行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷”教學(xué)中的實(shí)踐

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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)論文：行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷”課程教學(xué)中的實(shí)踐【摘要】：隨著職業(yè)教育改革的不斷深入，傳統(tǒng)的教育教學(xué)方式難以滿足高職教育培養(yǎng)高技能應(yīng)用型人才的要求。在新的高職人才培養(yǎng)模式的要求下，我們將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法引入“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷”課程中，嘗試運(yùn)用多種教學(xué)技術(shù)，以培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)興趣，全面提高學(xué)生的職業(yè)技能和綜合素養(yǎng)?！娟P(guān)鍵詞】：行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷；教學(xué)改革高等藥學(xué)職業(yè)教育的全然任務(wù)是培養(yǎng)藥品類高素養(yǎng)技能型人才，其培養(yǎng)目標(biāo)的專業(yè)性、職業(yè)性、應(yīng)用性、實(shí)踐性等特色十分鮮亮。通過分析我校藥學(xué)專業(yè)近三年畢業(yè)生就業(yè)去向，我們探究了以“校企合作、工學(xué)結(jié)合”為核心，構(gòu)建出“專業(yè)平臺(tái)+職業(yè)方向”且“突出職業(yè)方向”的藥學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)模式。“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷”課程在浙江某醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校（以下簡(jiǎn)稱“我?！保┪倚Ｋ帉W(xué)課程體系中屬于職業(yè)方向課程，它是一門培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的課程，有用性和操作性均專門強(qiáng)。而目前在大多數(shù)院校該課程仍采納傳統(tǒng)的教學(xué)模式，以教為中心，學(xué)圍繞教轉(zhuǎn)；以教為基礎(chǔ)，先教后學(xué)。這種以“教師為中心”的教學(xué)模式，過分強(qiáng)調(diào)教師在教學(xué)中的主導(dǎo)作用，限制了學(xué)生主觀能動(dòng)性和獨(dú)立制造性的發(fā)揮，壓制了學(xué)生個(gè)性的進(jìn)展，已完全不適應(yīng)現(xiàn)代職業(yè)教育的要求。我們通過對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷崗位工作任務(wù)的分析研究以及對(duì)學(xué)生、教師和用人單位的意見調(diào)查，為更好地實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)內(nèi)容與醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際崗位的緊密結(jié)合，將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法引入“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷”課程教學(xué)中，打破了傳統(tǒng)的教學(xué)模式，積極推進(jìn)課堂教學(xué)改革，力求創(chuàng)建“內(nèi)外和諧的課堂”。一、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的要緊教學(xué)方法介紹行動(dòng)導(dǎo)向型教學(xué)法是80年代以來，世界職業(yè)教學(xué)理論中出現(xiàn)的一種新的思潮，代表了當(dāng)今世界上的一種先進(jìn)的職業(yè)教學(xué)理念。它是學(xué)生同時(shí)用腦、心、手進(jìn)行學(xué)習(xí)的一種教學(xué)方法，是以活動(dòng)為導(dǎo)向，以能力為本位的教學(xué)。[1]與傳統(tǒng)的教學(xué)方法相比行動(dòng)導(dǎo)向型教學(xué)法要緊有以下五個(gè)特點(diǎn)：第一，其教學(xué)內(nèi)容屬非學(xué)科性，而以能力為本；第二，教學(xué)過程是一個(gè)完整的行為模式；第三，以學(xué)生為中心；第四，教師的角色轉(zhuǎn)變；第五，目標(biāo)學(xué)習(xí)法。