銷售人成長手冊講座專題知識講座

——基層業(yè)務(wù)人員和主管培訓(xùn)系列講座銷售人成長手冊第四講主講人：蔣軍09月21日銷售人成長手冊講座專題知識講座第1頁銷售人成長手冊第四講關(guān)于市場管理三個案例（二）新市場開發(fā)銷售人成長手冊講座專題知識講座第2頁個人真實經(jīng)歷，如有雷同，則英雄所見略同！什么也沒有，就帶了一張嘴接上回——從成熟市場到了一個完全陌生新市場這個市場是江西市場（部分）凌晨3到了鷹潭······銷售人成長手冊講座專題知識講座第3頁假如明年還要出一本，應(yīng)該會更有更詳細銷售人員成長指導(dǎo)內(nèi)容。扔到這個市場，其實也是自愿，在《一個銷售經(jīng)理工作心得》一書中有所提及，但刪除了不少，因為這本書主要講銷售管理銷售人成長手冊講座專題知識講座第4頁關(guān)于新品和新市場每一年有大量新產(chǎn)品上市，每年也有很多老產(chǎn)品要拓展新市場、新渠道新品推廣是相當(dāng)有難度，每年新品推廣上市其成活率不到10%新品在一個新市場上市，其難度更甚，這里沒有一個詳細統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但必定在10%以下新品和新市場銷售人成長手冊講座專題知識講座第5頁新品上市難在哪？價格體系：價盤設(shè)計產(chǎn)品動銷力：產(chǎn)品賣起來！比如產(chǎn)品推廣模式，這里就包含媒體怎么做、地面怎么做、促銷該怎么做、通路建設(shè)怎么做、終端維護怎么做、竄貨該怎么管理、怎樣有效幫助經(jīng)銷商，使產(chǎn)品動起來。渠道力：渠道推進力量其它：團體、品牌、推廣、激勵、制度等產(chǎn)品靜銷力：包裝、價格、陳列、賣點銷售人成長手冊講座專題知識講座第6頁找到市場切入口進入一個新市場前，不論是不是已經(jīng)確定一定要進到這個市場，都要對這個市場進行全方面走訪和調(diào)研一是要知道這個市場大致情況調(diào)研走訪競爭對手知己知彼渠道結(jié)構(gòu)、終端表現(xiàn)渠道購置習(xí)慣和特點消費者銷售人成長手冊講座專題知識講座第7頁分析了市場之后，大致知道了主要品牌產(chǎn)品、價格體系、利潤，可能會得出一些關(guān)于新市場產(chǎn)品及產(chǎn)品組合策略，之后還要知道大致應(yīng)該從哪個渠道以哪種方式切入市場。銷售人成長手冊講座專題知識講座第8頁選擇適當(dāng)經(jīng)銷商及渠道原因不外乎幾點：第一，實力雄厚，做品牌多，沒有精力也不愿意在一些新品上花大力氣；第二，不重視，有些小品牌一年沒有什么銷售額，大經(jīng)銷商根本沒有興趣；第三，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)不匹配。有經(jīng)銷商即使大，但做大牌子普通不需要太多自主開拓市場，只需要資金能力和送貨能力就夠了。適當(dāng)就是最好有品牌喜歡找當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥?jīng)銷商，認(rèn)為有實力就能夠輕松達成自己目標(biāo)，但實際效果往往并不能盡如人意。跟自己品牌和企業(yè)實力相吻合，能夠按照企業(yè)要求去配合執(zhí)行，能夠做下來跟區(qū)域責(zé)任人溝通做市場；資金實力能夠到達基本要求；網(wǎng)絡(luò)跟新品市場運作要相匹配。經(jīng)銷商將該新品看成主要品牌要運作；最終，經(jīng)銷商無不良癖好，家庭和睦。銷售人成長手冊講座專題知識講座第9頁制訂一個完整市場開啟計劃要用什么樣產(chǎn)品及組合，利用什么策略和方式讓渠道，終端接收，然后從終端開啟入手，引發(fā)消費者嘗試，帶動渠道走貨，然后實現(xiàn)渠道覆蓋和終端貨物更大面積覆蓋，如商超、小店、特渠等等，最終實現(xiàn)貨暢其流和達成銷售目標(biāo)。