緣故及服務(wù)銷售流程

緣故及服務(wù)銷售流程流程話術(shù)緣故及服務(wù)銷售流程第1頁發(fā)掘客戶流程發(fā)掘用戶Needs首次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交緣故及服務(wù)銷售流程第2頁發(fā)掘用戶Needs首次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交緣故及服務(wù)銷售流程第3頁用戶開發(fā)與管理緣故顧客開發(fā)服務(wù)顧客開發(fā)轉(zhuǎn)介紹顧客開發(fā)陌生顧客開發(fā)緣故及服務(wù)銷售流程第4頁美容師院長經(jīng)理找出我緣故娘家婆家鄰居常去店面聚會(興趣)家人宗教學(xué)校職場朋友姐姐哥哥妹妹美容院洗衣店食堂緣故及服務(wù)銷售流程第5頁發(fā)掘用戶Needs首次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交緣故及服務(wù)銷售流程第6頁首次見面目標(biāo)首次見面目標(biāo)是為了產(chǎn)生共鳴，找到共同話題、解開心結(jié)，觸動他對于健康敏感神經(jīng)，從而做好成交鋪墊！緣故及服務(wù)銷售流程第7頁首次見面話題尋找對年輕人能夠經(jīng)過孩子成長話題、家庭健康責(zé)任話題、對老人孝順話題對老年人能夠經(jīng)過兒女事業(yè)發(fā)展話題、老年常見病話題、隔代話題、關(guān)心話題、期待式服務(wù)話題對女性能夠用美容、護(hù)膚、化裝、減肥、衣飾、情感等方面話題緣故及服務(wù)銷售流程第8頁首次見面緣故話術(shù)一：Handy：這兩天看你皮膚比較干，你是不是喝水少？鄰居：是，太忙顧不上喝水。Handy：那可不行，你看從你皮膚和嘴唇就能看出來你缺水，天干物燥只是外在，體內(nèi)缺水就要及時(shí)補(bǔ)充，千萬別等到感覺渴了再喝水，那就是不正確飲水方式，你得注意了！鄰居：是嗎？那看來還真得要注意了！Handy：那可不是嗎！另外你家喝是什么水？鄰居：桶裝水。Handy：桶裝水？要是桶裝水我提議你喝屈臣氏或者雀巢，要不你就買康師傅，我知道這些品牌用都是美國RO逆滲透技術(shù)，但就是貴，對吧？20多塊！另外你是從廠家直接提水嗎？鄰居：不是，是水站送！Handy：那你能分辨真假嗎？這倒不是說全是假，就像自來水一樣，從自來水廠出來是潔凈，不過管道中有污染物我們也沒有方法控制，是不是？水站也是一樣，咱們控制不了，還得是眼見為實(shí)，我現(xiàn)在就用是現(xiàn)制凈水。緣故及服務(wù)銷售流程第9頁首次見面緣故話術(shù)二：Handy：有段時(shí)間沒見了，你家遷居、裝修、孩子、工作怎么樣？挺好吧？朋友：還不錯，你怎么樣？Handy：現(xiàn)在挺忙，我換了個(gè)工作，是一家環(huán)境電器企業(yè)，哎（二聲）！你知道自動售水機(jī)嗎？朋友：知道，我家就有一臺或看到過。Handy：北京70%小區(qū)，鄭州也有上百臺都是我們企業(yè)裝，你喝著水呢嗎？朋友：喝或沒喝（喝就直接切入提問）Handy：?。ㄔ尞悾∧氵€喝桶裝水呢吧？貴吧，怎么也得要11、2塊吧？朋友：是呀！現(xiàn)在挺貴！Handy：哎呦喂！你說說桶裝水用水量大開銷就大，用水量小就輕易滋生細(xì)菌，而且像我家早就淘汰桶裝水了，因?yàn)槲覜]發(fā)分辨是真是假，只有眼見為實(shí)，我家早就裝了一個(gè)家庭凈水機(jī)，水質(zhì)和康師傅、雀巢一樣，價(jià)格就是正慣用水3元一噸，你說值不值？這就是為了孩子，確保他健康，現(xiàn)在我是凈水教授，我要對孩子有責(zé)任嘛，你說是不是？你說你是不是out了？緣故及服務(wù)銷售流程第10頁首次見面緣故話術(shù)三：Handy：你是不是還在那兒上班呢？以前那些人都在？不錯吧？倒是挺穩(wěn)定（按他職位看是選擇商用還是家用）同事：還行吧，還是老樣子！你呢？Handy：我現(xiàn)在在一家環(huán)境電器企業(yè)哎（二聲）！你知道自動售水機(jī)嗎？同事：知道，我家就有一臺或看到過。Handy：北京70%小區(qū)、鄭州上百臺都是我們企業(yè)裝，你喝著水呢嗎？同事：喝或沒喝（喝就直接切入提問）Handy：啊（詫異）！你還喝桶裝水呢吧？貴吧，怎么也得要11、2塊吧？同事：是呀！現(xiàn)在挺貴！Handy：哎呦喂！你說說桶裝水用水量大開銷就大，用水量小就輕易滋生細(xì)菌，而且像我家早就淘汰桶裝水了，因?yàn)槲覜]發(fā)分辨是真是假，只有眼見為實(shí)，我家早就裝了一個(gè)家庭凈水機(jī)，水質(zhì)和康師傅、雀巢一樣，價(jià)格就是正慣用水3.7元一噸，你說值不值？這就是為了孩子，確保他健康，現(xiàn)在我是凈水教授，我要對孩子有責(zé)任嘛，你說是不是？你說你是不是out了？而且像以前咱們那兒每個(gè)月桶裝水錢不少，裝商用機(jī)每個(gè)月二百多元節(jié)約開支，多值呀！你說是不是？緣故及服務(wù)銷售流程第11頁首次見面緣故話術(shù)四：Handy：我前段時(shí)間裝了一臺家用凈水機(jī)，挺好用，你裝了嗎？親屬：沒有，裝它干什么？