行動(dòng)導(dǎo)向型教學(xué)法不是一種具體的教學(xué)方法，而是一種創(chuàng)新的職業(yè)教學(xué)理念。它倡導(dǎo)的差不多教學(xué)方法有大腦風(fēng)暴教學(xué)法、張貼板教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法、引導(dǎo)課文教學(xué)法、模擬教學(xué)法。二、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中的實(shí)踐行動(dòng)導(dǎo)向型教學(xué)法最全然的核心是以學(xué)生為中心，要求教師通過指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，使教與學(xué)兩者有機(jī)地結(jié)合在一起。在本專業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷職業(yè)方向的“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷”課程教學(xué)中，筆者在具體實(shí)施時(shí)結(jié)合前述七種教學(xué)方法嘗試采取三種模式。1.項(xiàng)目教學(xué)項(xiàng)目教學(xué)又稱模塊教學(xué)，是在教師的指導(dǎo)下，將本課程的內(nèi)容分解為一個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目任務(wù)或模塊讓學(xué)生獨(dú)立完成。從信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施，到完成后的評(píng)價(jià)，都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)，教師在教學(xué)過程中只起到咨詢、指導(dǎo)與解答疑難的作用。通過一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施，使學(xué)生能夠了解和把握完成項(xiàng)目的每一環(huán)節(jié)的差不多要求與整個(gè)過程的重點(diǎn)難點(diǎn)。“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷”課程的許多內(nèi)容差不多都與現(xiàn)實(shí)生活緊密相關(guān)，推銷活動(dòng)可見于生活中的方方面面，學(xué)生容易感知和模擬，實(shí)踐性較強(qiáng)，因此該課程更便于實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)。例如，在客戶訪問教學(xué)項(xiàng)目中，通過對(duì)大夫或最終消費(fèi)者進(jìn)行訪問，學(xué)生能夠更好地明白得：一次成功的訪問應(yīng)做好哪些訪前預(yù)備工作，掌握哪些社交禮儀；在開場(chǎng)白中應(yīng)如何找到合適的切入點(diǎn)以吸引對(duì)方；如何明白得傾聽并探詢對(duì)方的需求；如何將產(chǎn)品差不多信息介紹清晰并突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能解答大夫?qū)Ξa(chǎn)品的疑問；如何化解或轉(zhuǎn)化大夫?qū)Ξa(chǎn)品的異議，淡化負(fù)面阻礙；如何把握機(jī)會(huì)主動(dòng)獵取對(duì)方的聯(lián)系方式和約定下次訪問的時(shí)刻等。項(xiàng)目教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)生獨(dú)立與協(xié)作工作的能力，鍛煉學(xué)生掌握工作思路與方法，訓(xùn)練學(xué)生的專業(yè)和職業(yè)技能以及跨專業(yè)的各種能力，也提高了學(xué)生的認(rèn)知水平。在項(xiàng)目完成時(shí)，通過師生的共同評(píng)價(jià)，學(xué)生的實(shí)踐活動(dòng)得到確信，學(xué)習(xí)積極性將得到提高，學(xué)習(xí)能力也能夠得到加強(qiáng)。2.案例分析所謂案例教學(xué)[2]是在教學(xué)過程中把案例作為工具，通過分析和研究現(xiàn)有案例，通過“不在其位，而謀其政”的間接實(shí)踐，使學(xué)生設(shè)身處地去處理或解決醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的問題，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立考慮、解決實(shí)際問題的能力?！搬t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷”是一門實(shí)踐性專門強(qiáng)的綜合性課程，單靠老師講、學(xué)生聽的傳統(tǒng)教學(xué)方法，一旦遇到實(shí)際問題，學(xué)生往往手足無(wú)措，因此該課程的教學(xué)關(guān)鍵在于讓學(xué)生參與營(yíng)銷活動(dòng)，積存經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐中形成好的分析問題和解決問題的方法。