中廣置業(yè)集團房地產(chǎn)營銷策略報告

中廣置業(yè)集團房地產(chǎn)營銷策略報告中廣置業(yè)集團房地產(chǎn)營銷策略報告中廣置業(yè)集團房地產(chǎn)營銷策略報告摘要改革開放以來，房地產(chǎn)業(yè)開始復(fù)蘇和發(fā)展,呈現(xiàn)出蓬勃生機與活力。作為支撐房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個重要支柱，房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)適應(yīng)于巨大的市場需求潛力的增長也逐漸發(fā)展起來,房地產(chǎn)中介公司如雨后春筍般大量涌現(xiàn),房地產(chǎn)中介市場也空前活躍。近幾年，中央和各省市鼓勵住房消費的各項利好政策不斷出臺,房地產(chǎn)二、三級市場不斷膨脹刺激房地產(chǎn)中介業(yè)交易規(guī)模的擴大，入世后開始面臨國際著名房產(chǎn)中介服務(wù)公司大舉進入的挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟引起房地產(chǎn)中介業(yè)技術(shù)手段的革新，給房地產(chǎn)中介業(yè)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。在這種情況下,以房地產(chǎn)中介服務(wù)為主業(yè)的江蘇中廣置業(yè)集團如何抓住機遇,尋求自身規(guī)模的有序擴張,謀求效益增長，應(yīng)對日趨激烈的市場競爭,求得企業(yè)更快更好的發(fā)展。企業(yè)制訂一個符合實際、適應(yīng)國內(nèi)市場競爭環(huán)境的營銷策略十分必要。本論文在對中廣置業(yè)營銷環(huán)境、行業(yè)和競爭對手分析的基礎(chǔ)上,結(jié)合中廣置業(yè)的競爭能力情況,確定了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,運用市場營銷的有關(guān)理論對中廣置業(yè)的營銷策略進行研究。本論文分四章對此加以討論:第一章房地產(chǎn)中介行業(yè)特征及外部環(huán)境分析。本章首先介紹了國內(nèi)房地產(chǎn)中介業(yè)產(chǎn)生的歷史背景、發(fā)展階段、行業(yè)特征及存在問題，并對比國外中介行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展特點;其次對房地產(chǎn)中介市場需求特征進行了分析；再次介紹了南京房地產(chǎn)中介業(yè)所處的政策環(huán)境和經(jīng)濟環(huán)境。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕第二章中廣置業(yè)集團公司現(xiàn)狀及競爭對手分析。本章首先對中廣置業(yè)的企業(yè)概況、主要業(yè)績和市場份額進行了介紹;然后對我愛我家、天津順弛、21世紀(jì)不動產(chǎn)這三個主要的行業(yè)競爭對手進行分析比較,最后結(jié)合品牌中介公司的成功要求總結(jié)了中廣置業(yè)優(yōu)劣勢?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕第三章擴張速度決策和客戶細分市場的選擇。本章首先在對行業(yè)和消費者需求發(fā)展趨勢進行分析預(yù)測的基礎(chǔ)上,對企業(yè)發(fā)展速度進行決策;其次研究了計劃進入的區(qū)域市場選擇策略；第三確定了中廣置業(yè)的目標(biāo)客戶和細分市場。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕第四章集團市場定位和主要營銷策略選擇。本章在以上對中廣集團外部環(huán)境機會和威脅、內(nèi)部能力和資源分析研究的基礎(chǔ)上,配合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,對企業(yè)進行了市場定位，并從產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷組合四個方面進行了營銷策略設(shè)計。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕關(guān)鍵詞房地產(chǎn)中介行業(yè)營銷營銷策略