如新品上市方案市場開啟計劃最主要是制訂一個詳細鋪貨計劃和動銷計劃當(dāng)然要達成目標(biāo)要進行團體招募和建設(shè)，考評激勵制度建立，費用預(yù)算銷售人成長手冊講座專題知識講座第10頁市場引爆點1、完全新市場、無經(jīng)銷商、品牌毫無著名度2、除了幾個人員支持和物料，什么也沒有3、價格也無優(yōu)勢，利潤空間有限4、競品強而兇猛5、要怎么完成任務(wù)？怎么開啟市場？最難不是做一個四平八穩(wěn)方案，而是要找到開啟市場那個“按鈕”。我一直在想：很多時候，市場引爆點并不需要什么驚世駭俗大創(chuàng)意、大手筆，只要找準(zhǔn)市場那個“按鈕”，局面就會完全改觀。找“按鈕”以下案例摘自本人新書《一個銷售經(jīng)理工作心得》找經(jīng)銷商——三片區(qū)域——各開了一場訂貨會——利用他人脈進餐飲終端——三輪車夫（6人每個區(qū)域）一箱一元分成——最會這個是按鈕！產(chǎn)品進店效果很好，你絕對想不到銷售人成長手冊講座專題知識講座第11頁其實，這個市場引爆點是：讓6個蹬三輪車把貨鋪上了終端、尤其是一些集中夜市攤點，這是這個市場開啟關(guān)鍵按鈕，因為這個城市確實不大，用終端拉動渠道相對輕易。詳見《一個銷售經(jīng)理工作心得》一書。銷售人成長手冊講座專題知識講座第12頁團體架構(gòu)說了那么多，還沒有說怎么進行團體架構(gòu)設(shè)置。關(guān)于團體招募和培訓(xùn)就不在這里詳細說了。我新書《一個銷售經(jīng)理工作心得》有很詳細關(guān)于團體管理敘述。在這里主要簡單說說新市場開發(fā)團體架構(gòu)設(shè)置問題。假如是純粹從終端開啟，那么，剛開始不要分得太細，業(yè)代直接負(fù)責(zé)拿單和送貨，結(jié)賬，按照片區(qū)進行，沒人每個月走訪200家終端，要三天回訪一次。主管負(fù)責(zé)抽查走訪效果，外加片區(qū)經(jīng)銷商協(xié)調(diào)。經(jīng)理當(dāng)然是整個區(qū)域檢驗、控制和經(jīng)銷商管理。進入到開啟期后，能夠增加理貨員、二批分銷業(yè)代和拿單業(yè)代，實施拿單送貨分離。當(dāng)然促銷時候還會增加一些促銷、路演暫時促銷員等。假如是終端和特約分銷一起開啟。就需要設(shè)置特約分銷業(yè)代，終端業(yè)代，上面再設(shè)置主管，之后經(jīng)理和副經(jīng)理。之后，視市場情況，增加理貨員，促銷員等。銷售人成長手冊講座專題知識講座第13頁推廣步驟不單單是宣傳一個著名度問題，而是在新品上市之后做促銷，拉動銷售時候，讓消費者了解你品牌、產(chǎn)品價值感所在。新品默默無聞上市，默默無聞促銷，是沒有任何效果。推廣——區(qū)域責(zé)任人就要是多面手銷售人成長手冊講座專題知識講座第14頁區(qū)域責(zé)任人說，我讓經(jīng)銷商把產(chǎn)品從企業(yè)發(fā)到經(jīng)銷商倉庫，再從倉庫鋪到市場，我任務(wù)完成了。假如賣不動那是產(chǎn)品問題，是品牌問題，但不是銷售問題。初看起里，似乎也對，但實際上，這是不正確。區(qū)域責(zé)任人，就是這個市場全權(quán)代表，賣不動就得想方法，產(chǎn)品、品牌一定情況下，就是要靠銷售要處理問題，區(qū)域責(zé)任人，完成目標(biāo)責(zé)無旁貸。所以，就要求區(qū)域責(zé)任人不但要懂銷售，也要懂市場、懂管理，更要懂人和人性。銷售人成長手冊講座專題知識講座第15頁推廣怎么做？主要是讓消費者知道品牌和產(chǎn)品特點，賣點，然后知道能夠給他們提供什么，滿足他們什么需求，帶來什么利益和價值。最終最好效果是，我跟其它產(chǎn)品、品牌不一樣，購置這個品牌帶給你不一樣感受。推廣主要是對消費者層面，最終是要達成銷量，引發(fā)購置，但推廣跟銷售思索問題層面和方式還是不一樣，不能一直用銷售方式要進行是市場行為。銷售人成長手冊講座專題知識講座第16頁新書已經(jīng)將出版！書名：《一位銷售經(jīng)理工