銀保營業(yè)部經(jīng)營與管理教學(xué)課件

營業(yè)部的經(jīng)營與管理

營業(yè)部的經(jīng)營與內(nèi)容提綱

營業(yè)部經(jīng)理的定位及職責(zé)營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)作內(nèi)容提綱營業(yè)部經(jīng)理的定位及職責(zé)營業(yè)部經(jīng)理的定位及職責(zé)我是：營業(yè)部客戶經(jīng)理隊(duì)伍的領(lǐng)頭人；營業(yè)部所有資源的調(diào)控和配置者我要：理性思考感性渲染靈性操作要形成：

“觀念+制度+氛圍”的健康部營業(yè)部經(jīng)理的定位及職責(zé)我是：我要：理性思考

?我們面臨的銀保市場(chǎng)仍然是一個(gè)極其原始的市場(chǎng)?我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不真正具備核心優(yōu)勢(shì)?目前乃至今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)平臺(tái)與市場(chǎng)資源相關(guān)性較弱，淺層次與網(wǎng)點(diǎn)、人力平臺(tái)相關(guān)，深層次和我們的經(jīng)營觀念以及管理水平密切相關(guān)觀念：對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的認(rèn)識(shí)我們的觀念：?搶占市場(chǎng)，確定地位是我們現(xiàn)在的第一責(zé)任?以資源合理配置的眼光來看待分部的發(fā)展和管理?經(jīng)營觀念上和管理流程的領(lǐng)先是實(shí)現(xiàn)我們目標(biāo)的核心優(yōu)勢(shì)

?銀行保險(xiǎn)是一個(gè)“讓別人做嫁衣”的行業(yè)?“費(fèi)用調(diào)控”是杠桿，“客戶經(jīng)理”是杠桿的支點(diǎn)?優(yōu)秀客戶經(jīng)理是成長(zhǎng)起來的，而不是被選出來的觀念：對(duì)行業(yè)規(guī)律的認(rèn)識(shí)我們的觀念：?客戶經(jīng)理隊(duì)伍是營業(yè)部存在和發(fā)展的唯一理由?必須建立合理的“客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)的配置”架構(gòu)，才能長(zhǎng)治久安，持續(xù)穩(wěn)健快速發(fā)展江蘇分公司銀行保險(xiǎn)部督訓(xùn)室

?專業(yè)不在于知，而在于行?銀保營業(yè)部工作沒有重點(diǎn)，只有切入點(diǎn)?銀保營業(yè)部管理在本質(zhì)上是意愿管理、需求管理和過程管理，而不是技術(shù)管理和指標(biāo)管理觀念：對(duì)營業(yè)部管理的認(rèn)識(shí)我們的觀念：?營業(yè)部管理的核心不在于讓客戶經(jīng)理是否知道如何做，而在于追蹤客戶經(jīng)理有沒有做到位?為客戶經(jīng)理搭建網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)并幫助客戶經(jīng)理生涯規(guī)劃的達(dá)成是我們的唯一責(zé)任

?我們處于原始市場(chǎng)的高速發(fā)展期，必須抓住機(jī)遇超常規(guī)發(fā)展，通過網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)的發(fā)展和人力資源的調(diào)配來實(shí)現(xiàn)我們的市場(chǎng)地位和職業(yè)身價(jià)；?在注重規(guī)模的同時(shí)，我們必須下大力氣提高自身管理水平和基礎(chǔ)管理工作，建立系統(tǒng)運(yùn)作平臺(tái)，才能快而有序，建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；?我們對(duì)建立客戶經(jīng)理隊(duì)伍最主要的責(zé)任是培養(yǎng)和支持，而不是選擇；?銀行保險(xiǎn)工作無所謂重點(diǎn)，各個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，必須找準(zhǔn)切入點(diǎn)。銀行代理的切入點(diǎn)：堅(jiān)定不移走資源合理配置的道路，以經(jīng)營客戶經(jīng)理為核心，建立系統(tǒng)運(yùn)作體系，千方百計(jì)提高各層級(jí)客戶經(jīng)理的收入是我們工作的切入點(diǎn)，是一切銀行保險(xiǎn)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)?，F(xiàn)階段市場(chǎng)狀況給我們的啟示

