XX公司市場管理制度

XX公司市場管理制度XX公司市場管理制度XX公司市場管理制度山谷藍／泰科曼公司市場管理制度北大縱橫管理咨詢公司２002年11月?目錄TOC\o"1-3"＼h＼z第一章總則 2第二章?市場推廣計劃的制定與實施?3第三章?市場部費用管理 7第四章 客戶管理 9第五章?產(chǎn)品資料管理 10第六章?樣品樣機管理?11第七章?價格制定與調(diào)整?17

總則市場管理的職能：制定山谷藍／泰科曼產(chǎn)品市場規(guī)劃及營銷策略，樹立山谷藍/泰科曼公司企業(yè)形象,增進使用者對山谷藍／泰科曼產(chǎn)品的認知，提高市場競爭力,促進銷售業(yè)績提升?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕市場部職能定位:從企業(yè)形象角度、產(chǎn)品線角度考慮公司市場規(guī)劃、產(chǎn)品策略及營銷策略。通過開展市場調(diào)研、培訓、品牌形象推廣、產(chǎn)品注冊以及其他一系列產(chǎn)品推廣活動為銷售部提供指導和支持?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕市場部部門主要工作:制定公司品牌戰(zhàn)略和品牌推廣戰(zhàn)略，進行公司未來產(chǎn)品線開發(fā),并進行新產(chǎn)品可行性研究、新產(chǎn)品注冊?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕對市場、產(chǎn)品進行調(diào)研，分析市場環(huán)境、調(diào)研預測市場容量,對競爭對手的市場策略、產(chǎn)品策略、市場占有率進行調(diào)研，建立營銷信息庫并定期做出分析。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕培訓工作，包括內(nèi)部業(yè)務人員的產(chǎn)品知識培訓,同時也包括經(jīng)銷商培訓和醫(yī)院醫(yī)生等使用者的產(chǎn)品知識培訓。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕制定和實施公司市場推廣計劃，并對執(zhí)行結(jié)果進行分析。制定和實施公司產(chǎn)品計劃〔包括公司主線產(chǎn)品計劃和策略產(chǎn)品計劃、策略地區(qū)計劃〕,并對實施結(jié)果進行分析?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕支持性市場活動，如組織學術(shù)活動及促銷贊助活動。公司樣品投放規(guī)劃與樣機分配與管理。處理公關(guān)危機。市場部設市場總監(jiān)一名，山谷藍產(chǎn)品經(jīng)理和泰科曼產(chǎn)品經(jīng)理各一名,產(chǎn)品專員人數(shù)可根據(jù)業(yè)務需要設立?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕市場總監(jiān)在總經(jīng)理的領(lǐng)導下,制定市場推廣計劃和產(chǎn)品計劃,負責公司市場信息的搜集整理和分析、策略產(chǎn)品策略地區(qū)產(chǎn)品推廣工作和公司品牌推廣，協(xié)助銷售總監(jiān)制定價格政策?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕山谷藍產(chǎn)品經(jīng)理負責全國山谷藍產(chǎn)品的年度銷售責任額和市場支持工作;泰科曼產(chǎn)品經(jīng)理負責全國泰科曼產(chǎn)品的年度銷售責任額和市場支持工作?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕

市場推廣計劃的制定與實施年度市場推廣計劃制定的依據(jù):〔１〕、國家整體政治經(jīng)濟形勢，國家對醫(yī)療器械行業(yè)的方針、政策?！?〕、本公司的中長期發(fā)展規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃?！?〕、本公司年度總銷售目標、策略產(chǎn)品銷售目標、策略地區(qū)銷售目標?！?〕、國內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析、預測和情報資料，行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢?！玻怠?、競爭對手的市場推廣措施和力度；〔6〕、公司的現(xiàn)有資金、人員能力。市場推廣工作的形式包括:全國性市場推廣工作〔1〕、組織參加或贊助全國醫(yī)療器械產(chǎn)品展示會、展覽會等;〔２〕、組織參加或贊助本行業(yè)各種全國性專業(yè)性的學術(shù)會議；〔3〕、各種專業(yè)雜志上的推廣、全國性的促銷活動；〔4〕、新產(chǎn)品的臨床試用；〔5〕、進行產(chǎn)品、市場的調(diào)研分析;〔6〕、樣品、樣機的投放與分配；〔7〕、產(chǎn)品宣傳資料的準備與發(fā)放;〔８〕、產(chǎn)品經(jīng)理認為應開展的其他全國性市場推廣工作。地區(qū)性市場推廣工作〔1〕、地區(qū)組織的產(chǎn)品介紹會；〔2〕、地區(qū)組織的醫(yī)生培訓班〔３名以上醫(yī)生參加〕;〔3〕、地區(qū)組織的經(jīng)銷商產(chǎn)品知識培訓；〔４〕、贊助地區(qū)性學術(shù)會議、雜志；〔5〕、地區(qū)經(jīng)理認為應開展的其他地區(qū)性市場推廣工作。年度市場推廣計劃的內(nèi)容包括:〔１〕、公司本年度擬開展的各種市場推廣活動,以及在各種活動上的人員、資金、時間安排;〔2〕、公司本年度各產(chǎn)品線〔包括策略產(chǎn)品〕擬開展各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排；〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕〔3〕、公司本年度各地區(qū)〔包括策略地區(qū)〕擬開展各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕市場推廣計劃的形式包括：〔1〕、年度市場推廣計劃〔2〕、季度市場推廣計劃〔3〕、月市場推廣計劃市場推廣計劃制定的程序〔1〕、產(chǎn)品經(jīng)理在每年度末提出下年度全國性的產(chǎn)品市場推廣計劃,在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報告和對下季度全國性市場推廣計劃的調(diào)整。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕〔2〕、地區(qū)經(jīng)理在每年度末提出下年度地區(qū)性的市場推廣計劃，報產(chǎn)品經(jīng)理按產(chǎn)品匯總后提交給市場總監(jiān)?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕〔3〕、市場總監(jiān)對各產(chǎn)品經(jīng)理提交的產(chǎn)品推廣計劃審核,制定出整個公司的市場推廣計劃草案,向總經(jīng)理辦公會提交?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕〔4〕、市場推廣計劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過后，由總經(jīng)理審批并交由市場總監(jiān)執(zhí)行。市場推廣計劃的實施:〔1〕、全國性市場推廣活動，由市場部按計劃實施；〔２〕、地區(qū)性市場推廣活動,由地區(qū)經(jīng)理按計劃實施，區(qū)域產(chǎn)品專員協(xié)助實施。

附表１、市場活動計劃部門/地區(qū)__＿______＿________＿__________年度/季度〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕市場活動計劃活動內(nèi)容活動形式起始日期預計費用申報人:申報日期：審核人:審核日期：審批人：審批日期:?市場部費用管理市場部費用是市場部為完成公司的市場推廣工作而必須支出的各項費用,主要包括個人費用和市場費用?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕個人費用是指市場部人員為開展市場推廣工作的必須發(fā)生的差旅費、交通費、通訊費、郵寄費等。市場費用是指公司為進行企業(yè)形象推廣和產(chǎn)品推廣,提高產(chǎn)品銷售額和市場占有率而開展的各種市場推廣活動的費用。市場費包括全國市場費和地區(qū)市場費?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕市場部費用的預算〔1〕、個人費用的預算：由市場部每年8月底以前充分考慮市場部每個人的出差情況,按照差旅費、通訊費、交通費、銀行手續(xù)費等項目預算到人、到月,并由市場總監(jiān)審核匯總；財務部于每年8月底以前根據(jù)財務要求進行預算?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕〔2〕、市場費用的預算:每年８月底以前,市場部根據(jù)銷售計劃，征集各地區(qū)意見和建議,制定市場費用預算，預算分為全國市場費和地區(qū)市場費，預算到具體的產(chǎn)品線、市場推廣形式、地區(qū)、月份，對于大型的市場推廣活動，可單獨按項目進行預算；地區(qū)市場費的預算，可由地區(qū)申報，銷售總監(jiān)審核后轉(zhuǎn)市場總監(jiān)制定預算。財務部于每年8月底以前根據(jù)財務要求進行預算?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕〔3〕、每年９月的總經(jīng)理辦公會上,與會人員就由市場總監(jiān)提交的預算草案和由財務部制定的預算草案進行討論，討論通過后由總經(jīng)理審批并報財務部執(zhí)行?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕〔4〕、每年4月的半年經(jīng)理會議前，財務總監(jiān)和市場總監(jiān)協(xié)商調(diào)整市場費用預算，經(jīng)總經(jīng)理批準后在半年經(jīng)理會議上宣布調(diào)整后的預算?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕個人費用的支出和報銷〔1〕、個人費用中的通訊費、市內(nèi)交通費按預算執(zhí)行?！?〕、差旅費的使用采取先申請后花費的制度?！?〕、總部產(chǎn)品專員的差旅費，由總部產(chǎn)品專員向產(chǎn)品經(jīng)理提出申請。〔4〕、產(chǎn)品經(jīng)理的差旅費，由產(chǎn)品經(jīng)理向市場總監(jiān)提出申請，市場總監(jiān)審批。〔5〕、市場總監(jiān)的差旅費，向總經(jīng)理提出申請,總經(jīng)理審批。〔6〕、個人費用的中的差旅費,報銷時由審核審批人簽字。全國市場活動費用支出和報銷:〔1〕、公司年度市場計劃內(nèi)的推廣活動的費用支出，由產(chǎn)品經(jīng)理提出申請，市場總監(jiān)審批；如超出預算,報請總經(jīng)理審批?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕〔2〕、報銷時,由負責該市場推廣任務的產(chǎn)品經(jīng)理提供活動的正式發(fā)票、參加人名單和聯(lián)系電話、活動小結(jié)等材料，經(jīng)市場總監(jiān)簽字后到財務報銷；超預算、大金額的活動,需經(jīng)總經(jīng)理審批方可予以報銷?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕地區(qū)市場費用的支出和報銷：〔１〕、該部分費用在支出時，由地區(qū)經(jīng)理提出申請，經(jīng)銷售總監(jiān)審核后提請市場總監(jiān)審批。預算外的,必須經(jīng)總經(jīng)理審批后方可到支出。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕〔２〕、報銷時,由經(jīng)辦人提供活動的正式發(fā)票、參加人名單和聯(lián)系電話、活動小結(jié)等材料,由地區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)簽字后方可報銷。預算外的，必須經(jīng)總經(jīng)理審批后方可到支出?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕

客戶管理做好客戶管理工作,對于維護公司形象、促進產(chǎn)品銷售意義重大?？蛻粜畔⑺鸭?〕、銷售部在工作中,要注意搜集客戶資料，并填寫銷售目標管理表格?！?〕、市場部在組織參加全國性的展示會、展覽會、學術(shù)會時,應注意搜集潛在客戶信息，以書面形式轉(zhuǎn)交銷售部?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕客戶檔案〔1〕、客戶檔案資料包括：客戶購買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、住址、性格愛好及其他一切能獲得的、有助于公司有針對性的開展市場、促銷活動的資料?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕〔２〕、客戶資料是公司開展各種市場活動、促銷活動的基礎(chǔ)，所以所有與客戶接觸的人員都應注意搜集?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕〔3〕、客戶資料屬于公司的機密,不允許對外泄露，以免直接或間接地被競爭對手獲知?！?〕、一旦發(fā)現(xiàn)有對外泄露客戶資料行為的員工，公司立即予以解聘。拜訪客戶拜訪客戶是最小規(guī)模的市場活動，是公司員工和客戶的近距離接觸，拜訪者必須遵守銷售部制定的拜訪客戶的有關(guān)規(guī)定?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕?產(chǎn)品資料管理產(chǎn)品資料〔包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品報價、宣傳彩頁等〕是銷售費用的重要組成部分,加強對產(chǎn)品資料的管理,可節(jié)約銷售費用,增加公司利潤?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕公司的產(chǎn)品資料由市場部根據(jù)需要統(tǒng)一印刷、保管。各部門在領(lǐng)用產(chǎn)品資料時，要加強節(jié)約意識,并采取切實措施，在保證正常業(yè)務開展的前提下，節(jié)約產(chǎn)品資料。反對無限制的使用公司產(chǎn)品資料?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕

樣品樣機管理通過加強對樣品樣機管理，使公司資源得到合理利用,使樣品樣機能得到妥善的保管,并能及時售出或按時歸還。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕樣品樣機的管理權(quán)歸市場部,市場部年初制定計劃,決定全國及各地區(qū)的樣品投放計劃和樣機分配計劃。商務部負責樣品樣機的具體保管，根據(jù)公司規(guī)定查驗相關(guān)人簽名后發(fā)出樣品樣機,或收回樣品樣機?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕產(chǎn)品經(jīng)理開展全國市場活動需要借用樣品時,由產(chǎn)品經(jīng)理填寫(樣品申請單)和借條,由市場總監(jiān)審批。市場總監(jiān)批準后轉(zhuǎn)商務部發(fā)貨?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕一次性樣品的使用必須提交樣品使用情況反饋單，由醫(yī)院或其他相關(guān)人簽字后返回市場部備案，市場部應建立每一個一次性樣品使用情況檔案。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕產(chǎn)品經(jīng)理開展全國市場活動需要借用樣機時，由產(chǎn)品經(jīng)理填寫(樣機申請單）和借條，由市場總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。批準后轉(zhuǎn)商務部發(fā)貨。商務部對借出的樣品樣機建檔?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕直銷轉(zhuǎn)分銷后,地區(qū)原則上不再投放樣品,特殊情況的,提請市場總監(jiān)和總經(jīng)理審批。地區(qū)進行市場推廣需使用樣機的,公司提供樣機。地區(qū)申請使用樣機由地區(qū)經(jīng)理填寫（樣機申請單)和借條,由市場總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。批準后轉(zhuǎn)商務部發(fā)貨。樣機歸還時,由借貨人填制(還貨單)，和貨品一起交還倉庫，商務經(jīng)理根據(jù)（還貨單）做業(yè)務處理?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕遇有貨品壞損或其他特殊情況，商務經(jīng)理報請市場總監(jiān)處理。

