關(guān)于家電終端管理經(jīng)驗分享

24/24家電終端治理經(jīng)驗分享[轉(zhuǎn)]零售終端是商品與消費者面對面的展示和交易場所。消費者光顧終端時，有太多誘惑和機會，不善于抓消費者的購買心理，不能利用種種手段在眾多競品中脫穎而出，不能對準各類消費者的需求和防線，從不同角度進行強烈的攻擊，就進入消費者的購物籃。“你是世界最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持。假如消費者不能在售點買到它們，你就無法完成銷售！”即誰掌握了終端誰確實是市場的以贏家。

品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端。家電市場差不多進展到?jīng)Q勝終端的時期，以后家電銷售通路優(yōu)勢將更多地體現(xiàn)于終端質(zhì)量，而這“臨門一腳”是否規(guī)范、細致、鮮活，對企業(yè)至關(guān)重要。

關(guān)于終端促銷，廠家的立場是提高品牌忠誠度，提高品牌的銷售額，而終端的立場是提高客流量和提高品類的銷售額。

每個企業(yè)都在努力開發(fā)暢銷產(chǎn)品，但產(chǎn)品是否暢銷需要市場來驗證。價格在短期內(nèi)能阻礙銷量，但價格變動的幅度要受生產(chǎn)成本和社會平均勞動成本的制約，因此要在短期內(nèi)提高零售效率，終端促銷成為最快捷的方式之一。一、專柜

1.進場是實現(xiàn)終端銷售的第一步。不管是店中店、柜中柜，首選是位置?？繅Α⒖块T、靠角、靠邊，都以人流量為準繩，若展柜缺乏人氣從全然上就無法實現(xiàn)零售提升。因此淡季就開始做預(yù)備，依照商場不同的上柜時刻提早著手疏通辦理，盡最大努力設(shè)置專柜的位置。

2.假如因為進場費問題，或商家在一定時期無法安排到好的位置，我們就得在劃定的位置刻意裝修。嘗試向高空或地面進展（如地貼、吊天花頂、移導(dǎo)購臺、加高展臺、附加燈箱等），上下折騰向空間進展，才能鶴立雞群，至少也要嶄露頭角。

3.專柜的形象要統(tǒng)一，專柜的設(shè)計要個性化，突出企業(yè)特色（如：海爾的家電園、格蘭仕的紅墻、三星的藍色框架）成為賣場的一道風(fēng)景，讓個性的展臺彰顯產(chǎn)品的個性，即使沒有爭取到最佳的入場位置，也能吸引顧客的眼光。

4.制作專柜的廣告公司及賣場導(dǎo)購員都有義務(wù)實施專柜的維護。日常維護由導(dǎo)購員完成，維修、更換由廣告公司完成。（如專柜的燈光設(shè)備壞了，導(dǎo)購員要及時通報，區(qū)域業(yè)務(wù)員要立即聯(lián)系合作廣告公司以最快速度更換好，以保證專柜的形象）。

5.對核心經(jīng)銷商提供門頭或燈箱制作，在核心商場制作商場戶外廣告標(biāo)識，或商場內(nèi)收銀臺裝飾等，提高品牌認知度。

6.嚴格按照企業(yè)的VI標(biāo)準，設(shè)立高品質(zhì)、高標(biāo)準的形象賣場（專賣店、店中店、柜中柜），放置實體演示機，樹立轄區(qū)內(nèi)的品牌形象，提高品牌認知度，增強經(jīng)銷商信心。

7.關(guān)于戶外促銷展架，能夠采納簡單的制作材料，做成折疊的，或可拆卸的易于攜帶的樣式，便于搬運，節(jié)約資源，也體現(xiàn)了品牌特色。

8.建立專柜治理制度，從資源分配、專柜申請、審批到專柜的制作、審核、核銷等環(huán)節(jié)作出合理制度的規(guī)范化。各區(qū)域建立完整的專柜臺帳及相關(guān)備份。

