某地產(chǎn)二期項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案

12016.07九坤新城一號(hào)二期項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案12016.07九坤新城一號(hào)二期項(xiàng)目說(shuō)明：1、本營(yíng)銷方案主要圍繞住宅營(yíng)銷思路展開，商鋪、車位銷售數(shù)據(jù)僅為預(yù)估。2、由于時(shí)間緊迫，方案中營(yíng)銷推廣章節(jié)，對(duì)媒體推廣營(yíng)銷費(fèi)用，未做建議。2說(shuō)明：2一、市場(chǎng)環(huán)境分析目錄四、2016年?duì)I銷工作計(jì)劃二、營(yíng)銷核心思路與策略三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃3一、市場(chǎng)環(huán)境分析目錄四、2016年?duì)I銷工作計(jì)劃二、營(yíng)銷核心思一、市場(chǎng)環(huán)境分析4一、市場(chǎng)環(huán)境分析41、武漢住宅市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)環(huán)境分析據(jù)中國(guó)指數(shù)研究院華中分院統(tǒng)計(jì)，截至6月30日，今年上半年全市新建住房累計(jì)成交15.38萬(wàn)套，較去年同期增長(zhǎng)66.01%。上半年全市新建住房成交面積1585萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)71.9%。

據(jù)此，武漢2016年上半年新房成交套數(shù)與面積均位居全國(guó)第一，奪得全國(guó)“雙冠王”。武漢新房總成交金額，上半年居全國(guó)前五位。與此同時(shí)，全國(guó)百城房?jī)r(jià)顯示，今年6月武漢住宅樣本平均價(jià)格9910元/平方米，在全國(guó)100個(gè)城市中居第18位；從2015年2月起，武漢住宅均價(jià)連續(xù)17個(gè)月保持小幅上漲。2016年上半年武漢樓市關(guān)鍵詞：火！火！火！51、武漢住宅市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)環(huán)境分析據(jù)中國(guó)指數(shù)1、武漢住宅市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)環(huán)境分析2016年上半年?yáng)|西湖區(qū)成交住宅10448套。61、武漢住宅市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)環(huán)境分析2016年上半年?yáng)|西湖區(qū)2、東西湖區(qū)發(fā)展分析（武漢臨空港經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)）一、市場(chǎng)環(huán)境分析72、東西湖區(qū)發(fā)展分析（武漢臨空港經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)）一、市場(chǎng)環(huán)境2、東西湖區(qū)發(fā)展分析（武漢臨空港經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)）一、市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域規(guī)劃：東聯(lián)、西拓、北延區(qū)域發(fā)展：金銀湖板塊，以發(fā)展生態(tài)居住為主，承接漢口區(qū)域人口外溢；臺(tái)商產(chǎn)業(yè)新城重點(diǎn)發(fā)展食品、物流、機(jī)械制造等工業(yè)園區(qū)；吳家山新城，滿足東西湖區(qū)域人口進(jìn)城需求，主城區(qū)發(fā)展擴(kuò)充方向。本項(xiàng)目所在吳家山新城板塊，老城區(qū)（金山大道以南，九通路以東）基本無(wú)新盤推出；東西湖城市新中心三店板塊，房地產(chǎn)項(xiàng)目供應(yīng)量、去化量相對(duì)穩(wěn)定。82、東西湖區(qū)發(fā)展分析（武漢臨空港經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)）一、市場(chǎng)環(huán)境一、市場(chǎng)環(huán)境分析3、主要房產(chǎn)項(xiàng)目分布圖遠(yuǎn)洋世界5800元/㎡怡華逸天地9000元/㎡九坤22萬(wàn)㎡立方時(shí)空1.5萬(wàn)㎡五環(huán)時(shí)尚廣場(chǎng)6000元/㎡（商業(yè)）花樣城二期7000元/㎡美聯(lián)德瑪假日6400元/㎡沿海賽洛城7000元/㎡東建金海灣6000元/㎡（尾盤）鑫城宜居7400元/㎡恒大嘉園18萬(wàn)㎡約8400元/㎡（精裝修）鴻達(dá)中央廣場(chǎng)3.6萬(wàn)㎡華潤(rùn)啤酒廠地塊中建壹品10萬(wàn)㎡9一、市場(chǎng)環(huán)境分析3、主要房產(chǎn)項(xiàng)目分布圖遠(yuǎn)洋世界怡華逸天地九一、市場(chǎng)環(huán)境分析項(xiàng)目遠(yuǎn)洋世界美聯(lián)德瑪假日鑫城宜居恒大嘉園經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（萬(wàn)㎡）土地面積：27.54建筑面積：53.69土地面積：19.48建筑面積：39.11土地面積：7.79建筑面積：31.17土地面積：約48建筑面積：80當(dāng)期指標(biāo)（萬(wàn)㎡）土地面積：4.12建筑面積：8.26土地面積：5.69建筑面積：17.45土地面積：7.79建筑面積：23.54土地面積：10.23建筑面積：23.75主力戶型2室2