倍輕松專題報(bào)告：按摩器初盛-領(lǐng)航啟征程

倍輕松專題報(bào)告：按摩器初盛_領(lǐng)航啟征程

一、公司簡(jiǎn)介：專注二十載，按摩器先鋒

二十載深耕按摩賽道，成就智能便攜按摩器領(lǐng)軍品牌。倍輕松成立于2000年，前身為深圳市康思電子有限公司，2007年改制為輕松科技股份有限公司，并于2012年正式更名為倍輕松科技股份有限公司。公司自成立伊始即專注智能便攜按摩器的研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，致力于為個(gè)人提供健康護(hù)理與按摩保健，先后推出了眼部、頭部、頸部、頭皮按摩器等核心產(chǎn)品，憑借其研發(fā)設(shè)計(jì)、品牌銷售等方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)廣受市場(chǎng)認(rèn)可，先后榮獲“國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)”、德國(guó)IF設(shè)計(jì)獎(jiǎng)、日本優(yōu)良設(shè)計(jì)獎(jiǎng)等國(guó)內(nèi)外多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。

公司高管履歷豐富，核心成員長(zhǎng)期穩(wěn)定。從高管履歷來(lái)看，倍輕松管理團(tuán)隊(duì)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，不僅具備銷售、策劃、人力、財(cái)務(wù)等各類從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還陪伴公司成長(zhǎng)多年，其中馬學(xué)軍、汪蕎青、劉志華、張大燕等核心高管任職均超過(guò)10年，公司核心管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，內(nèi)部具有較強(qiáng)凝聚力。

股權(quán)結(jié)構(gòu)較為集中，激勵(lì)制度調(diào)動(dòng)員工積極性。股權(quán)結(jié)構(gòu)方面，公司董事長(zhǎng)馬學(xué)軍為第一大股東和實(shí)際控制人，直接持有公司40.3%的股份，同時(shí)還通過(guò)赫廷科技、日松管理、倍潤(rùn)投資等間接持有10.2%的公司股份，合計(jì)持股比例達(dá)到50.5%，股權(quán)集中度較高。此外，公司設(shè)有鼎元宏、倍潤(rùn)投資和赫峰正富三個(gè)員工持股平臺(tái)，分別占有公司股份的6.3%、0.8%和0.7%，合計(jì)接近8%。通過(guò)持股平臺(tái)將職工與公司利益綁定，利于調(diào)動(dòng)員工積極性，提升團(tuán)隊(duì)向心力。

公司營(yíng)收快速提升，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)預(yù)期良好。伴隨國(guó)內(nèi)按摩行業(yè)的快速發(fā)展，公司作為智能按摩器領(lǐng)域龍頭，其收入業(yè)績(jī)也一路水漲船高。2016年至今公司營(yíng)收已由3.2億元大幅上漲至8.3億元，4年CAGR達(dá)27.1%。歸母凈利潤(rùn)亦從2016年的1076.6萬(wàn)元增長(zhǎng)到2020年的7070.7萬(wàn)元，年均復(fù)合增速為60.1%，2021年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收/歸母凈利潤(rùn)5.4億元/4136.3萬(wàn)元，同增64.9%/248.8%?？紤]到疫情后公司機(jī)場(chǎng)、高鐵站等線下直營(yíng)門店銷售有望提振，未來(lái)收入高增速值得期待。

主營(yíng)智能便攜按摩器具適用多種生活場(chǎng)景。公司主要產(chǎn)品智能便攜按摩器具有小巧靈活、針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn)，其應(yīng)用場(chǎng)景相對(duì)多元，適用于長(zhǎng)時(shí)間伏案工作場(chǎng)景，并應(yīng)用于緩解使用電腦、手機(jī)等導(dǎo)致的眼部疲勞，同時(shí)也用于緩和用腦過(guò)度帶來(lái)的頭暈?zāi)X脹癥狀，一定程度具備醒腦舒壓、睡前助眠的作用，由此對(duì)應(yīng)市場(chǎng)需求較為多樣化。

專注小型按摩器具，產(chǎn)品劃分四大類別。公司作為國(guó)內(nèi)按摩器具的頭部廠商，針對(duì)久坐不動(dòng)、用眼過(guò)度等現(xiàn)象及相應(yīng)養(yǎng)生需求，研發(fā)出緩解疲勞不適癥狀的智能便攜按摩器，并以自主品牌“breo”和“倍輕松”為主。根據(jù)按摩部位不同，業(yè)務(wù)劃分為四大品類：眼部智能便攜按摩器：公司于2001年開創(chuàng)眼部按摩器系列產(chǎn)品，這也是公司最早的品類，結(jié)合中醫(yī)理論還原真人手指揉按手法，通過(guò)點(diǎn)觸按摩用戶眼周區(qū)域、精準(zhǔn)揉壓眼周主要穴位以緩解用眼疲勞。

頸部智能便攜按摩器：該系列于2012年開創(chuàng)，將仿人手指壓揉捏與傳統(tǒng)中醫(yī)理論相結(jié)合，并配以溫控?zé)岱蟆⒁魳?lè)放松等功能，緩解用戶頸部的僵硬與酸痛。

頭皮智能便攜按摩器：公司于2013年開創(chuàng)，主要采用多觸頭3D立體按摩與防水親膚設(shè)計(jì)，通過(guò)多種按摩手法幫助用戶起到舒緩肌肉與深度清潔等效果。

頭部智能便攜按摩器：其自2008年被開創(chuàng)研發(fā)后便致力于參照中醫(yī)理論實(shí)現(xiàn)仿人手按摩，目前該系列產(chǎn)品已兼具溫控?zé)岱?、智能頭圍調(diào)節(jié)等功能，為用戶提供覆蓋頭眼頸的一站式按摩體驗(yàn)，有助于全面緩解頭部疲勞，改善睡眠質(zhì)量。

由公司業(yè)務(wù)規(guī)?？?，眼部與頸部按摩器為核心業(yè)務(wù)，頭皮及頭部按摩器則作為增量業(yè)務(wù)，相應(yīng)其他業(yè)務(wù)規(guī)模占比有所下降。

眼部&頸部按摩保健器材：兩大核心業(yè)務(wù)近年來(lái)收入持續(xù)提升，2020年兩者合計(jì)營(yíng)收達(dá)到4.6億元，共占公司收入比重達(dá)55.4%（眼部30.4%，頸部25.0%），3年CAGR為37.7%，占據(jù)公司主要收入并作為主要驅(qū)動(dòng)單元。伴隨產(chǎn)品技術(shù)提升和品牌渠道強(qiáng)化，初具品牌力的眼部及頸部業(yè)務(wù)擴(kuò)張確定性較強(qiáng)。

頭皮&頭部按摩保健器材：得益于近年按摩保健需求旺盛以及新品市場(chǎng)反應(yīng)火熱，頭皮按摩器業(yè)務(wù)低基數(shù)下快速提升，已由2017年的0.3億元提升至2020年的1.2億元，期間CAGR達(dá)到58.1%；同類的頭部按摩器收入逐年遞增，2019年達(dá)到0.8億元，但2020年疫情線下門店受影響，使頭部按摩器業(yè)務(wù)拉平在0.8億元。頭皮及頭部業(yè)務(wù)2020年占比合計(jì)24.4%，期待疫情后產(chǎn)品賽道后續(xù)的擴(kuò)展成長(zhǎng)。

二、行業(yè)剖析：需求潛力巨大，產(chǎn)品尚待提升

倍輕松深耕于小型按摩器具，其成長(zhǎng)創(chuàng)新與按摩賽道的發(fā)展息息相關(guān)。進(jìn)一步為明確按摩器具賽道的驅(qū)動(dòng)力及成長(zhǎng)空間，我們由需求與供給兩端分別探討小型按摩器產(chǎn)業(yè)。

（一）行業(yè)概況：有能耗被動(dòng)模式普及，產(chǎn)業(yè)鏈由日本轉(zhuǎn)至中國(guó)

按摩器具來(lái)源于中醫(yī)按摩理論，早期習(xí)慣演變下，有能耗被動(dòng)按摩器逐步普及。按摩器具是指通過(guò)特定工具或震動(dòng)、電熱等技術(shù)方法代替人手，依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)說(shuō)對(duì)某些穴位進(jìn)行錘打、揉捏、按摩等動(dòng)作，以實(shí)現(xiàn)緩解疲勞的保健器具，被廣泛服務(wù)于中老年人群、亞健康人群以及商旅辦公人群等各類用戶群體，擁有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。

可將按摩器具按能源消耗和按摩形式細(xì)分，其中有能耗和無(wú)能耗按摩器的判斷標(biāo)準(zhǔn)為是否需要電源，主動(dòng)與被動(dòng)按摩器則是依據(jù)人使用器具是否要付出勞動(dòng)來(lái)進(jìn)行區(qū)分。我國(guó)此前家居中無(wú)能耗、主動(dòng)型按摩器非常普遍，而隨著社會(huì)進(jìn)步和科技發(fā)展，有能耗、被動(dòng)型按摩器作為現(xiàn)代按摩賽道的關(guān)鍵創(chuàng)新開始出現(xiàn)并日漸普及。