9.下發(fā)企業(yè)VI標(biāo)準手冊，保證每個區(qū)域至少一冊，以便統(tǒng)一品牌形象。二、樣機

1.建立樣機治理制度。設(shè)定樣機申請、審核、審批手續(xù)。關(guān)于過于陳舊的樣機可依照賣場的實際情況相應(yīng)替換。導(dǎo)購員對專柜的樣機的維護列入日?？己酥?。

2.使樣機充分發(fā)揮它的功效，利用產(chǎn)品賣點使樣機生動化。（如：彩屏、音樂鈴聲、吹風(fēng)口等，要隨時做演示）若樣機功能出現(xiàn)故障應(yīng)及時向相關(guān)部門匯報，并快速解決。

3.關(guān)于樣機陳列，細心的導(dǎo)購員都會發(fā)覺展臺的“黃金點”，大多數(shù)消費者會不約而同地在這一敏感區(qū)停留目光、實現(xiàn)商品交易，那么主推機型必定要放在黃金點。只有把最佳的人放在最佳的位置才能發(fā)揮最大的作用。

4.分體居中、柜機分立、窗機趴地，是常規(guī)的空調(diào)格局，但不同型號的柜機是按新舊機型陳列，依舊按利潤回報陳列，或按樣機的大小陳列；不同型號的分體機是橫向、豎向，依舊交叉錯落陳列，應(yīng)按照不同規(guī)格的專柜設(shè)計統(tǒng)一的擺放標(biāo)準，讓顧客不管走到哪里見到都覺得那個品牌是正規(guī)軍。三、宣傳物料

1.POP：賣場的POP也是有實效性的，要隨時更換，以免誤導(dǎo)消費者引起糾紛。

2.POP的設(shè)計要講求簡單、醒目、有用。

3.賣場的POP要嚴格按照專柜布置規(guī)范張貼，統(tǒng)一形象。

4.物料的三維廣告布局：POP的布放空間有天上的吊旗、條幅；地上的立牌、地貼；柜上的海報、招貼；機上的價格牌、機身貼；手上的宣傳單。不同空間的POP起不同作用。每個導(dǎo)購員都要查看自己的“天羅地網(wǎng)”是否在發(fā)揮各自作用。

5.條幅是最好的宣傳主推機型或具體活動的方式；吊旗不厭其多，假如商場同意最好掛滿整個家電賣場；海報要少而精巧，隨寫隨換。假如是全省或全國統(tǒng)一的大型促銷活動，最好統(tǒng)一印刷。要主題鮮亮，有視覺沖擊力；假如是商場做價格調(diào)整的海報，建議用品牌自己的空白海報（可將格式規(guī)定好，把價格用虛線的8字體列出）海報一定要貼在最搶眼的位置。機身貼一定要依照不同機型的功能粘貼，不能照葫蘆畫瓢。導(dǎo)購員就像是賣場的“市場督導(dǎo)”，所有賣場物料、廣告都要宣傳到位。

6.專柜布置要琳瑯豐滿、要有整體協(xié)調(diào)性，體現(xiàn)品牌個性。（這點在海爾、美的和國外品牌做得比較突出）四、導(dǎo)購治理

導(dǎo)購員治理是零售提升工程中最基礎(chǔ)的內(nèi)容，也是終端銷售力提升最差不多的途徑。導(dǎo)購員治理的最終目的是規(guī)范化和有效操縱。提升導(dǎo)購治理的關(guān)鍵是優(yōu)化治理組織架構(gòu)，提升薪酬和信息反饋體系，而加強終端銷售力，關(guān)鍵是做好人的工作，既對導(dǎo)購人員的治理。

1.建立完整的終端人員檔案、治理制度與獎罰條例，并通過它來約束終端人員行為；

2.零售業(yè)績要緊通過銷售力提升來實現(xiàn)，加強導(dǎo)購技能培訓(xùn)和人員激勵是提升銷售力的有效方法。建立專業(yè)化培訓(xùn)系統(tǒng)，改進現(xiàn)有的薪酬體系，在激勵體系中引入晉升、淘汰和人員保障等要素。