廳1衛(wèi)77㎡3室2廳1衛(wèi)90㎡3室2廳2衛(wèi)110㎡2室2廳1衛(wèi)70㎡3室2廳1衛(wèi)100㎡3室2廳2衛(wèi)119㎡4室2廳2衛(wèi)139㎡2室2廳1衛(wèi)80-90㎡3室2廳1衛(wèi)104㎡3室2廳1衛(wèi)110㎡3室2廳2衛(wèi)139㎡1室2廳1衛(wèi)54㎡2室2廳1衛(wèi)8088㎡3室2廳1衛(wèi)99㎡3室2廳2衛(wèi)110119㎡在售價(jià)格5800元/㎡6400元/㎡7400元/㎡約8400元/㎡（含1200精裝修）2016年上半年去化量二期、三期銷售約6萬(wàn)㎡銷售500多套，約4萬(wàn)㎡推出6-10#樓，共6個(gè)單元6.5萬(wàn)㎡，銷售約4.5萬(wàn)㎡三期5號(hào)地塊銷售約5萬(wàn)㎡未來(lái)供應(yīng)量（萬(wàn)㎡）三期B組團(tuán)14.4萬(wàn)三期12.88萬(wàn)-二期D\E地塊，三期約45.7萬(wàn)代理公司易居、世聯(lián)自銷合富輝煌易居3、主要競(jìng)品項(xiàng)目分析10一、市場(chǎng)環(huán)境分析項(xiàng)目遠(yuǎn)洋世界美聯(lián)德瑪假日鑫城宜居恒大嘉園經(jīng)濟(jì)一、市場(chǎng)環(huán)境分析4、區(qū)域下半年入市新盤預(yù)測(cè)項(xiàng)目名稱

案場(chǎng)現(xiàn)狀建面（萬(wàn)方）認(rèn)籌時(shí)間價(jià)格預(yù)估（元/平米）預(yù)計(jì)開盤時(shí)間九坤新城一號(hào)營(yíng)銷中心登記208月底-10月中建壹品（沿海）外展點(diǎn)開發(fā)10房多多電商啟動(dòng)75009月恒大嘉園四期營(yíng)銷中心接待18搜房電商啟動(dòng)84009月鴻達(dá)中央廣場(chǎng)接待中心3.69月-10月美聯(lián)德瑪假日三期營(yíng)銷中心登記12.889月660010月遠(yuǎn)洋世界三期B未開始蓄客14.410月600012月合計(jì)69.88吳家山新城板塊，2016年-2017年含在售、計(jì)劃推出可售貨量超過(guò)70萬(wàn)㎡，供應(yīng)量穩(wěn)定。11一、市場(chǎng)環(huán)境分析4、區(qū)域下半年入市新盤預(yù)測(cè)項(xiàng)目名稱案場(chǎng)現(xiàn)狀一、市場(chǎng)環(huán)境分析5、市場(chǎng)結(jié)論武漢住房市場(chǎng)銷售火爆，供不應(yīng)求，價(jià)格大幅上漲。東西湖區(qū)域房地產(chǎn)供需穩(wěn)定，房地產(chǎn)項(xiàng)目集中在金銀湖板塊、吳家山新城板塊。吳家山新城板塊，各住宅項(xiàng)目供應(yīng)量有保障情況下2016年銷售量預(yù)估在10萬(wàn)㎡左右?？蛻舫山唤Y(jié)構(gòu)以地緣性客戶和漢口外溢客戶為主。12一、市場(chǎng)環(huán)境分析5、市場(chǎng)結(jié)論武漢住房市場(chǎng)銷售火爆，供不應(yīng)求，二、營(yíng)銷核心思路與策略13二、營(yíng)銷核心思路與策略131、項(xiàng)目分析二、營(yíng)銷核心思路與策略141、項(xiàng)目分析二、營(yíng)銷核心思路與策略14恒大鑫城宜居馬投潭公園臨空港文化體育中心輕軌1號(hào)延長(zhǎng)線臨空港大道區(qū)政府新址美聯(lián)沿海三店西路金山大道啤磚路吳新干線三店中路九坤張柏路15恒大鑫城宜居馬投潭公園臨空港輕臨區(qū)政府新址美聯(lián)沿海三店西路金1、項(xiàng)目解析二、營(yíng)銷核心思路與策略110987654321716151413121118幼兒園161、項(xiàng)目解析二、營(yíng)銷核心思路與策略11098765432171、項(xiàng)目解析二、營(yíng)銷核心思路與策略經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)一期二期土地面積33967.9255132.86建筑面積計(jì)容面積128974.79209414.95住宅121599.72197397.77商業(yè)3228.814498.21公建4146.26（含1989.62）7518.97戶數(shù)13881982車位合計(jì)8042477地上149485地下7551992171、項(xiàng)目解析二、營(yíng)銷核心思路與策略經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)一期二期土地面1、項(xiàng)目解析二、營(yíng)銷核心思路與策略37、38㎡64套77-85㎡478套88-99㎡513套98-109㎡255套116-129㎡609套137、138㎡63套181、項(xiàng)目解析二、營(yíng)銷核心思路與策略37、38㎡64套18戶型面積戶型套數(shù)占比37-38㎡1房1廳1衛(wèi)643.23%77-85㎡2房2廳1衛(wèi)47824.12%89-99㎡（朝南）3房2廳1衛(wèi)51325.88%98-109㎡（南北）3房2廳1衛(wèi)25512.86%116-129㎡3房2廳2衛(wèi)60930.73%137-139㎡4房2廳2衛(wèi)633.18%合計(jì)1982100%1、項(xiàng)目解析二、營(yíng)銷核心思路與策略項(xiàng)目戶型配比表項(xiàng)目戶型集中在，77-85㎡以下兩房，90-110㎡小三房，110-130㎡舒適三房。主要針對(duì)首次置業(yè)、首次改善置業(yè)客群。19戶型面積戶型套數(shù)占比37-38㎡1房1廳1衛(wèi)643.23%72、項(xiàng)目SWOT分析二、營(yíng)銷核心思路與策略優(yōu)勢(shì)十年區(qū)域發(fā)展，具有一定品牌知名度；區(qū)域內(nèi)近4千戶老業(yè)主，資源豐富；項(xiàng)目開發(fā)規(guī)模、開發(fā)成本具備優(yōu)勢(shì)。