家紡督導(dǎo)培訓(xùn)文件

69/69督導(dǎo)培訓(xùn)手冊(cè)本工作手冊(cè)的制定目的：依照公司09年整體進(jìn)展規(guī)劃和目標(biāo)要求，結(jié)合直營渠道治理部對(duì)督導(dǎo)的工作定位，使終端督導(dǎo)工作能更加有序、有效地開展，更好地提升終端品牌建設(shè)和銷售業(yè)績，故制定本工具書式指導(dǎo)手冊(cè)，以供區(qū)域督導(dǎo)人員使用。培訓(xùn)模塊產(chǎn)品知識(shí)陳列技巧服務(wù)禮儀銷售技巧XX品牌家紡顧客投訴記錄表陳列模塊陳列概念色彩概念陳列標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際操作陳列考核表（店面部分）陳列考核表（產(chǎn)品部分）店柜治理服務(wù)規(guī)范店務(wù)治理服務(wù)規(guī)范要求店務(wù)治理服務(wù)細(xì)則會(huì)員治理店柜交接記錄表店柜衛(wèi)生清潔執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)四．終端標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行表單終端標(biāo)準(zhǔn)化門店考核制度表日例會(huì)經(jīng)營記錄表每日店鋪賣場環(huán)境核查表每日店鋪人員儀容儀表檢查表終端標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)后執(zhí)行推進(jìn)表終端標(biāo)準(zhǔn)化門店學(xué)習(xí)打算表紡織品基礎(chǔ)知識(shí)A.紡織纖維1）定義：纖維是天然或人工合成的細(xì)絲狀物質(zhì)，紡織纖維則是指用來紡織布的纖維。2）特點(diǎn)：紡織纖維具有一定的長度、細(xì)度、彈性、強(qiáng)力等良好物理性能。還具有較好的化學(xué)穩(wěn)定性，例如：棉花、毛、絲、麻等天然纖維是理想的紡織纖維。3）分類：（原圖省略）紡織纖維分為：天然纖維、化學(xué)纖維天然纖維包括植物纖維、動(dòng)物纖維、礦物纖維植物纖維(棉、麻、果實(shí)、竹纖維等)動(dòng)物纖維(羊毛、兔毛、蠶絲、羽絨等)礦物纖維（石棉等）化學(xué)纖維（再生纖維、合成纖維、無機(jī)纖維）再生纖維（黏膠纖維、醋酯纖維）合成纖維（滌綸、氨綸、丙綸等）無機(jī)纖維（玻璃纖維、金屬纖維等）4）常見紡織纖維的性能1.棉纖維：透氣、吸濕、服用性能好、耐蟲蛀、適直接還原偶氮、堿性媒介、硫化、活性染料2.羊毛：吸濕、彈性、服用性能均好，不耐蟲蛀、適酸性和金屬結(jié)合染料。3.蠶絲：吸濕、透氣、光澤和服用性能好，適用酸性及直接染料。4.滌綸：織物、挺、爽、保形性好、耐磨、尺寸穩(wěn)定、易洗快干，適用分散染料，重氮分散染料、可溶性還原染料。5）常見纖維的燃燒性質(zhì)纖維近焰現(xiàn)象在焰中離焰以后氣味灰燼棉近焰即燃燃燒續(xù)燃有余輝燒紙味灰燼極少柔軟黑灰毛熔離火焰熔并燃難續(xù)燃自熄燒毛味易碎脆蓬松黑絲熔離火焰絲絲聲難續(xù)燃自熄燒毛味易碎脆蓬松黑滌綸近焰熔縮滴落起泡續(xù)燃弱香味硬圓黑淡褐色B.織物組織1.定義：紡織品是在織機(jī)上由相互垂直的兩個(gè)系統(tǒng)的紗線，按一定的規(guī)律交錯(cuò)而成，也確實(shí)是經(jīng)緯線按一定規(guī)律地相互沉浮，使織物表面形成一定的紋路和花紋，這種組織稱為織物組織。2.織物組織分類：①原組織：是最簡單的織物組織，又稱差不多組織。它包括平紋組織、斜紋組織和緞紋組織三種②小花紋組織：是由上面三種差不多組織變化，聯(lián)合而形成的。如山形斜紋布、急斜紋。④大花紋組織：也稱提長花組織，多織出花鳥魚蟲、飛禽走獸等漂亮圖案。3.織物的密度：密度指織坯成品單位長度中經(jīng)紗和緯紗的根數(shù)，常用10平方厘米或1平方英寸中紗線根數(shù)表示。床上用品織物常見密度：30S紗78*65，78*54，20S紗60*60，40S紗90*90、110*90，133*72，28S紗70*60，單位：根/1英寸。C.織物的經(jīng)緯紗各種織品都有長度和寬度，與布邊平行的長度稱為匹長，匹長的方向就為織物徑向；與布邊相垂直的長度稱其幅寬，幅寬的方向?yàn)榭椢锏木曄?。在織布時(shí)，用于徑向的紗為經(jīng)紗，用于緯向的紗稱為緯紗。D.織物的縮水①織物的原材料不同，縮水率不同。一般來講，吸濕性大的纖維，浸水后纖維膨脹，直徑增大，長度縮短，縮水率就大。如有的粘膠纖維吸水率高達(dá)13%，而合成纖維織物吸濕性差，其縮水率就小。②織物的密度不同，縮水率也不同。如經(jīng)緯向密度相近，其經(jīng)緯向縮水率也接近。經(jīng)密度大的織品，經(jīng)向縮水就大，反之，緯密大于經(jīng)密的織品，緯向縮水也就大。③織物紗支粗細(xì)不同，縮水率也不同。紗支粗的布縮水率就大，紗支細(xì)的織物縮水率就小。④織物生產(chǎn)工藝不同，縮水率也不同。一般來講，織物在織造和染整過程中，纖維要拉伸多次，加工時(shí)刻長，施加張力較大的織物縮水率就大，反之就小。E.織物優(yōu)、良的簡易識(shí)不織物的手感是人們用來鑒不織物的品質(zhì)質(zhì)量的一項(xiàng)重要內(nèi)容。具體地講，用手觸摸織物的感受在心理上的反應(yīng)，由于織物的品種不同，質(zhì)量高低也各有差異，織物的手感效果，也就有較大區(qū)不。手感有以下幾個(gè)方面：①織物身骨是否挺括和松弛；②織物表面的光滑與粗糙；③織物的柔軟與堅(jiān)硬；④織物的薄與厚；⑤織物的冷與暖；⑥織物對(duì)皮膚有刺激與無刺少激的感受手撫摸著真絲紡品有涼的感受；純毛織物有暖的感受；手感細(xì)而平滑的確良棉織品多是高支紗織拷制成；手感粗糙的多為低支紗的織品F.純棉織品的特點(diǎn)①吸濕性：棉纖維具有較好的吸濕性，在正常的情況下，纖維可向周圍的大氣中汲取水分，其含水率為8-10%，因此它接觸人的皮膚，使人感到柔軟而不僵硬。如果棉布濕度增大，周圍溫度較高，纖維中含的水重量會(huì)全部蒸發(fā)散去，使織物保持水平衡狀態(tài)，使人感受舒適。②保濕性：由于棉纖維是熱和電的不良導(dǎo)體，熱傳導(dǎo)系數(shù)極低，又因棉纖維本身具有多孔性，彈性高優(yōu)點(diǎn)，纖維之間能積存大量空氣，空氣又是熱和電的不良導(dǎo)體，所以，純棉纖維紡織品具有良好的保濕性，穿著純棉織品服裝使人感受到溫暖。③耐熱性：純棉織品耐熱能良好，在攝氏110℃損傷纖維,因此純棉織物在常溫下,穿著使用,洗滌印染等對(duì)織品都無阻礙,由此對(duì)提高了純棉織品耐洗耐穿服用性能。④耐堿性：棉纖維對(duì)堿的抵抗能力較大，棉纖維在堿溶液中，纖維不發(fā)生破壞現(xiàn)象，該性能有利于服用后對(duì)污染的洗滌，消毒除雜質(zhì)，同時(shí)也能夠?qū)兠藜徔椘愤M(jìn)行染色、印花及各種工藝加工，以產(chǎn)生更多棉織新品種。⑤衛(wèi)生性：棉纖維是天然纖維，其要緊成分是纖維素，還有少量的蠟狀物質(zhì)和含氮物與果膠質(zhì)。純棉織物經(jīng)多方面查驗(yàn)和實(shí)踐，織品與肌膚接觸無任何刺激，無負(fù)作用，久穿對(duì)人體有益無害，衛(wèi)生性能良好。G.絲織品的特點(diǎn)1.蠶絲纖維是天然纖維中的植物纖維，它是一種天然蛋白質(zhì)纖維，且蠶絲纖維是自然界中最輕、最柔、最細(xì)的天然纖維，富含人體所需的18中氨基酸，其蛋白質(zhì)和人體皮膚的化學(xué)成份組成相近，與皮膚接觸時(shí)柔軟舒適，無異物感。2.蠶絲織品還具有一定的保健作用，它能夠促進(jìn)人體皮膚細(xì)胞活力，防止血管硬化。經(jīng)專家論證和眾多消費(fèi)者的試用證明：長期使用蠶絲織品可滋潤皮膚、防止皮膚衰老，并對(duì)一膚病有專門的輔助治療效果，對(duì)關(guān)節(jié)炎、肩周炎、哮喘病患者有一定的保健作用，同時(shí)，蠶絲產(chǎn)品因輕、柔、軟、不吸塵，特不適宜老人、兒童使用。H.滌綸纖維織品的特點(diǎn)滌綸纖維是化學(xué)纖維中的合成纖維，其織品吸濕性、透氣性均不比純棉纖維織品，服用性能差，易起毛球，靜電嚴(yán)峻，因而專門少用滌綸纖維制作與皮膚直接接觸的產(chǎn)品，而是多將其作為填充物。然而，滌綸纖維織品的保形性良好，撕破強(qiáng)力高，耐磨、光澤度好、表面光滑，同時(shí)不易縮水。I.織物產(chǎn)品洗、熨燙、收藏、保管要點(diǎn)1、棉織品雖具良好的理化性能，然而也不宜在洗滌液中浸泡過久，曝曬時(shí)刻亦不可過長，防止顏色受到破壞。關(guān)于提花織品，不可用硬刷子猛力洗刷，防止斷紗起毛。2、棉織物易掉浮色，洗滌時(shí)要防止串染和搭色，阻礙織物外觀。3．純棉產(chǎn)品建議用手洗。（注重環(huán)保的同時(shí)不添加化學(xué)藥劑）4．浸泡時(shí)刻最好不超過30分鐘，以免褪色，且不能用漂白水。5．晾曬時(shí)不能暴曬，應(yīng)當(dāng)陰干。6．絲織品在晾曬時(shí)也不能暴曬，應(yīng)當(dāng)陰干。7．絲織品在儲(chǔ)存時(shí)，不能用樟腦球防腐防蟲。8．常用洗滌圖標(biāo)代表的意義：二.常見工藝名詞解釋A：高支：紗支代表紗線的粗細(xì),高支是指單根紗的精細(xì)程度大于或等于40。B．高密：指單位平方英寸內(nèi)經(jīng)紗與緯紗之和大于或等于180。C．精梳：指除去紗線內(nèi)雜質(zhì)的工藝過程（除去布料16mm以下的絨毛）D．絲光處理：又稱堿處理，是在一定條件下、一定濃度的堿溶液中進(jìn)行浸泡的過程。它能夠使布料保持永久光澤，并能夠增加布料的垂感，防止起球。（棉織品一般情況下耐堿不耐酸）E．軋光處理：是使織物通過物理變化，它能夠使織物保持一次性光澤，當(dāng)多次洗滌后便不在使織物保持光澤。F.色織布：它是把紗或線先通過染色，后在機(jī)器上織成的布如條格布、被單布、絨布、裝飾布等。G.無紡布：不經(jīng)傳統(tǒng)紡織工藝，而由纖維鋪網(wǎng)加工處理而形成的薄片紡織，稱為無紡織布。H.機(jī)織物：采納經(jīng)緯相交錯(cuò)造的織物稱為機(jī)織物。G.針織物：由紗線成圈相互串套而成的織物和直接成型的衣著用品為針織物。三.印染工藝1.涂料印染：（物理方法）工藝流程簡單，但易掉色、手感硬。（如清新海風(fēng)、假日海灘）2.活性印染：（化學(xué)方法）工藝流程復(fù)雜，是通過一定溫度使分子擴(kuò)散到所印染布料中，它受溫度、時(shí)刻限制，但色牢度高，穩(wěn)定，可不能褪色。涂料印染印花活性印染印花適合的織物全棉、滌棉、滌綸等所有織物全棉、粘膠纖維等固著方法通過粘合劑將染料固著在織物表面將布料放在染缸里使之發(fā)生化學(xué)反應(yīng)而完成著色的過程水洗牢度稍差好手感校硬且拈平柔軟印透力差，布反面得公淺，正反面明顯好、布反面顏色較深工藝流程簡單、顏色直觀易操縱復(fù)雜、顏色不易操縱價(jià)格較廉價(jià)較貴絲光處理（堿處理）不一定全部通過絲光處理中深色纖維一定要通過此道處理四.印花工藝：圓網(wǎng)印花高產(chǎn)能的印花設(shè)備，效率高平網(wǎng)印花平網(wǎng)印花勞動(dòng)強(qiáng)度較大，生產(chǎn)率較低，成本較高。五.原料的鑒不和選擇面料的比較