?發(fā)展思路不一樣，帶來的結(jié)果不一樣?管理水平不一樣，帶來的績(jī)效不一樣?市場(chǎng)的大小、發(fā)展程度并不是決定因素?用成熟的管理思想，原始市場(chǎng)的經(jīng)營手段，建立系統(tǒng)化運(yùn)作體系是我們?nèi)〉猛黄坪徒?yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。我們的認(rèn)識(shí)?發(fā)展思路不一樣，帶來的結(jié)果不一樣我們的認(rèn)識(shí)觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理觀念二：什么是銀保的第一評(píng)價(jià)要素觀念三：如果銀保只有一件事，是什么觀念四：什么是真正的專業(yè)觀念五：用什么樣的心態(tài)來對(duì)待隊(duì)伍銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理（客戶經(jīng)理的管理）意愿管理：變被動(dòng)為主動(dòng)（利益驅(qū)動(dòng)和描繪愿景）需求管理：滿足需求是人們工作的根本出發(fā)點(diǎn)（支持和激勵(lì)）過程管理：想要結(jié)果，必須把握過程（系統(tǒng)運(yùn)作）銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念二：什么是銀保的第一評(píng)價(jià)要素（規(guī)模和市場(chǎng)地位）規(guī)模和市場(chǎng)地位是第一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于營業(yè)部來說只有快速建立規(guī)模才能:

對(duì)內(nèi)樹立信心對(duì)外贏得生存空間觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理（客戶經(jīng)理的管理）意愿管理：變觀念三：如果銀保只有一件事，是什么（經(jīng)營客戶經(jīng)理）沒有槍沒有炮，敵人給我們?cè)?！銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念四：什么是真正的專業(yè)（首先是觀念上的專業(yè)）真正的專業(yè)首先是觀念上的專業(yè)！把事情想清楚比什么都重要！最適合市場(chǎng)和隊(duì)伍的就是最專業(yè)的！專業(yè)就是正確的時(shí)間做正確的事情！觀念三：如果銀保只有一件事，是什么（經(jīng)營客戶經(jīng)理）沒有槍沒有觀念五：用什么心態(tài)來對(duì)待隊(duì)伍（隊(duì)伍是我們的經(jīng)營資本）我們對(duì)隊(duì)伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊(duì)伍對(duì)我們的需求我們的目標(biāo)只有通過隊(duì)伍才能實(shí)現(xiàn)我們唯一的責(zé)任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達(dá)成建隊(duì)伍培養(yǎng)人是永恒不變的主題，保費(fèi)只不過是副產(chǎn)品銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念五：用什么心態(tài)來對(duì)待隊(duì)伍（隊(duì)伍是我們的經(jīng)營資本）我們對(duì)隊(duì)

營業(yè)部經(jīng)營管理的制度運(yùn)用一、基本法是營業(yè)部經(jīng)營管理的大綱銀保的基本法是激勵(lì)的基本法，必須透徹分析基本法中的激勵(lì)效能，從而建立以客戶經(jīng)理迅速提升職級(jí)的隊(duì)伍成長(zhǎng)導(dǎo)向二、適當(dāng)?shù)闹贫葎?chuàng)新，建立營業(yè)部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如：小組（渠道）經(jīng)營制度、網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入與退出制度三、建立以渠道指標(biāo)為核心的評(píng)價(jià)體系

建立以渠道指標(biāo)為核心的評(píng)價(jià)體系

評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是航向標(biāo)，也是導(dǎo)致不同結(jié)果最直接的原因，因此，評(píng)價(jià)體系正確與否往往造成“差之毫厘，失之千里”的結(jié)局，評(píng)價(jià)指標(biāo)既要符合我們經(jīng)營目標(biāo)的要求，更要符合銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)律的原則。網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)均產(chǎn)能來評(píng)價(jià)和經(jīng)營客戶經(jīng)理建立以渠道指標(biāo)為核心的評(píng)價(jià)體系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是航向標(biāo)

營業(yè)部經(jīng)營管理的氛圍營造一、導(dǎo)向明確：要什么就喊什么二、目標(biāo)感性化：職場(chǎng)布置、報(bào)表和工具的使用三、營造比學(xué)趕幫超對(duì)抗的氛圍四、樹立典范，大力表彰

營業(yè)部經(jīng)營管理的

不斷樹立典范，營造良好氛圍為什么要樹立典范：事實(shí)是最好的激勵(lì)一個(gè)沒有典范的隊(duì)伍是一個(gè)沒有前途的隊(duì)伍典范的標(biāo)準(zhǔn)：人人皆為典范典范是被樹起來的，而不是自動(dòng)產(chǎn)生的典范的作用：讓更多人想成為典范典范的作用不在于他本身，而在于營造氛圍典范的意義：改變管理思想，營造良好氛圍從有問題找原因找公司到有問題找典范