3.對導(dǎo)購員培訓(xùn)要增強實戰(zhàn)性、實效性和有用性，通過不同方式的培訓(xùn)，達到提高團隊精神、提高專業(yè)素養(yǎng)。（如：銷售現(xiàn)場模擬培訓(xùn)、團隊拓展等）

4.定期對企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、團隊建設(shè)、賣場規(guī)范、溝通技巧、促銷技巧、競品信息、薪酬制度、售后服務(wù)、治理制度等進行培訓(xùn)考核。

5.不能單憑銷量作為衡量導(dǎo)購員的標(biāo)準，可在淡季適時采納“輪崗制”。

6.分批組織參觀賣場，分析競品及本品牌各層面的優(yōu)劣勢，以便實踐工作。

7.在旺季到來之前，就貨源、售后、產(chǎn)品賣點、促銷技巧、促銷活動、年度目標(biāo)等對導(dǎo)購員做系統(tǒng)培訓(xùn)，達到統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一方式。每次培訓(xùn)后做培訓(xùn)效果調(diào)查、評估、考核。

8.適時調(diào)整導(dǎo)購的激勵獎懲政策。從工資提成、工程機信息、日常工作考評、工作態(tài)度、工作效率、團隊精神、競品信息反饋等方面予以不同的激勵、獎懲方式。

9.從細節(jié)處使導(dǎo)購員感受團隊凝聚力、增強團隊歸屬感。（如：印刷導(dǎo)購名片、統(tǒng)一工作服、職員卡、生日卡、旺季到賣場送降溫水、咽喉片等）

10.導(dǎo)購的招聘、離職、解聘、崗位調(diào)動等建立相關(guān)制度，對導(dǎo)購實行星級導(dǎo)購晉升制，實行優(yōu)勝劣汰的治理體系。五、促銷活動

1.媒體宣傳：相對大幅面做產(chǎn)品宣傳的媒體來講，軟文無疑是經(jīng)濟實惠的一種宣傳方式。

2.延長顧客在展柜前的時滯：買不買看看，聚人即聚財。只有人才能吸引人，滯留下來的人越多，購買率就越高，購買的人多了，顧客對產(chǎn)品的挑剔對服務(wù)的要求也就越少。時常關(guān)注誰的專柜人流量最多，找出顧客流失的緣故，及時改進。

3.讓三尺柜臺成為產(chǎn)品演示的舞臺：讓顧客站在啟動的空調(diào)前，最大限度地讓其感受自然風(fēng)；讓顧客自己掌握遙控器的手感、操作和鈴聲；讓顧客手放置在機器上，感受壓縮機的平穩(wěn)及靜音；讓顧客站在三米外感受遠距離送風(fēng)等實地演示的手段比講解功能更有效。

4.促銷員對產(chǎn)品的講解有三個層次，第一層次時對產(chǎn)品的差不多功能特點講解；第二層是能與競爭品牌的優(yōu)缺點對比講解；最高層是對產(chǎn)品給顧客帶來的舒適度和利益進行講解。前者講“產(chǎn)品好”，后者講“對你好”。前者宣傳“賣點”，后者宣傳“買點”。因此促銷員要從產(chǎn)品的特點和賣點中找出專門顧客的專門需求，反復(fù)地讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生共鳴。

5.賣空調(diào)看天吃飯，每年旺季各空調(diào)廠家都會招聘一批大學(xué)生做臨時促銷員，來彌補旺季人員的不足。關(guān)于臨時導(dǎo)購首先是對企業(yè)文化及產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；其次可假扮顧客到競爭品牌專柜學(xué)習(xí)促銷技巧或了解競品信息；第三，要在空閑時向老職員學(xué)藝。依照入職時刻進行工作分工，從輔助工作逐漸轉(zhuǎn)型獨擋一面，變臨時促銷位賣場的預(yù)備軍和正規(guī)軍。

6.要做好促銷，關(guān)鍵要弄清晰消費者是如何看待促銷的，他們認同的促銷模式是什么。消費者決定是否參予一項促銷活動可能會有多種評價標(biāo)準，缺乏對消費心理和消費行為的分析，靠主觀推斷消費者的需要和興趣，即便促銷投入力度較大，也難收到理想效果，或者造成資源白費。

