《采購與供應(yīng)談判》

《采購與供應(yīng)談判》模擬試卷SectionA案例分析題（每題25分，共50分）你最好花大約20分鐘的閱讀和分析下列案例，并在答題紙上作一些注釋背景：布洛克有限公司在英國建筑公司中排名第九名，作為本土公司，它對當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)盡職盡責(zé)，并一直以此為榮，凱麗剛剛加入該公司，并任公司的供應(yīng)鏈經(jīng)理。為凱麗提供采購支持的團(tuán)隊是由五個區(qū)域采購專家組成，他們一直在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行采購工作，目的很明確的是，布洛克公司需要將這些區(qū)域的采購數(shù)量進(jìn)行整合，才能達(dá)到節(jié)約成本的目的，首先需要進(jìn)行考察的是高密度磚。高密度磚：現(xiàn)在共有12家供應(yīng)商提供高密度磚，但是幾乎沒有本國供應(yīng)商，由于運(yùn)輸價格差異較大以及運(yùn)輸能力的限制，區(qū)域之間高密度磚的采購價格差異也很大。過去曾經(jīng)考慮過高密度磚的單一采購方案，但是，考慮到現(xiàn)有與供應(yīng)商之間的關(guān)系以及返款協(xié)議（年終結(jié)算的年度折扣）的存在，以致被認(rèn)為“無法實(shí)現(xiàn)”，然而，在過去的兩年多里，一直不斷出現(xiàn)合并和兼并，大型供應(yīng)商之間對市場份額的爭奪也不斷加劇?？的钢拼u公司正式其中的一個供應(yīng)商。康母制磚有限公司康母制磚公司在本地供應(yīng)高密度磚，可是曾經(jīng)有謠傳，除非康母公司在英格蘭德西南部進(jìn)行更強(qiáng)的市場滲透，否則它將被競爭對手兼并，還有媒體對其董事會存在猜疑，認(rèn)為一些董事成員對公司現(xiàn)有的戰(zhàn)略方針不滿意，財務(wù)董事最近已經(jīng)遞交了辭呈。艾得是康母公司的銷售經(jīng)理，被認(rèn)為是下一任首席執(zhí)行官的人選，他認(rèn)為抓住一個新的客戶，例如布洛克公司，能夠提升他在公司中的形象，最近他與凱麗開過幾次會議，希望能夠提出一個國內(nèi)的定價方案。歷史采購信息凱麗重新審視了供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫，發(fā)現(xiàn)了一些信息：（1） 康母公司曾經(jīng)是布洛克公司的供應(yīng)商，但是由于出現(xiàn)了”有缺陷的材料”的糾紛，取消了合同，從而也終止了合作。（2） 康母公司的常務(wù)董事曾經(jīng)在布洛克公司任職。（3） 康母公司通常供貨都比較準(zhǔn)時。（4） 在需求量比較大時，康母公司的供應(yīng)能力令人擔(dān)憂。（5） 康母公司的發(fā)票經(jīng)常出現(xiàn)錯誤。凱麗將這份信息抄到筆記本里，準(zhǔn)備明天與艾得再次談判?？的腹镜亩▋r方案艾得來到布洛克公司的辦公室，自信可以說服凱麗使用康母公司，他準(zhǔn)備在凱麗一年下200萬英鎊訂單的基礎(chǔ)上可以給予10%的回扣，訂購數(shù)量對于康母公司來說，是一個關(guān)鍵的考慮因素，當(dāng)然，合同的期限也很重要。談判中，凱麗并沒有被艾得的提議所動，反而要求他重新對每快磚重新報價，她似乎非常想了解磚的成本明細(xì)，并要求艾得提供這些信息。艾得以前從未遇到這種問題，他回到辦公室，開始重新計算有關(guān)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備下一次的談判。（本案例純屬虛構(gòu)，如有雷同，純屬巧合）一、案例題（每小題25分，共計50分）1、 （1）列舉并解釋談判前，凱麗對康母公司的供貨風(fēng)險進(jìn)行分析時需要考慮的五個因素。