機(jī)會(huì)區(qū)域市政（交通、公建）規(guī)劃利好；區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展向好，人口導(dǎo)入加快；三店片區(qū)成為吳家山板塊發(fā)展熱點(diǎn)。劣勢(shì)相對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目品牌形象有待提升；周邊生活、教育配套不成熟；營(yíng)銷中心等案場(chǎng)體驗(yàn)品質(zhì)感弱。威脅品牌開發(fā)商（中建、華潤(rùn))相繼推盤，對(duì)本項(xiàng)目形成擠壓；202、項(xiàng)目SWOT分析二、營(yíng)銷核心思路與策略優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)劣勢(shì)威脅23、項(xiàng)目營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)二、營(yíng)銷核心思路與策略基于以上SWOT分析，本項(xiàng)目在建筑規(guī)劃上具備“均好性”，考慮采用市場(chǎng)跟隨策略，通過(guò)營(yíng)銷策劃手段對(duì)銷售進(jìn)行提升，本項(xiàng)目主要營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)：（1）開發(fā)商品牌形象重塑，占位區(qū)域主流；（2）擴(kuò)大客群拓展面，擺脫區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)；（3）做好老業(yè)主維系，釋放區(qū)域深耕價(jià)值；（4）打造極致案場(chǎng)體驗(yàn)，跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。213、項(xiàng)目營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)二、營(yíng)銷核心思路與策略基4、項(xiàng)目核心營(yíng)銷思路二、營(yíng)銷核心思路與策略“樹形象、抓節(jié)點(diǎn)、搶市場(chǎng)、拓客戶”STEP1：樹形象STEP2：抓節(jié)點(diǎn)STEP3：搶市場(chǎng)STEP4：拓客戶營(yíng)銷思路區(qū)域市場(chǎng)逐步進(jìn)入品牌開發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代；示范區(qū)、樣板間、案場(chǎng)包裝導(dǎo)示、物料品質(zhì)、接待標(biāo)準(zhǔn)，直接反應(yīng)項(xiàng)目形象；老業(yè)主關(guān)系維系，形成口碑傳播。根據(jù)市政配套完工節(jié)點(diǎn)，炒作市政規(guī)劃配套；基于競(jìng)品分析后的合理推盤節(jié)奏；節(jié)假日節(jié)點(diǎn)的包裝，持續(xù)制造市場(chǎng)熱點(diǎn)；項(xiàng)目面向首次、首改剛需客戶，作為“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品，應(yīng)以快銷搶占市場(chǎng)為目標(biāo)；隨著區(qū)域融合，項(xiàng)目除了面向吳家山板塊競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)需要面向金銀湖板塊搶市場(chǎng)。區(qū)域市場(chǎng)客戶來(lái)源主要以地緣性客戶和漢口外溢兩大類型為主；需要通過(guò)分銷、電商、團(tuán)購(gòu)、CALL客、派單、老帶新……多渠道拓展客群。224、項(xiàng)目核心營(yíng)銷思路二、營(yíng)銷核心思路與策略“樹形象、抓節(jié)點(diǎn)、5、營(yíng)銷策略（4P）（1）產(chǎn)品推售策略：（2）價(jià)格策略：（3）渠道策略：（4）推廣策略：二、營(yíng)銷核心思路與策略“高頻次推盤，快速走量”“中開高走突出性價(jià)比”“聚焦區(qū)域海量蓄客”“占位一線，飽和覆蓋”235、營(yíng)銷策略（4P）二、營(yíng)銷核心思路與策略“高頻次推盤，快速三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃24三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃241、銷售周期預(yù)估項(xiàng)目年銷售面積約10萬(wàn)㎡，銷售周期2016年—2018年。其中2016年實(shí)現(xiàn)銷售量5.2萬(wàn)㎡。三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃2產(chǎn)品策略剛需產(chǎn)品，首置/首改80㎡兩房、100-130㎡三房為主體。4年銷售量10萬(wàn)㎡3推售策略現(xiàn)金流產(chǎn)品市場(chǎng)跟隨型，快速走量2016年上半年銷量：美聯(lián)5萬(wàn)㎡恒大5萬(wàn)㎡遠(yuǎn)洋6萬(wàn)㎡競(jìng)品及市場(chǎng)趨勢(shì)1251、銷售周期預(yù)估三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃2產(chǎn)品策略剛需產(chǎn)品，首1、銷售周期預(yù)估—住宅推盤順序三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃123456789261、銷售周期預(yù)估—住宅推盤順序三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃12342、價(jià)格定位

三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃更高的價(jià)位市場(chǎng)需求承受能力

