劉朝霞、曹繼平銷售話術(shù)

劉朝霞銷售話術(shù)一、分紅保險(xiǎn)如果我知道我要把分紅產(chǎn)品給客戶的時(shí)侯，一般我會(huì)以反問(wèn)的方式導(dǎo)入。：“客戶先生或客戶女士，您是怎樣理財(cái)?shù)哪?？”讓他去思考，讓他去回答，他很難回答我.一般他會(huì)說(shuō)：我有買房產(chǎn)，我有股票，或是說(shuō)我做生意也好，都是很難讓他系統(tǒng)去說(shuō)，我是怎樣規(guī)劃的。我會(huì)說(shuō)：“其實(shí)在人的一生中理財(cái)分為三個(gè)階段的：一個(gè)是創(chuàng)造財(cái)富，一個(gè)是保存財(cái)富，一個(gè)轉(zhuǎn)移財(cái)富，你是處于那一個(gè)時(shí)候呢？”客戶大部分會(huì)說(shuō)：我是處于創(chuàng)造財(cái)富。接著我再問(wèn)他：“你是以金錢來(lái)衡量我不創(chuàng)造財(cái)富呢？還是以年齡來(lái)衡量我不創(chuàng)造了呢？讓他去思考，讓他去回答。你是說(shuō)你到40歲呢？還是50歲呢？還是60歲呢？還是70歲呢？你是說(shuō)等你有1000萬(wàn)呢？還是說(shuō)有1個(gè)億呢？還是說(shuō)有5個(gè)億呢？還是有10個(gè)億呢？哪個(gè)階段你認(rèn)為您還是在創(chuàng)業(yè)的呢？還是在創(chuàng)造財(cái)富的呢？其實(shí)以專業(yè)人士分析，他其實(shí)在30歲以前，他一定是重投資的，如果30歲后他是重理財(cái)?shù)?，那我不知道您是怎樣?guī)劃的呢？”一般是用反問(wèn)的方式，去問(wèn)客戶，客戶他是會(huì)思考的，而且他也是很難回答你的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你需要再講的.我會(huì)說(shuō)“你創(chuàng)造再多的財(cái)富沒有用，你只有要透過(guò)保存和轉(zhuǎn)移才能有真正屬于你的財(cái)富。接下來(lái)我用數(shù)字的方式幫他去分析?！澳闶窃鯓右?guī)劃您的財(cái)務(wù)的呢？”再問(wèn)他：中國(guó)人喜歡看眼前的利益對(duì)嗎？21世紀(jì)已告別了暴利時(shí)代，進(jìn)入了投資理財(cái)?shù)臅r(shí)代，但財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，他們是不能劃等號(hào)的，投資不等于理財(cái)，其實(shí)投資是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的一種手段。為什么需要投資又要理財(cái)呢？用現(xiàn)在的一切來(lái)確保未來(lái)的一切。這時(shí)我給他算一筆帳。1、如果您一年有100萬(wàn)的收入，30年您都有100萬(wàn)的話，那您的收入是3000萬(wàn)的，從開支計(jì)算您一定不是30年的。2、撇開您小時(shí)候教育時(shí)間里，如果一個(gè)月開支2萬(wàn)，假設(shè)你的生活費(fèi)一年12個(gè)月，保守計(jì)算50年，大概到您70多歲，你需要花1200萬(wàn)，如果您每月支付2萬(wàn)，還沒有計(jì)算物價(jià)上漲，您拿什么來(lái)保證您2萬(wàn)的來(lái)源呢？您是靠企業(yè)的利潤(rùn)呢？還是靠房租呢，還是靠存款呢？還是完全靠人來(lái)賺錢呢？有幾種情況可能會(huì)使我們的收入中斷的：比如說(shuō)您的收入3000萬(wàn)，如果支出1200萬(wàn)，您準(zhǔn)備了多少錢來(lái)確保您的1200萬(wàn)？您現(xiàn)在是用人來(lái)賺錢是嗎？可是，您確保您每年生意沒有風(fēng)險(xiǎn)和人身沒有風(fēng)險(xiǎn)的情況下才能保證您的收入順利進(jìn)行。但是您是否真的能保證什么都沒有呢？”所以你需要跟他談一次：“投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是：實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由”。用最含蓄言語(yǔ)去導(dǎo)入，讓他知道：”其實(shí)不是說(shuō)投資不行，也不是說(shuō)買保險(xiǎn)不行，他是需要配置和需要組合的”。第三要問(wèn)的，為什么需要投資理財(cái)?shù)牡览怼５谝?、“擁有安定的生活。其?shí)投資他是非動(dòng)器，銀行是交換器，方便您拿出去開支，而保險(xiǎn)是穩(wěn)定器，是把不確定的未來(lái)，變成了確定。第二、滿意的持續(xù)累積。為什么這樣說(shuō)呢？其實(shí)一個(gè)人可以做一年的儲(chǔ)蓄，也可以做2年的儲(chǔ)蓄，但如果說(shuō)年年都做，人不多的，也沒有這么好的習(xí)慣，如果要是交保險(xiǎn)費(fèi)的話，年年都要交的，不交，保險(xiǎn)公司會(huì)提醒您，他是真正的滿意的儲(chǔ)蓄”。第三：“順利地將畢生所得轉(zhuǎn)移給下一代，再告訴他：”因?yàn)槿松枰?cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃，沒有人把自己的錢從100萬(wàn)規(guī)劃到50萬(wàn)，過(guò)幾年規(guī)劃為窮光蛋，但如果沒有規(guī)劃的話，就會(huì)莫名其妙將您的錢象水一樣無(wú)意中慢慢的流失和蒸發(fā)。您認(rèn)為什莫是最好的投資工具？”用這樣反問(wèn)的銷售對(duì)客戶是滿大的幫助，讓客戶回答，“或是最高回報(bào)的投資工具？”我想問(wèn)在座的伙伴：您認(rèn)為什莫是最好的投資工具？讓客戶去回答，“其實(shí)是沒有的，只有最好的組合。”為什么這樣說(shuō)呢？