7.促銷品堆碼：家電類商品的促銷品五花八門，小至氣球、鑰匙扣、開瓶器，大至冰箱、消毒柜，還有大小不一的電風(fēng)扇、電飯煲、沙灘椅、臺燈、餐具空調(diào)被等等。廠家的促銷品不管投放多少總是不夠用的，賣場擺放促銷品有利于銷售，但促銷品也是商品，因此不但要做好促銷品的發(fā)放臺帳，還要做好促銷品的擺放規(guī)范。

8.縮短促銷品的交易時刻。促銷品要因地制宜，慎重選擇，促銷品檔次太差不足以吸引顧客，檔次太高容易增加交易時刻和交易成本的風(fēng)險。容易造成顧客對贈品的品質(zhì)的懷疑，贈品喧賓奪主，使促銷員講解贈品比商品多，最終因?qū)浧返牟环判亩鴮?dǎo)致交易失敗。

9.促銷品都要建立收發(fā)臺帳。臺帳建立不僅能防止促銷品的流失，更要緊的是能及時發(fā)覺促銷是否發(fā)揮了促銷的作用。促銷品收發(fā)要嚴格執(zhí)行簽字制度，總部到貨，相關(guān)人員驗收，發(fā)放相關(guān)人員確認。顧客領(lǐng)取要登記電話、地址等聯(lián)系方式，以便回訪抽查。

10.每次促銷活動結(jié)束后，對整個活動做總結(jié)、評估，找出利弊。

什么緣故講決勝在終端(區(qū)域經(jīng)理面試題4）參考答案：市場是營銷渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地。

作為產(chǎn)品和消費者直接接觸的場所，終端差不多成為產(chǎn)品銷售的最重要的環(huán)節(jié)，能夠講，在市場競爭如此激烈的今天，誰掌握了終端，誰就掌握了商戰(zhàn)的主動權(quán)。

一些生產(chǎn)企業(yè)普遍犯了一個致命的錯誤，立即產(chǎn)品的營銷工程看成了簡單的買賣關(guān)系。廠家依靠經(jīng)銷商，經(jīng)銷商依靠廠家，嚴峻忽視了終端銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與建設(shè)。

企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后，認為自己的銷售工作差不多結(jié)束，然后等待著經(jīng)銷商把產(chǎn)品一級一級地分銷下去，其結(jié)果是產(chǎn)品停滯在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)，不能到達終端店頭與消費者見面。

還有些廠家忽視了終端市場的建設(shè)，過分夸大了廣告拉動市場的作用。廠家通過大規(guī)模的廣告戰(zhàn)役樹立起一個又一個光芒四射的品牌，眾多廣告詞更是讓寬敞消費者耳熟能詳，在市場初期回款滾滾而來，然而好景不長，在銷售回款本應(yīng)翻番的時候，卻莫名其妙地達不到預(yù)定的目標(biāo)，原來是一直被忽視的銷售終端出現(xiàn)了問題。

只有有效操縱終端，才能產(chǎn)生銷量。今天，市場已進入終端時代，貨架已成為最寶貴的商業(yè)資源，柜臺爭奪戰(zhàn)愈演愈烈，眾多企業(yè)都在考慮如何使自己的產(chǎn)品在終端爭取更大、更好的陳列位置。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有可能被顧客購買。因此，銷售工作的首要要求是：把產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。

企業(yè)產(chǎn)品的銷售過程，就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外的吶喊助威，差不多上為了進球時關(guān)鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設(shè)也差不多上為了終端的“臨門一腳”——消費者的實際購買。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”(消費者)，才有“進球”(實現(xiàn)銷售)的機會和可能。

做好終端建設(shè)有利于樹立、提升企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品品牌、功效，收集市場信息，增強對市場的調(diào)控能力等。建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，不僅能夠有序地推進市場，完善銷售、服務(wù)體系，而且能夠穩(wěn)定市場價格，打擊竄貨，打擊假貨，掌握市場主動權(quán)，增加經(jīng)銷商對市場的信心和對市場部的依靠。