客戶心里價(jià)位關(guān)口競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格水平項(xiàng)目成本更低的價(jià)位在此價(jià)格以上

沒(méi)有可能的需求項(xiàng)目?jī)r(jià)格的上限項(xiàng)目定價(jià)出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的下線在此價(jià)格以下

沒(méi)有可能的利潤(rùn)價(jià)格定位決定因素市場(chǎng)需求——目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目所在片區(qū)的可接受價(jià)格限度；市場(chǎng)價(jià)格——本項(xiàng)目客戶可能選擇的其它競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格水平和品質(zhì)對(duì)比。項(xiàng)目成本——含地價(jià)、財(cái)務(wù)成本、建筑工程、稅費(fèi)、利潤(rùn)及管理費(fèi)用等；以上3個(gè)方面分別決定了本項(xiàng)目定價(jià)的上限、下限和區(qū)間，如左圖所示：272、價(jià)格定位三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃更高的價(jià)位市場(chǎng)需求2、價(jià)格定位

三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃市場(chǎng)需求承受能力

客戶心里價(jià)位關(guān)口競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格水平項(xiàng)目成本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的上限項(xiàng)目定價(jià)出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的下線一期項(xiàng)目尾盤6月部分房源成交價(jià)6600元。目前市場(chǎng)，新推房源價(jià)格上漲10%以內(nèi)，不明顯影響購(gòu)買決策，價(jià)格預(yù)期上限7200元/㎡參照競(jìng)品項(xiàng)目：恒大7200（去除裝修成本），鑫城宜居7400，美聯(lián)6400，遠(yuǎn)洋5800.市場(chǎng)比較法得出：7月時(shí)點(diǎn)市場(chǎng)合理價(jià)格6600元/㎡項(xiàng)目土地樓面價(jià)1738元/㎡，含稅建安成本2700元/㎡，加上合理利潤(rùn)，住宅價(jià)格下限5000元/㎡282、價(jià)格定位三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃市場(chǎng)需求承受能力

客戶心里2、價(jià)格定位為保障項(xiàng)目首開成功，制造市場(chǎng)熱銷搶購(gòu)局面，為后期提價(jià)建立基礎(chǔ)，建議首次開盤通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠提高性價(jià)比?？紤]10月開盤市場(chǎng)價(jià)格存在上長(zhǎng)空間，建議開盤均價(jià)6700元/㎡，2016年實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)6850元/㎡

參照武漢市年度房地產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)，保守預(yù)估本項(xiàng)目?jī)r(jià)格年均上漲10%屬合理范圍，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目住宅整盤銷售均價(jià)7600元/㎡。三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃292、價(jià)格定位三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃29統(tǒng)計(jì)業(yè)態(tài)總貨值套數(shù)面積（㎡）金額（萬(wàn)元）單價(jià)（元/㎡）住宅19821973961501027604底商約914479559912500車位1992（地下可售）--1593680000總計(jì)--201875187572--3、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃30統(tǒng)計(jì)總貨值套數(shù)面積（㎡）金額單價(jià)住宅198219739613、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣費(fèi)用按總銷售額的1%計(jì)算，整盤營(yíng)銷推廣費(fèi)用為：1876萬(wàn)元。2016年銷售目標(biāo)：銷售面積5.2萬(wàn)㎡，銷售金額3.57億元，首開項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用適度提高，計(jì)劃營(yíng)銷費(fèi)用控制在1.5%，人民幣500萬(wàn)元。313、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣費(fèi)用按科目營(yíng)銷費(fèi)用總額（萬(wàn)元）2016年費(fèi)用（萬(wàn)元）2016年合同額（萬(wàn)元）2016年費(fèi)用占銷售指標(biāo)比例合計(jì)1876500357001.5%一、媒介渠道563？二、營(yíng)銷活動(dòng)375？三、營(yíng)銷禮品94？