根據(jù)產(chǎn)品體積型態(tài)可進(jìn)一步將現(xiàn)代按摩器具劃分為大型與小型兩類，前者主要指多功能按摩椅，應(yīng)用場(chǎng)景包含家用商用等，后者包括針對(duì)眼部、頸部等不同部位的按摩器，產(chǎn)品更為多元。不同于客單價(jià)高、占地面積大的按摩椅，小型按摩器針對(duì)性較強(qiáng)且便于攜帶，性價(jià)比更高，具備自身的場(chǎng)景應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。根據(jù)阿里平臺(tái)數(shù)據(jù)，整體小型按摩器占比54%，其中頸-腰椎、眼部按摩器在小型按摩器中占比最大，合計(jì)份額達(dá)到27.9%。

追溯賽道源頭，日本獨(dú)特的澡堂文化催生現(xiàn)代按摩產(chǎn)品。受洋流和季風(fēng)影響，日本全年以悶熱潮濕的氣候居多，人體皮膚自然發(fā)粘，洗澡需求強(qiáng)烈，同時(shí)全國(guó)多火山的地理環(huán)境導(dǎo)致溫泉隨處可見，催生了日本獨(dú)特的澡堂文化。1954年富士醫(yī)療器公司創(chuàng)始人藤本信夫通過(guò)觀察公共澡堂的按摩師服務(wù)研制出了第一臺(tái)電動(dòng)按摩椅，標(biāo)志著有能耗、被動(dòng)型現(xiàn)代按摩器具的誕生，而后行業(yè)隨著時(shí)代變遷逐步走上發(fā)展快車道。

20世紀(jì)60年代日本企業(yè)開始量產(chǎn)自動(dòng)按摩椅并受到公共澡堂和溫泉旅館的歡迎，但存在功能單一、體積笨重等缺陷，銷量相對(duì)有限。

隨著家庭淋浴普及，公共澡堂的顧客逐漸減少，各大生產(chǎn)商開始研發(fā)供個(gè)人或家庭使用的按摩器具。在新材料和電子技術(shù)進(jìn)步的助推下，80年代的按摩器具已由大型按摩椅演化為針對(duì)不同部位的小型按摩器具，并被廣大家庭用戶接納。

21世紀(jì)后便攜按摩器具品種進(jìn)一步豐富，針對(duì)現(xiàn)代人普遍出現(xiàn)的眼睛、頸肩、頭部等疲勞不舒適癥狀衍生出了眼部、頸部、頭部按摩器等細(xì)分市場(chǎng)，并形成了北美、歐洲、東亞、東南亞四大主要消費(fèi)區(qū)域，全球市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。

按摩器具產(chǎn)業(yè)鏈近年轉(zhuǎn)至中國(guó)，貿(mào)易順差持續(xù)擴(kuò)大。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，近年按摩器具產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2017-2020年我國(guó)按摩器具出口金額由22.9億美元增長(zhǎng)至43.5億美元，3年CAGR達(dá)23.9%，進(jìn)口金額則從1.1億美元下降為0.6億美元，期間CAGR為-19.5%。按摩器具貿(mào)易順差的逐年擴(kuò)大得益于全球按摩產(chǎn)業(yè)鏈逐步由日本、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)轉(zhuǎn)移至中國(guó)大陸，我國(guó)已然成為世界按摩器具的制造銷售中心。

按摩器具屬于個(gè)護(hù)小家電，個(gè)性化可選消費(fèi)趨勢(shì)下，其景氣度較行業(yè)整體水平更高。不同于其他個(gè)護(hù)小家電，現(xiàn)代按摩器將中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)推拿理論與科技結(jié)合，且在全球相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移至中國(guó)的背景下市場(chǎng)成長(zhǎng)有望優(yōu)于整體。

2012年以來(lái)個(gè)護(hù)小家電整體維持較高增速，景氣度優(yōu)于家電行業(yè)。歐睿數(shù)據(jù)顯示，2012-2020年間我國(guó)個(gè)護(hù)家電行業(yè)CAGR達(dá)9.1%，不僅超過(guò)同期小家電（CAGR為6.0%），更領(lǐng)先于整體家電行業(yè)（CAGR為5.0%）。而阿里平臺(tái)數(shù)據(jù)銷售口徑下，個(gè)護(hù)小家電中按摩器具占比達(dá)到37.4%為第一大類目，高于電吹風(fēng)、剃須刀等個(gè)護(hù)產(chǎn)品。

當(dāng)前中國(guó)按摩器具市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，已成為全球范圍內(nèi)按摩器具消費(fèi)需求增長(zhǎng)最快的地區(qū)之一。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2020年國(guó)內(nèi)按摩器具市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到148億元，約合21.5億美元，占全球市場(chǎng)份額的19.0%，人民幣口徑下6年CAGR達(dá)到9.3%，其復(fù)合增長(zhǎng)率優(yōu)于亞洲市場(chǎng)的9.0%和全球水平的8.1%。

（二）需求探討：行業(yè)方興未艾，成長(zhǎng)潛力龐大

伴隨國(guó)內(nèi)按摩市場(chǎng)快速嶄露頭角，產(chǎn)品滲透率呈上升態(tài)勢(shì)，由此追溯按摩賽道核心需求驅(qū)動(dòng)力，可大致分為整體健康意識(shí)覺(jué)醒、銀發(fā)需求、中青年工作需求等三方面，共同提振智能便攜按摩市場(chǎng)當(dāng)前發(fā)展及未來(lái)潛力釋放。

1、意識(shí)覺(jué)醒：經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)健康消費(fèi)，中醫(yī)傳承按摩市場(chǎng)向好

消費(fèi)升級(jí)背景下大健康的消費(fèi)趨勢(shì)使得按摩器具市場(chǎng)前景廣闊。按摩器具作為個(gè)護(hù)保健產(chǎn)品，本質(zhì)上是人們對(duì)保健養(yǎng)生需求下的產(chǎn)物。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷增長(zhǎng)，在大眾消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下健康化的消費(fèi)訴求日益凸顯，將推動(dòng)按摩器具行業(yè)快速發(fā)展。

近年來(lái)居民消費(fèi)水平與健康素養(yǎng)同步提升。國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶動(dòng)人均收入提升，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國(guó)人均消費(fèi)支出從2014年的1.5萬(wàn)元增長(zhǎng)至2019年的2.2萬(wàn)元，2020年受疫情影響微降至2.1萬(wàn)元，剔除疫情影響5年CAGR為8.3%。消費(fèi)水平提升直接刺激了國(guó)民健康意識(shí)覺(jué)醒，居民健康素養(yǎng)水平已由2014年的9.8%上升至2020年的23.2%，推動(dòng)健康消費(fèi)需求釋放。

醫(yī)療保健消費(fèi)支出及占比逐年提升。在健康意識(shí)不斷加強(qiáng)背景下，人們對(duì)日常保健與身體維護(hù)愈發(fā)重視，2014-2019年人均醫(yī)療保健消費(fèi)支出由1044元增加到1902元，期間CAGR達(dá)12.8%，占人均消費(fèi)支出比重?cái)U(kuò)大至8.8%，2020年受疫情影響人均消費(fèi)支出略有下滑，醫(yī)療保健支出亦同步略降至1843元。醫(yī)療保健消費(fèi)支出的逐年遞增推動(dòng)人們對(duì)保健按摩產(chǎn)品的需求提升。

中醫(yī)按摩文化歷史悠久，推升現(xiàn)代按摩器具需求。中醫(yī)按摩主要通過(guò)刺激經(jīng)絡(luò)穴位幫助恢復(fù)人體機(jī)能，起到全身調(diào)節(jié)的作用，自先秦時(shí)代起便已成為治療疾病的重要手段。近年我國(guó)亞健康人群不斷擴(kuò)大，慢性病人數(shù)增長(zhǎng)，其中由亞健康發(fā)展而來(lái)的高血壓人數(shù)已達(dá)4.2億，中醫(yī)按摩對(duì)亞健康有顯著改善作用，并具備深入文化的普及教育土壤，為現(xiàn)代按摩器具在中醫(yī)按摩發(fā)源地的需求釋放鋪平道路。

2、銀發(fā)人群需求：老齡化加劇，保健器具普及

我國(guó)人口老齡化加速釋放并具明顯擴(kuò)張空間，直接推動(dòng)養(yǎng)生健康消費(fèi)的發(fā)展。

隨著社會(huì)醫(yī)療水平和生活條件的提高，中國(guó)人均壽命已由2000年的71.4歲大幅提升至2019年77.3歲，疊加近年來(lái)出生率持續(xù)走低，社會(huì)老齡化趨勢(shì)愈發(fā)明顯。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年我國(guó)60歲以上人口為2.6億人，占比18.7%，十年來(lái)老年人口增長(zhǎng)近8000萬(wàn)。

