會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)技巧

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)技巧享，僅供參考。一、打電話請(qǐng)各地公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況酌情參考總部培訓(xùn)部下發(fā)的愛(ài)心捐助培訓(xùn)十篇內(nèi)容里的《電話篇（一）有的業(yè)務(wù)員不敢給顧客打電話，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開(kāi)展。主要原因可能存在于：1、害怕被拒絕的心理。銷(xiāo)售的行業(yè)特征其實(shí)就是要面對(duì)無(wú)數(shù)的拒絕，拒絕是成功的開(kāi)始，今天拒絕不一定明天拒絕。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅(jiān)定一點(diǎn)：他（她）的拒絕不是針對(duì)你本人。2、一心想到要賺顧客的錢(qián)。俗話說(shuō)：將欲取之，必先予之。如果能夠意識(shí)到，幫助一個(gè)顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會(huì)首先想到要賺顧客錢(qián)。3、對(duì)公司和產(chǎn)品還沒(méi)有足夠的信心。這時(shí)候，需要不斷的學(xué)習(xí)，了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會(huì)使你堅(jiān)定信心。4、確實(shí)不懂得該怎么樣打電話。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該創(chuàng)造條件，教會(huì)員工打電話，不斷地演練并付諸實(shí)踐，使員工很快地成長(zhǎng)起來(lái)。（二）第一次給新顧客打電話時(shí)，為什么不能提公司和產(chǎn)品？1是采用一個(gè)托詞或機(jī)會(huì)，達(dá)到一對(duì)一或在某個(gè)場(chǎng)合中（如會(huì)議）是那種在電話里就能說(shuō)清楚的東西。2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個(gè)別公司急功近利，針對(duì)陌生人采用直截了當(dāng)?shù)碾娫捦其N(xiāo)，其成功幾率大大降低。（三）我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。1身心投入？2礎(chǔ)。比如：轉(zhuǎn)移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問(wèn)技巧等。（四）我不打電話，直接去顧客家里。而且現(xiàn)場(chǎng)掌控也很難。（五）顧客在電話里答應(yīng)到會(huì)場(chǎng)，可是還是沒(méi)來(lái)。素。你可以在當(dāng)日早上打一個(gè)跟進(jìn)電話以便確認(rèn)，還有就是分析預(yù)熱階段是否有不妥之處。（六）打電話要多長(zhǎng)時(shí)間在第一次打電話時(shí)，時(shí)間切忌過(guò)長(zhǎng)，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時(shí)，可以參照第一次時(shí)間，但以下情況可適當(dāng)延長(zhǎng)：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。（七）打電話說(shuō)些什么舉例如下：1**阿姨家嗎？您就是**嗎？您好！**阿姨，我是珍奧健康知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)辦公室的工作人員**奧健康知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，根據(jù)活動(dòng)統(tǒng)一安排，我們編寫(xiě)了一套老年健康科普叢書(shū)，我打這個(gè)電話就是問(wèn)一下，**？坐幾路車(chē)？祝您身體健康！2***。阿姨，再見(jiàn)！二、如何進(jìn)行會(huì)前的顧客預(yù)熱工作（一）預(yù)熱步驟簡(jiǎn)介1、預(yù)熱一般是針對(duì)新顧客而言；2、如果不事先預(yù)熱，會(huì)嚴(yán)重影響顧客對(duì)公司印象，也會(huì)影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會(huì)會(huì)議質(zhì)量，并給預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成帶來(lái)影響，進(jìn)而影響員工士氣。3、預(yù)熱分三個(gè)階段1）作。A準(zhǔn)備資料——《科學(xué)的吃》營(yíng)養(yǎng)食譜、當(dāng)?shù)毓揪幹频摹督】抵R(shí)進(jìn)社區(qū)》報(bào)紙等。