內(nèi)容提綱

營業(yè)部經(jīng)理的定位及職責(zé)營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)作內(nèi)容提綱營業(yè)部經(jīng)理的定位及職責(zé)營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)作資源運(yùn)用+追蹤督導(dǎo)+分析工具營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)作資源運(yùn)用+追蹤督導(dǎo)+分析工具資源運(yùn)用銀保營業(yè)部的三大資源：核心：人人員

+網(wǎng)點(diǎn)+費(fèi)用資源運(yùn)用銀保營業(yè)部的三大資源：核心：人人員+網(wǎng)點(diǎn)

關(guān)注一個(gè)現(xiàn)象為什么在同樣的政策和制度下，各營業(yè)部經(jīng)營的結(jié)果差距如此之大？

面對(duì)同樣的市場(chǎng)，基本相同的管理制度，銷售同質(zhì)的商品和同質(zhì)的服務(wù)手段，我們憑什么實(shí)現(xiàn)比同業(yè)做得更好的目標(biāo)？取決于我們能否將客戶經(jīng)理當(dāng)成營業(yè)部最重要的資源來經(jīng)營，能否利用每個(gè)客戶經(jīng)理的優(yōu)點(diǎn)來參與營業(yè)部的經(jīng)營。

如何管理“賣弄型”的客戶經(jīng)理？?jī)?nèi)心想法行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)如何管理你需要我，多于我需要你?？己私咏猜晻r(shí)，他們是最好的員工，可以盡全力超額完成任務(wù)；你無需幫助他們完成考核任務(wù)。過于自信，充滿侵略性；行動(dòng)派，作風(fēng)強(qiáng)硬，富有表現(xiàn)力；不尊重權(quán)威，經(jīng)常挑戰(zhàn)主管的威信；非常老練。直截了當(dāng)?shù)睾退麄兘涣?；為其設(shè)定合理的考核階段和任務(wù)，并鼓勵(lì)他們?nèi)ネ瓿桑蛔屗麄兂蔀橛⑿?；不讓?chǎng)面失控。如何管理“賣弄型”的客戶經(jīng)理？?jī)?nèi)心想法行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)如何管內(nèi)心想法行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)如何管理“萬一出事怎么辦？”可能成為業(yè)績(jī)漸進(jìn)增長(zhǎng)的專管員；時(shí)刻為最壞結(jié)果做好準(zhǔn)備；可以是很好的傾聽者，善于理解別人。對(duì)任何網(wǎng)點(diǎn)（工作）都能挑出毛?。缓蜆I(yè)績(jī)不錯(cuò)的同事在一起時(shí)感到不自在；擔(dān)心自己的身體狀況，總懷疑自己有病。對(duì)他們要格外耐心，幫助他們培養(yǎng)自信意識(shí)；提供成功且無風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)踐案例。如何管理“憂心忡忡型”的客戶經(jīng)理？?jī)?nèi)心想法行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)如何管理“萬一出事怎么辦？”可能成為內(nèi)心想法行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)如何管理“我抽到了下下簽”對(duì)完成紙面上的工作很有熱情；銀行認(rèn)為他們沒有“攻擊力”，好指使；一旦與銀行網(wǎng)點(diǎn)交往到位，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)他們較忠誠。很難對(duì)工作有熱情；回避較難的業(yè)務(wù)問題；安靜，被動(dòng)；聲音輕柔是他們的標(biāo)志。提供小一點(diǎn)的成功機(jī)會(huì)；教他們掌握最基本的技巧；教他們學(xué)會(huì)自己做主；設(shè)計(jì)有計(jì)劃的行動(dòng)目標(biāo)，并強(qiáng)化追蹤。如何管理“提心吊膽型”的客戶經(jīng)理？?jī)?nèi)心想法行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)如何管理“我抽到了下下簽”對(duì)完成紙面內(nèi)心想法行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)如何管理“如果計(jì)劃不周全，我就什么也干不下去?！睂?duì)產(chǎn)品和服務(wù)非常熟悉；永遠(yuǎn)不會(huì)作出過高的承諾；善于提問，對(duì)問題刨根問底；常常加班加點(diǎn)。行動(dòng)遲緩，喜歡深思熟慮，約束感過強(qiáng)；擔(dān)心變化，不愛接受新思想和不確定的事物；對(duì)自己和他人要求過嚴(yán)；擅長(zhǎng)制訂長(zhǎng)期計(jì)劃。加強(qiáng)他們對(duì)工作的熱情；一旦按時(shí)完成任務(wù)，就給予獎(jiǎng)勵(lì)；讓他們清楚你不會(huì)因?yàn)樾″e(cuò)就責(zé)備他們；讓他們明白你的“人情味”。如何管理“完美型”的客戶經(jīng)理？?jī)?nèi)心想法行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)如何管理“如果計(jì)劃不周全，我就什么也內(nèi)心想法行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)如何管理“哦，我把那事給忘了。”非常招人喜歡，人們樂意和他們相處；不自私自利；如果開發(fā)適當(dāng)，能有很高的熱情；樂于承擔(dān)最艱苦的任務(wù)。桌上文件一團(tuán)糟，總是最后一個(gè)才交報(bào)告；做事丟三落四；無法制訂目標(biāo)，對(duì)任何事都三分鐘熱度。多給他們一些關(guān)注；引入時(shí)間管理系統(tǒng)，檢查他們每日工作日志；教他們學(xué)會(huì)做事不要三心二意。如何管理“毫無條理型”的客戶經(jīng)理？?jī)?nèi)心想法行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)如何管理“哦，我把那事給忘了?！狈浅?nèi)心想法行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)如何管理“努力又有什么用？”他們的經(jīng)驗(yàn)有可能對(duì)分部有價(jià)值；他們可以培養(yǎng)成兼職講師；經(jīng)過培養(yǎng)，也可以成為優(yōu)秀的專管員。上班晚來早走；對(duì)過去的好時(shí)光念念不忘；不主動(dòng)與銀行進(jìn)行溝通。和他們討論目標(biāo)，制訂未來計(jì)劃；完成任務(wù)后可讓他們休假；教他們管理好時(shí)間；別對(duì)他們要求太高。如何管理“意志消沉型”的客戶經(jīng)理？?jī)?nèi)心想法行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)如何管理“努力又有什么用？”他們的經(jīng)內(nèi)心想法行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)如何管理“太棒了，我賺了這么多錢？”對(duì)新網(wǎng)點(diǎn)沒有恐懼感，是介紹新產(chǎn)品的最佳人選；經(jīng)常加班加點(diǎn)；是無畏的探險(xiǎn)者。熱情洋溢，滿心歡喜，態(tài)度友善；不怕說出任何想法；衣著打扮緊跟潮流。不斷給他們新挑戰(zhàn)；傾聽他們的觀點(diǎn)，并及時(shí)給予反饋；讓他們?yōu)榇蠹宜J(rèn)可。如何管理“興奮型”的客戶經(jīng)理？?jī)?nèi)心想法行為特征表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)如何管理“太棒了，我賺了這么多錢？”資源運(yùn)用銀代營業(yè)部的三大資源：人員+

