漢蘭達(dá)第二場

新天地漢蘭達(dá)車展廣汽豐田武進(jìn)威宇店

2011年11月27日目錄活動市場背景分析活動目的目標(biāo)銷量制定活動整體推進(jìn)整體廣宣計(jì)劃活動流程活動主題1、依托密集節(jié)點(diǎn)營銷短時間內(nèi)迅速提升展廳集客，最大程度的促進(jìn)銷售2、意向顧客分時段分批次短期內(nèi)迅速形成訂單，加大階段性促銷力度，以終端短線密集節(jié)點(diǎn)促銷策略最大化的爭奪競爭品牌的顧客資源；3、以現(xiàn)有顧客群體為基礎(chǔ)，廣泛開展公司常態(tài)化營銷，最大化的提升老用戶轉(zhuǎn)介紹客戶成交率，提升顧客的品牌忠誠度。外部因素進(jìn)入11月以來，各種促銷性質(zhì)的地方性車展、各類降價促銷活動仍在繼續(xù)中，消費(fèi)者也有積極的響應(yīng)，但購買熱情有所下降，許多消費(fèi)者等待年底的最終折扣持觀望狀態(tài)。這個時候漢蘭達(dá)的銷售也處于一個銷售增長疲勞期，如何提高漢蘭達(dá)的銷量成為我店現(xiàn)在需要解決的課題；尋求突破內(nèi)部因素

11月，展廳客流有所下滑，主要受兩方面因素影響：天氣變冷，更多的顧客不愿意出門，漢蘭達(dá)上市2年多沒有該款換代；漢蘭達(dá)銷售獎勵較少等；市場背景分析活動目的以優(yōu)惠促銷活動為誘因，增加活動現(xiàn)場集客率

整理銷售顧問手頭基盤、意向客戶資源，迅速促進(jìn)成交挖掘老車主資源，通過老車主帶新車主，增加銷售機(jī)會依托活動實(shí)施走出去戰(zhàn)略，最大化的宣傳推介品牌

銷售目標(biāo)制定活動單元目標(biāo)訂單（臺）內(nèi)部促銷外部促銷備注11.12銀河灣車展（漢蘭達(dá)專場）4臺漢蘭達(dá)全系優(yōu)惠1W左右，購車貸款1年0利率。車展整體廣宣推進(jìn)表