B目標(biāo)——認(rèn)識(shí)顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛(ài)文化。C成功銷(xiāo)售自己——樹(shù)立良好的第一印象（的對(duì)策和積極心態(tài)的培養(yǎng)。2）工作背景、保健意識(shí)，找到顧客潛在的心理需求。A準(zhǔn)備資料——《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)志（針對(duì)AB目標(biāo)——按照“四有標(biāo)準(zhǔn)”摸清顧客類(lèi)型、讓顧客填寫(xiě)健康調(diào)查問(wèn)卷并收回，以便借機(jī)了解顧客健康情況、心理需求、保健意識(shí)等，以便有針對(duì)性的進(jìn)入第三階段。C型健康座談會(huì)。如果時(shí)機(jī)成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進(jìn)行。33等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會(huì)達(dá)成。A準(zhǔn)備資料——《非典預(yù)防手冊(cè)（老年人書(shū)畫(huà)卡、貴賓卡、健康大使證書(shū)及其他。B型聯(lián)誼會(huì)，讓顧客如約到場(chǎng)。C注意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，既可當(dāng)面邀約顧客，也可在第三次預(yù)熱后視你與顧客的熟悉程度、你當(dāng)面邀約的技巧熟練程度、對(duì)電話邀約的熟練程度來(lái)決定。（二）預(yù)熱中注意事項(xiàng)1、我很難掌握預(yù)熱的時(shí)間、頻率和次數(shù)預(yù)熱的次數(shù)要求達(dá)到三次或以上，每次預(yù)熱的時(shí)間需根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況把握，你與顧客初次見(jiàn)面，時(shí)間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長(zhǎng)至10——30分鐘，與老顧客預(yù)熱時(shí)，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認(rèn)可你這個(gè)人。這時(shí)候你可以答應(yīng)下來(lái)，但注意不要欠顧客的情。整個(gè)預(yù)熱周期大約會(huì)經(jīng)過(guò)一周到半個(gè)月，每次預(yù)熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對(duì)顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對(duì)顧客的了解和熟悉程度，同時(shí)也為你最后在電話里進(jìn)行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達(dá)到使其到會(huì)的目的。2、在預(yù)熱階段，我可否對(duì)老顧客進(jìn)行銷(xiāo)售？度。3、只對(duì)新顧客預(yù)熱嗎？邀請(qǐng)到會(huì)的顧客都是新顧客嗎？/找到他/她的同類(lèi)顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營(yíng)養(yǎng)保健知識(shí)；同時(shí)你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對(duì)老顧客而言，邀請(qǐng)他們到會(huì)很重要。一是作為健康大使出席，其言行對(duì)于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強(qiáng)就是增強(qiáng)他們的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)欲望。4、如果顧客對(duì)我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預(yù)熱或以上，可以采用提問(wèn)：您知道我們的35項(xiàng)健康檢測(cè)嗎？您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎？您一定對(duì)健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認(rèn)識(shí)的人的事例。5、每日拜訪顧客量一般不應(yīng)少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。6、健康大使每次會(huì)議必須保證有1-2名健康大使到會(huì)分享產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，如若運(yùn)用得當(dāng)，健康大使的工作會(huì)起到極大的震撼效果，對(duì)地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過(guò)禮品、旅游、餐會(huì)等可滿足其物質(zhì)上的需求。