網(wǎng)點(diǎn)

+費(fèi)用資源運(yùn)用銀代營業(yè)部的三大資源：人員+網(wǎng)點(diǎn)+

樹立一個(gè)觀念沒有不好的網(wǎng)點(diǎn)，只有經(jīng)營不好的網(wǎng)點(diǎn)！

客戶經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營好壞，取決于我們能否對(duì)專管員的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營創(chuàng)造一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，將客戶經(jīng)理的精力有效地調(diào)動(dòng)在網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營上。戰(zhàn)場(chǎng)上沒有不會(huì)開槍的士兵，但總有失敗的一方！

新人（1＋X）模式（1＋Y）模式營業(yè)對(duì)新人原則上在一個(gè)月內(nèi)，分配一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)營。在一個(gè)月內(nèi)，新人的網(wǎng)均產(chǎn)能達(dá)到營業(yè)部月網(wǎng)均產(chǎn)能的1.5倍，第二個(gè)月增加X個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在一個(gè)月內(nèi)，新人的網(wǎng)均產(chǎn)能達(dá)到分部月網(wǎng)均產(chǎn)能的2倍，第二個(gè)月增加Y個(gè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入機(jī)制新人營業(yè)對(duì)新人原則上在一個(gè)月內(nèi)，分配一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入機(jī)制老人竟標(biāo)模式營業(yè)部原則上每三個(gè)月，招標(biāo)分配一次網(wǎng)點(diǎn)。