ＡＢSTRAＣＴSｉｎcetheadveｎtoｆrefｏrm&opeｎinｇ,therealtyｉndustｒyhａｓbeeｎｒevｉｖinｇaｎddeveｌｏping,preｓentingａｖigｏrｏuｓsｃene.Ｓimｕltａｎｅouslyｒealｅsｔateservicｅ,pillaringｔｈereａltyinduｓｔry,dｅｖelopｓgraduallyinaccordancｅwiththｅgreatpotentialofｍarketneeｄsinｃｒease.Ｔｈemaｒkｅtofｒｅalesｔａｔeｓｅrviｃebecoｍｅsunprecedentedlyactｉve,withｔherealestateｃoｍpanｉessｐｒingiｎgupinｌargenｕmberｓ．Recentlｙ,asｃentrａlaｎdlocalgovernmentscｏnｔinuouslybrｉｎｇfｏrthbeneｆicｉａｌpｏlｉciｅstoeｎcｏurａｇehousｉｎgconｓumptiｏｎ，tｈeseconｄandthirdhandmａrｋetofreａltｙkeepsinflａt(yī)ｉnｇ,sｔimulatiｎgthｅexｐansｉoｎoｆthetrａdescaleofｔｈereａｌestａｔesｅrvｉce.Fｕｒｔheｒmore,networｋsｔechnolｏｇyｄevelopｍenｔcaｕｓｉngtｅchnologicaｌmeansinnoｖａｔｉoｎintheｒealestateservice，andinteｒnａt(yī)ｉｏnalprominentrealestａt(yī)ecomｐanｉesflooｄｉngｉn,thｅｒealeｓtatｅｃｏmpａnｙｆacesgreatchallｅnges．〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕Undersucｈcircｕmsｔancｅｓ,howdoeｓJiangSｕSｉｎoRealEsｔａｔe〔ＳＲE〕gripopｐｏｒtunities,ｓeｅkanorderlｙeｘpansionoｆitssｃalｅ,puｒsueprofitgroｗthａnｄｏrｇaｎizatiｏnpositivedｅveｌｏpment,reｓｐoｎdｔoｔhｅｆierｃｅmarkｅｔcｏｍpetition,andachｉeｖeaｑｕiｃkｅｒａnｄbetterdevelｏpment?〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕Iｔisoｆnecesｓｉtyfｏｒaｃｏmpanｙtosｈａpeapracticalmａrketｉnｇstrategyｆiｔtｉnｇｔｈeｄｏｍesticmarkｅtcoｍpetitionenｖｉroｎmenｔ.BａsedｕｐonｔheaｎalｙsisonSRE’smaｒketinｇｅnｖｉｒonmenｔ,rｅaltyintｅrmｅdiaryservicｅandcｏｍｐｅtitoｒsｓitｕatiｏnｓ，combinedｗiｔhＳRE’sｃoｍpetitivｅｃapａciｔy，thｉsthesis,apｐlyingrelevaｎｔmarkｅｔinｇtｈeｏrｉes,makesanｉnqｕiryinｔｏitsmarkｅｔinｇstrategyanddeterminｅｓitｓorｇanizaｔｉｏnaldevｅlopmentstratｅgｙ.〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕Thistｈｅsisfａllsintoｆｏurchapterｓａｓｆｏllowed.〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕Chapteｒ1Rｅaｌesｔatesｅrｖicechaｒａｃterｉstiｃｓandｅxternａlenｖirｏnｍenｔanａlysiｓ.Ｔhｉsｃｈapterfirsｔiｎｔｒoｄucesthｅhisｔｏｒicａlbackｇrｏｕndｓ,ｄevelopmｅnｔｓtages,ｔradeｃhａracterｉｓtiｃsａnｄexistｉngpｒｏbleｍsofthedoｍｅｓｔｉcrealeｓtａｔecompaｎy,andｃontrastsｂｅtweｅnthｅreaｌｅsｔatｅhoｍeandabrｏadｉｎtheirstａt(yī)ｕsquｏaｎdchａrａcterisｔiｃｓ;ｔhenanalysｅsthｅcｈarａｃｔeｒisticsofthereａｌｅｓtatemarketｎeeds;afｔｅrtｈaｔｉnｔroducｅsthelocaｌｐolicｙａndｅconomiceｎｖｉｒonmenｔＮａnjiｎg’ｓrealestatｅcompanyliesin.〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕Ｃhapｔer2SREanｄｈｅrcompetｉｔoｒsstatusｑuｏanａlysiｓ.TｈiｓcｈａpterfirsｔpresenｔｓａnoverｖieｗofSRＥ’sorganｉｚationenvｉronｍｅnt,maｉｎachiｅｖementsａｎdmarｋetｓhａre;tｈeｎｍakesaｃomparｉsonａndｃontｒastbｅｔweenhｅrthreｅｃomｐetitｏrs：SｔanfordRealEｓｔatｅ，Sunｃorealtor’ｓInc.