因?yàn)樵?0年代90年代和２１世紀(jì)是不一樣的，是靠政策的導(dǎo)向，在深圳８０年代富起來(lái)的是做退稅、配額、炒股票，不用經(jīng)營(yíng)的暴富，九十年代做電子、IT做實(shí)體，到目前做房產(chǎn)、股票、能源，有錢的那批人是不同的，“僅僅懂得創(chuàng)造，當(dāng)您管理投資的能力不適用這個(gè)年代的時(shí)候，您拿什么保證呢？沒有人告訴自己，什么時(shí)候做不下去，也沒有人告訴自己什么時(shí)候身體不行，當(dāng)您不想再做下去的時(shí)候，不想再投資的時(shí)候，或者說(shuō)我老了不想再做下去的時(shí)候，您如何過(guò)一個(gè)什么樣的晚年生活？不是您未來(lái)決定的，是您現(xiàn)在做準(zhǔn)備的，所以，人生是需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人和沒有規(guī)劃的人他的人生是絕對(duì)不一樣的”。“其實(shí)，保險(xiǎn)是長(zhǎng)期的承諾;保險(xiǎn)是準(zhǔn)備年老時(shí)生活的保證指數(shù)：保險(xiǎn)不是賺多少錢而是保證把不確定的未來(lái)變成了確定．你可以大膽投資，也可以盡情消費(fèi)，這都是沒有關(guān)系的，但不能把對(duì)孩子、對(duì)太太、對(duì)父母的責(zé)任也賭上去，保險(xiǎn)絕對(duì)是最后一道防線，一定要記住這是您的責(zé)任?！薄巴顿Y是有風(fēng)險(xiǎn)的，他可能很富，也可能很窮，如果是一邊投資，一邊做保存，一邊投資一邊做保存，對(duì)您來(lái)講是不會(huì)有什么損失，是不會(huì)影響投資項(xiàng)目的，會(huì)發(fā)現(xiàn)，不知不覺的把您的養(yǎng)老金準(zhǔn)備出來(lái)了，不知不覺地把您的醫(yī)療費(fèi)準(zhǔn)備出來(lái)了，不知不覺地把您的急用錢準(zhǔn)備出來(lái)了，那我們來(lái)算算：假如您賺了一個(gè)億您可以拿出來(lái)500萬(wàn)做保存，您賺了1000萬(wàn)您可以拿出來(lái)50萬(wàn)做保存，如果您賺了一個(gè)億都不愿意拿出來(lái)200萬(wàn)，500萬(wàn)做保存的話，其實(shí)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不能幫您做規(guī)劃，她是可以找其他人的，因?yàn)橹袊?guó)人很多，可是如果您沒有保障的話，只能是您自己擔(dān)責(zé)任，您跟您的太太和小孩去解釋，您告訴他，您的身體不會(huì)有問(wèn)題！您告訴他，您的生意不會(huì)有問(wèn)題！您告訴他，不會(huì)有意外風(fēng)險(xiǎn)！如果您不規(guī)劃的話，您認(rèn)為是拒絕的保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員話，我認(rèn)為您是拒絕了自己幸福生活的指數(shù)。保險(xiǎn)不是萬(wàn)能的，但是他是絕對(duì)要有的”。分享一段話:馬來(lái)西亞保險(xiǎn)皇后明利從事30年保險(xiǎn)?！八嬖V我：她真的很后悔，因?yàn)檫@30年他不能照顧很多的企業(yè)家，有很多企業(yè)家是沒有保障的，因?yàn)樗麄兪抢习澹磉厸]有人敢告訴他們，其實(shí)人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，可能是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);也可能是政治風(fēng)險(xiǎn);也可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn)；也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)，這都是活生生、血淋淋的案例”。不論您碰到是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);還是政治風(fēng)險(xiǎn);還是投資決策風(fēng)險(xiǎn)；還是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)，不管你碰到什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)，您都需要資金的。真正的真金白銀在哪里呢？您碰到問(wèn)題的時(shí)候才考慮到積累，您拿什么去解決呢？您碰到問(wèn)題的時(shí)候才規(guī)劃的，那是來(lái)不及的，如果得了大病再告訴保險(xiǎn)公司，再告訴業(yè)務(wù)員他是需要保險(xiǎn)的，是需要保障的，這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)公司是不會(huì)接受的。如果您告訴我們以后再說(shuō)吧，我是可以等的，等來(lái)的是什么呢？也許不知不覺我們老了，也許不知不覺我們的生意不好做了，也許不知不覺發(fā)生了人生的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)時(shí)候您再考慮需要保障已經(jīng)來(lái)不及了。比如說(shuō)坐飛機(jī)，可能會(huì)出事的，可能沒有辦法見到家人的，這個(gè)時(shí)候他一定不是考慮我的股票漲了多少，我的房產(chǎn)還沒賣呢，這個(gè)時(shí)候他一定是考慮最親的人的。他的家人是不了解他有多少財(cái)產(chǎn)的，一對(duì)夫妻，丈夫有事了，他的妻子是不知道他的財(cái)務(wù)狀況的，如果這時(shí)候他有高額保單，她拿到的是現(xiàn)額支票。業(yè)務(wù)伙伴可以大膽的告訴客戶：如果你拒絕我的話，其實(shí)拒絕的是對(duì)家庭的責(zé)任。

