日本3個成功的商務(wù)談判案例

5/5日本3個成功的商務(wù)談判案例談判桌上的局勢是不可預測的，談判者要想控制談判局勢，就必須做好一切準備。這樣才能靈活處理各種突發(fā)問題，避免談判中利益沖突的激化。以下是在日本成功的商務(wù)談判案例，供你參考。

日本商務(wù)談判成功案例01松下電器股份有限公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛開始職業(yè)生涯時，遭到對手以問候的形式試探，對其產(chǎn)品的銷售造成很大損失。

他第一次來東京跟批發(fā)商談判，批發(fā)商一見面就親切的跟他打招呼，說：“是我們第一次打交道嗎？我好像從來沒見過你?！迸l(fā)商想用問候的借口來探知對手是商業(yè)領(lǐng)域的老手還是新手。松下老師缺乏經(jīng)驗，恭恭敬敬地回答說：“這是我第一次來東京。我什么都不知道。請照顧我?！闭沁@種極其常見的問候回復讓批發(fā)商獲得了重要信息：對方只是個新手。批發(fā)商問：“你打算以什么價格出售你的產(chǎn)品？”松下還當場告訴對方：“我的產(chǎn)品每件成本20元，我準備賣25元?！?/p>

批發(fā)商得知松下在東京生活，急于為產(chǎn)品開拓市場，于是趁機砍價?！澳銊倎頄|京做生意的時候，應(yīng)該是剛開業(yè)的時候賣的比較便宜。每20元怎么樣？”結(jié)果經(jīng)驗不足的松下老師在這次交易中吃了虧。

一個有經(jīng)驗的談判者在與對方寒暄時，可以通過那些社交詞匯掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、做事方式、談判經(jīng)驗和風格等。進而找到雙方的共同語言，為雙方的心理溝通做好準備，這對談判的成功有著積極的意義。

毛澤東善于在問候中充分發(fā)揮他獨特的魅力：縮短他和談判對手之間的心理距離，讓對方自然有被尊重的快感。1949年4月國共和談期間，毛澤東接見了國民黨代表劉飛。劉飛開始非常緊張。見面后，毛澤東和劉飛互相打招呼：“你是湖南人?！眲w回答說我是醴陵人，醴陵和毛澤東老家是鄰縣，是老鄉(xiāng)。毛澤東高興地說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，眼里滿是淚水?！甭犃诉@話，劉飛緊張的心情很快放松下來，他的克制感完全消失了。

打招呼不僅可以營造友好和諧的談判氛圍，也是在談判開始時觀察對方情緒和性格特征，獲取有用信息的好方法。最有意思的話題是說他的特長。還有一個案例：被美國人稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生，很擅長做這個。有一次他想去螞蟻百貨打廣告，他事先知道這家公司的總經(jīng)理會開飛機。于是，和總經(jīng)理見了面，互相介紹后，他隨口說了一句：“你在哪里學的飛行？”總之，總經(jīng)理談興被觸發(fā)了。他滔滔不絕，談判氣氛似乎輕松愉快。結(jié)果不僅廣告落地了，霍伊爾也被邀請坐總經(jīng)理自己的飛機，和他交了朋友。

日本商務(wù)談判成功案例02日本紅豆收成不好，一家日本公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當大的庫存，但相當一部分是前一年的庫存。中國希望先賣二手貨，日本希望都是新貨。

中國和日本分別派出官方商務(wù)經(jīng)理擔任談判代表團團長，日本派出了強大的談判專家和中國問題專家。

3.2確定談判的態(tài)度

在商務(wù)活動中，有各種各樣的談判對象，所以我們不能以同樣的態(tài)度對待所有的談判。我們需要根據(jù)談判對象的重要性和談判結(jié)果來決定談判中要采取的態(tài)度。

中日雙方都希望達成統(tǒng)一協(xié)議，圓滿完成這筆紅豆交易，雙方都希望借此機會在電子、建材、醫(yī)療等方面開展更多合作。中日雙方都希望建立長期的貿(mào)易合作關(guān)系。

因此，在這次談判中，中國決定在保證中國利益和底線的前提下做出相應(yīng)的讓步，以促進紅豆的出口。同時，在談判過程中要向日本展示良好的形象和專業(yè)的態(tài)度，以獲得日本談判者的信任，為今后的進一步合作鋪平道路。

3.3充分了解談判對手

在商務(wù)活動中，有各種各樣的談判對象，所以我們不能以同樣的態(tài)度對待所有的談判。我們需要根據(jù)談判對象的重要性和談判結(jié)果來決定談判中要采取的態(tài)度。