Handy：還不是因?yàn)楝F(xiàn)在水質(zhì)很差，為了孩子裝，燒水沒有水堿、泡茶沒有茶漬、跟康師傅、雀巢一樣水質(zhì)，一開始我也跟你一樣以為沒必要，不過在我了解以后我現(xiàn)在做菜、做粥、做飯、煲湯全用這水，而且我就在那家企業(yè)，了解很透徹，我才裝，因?yàn)闁|研集團(tuán)把售后服務(wù)工作做得非常好，機(jī)器也挺廉價(jià)，我就在那里做售后服務(wù)，到時(shí)候你還能夠有自己家庭健康管家，享受終生無償上門維護(hù)，其實(shí)說白了就是為了健康。這么你明天在家還是后天，是白天還是晚上，我去找你檢測一下水質(zhì)！緣故及服務(wù)銷售流程第12頁首次見面現(xiàn)有客戶開場白Handy：你好感激您在百忙之中接收我們服務(wù)，今天服務(wù)已經(jīng)結(jié)束了，以后就有我來跟您做定時(shí)維護(hù)服務(wù)！用戶：謝謝你，辛勞了！Handy：沒關(guān)系這是我應(yīng)該做，一會我走時(shí)會把垃圾都帶走，還有什么事情要我?guī)椭鷨?？有您就說，沒關(guān)系，哎！對了，您家里就只有這一樣環(huán)境電器嗎？用戶：是，還有其它環(huán)境嗎？Handy：您對這款凈水機(jī)使用滿意嗎？用戶：挺滿意，挺方便！Handy：看來您環(huán)境意識還是很強(qiáng)，您觀念挺超前，您要是有東研集團(tuán)其它環(huán)境電器我都能夠一并來進(jìn)行維護(hù)，您怎么沒用空氣凈化機(jī)呢？用戶：沒用，有加濕器呢或者感覺沒多少作用？Handy：空氣凈化機(jī)作用可大了，現(xiàn)在空氣質(zhì)量多差呀，一提到PM2.5，想就是口罩，現(xiàn)在咽炎鼻炎人太多了，就是空氣質(zhì)量問題。這是東研全家福資料，我給您簡單講一下？不會占用您更多時(shí)間緣故及服務(wù)銷售流程第13頁發(fā)掘用戶Needs首次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交緣故及服務(wù)銷售流程第14頁提問方式話術(shù)你家里有大品牌家用電器嗎？你家家用電器在你用時(shí)候有沒有她們客服人員主動打電話問你電器使用好不好？你家家用電器有沒有售后人員主動上門檢驗(yàn)維護(hù)？即便有話有沒有經(jīng)常？他們客服人員是不是只有電器出毛病了你打電話他才上門？有些客服人員上門還要收取上門費(fèi)吧？你知道環(huán)境電器嗎？你家自來水有時(shí)候不用或換完水管都有黃色水流出？或有時(shí)候有漂白粉味道？你會讓孩子直接喝自來水嗎？你知道現(xiàn)在肝腎功效疾病越來越普遍嗎？你感覺現(xiàn)在桶裝水你能分辨真假嗎？你感覺桶裝水貴嗎？你感覺桶裝水有病在去醫(yī)院看好還是及時(shí)預(yù)防好？你感覺是花幾萬甚至幾十萬看病貴還是花幾千塊錢預(yù)防貴？緣故及服務(wù)銷售流程第15頁發(fā)掘用戶Needs首次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交緣故及服務(wù)銷售流程第16頁發(fā)掘需求及設(shè)計(jì)需求改進(jìn)環(huán)境還不是為了孩子健康！現(xiàn)在看病越來越貴了，一個(gè)感冒就幾百！我聽說XXX就是肝病or腎病，這病得預(yù)防！熬中藥、品茶都考究是好水！女性要不停補(bǔ)水以內(nèi)養(yǎng)外才行，單靠護(hù)膚品只是首先！裝修提升家居品質(zhì)！使企業(yè)形象更上一層樓！在國外非常普遍，有些國家使用率超出100%Handy力所能及期待式服務(wù)緣故及服務(wù)銷售流程第17頁發(fā)掘用戶Needs首次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交緣故及服務(wù)銷售流程第18頁說服不是強(qiáng)行而是數(shù)據(jù)加舉例在韓國沒有凈水及潔身器房子是沒人買、沒人租！假如您有一臺凈水機(jī)您就。。。。。。假如您使用潔身器您就。。。。。。假如您安裝了凈水機(jī)您就享受。。。。。。我家XXX從國外回來先要腹瀉幾天，這都成為每年回來必備項(xiàng)目了我家XXX一回國就要最起碼買五箱農(nóng)夫山泉，出去玩要帶兩瓶，隨時(shí)喝隨時(shí)買你看現(xiàn)在中老年人腎病率很高、心血管栓塞類疾病發(fā)病率也高居不下、直腸類疾病也開始增多緣故及服務(wù)銷售流程第19頁發(fā)掘用戶Needs首次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交緣故及服務(wù)銷售流程第20頁嘗試close必備問題假如為了家人健康您是否就決定購置假如價(jià)格您能接收話您是否就決定購置假如水質(zhì)好您是否就會決定購置假如比桶裝水好您是否就會決定購置假如這個(gè)問題處理了您是否就決定購置假如假如您決定購置那您以為優(yōu)惠對您主要嗎假如讓您能夠無償體驗(yàn)?zāi)鷷庠囋噯峒偃缬蟹?wù)人員免上門費(fèi)為您定時(shí)主動維護(hù)機(jī)器您反對嗎假如購置您看本周裝機(jī)還是下周裝機(jī)假如購置您看是下周工作日裝機(jī)還是下周周末裝機(jī)假如購置您看是先體驗(yàn)還是直接購置假如購置您看是刷卡還是現(xiàn)金好不好、值不值、要不要緣故及服務(wù)銷售流程第21頁發(fā)掘用戶Needs首次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交緣故及服務(wù)銷售流程第22頁應(yīng)對拒絕幾個(gè)話術(shù)我再看看吧

