OTC建設(shè)與行動(dòng)方案-PPT幻燈片

一、OTC部組織架構(gòu)與部門職責(zé)二、OTC部2012年目標(biāo)三、前期OTC部工作總結(jié)四、OTC市場(chǎng)策略五、工作思路和方法目錄

OTC部經(jīng)理OTC主管KA主管店面維護(hù)人員一、OTC部組織架構(gòu)部門編制：暫定8人，二.OTC部門2012年目標(biāo)1.建立并完善公司OTC部門系統(tǒng)規(guī)劃、開發(fā)、維護(hù)、銷售、服務(wù)管理體系。2.突破月銷售20萬元。(一）．加強(qiáng)與KA連鎖總部的業(yè)務(wù)溝通和客情建設(shè)，提高KA連鎖總部對(duì)我們的業(yè)務(wù)支持：1)深入了解各KA連鎖總部的需求，調(diào)查、了解各KA連鎖補(bǔ)腎品類的商品結(jié)構(gòu)和銷售（了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），從幫助KA做強(qiáng)做大“補(bǔ)腎品類銷售份額”的角度來加強(qiáng)與KA終端的業(yè)務(wù)交流，從而促使KA終端增加對(duì)腎寶系列產(chǎn)品的支持。2)建立KA客戶檔案，以便于加強(qiáng)KA客情維護(hù)。3）提高對(duì)KA終端總部的服務(wù)質(zhì)量。包括提供商品資料，樣品、贈(zèng)品和商品資料，KA終端管理人員的釋疑等，均需在規(guī)定工作日予以妥善處理。4）提高數(shù)據(jù)分析能力：首先把五省KA銷售數(shù)據(jù)部門內(nèi)共享，對(duì)比差距，取長(zhǎng)補(bǔ)短。其次要把KA連鎖內(nèi)部的同品類數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，再次要就各門店的銷售進(jìn)行對(duì)比，找出問題所在。5）定時(shí)同KA終端采購人做銷售回顧。五、市場(chǎng)操作策略------市場(chǎng)策略(二）、精耕細(xì)作，提高KA門店產(chǎn)出1）KA經(jīng)理深入到KA門店，建立KA門店客情檔案，并根據(jù)銷售情況，將門店分類管理，根據(jù)不同門店采取不同的維護(hù)方法促進(jìn)銷售。2）樹立標(biāo)桿門店，激勵(lì)中等門店，激活不動(dòng)銷門店.。3）及時(shí)處理KA門店員工及顧客投訴五、市場(chǎng)操作策略------市場(chǎng)策略（三）促銷：1)整合公司營銷資源基本滿足KA需求.2)提前兩個(gè)月確定KA終端各階段的促銷方案，并配合KA落實(shí)到KA終端門店。每家KA終端每月不少于一場(chǎng)促銷活動(dòng)。五、市場(chǎng)操作策略------市場(chǎng)策略A.從工作時(shí)間數(shù)量上保證“精耕細(xì)作”：1.與各連鎖渠道采購員：各連鎖渠道每周至少一次。（留記錄：《OTC客戶維記錄表》）2.與各連鎖門店：每周不少于40家重點(diǎn)門店。（留記錄：《終端藥店拜訪檢查表》3.工作日志系統(tǒng)：每?jī)商煊涗浺淮巍?/p>

六、KA工作思路與方法內(nèi)外信息溝通順暢，確保快速，高效B.從服務(wù)質(zhì)量上加深與各個(gè)連鎖的密切合作。1.深入了解KA終端需求并滿足之。2.調(diào)查、了解客戶品類（了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。3.建立各OTC總部客戶檔案。4.建立各連鎖門店分類客情檔案并細(xì)致維護(hù)。（樹標(biāo)桿門店，激勵(lì)中等門店，激活不動(dòng)銷門店）六、KA工作思路與方法討論:OTC終端檔案如何建立?1.OTC客戶基本情況，采購及營運(yùn)部門組織架構(gòu)。2.OTC客戶的商品策略2.同品類商品，主要供應(yīng)商，供應(yīng)商策略。3.我們?cè)谠揙TC渠道的銷售份額，銷售策略。4.我們的優(yōu)勢(shì)(針對(duì)這客戶）5.客戶對(duì)拓朋及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度6.采購員等其他信息等。

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