1、棉纖維

1）棉纖維是一種天然纖維素纖維，內(nèi)部有中空管，按生長地區(qū)的不同分為亞洲棉、非洲棉、陸地棉和海島棉。其中海島棉又稱長絨棉，品質(zhì)最佳，國產(chǎn)長絨棉中以新疆長絨棉最聞名。

2）棉纖維長度越長則紡出的紗線強(qiáng)度就越高；棉纖維細(xì)度越細(xì)則紡出的紗越均勻。因此越細(xì)越長的棉纖維品質(zhì)就越好。長絨棉正是因?yàn)槔w維細(xì)長程度高于其它棉花，而成為同類中的佼佼者。

3）經(jīng)常用到的概念有：

紗支：

表示紗線細(xì)度的重要指標(biāo)。紗線越細(xì)，支數(shù)越高，面料越光滑。

經(jīng)向：

織物的長度方向，即與布邊平行的方向。緯向：

織物的寬度方向，即與布邊垂直的方向。

經(jīng)緯密度：

織物在單位長度中所具有的經(jīng)紗和緯紗的根數(shù)，我公司采納1英寸中紗線根數(shù)表示。

幅寬：

指織物門幅的寬窄，寬幅面料拼縫少，美觀漂亮。

精梳棉紗：

通過精梳工藝紡的紗，紗條中纖維平行順直，條干均勻、光潔、紗支高，品質(zhì)好，是精梳棉織物的原料。一般棉紗：

用一般的棉紡系列所紡的紗，或由梳棉加工所得的紗，稱普梳紗，和粗紡紗棉。

4）按織前紗線漂染加工可分為本白坯布和色織布，本白坯布是用未經(jīng)漂白，染色的紗線織成的織物；色織布是用不同顏色的經(jīng)緯紗

織成的織物。

5）按機(jī)織物的組織結(jié)構(gòu)不同分為：平紋織物、斜紋織物、緞紋織物、提花織物。平紋織物經(jīng)緯紗每隔一根就交錯(cuò)一次，交錯(cuò)點(diǎn)排列稠密，正反面沒有區(qū)不，因此平紋織物結(jié)構(gòu)緊密，質(zhì)地堅(jiān)牢，但手感較硬。

斜紋織物是采納斜紋組織的織物，布面有明顯斜向紋路。手感、光澤和彈性較好，通常采納增加經(jīng)向密度的方法來提高斜紋織物強(qiáng)力。

緞紋織物的經(jīng)紗或緯紗在織物中形成一些單獨(dú)的，互不連接的經(jīng)組織點(diǎn)和緯組織點(diǎn)，布面幾乎全部由經(jīng)紗或緯紗覆蓋，表面似有斜線，但不像斜紋那樣有明顯得斜線紋路，經(jīng)緯紗交錯(cuò)的次數(shù)更少，具有平滑光亮的外觀，質(zhì)地較柔軟。提花面料

能夠從提花的圖型上區(qū)分:

一般提花面料能夠分為大提花和小提花兩種。大提花面料一般指所提出的花型以花朵和各種圖案化的圖形為主，而小提花只限于織造條子與格子之類的幾何圖型，此兩種在織造的難度上有專門大的差異，大提花的成本高于小提花。（愛的羅曼史）

能夠從色彩上區(qū)分：

提花還能夠分為色織提花與素色提花兩種。素色提花是指在提花之后再進(jìn)行染色過程，此類面料的色彩單一，圖案不明顯。色織提花是指在織造之前就差不多把紗線染成不同的色彩再進(jìn)行提花。此類面料不僅提花效果顯著而且色彩豐富柔和，是提花中的高檔產(chǎn)品。色織提花面料的色彩越多，價(jià)格越高。國內(nèi)織造大多在二套色,而公司今年從意大利進(jìn)口的提花面料就有三個(gè)色彩的和四個(gè)色彩的兩種。

提花面料的織造是越細(xì)的紗線提出的面料光澤度及手感都要好，但有一點(diǎn)要注意的是：紗線細(xì)了以后，面料的織造密度需要同比例的提高，不然面料的牢度就會(huì)降低。從而阻礙到使用的年限.一般提花紗線與密度的配比如下圖

紗線粗細(xì)織造密度:

40*40133*88133*107133*7260*40173*124

60*60173*156

80*80183*200

常規(guī)的面料差不多上以紗來織造面料的，然而特不高檔的面料也會(huì)有用線來織造的，因?yàn)榧啿畈欢嗌蠁喂傻模€是紗合股之后的產(chǎn)物，它的牢度及光澤度大于所有的紗，面料的牢度也同時(shí)加強(qiáng)，然而此類面料比常規(guī)的面料多了幾產(chǎn)道繁雜的工序，因此成本也會(huì)增加專門多。滌棉

滌綸纖維又分為纖維材料,和新型的滌綸纖維兩種,上能夠用纖維的細(xì)度來,因?yàn)槔w維的粗細(xì)也代表了纖維的好壞,新型的超細(xì)纖維確實(shí)是新的科技型纖維面料。

我公司通常采納50％滌和50％棉配比的滌棉面料。分為平紋和斜紋兩種。平紋滌棉布面細(xì)薄，強(qiáng)度和耐磨性較好，縮水率微小，價(jià)格廉價(jià)，但舒適性不如純棉。斜紋滌棉通常較平紋密度大，因此顯得致密厚實(shí)，表面有光澤,手感比平紋好。3、三種織物的性能比較織物光澤手感耐磨性、強(qiáng)性常用密度平紋灰暗較硬最堅(jiān)韌最小斜紋較亮最厚實(shí)、彈性好次之次之緞紋最亮光滑柔軟較差最大七.填充料的比較