當你了解對手的時候，不僅要了解對方的談判目的和底線，還要了解對方的商業(yè)情況、行業(yè)情況、談判者的性格、對方的公司文化、談判對手的習慣和禁忌。這樣，就可以避免文化和生活習慣給談判帶來的許多額外障礙。還有一個很重要的因素需要了解和掌握，就是其他競爭對手的情況。比如在一個采購談判中，我們作為一個供應(yīng)商，需要了解其他可能與我們談判的買家合作的供應(yīng)商的情況，以及其他可能與自己合作的買家的情況，以便我們在適當?shù)臅r候給出一個比其他供應(yīng)商稍微優(yōu)惠的合作模式，這樣就容易達成一致。如果對手提出更嚴格的要求，我們也可以把其他買家的信息拿出來，讓對手知道我們知道細節(jié)，暗示我們有很多合作的選擇。相反，作為買家，我們也可以采取同樣的逆向策略

中國：

優(yōu)點。紅豆貨源充足，日本處理不了我們的情況，價格比其他紅豆供應(yīng)商便宜。

缺點。紅豆儲存量大，舊貨多。

日方：

優(yōu)點。中國紅豆出口路線狹窄，還有其他紅豆出口國，主動采購。

缺點。我不太了解中國的具體情況。

3.4準備多個談判計劃

雙方提出的初步建議對自己非常有利，雙方都希望通過談判獲得更多利益。所以談判結(jié)果肯定不會是雙方提出的最初的方案，而是經(jīng)過談判、妥協(xié)、適應(yīng)后的結(jié)果。

在雙方推拉的過程中，很容易失去最初的意愿或者被對方引入誤解。這個時候最好的辦法就是多準備談判方案，先拿出最有利的方案，再拿出第二個方案再達成協(xié)議，先拿出一流的方案再達成協(xié)議。即使不主動拿出這些方案，也能知道對對方的妥協(xié)是否偏離了自己設(shè)定的初始框架，這樣仔細考慮就不會發(fā)生。

4談判過程

4.1開放階段

日本：介紹國內(nèi)紅豆生產(chǎn)情況，說明目前的困境，并表示來自中國的幫助。

中方：對日本的困境表示同情，然后如實介紹了國內(nèi)紅豆生產(chǎn)和庫存情況。

4.2中央局階段

中方公開介紹國內(nèi)紅豆的情況：新貨存量不足，舊貨存量過多。新品價格更高，希望日本買去年的庫存。盡管一再解釋，日方仍堅持購買所有新品，談判陷入僵局。

4.3僵持階段

雙方再次回到談判桌前。日方先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的報道說：“貴報報道今年紅豆豐收，不存在貨源問題，我們還是堅持昨天的觀點?！?/p>

中方指出：“盡管今年紅豆豐收，但國內(nèi)需求很大，政府對紅豆出口有一定限制。你不用買舊貨，但是如果我們國內(nèi)市場的存貨都賣完了，新的不夠供應(yīng)，你再買就來不及了。建議你重新考慮。”日方冥思苦想了很久，還是拿不定主意

4.4緩解階段

為了避免再次陷入僵局，中方建議：“好吧，我們會在供應(yīng)你的二手商品的同時供應(yīng)一些新的商品。你怎么看？”新老貨比例怎么確定？談判繼續(xù)進行。

首先，日方要求訂購3000噸紅豆，新產(chǎn)品20xx噸，中方只承諾600噸新產(chǎn)品。談判再次陷入僵局。

日方單方面將紅豆訂單量降至20xx噸，中方提出抗議，談判陷入僵局

4.5最后階段

兩天后，日方又來了。他們找不到更合適的供應(yīng)商，時間不允許他們拖延。這一次，日方自愿將總訂單量增加到2200噸，其中600噸新品保持不變。

中文回復：剛才另一個客戶訂購了一批紅豆，包括200噸的新產(chǎn)品(其實那個客戶只買了100噸)。這一次，日方不耐煩，抱怨中國功勞很大。中方辯稱：“在此之前，我們沒有簽署任何協(xié)議，你也沒有要求我們?yōu)槟惚Ａ??！比辗街啦粚?，也就不再說什么，然后找了個借口出去，居然給總部打了電話。當他回來時，他看起來很沮喪。他對中方說：“這件事做不好，回去就降職降薪，會讓我很尷尬。我希望你能考慮我的困難。

考慮到以后可能有合作的機會，再說剛才說的賣200噸是騙人的，那為什么不把剩下的100噸當做個人感受呢？于是中方寬容地說：“我們做生意不容易。嗯，我是想幫你弄100噸新貨?！?/p>

最終日方訂購紅豆2200噸，其中舊貨1500噸，新貨700噸，中日建立了互信的貿(mào)易關(guān)系。

5談判策略

談判的直接目的是達成令各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方都有一種使自己利益最大化的對抗關(guān)系，也有一種重要的合作關(guān)系。在談判中，有必要恰當?shù)剡\用談判策略，以避免利益沖突，使談判陷入僵局