目前，決勝終端差不多成為眾多廠商的準則和競爭手段。終端銷售:到底決勝在哪里?“得終端者得天下”，終端作為產(chǎn)品銷售的最終“出水口”，實現(xiàn)銷售的“臨門一腳”，早差不多成為眾多家電廠商的必爭之地，那么該如何樣踢好這“臨門一腳”呢？

從2000年初，家電企業(yè)都在吶喊著一個口號，決勝終端，致勝終端，但差不多上停留在口頭上已及嘴巴上，有那個家電企業(yè)真正將決勝終端用到實處，進行了量化及細化呢？或?qū)Q勝的要素進行規(guī)劃而指導(dǎo)終端行為。

那么什么是決定終端的要素呢？通過多年的市場操作，總結(jié)起來無非確實是以下五大要素：即終端形象、促銷員、推廣、品牌、產(chǎn)品競爭力，只要執(zhí)行好了此五大要素，產(chǎn)品在終端上就一定擁有競爭力，也一定能贏在終端！

讓“終端形象”成為銷售陣地

終端形象是產(chǎn)品銷售的陣地，因此打造優(yōu)秀的終端形象，不僅能促進終端銷售，更能推動品牌的進展。

為此，在落實優(yōu)秀的終端形象的基礎(chǔ)之上，一定要擬定優(yōu)秀的終端形象的標(biāo)準：如位置、面積、出樣、陳列等要求，要做出明細的指導(dǎo)規(guī)則；例如：位置處于賣場前三位，爭創(chuàng)面積最大，保證陳列規(guī)范，出樣最全等，并讓各區(qū)域大力推進大專區(qū)形象終端，從而打造終端氣概。另外，還要用量化的方式指定每個產(chǎn)品在終端陳列要求，并要附加一些差不多的原則：例如產(chǎn)品陳列要由大到小、由高到低、由左到右、由上到下、主推產(chǎn)品要放在主推面等要素，以此讓終端形象做到有法可依，有章可循。同時做到美化產(chǎn)品賣相，提高顧客關(guān)注度；做到合理利用終端陳列空間，提高資源利用率；做到優(yōu)化產(chǎn)品線組合，有助于新老品協(xié)調(diào)進展；做到生動化展示產(chǎn)品，給予顧客的核心利益，以此提高成交率。從而以標(biāo)準化、規(guī)范化來指導(dǎo)在操作優(yōu)秀的終端形象的各項工作。

為了讓優(yōu)秀的終端形象標(biāo)準有效地落地，還要進行不定期的檢查與考核，才能讓好的政策真正落實到位，并將持續(xù)地進行下去。而目的確實是通過終端大檢查，督促與推進我們在產(chǎn)品出樣、終端陳列、POP陳列等終端行為真正落到實處，從而保證終端的優(yōu)良性；為了保持終端的先進性及活躍性，也能夠在終端組織的“終端創(chuàng)新大賽”活動，讓前線將士，發(fā)揮自己在終端的制造性，從而保證優(yōu)秀的終端形象創(chuàng)新性！

建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的“促銷員”隊伍

促銷員是“優(yōu)秀的終端形象”的軟終端，也是終端陣地中的戰(zhàn)士。在現(xiàn)今進場費用、客情費用、提成費用、贈品費用等不斷升高的情況下，這么大的投入靠誰去完成？確實是我們的促銷員，因此打造一支能征善戰(zhàn)的促銷員隊伍是我們的全然，那么如何建設(shè)呢？無非三方面，薪酬、激勵、培訓(xùn)。

薪酬是基礎(chǔ)，解決促銷員的收入是全然。例如能夠采取底薪加提成，底薪：二、三級市場多少鈔票；一級市場多少鈔票；提成：正常提成：二、三級市場多少個點；一級市場多少個點；特價機、包銷機提成：二三級市場幾個點；一級市場幾個點。也能夠采納保證工資，促銷員進入公司前三個月內(nèi)，獎金加提成不達以下保證工資的，按保證工資發(fā)放：如三級市場多少元、二級市場多少元、一級市場多少元；促銷員進入公司第四個月起，假如底薪加提成二、三級市場不能達到多少元以上；一級市場不能達到多少元以上，則淘汰。