（10分）（2）基于以上五個因素并結(jié)合案例，列舉并解釋凱麗在談判前可以使用的三種重要的分析工具，并適當(dāng)舉例論證。（15分）2、 （1）論述為什么合同的訂購數(shù)量和期限對艾得（康母公司）很重要。（10分）（2）指出凱麗（布洛克公司）能夠使用的其他三種可能的談判變量，并分析它們是如何起作用的。（15分）二、論述題，挑選其中兩道做答。（每題25分，共計50分）3、 （1）根據(jù)下列數(shù)據(jù)，首先計算每個生產(chǎn)單元的可變成本，然后計算下列兩種產(chǎn)量下的固定成本以及總的可變成本。（10分）4000單元=20000英鎊11000單元=30000英鎊（2）解釋固定成本和可變成本的區(qū)別，并過論這些成本計算如何對談判有幫助。（15分）4、 列舉五個有效提問的方式并舉例，解釋在談判的哪個階段這些提問最有效。（25分）5、 （1）闡述將談判對手的“否定”態(tài)度變?yōu)椤翱隙ā睉B(tài)度的三種說服技巧，并具體分析每種技巧的優(yōu)劣勢。（15分）（2）解釋性格特點(diǎn)并分析不同性格理論如何影響談判者的風(fēng)格。（10分）6、 （1）指出并描述談判中的非語言行為能表達(dá)的四種態(tài)度。（12分）（2）指出三種有效的傾聽技巧，舉例說明在內(nèi)部客戶交易時，每種技巧起的作用（13分）請從第3、4、5、6題中任選兩道作答。作答時請將題目序號列出?！恫少徟c供應(yīng)談判》模擬試卷二SectionA:案例分析題（每題25分，共50分）你最好花大約20分鐘的閱讀和分析下列案例，并在答題紙上作一些注釋公司背景Newsready是英國第五大地方性報業(yè)集團(tuán)，近期才實(shí)現(xiàn)私有化，由原來的業(yè)主蒙哥馬利家族后裔持有大多數(shù)股份。1930年發(fā)行的第一份報紙《明切斯特日報》僅供在西南部的一個小鎮(zhèn)上發(fā)行。作為家族的領(lǐng)袖，蒙哥馬利預(yù)見到其報業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ⒃诘谝环輬蠹埌l(fā)行一年以后，創(chuàng)立了第二份報紙《南方先驅(qū)日報》。幾十年來Newsready一直是地方性公司，1990年代報業(yè)市場合并使得Newsready有機(jī)會兼并基于威爾士具有相同規(guī)模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增長。執(zhí)行董事會做出決定，撤銷當(dāng)?shù)厮械挠∷⒃O(shè)備，重新在西南部和威爾士分別設(shè)立兩個新印刷廠。采購團(tuán)隊Newsready的采購團(tuán)隊包括采購團(tuán)隊經(jīng)理AlisonRandall以及和位于每個印刷廠的一個采購員；公司用于產(chǎn)品和服務(wù)的總支出大約是五千萬英鎊，其中大部分用于直接物料。采購部門運(yùn)行了九個月，總裁向AlisonRandall提出了成本節(jié)約上的早期預(yù)警。AlisonAandall決定調(diào)查油墨的供應(yīng)情況。她知道，雖然供應(yīng)商們表面上達(dá)成了一個“全國統(tǒng)一定價”當(dāng)訂貨量足夠大的時候，總會有其中某個供應(yīng)商可以突破。AlisonRandall與友誼油墨銷售經(jīng)理關(guān)系較好。不過這個銷售經(jīng)理通常是繞過她直接找到副總裁蒙哥馬利彼得先生，因?yàn)樗麄冎g有著20多年的交情。市場信息油墨市場主要有五家公司。有跡象表明在將來幾年內(nèi)可能發(fā)生兼并，市場將只剩下3家。目前，供應(yīng)商非常重視的是規(guī)模，因?yàn)橐?guī)模大小決定是否被兼并。而贏得市場份額是一個關(guān)鍵業(yè)務(wù)動力。全國領(lǐng)先供應(yīng)商有:夕陽油墨-占市場的40%地平線油墨-占市場的21%動力油墨-占市場的12%友誼油墨-占市場的10%雷澤家族油墨-占市場的5%其余市場由另外15家地方性供應(yīng)商分別占有。