1、滌綸

（1）三維卷曲棉全稱為螺旋三維卷曲中空滌綸纖維，滌綸是我國的產(chǎn)品名稱，世界上各國叫法不一。

（2）滌綸的抗皺保形性和耐熱性均優(yōu)于其它纖維，耐紫外線分解性和抗沖擊性都比較好，但使用時(shí)有悶熱感。

（3）中空細(xì)管的產(chǎn)生，使滌綸的缺點(diǎn)－悶熱感得以完全改良。將滌綸長絲制成立體螺旋卷曲結(jié)構(gòu)，形狀看似一個(gè)細(xì)長的小彈簧，這一結(jié)構(gòu)使滌綸纖維在上下、左右、前后三個(gè)方向上都擁有了良好的回彈性。（4）據(jù)該纖維橫截面的孔數(shù)不同分為單孔、四孔和七孔等。三維卷曲棉比較（丹尼爾（D）；簡稱旦。指長度為64毫米，1000米長的棉纖維在公定回潮率下的重量克數(shù)。）2.羊毛

(1)羊毛纖維是一種天然蛋白質(zhì)纖維，內(nèi)部無中空管，表面有粼片結(jié)構(gòu)。

（2）羊毛的吸濕性專門強(qiáng)，能夠汲取重量為本身重量60％的水分。3）羊毛品質(zhì)取決于剪取時(shí)刻和產(chǎn)地，羊毛一般為春、秋兩季剪取，有些地區(qū)還在夏季，其中以春天剪取的羊毛品質(zhì)最佳，其毛長，質(zhì)細(xì)，油脂高，品質(zhì)好，吸濕性強(qiáng)。

（4）從產(chǎn)地上比較，品質(zhì)最佳的是澳洲羊毛，因?yàn)槟莾禾囟ǖ臍夂驗(yàn)檠虻纳L提供了最適當(dāng)?shù)丨h(huán)境和充沛的食物。

（5）同時(shí)清潔的環(huán)境為羊毛剪取后的整理和清洗工作帶來了便利，可將羊毛在此類工序中對(duì)毛質(zhì)的損傷降到最低3、蠶絲

（1）蠶絲屬天然蛋白質(zhì)纖維，含97％以上的動(dòng)物蛋白和18種氨基酸，有滋養(yǎng)肌膚的功效。

（2）蠶絲表面光滑，內(nèi)部有多個(gè)毛細(xì)孔，富有彈性，光澤好，吸濕性強(qiáng)。

（3）由繭上抽出的繭絲，稱為生絲，分長絲和短絲兩種，長絲是指一粒蠶繭如無斷絲，可抽取得到1500米左右的長繭絲，短絲則是繅絲過程中，獲得的斷絲，通過人工處理，除去雜質(zhì)后，長度在1.5米以上。長絲、短絲、機(jī)制絲、手工絲4、羽絨

（1）羽絨是鳥類軀體表面的內(nèi)層覆蓋物，它手感柔軟，重量輕。

（2）我國所出產(chǎn)的羽絨品質(zhì)優(yōu)于其它國家，羽絨也是我國大量出口創(chuàng)匯的產(chǎn)品之一。

（3）羽絨品質(zhì)的高低取決于選材和加工。

（4）白色的羽絨品質(zhì)高于雜色的羽絨，而鵝類的羽絨由于絨毛較長，品質(zhì)又高于鴨類的羽絨

（5）由于羽絨的絨毛是著生在羽桿上的，現(xiàn)今生產(chǎn)工藝無法將羽絨分離培訓(xùn)模塊3.服務(wù)禮儀服務(wù)禮儀導(dǎo)購員是品牌形象的代言人，銷售商品之前要先銷售自己，良好的儀容儀表能夠降低銷售時(shí)的價(jià)格問題。我們能夠每天晨會(huì)的時(shí)候，帶領(lǐng)店員練習(xí)和調(diào)整儀容儀表，由店長進(jìn)行檢查、打分并反饋。（一）導(dǎo)購員儀容：頭發(fā)：清潔無頭屑，頭發(fā)不染夸張顏色瀏海不擋前額，留長發(fā)要將其盤起，不超過制服領(lǐng)子，頭發(fā)散亂部分要用發(fā)膠定型臉部：淡妝上崗，至少要有涂唇膏，最好能有稍許眼影，皮膚有明顯瑕疵需打粉底粉底的標(biāo)準(zhǔn)色：選擇接近自己膚色的顏色眉毛的標(biāo)準(zhǔn)色：棕紅色眼影的標(biāo)準(zhǔn)色：金色腮紅的標(biāo)準(zhǔn)色：淺橙色唇膏的標(biāo)準(zhǔn)色：珊瑚色雙手：不留長指甲，若用指甲油，僅限于自然色，手部不帶任何首飾衛(wèi)生：保持清潔好適應(yīng)，注意口腔衛(wèi)生，用餐過后需漱口或者用口香糖；注意身上的體會(huì)，尤其是夏季流汗，使用止汗產(chǎn)品是一種規(guī)定也是一種國際禮節(jié)，尊重自己也尊重他人，可適當(dāng)使用香水，只是所用的香水不能過于濃烈；制服：上班期間要求著公司要求工作制服，保持干整潔凈，熨燙整齊，確保不起境面；清晰線頭線腦、鈕扣扣好；職員證：必須佩帶在外套之左胸上側(cè)，可讓顧客清晰看見鞋襪：必須要黑色，不應(yīng)穿著帆船鞋、涼鞋（泛指所有漏腳指的鞋）或波鞋，高跟鞋鞋跟高度不超過5厘米，男性襪子一般為黑色、深藍(lán)色，不能用白色襪子，女性襪子一般為肉色；（指定品牌，指定鞋型）裝飾：不戴夸張項(xiàng)鏈，耳部飾品僅限耳釘定定妝前的導(dǎo)購形象（一）導(dǎo)購員儀表：①站姿：頭要正，頸要直兩肩夷平雙肩微向后引，胸部自然挺出兩手臂自然下垂兩手交握于小腹前收小腹，臀部夾緊兩膝夾緊兩腳跟靠攏并齊兩腳尖微張三十度②走姿：快步抬頭挺胸雙臂自然擺動(dòng)眼睛平視前方笑容、充滿活力，自信向上的神態(tài)嚴(yán)禁左顧右盼、四處張望、盯著顧客上下打量③蹲姿：右腳向前跨一步右腳跟與左腳尖平齊迅速蹲下男性雙腳能夠微張女性雙腳夾緊④手勢：介紹產(chǎn)品時(shí)，手指應(yīng)自然并攏手掌向斜上方傾斜30度以肘關(guān)節(jié)為軸指向目標(biāo)嚴(yán)禁用一手指指點(diǎn)方向，擺手回答或用手做小動(dòng)作接聽電話：鈴響三聲接聽，左手拿聽筒，右手預(yù)備記錄，“您好！XX品牌家紡XX店”聲音柔和，語氣親切與沉著正確地聽并確認(rèn)要點(diǎn)：“您剛才要講的是—，是嗎？我們立即—！指明的導(dǎo)購員不在時(shí)：你需要留言嗎？請(qǐng)其他導(dǎo)購員接聽時(shí)：對(duì)不起，我請(qǐng)XX負(fù)責(zé)人與您講話，您稍等！請(qǐng)顧客等候時(shí)：對(duì)不起，請(qǐng)稍等！接聽顧客抱怨電話：多謝您的指教，給您添苦惱啦，真對(duì)不起！良好的舉止禮儀會(huì)帶給顧客美好的第一印象，有利于我們?cè)谧疃痰臅r(shí)刻內(nèi)打破與顧客間隔膜的關(guān)系，更利于我們接下來的銷售工作。微笑原則親切和燦爛的微笑——微笑是通用的國際語言——是銷售中最強(qiáng)的武器也是最好的工具——我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品，還有優(yōu)秀的服務(wù)——三米原則言談溝通講三分，聽七分一般話+方言親和力溝通方式尊重顧客的意見不卑不亢的態(tài)度不貶低同行音調(diào)音量適中與顧客交談時(shí)要注意傾聽；不賣弄專業(yè)知識(shí)，使用貼近生活的平易話語；交談時(shí)適當(dāng)附和顧客，不冒然打斷客人間談話；只是分謙卑，只是分自夸，不發(fā)牢騷，不爭論；迎賓迎賓是一種義務(wù)迎賓是銷售服務(wù)的第一步迎賓是建立信任感的開始良好的迎賓提升產(chǎn)品價(jià)值高品質(zhì)的迎賓是目標(biāo)顧客的差不多要求微笑的循序漸進(jìn)：迎接顧客3分微笑→介紹產(chǎn)品5分微笑→異議處理9分微笑→顧客買與不買送客都要給他10分微笑迎賓的軀體語言站立在容易觀看顧客，接近顧客的位置；面向顧客或是顧客來臨的方向的位置；頭要正，頸要直；兩肩夷平；雙肩微向后引，胸部自然挺出；兩手臂自然下垂；兩手交握于小腹前；（左手在上，右手在下，虎口交握）收小腹，臀部夾緊；兩膝夾緊；兩腳跟靠攏并齊；兩腳尖微張三十度；唱出歡迎語言（歡迎光臨XX品牌?。┖缶瞎?0度；起身時(shí)確保面帶微笑并與顧客有眼神接觸；客戶跨進(jìn)店內(nèi)之后，軀體前傾15度、左手（或右手）五指并攏、掌心向上，柔和伸出指向店堂內(nèi)，做歡迎和指引動(dòng)作，并唱出歡迎語言（里面請(qǐng)！）之后側(cè)面移動(dòng)兩步讓出進(jìn)店路線）培訓(xùn)模塊4.銷售技巧銷售技巧一服務(wù)業(yè)制勝策略微笑活力創(chuàng)新價(jià)值令人感動(dòng)溝通招待二、銷售心態(tài)1.

對(duì)任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人;2.

并非顧客依靠我們，而是我們依靠顧客;3.

顧客并沒有打攪我們的工作，而是工作的目的;4.