二、養(yǎng)老保險(xiǎn)“陳先生，中國(guó)人都只看現(xiàn)在不看未來(lái)，我想問(wèn)您，當(dāng)您老了的時(shí)候您希望過(guò)上什么樣的生活呢？現(xiàn)在面對(duì)人口老齡化是社會(huì)大問(wèn)題，我們是第一代為孩子操心的人，我們是最后一代贍養(yǎng)老人的人，我們老的時(shí)候靠誰(shuí)呢？靠自己，是老的時(shí)候再去準(zhǔn)備呢？還是現(xiàn)在呢，如果現(xiàn)在您還年輕，年輕很有自信呀，為什么呢？身體好，又年輕，又能賺到錢，當(dāng)然無(wú)所謂了，如果你失去了青春，失去了容顏，失去了自信，您連老本都沒有的話，您說(shuō)：我當(dāng)年創(chuàng)造多少價(jià)值的時(shí)候有用嗎？當(dāng)您不知不覺間步入生命的黃昏，您是否提前做好了準(zhǔn)備呢？您將靠什么來(lái)安享晚年，您甘愿老時(shí)去羨慕別人嗎？您甘愿感嘆他人晚年的生活流光溢彩嗎？早早做好規(guī)劃，只有這樣美麗的黃昏才會(huì)屬于您的”。又包又管得年代過(guò)去了，養(yǎng)兒防老的年代過(guò)去了，長(zhǎng)壽的年代來(lái)臨了。保險(xiǎn)公司在年老的時(shí)候做百分之百的孝順的兒女。我國(guó)國(guó)民的平均壽命就將突破80歲，30年后當(dāng)我們邁入60-65歲時(shí)，我們身邊10個(gè)人當(dāng)中就有兩個(gè)同您我一樣，甚至比我們更老的老人。您是如何看待當(dāng)代社會(huì)人口老人化的問(wèn)題？如果您60歲退休，活到90歲，這30年請(qǐng)問(wèn)您準(zhǔn)備了什么？當(dāng)您年邁的時(shí)候，如果您富有，您就能享受舒適的退休生活，如果您貧窮，您就會(huì)飽嘗凄涼的晚景滋味。我們公司為慶祝股改以及海外上市，特別推出了一個(gè)適合現(xiàn)代人養(yǎng)老的投資理財(cái)計(jì)劃。我先來(lái)介紹一下我們公司的情況。