其次，做好激勵，人差不多上有惰性的，首先適當(dāng)?shù)恼摷?，能有效地刺激促銷員的信心。激勵措施能夠代理商為單位。方式：促銷員例會時，一是按增長率/達成率排名，如完成當(dāng)月銷售任務(wù)的120%，獎勵多少元；完成當(dāng)月銷售任務(wù)的150%，獎勵多少元；完成當(dāng)月銷售任務(wù)的200%，獎勵多少元。二是評比優(yōu)秀促銷員，如月度優(yōu)秀促銷員：每月增長率1-2名，獎勵價值多少元的產(chǎn)品；季度優(yōu)秀促銷員：各季度增長率前2-3名，獎勵價值多少元的產(chǎn)品；年度優(yōu)秀促銷員；年度增長率前3-5名，獎勵價值多少元的產(chǎn)品，參加野外拓展活動/旅游；連續(xù)獲得兩個年度的優(yōu)秀促銷員，關(guān)心購買社保，以增強其穩(wěn)定性。有了獎勵，也要附有處罰措施：如月度增長率/達成率最后二名，通報批判；季度增長率/達成率最后二名，辭退。

再者，也要做好促銷員的培訓(xùn)工作，因為授人之魚不如授之以漁，讓促銷員多一些捕魚的本領(lǐng)更重要。針對培訓(xùn)，我們能夠定期（二周/次）進行培訓(xùn)，包括：企業(yè)文化培訓(xùn)；產(chǎn)品賣點培訓(xùn)；演示/銷售技巧培訓(xùn)；售后服務(wù)政策培訓(xùn)。同時，在這基礎(chǔ)上，總部也要提供一些培訓(xùn)方法與培訓(xùn)資料，并通過一些全國性的培訓(xùn)活動，推動整個促銷員隊伍的培訓(xùn)效果。例如總部組織一年一度的“全國促銷員PK賽”活動、“促銷員培訓(xùn)組織PK賽”等活動，以此保證促銷員培訓(xùn)工作落到實處，從而為打造一支真正擁有戰(zhàn)斗力的促銷員隊伍奠定堅實基礎(chǔ)！做好“推廣”的游擊戰(zhàn)與持久戰(zhàn)

推廣活動是銷售的發(fā)動機，也在終端銷售中起了決定性作用，因此做好推廣活動是關(guān)鍵，然而如何樣打好推廣活動的那個戰(zhàn)役呢？

眾所周知，在終端的推廣無非兩種，一種是終端演示活動；另一種是終端促銷活動。針對演示活動就要在終端上持續(xù)進行產(chǎn)品演示，做到天天做，時時做，以此來吸引消費者！

針關(guān)于促銷活動開展，那確實是做好推廣活動的“游擊戰(zhàn)”與“持久戰(zhàn)”：例如推廣活動的“游擊戰(zhàn)”，確實是所指由下而上的小區(qū)域推廣形式，“由下而上”的小區(qū)域促銷作戰(zhàn)模式，不僅在實戰(zhàn)過程中，表現(xiàn)了強大的可行性和生命力，也為終端制勝注入了新的元素；其次，以“區(qū)域”為主導(dǎo)制定終端促銷方案，公司總部則提供支持和配合的方式。這種著眼并著手于終端的具體操作思想，一是能夠?qū)κ袌鲎龀龈旆磻?yīng)；二是幸免因不了解而胡亂指揮，專門可能造成那個主題不適合某些區(qū)域，消費者無法認同的情況；三是選擇重點區(qū)域進行重點支持和投入，能夠打造區(qū)域強勢的推廣活動；四是有效節(jié)約促銷費用，幸免白費；五是更直觀體現(xiàn)投入產(chǎn)出比。投入有嚴格詳細的可執(zhí)行打算，產(chǎn)出有具體準確的數(shù)據(jù)。六是成功的區(qū)域促銷經(jīng)驗可作為其他相似區(qū)域的模板，在進行修改和復(fù)制后，擴大作戰(zhàn)范圍。