當(dāng)顧客叫我們時(shí)是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是我們?cè)陉P(guān)心他;5.顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外。6.顧客不是冰冷的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的。7.顧客是一群對(duì)我們提出各種需求的人，我們的工作確實(shí)是滿足他們的需求。8.

顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所因此的。9.

顧客是讓你獲得酬勞的人。10.顧客是所有企業(yè)的生機(jī)。三、決定業(yè)績的六大因素（一）商品力－產(chǎn)品的表現(xiàn)力，品質(zhì)、所表現(xiàn)出的魅力（二）演出力－陳列、店面形象（三）販賣力－銷售能力（四）集客力－吸引顧客與留住顧客的能力（五）服務(wù)力－顧客的維護(hù)與引導(dǎo)（六）治理力－店務(wù)、產(chǎn)品、賣場、人員等的治理四、銷售差不多技巧A.服務(wù)技巧眼神交流自然站立，有適當(dāng)?shù)木嚯x不斷向顧客傳達(dá)會(huì)滿足對(duì)方需求的信息強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益，讓顧客迅速購買不僅交流信息，而且交流感情，使顧客從內(nèi)心信任你熟練包裝產(chǎn)品，雙手遞送給顧客正確迅速推斷顧客需求及類型B.溝通技巧確信性或中性的陳述表達(dá)觀念做一般性引導(dǎo)，讓對(duì)方把信息充分表達(dá)出來有意停頓，鼓舞對(duì)方提供更多信息復(fù)述對(duì)方的語句和觀念，對(duì)對(duì)方表示興趣和理解、尊重試探法：a.試探舒服性區(qū)域b.試探敏感性區(qū)域傾聽:傾心傾聽,溝通能力決定了顧客對(duì)我們的信任度演繹法:加上個(gè)人觀念的復(fù)述五、XX品牌銷售八步曲1.招呼顧客5.處理異議2.接近顧客6.達(dá)成交易3.了解需求，介紹產(chǎn)品7.附加銷售4.展示和講服8.付款送客第一步:招呼顧客重要的第一印象4秒內(nèi)及時(shí)招呼：新顧客、老顧客、靈活的節(jié)日問候語注意：聲音清晰洪亮，動(dòng)作斯文有禮經(jīng)驗(yàn)分享：給顧客足夠自由的空間,詢問顧客如何稱呼并牢牢記住，稱呼對(duì)方的姓。顧客不喜愛：過多重復(fù)招呼、以貌取人、被忽略、機(jī)械化、無精打采第二步：接近顧客介紹前：1.了解現(xiàn)有庫存情況2.熟知目前促銷政策3.了解XX品牌優(yōu)異于同行的優(yōu)秀點(diǎn)4.按需求引領(lǐng)顧客到相應(yīng)的區(qū)域經(jīng)驗(yàn)分享：只有扎實(shí)掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能為顧客推舉其中意適合的XX品牌產(chǎn)品，從而達(dá)成銷售。1.接近顧客的最佳時(shí)機(jī)：2.顧客再次回到店里3.在一個(gè)商品前停住腳步4.眼光盯在某一個(gè)商品上5.不斷觸摸產(chǎn)品6.和同伴低聲商量7.專注查找某商品8.抬頭查找導(dǎo)購員開場的方法:A.友好問候B.贊美開場經(jīng)驗(yàn)分享：幸免用“買”或“賣”,給顧客空間,結(jié)合贊美技巧,融會(huì)貫穿靈活運(yùn)用注意積存經(jīng)驗(yàn)!贊美開場－拉近距離例：您的頭發(fā)在哪做的?您的身材真好！您的這條絲巾真特不！您的皮膚真好，一定從來不用進(jìn)美容院！贊美的技巧:出自真誠不露骨,間接贊美不奉承,慎選題材不亂夸!接近顧客的開場白：簡單信息+開放式提問經(jīng)驗(yàn)分享：事先了解顧客進(jìn)店參觀及購買商品的動(dòng)機(jī)，對(duì)下一步的銷售促成專門重要。知己知彼百戰(zhàn)不殆1.接著用開放式的提問，深度了解顧客需求2.投其所好，抓重點(diǎn)，吸引注意力3.主動(dòng)展示商品，刺激購買欲望4.重視決策人的意見5.不同類型的顧客，給予不同的服務(wù)第三步：了解需求、介紹產(chǎn)品正確迅速推斷顧客需求及類型(依照年齡/性不)初婚期是一生中最集中，數(shù)量最大的時(shí)期。生育期以家庭責(zé)任感為購買差不多原則。滿員期購買活動(dòng)頻繁，觀念需求多元化。減員期是老年人的消費(fèi)品的購買，多表現(xiàn)為為第三代購買產(chǎn)品。行之有效的產(chǎn)品FAB介紹法F—特性：這是什么A—優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B—好處：顧客使用產(chǎn)品得到的好處FAB是目前零售業(yè)銷售人員常用的一種推介方法。最大的好處在于讓顧客用最快的速度了解商品最大的賣點(diǎn)，并能結(jié)合自身需求聯(lián)想到實(shí)際使用的效果。第四步：展示和講服把產(chǎn)品的賣點(diǎn)突出，眼見為實(shí)的效果1.不盲目展示，要充分了解顧客的方法2.把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)“秀”出來3.心到、眼到、手到4.高檔產(chǎn)品，帶白手套展示，更顯產(chǎn)品尊貴價(jià)值5.展示產(chǎn)品過多，可能會(huì)弄巧成拙！6.顧客離開后再整理拆開展示的樣品個(gè)性化銷售，掌握不同顧客的心理：顧客對(duì)產(chǎn)品的要求各不相同：年齡：兒童、青年、中年、老年性不：先生、女士性格：爽朗、有主張、猶豫、內(nèi)向……職業(yè)：大夫、白領(lǐng)、記者、教師……經(jīng)驗(yàn)分享：找出誰是決策者第五步：處理異議不和顧客爭論不輕易放棄抓住機(jī)會(huì)同意挑戰(zhàn)顧客往往有專門多理由：價(jià)格超出預(yù)算、沒有中意的商品、沒有購買意向、還想再看看、還有不中意的地點(diǎn)……團(tuán)購客戶能夠談好價(jià)格與商品范圍，發(fā)券由對(duì)方單位個(gè)人前來按喜好選擇商品，解決購買人眾口難調(diào)的苦惱。”買了怕**不喜愛“。關(guān)于這類猶豫不決的顧客，營業(yè)人員要促使顧客定下心來決定購買，除了介紹產(chǎn)品，還應(yīng)向顧客介紹公司完善的售后服務(wù)，（比如假如不喜愛，只要沒有使用過，能夠來調(diào)換）解除顧客的后顧之憂。處理異議的步驟：認(rèn)同--認(rèn)同是一種同意，尊重，不代表贊同，能夠累計(jì)好的感受贊美--贊美是有力量的藝術(shù)，能夠迅速縮小時(shí)空，是一種美德轉(zhuǎn)移--轉(zhuǎn)移到顧客的利益點(diǎn)，需求點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到顧客的關(guān)心顧客解決問題反問--反問不是反問句，是指提出有利于成交的問題，是一種策略轉(zhuǎn)移，是為了讓顧客講話。第六步：達(dá)成交易關(guān)鍵的時(shí)刻，成交的信號(hào)在閃耀語言行為表情比如：客戶突然放慢節(jié)奏、開始感興趣在某一點(diǎn)上、突然提出專門多問題或問專門多同類問題、再次看DM或產(chǎn)品、神色開始活躍、態(tài)度變化、詢問交貨時(shí)刻和方式、關(guān)懷售后服務(wù)……臨門一腳，加油啊！方法1：假設(shè)成交方法2：提供選擇方法3：敦促顧客方法4：淡化顧慮方法5：強(qiáng)調(diào)感性訴求方法6：欲擒故縱法方法7：定金技巧方法8：以退為進(jìn)法（門把法）做的更好：不斷要求成交用確信語言代替否定語言用請(qǐng)求型語言取代命令型語言用問句表示尊重拒絕時(shí)以對(duì)不起和請(qǐng)求型并用第七步：附加銷售增加銷售的重要手段—附加銷售一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員能增加20%的銷售細(xì)節(jié)：開好第一張發(fā)票后再進(jìn)行附加銷售第八步：付款、送客這是下一次交易的起點(diǎn)……檢查商品，“數(shù)質(zhì)”相符合細(xì)心包裝，講解護(hù)理要點(diǎn)詢問付款方式，銀貨兩訖多多進(jìn)展XX品牌會(huì)員，擴(kuò)大消費(fèi)群發(fā)自內(nèi)心，向顧客道謝送客是銷售過程中絕不可忽視的一個(gè)步驟，一定要做到善始善終。送顧客到門口，并衷心：“感謝光臨XX品牌！”或“歡迎下次光臨XX品牌！”用我們的誠心服務(wù)打動(dòng)上帝幫顧客拿物品幫顧客送貨幫顧客攔出租車幫顧客打傘經(jīng)常聯(lián)絡(luò)和問候XX品牌的會(huì)員……九、處理顧客的投訴處理投訴：產(chǎn)生顧客投訴的緣故處理顧客投訴應(yīng)有的心態(tài)處理顧客投訴的步驟處理投訴的技巧填寫投訴記錄A.產(chǎn)生顧客投訴的緣故有期望才有抱怨朋友的口碑+服務(wù)承諾+顧客需求=顧客期望高品質(zhì)的商品+服務(wù)承諾+規(guī)范化作業(yè)=實(shí)際服務(wù)實(shí)際提供的服務(wù)>顧客的希望顧客專門中意實(shí)際提供的服務(wù)=顧客的期望顧客差不多中意實(shí)際提供的服務(wù)<顧客的期望顧客會(huì)不中意B.