供應(yīng)商信息友誼油墨在過去10年來為Newsready提供80%的油墨。最近一筆交易是由彼得蒙哥馬利完成的。這個合同為五年期限（已過兩年）。盡管合同仍然在有效期，但由于下面一個終止條款的存在，初步檢查一看，其法律約束力比想象的要差：“如果客戶可以從其他供應(yīng)商獲得同樣質(zhì)量但更有競爭力價格的油墨，Newsready有權(quán)終止合同?！焙贤跗谟颜x墨水同意給Newsready價值30,000英鎊的設(shè)備提供貸款，附有限制性條款，即如果合同提前終止，Newsready必須全額償還。目前這批設(shè)備安放于Newsready工廠，使用率很高。另外20%由動力油墨供應(yīng)，基本上專門供應(yīng)威爾士印刷廠。該印刷中心經(jīng)理坦言他更傾向于使用動力油墨作為供應(yīng)商，因?yàn)椤皠恿τ湍墓?yīng)不僅僅停留在報紙印刷上?！盢ewsready目前的油墨用量總需求（80%來自友誼/20%來自動力）第一印刷中心第二印刷中心300噸黑墨120噸黑墨120噸黃墨40噸黃墨120噸青綠墨40噸青綠墨120噸洋紅墨40噸洋紅墨成本友誼油墨動力油墨彩墨2.70英鎊/公斤彩墨2.76英鎊/公斤阻里墨80便士/每公斤阻里墨82便士/每公斤競爭性報價AlisonRandall決定試探市場情況，向夕陽油墨發(fā)傳真請求報價。下面是夕陽油墨基于供應(yīng)Newsready10%油墨量的報價：彩墨2.85英鎊/公斤 黑墨76便士/每公斤報價申明在供貨期12個月內(nèi)保持不變。補(bǔ)充資料友誼油墨去年的招待費(fèi)為10,000英鎊。友誼油墨的傳統(tǒng)習(xí)慣是至少每季度款待Newsready的印刷經(jīng)理一次，不是一起吃飯就是安排一天的戶外活動。此外，友誼油墨的精湛技術(shù)團(tuán)隊定期向Newsready印刷人員提供建議。熱點(diǎn)新聞行業(yè)內(nèi)有眾多傳聞?wù)f地平線油墨正在尋找買家彼得蒙哥馬利已宣布在本月底退休以上情節(jié)純屬虛構(gòu)，如有雷同純屬一、 必答題。（本大題共2小題，每小題25分，共50分）1、 你是AlisonRandall身邊的外聘顧問，有兩個緊急任務(wù)需要完成：（a） 編制一份非正式報告給AlisonRandall，評估Newsready現(xiàn)有供應(yīng)商安排。（15分）（b） 推薦一個即將與友誼油墨舉行談判的策略，指出關(guān)鍵領(lǐng)域的杠桿優(yōu)勢。（10分）2、 （a）從友誼油墨的角度分析當(dāng)前供應(yīng)安排。（10分）（b）建議友誼油墨應(yīng)如何準(zhǔn)備談判以便保住Newsready的業(yè)務(wù)。（15分）二、 選答題。（本大題共4小題，請回答其中兩道題。每小題25分，共50分）3、 選擇買方可能使用的五種說服方法，論述在權(quán)力偏向供應(yīng)商的談判中五種說服方法的作用。（25分）4、 （a）從買方角度論述成本公開的優(yōu)點(diǎn)。（15分）（b）解釋區(qū)分固定和可變成本能給買方在談判中帶來那些優(yōu)勢。（10分）5、 （a）列舉談判專家所具有的特點(diǎn)。（20分）（b）概述個性如何影響談判風(fēng)格和行為。（5分）6、 寫一份非正式報告，說明做好談判前期準(zhǔn)備工作和計劃如何能幫助買方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。（25分）請從第3、4、5、6題中任選兩道作答。作答時請將題目序號列出?！恫少徟c供應(yīng)談判》模擬試卷三SectionA:案例分析題（每題25分，共50分）你最好花大約20分鐘的閱讀和分析下列案例，并在答題紙.上作一些注釋巨浪有限公司巨浪有限公司擁有一支小規(guī)模的游輪船隊，夏季在地中海經(jīng)營旅游。