另一方面，我國(guó)老齡化率在全球仍處低位，2020年高齡人口比例較發(fā)達(dá)國(guó)家差距明顯，日本高達(dá)34%，其余發(fā)達(dá)國(guó)家亦在23%以上水平，伴隨社會(huì)發(fā)展我國(guó)老齡化趨勢(shì)難以避免。

考慮到當(dāng)前結(jié)婚率下降、生育率走低等因素，我國(guó)老齡化預(yù)期加劇，按照全國(guó)老齡工作委員會(huì)辦公室推算，至2036年我國(guó)高齡人口將達(dá)4.2億人，占比29.1%，2053年更將達(dá)到34.8%的峰值，或?qū)⑦M(jìn)入深度老齡化社會(huì)，相應(yīng)老齡健康需求持續(xù)走強(qiáng)。

銀發(fā)群體養(yǎng)生意識(shí)較高，按摩儀器提升空間廣闊。高齡群體伴隨身體機(jī)能下降，對(duì)養(yǎng)生意識(shí)重視度極高。Mob研究院數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前中國(guó)老年人對(duì)健康養(yǎng)生關(guān)注度達(dá)41%，是老年人Top3的核心主題。而老年人普遍認(rèn)為健康管理應(yīng)多管齊下，人均采取的健康措施達(dá)到4.5個(gè)，其中保健按摩儀器作為現(xiàn)代核心的保健方式，有35%的老年人群有過(guò)購(gòu)買經(jīng)歷，伴隨現(xiàn)代養(yǎng)生意識(shí)強(qiáng)化普及，未來(lái)老年人對(duì)按摩器具接受度有望持續(xù)提升。

按摩器具滿足更高層次需求，產(chǎn)品具備送禮屬性，加速產(chǎn)品普及。

根據(jù)馬斯洛需求理論，滿足需求層次越高的商品，消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品定價(jià)越高。相較普通消費(fèi)品，按摩器具能夠滿足社交、尊重等更高層次需求，因而具有一定的禮品性消費(fèi)屬性。

值得注意的是，老年人對(duì)健康保健儀器的購(gòu)買缺乏決斷，根據(jù)WAVEMAKER統(tǒng)計(jì)，老年人自身對(duì)保健儀器決策力僅為24%，遠(yuǎn)低于服飾食飲等產(chǎn)品的決策控制能力，極易受子女親友影響。2020年母親節(jié)送禮排名中按摩儀位列第4，按摩器具已然成為兒女親友送予老人長(zhǎng)輩禮物的重要選擇。

3、中青年養(yǎng)護(hù)需求：差旅主力軍，月明夜歸人

近年人均工作時(shí)長(zhǎng)高企，中青年亞健康人群規(guī)模龐大，具較高消費(fèi)水平的白領(lǐng)階層健康問(wèn)題突出，潛在按摩需求強(qiáng)勁。

工作時(shí)長(zhǎng)居高不下，極易誘發(fā)亞健康。經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高使得生活節(jié)奏加快，人均工作時(shí)間常年高企。國(guó)家人社部數(shù)據(jù)顯示，至2019年城鎮(zhèn)就業(yè)人員平均每周工作時(shí)長(zhǎng)進(jìn)一步推高至46.8小時(shí)，換算至年則達(dá)到2433.6小時(shí)，整體較歐美國(guó)家工作時(shí)間超出21%-28%。長(zhǎng)時(shí)間久坐、高強(qiáng)度工作導(dǎo)致職場(chǎng)人士廣受健康問(wèn)題困擾，極易進(jìn)入亞健康狀態(tài)。

白領(lǐng)群體頸腰椎問(wèn)題突出，高收入提振按摩需求。在白領(lǐng)中腰椎/頸椎問(wèn)題最為常見，比重達(dá)到67%，是與睡眠問(wèn)題并列的最普遍職場(chǎng)健康問(wèn)題。面對(duì)頸腰椎問(wèn)題，白領(lǐng)選擇推拿按摩和直接購(gòu)買按摩儀器的比例分別為59%和51%。并且因白領(lǐng)群體收入相對(duì)較高，一線城市白領(lǐng)月薪萬(wàn)元以上人數(shù)占比達(dá)到66.1%，平均收入為14745元/月，高收入基礎(chǔ)下白領(lǐng)具備更強(qiáng)的消費(fèi)能力和消費(fèi)需求，推動(dòng)按摩儀需求提升。

中青年為差旅&加班主力，工作舒適追求推動(dòng)按摩需求增長(zhǎng)。

中國(guó)差旅群體規(guī)模龐大，其中又以25-44歲的中青年人士為差旅主力軍，占比達(dá)到85.0%。在國(guó)內(nèi)高鐵迅速發(fā)展背景下高鐵作為耗時(shí)略長(zhǎng)但更準(zhǔn)點(diǎn)的方式快速普及，剔除2020年疫情影響，2019年國(guó)家鐵路旅客發(fā)送量高達(dá)35.8億人次，4年CAGR為9.4%。消費(fèi)者在高頻長(zhǎng)途旅程下對(duì)舒適性需求增長(zhǎng)，帶來(lái)便攜按摩器具的推廣普及。

此外，80后-95后職場(chǎng)人加班已成常態(tài)，在每天加班的人群中占比高達(dá)85.7%。長(zhǎng)時(shí)間久坐、高強(qiáng)度工作負(fù)荷下，使輕奢休閑的按摩體驗(yàn)愈發(fā)受到中青年人群的鐘愛(ài)，辦公場(chǎng)景下為便攜高端小型按摩器具帶來(lái)增量客群。

按摩養(yǎng)生需求市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，按摩器具自助轉(zhuǎn)化潛力龐大。中青年群體里對(duì)足療、養(yǎng)生、按摩店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的規(guī)模龐大。

根據(jù)觀研天下預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)養(yǎng)生館數(shù)量將從2019年的226萬(wàn)家穩(wěn)步增長(zhǎng)至2025年的250萬(wàn)家。養(yǎng)生館規(guī)模龐大且穩(wěn)步增長(zhǎng)。

以上按摩養(yǎng)生服務(wù)的主要群體，正是印證了中青年消費(fèi)者具備很高的健康養(yǎng)生重視度、減壓放松需求，并且這一亞健康人群、養(yǎng)護(hù)需求意識(shí)仍具備顯著增長(zhǎng)趨勢(shì)。而這也正是按摩器具普及推廣的高相關(guān)度潛在受眾，相較高客單價(jià)、偏向定點(diǎn)服務(wù)消費(fèi)的模式，按摩器具具備極強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、自助便捷優(yōu)勢(shì)，隨著產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)一步，按摩器具將成為整個(gè)按摩養(yǎng)生消費(fèi)中的重要組成。

（三）供給現(xiàn)狀：消費(fèi)者認(rèn)知有限，角逐場(chǎng)旗鼓爭(zhēng)鳴

相較國(guó)內(nèi)按摩器具的龐大需求潛力，當(dāng)前供給端的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新成為市場(chǎng)發(fā)展的制約點(diǎn)。市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于按摩器具認(rèn)知仍較有限，在主流技術(shù)對(duì)比、產(chǎn)品使用功效上普及教育仍有不足。從技術(shù)出發(fā)，仿人手式物理按摩較電磁脈沖式按摩的接受度更高，但當(dāng)前產(chǎn)品整體按摩效果與消費(fèi)者心理預(yù)期存在明顯差距，這既是整體市場(chǎng)短板現(xiàn)狀，也是后續(xù)賽道優(yōu)化成長(zhǎng)、優(yōu)質(zhì)龍頭品牌集中的契機(jī)。

1、技術(shù)層面：雙技并立，物理優(yōu)于脈沖

科技進(jìn)步推動(dòng)按摩產(chǎn)品技術(shù)向自動(dòng)化方向發(fā)展。按摩器具歷經(jīng)迭代，已由最初的手動(dòng)按摩棒、按摩桿逐步演變到如今琳瑯滿目的自動(dòng)按摩器。從技術(shù)上看，現(xiàn)代按摩產(chǎn)品基本沿循從人工驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)器、電能驅(qū)動(dòng)的方向發(fā)展，同時(shí)隨著產(chǎn)品科技含量的日漸提高，其按摩方式亦由普通按壓向電磁、仿人手等方式升級(jí)。依據(jù)具體按摩方式的不同，有能耗、被動(dòng)型的現(xiàn)代按摩器具可分為以下三類：

電動(dòng)式按摩器：一般由微型電動(dòng)機(jī)或振動(dòng)器通過(guò)傳動(dòng)裝置使按摩頭振動(dòng)而起按摩作用，振動(dòng)頻率較高，約每分鐘5000～10000次，但功率較小，振動(dòng)強(qiáng)度不大，適宜于保健按摩及中老年人使用，價(jià)格相對(duì)不高。

電磁式按摩器：內(nèi)部結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，主要由電磁線芯和線圈組成，振動(dòng)頻率相對(duì)較低，但振動(dòng)強(qiáng)度大于電動(dòng)式按摩器，功率大都在10～20W之間。其低頻率高強(qiáng)度的特點(diǎn)更加適用于運(yùn)動(dòng)按摩及中青年人群，價(jià)格較為高昂。