三、醫(yī)療保險(xiǎn)您同不同意人的死亡率是百分之百的，如果能選擇死亡的話，都會(huì)選擇爽快點(diǎn)的，您認(rèn)為人最脆弱的候時(shí)是什么時(shí)候呢？人死的時(shí)候是不一樣的，有的是老死的，有的是病死的，不管怎樣當(dāng)上醫(yī)院的時(shí)候和你對(duì)話的都是人民幣，如果您很有錢了那很好，如果您沒有錢了那解決的方式不一樣，有的人是靠借的，有的人是靠?jī)?chǔ)蓄，有的人是從保險(xiǎn)公司拿一大筆醫(yī)療費(fèi)，這個(gè)決定不是誰(shuí)，而是靠您自己來(lái)決定，我們的醫(yī)療保險(xiǎn)只需要您支出一點(diǎn)點(diǎn)成本，如果沒有錢，您可以借一次，能借多次嗎？您今天支出一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用會(huì)對(duì)您的投資有影響嗎？我想不會(huì)的，您今天沒有做這個(gè)動(dòng)作，是有兩種原因，一是沒有意識(shí)到保險(xiǎn)的重要，二是沒有合適的業(yè)務(wù)員或者說(shuō)還沒有認(rèn)真地思考這個(gè)問(wèn)題。我隨市里領(lǐng)導(dǎo)去考察，有領(lǐng)導(dǎo),有企業(yè)家，我們幾人在一起感悟人生，一路走來(lái)忙忙碌碌，都為了事業(yè)在奮斗，風(fēng)一陣陣吹來(lái)，回憶過(guò)去，想起了很多人，1）一位外科醫(yī)生，有名的外科一把刀，53歲，只穿一件衣服，我就問(wèn)他，您怎么穿那么少，還不冷，我們?cè)趺创┠敲炊噙€冷呢？他說(shuō)：“我現(xiàn)在還沖冷水澡，每天再忙，我會(huì)保持2個(gè)小時(shí)的游泳，早上或晚上，絕不會(huì)斷。”“那什么動(dòng)力呢？”“因?yàn)槲易麽t(yī)生，尤其是得重病的，生著來(lái)了，死著走了，那渴望求生的眼神，或花掉這么多錢，總感覺到有壓力，再不運(yùn)動(dòng)。也不能改變環(huán)境，只能增強(qiáng)抵抗力。我還能活嗎？”2）有一位區(qū)長(zhǎng)，我身邊的明星企業(yè)家有2萬(wàn)多個(gè)，到現(xiàn)在回頭一看，還剩幾個(gè)，有出國(guó)的、有的被抓、有的死了、有的破產(chǎn)，所以投資決策更重要，因?yàn)檎?、市?chǎng)在變化，不是你沒水平，而是你無(wú)法控制。3）有一企業(yè)家，40多歲，一起奮斗的，大部分一個(gè)個(gè)倒下去了，很緊張啊！心態(tài)好，沒事的，心態(tài)不好，死掉了。4）劉朝霞:在我這得癌癥理賠的是28位，大到82歲，小到18歲，正是花季，最美的時(shí)刻，但大病來(lái)臨時(shí)，不通知你得什么病好一點(diǎn)，也不選擇性別、職位、財(cái)富。有的只是一手交錢，一手看醫(yī)生。錢——來(lái)源在哪里。人生財(cái)富的金字塔，保險(xiǎn)在最底部支撐，在保險(xiǎn)中，醫(yī)療保險(xiǎn)是必備的。保險(xiǎn)平時(shí)不需要時(shí)沒感覺，保險(xiǎn)需要時(shí)來(lái)不及了。您來(lái)決定：養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅，哪一個(gè)作為生活指數(shù)的保證呢？

四、異議處理1、我還在創(chuàng)業(yè)，等我不想投資時(shí)再買吧您認(rèn)為什么時(shí)候不創(chuàng)業(yè)呢？您有1000萬(wàn)、5000萬(wàn)、10個(gè)億再來(lái)買？您能不能有5000萬(wàn)或能不能等到50歲呢？其實(shí)投資和理財(cái)不沖突。100萬(wàn)拿出5萬(wàn)，沒影響吧？不拿，什么時(shí)候到頭呢？5年、10年、11年能確保嗎？2、我的投資回報(bào)比你高，我不買保險(xiǎn)所有投資中，您把投資風(fēng)險(xiǎn)都剔除，一定都比我高，如投資風(fēng)險(xiǎn)和投資收益掛上鉤，就不一樣了，您有賺錢時(shí)還有虧錢時(shí)，您同意嗎？其實(shí)，您也不是拿所有錢買保險(xiǎn)，您是作好投資理財(cái)：大部分錢投資，小部分錢保存，對(duì)您沒有任何影響，而且還強(qiáng)制預(yù)留了一點(diǎn)。您看我說(shuō)的有道理吧？3、很有錢，不買保險(xiǎn)為什么還工作？為什么還經(jīng)營(yíng)？那您有很多錢，為什么不環(huán)游世界呢？今天告訴您，您一天生意沒結(jié)束，您不要告訴我，您有多少資產(chǎn)。除非，您不投資。有投資就有風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)人預(yù)算一定是賺錢的，但有沒有虧損呢？4、這個(gè)計(jì)劃比較適合有錢人什么叫有錢人？您是拿什么衡量呢？跟誰(shuí)比呢？（前面已有話術(shù)的介紹）5、股市、房產(chǎn)好，比你們回報(bào)高我問(wèn)您？股票什么時(shí)候最高點(diǎn)，什么時(shí)要拋？客戶：08年之前，沒問(wèn)題。業(yè)務(wù)員：您說(shuō)08年？我也等08年，我相信您噢！您別害我呦!客戶：我不知道，股票風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)噢！業(yè)務(wù)員：那拋了唄！客戶：什么時(shí)拋？業(yè)務(wù)員：我認(rèn)為現(xiàn)在拋一點(diǎn)，給我作保費(fèi)，真正保留住財(cái)富。