公司的目標(biāo)市場面向家庭，提供了很多運(yùn)動和休閑活動以豐富游客們的假期.公司新的采購辦公室位于英國本土，現(xiàn)在由一名叫金瓦特（下稱金經(jīng)理）的退休船長擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo).他擁有一個年輕并且雄心勃勃的采購團(tuán)隊，但是大多數(shù)成員缺乏經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì).由于需要采購種類繁多的物資，從衛(wèi)生卷紙到航海設(shè)備，因此這個團(tuán)隊面臨很大挑戰(zhàn).他們必須以盡可能低的價格采購，而且要保證較低的“碳足跡”（能源消耗和對環(huán)境的污染）。航行中遇到的問題公司最近的一次航行遭受了一次危機(jī)，船上75%的乘客食物中毒.主要原因是來自沙司維克公司（以下簡稱沙維公司）的調(diào)味醬，沙維公司是巨浪公司的食品供應(yīng)商.此外，一群飛蟲進(jìn)入了船員住艙區(qū)，使船員們精疲力竭，最終導(dǎo)致對游客的服務(wù)非常差.最后的問題發(fā)生在途中，輪船的一個舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在較低甲板層的游客必須撤到岸上，因而縮短了他們的假期.供應(yīng)鏈的問題在金經(jīng)理任期開始的時候，他的團(tuán)隊實(shí)施了供應(yīng)商合理化的項目，使得公司實(shí)現(xiàn)了大量節(jié)約.然而，由于最近發(fā)生的事件，公司對相關(guān)供應(yīng)商進(jìn)行了審查，發(fā)現(xiàn)了下列問題：巨浪公司的業(yè)務(wù)量占了沙維公司總營業(yè)額的70%.沙維公司和巨浪公司在最近5年一直是合作伙伴關(guān)系.為船員提供的洗潔劑散發(fā)一種能夠吸引飛蟲的香味.舷窗供應(yīng)商由于產(chǎn)品缺陷已經(jīng)遭到很多來自不同游輪公司的賠償要求。金經(jīng)理認(rèn)為成本過度降低導(dǎo)致了質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)下降。沙維公司沙維公司是一家擁有極高聲譽(yù)的德國公司，產(chǎn)品出口到世界各地已經(jīng)有十年了.產(chǎn)品的包裝由它的一個國際產(chǎn)品工廠提供.有理由相信這個工廠里的微生物就是這次食物中毒的元兇。由于擁有專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，沙維公司發(fā)展很快.這種技術(shù)使液體加熱和冷卻非?？?目前只使用了30%的產(chǎn)能。金經(jīng)理為了審查目前的運(yùn)營問題，在公司采購辦公室安排會見沙維公司的營運(yùn)總監(jiān)和集團(tuán)總裁，然而他們都拒絕出席，聲稱“目前沒有時間”。沙維公司的企業(yè)文化是嚴(yán)格的等級制度，通常互相稱呼姓而不是名字。附加信息歐洲的調(diào)味醬市場現(xiàn)正處于整合的過程中.由于整個大陸的口味開始趨于一致，因此供應(yīng)商也紛紛合并?沙維公司現(xiàn)在被幾家大型的全球供應(yīng)商看作是一個潛在的收購對象，這些供應(yīng)商垂涎于沙維公司賣得最好的調(diào)味醬的專利權(quán).專用生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)進(jìn)步使產(chǎn)品更加便宜，更多的競爭者進(jìn)入了調(diào)味醬市場。市場競爭的加劇又增加了市場營銷的成本.金經(jīng)理的下一步沙維公司沒有響應(yīng)金經(jīng)理的會面要求，金經(jīng)理很不高興，他決定將調(diào)味醬的供應(yīng)合同重新招標(biāo).他決心不再犯同樣的錯誤，并邀請了一名外部顧問加入他的團(tuán)隊.