“持久戰(zhàn)”：眾所周知，品牌需要積存與持續(xù)積存，推廣工作也一樣要在此基礎(chǔ)上。因為主題推廣活動的持續(xù)，不但能夠節(jié)約成本并能提高效果。突破了傳統(tǒng)操作主題推廣活動的弊端，國內(nèi)許多品牌在主題推廣活動時，都注重主題創(chuàng)新與概念的創(chuàng)新，且缺乏推廣主題的積存，推廣活動執(zhí)行手方法的積存；其次，國內(nèi)許多品牌在執(zhí)行推廣活動時，因為沒有推廣主題的積存，每次活動更換主題，造成操作成本的白費！推廣活動中要打“持久戰(zhàn)”，是建立在持續(xù)主題推廣活動，其優(yōu)勢在于，一是能夠做到活動操作的升級（總結(jié)去年執(zhí)行活動的優(yōu)缺點，今年進行升級）；二是減少溝通與培訓(xùn)成本（營銷FromEMKT.中心、代理商、賣場、促銷員對持續(xù)主題活動的了解）；三是形成推廣品牌痕跡（持續(xù)的推廣活動主題，能形成品牌痕跡）；持續(xù)推廣效果更明顯（數(shù)據(jù)與案例支撐：銷售上去了，成本降低了，如物料的二次利用）。綜上所述，各區(qū)域在執(zhí)行好產(chǎn)品終端演示時，再加上做好推廣活動的“游擊戰(zhàn)”與“持久戰(zhàn)”，就一定讓終端喧鬧起來，并能形成獨有的推廣品牌痕跡，從而成為銷售的發(fā)動機！

讓“品牌”從第二生產(chǎn)力成為第一生產(chǎn)力

眾所周知，品牌工作是服務(wù)于銷售，其作用在于增強品牌知名度與美譽度，在消費者心中搶占到心智資源，并以此形成在消費者心中的品牌痕跡，之后讓消費者對品牌產(chǎn)生依靠，最終促成的購買行為。通過多年在市場上的摸索，發(fā)覺品牌工作的核心不僅是服務(wù)于終端，同時要能推動終端銷售，那確實是讓品牌工作從第二生產(chǎn)力轉(zhuǎn)變成第一生產(chǎn)力的“終端品牌運作+聚焦式的區(qū)域品牌運作”！

終端品牌運作：良好的終端品牌運作，不僅能提升品牌效益，更能促進銷售。如終端的門店廣告、包柱廣告、終端陳列與裝飾、專柜形象以及代理商送貨的車身廣告等等，一切貼近消費者，并能有利輸出品牌信息的地點，都要求大力去做，因為消費者都有眼見為實的感受，因此加大終端品牌的運作，確實是讓品牌與終端進行相融，從而產(chǎn)生真正的終端品牌競爭力；其次，打造的“優(yōu)秀的終端形象”，也是良好的終端品牌動作，不僅真正做到促進銷售的品牌力，同時讓品牌運作真正為銷售服務(wù)，從而縮短了品牌轉(zhuǎn)變成銷售力的距離。

其次，要大力采納聚焦的品牌推廣方式，讓品牌做到真正為區(qū)域銷售服務(wù)。眾所周知，在家電競爭白熱化的今天，只有把每一分品牌宣傳費用在刀刃上，才能發(fā)揮事半功倍的作用，那么如何讓品牌真正為銷售服務(wù)呢？這確實是提倡的聚焦式的品牌運作。那個道理專門簡單，也確實是于其全國撒鹽，還不如把鹽，集中在一個區(qū)域撒，從而將在此區(qū)域打造成強勢品牌，這種品牌推廣就不再是錦上添花的品牌工作，而是針對銷售能產(chǎn)生雪中送炭的品牌行為，從而真正讓品牌從第二生產(chǎn)力打造成第一生產(chǎn)力，真正推動終端銷售。

全力樹造“產(chǎn)品”的終端競爭力

從事