曹紀(jì)平“零壓力銷售流程”話術(shù)

經(jīng)典的曹氏四訪銷售流程

第一訪：面談

第二訪：說(shuō)明

第三訪：遞交核保通過(guò)書

第四訪：送保單，說(shuō)明內(nèi)容，索取轉(zhuǎn)介紹

第一訪減壓話術(shù)我是某某人介紹過(guò)來(lái)的，無(wú)論你買了或是沒買保險(xiǎn)都是一樣的,因?yàn)樗ɑ驅(qū)＜遥┱f(shuō)將來(lái)再買保險(xiǎn)是必然的.既然將來(lái)要買,現(xiàn)在進(jìn)行合理的認(rèn)識(shí),理性的了解,肯定會(huì)對(duì)將來(lái)的選擇有幫助.(說(shuō)這些話的目的是讓客戶明白,我是想讓他對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)理性的了解,買與不買由他自己來(lái)決定,自己不會(huì)施加任何壓力)我是某某人介紹過(guò)來(lái)的，他認(rèn)為我對(duì)他的服務(wù)很專業(yè)，你朋友托我給你遞送一些保險(xiǎn)資料，加深你對(duì)保險(xiǎn)的了解，,至于你買不買、何時(shí)買、找誰(shuí)買都是你的事情，我不會(huì)干涉。把所有客戶想說(shuō)的話全部說(shuō)掉，讓客戶沒有壓力。

針對(duì)參加社保客戶的話術(shù)您每月交納多少社保費(fèi)用?您是否了解社保保障內(nèi)容?如您不反對(duì)我不收取任何費(fèi)用先給您介紹一下社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)如何?如果您覺得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品,如果您覺得有缺憾,我再給您做進(jìn)一步的補(bǔ)充計(jì)劃,好不好?

針對(duì)已購(gòu)買其他公司保險(xiǎn)客戶的話術(shù)您每年交納多少保費(fèi)?產(chǎn)品名稱?您是否了解保障內(nèi)容?如您不反對(duì)我不收取任何費(fèi)用先幫您分析一下現(xiàn)有保險(xiǎn)如何?如果您覺得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品,如果您覺得有缺憾,我再給您做進(jìn)一步的補(bǔ)充計(jì)劃,好不好?

第二訪:計(jì)劃書說(shuō)明話術(shù)我們需要說(shuō):”雖然我費(fèi)了很多時(shí)間做這個(gè)計(jì)劃書,但我的目的只有一個(gè),讓你在買保險(xiǎn)之前有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí),然后買不買,何時(shí)買,買多少,由您自己來(lái)決定”?？蛻袈犖覀冞@么說(shuō)一定會(huì)很放松。

保險(xiǎn)是解決重大的自己無(wú)法承受的風(fēng)險(xiǎn)1、大病：買保險(xiǎn)覺得不是為了不是解決什么小病小災(zāi)，感冒發(fā)燒之類，因?yàn)檫@些風(fēng)險(xiǎn)是我們自己可以承受，花個(gè)幾十上百塊錢就沒有問(wèn)題了。但是如果要花上上萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，那就是我們沒有辦法解決的問(wèn)題了，就需要保險(xiǎn)了。大病的特點(diǎn)：1、大病時(shí)需要花大筆的錢；花大錢不怕，我有錢，但是2、長(zhǎng)時(shí)間的不賺錢，正是因?yàn)榛ù蠊P錢而又不賺錢，所以我們現(xiàn)在不敢花錢，但是保險(xiǎn)公司的錢可以舍得花，而且在確診后可以拿到大筆的錢；3、科技技術(shù)進(jìn)步，要求我們不得不花；2、失能：永遠(yuǎn)不賺錢，但永遠(yuǎn)要花錢。桑蘭，美國(guó)友好運(yùn)動(dòng)會(huì)，享受比總統(tǒng)醫(yī)療還要高，獲賠1000萬(wàn)美元，假如拿到金牌又能賺多少。曲樂(lè)恒，本來(lái)能賺大錢，但車禍連醫(yī)療費(fèi)都后來(lái)沒人給，告勞動(dòng)保障部說(shuō)中國(guó)保障制度的缺失，輸了，因?yàn)樽约翰毁I3、活得太短：在子女小、老人在、有房貸的情況下，家庭的責(zé)任需要我們承擔(dān)4、活得太長(zhǎng)：養(yǎng)老是必然的，因此需要安全的準(zhǔn)備：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、隨時(shí)可以領(lǐng)取主動(dòng)性養(yǎng)老，55－65歲被動(dòng)性養(yǎng)老，65－75歲依賴性養(yǎng)老，75歲之后5、重大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