四、營(yíng)銷支持（案場(chǎng)包裝、物業(yè)服務(wù)、推廣咨詢服務(wù)費(fèi)……）563？五、辦公費(fèi)（電話、印刷、茶水、辦公用品等）94？六、機(jī)動(dòng)費(fèi)用187？3、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃32科目營(yíng)銷費(fèi)用總額2016年費(fèi)用2016年合同額（萬(wàn)元）201開盤時(shí)間：2016年12月18日產(chǎn)品類型：16#樓2單元推出面積：1.31萬(wàn)平米銷售均價(jià)：7200元/平米推售貨量：128套，0.95億銷售目標(biāo)：90套，0.66億銷售率：70%開盤時(shí)間：2016年11月19日產(chǎn)品類型：16#樓1單元推出面積：1.27萬(wàn)平米銷售均價(jià)：7000元/平米推售貨量：128套，0.89億銷售目標(biāo)：102套，0.71億銷售率：80%4、推盤計(jì)劃（2016年銷售量5.2萬(wàn)㎡，合同額3.57億元，）三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃期初庫(kù)存：0億新推貨值：4.37億銷售目標(biāo)：3.57億期末庫(kù)存：0.8億開盤時(shí)間：2016年10月16日產(chǎn)品類型：14#、15#樓推出面積：3.277萬(wàn)平米銷售均價(jià)：6700元/平米推售貨量：384套，2.54億銷售目標(biāo)：332套，2.2億銷售率：87%232311133開盤時(shí)間：2016年12月18日開盤時(shí)間：2016年11月1開盤時(shí)間：2017年12月9日產(chǎn)品類型：車位銷售均價(jià)：80000元/個(gè)推售貨量：600套，0.48億銷售目標(biāo)：600套，0.48億開盤時(shí)間：2017年6月24日產(chǎn)品類型：12#樓推出面積：1.55萬(wàn)平米銷售均價(jià)：8000元/平米推售貨量：162套，1.24億銷售目標(biāo)：130套，0.99億銷售率：80%開盤時(shí)間：2017年9月23日產(chǎn)品類型：10#樓推出面積：2.60萬(wàn)平米銷售均價(jià)：8150元/平米推售貨量：283套，2.12億銷售目標(biāo)：226套，1.69億銷售率：80%開盤時(shí)間：2017年3月18日產(chǎn)品類型：13#樓推出面積：2.55萬(wàn)平米銷售均價(jià)：7300元/平米推售貨量：256套，1.86億銷售目標(biāo)：230套，1.68億銷售率：90%4、推盤計(jì)劃（2017年銷售量9.94萬(wàn)㎡，合同額8.1億元，）三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃期初庫(kù)存：0.8億新推貨值：8.79億銷售目標(biāo)：8.1億期末庫(kù)存：1.49億開盤時(shí)間：2017年5月1日產(chǎn)品類型：11#樓推出面積：2.65萬(wàn)平米銷售均價(jià)：7500元/平米推售貨量：258套，1.99億銷售目標(biāo)：232套，1.79億銷售率：90%2323116465開盤時(shí)間：2017年12月2日產(chǎn)品類型：9#樓推出面積：1.31萬(wàn)平米銷售均價(jià)：8400元/平米推售貨量：124套，1.1億銷售目標(biāo)：74套，0.66億銷售率：60%4534開盤時(shí)間：2017年12月9日開盤時(shí)間：2017年6月24日開盤時(shí)間：2018年6月30日產(chǎn)品類型：車位銷售均價(jià)：80000元/個(gè)推售貨量：1392套，1.11億銷售目標(biāo)：1392套，1.11億開盤時(shí)間：2018年8月18日產(chǎn)品類型：14#、15#、16#商鋪推出面積：0.1194萬(wàn)平米銷售均價(jià)：12500元/平米推售貨量：31套，0.1492億銷售目標(biāo)：31套，0.1492億銷售率：100%4、推盤計(jì)劃（2018年銷售量5.03萬(wàn)㎡，合同額5.49億元，）三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃期初庫(kù)存：1.49億新推貨值：4億銷售目標(biāo)：5.49億期末庫(kù)存：0億開盤時(shí)間：2018年1月1日產(chǎn)品類型：1#、8#、11#商鋪推出面積：0.3285萬(wàn)平米銷售均價(jià)：12500元/平米推售貨量：60套，0.41億銷售目標(biāo)：60套，0.41億銷售率：100%1131432開盤時(shí)間：2018年5月1日產(chǎn)品類型：8#樓推出面積：2.71萬(wàn)平米銷售均價(jià)：8600元/平米推售貨量：259套，2.33億銷售目標(biāo)：259套，2.33億銷售率：100%42435開盤時(shí)間：2018年6月30日開盤時(shí)間：2018年8月18日四、2016年?duì)I銷重點(diǎn)工作36四、2016年?duì)I銷重點(diǎn)工作361、年度銷售指標(biāo)分解2016年銷售指標(biāo)：簽約：525套，5.2萬(wàn)㎡，3.57億。2016年有效來(lái)訪目標(biāo)：3150組。首次開盤，銷售目標(biāo)不低于300套，有效來(lái)訪不低于1800組。四、2016年?duì)I銷重點(diǎn)工作525套認(rèn)購(gòu)1050組認(rèn)籌3150組有效來(lái)訪300套認(rèn)購(gòu)600組認(rèn)籌1800組有效來(lái)訪371、年度銷售指標(biāo)分解2016年銷售指標(biāo)：四、2016年?duì)I銷重2、營(yíng)銷核心問(wèn)題如何吸引客戶對(duì)項(xiàng)目的高度關(guān)注，迅速擴(kuò)大客戶基數(shù)；如何快速在本區(qū)客群心目中樹立“想買房到九坤去看看”的觀念；如何擴(kuò)大公司品牌知名度，保持銷售期內(nèi)的持續(xù)熱度；項(xiàng)目入市，主打核心賣點(diǎn)是什么。