營業(yè)部組織公開招標(biāo)。網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入機(jī)制老人營業(yè)部原則上每三個(gè)月，招標(biāo)分網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入機(jī)制時(shí)間：每季度末（提前一個(gè)星期進(jìn)行準(zhǔn)備）地點(diǎn)：營業(yè)部參加人員：營業(yè)部所有人員，可請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)參加網(wǎng)點(diǎn)資源：營業(yè)部新得到的網(wǎng)點(diǎn)、排名后X位的網(wǎng)點(diǎn)招標(biāo)會(huì)內(nèi)容：

1、營業(yè)部負(fù)責(zé)人根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研確定網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)底（有效保費(fèi)），并提前數(shù)天公開標(biāo)底。

2、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，由客戶經(jīng)理上報(bào)標(biāo)書（密封），有網(wǎng)點(diǎn)退出的客戶經(jīng)理不得參加

3、由營業(yè)部負(fù)責(zé)人在招標(biāo)會(huì)上公開揭標(biāo)。宣布參加竟標(biāo)人員名單。

4、確定竟標(biāo)有效保費(fèi)前幾名的客戶經(jīng)理進(jìn)行竟標(biāo)演講

5、每個(gè)參加竟標(biāo)演講的客戶經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行不低于10分鐘的竟標(biāo)演講演講的內(nèi)容：（1）以往的工作經(jīng)驗(yàn)及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)（2）對(duì)竟標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營設(shè)想

6、客戶經(jīng)理得標(biāo)，由該客戶經(jīng)理上繳X元的“風(fēng)險(xiǎn)抵押金”，當(dāng)該網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營不善，被迫退出時(shí)，“風(fēng)險(xiǎn)抵押金”作為下一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者的業(yè)務(wù)啟動(dòng)費(fèi).網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入機(jī)制招標(biāo)會(huì)實(shí)務(wù)時(shí)間：每季度末（提前一個(gè)星期進(jìn)行準(zhǔn)備）網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入機(jī)制招標(biāo)會(huì)實(shí)務(wù)資源運(yùn)用銀保營業(yè)部的三大資源：人員+網(wǎng)點(diǎn)+費(fèi)用資源運(yùn)用銀保營業(yè)部的三大資源：人員+網(wǎng)點(diǎn)+

樹立一個(gè)觀念費(fèi)用的有效使用，要起到“四兩撥千斤”的作用！

能否使費(fèi)用的有效使用起到“四兩撥千斤”的作用，取決于我們能否在對(duì)客戶經(jīng)理的經(jīng)營中選準(zhǔn)“切入點(diǎn)”。比如：是以客戶經(jīng)理的激勵(lì)？銀行柜員的激勵(lì)？客戶的激勵(lì)？宣傳的投入？還是以對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的溝通投入為切入點(diǎn)？

營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)做資源運(yùn)用+追蹤督導(dǎo)+分析工具營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)做資源運(yùn)用+追蹤督導(dǎo)+分析工具會(huì)議體系報(bào)表體系追蹤體系（關(guān)鍵指標(biāo)營業(yè)部經(jīng)理必須每日追蹤）

想提升30%以上的業(yè)績(jī)嗎？請(qǐng)加強(qiáng)追蹤和督導(dǎo)！“保費(fèi)是開會(huì)開出來的”，會(huì)議和報(bào)表是實(shí)現(xiàn)分部管理兩個(gè)最直接最有效的管理工具，開會(huì)統(tǒng)一思想，報(bào)表追蹤差距，會(huì)報(bào)體系貫穿營業(yè)部管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，開好會(huì)，報(bào)表做到針對(duì)性、及時(shí)性至關(guān)重要。追蹤督導(dǎo)會(huì)議體系想提升30%以上的業(yè)績(jī)嗎？請(qǐng)加強(qiáng)追蹤會(huì)議經(jīng)營會(huì)議的類別：?樹立經(jīng)營理念------教育（Icando）?提高銷售技能------訓(xùn)練（Idobetter）?加強(qiáng)動(dòng)態(tài)管理------激勵(lì)（Iwantdo）會(huì)議的內(nèi)容：?出勤管理?士氣激勵(lì)?政策宣導(dǎo)?能力訓(xùn)練?工作檢查