（案例中的信息純屬虛構(gòu)，僅作考試用途.如有雷同，純屬巧合。）一、 案例題。問題：以下題目都與案例相關(guān)，請根據(jù)案例答題.（1）采用SWOT方法分析沙維公司，并解釋這種分析如何能夠幫助金經(jīng)理的招標(biāo)工作。（15分）（2）巨浪公司習(xí)慣采用“贏一輸”談判戰(zhàn)略，解釋這一戰(zhàn)略，并闡述巨浪公司在將來的談判中還能夠采用的其他談判戰(zhàn)略。（10分）論述金經(jīng)理能夠提高采購團(tuán)隊談判能力的五種方法。（25分）二、 論述題（每題25分，共計50分）請仔細(xì)閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請注意，第3、5題均包括兩個小題，第6題包括3個小題。（1）舉例說明直接成本和間接成本的不同。（10分）（2）描述用以支持談判的三個財務(wù)工具。（15分）描述采購談判中確立議價地位的五種因素。（25分）（1）指出影響國際談判的潛在障礙。（10分）（2）解釋如何克服國際談判中的各種障礙。（15分）（1）說明壟斷市場和寡頭壟斷市場的區(qū)別。（5分）（2） 解釋問題（1）所列舉的區(qū)別如何影響談判戰(zhàn)略。（15分）（3） 使用現(xiàn)有公式，描述如何確定價格彈性。（5分）請從第3、4、5、6題中任選兩道作答。作答時請將題目序號列出《采購與供應(yīng)談判》模擬試卷四一、案例題（每小題25分，共計50分）仔細(xì)閱讀并分析案例中的信息，回答第1—2題?；舴颇讨破酚邢薰净舴颇讨破酚邢薰荆ㄒ韵潞喎Q霍菲公司）是一家小型企業(yè)，主要生產(chǎn)以有機(jī)牛奶為原料的甜品。公司的愿景是使其產(chǎn)品成為本地消費(fèi)者的首選，并依托本地優(yōu)質(zhì)奶源進(jìn)行積極的宣傳和營銷。作為家族式企業(yè)，霍菲公司是當(dāng)?shù)厣鐣闹匾M成部分。由于霍菲公司推出的MT甜品大受歡迎，公司得以快速發(fā)展。目前，公司只在本地進(jìn)行此產(chǎn)品的營銷活動，但產(chǎn)品的熱銷促使公司考慮將其銷售到更多區(qū)域?；舴乒舅幍牡貐^(qū)失業(yè)率較高，因此，當(dāng)?shù)卣С制髽I(yè)創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會。采購方法霍菲公司的采購工作由財務(wù)部門的艾米負(fù)責(zé)。艾米是一名采購專家。在公司工作的六個月以來，她已經(jīng)實(shí)施了一些基礎(chǔ)性的采購流程，其優(yōu)秀的談判技巧也幫助公司節(jié)約了大量資金。最近她提出的一些建議受到了更多的關(guān)注。艾米最近說服了她的經(jīng)理擴(kuò)充采購團(tuán)隊，隨后吸納了史密斯加入。史密斯十分聰明，而且富有工作激情，但缺乏采購經(jīng)驗(yàn)。公司要求艾米根據(jù)產(chǎn)品MT未來可能的原料需求量，對采購合同進(jìn)行重新談判。公司管理層期望盡快達(dá)成新的協(xié)議，從而確保滿足即將到來的夏季需求高峰。艾米也需要對其它環(huán)節(jié)進(jìn)行重新審核，如包裝、營銷、設(shè)備和材料，但時間相當(dāng)緊迫。包裝史密斯在之前的工作中掌握了一些有關(guān)包裝的知識，因此艾米要求他協(xié)助完成談判工作。史密斯知道現(xiàn)在有很多新的包裝技術(shù)，并且這些技術(shù)越來越流行。他還告訴艾米，最近他在收聽一個廣播節(jié)目時了解到政府要對包裝材料實(shí)行新的管理規(guī)定，目的是促進(jìn)循環(huán)利用和減少碳排放。史密斯已經(jīng)確定了兩家供應(yīng)商，一家是目前合作的供應(yīng)商DP公司，另一家是他同事介紹的新供應(yīng)商，XT公司。DP公司DP公司是本地一家供應(yīng)商，從霍菲公司創(chuàng)立就開始為其供貨。隨著霍菲公司的成長，DP公司也發(fā)展壯大起來。