四、2016年?duì)I銷重點(diǎn)工作382、營(yíng)銷核心問(wèn)題如何吸引客戶對(duì)項(xiàng)目的高度關(guān)注，迅速擴(kuò)大客戶基3、營(yíng)銷思路四、2016年?duì)I銷重點(diǎn)工作項(xiàng)目規(guī)劃改造建議：圍繞馬投潭遺址公園、臨空港文化體育中心等市政配套，主打文化主題。同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)行改造呼應(yīng)，形成宣傳點(diǎn)。營(yíng)銷中心對(duì)一期規(guī)劃中“營(yíng)銷中心”使用完成后，由公司補(bǔ)貼改造為社區(qū)小劇場(chǎng)。市政綠化控制用地由九坤贊助部分費(fèi)用將二期規(guī)劃中“市政綠化控制用地”改造為生態(tài)步道。393、營(yíng)銷思路四、2016年?duì)I銷重點(diǎn)工作項(xiàng)目規(guī)劃改造建議：圍繞3、營(yíng)銷思路四、2016年?duì)I銷重點(diǎn)工作”兩線一主題”重點(diǎn)圍繞項(xiàng)目城市文化生活主題進(jìn)行包裝，實(shí)現(xiàn)差異化突圍。

通過(guò)推廣線及活動(dòng)線展開營(yíng)銷，傳導(dǎo)項(xiàng)目?jī)r(jià)值，促進(jìn)到訪，實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。Step2：推廣線主題：城市文化生活Step1：活動(dòng)線線上：立形象，做證言線下：做渠道，拓客戶文化生活概念延展項(xiàng)目文化元素釋放前期大型活動(dòng)造勢(shì)亮相，提升形象及品牌系列活動(dòng)拓展客戶，釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值403、營(yíng)銷思路四、2016年?duì)I銷重點(diǎn)工作”兩線一主題”重點(diǎn)圍繞3、營(yíng)銷思路四、2016年?duì)I銷重點(diǎn)工作【系列活動(dòng)策略】以文化生活作為主線貫穿始終進(jìn)行推廣，形成長(zhǎng)期宣傳效應(yīng)，建立項(xiàng)目特有價(jià)值。東西湖區(qū)文化生活高峰論壇文化攝影大賽營(yíng)銷中心文化展民俗文化體驗(yàn)月形象導(dǎo)入期蓄客期開盤強(qiáng)銷期續(xù)銷期活動(dòng)目的企業(yè)及項(xiàng)目高調(diào)亮相市場(chǎng)，建立品牌號(hào)召力吸引目標(biāo)客戶關(guān)注，提升到訪客戶登記加強(qiáng)信心、優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，促進(jìn)成交持續(xù)暖場(chǎng)，保持市場(chǎng)關(guān)注度活動(dòng)主題切入形式發(fā)現(xiàn)文化生活尋跡千載文脈之旅文化生活鑒賞民俗文化大觀413、營(yíng)銷思路四、2016年?duì)I銷重點(diǎn)工作【系列活動(dòng)策略】以文化3、營(yíng)銷思路四、2016年?duì)I銷重點(diǎn)工作【推廣策略】從線上、線下兩個(gè)方向出發(fā)，樹立良好形象同時(shí)配合渠道客戶拓展，采用立體式營(yíng)銷推廣模式。推廣思路推廣主題推廣渠道23建立良好品牌形象樹立文化生活住區(qū)形象千載文化傳承（楚文化發(fā)源地）多彩文化生活住區(qū)拓渠道客戶團(tuán)購(gòu)、圈層傳播區(qū)域發(fā)展及項(xiàng)目前景良好景觀資源投資升值前景項(xiàng)目性價(jià)比戶外、道路指示牌報(bào)紙、電視、輕軌網(wǎng)站、微信等電商商超展點(diǎn)派單、CALL客1線上推廣線下推廣423、營(yíng)銷思路四、2016年?duì)I銷重點(diǎn)工作【推廣策略】從線上、線4、開盤前營(yíng)銷工作鋪排四、2016年?duì)I銷重點(diǎn)工作7.158月10月9月營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)10.16開盤9.9營(yíng)銷中心開放10.1樣板間開放、認(rèn)籌升級(jí)推廣階段品牌形象提升時(shí)間：7.15—8.12主題：千載文化一脈傳承+項(xiàng)目形象推廣渠道節(jié)點(diǎn)活動(dòng)案場(chǎng)包裝8.13啟動(dòng)電商認(rèn)籌1、新營(yíng)銷中心、樣板間建設(shè)2、區(qū)域規(guī)劃VR、沙盤、宣傳片、效果圖、形象折頁(yè)設(shè)計(jì)3、廣告、代理公司招標(biāo)1、戶外選址、電視開機(jī)廣告排期、輕軌1號(hào)廣告排期2、網(wǎng)站項(xiàng)目信息梳理，微信微博大V軟文宣傳，官方微信內(nèi)容更新1、發(fā)現(xiàn)文化生活——東西湖文化生活高峰論壇暨新城一號(hào)新品發(fā)布會(huì)2、關(guān)愛的士司機(jī)公益活動(dòng)（借助打車軟件的便利與的士的服務(wù)態(tài)度差制造沖突點(diǎn)進(jìn)行事件炒作，引發(fā)到的士司機(jī)不為人知的辛苦，最后九坤送關(guān)懷）強(qiáng)勢(shì)蓄客時(shí)間：8.13—9.30主題：文化尋跡之旅+項(xiàng)目產(chǎn)品信息1、營(yíng)銷展示中心開放2、營(yíng)銷物料準(zhǔn)備到位3、道旗、指示牌完成1、戶外、電視、輕軌1號(hào)2、搜房、億房、新浪、騰訊房產(chǎn)網(wǎng)站，得意、今日頭條……生活類網(wǎng)站手機(jī)端廣告3、微信、微博大V軟文報(bào)道，社群活動(dòng)贊助1、尋跡千載文脈之旅——古建筑攝影大賽暨東西湖區(qū)建筑規(guī)劃成果展2、營(yíng)銷中心開放盛典（新城一號(hào)媒體見面會(huì)）3、九坤集團(tuán)東西湖區(qū)域業(yè)主答