仿人手按摩器：科技含量較高，與中醫(yī)按摩理論結(jié)合緊密，以十指拿捏按摩手法揉捏穴位，高度還原傳統(tǒng)手法按摩，并且大多數(shù)產(chǎn)品帶有45℃恒溫?zé)岱蠊δ?，能夠有效緩解部位僵硬，幫助提升揉捏效果，受眾人群更加廣泛，價(jià)格也更為昂貴。

仿人手按摩與電磁式按摩是當(dāng)下按摩儀器采用的主流技術(shù)。目前小型按摩器具的按摩方式主要以仿人手按摩（物理按摩）和電磁式按摩（脈沖按摩）為主，前者主要由內(nèi)部機(jī)械驅(qū)動(dòng)按摩頭或氣囊，模擬人手揉捏、推拿、點(diǎn)壓的按摩手法，以達(dá)到放松肌肉，舒緩疼痛、僵硬的效果，后者則是通過(guò)釋放TENS電流深入神經(jīng)末梢阻斷疼痛，亦或是利用EMS電流刺激收縮肌肉達(dá)到按摩效果。

物理按摩使用效果優(yōu)于脈沖按摩。盡管脈沖按摩對(duì)人體皮膚覆蓋面廣，電流能夠透過(guò)肌肉直達(dá)神經(jīng)，但就單一部位而言并不精確，且電磁金屬片所釋放的電流會(huì)給人帶來(lái)一定的刺痛感，同時(shí)磁片本身并不具備調(diào)溫功能，在熱敷功能上呈現(xiàn)熱量小且分布不均的特點(diǎn)。相比之下，仿人手按摩由于采用機(jī)械驅(qū)動(dòng)或氣囊擠壓，安全系數(shù)相對(duì)更高，并且能夠針對(duì)特定穴位進(jìn)行精準(zhǔn)按摩，使用舒適感與按摩效果更好，另外熱敷按摩溫度基本均勻分布在按摩頭附近，區(qū)域最大溫度亦顯著高于脈沖按摩儀。因此當(dāng)前仿人手式在安全性、穴位精準(zhǔn)度、舒適度、熱敷調(diào)溫等性能上均有優(yōu)勢(shì)。

2、消費(fèi)認(rèn)知：需求仍在，產(chǎn)品良莠不齊

按摩器具整體嚴(yán)重流于低價(jià)，需求強(qiáng)烈的產(chǎn)品出現(xiàn)較高溢價(jià)。

以阿里系電商平臺(tái)為例，線上小型按摩器具價(jià)格在0-200元的產(chǎn)品占比高達(dá)54.8%。

而不同于普及更少的頭部產(chǎn)品，長(zhǎng)時(shí)間、高強(qiáng)度工作狀態(tài)下腰椎、頸椎、眼睛問(wèn)題及需求更多，此前占比也說(shuō)明頸-腰椎產(chǎn)品、眼部產(chǎn)品市場(chǎng)更為主導(dǎo)，在小型按摩器具市場(chǎng)規(guī)模中分別占比40%、12%。

頸椎、眼部按摩器具規(guī)模成長(zhǎng)、需求較高下，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品溢價(jià)更高，200元以上價(jià)格帶看，頸-腰椎按摩器在該價(jià)格段產(chǎn)品占比為46.6%，眼部按摩器占比更是達(dá)到53.7%，相對(duì)應(yīng)需求較弱、普及較低的頭部按摩器在200元以上占比僅13.1%。

高端產(chǎn)品需求仍在，促銷時(shí)期占比擴(kuò)大。值得注意的是，在618、雙十一等促銷時(shí)點(diǎn)，較高價(jià)位的智能按摩產(chǎn)品銷售比例有所增長(zhǎng)。根據(jù)阿里平臺(tái)數(shù)據(jù)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，400元以上價(jià)格帶產(chǎn)品銷量占比通常在15%-25%區(qū)間，但促銷季期間占比均超過(guò)30%，表明大眾對(duì)高端產(chǎn)品仍有消費(fèi)傾向。伴隨后續(xù)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新及產(chǎn)品普及，用戶對(duì)高端按摩器具進(jìn)一步認(rèn)可，購(gòu)買有望向日?；D(zhuǎn)變。

消費(fèi)者對(duì)智能按摩器具的消費(fèi)認(rèn)知水平正在逐年提升，但從整體上看，當(dāng)前按摩產(chǎn)品的使用效果較用戶心理預(yù)期尚有差距，產(chǎn)品技術(shù)較潛在需求有待進(jìn)一步提高。

用戶對(duì)按摩產(chǎn)品的認(rèn)知水平逐漸提升。當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)智能按摩器具的關(guān)注度已在起勢(shì)，根據(jù)頭條指數(shù)顯示，近年來(lái)按摩器搜索指數(shù)逐步走高，對(duì)比搜索指數(shù)與近期火熱的洗地機(jī)相近，反映了消費(fèi)者對(duì)智能按摩產(chǎn)品的逐步認(rèn)知提升，及市場(chǎng)擴(kuò)張趨勢(shì)。

整體按摩產(chǎn)品使用效果尚待提升。進(jìn)一步探究按摩產(chǎn)品的使用評(píng)價(jià)，可看到當(dāng)前整體產(chǎn)品仍有提升空間。通過(guò)整理按摩器具頭部品牌在京東官方旗艦店的用戶評(píng)論，可發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品差評(píng)主要集中在產(chǎn)品故障與按摩效果上，整體小型按摩器出故障占差評(píng)的22%，而對(duì)使用效果的差評(píng)（沒(méi)效果、不舒服、功能不好、力度過(guò)輕/重）合計(jì)占比44%，這尚是以頭部品牌主要產(chǎn)品為代表的兒童及，疊加長(zhǎng)尾小品牌整體賽道問(wèn)題或?qū)⒏鼮閲?yán)重。

近三年市場(chǎng)監(jiān)管總局對(duì)按摩器具抽查的不合格率均在30%以上。綜合說(shuō)明當(dāng)前按摩器具賽道良莠不齊，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)優(yōu)化仍未健全，使用效果遠(yuǎn)達(dá)不到用戶心理預(yù)期，因此提高按摩器具產(chǎn)品技術(shù)的使用功效，產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新及產(chǎn)品工藝質(zhì)量是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在。

3、競(jìng)爭(zhēng)格局：格局分散，品牌參差待集中

小型按摩器品牌眾多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜。當(dāng)前我國(guó)按摩器具行業(yè)正處快速成長(zhǎng)期，市場(chǎng)參與者眾多，大小企業(yè)數(shù)量超過(guò)3000家。除專注小型按摩器的倍輕松、SKG等企業(yè)外，既有以按摩椅起家的奧佳華、榮泰等大型按摩器具龍頭，也有網(wǎng)易嚴(yán)選、樂(lè)范等互聯(lián)網(wǎng)公司，同時(shí)還包括海外家電企業(yè)以及國(guó)內(nèi)其他代工企業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較為復(fù)雜且激烈。

眼部、頸椎按摩器為市場(chǎng)主流產(chǎn)品，倍輕松實(shí)現(xiàn)全品類覆蓋?；诖饲敖y(tǒng)計(jì)，眼部、頸椎等按摩產(chǎn)品為主要需求及當(dāng)下主要規(guī)模品類，各類企業(yè)均有布局。在此基礎(chǔ)上，倍輕松在深耕眼部、頸部等主流按摩器具的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了對(duì)小型按摩器品類的全覆蓋，將有助于公司市占率的持續(xù)提升。

當(dāng)前按摩器具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分散，市場(chǎng)集中度較低，倍輕松與SKG為線上渠道兩大頭部品牌。

按摩品類眾多，整體集中度不高。以阿里系電商數(shù)據(jù)看，整體按摩器材行業(yè)中，SKG

與倍輕松分別占比15.4%和8.9%，合計(jì)份額24.3%，此外眾多品牌份額均低于4%，CR10合計(jì)也僅37.3%，賽道整體集中度較低，市場(chǎng)處于初期階段。

從細(xì)分品類來(lái)看，倍輕松在眼部、頭部等按摩產(chǎn)品份額更高，其市占率分別達(dá)到25.7%、47.5%。而在頸-腰椎按摩領(lǐng)域SKG份額較高，以29.6%的市場(chǎng)份額占據(jù)第一，倍輕松則為9.3%。

考慮到SKG主打線上，而倍輕松在線下渠道占有相當(dāng)份額，其線下營(yíng)收比例超過(guò)50%，故倍輕松在各類細(xì)分賽道的全渠道市場(chǎng)份額應(yīng)有更高表現(xiàn)。

我國(guó)按摩器滲透率仍處低位，賽道仍處導(dǎo)入期成長(zhǎng)空間廣闊。

我國(guó)按摩器滲透率較東亞發(fā)達(dá)地區(qū)處于起步階段。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)大陸的按摩器滲透率僅為1.5%，而同樣受到中醫(yī)穴位按摩理論影響的日本、韓國(guó)則分別達(dá)到20%、12%，我國(guó)按摩器具賽道處于早期導(dǎo)入階段。