DP公司的產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但提供發(fā)票的時間經(jīng)常延誤，并且發(fā)票信息時常出錯。此外，艾米擔(dān)MDP公司沒有足夠的能力擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。XT公司從互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的快速搜索顯示來看，XT公司擁有一些大型客戶，包括一家擁有自己奶制品品牌的超市連鎖店。然而一家全國性的報紙卻批評7XT公司對可持續(xù)性發(fā)展的態(tài)度。史密斯希望將工作盡快進(jìn)行下去，并已經(jīng)安排了與兩家供應(yīng)商的會面。然而，艾米說服了史密斯不要急于會面，先制定好談判計劃。（案例中的信息純屬虛構(gòu)，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。）問題：以下題目都與案例有關(guān)，請根據(jù)案例答題。應(yīng)用PESTLE模型，論述史密斯在談判準(zhǔn)備工作中應(yīng)考慮的因素。（25分）（1）指出并說明兩種談判方法，描述每種方法中三種相關(guān)戰(zhàn)術(shù)，分析史密斯用哪種方法來與包裝供應(yīng)商進(jìn)行談判更合適。（15分）（2）論述史密斯應(yīng)如何分別確立霍菲公司與兩家包裝供應(yīng)商的議價地位。（10分）二、論述題（每題25分，共計50分）請仔細(xì)閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請注意，第3、4、5題均包括兩個小題。（l）使用恰當(dāng)?shù)膱D表解釋“固定成本”和“可變成本”，并各舉一例。（10分）（2）描述采購者對價格波動不敏感的三種情形，并指出準(zhǔn)備談判時評價價格彈性的目的。（15分）（l）描述談判中考慮的五個資源因素。（15分）（2）指出批準(zhǔn)談判中正式批準(zhǔn)與非正式批準(zhǔn)的五個不同點(diǎn)。（10分）（l）列舉三種非口頭行為，并解釋為什么它們在談判中非常重要。（9分）（2）列出四種提問類型，并舉例描述如何在談判中應(yīng)用它們。（16分）指出談判涉及的七個階段以及評估談判每個階段的結(jié)果時可以使用哪些問題。（25分）請從第3、4、5、6題中任選兩道作答。作答時請將題目序號列出?！恫少徟c供應(yīng)談判》模擬試卷四答案及評分參考一、案例題（每題25分，共計50分）（25分）考查目標(biāo)：檢驗(yàn)考生關(guān)于談判準(zhǔn)備流程的知識。檢驗(yàn)考生對流程要素的理解以及如何收集相關(guān)信息。檢驗(yàn)考生結(jié)合案例的應(yīng)用能力。答案可能包含：PESTLE模型用于對采購組織運(yùn)作所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行考慮和評估。（1分）?政治因素：地區(qū)的政治穩(wěn)定性、政府對貿(mào)易的影響等。經(jīng)濟(jì)因素：包括財務(wù)制度、貨幣、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)及發(fā)展水平等。社會因素：是否和諧穩(wěn)定、社會制度與信仰、行為習(xí)慣等。技術(shù)因素：技術(shù)水平、勞動力技術(shù)水平、可獲得性等。法律因素：政府的法令、法規(guī)等會隨時調(diào)整更新。?環(huán)境因素：環(huán)保政策及其對行業(yè)的影響。（以上6點(diǎn)，每點(diǎn)4分，共24分。其中每點(diǎn)，指出要點(diǎn)給1分，解釋含義2分，結(jié)合案例應(yīng)用給1分。）