無(wú)疑案例教學(xué)是“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷”教學(xué)的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。一般而言，案例教學(xué)需要通過案例介紹、個(gè)人預(yù)備、小組交流、課堂討論和教師總結(jié)五個(gè)時(shí)期。在案例教學(xué)前，教師應(yīng)依照教學(xué)目的和內(nèi)容的需要選好案例，盡可能選擇國(guó)內(nèi)外典型案例，貼近生活，如此更容易被學(xué)生理解和同意。例如筆者在講授藥品市場(chǎng)定位時(shí)，引入了大伙兒比較熟悉的一個(gè)藥華素片的市場(chǎng)定位案例，讓學(xué)生討論其定位的指標(biāo)和角度，實(shí)際地體驗(yàn)與認(rèn)知企業(yè)是如何通過研究消費(fèi)者的購(gòu)買心理或行為而對(duì)其定位行銷產(chǎn)生阻礙。在此過程中，要求學(xué)生進(jìn)行小組討論和交流，各抒己見，開拓思維，講出自己所作的分析及對(duì)問題的看法。案例分析使學(xué)生在一種實(shí)驗(yàn)環(huán)境下培養(yǎng)和進(jìn)展自己的決策能力，從豐富的資料中獵取解決問題所需信息與學(xué)習(xí)內(nèi)容的能力和將整個(gè)決策過程的思維用語(yǔ)言表達(dá)的能力。3.模擬教學(xué)模擬教學(xué)[3]是旨在營(yíng)造人為環(huán)境或情境，使學(xué)生能夠在模擬真實(shí)的職業(yè)氛圍中學(xué)習(xí)職業(yè)必需的知識(shí)、技術(shù)和能力。筆者在該課程中，嘗試運(yùn)用“情景模擬”進(jìn)行教學(xué)，努力構(gòu)建與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的仿真情景，讓學(xué)生邊“干”邊“學(xué)”，努力做到“做”中“學(xué)”、“做”中“教”，收到了事半功倍的效果。例如，在學(xué)習(xí)人員推銷這章理論時(shí)，我們通過模擬一個(gè)情景，讓學(xué)生分不扮演“推銷員”和“顧客”，學(xué)生輪流上臺(tái)進(jìn)行推銷表演，包括敲門、開場(chǎng)白、介紹、講服、達(dá)成交易等各種活動(dòng)情景下的隨機(jī)表演。通過營(yíng)造多種途徑探討學(xué)科知識(shí)的氛圍，學(xué)生在情景模擬中獲得了親軀體會(huì)的經(jīng)驗(yàn)。如此的教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)的“紙上談兵”相比，更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更符合大學(xué)生自主學(xué)習(xí)的心理需要，使學(xué)生學(xué)得更自覺、更有味。三、對(duì)實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向型教學(xué)法的考慮實(shí)施“行動(dòng)導(dǎo)向型”教學(xué)法，使我們“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷”課程的教師不斷更新觀念，提高改革意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)和育人意識(shí)，從而形成濃厚的教研氛圍。在具體的實(shí)施過程中，我們發(fā)覺學(xué)生改變了以往的被動(dòng)同意知識(shí)狀態(tài)，通過相互協(xié)作解決學(xué)習(xí)中的問題；教師也從原來的知識(shí)傳授者轉(zhuǎn)變?yōu)榻虒W(xué)活動(dòng)的咨詢者或指導(dǎo)者，既提高了同學(xué)們的民主意識(shí)，又促進(jìn)了師生關(guān)系的和諧進(jìn)展。行動(dòng)導(dǎo)向型教學(xué)法是當(dāng)前職業(yè)教育教學(xué)中的一種新思維，順應(yīng)了職業(yè)教育教學(xué)改革的潮流，符合職業(yè)院校的專業(yè)特征，適合在各類高職院校中推廣。因此在教學(xué)過程中，該種教學(xué)方法也存在著一些問題：如行動(dòng)導(dǎo)向引入教學(xué)之初，學(xué)生有不適應(yīng)甚至抵觸情緒發(fā)生，這就需要教師在課程引入的趣味性上下功夫，并要專門好地在課外指導(dǎo)學(xué)生如何自學(xué)和考慮，加大教學(xué)監(jiān)督力度。又如往常教師是有備而戰(zhàn)的，現(xiàn)在專門難可能在學(xué)習(xí)過程中學(xué)生會(huì)提什么樣的問題，因?yàn)閷W(xué)生的問題可能涉及各個(gè)領(lǐng)域，這