產(chǎn)業(yè)狀態(tài)、產(chǎn)品技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)格局均印證賽道尚未成熟。由前文印證的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化尚未成型，產(chǎn)品技術(shù)使用效果提升空間龐大，競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多、龍頭集中度未顯等，可以印證按摩器具賽道確實(shí)整體屬于導(dǎo)入期的發(fā)展階段。

賽道成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)下滲透率有望快速提升。在人口老齡化進(jìn)程加速與中青年養(yǎng)護(hù)需求日漸旺盛背景下，中國(guó)按摩器滲透率有望加速提升，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)計(jì)2025年將上升至4.7%，滲透率提升3倍以上，我國(guó)按摩器具市場(chǎng)具備廣闊的成長(zhǎng)空間。

綜合按摩器具市場(chǎng)的供需兩端可見，按摩器賽道具備龐大的潛在需求，基于整體健康消費(fèi)覺(jué)醒、銀發(fā)需求增大、中青養(yǎng)護(hù)需求普及，按摩市場(chǎng)本身已具規(guī)模并有向按摩器具賽道拓展的驅(qū)動(dòng)力；另一方面供給端，產(chǎn)品技術(shù)仍處于優(yōu)化完善過(guò)程中，并且消費(fèi)認(rèn)可度尚在建立，產(chǎn)業(yè)尚未完成標(biāo)準(zhǔn)化，競(jìng)爭(zhēng)格局分散。在這一供需基礎(chǔ)下，按摩器具行業(yè)是極具潛力空間的導(dǎo)入期賽道，在其中優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)的先手引領(lǐng)將搶占未來(lái)龐大空間。

三、倍輕松龍頭優(yōu)勢(shì)：四大戰(zhàn)略引領(lǐng)賽道樹立標(biāo)桿

基于按摩器具賽道龐大潛在需求，及當(dāng)前賽道尚未成熟的導(dǎo)入期業(yè)態(tài)，其中以倍輕松為代表的龍頭品牌的創(chuàng)新方向及市場(chǎng)戰(zhàn)略將具備關(guān)鍵意義。我們進(jìn)一步由產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)工藝、渠道布局、品牌營(yíng)銷四個(gè)維度展開倍輕松的當(dāng)下壁壘和發(fā)展方向。

（一）產(chǎn)品技術(shù)：研發(fā)夯實(shí)，高端定位筑高品牌

核心團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，研發(fā)部門更為細(xì)致。倍輕松作為專注智能便攜按摩產(chǎn)品研發(fā)的高新技術(shù)企業(yè)，核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)擁有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尤其是公司創(chuàng)始人及產(chǎn)品研發(fā)總帶頭人馬學(xué)軍先生為我國(guó)最早從事智能便攜按摩器研發(fā)推廣的資深產(chǎn)品專家之一，其對(duì)市場(chǎng)與技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)把握在國(guó)內(nèi)首屈一指。同時(shí)公司研發(fā)組織架構(gòu)較為細(xì)致，研發(fā)部下設(shè)7個(gè)子部門，精細(xì)化的部門設(shè)置使得研發(fā)分工更為明確，為產(chǎn)研創(chuàng)新、工藝質(zhì)量提供保障。

研發(fā)費(fèi)用持續(xù)投入，人均薪資領(lǐng)先行業(yè)。為更好地契合市場(chǎng)需求，持續(xù)向用戶提供更高品質(zhì)的智能便攜按摩產(chǎn)品，公司高度重視技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新，不斷加大費(fèi)用投入，其研發(fā)費(fèi)用已由2016年的1663.2萬(wàn)元增長(zhǎng)至2020年的3689.1萬(wàn)元，4年CAGR為22.0%。20年研發(fā)費(fèi)用略有下降，主要系疫情影響下研發(fā)活動(dòng)放緩，以及部分人員離職或績(jī)效調(diào)整所致。值得指出的是，相較同行業(yè)可比公司，倍輕松研發(fā)人員薪資長(zhǎng)期維持較高標(biāo)準(zhǔn)，人均薪資基本達(dá)到奧佳華的2倍以上水平，優(yōu)厚的薪資待遇又進(jìn)一步夯實(shí)公司研發(fā)能力。

深研賽道技術(shù)，形成三大技術(shù)應(yīng)用體系。倍輕松自成立以來(lái)便深耕小型按摩器具領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)近二十年的研發(fā)投入在業(yè)內(nèi)取得了諸多具有開創(chuàng)性及先進(jìn)性的技術(shù)，目前已形成以精密驅(qū)動(dòng)與智能控制、智能健康傳感與人機(jī)交互以及健康物聯(lián)與大數(shù)據(jù)健康服務(wù)三大技術(shù)為核心的技術(shù)應(yīng)用體系。

精密驅(qū)動(dòng)與智能控制技術(shù)：該技術(shù)的應(yīng)用使得公司智能便攜按摩器產(chǎn)品的機(jī)身空間利用率、動(dòng)力傳輸效率、動(dòng)作組合仿生水平等性能指標(biāo)達(dá)到較高水平，同時(shí)還與中醫(yī)穴位理論相結(jié)合，讓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加貼合人體輪廓。目前該技術(shù)已廣泛運(yùn)用于公司所研發(fā)的頸椎、眼部等多個(gè)部位按摩器具，能以輕巧便攜的形態(tài)實(shí)現(xiàn)接近真人按揉手法的效果。

智能健康傳感與人機(jī)交互技術(shù)：能夠基于用戶體征傳感與產(chǎn)品工況傳感所獲取的數(shù)據(jù)，通過(guò)建立算法模型，較為智能化地為用戶自動(dòng)完成一系列服務(wù)，達(dá)到用戶與產(chǎn)品最佳的交互體驗(yàn)。此技術(shù)部分功能已成功實(shí)現(xiàn)并應(yīng)用于某些特定產(chǎn)品中，例如消費(fèi)者在使用眼部按摩器時(shí)可通過(guò)語(yǔ)音系統(tǒng)解決戴上按摩器后視野有限不便更改設(shè)定的問(wèn)題。

健康物聯(lián)與大數(shù)據(jù)健康服務(wù)技術(shù)：用戶可通過(guò)手機(jī)等移動(dòng)終端設(shè)備與按摩器相連接，監(jiān)測(cè)和管理個(gè)人健康狀況，并進(jìn)行溫度調(diào)節(jié)、按摩程式設(shè)計(jì)等自定義設(shè)置，同時(shí)還能DIY按摩組合。此外，經(jīng)用戶允許后公司可通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)、云平臺(tái)等收集產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)，在大數(shù)據(jù)分析的輔助下為用戶提供更豐富的健康服務(wù)，如遠(yuǎn)程推送更適合的按摩程式。但當(dāng)前該技術(shù)研發(fā)應(yīng)用有限，除倍輕松APP外其他技術(shù)仍處研發(fā)階段。

技術(shù)專利釋放，產(chǎn)品設(shè)計(jì)獲得市場(chǎng)高度認(rèn)可。在三大核心技術(shù)深研、技術(shù)投入累積下，公司研發(fā)創(chuàng)新成果斐然，名下專利數(shù)量逐年遞增，支撐產(chǎn)品不斷優(yōu)化迭代，其產(chǎn)品質(zhì)量與使用設(shè)計(jì)受到市場(chǎng)普遍認(rèn)可。

根據(jù)國(guó)家專利局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，倍輕松專利數(shù)量已從2016年的354項(xiàng)增長(zhǎng)至2020年的603項(xiàng)，每年新增專利數(shù)量超過(guò)40項(xiàng)，且呈逐年遞增趨勢(shì)。其中發(fā)明專利與實(shí)用新型占整體比例分為19.1%、56.7%。研發(fā)能力深化為產(chǎn)品技術(shù)設(shè)計(jì)優(yōu)化提供保障。

產(chǎn)品定位高端，技術(shù)溢價(jià)引領(lǐng)市場(chǎng)。公司基于較強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力，核心產(chǎn)品多采用優(yōu)勢(shì)的物理機(jī)械式仿人手按摩，從而更好將傳統(tǒng)中醫(yī)按摩與現(xiàn)代科技相融合，使用效果與科技含量較競(jìng)品更具優(yōu)勢(shì)，也由此獲得更高溢價(jià)。公司產(chǎn)品定位高端，眼部/頸部/頭部按摩器線上均價(jià)分別為762.7/1018.3/675.7元，各品類均價(jià)引領(lǐng)其他主要品牌，較同賽道價(jià)格次位品牌分別高出4.6%/56.1%/67.2%以上。

公司產(chǎn)品價(jià)格覆蓋清晰，SKU價(jià)格遠(yuǎn)超市場(chǎng)均價(jià)。

不同于單獨(dú)賽道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，倍輕松品類覆蓋齊全，也由此帶來(lái)產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間較廣，表觀看其從300元至3000元價(jià)位均有產(chǎn)品布局。這主要與其品類多元化有關(guān)。