附表１、山谷藍樣機申請單序號產(chǎn)品代碼品名數(shù)量單位序列號客戶名稱舊品/新品123４５合計發(fā)貨時間發(fā)貨地點聯(lián)系人及電話地區(qū)/部門＿__＿_＿_＿＿__＿___編號＿__＿_＿＿__＿___＿＿_〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕日期_＿_＿_________＿_預計歸還日期_＿＿______＿__＿__＿〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕地區(qū)經(jīng)理___________產(chǎn)品經(jīng)理__＿_＿____＿_〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕市場總監(jiān)___＿___＿__＿總經(jīng)理_＿___＿＿____〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕庫存管理員__＿__＿___商務經(jīng)理____＿__＿_＿_〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕?附表2:樣機還貨單地區(qū)/部門___＿___＿___＿＿__編號___＿＿________＿_＿〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕日期__________＿＿＿__樣機申請單編號__＿______＿__＿__＿〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕序號產(chǎn)品代碼品名申請數(shù)量還貨數(shù)量差異產(chǎn)品序列號維修部確認產(chǎn)品是否完好備注1２34５合計差異/損壞原因說明退回地址聯(lián)系人電話地區(qū)經(jīng)理_＿_________產(chǎn)品經(jīng)理_＿__＿__＿__＿〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕市場總監(jiān)________＿__總經(jīng)理______＿____〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕庫存管理員＿____＿___商務經(jīng)理＿＿＿___＿____〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕

附表3、樣品申請單日期____＿__________編號_＿____＿____＿_＿__〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕預計歸還日期__＿______＿＿_____序號產(chǎn)品代碼品名數(shù)量單位單價總價新品舊品客戶名稱1２345678910合計其他申請原因預期效益發(fā)貨地點地區(qū)經(jīng)理＿＿_______＿_產(chǎn)品經(jīng)理____＿__＿＿__市場總監(jiān)______＿____〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕總經(jīng)理_＿__＿_＿____庫存管理員＿___＿____商務經(jīng)理__＿____＿__＿?附表４、樣品使用情況反饋單〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕日期__＿＿________＿__編號________＿＿______〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕申請單編號_＿＿___＿＿___＿____序號產(chǎn)品代碼品名數(shù)量單位單價總價新品舊品客戶名稱1234５６78９10合計使用情況樣品消耗〔〕退回〔〕轉(zhuǎn)銷售〔〕其他：醫(yī)院簽字產(chǎn)品經(jīng)理_＿_＿____＿_＿市場總監(jiān)＿＿__＿______〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕總經(jīng)理＿_________＿庫存管理員_________商務經(jīng)理＿_＿_＿__＿___〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕

附表5、樣品還貨單編號_______＿______＿日期＿_＿＿__＿__＿_＿＿__申請單編號__＿_____＿＿＿___＿〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕序號產(chǎn)品代碼品名申請數(shù)量還貨數(shù)量單位差異１２345678９１0合計產(chǎn)品經(jīng)理__＿________市場總監(jiān)_＿＿______＿_〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕庫存管理員_________商務經(jīng)理_＿＿__＿＿___＿〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕

價格制定與調(diào)整公司的價格體系包括:〔1〕、產(chǎn)品的市場報價；〔2〕、經(jīng)銷商從本公司進貨時的折扣價，這一價格可以和單次進貨量掛鉤，也可以和經(jīng)銷商等級掛鉤;〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕〔３〕、對經(jīng)銷商年底的返點；〔４〕、策略產(chǎn)品、策略地區(qū)的價格管理;〔5〕、價格管理的權(quán)限。價格制定與調(diào)整會議原則上每年召開一次,但如果銷售總監(jiān)認為有必要，可隨時召開。價格制定與調(diào)整會議的參與人員為銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、財務總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售總監(jiān)助理和銷售總監(jiān)認為應參加會議的其他人員?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕產(chǎn)品的定價由銷