保險(xiǎn)公司的選擇選擇一家合適的保險(xiǎn)公司一定要注意兩點(diǎn):首先這家公司一定要有實(shí)力,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是關(guān)系到幾十年以后支付的問(wèn)題,保險(xiǎn)公司實(shí)力在專業(yè)術(shù)語(yǔ)里叫償付能力,目前我們是國(guó)家監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的2.9倍.第二點(diǎn):選擇公司一定要注意他的信譽(yù),保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)條款都很詳細(xì)的寫明:只要你提供足夠的相關(guān)材料,保險(xiǎn)公司在十天之內(nèi)必須做出賠付決定,如果不能賠付,就明確告訴你不能賠付的原因。這樣很自然的已經(jīng)給客戶介紹了一條條款,慢慢的就會(huì)把所有條款說(shuō)完。業(yè)務(wù)員的選擇選擇業(yè)務(wù)員一定要選擇有專業(yè)實(shí)力的,專業(yè)水平可衡量業(yè)務(wù)員為客戶長(zhǎng)期服務(wù)的能力和服務(wù)的質(zhì)量,再就是一定要選擇有實(shí)力的.同時(shí)拿出相關(guān)的證明告訴對(duì)方自己的專業(yè)價(jià)值。產(chǎn)品的選擇一個(gè)好的業(yè)務(wù)員一定會(huì)給你選擇一個(gè)最合適的產(chǎn)品。如果客戶是外地的可告訴他保單全國(guó)通用。

保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)的說(shuō)明現(xiàn)在幫你分析一下你的家庭財(cái)務(wù)，看看買保險(xiǎn)和不買保險(xiǎn)有什么差異。假設(shè)，夫妻二個(gè)靠經(jīng)營(yíng)所得來(lái)維持正常的家庭開支，一部分錢來(lái)廉潔奉公付孩子上學(xué)，一部分用來(lái)日常支出，絕大部分錢用于買賣的再投入，家里或多或少還要留一部分活期存款，以備應(yīng)急所需。但是，如果不買保險(xiǎn)，應(yīng)急所需的存款必須包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成員突如其來(lái)的生病，生災(zāi)的費(fèi)用，這就是保險(xiǎn)學(xué)里所說(shuō)的保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)叫做家庭保險(xiǎn)，就是家庭成員組成小型的保險(xiǎn)單位，誰(shuí)需要誰(shuí)用家里的這個(gè)錢。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)稱之為自留風(fēng)險(xiǎn)，就是自己家庭承擔(dān)自身的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槟愫苣贻p，因生病或意外引起的醫(yī)療費(fèi)會(huì)很少，一年下來(lái)，很可能這個(gè)費(fèi)用沒有花掉。這就導(dǎo)致你今天拒絕買保險(xiǎn)，甚至不考慮買保險(xiǎn)的問(wèn)題。一家人平平安安是我們共同的愿望，但就是一家人的平平安安導(dǎo)致了你思想上的麻痹，認(rèn)為這個(gè)錢就是家里的節(jié)余，你會(huì)把這些盈余的資金不斷地透支到現(xiàn)實(shí)生活開支中去，這將導(dǎo)致家庭財(cái)務(wù)一個(gè)致命的弱點(diǎn)，你忽略了一個(gè)根本性的問(wèn)題，生，老，病，死是人生必須付出的成本，但人生的成本很奇怪，它何時(shí)，何地，以什么方式發(fā)生，沒法預(yù)測(cè)，無(wú)從準(zhǔn)備。其實(shí)，你的活期存款也僅是解決心理的安全需求，解決不了實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。