單品類價(jià)格段覆蓋看，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰。主要的眼部、頸部、頭部產(chǎn)品覆蓋上，均呈現(xiàn)出高端和中高端兩類定價(jià)布局。如中端性價(jià)比的眼部iSeeJ系列、頸部BM系列，以及高端定價(jià)格千元以上的眼部iSeeK/EYE1系列、頸部iNeek系列等，基于自身產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并覆蓋滿足大多數(shù)用戶需求。

各SKU均價(jià)均高于市場(chǎng)品類均價(jià)。公司各品類的SU價(jià)格均顯著高于市場(chǎng)均價(jià)，頭部iDream5s更是以3790元的超高定價(jià)為賽道打開價(jià)格空間。高價(jià)定位即是產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)下公司所贏得的市場(chǎng)認(rèn)可，有助于倍輕松高端品牌形象確立，同時(shí)也有整體賽道競(jìng)品良莠不齊的影響，公司中高端優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)樹立，為其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成降維打擊。

公司品類持續(xù)擴(kuò)充，新興智能艾灸盒或成未來(lái)增長(zhǎng)亮點(diǎn)。除眼部、頸部、頭部等現(xiàn)有主流產(chǎn)品外，公司還在積極拓展新的產(chǎn)品矩陣以觸達(dá)更多消費(fèi)人群。根據(jù)阿里健康研究院的數(shù)據(jù)顯示，在智能化中醫(yī)醫(yī)療產(chǎn)品中艾灸儀的滲透率高居第二，而倍輕松推出的智能艾灸盒采用真明火懸灸，燃燒釋放的有益微量元素可被人體吸收，7月銷售額達(dá)到717.8萬(wàn)元，超過(guò)第二名約90%，位居公司SKU線上收入之首，未來(lái)有望成為公司營(yíng)收增長(zhǎng)的又一驅(qū)動(dòng)因素。

（二）生產(chǎn)模式：外包加工逐年遞增，重心聚焦?fàn)I銷研發(fā)

輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)下生產(chǎn)以委托為主、自產(chǎn)為輔。倍輕松采取輕資產(chǎn)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)、品質(zhì)控制及供應(yīng)鏈管理等是公司主要把控的核心環(huán)節(jié)，因此在生產(chǎn)方式上倍輕松采用以委托加工為主，自主生產(chǎn)為輔的產(chǎn)品生產(chǎn)策略，自身僅承擔(dān)整機(jī)組裝、檢驗(yàn)包裝方面的生產(chǎn)工作，而較為復(fù)雜的零部件前置加工環(huán)節(jié)則主要交由外部供應(yīng)商完成。

自主生產(chǎn)逐年下降，聚焦產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)。近年來(lái)公司自主生產(chǎn)比例不斷降低，2020年眼部、頸部、頭部、頭皮類產(chǎn)品自產(chǎn)比例分為11.4%/26.9%/42%/10.2%，主要品類自產(chǎn)占比較2017年普遍降低10pcts以上，其中頸部按摩器更是大幅下降32.4pcts。自主生產(chǎn)的減少使得公司資源重心投放到產(chǎn)品研發(fā)、品牌營(yíng)銷等環(huán)節(jié)以提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從經(jīng)營(yíng)模式上不難發(fā)現(xiàn)，倍輕松在生產(chǎn)制造、產(chǎn)品加工等低價(jià)值環(huán)節(jié)的投入比例逐年遞減，經(jīng)營(yíng)重心正在向研發(fā)與營(yíng)銷環(huán)節(jié)拓展轉(zhuǎn)移，正處于微笑曲線兩端的高ROE模式。

根據(jù)微笑曲線理論，制造業(yè)附加價(jià)值最高的部分位于研發(fā)設(shè)計(jì)和營(yíng)銷品牌兩端，而處于中間的加工生產(chǎn)環(huán)節(jié)附加值則相對(duì)較低。例如以兆馳股份為代表的純代工廠商ROE處于最低水平，由生產(chǎn)環(huán)節(jié)向兩端延伸的企業(yè)如新寶、美的盈利水平漸次提升，而把控研發(fā)+品牌最高價(jià)值環(huán)節(jié)兩端的石頭科技ROE水平最高。

隨著公司生產(chǎn)外包比例的增加以及對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的推陳出新，各品類毛利率均呈現(xiàn)逐年遞增趨勢(shì)，剔除2020年疫情影響，2019年倍輕松眼部/頸部/頭皮/頭部按摩器毛利率相較2017年分別+5.2/+2.6/+3.9/-1.6pcts，除頭部按摩器因當(dāng)年低價(jià)產(chǎn)品新增銀行渠道致使銷量增加，以及公司推出迭代產(chǎn)品使得原有產(chǎn)品促銷降價(jià)而擾動(dòng)毛利率外，其余品類毛利率均出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)。

正是由于倍輕松從生產(chǎn)制造等低價(jià)值環(huán)節(jié)不斷向產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、自主品牌樹立等高價(jià)值環(huán)節(jié)持續(xù)拓展，以及每年對(duì)各品類產(chǎn)品的更新迭代，因此公司整體毛利率水平在業(yè)內(nèi)一騎絕塵，長(zhǎng)期維持在50%以上，且近年來(lái)穩(wěn)中有升，與石頭科技同處小家電第一梯隊(duì)，不僅高于新寶、美的等家電公司，同時(shí)亦遠(yuǎn)超同行業(yè)的奧佳華。

（三）渠道優(yōu)勢(shì)：銷售覆蓋全渠道，線上線下協(xié)同良好

不同于其他小家電品牌側(cè)重線上策略，倍輕松是業(yè)內(nèi)少有的線上線下同步推進(jìn)的新興品牌。其代表性線下終端直營(yíng)店在客流密集區(qū)域的提前卡點(diǎn)布局，不僅使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以在線下渠道與公司競(jìng)爭(zhēng)，并在線下銷售的同時(shí)為線上終端持續(xù)引流，實(shí)現(xiàn)線上與線下渠道的融合互動(dòng)，極大地推動(dòng)了當(dāng)前按摩器具導(dǎo)入發(fā)展期的市場(chǎng)普及教育，協(xié)同效應(yīng)顯著。正是對(duì)全渠道、具特色性的銷售網(wǎng)絡(luò)布局造就了倍輕松在渠道端的核心優(yōu)勢(shì)。

1、全渠道布局：線下門店熙來(lái)攘往，線上電商一片繁忙

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)優(yōu)先打開，海外營(yíng)收占比短期遞減。長(zhǎng)期看公司堅(jiān)持全球化布局，積極拓展海外市場(chǎng)，先后在香港、美國(guó)、日本等地設(shè)立子公司，但受制于海外經(jīng)營(yíng)環(huán)境及管理的復(fù)雜性，公司的主要業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)率先打開局面。近年來(lái)境內(nèi)收入持續(xù)提升，2020年達(dá)到7.5億元，其收入占比為90.3%，相較17年提升9.5pcts，而海外市場(chǎng)收入比例則從2017年的18.7%降至2020年的9.5%。

不同于眾多專注于線上銷售的小家電新興品牌，倍輕松在國(guó)內(nèi)基本實(shí)現(xiàn)了全渠道布局。

線上渠道：B2C（直銷）與電商平臺(tái)入庫(kù)是公司線上銷售的主要方式，且占營(yíng)業(yè)收入的比例持續(xù)提升，2020年兩者合計(jì)收入達(dá)到4.0億元，占營(yíng)收48.8%，其中線上B2C為主導(dǎo)。線上經(jīng)銷占比則由2017年的6.6%進(jìn)一步降至2020年的3.5%。

線下渠道：線下銷售是公司具特色性的重要營(yíng)收來(lái)源，其線下直銷及經(jīng)銷收入占比長(zhǎng)期維持在50%以上。2020年公司線下直營(yíng)門店受疫情影響較大，其銷售收入為3.5億元，同比下降6.8%，導(dǎo)致線下渠道收入占比下降至42.2%。疫情后修復(fù)有望拔高這一渠道占比。

ODM銷售：除自主品牌銷售外，倍輕松還提供與智能便攜按摩器相關(guān)的ODM定制產(chǎn)品服務(wù)，收入占比近年持續(xù)降低，2020年該模式營(yíng)收為0.5億元，占比5.5%。隨著自主品牌的用戶認(rèn)可度增強(qiáng)，未來(lái)ODM銷售占比或?qū)⑦M(jìn)一步下降。

各渠道盈利能力中直銷毛利率最高，公司形成以高毛利為主導(dǎo)的渠道布局。以2020年計(jì)，線上的B2C直銷/電商平臺(tái)入倉(cāng)/線上經(jīng)銷毛利率分為60.9%/50.0%/49.3%，線下的直銷、經(jīng)銷毛利率則分為73.9%、44.9%，ODM毛利率33.1%。線上、線下直銷渠道直達(dá)終端消費(fèi)者，毛利率均為渠道之最，疫情期間雖有擾動(dòng)但不影響判斷。結(jié)合公司渠道營(yíng)收份額，公司直銷合計(jì)占比60.2%，其渠道布局正是以高毛利的直銷模式為主導(dǎo)。