謝暨產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)4、微信紅包雨（服務(wù)號(hào)不定期發(fā)紅包）開盤沖刺時(shí)間：10.1—10.23主題：文化生化鑒賞+開盤信息1、樣板間開放2、開盤物料制作完成3、區(qū)域規(guī)劃VR制作完成1、戶外、電視、輕軌1號(hào)、電臺(tái)2、搜房、億房、新浪、騰訊房產(chǎn)網(wǎng)站，得意、今日頭條……生活類網(wǎng)站3、微信、微博大V報(bào)道，社群活動(dòng)贊助1、國(guó)慶七天樂(lè)——營(yíng)銷中心民俗活動(dòng)2、樣板間開放盛典3、理想居所，住宅裝修設(shè)計(jì)評(píng)選大賽（聯(lián)合媒體舉辦）4、開盤活動(dòng)434、開盤前營(yíng)銷工作鋪排四、2016年?duì)I銷重點(diǎn)工作7.158月THEENDTHEEND452016.07九坤新城一號(hào)二期項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案12016.07九坤新城一號(hào)二期項(xiàng)目說(shuō)明：1、本營(yíng)銷方案主要圍繞住宅營(yíng)銷思路展開，商鋪、車位銷售數(shù)據(jù)僅為預(yù)估。2、由于時(shí)間緊迫，方案中營(yíng)銷推廣章節(jié)，對(duì)媒體推廣營(yíng)銷費(fèi)用，未做建議。46說(shuō)明：2一、市場(chǎng)環(huán)境分析目錄四、2016年?duì)I銷工作計(jì)劃二、營(yíng)銷核心思路與策略三、銷售指標(biāo)及推盤計(jì)劃47一、市場(chǎng)環(huán)境分析目錄四、2016年?duì)I銷工作計(jì)劃二、營(yíng)銷核心思一、市場(chǎng)環(huán)境分析48一、市場(chǎng)環(huán)境分析41、武漢住宅市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)環(huán)境分析據(jù)中國(guó)指數(shù)研究院華中分院統(tǒng)計(jì)，截至6月30日，今年上半年全市新建住房累計(jì)成交15.38萬(wàn)套，較去年同期增長(zhǎng)66.01%。上半年全市新建住房成交面積1585萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)71.9%。

據(jù)此，武漢2016年上半年新房成交套數(shù)與面積均位居全國(guó)第一，奪得全國(guó)“雙冠王”。武漢新房總成交金額，上半年居全國(guó)前五位。與此同時(shí)，全國(guó)百城房?jī)r(jià)顯示，今年6月武漢住宅樣本平均價(jià)格9910元/平方米，在全國(guó)100個(gè)城市中居第18位；從2015年2月起，武漢住宅均價(jià)連續(xù)17個(gè)月保持小幅上漲。2016年上半年武漢樓市關(guān)鍵詞：火！火！火！491、武漢住宅市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)環(huán)境分析據(jù)中國(guó)指數(shù)1、武漢住宅市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)環(huán)境分析2016年上半年?yáng)|西湖區(qū)成交住宅10448套。501、武漢住宅市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)環(huán)境分析2016年上半年?yáng)|西湖區(qū)2、東西湖區(qū)發(fā)展分析（武漢臨空港經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)）一、市場(chǎng)環(huán)境分析512、東西湖區(qū)發(fā)展分析（武漢臨空港經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)）一、市場(chǎng)環(huán)境2、東西湖區(qū)發(fā)展分析（武漢臨空港經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)）一、市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域規(guī)劃：東聯(lián)、西拓、北延區(qū)域發(fā)展：金銀湖板塊，以發(fā)展生態(tài)居住為主，承接漢口區(qū)域人口外溢；臺(tái)商產(chǎn)業(yè)新城重點(diǎn)發(fā)展食品、物流、機(jī)械制造等工業(yè)園區(qū)；吳家山新城，滿足東西湖區(qū)域人口進(jìn)城需求，主城區(qū)發(fā)展擴(kuò)充方向。本項(xiàng)目所在吳家山新城板塊，老城區(qū)（金山大道以南，九通路以東）基本無(wú)新盤推出；東西湖城市新中心三店板塊，房地產(chǎn)項(xiàng)目供應(yīng)量、去化量相對(duì)穩(wěn)定。522、東西湖區(qū)發(fā)展分析（武漢臨空港經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)）一、市場(chǎng)環(huán)境一、市場(chǎng)環(huán)境分析3、主要房產(chǎn)項(xiàng)目分布圖遠(yuǎn)洋世界5800元/㎡怡華逸天地9000元/㎡九坤22萬(wàn)㎡立方時(shí)空1.5萬(wàn)㎡五環(huán)時(shí)尚廣場(chǎng)6000元/㎡（商業(yè)）花樣城二期7000元/㎡美聯(lián)德瑪假日6400元/㎡沿海賽洛城7000元/㎡東建金海灣6000元/㎡（尾盤）鑫城宜居7400元/㎡恒大嘉園18萬(wàn)㎡約8400元/㎡（精裝修）鴻達(dá)中央廣場(chǎng)3.6萬(wàn)㎡華潤(rùn)啤酒廠地塊中建壹品10萬(wàn)㎡53一、市場(chǎng)環(huán)境分析3、主要房產