重點(diǎn)：夕會(huì)經(jīng)營會(huì)議經(jīng)營會(huì)議的類別：會(huì)議的內(nèi)容：重點(diǎn)：夕會(huì)的組織形式即席表揚(yáng)式：?時(shí)機(jī)：客戶經(jīng)理表現(xiàn)特佳的當(dāng)日?目的：（1）激勵(lì)（2）技術(shù)交流?方法：（1）請(qǐng)當(dāng)事人即席講話（2）主持人適當(dāng)點(diǎn)綴，以激勵(lì)全體人員（3）主持人可用激勵(lì)法夕會(huì)的組織形式即席表揚(yáng)式：夕會(huì)的組織形式小型演講會(huì)式：?時(shí)機(jī)：每周一次?目的：（1）訓(xùn)練客戶經(jīng)理的膽量，并提高其文化素養(yǎng)（2）訓(xùn)練反應(yīng)能力、表達(dá)能力、組織能力?方法：（1）每人三分鐘，全員參加（2）主持人事先擬好題目，由專管員當(dāng)場(chǎng)或提前一天抽?。?）排上臺(tái)順序，要公正（4）由其他人員評(píng)分，選出1-3人點(diǎn)評(píng)（5）優(yōu)勝者，予以獎(jiǎng)勵(lì)夕會(huì)的組織形式小型演講會(huì)式：夕會(huì)的組織形式打擂式：?時(shí)機(jī)：階段性業(yè)務(wù)競(jìng)賽之后?目的：（1）展業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流（2）提高銷售技巧?方法：（1）以個(gè)人、小組為單位（2）由上階段業(yè)績(jī)優(yōu)勝者坐擂（3）在場(chǎng)其他人員攻擂夕會(huì)的組織形式打擂式：夕會(huì)的組織形式配樂詩朗誦式：?時(shí)機(jī)：每周一次?目的：堅(jiān)定客戶經(jīng)理的從業(yè)信心?方法：（1）預(yù)先選配音樂帶、錄音機(jī)（2）由主持人在音樂中朗誦感人的展業(yè)故事。（3）時(shí)間約5分鐘（4）主持人朗誦后，組織人員談心得體會(huì)。夕會(huì)的組織形式配樂詩朗誦式：夕會(huì)的組織形式小品表演式：?時(shí)機(jī)：新政策、新條款的出臺(tái)?目的：（1）渲染積極思想、專業(yè)精神。（2）得到銷售技巧方面的啟示。?方法：（1）事先設(shè)定場(chǎng)景，進(jìn)行角色分配（2）小品結(jié)束后，主持人組織在場(chǎng)人員發(fā)言。

夕會(huì)的組織形式小品表演式：夕會(huì)的組織形式專題報(bào)告式：?時(shí)機(jī)：可經(jīng)?；虺掷m(xù)性進(jìn)行?目的：（1）強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德。（2）傳授專業(yè)知識(shí)。（3）講述做人道理。?方法：請(qǐng)成功的人士談工作、生活的經(jīng)驗(yàn)。

夕會(huì)的組織形式專題報(bào)告式：夕會(huì)的組織形式有獎(jiǎng)竟猜式：?時(shí)機(jī)：每月第一周?目的：增進(jìn)同事之間的友誼并增加專業(yè)知識(shí)。?方法：（1）事先擬好題目（以趣味或投保規(guī)則、保險(xiǎn)條款等專業(yè)及相關(guān)知識(shí)為內(nèi)容）。（2）主持人的態(tài)度要公平、公正（3）由營業(yè)部經(jīng)理發(fā)獎(jiǎng)

夕會(huì)的組織形式有獎(jiǎng)竟猜式：夕會(huì)的組織形式新聞報(bào)道式：?時(shí)機(jī)：重要新聞發(fā)布之后?目的：（1）從新聞尋找購買點(diǎn)（2）培養(yǎng)從新聞中尋找溝通資料的能力（3）訓(xùn)練敘述事件的能力（4）增進(jìn)從多角度看事物的能力?方法：（1）主持人提示“聽新聞”的目的。（2）主持人讀后，不做任何評(píng)論（3）在場(chǎng)人員發(fā)表聽后感（就目的）（4）評(píng)出優(yōu)秀人員頒獎(jiǎng)

夕會(huì)的組織形式新聞報(bào)道式：夕會(huì)的組織形式優(yōu)點(diǎn)轟炸式：?時(shí)機(jī)：（1）當(dāng)有人際沖突時(shí)（2）當(dāng)營業(yè)部的士氣低落和高漲時(shí)?目的：（1）學(xué)習(xí)善于發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)（2）強(qiáng)化個(gè)人優(yōu)勢(shì)，增長(zhǎng)自尊、自信?方法：用輪流的方式，每個(gè)成員都要（1）用1分鐘說出自己的長(zhǎng)處。（2）用3分鐘聽別人談自己的優(yōu)點(diǎn)。（3）聽別人說自己的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，不能“感激”或“否認(rèn)”（4）最后，輪流談出自己的感受