健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時(shí)間至少2個(gè)月以上，并且產(chǎn)品對(duì)其身體健康狀況有顯著改進(jìn)（脂、糖尿病，要舉出具體事例來(lái)）法。且經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，否則就無(wú)法控制會(huì)議進(jìn)程，甚至使會(huì)議起到反面效果?？蓮囊韵路矫孢M(jìn)行培訓(xùn)：A注意每位大使講話時(shí)間約為5-10分鐘，總體時(shí)間控制在15-20分鐘。B自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。C從自己切身感受說(shuō)起。D力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。E突出專家的作用、講述員工的親情服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值。7、在預(yù)熱的后期階段，推銷(xiāo)會(huì)議是提升銷(xiāo)量的關(guān)鍵，推崇會(huì)議是確保會(huì)議質(zhì)量的前提?？烧f(shuō)：我們到時(shí)會(huì)有精美禮品贈(zèng)送；推崇專家，我們這次請(qǐng)來(lái)的是**市**醫(yī)院前院長(zhǎng)、教授；這次到會(huì)的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長(zhǎng)、也有普通人（針對(duì)顧客類(lèi)型來(lái)講遇（35。三、會(huì)場(chǎng)操作種跟進(jìn)形式。即電話邀約——一對(duì)一銷(xiāo)售——小型聯(lián)誼會(huì)——大型聯(lián)誼會(huì)。都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強(qiáng)大的支持。比如全球直銷(xiāo)界的鼻祖、業(yè)績(jī)遍布80余個(gè)國(guó)家和地區(qū)、世界上最大的營(yíng)養(yǎng)保健品直銷(xiāo)公司——安利，其會(huì)議形式就是多種多樣，如35人到10來(lái)人的家庭聚會(huì)、30-50人的機(jī)會(huì)說(shuō)明會(huì)、各類(lèi)產(chǎn)品知識(shí)介紹會(huì)、大型業(yè)務(wù)拓展大會(huì)S00人、大型周末聚會(huì)（G、少則上千多則上萬(wàn)人，從內(nèi)部來(lái)說(shuō)還有新人培訓(xùn)大會(huì)、各級(jí)獎(jiǎng)銜表彰會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)對(duì)員工個(gè)人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開(kāi)始會(huì)受到一些挫折，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)就是勝利者。（一）新老顧客比例問(wèn)題染力和會(huì)場(chǎng)氣氛。具體比例需要考慮會(huì)場(chǎng)員工與專家數(shù)量和到會(huì)顧客數(shù)量而定，總之，不要讓顧客受到冷落是現(xiàn)場(chǎng)需把握的原則。（二）如何把握顧客心理對(duì)性。在會(huì)后咨詢、跟進(jìn)時(shí)，專家和員工應(yīng)針對(duì)顧客類(lèi)型有的放矢，關(guān)于顧客心理，細(xì)節(jié)可參考培訓(xùn)部愛(ài)心捐助教材之《老顧客篇（三）如何提升聯(lián)誼會(huì)的銷(xiāo)量服務(wù)對(duì)于成功促銷(xiāo)起到不可低估的作用。其次，把握好如下原則，對(duì)提升銷(xiāo)量大有裨益：1備，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)直接影響顧客購(gòu)買(mǎi)率。2、善于推崇——一種因切身體會(huì)而對(duì)某人的尊敬和欣賞。員工推崇專家、主管，主持人推崇主講人，員工在新顧客面前推崇轉(zhuǎn)介紹老顧客，依據(jù)某種被證實(shí)的事實(shí)，可以增加受推崇人的影響力。3素養(yǎng)是否讓顧客信服？直接影響到你的銷(xiāo)量。4、會(huì)后跟進(jìn)——首先，測(cè)血壓是跟進(jìn)，35項(xiàng)健康檢測(cè)是跟進(jìn)，專家答疑是跟進(jìn)，讓老顧客幫助說(shuō)服新顧客也是跟進(jìn)；其次，聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)量不一定完全體現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)，送貨收款、家庭回訪、專家回訪、親情服務(wù)做得好，依然可以在會(huì)后達(dá)成或在下一次會(huì)場(chǎng)達(dá)成銷(xiāo)售。