2、銷售費(fèi)用高企：直銷+宣傳實(shí)現(xiàn)高舉高打

高毛利基礎(chǔ)下，公司形成高銷售費(fèi)用投入的高舉高打戰(zhàn)略。公司整體毛利率冠絕行業(yè)的基礎(chǔ)，與其直營(yíng)模式相輔相成。直營(yíng)銷售下公司注重線下門店的經(jīng)營(yíng)，形成了高舉高打的高運(yùn)營(yíng)模式。2020年公司銷售費(fèi)用率41.4%，整體毛凈差長(zhǎng)期維持在50%以上。除前期的開店準(zhǔn)備及終端鋪貨備貨外，還需進(jìn)行大量的廣告宣傳以提高品牌認(rèn)知度，同時(shí)直營(yíng)門店持續(xù)高配維護(hù)，包括人員管理培訓(xùn)，市場(chǎng)營(yíng)銷投入等。這也正是在按摩器具賽道導(dǎo)入初期率先打開局面、推進(jìn)普及教育的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。

進(jìn)一步拆分公司銷售投入，其線下渠道布局與廣告促銷的雙向發(fā)力推高投入，使其營(yíng)銷費(fèi)用投入遠(yuǎn)高于其他可比公司。

線下直銷門店的費(fèi)用投入占比最高。專柜費(fèi)用及職工薪酬（主要為線下員工）開支最大，疫情前在銷售費(fèi)用中占比超50%，主因線下直營(yíng)門店較多，且多集中于機(jī)場(chǎng)、高鐵站等店面租金較高場(chǎng)所，并優(yōu)先布局一二線城市相應(yīng)薪資水平較高。

廣告促銷重心顯著增強(qiáng)。宣傳推廣及促銷費(fèi)用的比重也較大，并自2018年以來(lái)重心持續(xù)增強(qiáng)，兩者在銷售費(fèi)用占比由2018年21.9%持續(xù)提升至2020年42.4%，其中固然有疫情導(dǎo)致重心偏移線上的影響，也體現(xiàn)出公司對(duì)品牌形象的強(qiáng)化投入。

倍輕松銷售費(fèi)用率顯著高于可比公司。終端門店及市場(chǎng)營(yíng)銷的共同發(fā)力促使公司銷售費(fèi)用率始終保持較高水平，且近年呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，已由2016年的38.3%提升至2020年的41.4%，不僅遠(yuǎn)超同行業(yè)的奧佳華（15.8%）、榮泰健康（9.4%），亦顯著高于以營(yíng)銷見長(zhǎng)的科沃斯（21.6%）。公司高舉高打戰(zhàn)略適應(yīng)了按摩器具賽道發(fā)展階段，持續(xù)提升倍輕松的品牌力與消費(fèi)者認(rèn)知度，加速賽道擴(kuò)容及品牌份額集中。

3、線下布局：忙碌的擴(kuò)張，精致的門店

線下渠道逐年擴(kuò)張，疫情前機(jī)場(chǎng)門店收入最高。公司作為少有重視線下門店的小型按摩器具廠商，截至2020年終端店面數(shù)量已達(dá)165家，3年CAGR為21.9%，其中商場(chǎng)門店數(shù)量最多（101家），機(jī)場(chǎng)（50家）、高鐵站（14家）等而次之。從收入結(jié)構(gòu)上看，機(jī)場(chǎng)門店貢獻(xiàn)最大，2019年達(dá)到1.1億元，而商場(chǎng)收入亦穩(wěn)步增長(zhǎng)，19年收入規(guī)模為7416.7萬(wàn)元，高鐵站19年收入同比稍有下滑，主要系北京及上海部分門店合同到期，導(dǎo)致收入大幅降低所致。20年疫情影響下國(guó)內(nèi)出行受限，致使機(jī)場(chǎng)及高鐵站收入出現(xiàn)較大下降，商場(chǎng)收入增速亦有明顯放緩。

線下門店裝修精致，用戶復(fù)購(gòu)率逐年遞增。

倍輕松線下門店面積不大，但店面裝修較為精致，店外代言人肖戰(zhàn)的各類廣告牌及新品堆放增強(qiáng)消費(fèi)印象。店內(nèi)單品突出展臺(tái)擺放，從而凸顯高端產(chǎn)品定位。且線下產(chǎn)品多以新品為主，單價(jià)多在1000元以上，與線上產(chǎn)品及售價(jià)拉開差距，增強(qiáng)體驗(yàn)感及高端形象。

值得一提的是，門店內(nèi)設(shè)有專門的休息區(qū)，除墻上掛放的各類保健養(yǎng)生知識(shí)外，舒適柔軟的沙發(fā)營(yíng)造了一種在家中小憩的愜意感，顯著增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，從而吸引消費(fèi)者復(fù)購(gòu)。

2020年公司線下復(fù)購(gòu)率達(dá)到12.9%，較2017年復(fù)購(gòu)率接近翻倍。復(fù)購(gòu)率逐年穩(wěn)健提升，直接印證了線下營(yíng)銷模式的可持續(xù)性，顯著推動(dòng)了用戶對(duì)品牌的認(rèn)可加深。

近年來(lái)倍輕松坪效略有波動(dòng)，整體企穩(wěn)4000元/㎡水平。2018年倍輕松每月平均坪效達(dá)到4252.8元/㎡，同增25.7%，19年由于公司當(dāng)年新開門店數(shù)量較多，部分門店并未開滿一年，月度坪效尚處于提升階段，致使公司坪效略降至3992.7元/㎡，20年則是受疫情擾動(dòng)下滑至2225.8元/㎡，若剔除疫情影響，其坪效4000元/㎡是門店擴(kuò)張的有力保障。

“一地多店”策略有效提高店均收入。公司特色性地允許在同一地點(diǎn)開設(shè)多家門店，以期能夠形成“群體效應(yīng)”來(lái)提高用戶攔截轉(zhuǎn)化率并強(qiáng)化品牌在消費(fèi)者心目中的印象，最終促使用戶達(dá)成購(gòu)買意愿。這一策略在單店效果中表現(xiàn)突出，以倍輕松的機(jī)場(chǎng)門店為例，其單店收入基本與當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)的門店數(shù)量成正相關(guān)，建店最多的深圳機(jī)場(chǎng)（6個(gè)）具備最高單店收入（332.5萬(wàn)元），而同為一線城市的北京、上海的門店數(shù)與店均收入分層級(jí)下降，很好地印證了倍輕松創(chuàng)新性的“一地多店”打法的正確性及其強(qiáng)大深刻的市場(chǎng)認(rèn)知。

4、線上渠道：電商熱潮不息，線上拓展加速

線上渠道加速拓展，直銷貢獻(xiàn)主要收入。隨著國(guó)內(nèi)外電商的高速發(fā)展，近年來(lái)倍輕松開始對(duì)天貓、京東等主流電商平臺(tái)積極布局，推動(dòng)線上收入規(guī)模及占比快速提升，特別是20年線下門店受疫情影響較大，公司加大了線上渠道的拓展力度，收入規(guī)模已由2017年1億元上升至2020年4.3億元，3年CAGR為60.3%，營(yíng)收占比達(dá)到52.3%，首次超過(guò)線下渠道收入。其中線上B2C（直銷）收入快速提升，20年占線上收入比例達(dá)到63.7%，是公司線上渠道收入的主要來(lái)源；而線上經(jīng)銷及電商平臺(tái)入倉(cāng)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，比例遞減，20年線上占比分別為6.6%、29.7%。

細(xì)分線上渠道及平臺(tái)，天貓平臺(tái)對(duì)線上B2C模式的收入貢獻(xiàn)最大，而京東自營(yíng)份額則在電商平臺(tái)入倉(cāng)模式中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

在線上B2C模式下天貓平臺(tái)貢獻(xiàn)最大，2020年收入達(dá)到2.0億元，占B2C比例72.7%；京東渠道則由2017年的518.7萬(wàn)元迅速上升至2020年的4115.8萬(wàn)元；亞馬遜平臺(tái)自2018年開拓以來(lái)亦表現(xiàn)亮眼，2019年收入2307.9萬(wàn)元，占比達(dá)到14.1%，但20年疫情影響下收入略有下滑。

電商平臺(tái)入倉(cāng)方面，京東自營(yíng)份額占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，其收入規(guī)模及占比呈現(xiàn)穩(wěn)步上升態(tài)勢(shì)，已由2017年的0.4億元提升到2020年的1.2億元，3年CAGR為43.5%，收入占比高達(dá)93.7%，而唯品會(huì)、云集等其他平臺(tái)貢獻(xiàn)較小，合計(jì)銷售規(guī)模基本在1000萬(wàn)元以下。