處理顧客投訴應(yīng)有的心態(tài)顧客的抱怨是寶貴的情報(bào)一、許多公司花大量的人力物力想了解顧客有什么不滿二、并不是每個(gè)人都會(huì)把不滿表現(xiàn)出來,而是選擇再不光顧C(jī).顧客在抱怨時(shí)想得到什么1、希望得到認(rèn)確實(shí)對(duì)待2、希望有人傾聽3、希望有反應(yīng),有行動(dòng)4、希望得到補(bǔ)償5、希望被認(rèn)同,被尊重調(diào)查發(fā)覺：當(dāng)顧客不中意時(shí)，4%的顧客會(huì)講出來；96%的顧客會(huì)默默離開；90%的顧客會(huì)永久也不買那個(gè)品牌或關(guān)注這家商場，這些不滿的顧客會(huì)把這種不滿傳遞給8-12個(gè)顧客。這8-12個(gè)顧客還會(huì)把那個(gè)信息傳遞給20個(gè)人。商場吸引一個(gè)新顧客的難度是留住一位老顧客的7倍?。∧敲?，就相當(dāng)于維護(hù)一個(gè)老顧客的成本是進(jìn)展一個(gè)新顧客的1/7。D.如何處理顧客投訴處理步驟認(rèn)真傾聽，發(fā)覺問題分析顧客不滿的緣故尋求解決的方法告訴顧客解決之道記錄備案真心感謝當(dāng)顧客遇上問題，對(duì)你抱怨的時(shí)候，假如你能把握機(jī)會(huì)，及時(shí)處理，那客人便會(huì)對(duì)你和你的公司有深刻的印象?？腿藢?huì)對(duì)你更信任，并把你額外的服務(wù)告知其他人.調(diào)查顯示，投訴的顧客假如得到中意的結(jié)果，其中95%的人會(huì)再次光臨。而沒有得到中意的處理的顧客不僅99%可不能再度光臨，還會(huì)跟周圍至少5人以上的親戚朋友抱怨和發(fā)牢騷，嚴(yán)峻阻礙品牌形象。關(guān)鍵：一、找出投訴產(chǎn)生的緣故二、要明白得向顧客道歉并穩(wěn)定其情緒三、填寫《顧客投訴記錄表》當(dāng)抱怨未得到正確的處理時(shí)1、顧客本身心中產(chǎn)生不良阻礙，不再購買，不再向人推舉，進(jìn)行特不負(fù)面的宣傳。2、對(duì)商場造成的阻礙，商店的信譽(yù)下降，進(jìn)展受限制，生存受威脅，競爭對(duì)手獲勝。3、導(dǎo)購個(gè)人受阻礙，工作穩(wěn)定性降低，收入下降，沒有工作的成就感。一、找出投訴的緣故1.耐心傾聽，不要爭辯，傾聽的目的是不和顧客理論，顧客產(chǎn)生抱怨，講明在心理和物質(zhì)上差不多受到某種程度的損害2.要真切，誠懇地同意抱怨3.要從顧客角度講話二、巧妙應(yīng)付情緒興奮者處理步驟1.耐心聽完顧客抱怨2.誠意地向顧客道歉3.按照正確的方法溝通，解決問題如實(shí)在難以處理1.撤換當(dāng)事人2.改變場所3.改變時(shí)刻妥善使用“特不抱歉”這句話，來平息顧客的情緒，盡早了解顧客抱怨背后的希望，顧客堅(jiān)決，語調(diào)高昂地復(fù)述一件情況時(shí)，通常是顧客的本意，當(dāng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)缺點(diǎn)而不主動(dòng)提出或不強(qiáng)烈要求退貨時(shí)，講明希望該商品減價(jià)銷售。十、回答顧客的常見問題1.你們的產(chǎn)品太貴了!2.會(huì)縮水嗎？會(huì)褪色嗎？3.可不能夠打個(gè)折？4.套件能夠拆單賣嗎？5.我買了這么多，折扣能否再低一點(diǎn)？經(jīng)驗(yàn)分享：專門多時(shí)候，顧客需要我們的引導(dǎo)回答：1.您講得對(duì)，我們的產(chǎn)品價(jià)格是不廉價(jià)，但是一分價(jià)鈔票一分貨。首先我們的產(chǎn)品采納的是高支高密面料，經(jīng)久耐用。其次我們用的染料是采納原裝進(jìn)口的全天然染料，不含對(duì)人體有害的物質(zhì)，工藝精巧，絕對(duì)是物有所植。銷售小竅門：詢問顧客他家的裝修檔次，并采納談天的口吻對(duì)他介紹，你家的裝修也花去許多鈔票吧，現(xiàn)在的人們都專門看重軟裝潢，比起硬裝潢廉價(jià)，而且美的軟裝潢對(duì)居室起到畫龍點(diǎn)睛的作用，可讓你的居室爽朗起來。2.XX品牌產(chǎn)品絕不褪色，工藝采納活性印染，印染中的每一個(gè)工業(yè)流程差不多上電腦操縱，同時(shí)我們的染料是采納原裝進(jìn)口染料，不僅對(duì)人體無害，而且著色力強(qiáng)，經(jīng)常水洗也可不能褪色。我們的產(chǎn)品可不能縮水，首先在出廠前就做好了預(yù)縮工藝處理，每一款產(chǎn)品都預(yù)留了3-5厘米，布料采納高支高密，不易縮水。3.XX品牌全國300家店差不多上統(tǒng)一價(jià)格，常年不打折，因此會(huì)員能夠享受折扣，您一次性購買滿800元就能夠成為我們的會(huì)員了，享受眾多優(yōu)惠。4.我們不是不賣，而是你單買一件起不到裝飾效果，不如買單件組合系列，你能夠按自己的個(gè)性，隨意搭配，而且價(jià)格廉價(jià)，質(zhì)量與套件一樣，你為何不試試看呢？5.同3題。顧客類型固定型特征：購買適應(yīng)保守，購買產(chǎn)品風(fēng)格類似，經(jīng)常出沒固定性的購物場所(老顧客)問題：此類型思想與購買行為較保守方法：此類顧客以感情溝通為主,能夠不用強(qiáng)調(diào)專業(yè)性;以先跟后帶的語言技巧來引導(dǎo)顧客嘗試新的風(fēng)格.理智型特征:有較強(qiáng)烈的個(gè)人主見明確自己的購買目標(biāo)目光堅(jiān)決,對(duì)所購買物品有較多的了解簡潔的服裝搭配是其外在的表現(xiàn)問題:主觀意識(shí)強(qiáng)烈方法:與此類型顧客交流,導(dǎo)購要走專業(yè)路線;話語簡潔,勿夸大其詞,引起尷尬;要加入適當(dāng)?shù)馁澝纴砝c顧客的距離;感性型特征:容易受外界的阻礙易接近、喜愛新事物穿著、裝扮較時(shí)尚問題:開始較難打開局面方法:以真誠親和力打開局面;多以贊美(如:本人跟她周圍的人或物)及假借的語言技巧與其溝通;當(dāng)此類顧客占要緊表達(dá)方且與導(dǎo)購有講有笑時(shí),是成交的最佳時(shí)機(jī).情緒型特征:看到的與得到的結(jié)果達(dá)不到其本意,容易產(chǎn)生負(fù)面情緒內(nèi)心較脆弱、有自我愛護(hù)意識(shí)問題:情緒化容易引起賣場中其他顧客的疑問方法:導(dǎo)購?fù)ㄟ^巧妙的開放式提問來獲得更多的信息;再以先跟后帶的語言技巧來引導(dǎo);當(dāng)發(fā)生爭吵時(shí),店中的另一導(dǎo)購及時(shí)跟近,減少或降低問題的惡化.經(jīng)濟(jì)型特征:以圍繞價(jià)格為主、從產(chǎn)品中找問題較固執(zhí)、喜愛多問、想講服對(duì)方穿著樸素問題:不管什么價(jià)格，總想要折扣方法:對(duì)其行為進(jìn)行贊美(如:持家有方)；產(chǎn)品以有用性為重點(diǎn),找出類似款最少三套的產(chǎn)品,價(jià)格由高、中到低,讓顧客自己在心理進(jìn)行對(duì)比；顧客要求折扣，依照態(tài)度來調(diào)整應(yīng)對(duì)方式,然后借機(jī)成交.不定型特征:喜愛嘗試新的事物信息廣泛、對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品有較多的了解問題:隨機(jī)性(包括詢問)較大、購買方式或地點(diǎn)不固定方法:推舉產(chǎn)品時(shí)以產(chǎn)品與競品的差異點(diǎn)尋求介入;過程中以贊美(如:知識(shí)豐富)方式,拉近與建立感情基礎(chǔ);做顧客檔案記錄,以告知后期的活動(dòng),讓其加深品牌印像.注意點(diǎn):打造高銷售的堅(jiān)實(shí)地基:專業(yè)知識(shí)親和力與贊美貫穿于整個(gè)銷售的流程語言技巧的應(yīng)用讓銷售人員在銷售過程中更容易占據(jù)主導(dǎo)地位贊美世界上最動(dòng)聽的語言贊美四大原則:真誠感人、有根有據(jù)、直達(dá)要點(diǎn)、適可而止查找贊美點(diǎn)：男性顧客:外貌:發(fā)型、體型外表：穿著類服服內(nèi)在：風(fēng)度、學(xué)識(shí)、地位、職業(yè)、才能等…………女性顧客：容貌：漂亮、嬌俏、端莊、古典美等衣著：優(yōu)雅、時(shí)尚、前衛(wèi)、古典、高貴等皮膚：白皙、白里透紅、光滑等身材：高挑、豐滿、苗條等頭部：發(fā)型、化妝、眼睛等、內(nèi)在：氣質(zhì)、學(xué)識(shí)、品味贊美的四大技巧：知其所長、謙虛求教、投其所好贊美四大忌諱：過度夸張、陳詞濫調(diào)、講外行話、觸動(dòng)隱私客戶對(duì)服務(wù)的期望來源：過去的經(jīng)歷口碑的傳遞個(gè)人的需求中意度＝服務(wù)的感知－服務(wù)的預(yù)期接待客戶的技巧：預(yù)備客戶需求：信息需求、環(huán)境需求、情感需求歡迎客戶：職業(yè)化印象、歡迎的態(tài)度、關(guān)注客戶需求、以客戶為中心。二、陳列模塊1.陳列概念陳列技巧一．什么是陳列？所謂陳列確實(shí)是將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以適當(dāng)?shù)臄?shù)量與價(jià)格，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻內(nèi)，采納引人注目的方式展示于合適的商店位置，以滿足客戶需求，從而增加銷