（1）（15分）考查目標(biāo)：檢驗(yàn)考生的談判戰(zhàn)略知識。檢驗(yàn)考生結(jié)合案例的應(yīng)用能力。答案可能包含：l）談判方法：整合性與分配性整合性：可以產(chǎn)生共同效益的成果。相關(guān)戰(zhàn)術(shù)：把餡餅做大：當(dāng)資源稀缺時，談判各方面尋求增加可用的資源。隱性補(bǔ)償：為了回報某種讓步，一方從另一方得到其他方面的補(bǔ)償。滾木法：當(dāng)幾個問題同時出現(xiàn)而有主次之分時，談判一方在較次要的問題上作出讓步，以便對方能夠在較重要的問題上讓步。降低成本：為了回報某種讓步，削減成本或完全減除成本。過渡法：設(shè)計一個新方案，使雙方都修正他們最初的要求。分配性：以犧牲對方的代價使己方獲利。相關(guān)戰(zhàn)術(shù)：好警察/壞警察：談判者讓對方出丑，使對方不安而盡早達(dá)成協(xié)議。虛報低價/虛報高價：初始報價太低/太高，導(dǎo)致對方重新評估他們的地位。怪牌:如果找到一個對己方?jīng)]有價值而對對方很重要的問題，那么可以在談判中將這個問題當(dāng)作交易使用。下餌：為了結(jié)束交易而增加一個小問題，很類似于在交易即將完成時增加某一條款。懦夫：一方威脅采取行動，而另一方也以牙還牙地應(yīng)對。脅迫：利用怒氣和愧疚施加壓力。進(jìn)攻：表現(xiàn)為無法撼動立場的頑固的交易人?；ㄑ郧烧Z地放煙霧彈：給對方提供過量而對達(dá)成協(xié)議毫無價值的信息。硬漢/軟蛋。施主和冤大頭。給我一個吻（并非總是符合道德的）。蠻橫的初始需求一一“俄羅斯陣線”。薩拉米臘腸（逐層蠶食）。添加。破碎的記錄。還有一件事。（每種方法寫出名稱給1分，方法的定義給1分。寫出其相關(guān)戰(zhàn)術(shù)并適當(dāng)描述每個1分。最高10分）2）適合選取的方式及理由：可采取整合性方法，原因包括公司的愿景，與目前供應(yīng)商的關(guān)系，包裝對公司的重要性等。如果建議分配性方法，必須提供充足的理由。（指出方法給1分，結(jié)合案例信息解釋原因給4分，不結(jié)合案例解釋的最多給1分。最高5分）（2）（10分）考查目標(biāo)：檢驗(yàn)關(guān)于議價地位以及影響因素的知識。檢驗(yàn)考生選取恰當(dāng)信息以明確談判優(yōu)勢的能力。答案可能包含：與兩家供應(yīng)商分別建立議價地位，需要結(jié)合案例信息進(jìn)行分析。建立議價地位時需要考慮的因素：參與談判雙方的權(quán)力和權(quán)威買賣雙方的組織規(guī)模對比買方對供應(yīng)商的吸引力與供應(yīng)商目前合作的業(yè)務(wù)情況供應(yīng)商的市場地位，領(lǐng)導(dǎo)者或競爭者個人關(guān)系和互惠性業(yè)務(wù)關(guān)系未來的目標(biāo)，如整合和并購（與每個供應(yīng)商建立議價地位5分，其中指出以上任意2個考慮因素給2分，結(jié)合案例進(jìn)行解釋給3分。最高10分）二、論述題（每題25分，共計50分）（l）（10分）考查目標(biāo)：檢驗(yàn)考生對固定成本和可變成本的理解。

答案可能包含：本題考核學(xué)生對財務(wù)術(shù)語（固定成本和可變成本）的概念，并要求對這些術(shù)語進(jìn)行一定的分析和解釋，包括:固定成本是指不隨產(chǎn)量的變化而變化的成本?？勺兂杀臼侵鸽S著產(chǎn)量的變化而變化的成本。（每個定義2分，共4分）總成本等于總固定成本加總可變成本。（2分） 本畫圖表：下列圖1和圖2也可合為一

張圖表。（圖表要素全部正確，給2分）總固定總成本等于總固定成本加總可變成本。（2分） 本畫圖表：下列圖1和圖2也可合為一