買與不買的區(qū)別：客戶類型舉例規(guī)劃假設(shè)家里有50萬(wàn)資產(chǎn)，生意上占40萬(wàn)，孩子每年花掉1萬(wàn)，你的日常支出每年3萬(wàn)，家里存的最多也就是5，6萬(wàn)，家庭最大的防風(fēng)險(xiǎn)能力就是5，6萬(wàn)，如果活期存款一旦花光，就是把生意的40萬(wàn)挪過(guò)來(lái)，日常支出都要緊張起來(lái)。專家建議：把家庭存在銀行里解決生老病死的費(fèi)用單獨(dú)拿出來(lái)，形成?？顚Ｓ?。假設(shè)一年交1.5萬(wàn)，立馬能產(chǎn)生超過(guò)百萬(wàn)的保額。如果你不買保險(xiǎn)，盡管你有50萬(wàn)，其實(shí)你的風(fēng)險(xiǎn)防范能力也就是5，6萬(wàn)。如果買了這個(gè)保險(xiǎn)，你了交1.5萬(wàn)，防風(fēng)險(xiǎn)能力達(dá)到了104萬(wàn)。就是一個(gè)再有錢的人都不可能在帳面上有100多萬(wàn)的盈余資金去隨時(shí)隨地應(yīng)付人生的風(fēng)險(xiǎn)。這樣，客戶就會(huì)了解，其實(shí)買保險(xiǎn)并不需要花錢，只是把家庭本來(lái)要存在銀行的錢挪到保險(xiǎn)公司，解決一個(gè)更完整更周到的保險(xiǎn)計(jì)劃而已。這樣，他就沒有那種消費(fèi)的“痛”的感覺，不會(huì)覺得這個(gè)錢，拿過(guò)去就拿不回來(lái)。即使一個(gè)人一輩子不得病，不出意外，總會(huì)身故。有生之年解決自己和家庭的保障問(wèn)題，身故后，把資產(chǎn)完整地留給孩子。

