浙江2011年1月商務(wù)溝通與談判自考試題

浙江省2011年1月自學(xué)考試商務(wù)溝通與談判試題課程代碼：05857一、單項選擇題 (本大題共 20小題，每小題 2分，共40分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1.溝通的主體是（ ）A．發(fā)信者 B.人類思維C.媒介 D.編碼和譯碼2.將商務(wù)溝通分為語言溝通和非語言溝通，是按照 ________來劃分的。（ ）A．溝通信息載體不同 B.溝通對象是否屬于同一組織C.溝通目標(biāo)不同 D.溝通雙方是否能及時反饋3.在談話中，適當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}不僅是一種溝通的手段，而且是一種溝通的藝術(shù)，下列表述正確的是（ ）．提出問題能獲得更多的信息B.有助于理解對方的語言，向?qū)Ψ奖砻髟谡J(rèn)真聽他講話C.提出問題可以鼓勵對方繼續(xù)發(fā)言以上都正確4.在營銷人員與客戶的溝通過程中， 客戶一般對營銷人員抱有警惕與防備之心， 這是下列哪種原因產(chǎn)生的溝通障礙？（ ）A．知識、經(jīng)驗水平的差距 B.相互不信任C.信息知覺選擇的偏差 D.個性障礙5.人際溝通是信息傳遞和信息接受的統(tǒng)一，清楚表達(dá)自己意見的同時，還需要（ ）A．恭維、逢迎 B.意見服從C.專注地聆聽 D.自我揭露6.按溝通組織的結(jié)構(gòu)特征來分，組織溝通可以分為（ ）A．口頭溝通和書面溝通 B.上行溝通和下行溝通C.平行溝通和斜向溝通 D.正式溝通和非正式溝通7.正確運用交談技巧，是建立良好人際關(guān)系的必要條件。下列表述中，正確運用了交談技巧的是（ ）A．過分地恭維別人 B.公開場合批評別人C.準(zhǔn)確地叫出別人的稱謂和名字 D.隨意插言打斷別人的談話8.企業(yè)以洽談貿(mào)易、闡述本企業(yè)的對外政策、宣傳本企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢與產(chǎn)品特色等為內(nèi)容的商務(wù)演講是（ ）A．公關(guān)型演講 B.動員型演講第1 頁C.經(jīng)驗介紹型演講 D.總結(jié)型演講9.主要用于解決雙方在利益上的沖突問題，希望通過會議達(dá)到雙方都滿意的效果，此類會議是（ ）A．決策型會議 B.報告型會議C.展示交流型會議 D.談判型會議10.關(guān)于信函寫作，下列表述中錯誤．．的是（ ）．富有技術(shù)的開頭，可以比較容易促成談判的成功B.寫的時候要慎重，注意用語，正確使用標(biāo)點符號C.商務(wù)信函的結(jié)尾讓人感覺千篇一律，寫作時可以省略掉在內(nèi)容上，對需要洽談的問題進(jìn)行簡練到位的概括11.一般而言，人員推銷有上門推銷、柜臺推銷和

________三種基本形式。（

）A．協(xié)作推銷

B.會議推銷C.宣傳推銷

D.節(jié)假日推銷12.廣告決策時，企業(yè)采用提醒性廣告所要達(dá)到的目標(biāo)是（ ）A．向目標(biāo)市場介紹產(chǎn)品

B.提高消費者的認(rèn)知程度，以喚起其需求C.建立消費者需求偏好

D.保持消費者對產(chǎn)品的記憶和穩(wěn)定市場需求13.來自不同文化背景的溝通者，要根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況來制定溝通策略。這是

________原則。（

）A．因地制宜

B.平等互惠C.相互尊重

D.相互信任14.商務(wù)談判除了追求經(jīng)濟(jì)利益之外，對

________方面的追求也是必不可少的。

（

）A．政治利益C.關(guān)系利益15.談判雙方在A．價值創(chuàng)造C.沖突

________中求得共贏。（

B.精神利益D.情感利益）B.競爭和沖突D.競爭和合作16.合同爭議解決的方式有（

）A．談判、說服、仲裁、訴訟C.協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟

B.協(xié)商、調(diào)解、行政裁決、訴訟D.協(xié)商、說服、仲裁、訴訟17.下列說法錯誤的是（

）．簽訂合同的當(dāng)事人必須具有完全締約能力和合法的資格B.商務(wù)合同必須是當(dāng)事人真實意愿的一致表示C.涉外商務(wù)合同必須遵守相應(yīng)的國際準(zhǔn)則合同附件的法律效力低于合同18.西餐進(jìn)食時，吃面包應(yīng)（ ）第2 頁A．用手撕成小塊吃 B.用嘴啃著吃C.用刀切著吃 D.隨意吃19.在莊重場合，女士著裝最佳選擇是（ ）A．牛仔褲 B.套裝C.赤腳穿涼鞋 D.休閑服20.談判中確定主要議題后，逐個討論每一問題和條款，等到解決一個問題后，再進(jìn)入一個問題的磋商，直到談判結(jié)束。這種談判方式是（ ）A．綜合談判 B.全面談判C.橫向談判 D.縱向談判二、簡答題（本大題共 5小題，每小題 6分，共30分）21.什么是組織溝通？有效組織溝通的特點有哪些？22.簡述提高傾聽的技巧。23.如何從談判對手的雇員中收集信息？24.談判執(zhí)行計劃包括哪些內(nèi)容？25.簡述選拔商務(wù)談判人員的原則。三、論述題（本大題共 2小題，每小題 9分，共18分）26.試述會議組織的一般流程。27.試述談判人員在交鋒階段應(yīng)做些什么。四、案例分析題（本大題共12分）28.背景資料：我國某機(jī)械制造公司要向美國購買一套先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，派高級工程師張三等人與美商談判。為了不負(fù)使命，張三做了充分的準(zhǔn)備工作，花了很大精力查找了大量有關(guān)信息。談判開始，美商報價 230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，張三仍然不同意，堅持出價 100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同一扔，說： “我們已經(jīng)做了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了。 ”張三聞言輕輕一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有點著急，張三說： “放心吧，他們會回來的，同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國的是 95萬美元，國際市場上這種設(shè)備價格 100萬美元是正常的。 ”不出所料，一個星期后美商又