欲擒故縱的策略：在談判過程中，我們的人員假裝漠不關(guān)心，隱瞞自己的迫切需求，似乎只是為了滿足對方的需求才來談判，讓對方急于談判，主動做出讓步，從而達到我們的目的。

有限權(quán)利策略：當對方要求我們在某些方面做出讓步時，比如日方要求20xx噸新品，我們的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實無法改變?yōu)橛?，強迫對方做出讓步?/p>

分步戰(zhàn)略：巧妙地提出自己的優(yōu)勢和大豆市場，展示自己的低價、先易后難等優(yōu)勢，循序漸進地爭取利益。

“軟而堅決”的策略：在談判有危險或者對方堅持不讓步的情況下，可以采用軟談判的方法來滿足對方強硬的態(tài)度，堅持以理服人，從而達到取勝的目的。

6總結(jié)與收獲

6.1概述

中國：

對日本國內(nèi)情況的透徹了解抓住了日本的弱點，在談判過程中真誠自信，能夠看透日本的劑量，把握談判節(jié)奏，立場堅定，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢。

日方：

日方?jīng)]有完全了解中國紅豆生產(chǎn)等相關(guān)信息，在需求壓力下急于達成交易。

6.2收獲

商務(wù)談判過程通常很短，但它必須解決對組織至關(guān)重要的重要問題。因此，細致周到的準備工作是談判成功的必要步驟。相反，不了解對方就談判，就像打仗時不研究對方就貿(mào)然上陣。談判禮儀準備是指談判者在安排或準備交易會時，應(yīng)注意熟悉談判步驟、工具，準備談判地點，安排談判座位，以示我們對談判對象的認真和尊重。

確定目標，制定談判方案和流程，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，對方愿意妥協(xié)讓步的標準，確認我們認為可以接受的談判條件和簽訂談判協(xié)議的基本條款，制定初步談判方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點、談判方法和策略、談判步驟和進度、談判日程安排等。談判方案可以由一方或多方編制，也可以由雙方編制兩個方案，談判將統(tǒng)一進行。為了防止緊急情況和緊急需求，可能需要制定幾個方案。

了解談判各方面的內(nèi)容，做好準備工作，了解身份背景、信用狀況、通常的談判手段、談判對手的性格特點及其擅長談判的特長，談判對手要達到的目標就是對方談判的目的。同時也要了解市場情況，客觀了解對方和談判中的競爭對手，以及談判中有爭議問題的解決方案，時刻關(guān)注對方的一舉一動，及時應(yīng)對。

談判陷入僵局時，根據(jù)自身需要調(diào)整談判內(nèi)容，既堅持原則立場，又不傷害對方感情，影響以后工作；要善于計算，權(quán)衡利弊，尋求更大的利益，不要吝嗇糾纏。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求共同點，尋求各方都能接受的妥協(xié)。

通過對這個案例的了解，我覺得談判的準備工作很重要。要充分了解對手和自己，了解自己和自己，才能打好每一場仗。在談判過程中抓住對方的弱點是贏得談判的重要條件。關(guān)注對手的心理變化，對調(diào)整方案大有裨益，是成功的關(guān)鍵。在確定優(yōu)勢的時候，追求勝利，必要的時候?qū)Ψ绞┘右稽c壓力，堅定立場穩(wěn)步取勝。

日本商務(wù)談判成功案例03日本某著名汽車公司剛登陸美國時，急需尋找美國代理商銷售其產(chǎn)品，以彌補他們對美國市場的不了解。當日本汽車公司準備就這個問題與一家美國公司談判時，日本公司的談判代表遇到了交通堵塞。美國公司的代表抓住了這個問題，希望獲得更多的優(yōu)惠條件作為手段。日本公司的代表找不到回去的路，就站起來說：“很抱歉耽誤了您的時間，但這不是我們的初衷。我們對美國的交通狀況了解不夠，導致了這個不愉快的結(jié)果。我希望我們不要為這個無關(guān)緊要的問題耽誤寶貴的時間。如果我們因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們就必須結(jié)束這次談判。我相信我們提出的優(yōu)惠代理條件在美國是找不到合作伙伴的?！比毡敬淼脑捵屆绹毓】跓o言，美國人不想失去這個賺錢的機會，于是談判順利進行。

分析：

日本代表第一次試圖從美國代表和自己的條件中揣摩，把主角的重心從美國代表的重要代理轉(zhuǎn)移到日本作為商業(yè)合作決策者的地位，拋出“我們自身條件優(yōu)越，所以有能力開拓海外市場，美國代理只是日本合作伙伴的候選人之一”