解決風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的組合舉例我一般這樣來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)組合，康寧終身5份，康寧定期10份，加上其他意外險(xiǎn)，一般一張保單保險(xiǎn)金額都在60萬(wàn)到100萬(wàn)之間。保險(xiǎn)保障就4個(gè)方面：第一，保疾病，第二，保意外，第三，保家庭責(zé)任，一般我把身故解釋為家庭責(zé)任；第四，可以解決部分地補(bǔ)充養(yǎng)老金。疾病在條款里，分為A、B兩款，就是附加住院醫(yī)療和康寧。我在推銷大病保險(xiǎn)時(shí)，絕對(duì)說(shuō)是大病，治不好的病，這么跟客戶講，客戶還愿意買。A類是解決一般類疾病，就是指我們平常的頭痛、腦熱、發(fā)燒、傷寒、中暑、心肌炎、肺炎、感冒，但前提是一定要住院，不住院，不給報(bào)銷。同時(shí)，要有一個(gè)90天的觀察期，以防我們帶病投保。一旦住院，藥品費(fèi)70%、住院費(fèi)80%、材料費(fèi)80%，總體來(lái)說(shuō)，就是報(bào)銷總費(fèi)的80%。因?yàn)锳款是解決一般性疾病的花費(fèi)，一般不會(huì)超過(guò)1萬(wàn)元，所以A款的保險(xiǎn)金設(shè)計(jì)為1萬(wàn)元。當(dāng)然，可以根據(jù)客戶的具體情況適當(dāng)增加保額。B款重點(diǎn)是解決大病問(wèn)題，大病就是心臟病、心肌梗塞、腦中風(fēng)、慢性腎衰竭、癌癥、癱瘓、器官移植。這些疾病的特點(diǎn)是：第一，嚴(yán)重性，一旦得了這些病，治療期長(zhǎng)達(dá)三年到四年，甚至危害生命；第二，在一段時(shí)間之內(nèi)，被保險(xiǎn)人無(wú)法工作，這期間沒有收入；第三，一旦確診，在短時(shí)間內(nèi)要花費(fèi)大量的錢。大病住院，肯定符合A款的要求，但額度只有1萬(wàn)，這是杯水車薪。如果在70歲前不幸得了大病，10萬(wàn)元的康寧終身加10萬(wàn)元的康寧定期共20萬(wàn)的賠付額，70歲的康寧定期實(shí)效變?yōu)?0萬(wàn)元。我設(shè)計(jì)險(xiǎn)種組合時(shí)，分為70歲前和70歲后兩個(gè)階段，因?yàn)橹袊?guó)人的平均壽命也就是70歲，一般而言，大病都發(fā)生在70歲前。70歲前，老人在、小孩在，是家庭的關(guān)鍵階段，大病保障額度為21萬(wàn)。A款和B款的補(bǔ)償方式不一樣，A款寫的是報(bào)銷，客戶必須先花錢，先墊付醫(yī)療費(fèi)用，憑著發(fā)票和病歷來(lái)報(bào)效。對(duì)于B款來(lái)說(shuō)，一旦得了大病，不需任何病歷、發(fā)票，只需要診斷證明。只要確診，保險(xiǎn)公司就會(huì)在10天之內(nèi)賠付20萬(wàn)元。保險(xiǎn)公司20萬(wàn)定額了，治不治，在哪兒治療，花多花少跟保險(xiǎn)公司沒有任何關(guān)系。A款則不是這樣，要求必須在縣級(jí)以上公立醫(yī)院治療才有效，這樣對(duì)比著，可以把條款說(shuō)得很清楚。70歲以后，我們將保額設(shè)計(jì)為1萬(wàn)。因?yàn)楹⒆娱L(zhǎng)大了，老人也不在了，我們的家庭責(zé)任也很小了，我們的重點(diǎn)問(wèn)題是提高自己的生存質(zhì)量，即使得了大病賠付10萬(wàn)沒治好，也無(wú)所謂，反正該做的貢獻(xiàn)已經(jīng)做完了，活得太長(zhǎng)也是風(fēng)險(xiǎn)。意外分成C、D兩款，C款解決意外的門診醫(yī)療費(fèi)，只要超過(guò)多少元，就報(bào)銷多少比例，多少金額。我一般給客戶設(shè)計(jì)為1萬(wàn)的附加意外住院醫(yī)療。為了給客戶節(jié)省保險(xiǎn)費(fèi)，在設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)，將意外門診和疾病住院分開了。D款解決因意外造成的殘疾。比如說(shuō)，康寧終身和康寧定期共有保額25萬(wàn)，再附加意外殘疾險(xiǎn)25萬(wàn)，因意外傷害一不小心引起了殘疾，保險(xiǎn)公司一次性支付50萬(wàn)。如果一不小心，我切菜切斷了一根手指頭，還沒有嚴(yán)重到不能自理的程度，但影響美觀。所以，保險(xiǎn)公司一根手指賠你10%，也就是2.5萬(wàn)。但一定要注意，自殘無(wú)效。比如說(shuō)，今天打牌輸了2萬(wàn)，回家不好意思跟老婆交待，剁一根手指頭讓保險(xiǎn)公司賠2.5萬(wàn)，這絕對(duì)不可以。如果實(shí)在想得到保險(xiǎn)金，兩年后自殺，因?yàn)樽詺⒂行А＝o客戶解釋條款時(shí)，語(yǔ)言要詼諧、幽默。家庭責(zé)任保險(xiǎn)55歲之前，是家庭責(zé)任最重的時(shí)期。假設(shè)55歲前身故了，孩子還要繼續(xù)讀書，老人還要繼續(xù)生活，房子、車子還要繼續(xù)還貸。這一切，都是我們不可推卸的責(zé)任。祥和保險(xiǎn)一般都附加到55歲，對(duì)于收入比較高的階層，保額一般定為80萬(wàn)——100萬(wàn)。一旦身故，保險(xiǎn)公司賠付100萬(wàn)，雖然我不能繼續(xù)為家庭創(chuàng)造財(cái)富，但我的經(jīng)濟(jì)生命依然存在，我會(huì)讓我的家人和孩子繼續(xù)過(guò)穩(wěn)定的生活。55歲以后，我們的老人都在80歲以上，孩子也都長(zhǎng)大了，如果此時(shí)的身故金是100萬(wàn)，很容易引起道德風(fēng)險(xiǎn)。年齡越大，身故金越高，生命的風(fēng)險(xiǎn)越大。為了減輕你的生命風(fēng)險(xiǎn)，55歲到70歲，祥和已經(jīng)失效，我們?cè)O(shè)計(jì)的身故保障是康寧終身15萬(wàn)加康寧定期10萬(wàn)共25萬(wàn)，這個(gè)保障可以充抵一定數(shù)額的養(yǎng)老金。一次性補(bǔ)給你25萬(wàn)養(yǎng)老金?；畹?0歲，康寧定期還給你一部分本錢，此時(shí)的身故保障為15萬(wàn)，最終保險(xiǎn)公司以微薄的利息略表心意，連本帶息把錢給你，保您一輩子平安。

保單其他的附加功能比如說(shuō)借款，可以借現(xiàn)金價(jià)值的70%，這是給個(gè)體老板重點(diǎn)介紹的一個(gè)功能。我會(huì)給他畫一個(gè)圖，假設(shè)不買保險(xiǎn)，把錢存在銀行里，需要時(shí)提取現(xiàn)金就行了，周轉(zhuǎn)完畢，又將現(xiàn)今存入銀行，這筆存款承擔(dān)著我們生命全部的風(fēng)險(xiǎn)，一旦生病花去10萬(wàn)，這錢再也回不來(lái)了。專家建議，把銀行里的一部分錢放到保險(xiǎn)公司，三個(gè)月以后就有現(xiàn)金價(jià)值，隨時(shí)隨地可以支取70%的現(xiàn)金價(jià)值，存到保險(xiǎn)公司雖不能百分之百的變現(xiàn)，但相當(dāng)于在銀行