11月25日11月27日11月30日

網(wǎng)絡(luò)軟文

電臺廣告

車展（促銷）車展（促銷）

車展（促銷）

短信平臺DM單頁電話邀約車展（團(tuán)購）

后期報(bào)道報(bào)紙廣告車展（促銷）后期報(bào)道車展及后期電視臺車展（團(tuán)購）整體構(gòu)思：以銷售+品牌推廣為主導(dǎo)，爭取更多訂單/意向顧客資料動靜結(jié)合，增加現(xiàn)場氣氛極具視覺沖擊力的現(xiàn)場色彩調(diào)配現(xiàn)場互動，充分調(diào)動顧客的主動參與性制造焦點(diǎn)，吸引媒體/顧客眼球活動整體概述：車展概述通過前一階段的宣傳，本次車展已經(jīng)發(fā)展成為顧客選車購車的有效平臺，一些打算在近期購車的顧客，均會選擇觀望，以求在車展上買到更物超所值的車子，期待車展的優(yōu)惠措施。應(yīng)對策略1、部分車型促銷(制定促銷策略）2、銷售顧問全力接待客戶（前期的禮儀、專業(yè)知識的培訓(xùn)）3、訂車現(xiàn)場留影紀(jì)念并送購車禮）4、其他提升現(xiàn)場人氣的活動商務(wù)政策：外促車展前制定有差別化的優(yōu)惠政策，吸引展前、中、后期的意向客戶下定，促銷方式可以不是單純的降價，可以組合一些方式進(jìn)行促銷，所有的促銷方式要統(tǒng)一主題、銷售顧問統(tǒng)一話術(shù)，這樣可以讓客戶對我們的品牌和車型有更深刻的印象。訂車后可適當(dāng)送些小禮品給客戶，提升客戶滿意度。內(nèi)促銷售顧問是車展的最終執(zhí)行者，如果執(zhí)行方戰(zhàn)斗力下降，車展的投入和促銷方案也將被浪費(fèi)，到手的客戶資源很有可能在現(xiàn)場轉(zhuǎn)移到競爭對手的銷售顧問手中，因此，合理的內(nèi)促方案可以提高銷售顧問的積極性，比如在評出車展訂單最多的三位銷售顧問并給予一定的獎勵，在車展結(jié)束后集體舉辦慶功宴，可以有效提升團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力。外促：看車禮：精美禮品袋（手提袋）訂車禮：精美雨傘、旅行式茶杯提車禮：2000元油卡、現(xiàn)金禮、購車基金、裝潢禮包、終身洗車漢蘭達(dá)：優(yōu)惠1.5W左右，1年0利率，購車送保險內(nèi)促：本次車展活動以小組為單位進(jìn)行考核，共分三個小組，每個小組暫定任務(wù)5臺激勵：1、每超出任務(wù)量1臺，每臺額外獎勵100元，超出兩臺及以上，則超出部分每臺獎勵200元；2、低于任務(wù)量1臺，每臺扣除100元提成；3、車展當(dāng)天全款支付（三天內(nèi)提車）每臺額外獎勵100元?；顒影才牛?：00汽車等設(shè)備到場，并開始擺放工作；8：30設(shè)備擺放完畢；8：45（播放音樂）禮儀小姐請嘉賓、記者到主會場；9：00參加開幕儀式人員全部到位；9：30主持人宣布開幕儀式開始介紹嘉賓，以及主辦方，協(xié)辦方和贊助單位；9：50開幕式結(jié)束，車展活動正式開始；9：55開始舞臺表演，文藝表演開始（目的：吸引群眾眼球，聚集人氣，節(jié)目單另附）11：00表演結(jié)束14：00文藝表演開始（中間穿插：現(xiàn)場互動、汽車知識問答、有獎問答、汽車試駕活動、汽車駕駛及保養(yǎng)知識宣傳、邀請專業(yè)人士為市民宣傳解答有關(guān)汽車駕駛、保養(yǎng)中的知識，同時分發(fā)一些汽車駕駛保養(yǎng)小知識傳單。）16：30當(dāng)天車展結(jié)束，檢查清理現(xiàn)場?，F(xiàn)場互動均有精美禮品；現(xiàn)場訂車者均獲贈精美禮品一份。展臺區(qū)品質(zhì)表現(xiàn)、展示品牌外展區(qū)車型展示、促進(jìn)銷售洽談區(qū)意向客戶深度溝通展示區(qū)漢蘭達(dá)全車系展示訂車風(fēng)云榜訂車數(shù)量展示客戶合影留念品牌區(qū)品牌歷史回顧品牌禮品展示接待前臺禮儀接待咨詢處團(tuán)購區(qū)漢蘭達(dá)團(tuán)購會巡游區(qū)漢蘭達(dá)巡游主題活動DM單頁發(fā)放客戶信息留存目的：更好的宣傳廣汽豐田品牌，讓更多的客戶了解我們展場的位置具體職能：外聘人員前期廣汽豐田知識培訓(xùn)向客戶發(fā)放DM單頁指點(diǎn)客戶廣汽豐田展位的具體位置發(fā)放小禮品，登記客戶信息目的：現(xiàn)場發(fā)放有廣汽豐田特色的小禮品，招攬客戶留存客戶信息具體職能：發(fā)放小禮品領(lǐng)到禮品的客戶留存真實(shí)信息咨詢臺：回答客戶的簡單問題區(qū)域項(xiàng)目數(shù)量擔(dān)當(dāng)備注活動、洽談區(qū)主背景板、洽談室（覆蓋整個展區(qū)）1套制作公司18米*6米地毯（已經(jīng)鋪設(shè)）全覆蓋制作公司帳篷(4*4*4)2個制作公司統(tǒng)一由制作公司運(yùn)輸售后培訓(xùn)室椅子16把市場部VIP室（客戶關(guān)系室）桌椅2張10把市場部桌子4張行政部雜項(xiàng)熱水瓶3個3個銷售部早上提前燒熱水帶到展場（礦泉水）兩箱銷售部手提袋100個銷售部輪胎亮光劑、表板蠟各2瓶銷售部購買腳踏墊8張銷售部宣傳單頁4000份銷售部每款車型各1000份銷售顧問個人物品（文件夾）若干銷售顧問擦車抹布/盆若干銷售部車頂展示板塊4塊銷售部物料支持：行為：允許行為及不允許行為?在整個車展過程中，每輛參展汽車旁應(yīng)至少站有一位銷售人員。如果銷售人員需離開汽車一會，該銷售人員應(yīng)請其同事替代他/她的位置。?不允許嚼口香糖。?銷售人員在工作時，不允許接聽手機(jī)。如果非常緊急，銷售人員必須請其同事替代他/她的位置，離開展臺去接電話。?站立姿勢?雙手應(yīng)放于身體前方，雙手相握。?不允許將雙手背后。?不允許抱懷。?不允許身體倚靠,甚至坐在展車上。?雙腿并攏站立。?接待處人員：不允許身體倚靠接待臺上。?對來賓應(yīng)微笑、溫和和耐心。?不允許聊天，應(yīng)一直關(guān)注來賓。?主動作自我介紹并歡迎來賓到廣汽豐田展臺.活動執(zhí)行：2、展車維護(hù)：由每天由專人負(fù)責(zé)車輛的檢查（外觀），車展前，車展后各需檢查一次，并簽字確認(rèn)，待車輛回公司后再進(jìn)行復(fù)查。3、展車清潔：車輛清潔落實(shí)到人車展期間隨時保證車輛的清潔衛(wèi)生。由于觀眾的觸摸很容易在車窗和外漆上留下指紋，清潔人員要時常檢查清潔車輛。清除所有包裝材料全車（車內(nèi)、車外、發(fā)動機(jī)、后備箱、輪胎等所有向客戶展示過程中的可見部分）清潔，表面過釉輪胎噴涂輪胎增黑劑。保證展中車輛表面無大面積指紋、手印、污跡車輛表面及車內(nèi)無任何宣傳品（所有物品應(yīng)集中到一輛車的后備箱）展車輪轂上的廣汽豐田L(fēng)OGO必須保持平行放置車身油漆及車窗除認(rèn)證標(biāo)簽外，所有在車窗及車身上的標(biāo)簽及貼