售。二．陳列的目的建立和提升品牌的形象有效提供消費(fèi)者信息吸引顧客和促進(jìn)銷售三．陳列的原則聚焦感在店鋪產(chǎn)品中，應(yīng)當(dāng)以主打商品為核心，充分體現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)展示的原則，通過圍繞主題展示商品，同時(shí)強(qiáng)化商品風(fēng)格。數(shù)量感數(shù)量感時(shí)商品陳列中一個(gè)特不重要的原則，商品陳列只有具有數(shù)量感才能一起顧客的注意與興趣。齊全感齊全感是講商品陳列時(shí)盡量保證一個(gè)品牌或系列的商品能配套齊全，同時(shí)集中陳列，如此才能讓顧客有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果。潔凈感衛(wèi)生、整潔是顧客對(duì)商品陳列乃至整個(gè)賣場環(huán)境的一個(gè)要求。在陳列商品的同時(shí)要注意商品和道具的衛(wèi)生，保證產(chǎn)品的潔凈整潔。色彩感專門多顧客在店鋪賣場購物屬于沖動(dòng)型購買，而引起顧客沖動(dòng)購買欲望的因素除了價(jià)格、品種等因素外，商品上的美觀及視覺上的沖擊也是重要因素之一。四．陳列差不多類型主題陳列主題陳列是指給產(chǎn)品陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法，應(yīng)經(jīng)常變化，以適應(yīng)季節(jié)或?qū)ｉT事件需要（例如：婚慶、促銷等）整體組合陳列指整套產(chǎn)品完整的向顧客展示。整齊陳列是指將商品整齊的排列，突出商品的量感，從而給顧客一種視覺上的沖擊。隨機(jī)陳列是指將產(chǎn)品隨機(jī)堆積的方法，它要緊適用于陳列特價(jià)商品，為了給顧客一種“特賣品即為廉價(jià)品”的信息。關(guān)聯(lián)陳列是指將不同種類但相互補(bǔ)充的產(chǎn)品陳列在一起，運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，能夠使顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。（例如展床邊陳列些毛巾、浴巾或被芯等）季節(jié)陳列陳列適合當(dāng)季的產(chǎn)品，隨著季節(jié)的變化進(jìn)行有針對(duì)性的陳列。陳列模塊2.色彩概念色彩概念色彩的差不多原理色彩的差不多概念：色相、明度、純度色相--色相是指色彩的相貌,它是區(qū)不一種物質(zhì)色彩的名稱。黑、白、灰為無彩色，除黑、白、灰以外的所有顏色都為有彩色。三原色同類色鄰近色互補(bǔ)色三原色—紅、黃、藍(lán)

確實(shí)是指這三種色中的任意一色都不能由另外兩種原色混合產(chǎn)生，而其他色可由這三色按照一定的比例混合出來，色彩學(xué)上將這三個(gè)獨(dú)立的色稱為三原色。同類色

要緊指在同一色相中不同的顏色變化。如：紅顏色中有紫紅、深紅、玫瑰紅、大紅、朱紅、桔紅等等種類，黃顏色中又有深黃、土黃、中黃、桔黃、淡黃、檸檬黃等等區(qū)不鄰近色

鄰近色之間往往是你中有我，我中有你。比如：朱紅與桔黃，朱紅以紅為主，里面略有少量黃色；桔黃以黃為主，里面有少許紅色，盡管它們?cè)谏嗌嫌袑ｉT大差不，但在視覺上卻比較接近。互補(bǔ)色

互補(bǔ)色又稱對(duì)比色，指某一間色與另一原色之間互相補(bǔ)足三原色成分。明度

明度是指色彩的明暗程度。亦能夠形容光源的光度。任可一種色相的顏色，都能夠混合黑色或白色，而令色彩產(chǎn)生明度的轉(zhuǎn)變。白色明度高，混入白色越多，明度越高。黑色明度低，混入黑色越多，明度越低。同時(shí)，白與黑是代表明與暗對(duì)比的兩種顏色，此兩色的混合，能夠形成黑白灰調(diào)子的明暗度變化。純度

純度是指色彩的純凈程度，亦是色彩的飽和程度。任何一種色彩，加上黑色或灰色，都會(huì)降低它的純度。店鋪色彩規(guī)劃--色彩的情感在店鋪陳列中的應(yīng)用

1、色彩的輕重：

輕的色彩：明度高

重的色彩：明度低

應(yīng)用：在陳列中，上輕下重，左輕右重。

2、色彩的誘目性：

冷色、明度低的色彩群誘目性較低

暖色、明底高的色彩群誘目性較高

應(yīng)用：店鋪櫥窗、專柜兩側(cè)通路處、顧客最佳視線區(qū)可采納誘目性強(qiáng)的色彩增強(qiáng)進(jìn)店率，此應(yīng)用相對(duì)適合于冬季；在夏季陳列中，由于貨

品顏色大多是冷色，現(xiàn)在可采納對(duì)比手法及點(diǎn)綴的手法進(jìn)行陳列，也可起到增強(qiáng)進(jìn)店率的作用。

3、色彩的識(shí)不性

色彩識(shí)不性的好壞，與主體和背景的色相差、明度差、純度差都有關(guān)系。

想要識(shí)不性高，這些差值就要越大。

應(yīng)用：在陳列時(shí)，注意主題商品與背景色的差不，依照設(shè)計(jì)主題，以突顯主題商品、體現(xiàn)商品專門設(shè)計(jì)為要緊考慮，通常應(yīng)用于人模陳列與背景的關(guān)系、飾品展示柜中飾品與背景的關(guān)系等。

4、膨脹色、前進(jìn)色：暖色、明度高

收縮色、后退色：冷色、明度低

無彩系中，白色是膨脹的，黑色是收縮的。

應(yīng)用：由于色彩具有了如此的特征，才有了間隔、重復(fù)、漸變等手法的應(yīng)用。

在陳列設(shè)計(jì)中，要多注意膨脹與收縮色、前進(jìn)與后退的色彩特征。二、賣場配色秩序：

支配色秩序：

定義：在一個(gè)陳列面或是一組展示商品中，要有一個(gè)共同的色彩元素，我們稱為基調(diào)色或是主調(diào)色，那么那個(gè)基調(diào)色或主調(diào)色就起到了鏈接整個(gè)陳列面或是整組商品的作用，使之具備整體的視覺效果。