張圖表。（圖表要素全部正確，給2分）總固定產(chǎn)量總可變成產(chǎn)量圖1固定成本圖2圖1固定成本圖2可變成本（2）（15分）問題目標(biāo)：檢驗(yàn)考生對供應(yīng)市場理論的理解檢驗(yàn)有關(guān)彈性的知識答案可能包含：采購者對價格波動不敏感的情況：供應(yīng)品在采購者成本中只占很小的比例。供應(yīng)失敗可能會給購買者帶來較高的成本。供應(yīng)貢獻(xiàn)的有效性帶來較多的成本節(jié)約。采購者追求質(zhì)量戰(zhàn)略。設(shè)計和差異性是采購決策的主要因素。采購者的收益率高并且容易承擔(dān)供應(yīng)成本。（以上任意3點(diǎn)，指出1點(diǎn)給1分，恰當(dāng)描述每點(diǎn)給2分。最高9分）評價價格彈性的目的：價格潛在方向的信息有助于評估如何刺激市場需求，從而提高收益率。對供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)行比較，確定市場力的情況。對供應(yīng)價格的比較有助于采購者選擇合適的供應(yīng)商。（每點(diǎn)2分，共6分）（1）（15分）考查目標(biāo)：檢驗(yàn)考生對談判資源分配，管理談判的理解。答案可能包含：談判議程：時間性，便于管理?？梢允孪葴?zhǔn)備；但有時，尤其對于復(fù)雜的談判來說，議程的內(nèi)容也會成為談判的一部分。談判地點(diǎn)：距離遠(yuǎn)近，設(shè)施，休息室。當(dāng)談判者在“家”中時，即他們所熟悉的環(huán)境，往往表現(xiàn)出很高的效率。因此，出于公平性，談判最好選擇在“中立”的地點(diǎn)。時間階段：用于討論、突破、談判、全體會議的時間。要將長時間的談判分隔開，談判者需要基本的和舒適的休息，或許也要考慮一下暫停的作用，在這段時間里各方都有機(jī)會與他們的同事進(jìn)行磋商。談判團(tuán)隊和顧問：授權(quán)限制，決策者，如何管理終端客戶。談判雙方以外的參與者，是否有其他人參與談判？他們的作用是什么？是否有人在外面扮演顧問的角色？第三方（調(diào)解人或解決麻煩的人）：如何處理僵局。面對失敗的結(jié)果，要決定是否需要第三方介入，他介入的程度和中立的立場。記錄員：為制定協(xié)議做記錄，對于復(fù)雜的談判，做談判記錄具有很重要的作用，因?yàn)橛涗浺苍S會是構(gòu)成某些書面協(xié)議的基礎(chǔ)。（列出以上任意5點(diǎn)即可，指出1點(diǎn)給1分，適當(dāng)解釋每點(diǎn)給2分。最高15分）（2）（10分）問題目標(biāo)：檢驗(yàn)考生有關(guān)批準(zhǔn)談判的知識。答案可能包含：正式批準(zhǔn)使用于協(xié)議達(dá)成后；而非正式批準(zhǔn)使用于組織內(nèi)部，確保授權(quán)給談判者使談判可以繼續(xù)進(jìn)行。正式批準(zhǔn)是假設(shè)授予談判者更多的權(quán)力；非正式批準(zhǔn)是授予談判者較少的權(quán)力。正式批準(zhǔn)要求在有重要的信息，談判者能巧妙地使用其在準(zhǔn)備階段收集的信息。非正式批準(zhǔn)是一個持續(xù)的過程。非正式批準(zhǔn)要求談判者與組織內(nèi)部普遍意見甚至是外部意見取得一致，從而推動組織內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層予以批準(zhǔn)。無論是正式批準(zhǔn)還是非正式批準(zhǔn)，與組織內(nèi)部建立（良好）的關(guān)系至關(guān)重要，可以以最小的異議達(dá)成協(xié)議。（指出以上任意5點(diǎn)，每點(diǎn)2分。最高10分）（l）（9分）考查目標(biāo)：檢驗(yàn)有關(guān)肢體語言的知識。答案可能包含:眼神接觸身體姿勢給出鼓勵信號營造和諧氣氛行為技巧，如點(diǎn)頭、眼神、姿勢示意動作文化差異（指出上述任意3點(diǎn)即可，指出1點(diǎn)給1分，詳細(xì)解釋并說明重要性的每點(diǎn)給2分。最高9分）（2）（16分）考查目標(biāo)：檢驗(yàn)有關(guān)提問技巧的知識。答案可能包含:開放