（四）品牌營(yíng)銷：高質(zhì)內(nèi)容營(yíng)銷鑄就公司長(zhǎng)年勝勢(shì)

當(dāng)前小型按摩器具行業(yè)在國(guó)內(nèi)仍處發(fā)展初期，除加深產(chǎn)品技術(shù)及渠道護(hù)城河外，通過(guò)大量的營(yíng)銷活動(dòng)占領(lǐng)消費(fèi)者心智亦是構(gòu)筑行業(yè)龍頭壁壘的重要手段。而倍輕松一直堅(jiān)持高銷售費(fèi)用投入，不僅積極探索線下門店新業(yè)態(tài)，還利用綜藝植入、頂流明星帶貨等方式迅速拉升公司品牌及產(chǎn)品知名度。全方位高質(zhì)量的營(yíng)銷活動(dòng)正在為倍輕松鑄就長(zhǎng)年勝勢(shì)。

品牌營(yíng)銷活動(dòng)多元，推廣力度快速?gòu)?qiáng)化。近年來(lái)公司通過(guò)多元化的廣告投放與品牌營(yíng)銷方式，不僅在線下搭建造夢(mèng)空間、輕松茶舍等體驗(yàn)館進(jìn)行場(chǎng)景式營(yíng)銷，同時(shí)也借助綜藝欄目與頂流明星加大了在線上渠道的品牌宣傳力度。營(yíng)銷活動(dòng)的日漸增多亦推動(dòng)公司廣告宣傳及推廣費(fèi)用規(guī)模的快速增長(zhǎng)，在銷售費(fèi)用中的占比已從2017年的10.7%提升至2020年的25.8%，費(fèi)用開支達(dá)到8810.3萬(wàn)元，同時(shí)伴隨公司成功上市，在搜索指數(shù)均值上已超過(guò)專注線上渠道的SKG。

公司深刻布局新零售，通過(guò)綜藝植入、熱門IP合作等形式點(diǎn)燃網(wǎng)絡(luò)熱度，并陸續(xù)開通抖音、小紅書等新媒體平臺(tái)賬號(hào)，線上營(yíng)銷效果顯著。

進(jìn)駐綜藝+綁定IP引爆品牌知名度。2019年以來(lái)公司先后與《我家小兩口》、《向往的生活4》等生活類綜藝合作，借助明星推薦和體驗(yàn)分享向觀眾傳遞科技養(yǎng)生、居家保養(yǎng)新理念，并通過(guò)“如夢(mèng)之夢(mèng)，輕松入夢(mèng)”、“按摩5分鐘，戰(zhàn)斗力加倍”等廣告語(yǔ)與倍輕松舒緩壓力的產(chǎn)品理念契合，引爆知名度的同時(shí)深刻樹立品牌形象。

倍輕松新媒體平臺(tái)賬號(hào)流量快速提升。隨著公司對(duì)線上營(yíng)銷活動(dòng)的愈發(fā)重視，其社交媒體平臺(tái)賬號(hào)人氣在短期內(nèi)迅速提升，目前已累積相當(dāng)程度的網(wǎng)絡(luò)流量。盡管整體規(guī)模與SKG相比尚有一定差距，但倍輕松微博/小紅書官方賬號(hào)的平均轉(zhuǎn)評(píng)贊率超過(guò)SKG的185.8%/67.2%水平，在用戶活躍度上優(yōu)勢(shì)顯著。

在加大線上整體廣告宣傳的同時(shí)，倍輕松還借助KOL直播以及頂流明星代言進(jìn)一步提升公司營(yíng)銷聲勢(shì)，明確產(chǎn)品定位，提升品牌影響力。

積極布局電商直播，大V帶貨效果明顯。近年來(lái)直播購(gòu)物越發(fā)成為居民網(wǎng)購(gòu)的重要方式，公司順應(yīng)時(shí)勢(shì)積極布局電商直播，2020年5月倍輕松作為《向往的生活4》指定按摩器亮相薇婭直播間，2021年1月由撒貝寧、薇婭共同在央視網(wǎng)絡(luò)年貨節(jié)為其帶貨。對(duì)比近3個(gè)月倍輕松直播帶貨和產(chǎn)品銷售情況可以發(fā)現(xiàn)，大V直播帶貨時(shí)點(diǎn)與倍輕松銷售峰值高度一致，直播帶貨效果顯著。

內(nèi)容+事件營(yíng)銷撬動(dòng)粉絲經(jīng)濟(jì)。21年5月倍輕松官宣頂流明星肖戰(zhàn)為其全球代言人，前期在微博等社交平臺(tái)投放花絮預(yù)留懸念成功造勢(shì)，官宣當(dāng)天發(fā)布“大片既視感”TVC精準(zhǔn)把握粉絲追星心理并衍生多個(gè)肖戰(zhàn)相關(guān)話題延續(xù)熱度。精致的內(nèi)容營(yíng)銷和事件造勢(shì)使倍輕松銷額在代言人官宣、同款發(fā)布時(shí)點(diǎn)達(dá)到峰值并登上天貓618按摩器材排行榜榜首。

線下積極探索門店新業(yè)態(tài)，深化產(chǎn)品互動(dòng)，持續(xù)增強(qiáng)品牌熱度。除線下傳統(tǒng)門店外，公司重點(diǎn)打造與倍輕松調(diào)性一致的輕松茶舍以及迎合時(shí)下熱點(diǎn)的主題快閃店。首家輕松茶舍于2019年入駐深圳機(jī)場(chǎng)，將茶“東方”、“養(yǎng)生”、“平衡”的調(diào)性與倍輕松完美結(jié)合，未來(lái)計(jì)劃向各大機(jī)場(chǎng)推廣。同年起，公司借助“盜夢(mèng)空間”“向往的生活”“蘭博基尼”等熱門話題打造造夢(mèng)空間快閃店、輕松蘑菇屋、POP-UPStore等增強(qiáng)品牌熱度和知名度，裝飾大幅肖戰(zhàn)海報(bào)的快閃店也為粉絲提供了追星打卡應(yīng)援空間，線下門店的拓展在實(shí)現(xiàn)收入的同時(shí)持續(xù)制造話題熱度實(shí)現(xiàn)線上引流。

（五）募投項(xiàng)目：加速直營(yíng)門店拓展，助推線下營(yíng)收增長(zhǎng)

募投項(xiàng)目高度分布于微笑曲線兩端。公司本次募投項(xiàng)目并不涉及產(chǎn)能擴(kuò)充或加工生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而是集中于產(chǎn)品研發(fā)與終端銷售，強(qiáng)化輕資產(chǎn)布局下的自身優(yōu)勢(shì)。不僅會(huì)擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時(shí)還將著力于研發(fā)中心與信息化的建設(shè)升級(jí)，引進(jìn)高端人才并優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)在渠道、研發(fā)等核心環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，助推公司持續(xù)快速發(fā)展。

未來(lái)門店擴(kuò)張計(jì)劃多集中在現(xiàn)有門店較多的一線城市。在4.97億元的募集資金中，有56.1%將用作機(jī)場(chǎng)、高鐵站及中高端商場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，預(yù)計(jì)將在全國(guó)范圍內(nèi)新增248家直營(yíng)門店。其布局思路為：當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平越高且現(xiàn)有門店越多的城市（也是一線城市），其新增門店的數(shù)量也就越多，而過(guò)去沒(méi)有門店布局的新一線城市亦有開店計(jì)劃，反映出倍輕松的終端門店仍然聚焦在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的一二線城市，并且重視“一地多店”策略形成群體效應(yīng)所帶來(lái)的邊際增量提升。

線下門店拓展空間廣闊，未來(lái)合計(jì)收入有望達(dá)到9.2億元。根據(jù)公司募投項(xiàng)目規(guī)劃，我們基于當(dāng)前門店情況推算未來(lái)倍輕松線下渠道收入?？紤]到不同地域的機(jī)場(chǎng)及高鐵站門店收入有明顯差異，因此我們按照經(jīng)濟(jì)水平及客流量將倍輕松規(guī)劃中的29座城市依次劃分為三個(gè)檔次分別進(jìn)行測(cè)算。同時(shí)由于20年疫情嚴(yán)重影響出行，因此如無(wú)特殊說(shuō)明均采用19年數(shù)據(jù)進(jìn)行測(cè)算。

一線城市：僅包括北上廣深四大城市。19年機(jī)場(chǎng)門店18家，店均收入為257.9萬(wàn)元，2023年機(jī)場(chǎng)門店達(dá)到32家，預(yù)計(jì)店均收入達(dá)到384.7萬(wàn)元，貢獻(xiàn)收入1.2億元；高鐵站門店受合同到期影響19年末方才重新開設(shè)，故使用18年數(shù)據(jù)推算，至23年高鐵站門店達(dá)到15家，預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)收入1.0億元，店均收入達(dá)到643.6萬(wàn)元。

新一線&二線城市：主要包括杭州、南京、西安等大型城市。19年共有機(jī)場(chǎng)門店22家，店均收入176.0萬(wàn)元，2023年共計(jì)增長(zhǎng)20家至