您是不是還有問題沒有了解清楚，還是以為有一點(diǎn)貴，沒相關(guān)系畢竟眼見為實(shí)嘛，現(xiàn)在有一個(gè)無償體驗(yàn)活動，您能夠先體驗(yàn)，假如感覺還能夠再裝也不遲，您看無償體驗(yàn)?zāi)欠衲芙邮?？我再商議一下

能夠呀！沒問題，不過假如是一個(gè)驚喜奉送就更加好了，假如您問我我就會說不了解、不懂、裝它干什么，沒必要等等之類話，因?yàn)槲也恢浪芙o我?guī)矶嗌俸锰?，不過您知道它優(yōu)勢，您要對她們健康負(fù)責(zé)，是不是？裝修時(shí)候再說吧不影響，我們AS部門是專業(yè)安裝人員，而且在您購置一年內(nèi)六環(huán)以內(nèi)會提供一次無償移機(jī)，您大可放心，今天沒帶錢

沒事，沒帶現(xiàn)金我們這里能夠刷卡等我買時(shí)候，不在意優(yōu)惠活動

確實(shí)健康是沒有優(yōu)惠，不過這是您能夠享受權(quán)益，知道您也不在意錢，不過不知道對于家人健康是不是很在意呢，只有健康才能表達(dá)出金錢價(jià)值，您說對嗎？同時(shí)能夠提