夕會(huì)的組織形式優(yōu)點(diǎn)轟炸式：營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)做資源運(yùn)用+追蹤督導(dǎo)+分析工具營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)做資源運(yùn)用+追蹤督導(dǎo)+分析工具分析工具----KPI指標(biāo)分析關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)概述銀代業(yè)務(wù)指標(biāo)體系KPI指標(biāo)分析的意義及改善方法KPI指標(biāo)會(huì)議流程結(jié)論分析工具----KPI指標(biāo)分析關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)概述

KPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)公司的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績(jī)、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)等評(píng)價(jià)指標(biāo)的KPI指標(biāo)體系和管理系統(tǒng)。通過圍繞KPI指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核，幫助營業(yè)單位建立以價(jià)值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績(jī)效，逐步建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。概論KPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。KPI的意義引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵主要作用在于反映業(yè)績(jī)發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估改革推廣成效；應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核。KPI的作用主要作用在于反映業(yè)績(jī)發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)為基礎(chǔ)的管理系統(tǒng)的概述：操作方法

1、確定每一崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

要點(diǎn)：選擇指標(biāo)三個(gè)依據(jù)對(duì)營業(yè)部業(yè)績(jī)/費(fèi)用的影響程度指標(biāo)計(jì)算的可操作程度該崗位對(duì)指標(biāo)的可控程度

以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)為基礎(chǔ)的管理系統(tǒng)的概述：操作方法要點(diǎn)：每個(gè)營業(yè)部統(tǒng)一由營業(yè)部?jī)?nèi)勤負(fù)責(zé)計(jì)算結(jié)果以避免口徑不一對(duì)每個(gè)客戶經(jīng)理進(jìn)行綜合得分排名對(duì)趨勢(shì)進(jìn)行分析將報(bào)表分發(fā)各客戶經(jīng)理2、定期計(jì)算指標(biāo)并制作報(bào)表操作方法

每個(gè)營業(yè)部統(tǒng)一由營業(yè)部?jī)?nèi)勤負(fù)責(zé)計(jì)算結(jié)果以避免口徑不一2、定期定期召集管理會(huì)議，針對(duì)指標(biāo)進(jìn)行反饋、計(jì)劃、追蹤用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的表格在營業(yè)部?jī)?nèi)進(jìn)行通報(bào)3、以指標(biāo)為中心進(jìn)行工作管理操作方法

定期召集管理會(huì)議，針對(duì)指標(biāo)進(jìn)行反饋、計(jì)劃、追蹤3、以銀保業(yè)務(wù)指標(biāo)體系業(yè)務(wù)指標(biāo)渠道指標(biāo)人員指標(biāo)業(yè)務(wù)指標(biāo)和人員指標(biāo)組成“組織指標(biāo)”銀保業(yè)務(wù)指標(biāo)體系業(yè)務(wù)指標(biāo)渠道指標(biāo)人員指標(biāo)業(yè)務(wù)指標(biāo)和人員指標(biāo)組銀代業(yè)務(wù)指標(biāo)體系業(yè)務(wù)指標(biāo)系統(tǒng)承保保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率有效保費(fèi)撤保占比承保件數(shù)有效件數(shù)撤保件數(shù)占比件均保費(fèi)各渠道承保保費(fèi)占比渠道撤保保費(fèi)占比各渠道有效保費(fèi)占比各渠道承保件數(shù)各渠道有效件數(shù)各渠道件均保費(fèi)各渠道網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率各渠道網(wǎng)均產(chǎn)能渠道指標(biāo)系統(tǒng)人員指標(biāo)系統(tǒng)人員活動(dòng)率人均產(chǎn)能人均收入人均件數(shù)人員晉升率人員維持率人員降級(jí)率人員脫落率銀代業(yè)務(wù)指標(biāo)體系業(yè)務(wù)指標(biāo)系統(tǒng)承保保費(fèi)各渠道承保保費(fèi)占比渠道指計(jì)劃達(dá)成率