(chǎn)項(xiàng)目分布圖遠(yuǎn)洋世界怡華逸天地九一、市場(chǎng)環(huán)境分析項(xiàng)目遠(yuǎn)洋世界美聯(lián)德瑪假日鑫城宜居恒大嘉園經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（萬(wàn)㎡）土地面積：27.54建筑面積：53.69土地面積：19.48建筑面積：39.11土地面積：7.79建筑面積：31.17土地面積：約48建筑面積：80當(dāng)期指標(biāo)（萬(wàn)㎡）土地面積：4.12建筑面積：8.26土地面積：5.69建筑面積：17.45土地面積：7.79建筑面積：23.54土地面積：10.23建筑面積：23.75主力戶型2室2廳1衛(wèi)77㎡3室2廳1衛(wèi)90㎡3室2廳2衛(wèi)110㎡2室2廳1衛(wèi)70㎡3室2廳1衛(wèi)100㎡3室2廳2衛(wèi)119㎡4室2廳2衛(wèi)139㎡2室2廳1衛(wèi)80-90㎡3室2廳1衛(wèi)104㎡3室2廳1衛(wèi)110㎡3室2廳2衛(wèi)139㎡1室2廳1衛(wèi)54㎡2室2廳1衛(wèi)8088㎡3室2廳1衛(wèi)99㎡3室2廳2衛(wèi)110119㎡在售價(jià)格5800元/㎡6400元/㎡7400元/㎡約8400元/㎡（含1200精裝修）2016年上半年去化量二期、三期銷售約6萬(wàn)㎡銷售500多套，約4萬(wàn)㎡推出6-10#樓，共6個(gè)單元6.5萬(wàn)㎡，銷售約4.5萬(wàn)㎡三期5號(hào)地塊銷售約5萬(wàn)㎡未來(lái)供應(yīng)量（萬(wàn)㎡）三期B組團(tuán)14.4萬(wàn)三期12.88萬(wàn)-二期D\E地塊，三期約45.7萬(wàn)代理公司易居、世聯(lián)自銷合富輝煌易居3、主要競(jìng)品項(xiàng)目分析54一、市場(chǎng)環(huán)境分析項(xiàng)目遠(yuǎn)洋世界美聯(lián)德瑪假日鑫城宜居恒大嘉園經(jīng)濟(jì)一、市場(chǎng)環(huán)境分析4、區(qū)域下半年入市新盤預(yù)測(cè)項(xiàng)目名稱

案場(chǎng)現(xiàn)狀建面（萬(wàn)方）認(rèn)籌時(shí)間價(jià)格預(yù)估（元/平米）預(yù)計(jì)開盤時(shí)間九坤新城一號(hào)營(yíng)銷中心登記208月底-10月中建壹品（沿海）外展點(diǎn)開發(fā)10房多多電商啟動(dòng)75009月恒大嘉園四期營(yíng)銷中心接待18搜房電商啟動(dòng)84009月鴻達(dá)中央廣場(chǎng)接待中心3.69月-10月美聯(lián)德瑪假日三期營(yíng)銷中心登記12.889月660010月遠(yuǎn)洋世界三期B未開始蓄客14.410月600012月合計(jì)69.88吳家山新城板塊，2016年-2017年含在售、計(jì)劃推出可售貨量超過(guò)70萬(wàn)㎡，供應(yīng)量穩(wěn)定。55一、市場(chǎng)環(huán)境分析4、區(qū)域下半年入市新盤預(yù)測(cè)項(xiàng)目名稱案場(chǎng)現(xiàn)狀一、市場(chǎng)環(huán)境分析5、市場(chǎng)結(jié)論武漢住房市場(chǎng)銷售火爆，供不應(yīng)求，價(jià)格大幅上漲。東西湖區(qū)域房地產(chǎn)供需穩(wěn)定，房地產(chǎn)項(xiàng)目集中在金銀湖板塊、吳家山新城板塊。吳家山新城板塊，各住宅項(xiàng)目供應(yīng)量有保障情況下2016年銷售量預(yù)估在10萬(wàn)㎡左右?？蛻舫山唤Y(jié)構(gòu)以地緣性客戶和漢口外溢客戶為主。56一、市場(chǎng)環(huán)境分析5、市場(chǎng)結(jié)論武漢住房市場(chǎng)銷售火爆，供不應(yīng)求，二、營(yíng)銷核心思路與策略57二、營(yíng)銷核心思路與策略131、項(xiàng)目分析二、營(yíng)銷核心思路與策略581、項(xiàng)目分析二、營(yíng)銷核心思路與策略14恒大鑫城宜居馬投潭公園臨空港文化體育中心輕軌1號(hào)延長(zhǎng)線臨空港大道區(qū)政府新址美聯(lián)沿海三店西路金山大道啤磚路吳新干線三店中路九坤張柏路59恒大鑫城宜居馬投潭公園臨空港輕臨區(qū)政府新址美聯(lián)沿海三店西路金1、項(xiàng)目解析二、營(yíng)銷核心思路與策略110987654321716151413121118幼兒園601、項(xiàng)目解析二、營(yíng)銷核心思路與策略11098765432171、項(xiàng)目解析二、營(yíng)銷核心思路與策略經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)一期二期土地面積33967.9255132.86建筑面積計(jì)容面積128974.79209414.95住宅121599.72197397.77商業(yè)3228.814498.21公建4146.26（含1989.62）7518.97戶數(shù)13881982車位合計(jì)8042477地上149485地下7551992611、項(xiàng)目解析二、營(yíng)銷核心思路與策略經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)一期二期土地面1、項(xiàng)目解析二、營(yíng)銷核心思路與策略37、38㎡64套77-85㎡478套88-99㎡513套98-109㎡255套116-129㎡609套137、138㎡63套621、項(xiàng)目解析二、營(yíng)銷核心思路與策略37、38㎡64套18戶型面積戶型套數(shù)占比37-38㎡1房1廳1衛(wèi)643.23%77-85㎡2房2廳1衛(wèi)47824.12%89-99㎡（朝南）3房2廳1衛(wèi)51325.88%98-109㎡（南北）3房2廳1衛(wèi)25512.86%116-129㎡3房2廳2衛(wèi)60930.73%137-139㎡