應(yīng)用：櫥窗、人模展示、側(cè)掛與迭裝、配飾品展示、流水臺(tái)展示、大的陳列面等。

隔離色秩序：

定義：在兩種配色中，插入一種分離色，達(dá)到色彩調(diào)和與平衡的作用。

應(yīng)用：三組陳列空間使用。

方法：1、整組人?；蚴莻?cè)掛的隔離；

2、上隔離、下隔離、斜線交叉

漸變色秩序：

定義：色調(diào)有層次、分時(shí)期性的自然推進(jìn)變化。

方法：彩虹漸變、冷暖色漸變、無彩色到有彩色漸變、明度漸變、尺碼漸變、形狀漸變、收縮色與膨脹色漸變、形態(tài)漸變

應(yīng)用：櫥窗、側(cè)掛（依照貨品色彩結(jié)構(gòu)決定），貨柜展示中IP產(chǎn)品的色彩漸變。

重復(fù)色秩序：

定義：是運(yùn)用兩種以上的色彩，按一定的秩序來排列，從而增加協(xié)調(diào)感。

方法：整組標(biāo)準(zhǔn)重復(fù)、上裝重復(fù)及下裝重復(fù)、側(cè)掛的間隔手法

應(yīng)用：四組陳列空間、櫥窗、人模展示等。

陳列模塊3.陳列標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際操作陳列標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際操作精品區(qū)陳列標(biāo)準(zhǔn)：精品展床陳列原則:一張展床上由兩款產(chǎn)品搭配陳列,以其中一套為主，另一套為輔，且保證兩款產(chǎn)品風(fēng)格和價(jià)格檔次的統(tǒng)一。一張展床上保證陳列六個(gè)枕頭，其中包含兩個(gè)大靠枕或中枕，另可將小抱枕或糖果枕等置于床上，做搭配展示，但數(shù)量不超過兩個(gè)。枕芯高低錯(cuò)落有致、枕邊直立。陳列時(shí)枕頭所占的位置不超過整張床長度的1∕3。床單或床裙下擺左右調(diào)整均勻，保證兩邊離地面高度統(tǒng)一。保證整張展床豐滿、整潔，無明顯褶皺。在搭放的被套前，中間處放置統(tǒng)一的價(jià)格牌。精品區(qū)展床陳列標(biāo)準(zhǔn)：精品區(qū)展床床位必配水晶吊燈，燈光顏色為暖色。床頭柜上保持整潔，擺放如臺(tái)燈、相框等高檔裝飾道具來烘托精品區(qū)整體氛圍，能提高產(chǎn)品檔次；道具不宜過多，適量即可。床前凳陳列產(chǎn)品與展床產(chǎn)品風(fēng)格和價(jià)格檔次統(tǒng)一，注意要折疊整齊擺放端正，再搭配適當(dāng)?shù)谰?。精品區(qū)貨柜陳列原則：每組貨柜（單元）由上至下色調(diào)、風(fēng)格統(tǒng)一。雙聯(lián)柜每格陳列兩套產(chǎn)品，單聯(lián)柜每格陳列一套產(chǎn)品，注意相鄰格子內(nèi)產(chǎn)品顏色的和諧過渡。產(chǎn)品拆件展示保持一致以三種形式出現(xiàn)，注意同組柜內(nèi)所有以軍被形式展示的產(chǎn)品長、寬、高尺寸比例。注意橫向在一個(gè)水平線上，縱向在一個(gè)垂直線上。相鄰貨柜、相鄰的若干個(gè)格子內(nèi)整體形式協(xié)調(diào)、統(tǒng)一。高柜陳列產(chǎn)品風(fēng)格與展床產(chǎn)品風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一。精品區(qū)貨柜陳列標(biāo)準(zhǔn)：第一層，陳列一套產(chǎn)品，以第一種形式陳列。第二層，雙聯(lián)柜陳列兩套產(chǎn)品，單聯(lián)柜陳列一套產(chǎn)品，以第二種形式陳列。第三層，同第二層第四層，以第三種形式陳列。高柜陳列細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)：高柜第一層，枕頭豎直放置于貨柜上，枕頭方向迎向主客流，單聯(lián)高柜放置一只枕頭，雙聯(lián)高柜放置兩只枕頭，再將小抱枕放置枕頭側(cè)前方，露出枕頭的1/3左右，枕頭邊不得超出柜邊；再將折疊好的軍被放置于小抱枕的側(cè)前方?；閼c區(qū)陳列標(biāo)準(zhǔn)：印花區(qū)陳列標(biāo)準(zhǔn)：櫥窗區(qū)陳列標(biāo)準(zhǔn)：芯類區(qū)陳列標(biāo)準(zhǔn)：