5、應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，隨著非典影響的逐漸消退，大型的精品聯(lián)誼會(huì)遲早會(huì)恢復(fù)，對(duì)于在小型聯(lián)誼會(huì)未購(gòu)買(mǎi)的顧客，員工應(yīng)注重作好記錄，隨時(shí)準(zhǔn)備好推薦大型的精品聯(lián)誼會(huì)。以此來(lái)進(jìn)一步提升銷(xiāo)量。（四）健康大使一個(gè)20——302——3（五）注意事項(xiàng)1、專家講解宜市場(chǎng)化、通俗化。在保健原理、產(chǎn)品知識(shí)、公司介紹方面應(yīng)盡力貼近顧客。2、必須強(qiáng)調(diào)員工、主管、主持人與專家之間以及新老顧客之間的互補(bǔ)、協(xié)調(diào)與借力。3、在專家講解過(guò)程中，要注意員工在會(huì)場(chǎng)中的配合，不應(yīng)該全體到門(mén)外迎賓、或者來(lái)回走動(dòng)。4、注意拔掉電話線、將手機(jī)關(guān)閉或震動(dòng)、避免交頭接耳。5、應(yīng)不時(shí)對(duì)專家講解點(diǎn)頭示意。6、主持人注意在會(huì)前會(huì)后對(duì)“家”的氛圍營(yíng)造、微笑。7、白板及白板筆（以便加深理解和記憶，但不能過(guò)多背對(duì)顧客。8、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)比較。9、嚴(yán)禁在會(huì)場(chǎng)內(nèi)外吸煙。10、資料準(zhǔn)備充足，如各地捐助錄像或光盤(pán)、企業(yè)介紹、人體試驗(yàn)成果鑒定會(huì)、抗非典短片、報(bào)章雜志等。11、考慮到中老年人的精力，整個(gè)會(huì)議時(shí)間應(yīng)控制在1-1.5個(gè)小時(shí)。四、顧客轉(zhuǎn)介紹傳員，或?qū)⒃u(píng)選“健康大使”活動(dòng)細(xì)化，可以讓顧客感到切實(shí)的尊重，公司對(duì)健康大使給予頒發(fā)證書(shū)、小獎(jiǎng)品、參加免費(fèi)的活動(dòng)、在公司內(nèi)部的一些會(huì)議上可邀請(qǐng)作為貴賓發(fā)言、提建議等。顧客轉(zhuǎn)介紹分為以下幾個(gè)方面：（一）提示老顧客列名單1、列名單的幾個(gè)方向——包括顧客及其妻子的親屬、同事、朋友、戰(zhàn)友、學(xué)生、老師、鄰居、童年的玩伴、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)同學(xué)、在孫子幼兒園認(rèn)識(shí)的朋友、晨練的朋友、棋友、釣友、書(shū)畫(huà)苑朋友等。2、幫助他們/她們列出最少50個(gè)名單，向顧客保證你不會(huì)直接給他們打電話。（二）請(qǐng)顧客象你一樣給名單上的人打電話，順便在電話里提到你，以便為你下次給新顧客打電話作好埋伏。（三）當(dāng)新顧客第一次被邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)時(shí)，最好的效果是這位老顧客也在場(chǎng)。（四前提是時(shí)間段的把握，一般來(lái)說(shuō)自新顧客購(gòu)貨后2——3個(gè)月，并在期間做好親情服務(wù)及專家回訪。我們無(wú)法設(shè)想沒(méi)有服用效果和接受良好服務(wù)的顧客如何能夠做好轉(zhuǎn)介紹（以下情形除外。（五）新顧客資源。通過(guò)你的提示，他身邊也許存在需要的顧客，你可以通過(guò)他做轉(zhuǎn)介紹。（六）讓新老顧客之間事先溝通，效果會(huì)更好。五、收集顧客資源一個(gè)有心人是不會(huì)局限于手頭的顧客資源。不論是在公園、路邊、晨練、晚飯后的活動(dòng)中，還是通過(guò)老干每天在你的名單上增加至少一個(gè)新顧客，一個(gè)月就是三十個(gè)新資源。六、如何讓停服顧客重新購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品關(guān)鍵是分析顧客停服的原因，請(qǐng)大家參考總部專家總結(jié)出的14種顧客停服的原因（略不難找到辦法。推崇專家的作用。七、如何維護(hù)好老顧客方法很多。把顧客當(dāng)作自己的親身父母一樣來(lái)對(duì)待，甚至超過(guò)自己的親身父母。在會(huì)上，公司介紹的方法回報(bào)給她。她真正地實(shí)現(xiàn)了珍奧公司的大愛(ài)文化——珍奧人愛(ài)顧客，顧客愛(ài)珍奧人，循環(huán)往復(fù)，生生不息。八、如何培養(yǎng)新員工我們現(xiàn)在的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方式是屬于直銷(xiāo)的范疇。直銷(xiāo)行業(yè)需要的不是傳統(tǒng)意義上的辦公桌領(lǐng)導(dǎo)，完全靠業(yè)績(jī)、靠行動(dòng)樹(shù)立威信。坐在辦公桌后面指揮，或成天手忙腳亂但沒(méi)有生產(chǎn)力的領(lǐng)導(dǎo)，如何能培養(yǎng)好新員工？不論是培養(yǎng)好新員工，可從如下幾方面進(jìn)行：（一）心態(tài)培養(yǎng)，成功始于積極的心態(tài)。（二）打電話邀約，需要在公司、服務(wù)中心、宿舍等隨時(shí)隨地手把手教會(huì)自己的員工。（三）第一次，親自領(lǐng)著