反映營業(yè)部綜合管理水平和實(shí)力，營業(yè)部經(jīng)理的生死線計(jì)劃達(dá)成率=本月達(dá)成保費(fèi)/本月保費(fèi)任務(wù)*100%高營業(yè)部整體實(shí)力強(qiáng)有激勵(lì)動(dòng)作，是否透支資源？分部可能制訂任務(wù)偏低M值問題（大單偶然性）低各項(xiàng)指標(biāo)走壞，問題叢生業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象計(jì)劃達(dá)成率反映營業(yè)部綜合管理水平和實(shí)力，營業(yè)部經(jīng)理的撤保占比

反映客戶經(jīng)理、柜員是否誤導(dǎo)撤保占比=撤保保費(fèi)/承保保費(fèi)高客戶經(jīng)理、柜員可能誤導(dǎo)客戶選擇有問題M值問題（大單偶然性）低分部業(yè)務(wù)品質(zhì)經(jīng)營有方撤保占比應(yīng)控制在8%以內(nèi)！業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象撤保占比反映客戶經(jīng)理、柜員是否誤導(dǎo)撤保占比=撤保件均保費(fèi)

反映客戶經(jīng)理、柜員的基本素質(zhì)和話術(shù)水平件均保費(fèi)=承保保費(fèi)/承保件數(shù)高客戶經(jīng)理、柜員基本素質(zhì)和話術(shù)水平較高客戶選擇正確M值問題（大單偶然性）低營業(yè)部急需話術(shù)培訓(xùn)要提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)（招聘、培訓(xùn)）件均保費(fèi)要在2萬元以上業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象件均保費(fèi)反映客戶經(jīng)理、柜員的基本素質(zhì)和話術(shù)水平件均保各渠道有效保費(fèi)占比

反映營業(yè)部的渠道穩(wěn)定度和渠道風(fēng)險(xiǎn)各渠道有效保費(fèi)占比=各渠道有效保費(fèi)/總有效保費(fèi)高營業(yè)部的主力渠道（工作到位）營業(yè)部在該渠道上有較強(qiáng)的渠道風(fēng)險(xiǎn)營業(yè)部應(yīng)加大對(duì)其他渠道的工作低營業(yè)部應(yīng)加大對(duì)該渠道的工作（含調(diào)配客戶經(jīng)理）要提高該渠道客戶經(jīng)理的素質(zhì)（招聘、培訓(xùn)）業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象各渠道有效保費(fèi)占比反映營業(yè)部的渠道穩(wěn)定度和渠道風(fēng)險(xiǎn)各網(wǎng)均產(chǎn)能

反映營業(yè)部客戶經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營水平網(wǎng)均產(chǎn)能=有效保費(fèi)/網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)高營業(yè)部客戶經(jīng)理經(jīng)營到位（尤其是意愿）營業(yè)部對(duì)客戶經(jīng)理培訓(xùn)和督導(dǎo)追蹤到位客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營水平較高低營業(yè)部士氣低落渠道內(nèi)部有較大的變動(dòng)（沖儲(chǔ)蓄）同業(yè)公司工作到位業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象網(wǎng)均產(chǎn)能反映營業(yè)部客戶經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營水平網(wǎng)均產(chǎn)能隊(duì)伍收入低，脫落率將上升貧富分化嚴(yán)重士氣高，容易管理高低人均收入

反映營業(yè)部客戶經(jīng)理隊(duì)伍的穩(wěn)定度，是營業(yè)部管理的基礎(chǔ)人均收入=本月總收入/本月客戶經(jīng)理人數(shù)?？蛻艚?jīng)理的月收入應(yīng)是當(dāng)?shù)厝司杖氲?-5倍！業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象隊(duì)伍收入低，脫落率將上升士氣高，容易管理高低人均收入KPI指標(biāo)的根本意義：分析問題，解決問題！保費(fèi)網(wǎng)均保費(fèi)專管員拜訪量督導(dǎo)能力意愿能力認(rèn)同度個(gè)性家庭條款溝通流程資源運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)均產(chǎn)能件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量話術(shù)能力提高素質(zhì)精心選人加強(qiáng)培訓(xùn)氛圍營造戰(zhàn)斗力選人維護(hù)清退KPI指標(biāo)的根本意義：分析問題，解決問題！保費(fèi)網(wǎng)均保費(fèi)專管提高組織指標(biāo)拉升業(yè)績(jī)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性……

KPI指標(biāo)改善的意義：拉升業(yè)績(jī)?cè)黾雍献饕庠笀F(tuán)隊(duì)發(fā)展……

提高渠道指標(biāo)提高組織指標(biāo)拉升業(yè)績(jī)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性…改善KPI指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問題！組