陳列模塊4.陳列考核表（店面部分）陳列考核標(biāo)準(zhǔn)店面部分店/柜名稱：考核月份：被考核人：職務(wù)：專賣店陳列考核標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)分日期／分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)一、休息區(qū)（8分）１、休息桌椅套保持平坦、潔凈、無污漬42、桌上只同意放應(yīng)季新花產(chǎn)品圖冊(cè)或盆景4二、收銀臺(tái)（24分）１、收銀臺(tái)、臺(tái)面除日常開單用品（電腦臺(tái)、pos機(jī)、打印機(jī)、電話）臺(tái)面禁止擺放其他物品32、柜內(nèi)擺放各種單據(jù)及筆記本、必須擺放整齊、整潔33、保持電腦清潔，電源線需整理整齊34、私人物品在柜內(nèi)擺放整齊35、每天在規(guī)定的時(shí)刻內(nèi)打開視頻（早上9：00——晚上２２：00）36、收銀臺(tái)禁止擺放椅子、凳子37、垃圾筐擺放在收銀臺(tái)看不見的地點(diǎn)（垃圾筐內(nèi)禁止用公司禮品袋）38、公司禮品袋疊放整齊、分類擺放，放在收銀臺(tái)桌底39、終端店員禁止用公司的紙杯（飲水機(jī)周邊禁止擺放茶杯和其它物品）310、終端店員禁止在收銀臺(tái)吃零食和集中談天3三、倉庫(16分）1、商品應(yīng)分類擺放，整齊有序，保持商品清潔衛(wèi)生42、倉庫內(nèi)要做到無垃圾、無蜘蛛網(wǎng)，無紙屑、地面潔凈清潔43、清潔用品使用完后及時(shí)清理潔凈，擺放整齊44、倉庫定期整理、整頓，環(huán)境整潔，通道暢通4四、燈光效果（12分）１、燈具無損壞，保持店內(nèi)所有燈光明亮，發(fā)覺異常及時(shí)提報(bào)修理3２、射燈光線使用合理，必須將光線打在產(chǎn)品上3３、空調(diào)制冷效果好、無噪音、空調(diào)網(wǎng)１５天清洗一次3４、招牌無燈管損壞，保持潔凈、店內(nèi)外墻壁無污漬、無灰塵3五、專賣店衛(wèi)生執(zhí)行項(xiàng)目（40分）１、店頭，櫥窗玻璃潔凈、門框光潔、明亮、無褪色5２、展示區(qū)，保持潔凈、無雜物、無灰塵、整潔5３、地面（地板），床架無污漬、無灰塵、隨時(shí)保持清潔5４、貨柜整潔、無污漬、無灰塵5５、地毯潔凈、無泥土定期清洗，5６、裝飾品、pop牌無破損、無褪色，陳列道具無損壞、無灰塵5７、倉庫整齊、產(chǎn)品須分類擺放，禁止擠壓（進(jìn)入倉庫隨手開關(guān)燈）58、衛(wèi)生間無異味，潔凈、潔具擺放整齊（進(jìn)入洗手間隨手開關(guān)燈）5合計(jì)（85分為合格分）處罰標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)分公司所在地的薪金水平100陳列模塊5.陳列考核表（陳列部分）陳列考核標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列部分店/柜名稱：考核月份：被考核人：職務(wù)：一、床位陳列（24分）標(biāo)準(zhǔn)分分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)1、床位上展示海棉床墊32、枕芯許多于6個(gè)（小枕除外）(大襯枕芯2個(gè),標(biāo)準(zhǔn)枕4個(gè))33、枕芯高低錯(cuò)落、枕邊直立,陳列產(chǎn)品必須熨燙、無褶皺34、被芯要求為冬被，以保證床位的豐滿感35、展示床位上必須擺放大號(hào)價(jià)格牌且無臟污無破損（價(jià)格牌放在床中間位置）36、每張床位至少展示2款同風(fēng)格、同色系的產(chǎn)品，以保證產(chǎn)品的豐滿度3７、床位陳列產(chǎn)品無污漬無破損3８、展示床位床底下的產(chǎn)品必須分類擺放，不能外露在床單外（無倉庫）3二、小四件柜、禮盒套件陳列（34分）1、柜內(nèi)商品一貨一簽，價(jià)目齊全，標(biāo)價(jià)簽擺放位置一致，無破損52、印花產(chǎn)品與繡花產(chǎn)品要分類擺放33、新花及主推花色放置于貨柜第一層，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)擺放34、陳列展示空間相鄰若干個(gè)格內(nèi)整體形式統(tǒng)一，色彩合理過渡35、每組貨柜放置的陳列產(chǎn)品由淺到深、風(fēng)格統(tǒng)一36、展示陳列產(chǎn)品細(xì)節(jié)（折疊處、陳列被芯不能外露，整體折疊必須整齊）67、過季、常備、重復(fù)的產(chǎn)品放置于貨柜下層，擺放整齊，包裝盒無破損38、膠袋包裝的散件擺放整齊，外包裝無污漬，價(jià)格標(biāo)簽均貼于膠袋右上角，位置一致39、展示的禮盒套件要求圖片齊全，按統(tǒng)一方向擺放，包裝盒無破損5三、枕芯柜（1５分）1、分類擺放、方向一致、產(chǎn)品包裝正面朝上、整齊平坦32、價(jià)格標(biāo)簽與所擺放產(chǎn)品一致且每個(gè)枕芯右上角須有產(chǎn)品標(biāo)價(jià)33、價(jià)格簽無污漬、破損34、展示的枕芯必須潔凈、無破損，圖片與所放產(chǎn)品一致(如：決明子枕）3５、高檔枕芯必須拆開包裝展示，枕芯的更換頻率為１次／１周3四、棉被柜（18分）1、嚴(yán)格按照公司最新棉被陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放32、所有的棉被必須擺放整齊，一貨一簽（價(jià)格牌貼在柜位右角）33、掛桿展示棉被厚薄及色系必須統(tǒng)一34、掛桿展示需同寬、同長、同方向35、更換陳列的被類（１次／１周）幸免弄臟36、棉被區(qū)的層板下方擺放統(tǒng)一的包裝盒做展示3五、櫥窗陳列（9分）１、櫥窗陳列產(chǎn)品與輔助櫥窗陳列產(chǎn)品一起搭配陳列3２、櫥窗陳列必須按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)（包括公司統(tǒng)一配發(fā)的配飾品）3３、櫥窗陳列產(chǎn)品必須潔凈、整齊、無污漬（床位中間擺放大號(hào)價(jià)格牌）3合計(jì)（85分為合格分）處罰標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)分公司所在地的薪金水平100三.店柜治理服務(wù)規(guī)范1.店務(wù)治理服務(wù)規(guī)范要求店柜治理服務(wù)規(guī)范要求前言：為有效經(jīng)營及治理專賣店，公司直營部及加盟商在專賣店治理方面應(yīng)盡量實(shí)現(xiàn)“店長責(zé)任制、目標(biāo)治理法的專賣店治理模式，要求專賣店店長必須熟悉專賣店的整體運(yùn)作及治理。治理人員及店主與店長之間要進(jìn)行有效的分工，因此要求制定專賣店的組織架構(gòu)圖及各崗位人員的工作職責(zé)：營業(yè)流程人員治理商品治理會(huì)議治理信息治理產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值的兩個(gè)途徑：A、廣告宣傳廣告對(duì)顧客而言更多為意識(shí)上的引導(dǎo)，對(duì)產(chǎn)品而言更多是停留在形象層面的，表層的訴求。雖能在短時(shí)刻內(nèi)效果彰顯，但由于媒體自身的局限性以及廣告自身的時(shí)效性而全然不可能充分展示品牌內(nèi)涵。B、終端賣場顧客可直接觸及產(chǎn)品，感受服務(wù)并極大的受到賣場形象、服務(wù)質(zhì)量、人員素養(yǎng)、工作流程等情境因素的阻礙。它不但承載著廣告功能，同時(shí)又是一個(gè)交易平臺(tái)。它不但能引導(dǎo)顧客的意識(shí)形態(tài)，最重要它可立即引發(fā)顧客的購買行為。因此從某種意義上講：終端賣場直接決定著顧客選擇。賣場—表演舞臺(tái)A.節(jié)目——產(chǎn)品B.表演者——導(dǎo)購員、顧客C.觀眾——顧客D.幕后人員——生產(chǎn)者，治理者等每天都以正式上場的姿態(tài)登場！不同的場合要扮演不同的角色100%的投入真情才能入戲，以情動(dòng)人不總讓顧客當(dāng)旁觀者表演需要道具今天我們到底賣什么？賣產(chǎn)品、賣牌子、賣品牌、賣品牌附加值、重視品牌形象、塑造品牌性格、營造賣場氛圍品牌的競爭地是賣場！品牌的選舉人是顧客?。∑放频倪x票是人民幣?。?！二、營業(yè)流程顧客要求的購物程序越簡單也就意味著終端賣場的治理越不能簡單！營業(yè)前：1、自行準(zhǔn)時(shí)打卡3、按公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行儀容、著裝。4、店長組織召開晨會(huì)?！駲z查儀容、儀表及出勤情況?！駛鬟_(dá)公司政策，公布當(dāng)天營業(yè)活動(dòng)的內(nèi)容?！癜才抨惲凶兏靶l(wèi)生區(qū)域的劃分?！窦ぐl(fā)工作熱情，鼓舞職員士氣5、按衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)表開展衛(wèi)生工作。（入口處、室內(nèi)外POP、地面、玻璃、收銀臺(tái)、陳列道具、陳列貨品、衛(wèi)生間）6、按陳列標(biāo)準(zhǔn)表進(jìn)行陳列工作。7、店長進(jìn)行衛(wèi)生與陳列的檢查。8、清點(diǎn)貨品，專賣店要清點(diǎn)備用金營業(yè)中：1、店長或店助安排迎賓（輪流補(bǔ)位）2、隨時(shí)檢查導(dǎo)購職員作狀態(tài)3、導(dǎo)購員運(yùn)用銷售十步曲，開展導(dǎo)購服務(wù)并及時(shí)輸入電腦4、午餐（12：00-13：00）5、跟進(jìn)業(yè)務(wù)配貨●驗(yàn)收并清潔貨品●店員打價(jià)于貨品左上角●入庫并整理倉庫6、跟進(jìn)晚班交接（14：45-15：30）●晚班自行打卡●晚班人員按公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行儀容、著裝●收銀交接（售銷單與現(xiàn)金相等）及時(shí)存款（14：50-15：10）7、開交接班會(huì)（15：10--15：30）●早班班分兩側(cè)站立●早班負(fù)責(zé)人閱讀交接班本(內(nèi)容匯報(bào)前天、當(dāng)天營業(yè)情況及早班銷售情況)做相應(yīng)表揚(yáng)、檢討●店長對(duì)職員的培訓(xùn)●率領(lǐng)晚班向早班致謝“辛苦了”早班向晚班預(yù)?！肮ぷ黜樌俳釉賲枴?，并為今天的目標(biāo)合掌“加油”。8、預(yù)備備貨清單，與業(yè)務(wù)進(jìn)行溝通備貨（18：00—20：00）9、晚餐（18：00—19：00）10、輸入電腦（進(jìn)貨單、訂單）11、維持賣物整潔（衛(wèi)生及陳列）營業(yè)后：1、店長或店助監(jiān)督收銀員整理貨款、票據(jù)，并將現(xiàn)金放入保險(xiǎn)柜及進(jìn)行日結(jié)和數(shù)據(jù)傳輸。2、店長或店助將當(dāng)天銷售情況及有關(guān)事宜記于交接班本上。3、按衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)整理賣場衛(wèi)生。4、妥善安排列人進(jìn)行安全檢查●門窗是否鎖好?！駹I業(yè)用品是否收妥?！褓F重物品是否存放到規(guī)定存放處?！駲z查倉庫，洗手間及其它留人處，確保場內(nèi)無人存留。5、安排專人關(guān)閉用電設(shè)備（電腦、空調(diào)、音響、照明、店招等）6、店員自行檢查背包。7、打開防盜系統(tǒng)，關(guān)門上鎖，兩人保管鑰匙，互道晚安。三、人員治理人服務(wù)：人員素養(yǎng)、心態(tài)、導(dǎo)購技能、親和力、團(tuán)隊(duì)精神店員：遵守店內(nèi)的規(guī)章制度；不斷的提升自我。顧客：認(rèn)識(shí)顧客；提供中意服務(wù)；服務(wù)的延伸；做好顧客檔案治理。在同質(zhì)化日趨嚴(yán)峻的今天，我們的硬件競爭優(yōu)勢正逐漸減弱，惟有提高我們的軟件競爭優(yōu)勢才能在激烈的市場競爭中獲得更多利潤。專賣店人員組織結(jié)構(gòu)：店長店助收銀員店員門店職責(zé)分工能夠初步定為店長、店助、收銀員、導(dǎo)購員，新店開張不宜過早指定店長，應(yīng)該在對(duì)門店人員進(jìn)行一段時(shí)刻考察之后擇優(yōu)任用。過早從新聘人員中指定店長也會(huì)造成其它職員失去成長動(dòng)力。店長職責(zé)：——負(fù)責(zé)專賣店的日常事務(wù)、人員及營業(yè)等各項(xiàng)治理工作；——努力完成店主下達(dá)的銷售任務(wù)及其它各項(xiàng)指標(biāo)，將店鋪的各項(xiàng)目標(biāo)落實(shí)分配給店員。——監(jiān)督專賣店的商品進(jìn)貨驗(yàn)收、庫房治理、商品陳列、商品品質(zhì)治理等、?！獙?duì)店員進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)估，給予教育與訓(xùn)練，并向店主提供店員晉升建議?！莆諏Ｙu店銷售動(dòng)態(tài)，向店主建議新品引進(jìn)及庫存處理，并合理調(diào)配貨源，杜絕缺貨、斷貨現(xiàn)象；——維護(hù)專賣店的清潔、衛(wèi)生與安全?！獙Ｙu店職員考勤、儀容、儀表和服務(wù)規(guī)范執(zhí)行情況的監(jiān)督與治理?！蛻敉对V與意見處理?！杆偬幚硗话l(fā)的意外事件?！畔⒌氖占c反饋，如及時(shí)將營業(yè)中出現(xiàn)的或顧客反映的問題以及庫存、斷貨、產(chǎn)品質(zhì)量等信息反映給店主；——營業(yè)問題點(diǎn)及顧客投訴的追蹤分析——每日銷售統(tǒng)計(jì)以及每周進(jìn)行銷售匯總分析及工作總結(jié)報(bào)告；——不定期了解市場，對(duì)競爭品牌、顧客消費(fèi)心理及行為特征進(jìn)行分析?！O(jiān)督治理好專賣店的辦公用品、服務(wù)設(shè)施及商品、現(xiàn)金與帳目，做到帳物兩清；——定期完成排班、統(tǒng)計(jì)考勤表；——落實(shí)并執(zhí)行店主/公司制定的專賣店的各項(xiàng)制度及要求。店助職責(zé)：——協(xié)助店長處理店內(nèi)的日常事務(wù)及治理工作——要獨(dú)立完成培訓(xùn)、帳務(wù)治理、物資盤存工作——協(xié)助店長考核店員（店員的工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績等）——當(dāng)?shù)觊L不在時(shí)，肩負(fù)店長之一切職責(zé)。收銀員職責(zé)：——招呼顧客，為顧客做貨款結(jié)算服務(wù)——專門收銀作業(yè)處理如贈(zèng)送、折扣、優(yōu)惠卡的處理等——顧客作廢發(fā)票及假鈔辨不處理——提供商品和服務(wù)信息——解答顧客提問——做好商品損耗的預(yù)防——賣場安全治理工作——將每日銷售及時(shí)輸入電腦（收款卡），做到銷售與現(xiàn)金相符——清潔、整理收銀區(qū)，整理、補(bǔ)充必備的物品——完成收銀工作之余，主動(dòng)協(xié)助其它區(qū)域同事做好各項(xiàng)工作——每天營業(yè)結(jié)束時(shí)，結(jié)算當(dāng)天的營業(yè)總額，把款額清晰準(zhǔn)確地填于“每日銷售記錄”中——傳輸銷售數(shù)據(jù)導(dǎo)購員職責(zé)：——導(dǎo)購人員的要緊職責(zé)是接待顧客，通過各種方式滿足顧客各種需求，講服顧客購買店內(nèi)商品，同時(shí)宣傳企業(yè)及品牌形象?！苷_、及時(shí)地補(bǔ)貨，更換展示品——自覺保持賣場清潔——主動(dòng)向顧客介紹售后服務(wù)內(nèi)容及一般產(chǎn)品保養(yǎng)方法并進(jìn)行附加推銷——收集顧客意見及建議，及時(shí)反饋店長——遵守并執(zhí)行專賣店導(dǎo)購員各項(xiàng)規(guī)章制度四種人型的治理：情愿干而可不能干會(huì)干而不情愿干會(huì)干也情愿干可不能干也不愿干簡單的講，治理是讓人干該干的事!四、商品治理賣場商品：類不清晰；擺放整齊；季節(jié)性強(qiáng)；色彩搭配；氣氛烘托。庫存商品：合理的貨品結(jié)構(gòu)；合理的庫存量；有效的利用庫存空間；及時(shí)的進(jìn)銷存帳目；庫存商品的安全性。合理、有