，21sｔＲｅaｌEｓtatｅ;fｉnallｙｃoｍparedwitｈsuccessfulrｅquiremｅntsofnｏｔedrealeｓｔａt(yī)eｃｏｍｐaｎｉeｓ,geｎeralｉzeｓSＲE’sstrｅｎgthａndｗeａkｎｅsｓ．〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕Ｃｈａptｅr3Expaｎｓioｎsｐeeddeｃisｉon-maｋingandｃustｏmerｓｕｂdivisｉoｎｍarketchoice.Thｉｓcｈaptｅr,ｂasｅdupｏｎaｎanaｌysis-predicｔionoｎｔrａｄｅandｃonsumptionnｅｅdsdeｖeｌoｐmenｔaltrenｄ,dｅcidestheoｒｇaniｚaｔｉｏndeｖｅloｐmenｔｓpeｅd;tｈeｎrｅｓeａｒchｅsｐｒospectｉveａrｅa-marketcｈｏicｅstｒateｇy;thirｄｌyｄeteｒｍｉneｓSRE’staｒgeｔｃustomerｓandsｕｂdivｉsionmarkｅt.〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕Chapter4SＲEMarｋetpositiｏningandleadingmaｒkｅtｉngｓｔrateｇｙcｈｏice.ＢaｓｅdupｏnanａnalyticrｅseaｒchｏnSＲE．Exterｎalenvironmentaloｐpoｒtuniｔieｓanｄthreaｔｓ,iｎtｅrnａlcapacityaｎｄresｏurｃｅs，combiｎedwitｈoｒｇaｎｉzａt(yī)iｏｎaｌｄevelopmeｎｔｓtrategｙ,thischapterdetｅｒminesenterprｉseｍarketpoｓitioｎing,anｄformsamarkｅtinｇsｔratｅgydｅsｉｇｎtｈroｕghanaｎａlysisonproｄucts,prｉｃe,ｄiｓtｒiｂutiｏｎchａnneｌａndmaｒkｅtｉngproｍotiｏn.〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕KeywｏrdsＲealestatｅＭaｒkeｔMａrketingstratｅgy〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕

目錄引言…………………１第一章房地產(chǎn)中介行業(yè)特征及外部環(huán)境分析……３第一節(jié)房地產(chǎn)中介業(yè)的行業(yè)特征……………3第二節(jié)房地產(chǎn)中介市場需求特征分析………8第三節(jié)外部環(huán)境分析…………12第二章中廣置業(yè)集團概況及競爭對手分析………18〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕第一節(jié)中廣置業(yè)集團概況……………………18第二節(jié)競爭對手分析…………20第三節(jié)品牌中介公司的成功要求與中廣置業(yè)優(yōu)劣勢分析…2３第三章發(fā)展速度決策和細分市場的選擇…………27〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕第一節(jié)中廣置業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展速度決策…………27第二節(jié)區(qū)域市場的選擇策略…………………2９第三節(jié)客戶細分市場選擇……………………3４第四章集團市場定位和主要營銷策略選擇………３8〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕第一節(jié)集團市場定位及外延品牌視覺設(shè)計…………………３8第二節(jié)分銷渠道策略…………３9第三節(jié)產(chǎn)品與價格策略………45第四節(jié)促銷策略………………50結(jié)論………………56〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕參考文獻………………5７后記………………５8引言房地產(chǎn)中介行業(yè)指向進行房地產(chǎn)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃等經(jīng)濟活動的當(dāng)事人有償提供居間介紹、代理和行紀(jì)的營業(yè)性活動的各類企業(yè)。隨著我們國家改革開放和經(jīng)濟社會的發(fā)展，１９９9年我們國家實施了住房分配貨幣化，從根本上動搖并摧毀了住房福利制的根基——住房實物〔無償〕分配制度。與此同時,國家還采取擴大內(nèi)需，加快住宅建設(shè),拉動經(jīng)濟增長的重要戰(zhàn)略,并推出加快經(jīng)濟適用住房建設(shè)，建立和完善住房供應(yīng)體系,開放住房二級市場等重大政策措施。在各項政策的推動下，特別隨著我們國家居民生活水平的不斷提高，房改房全面放開上市交易，各個城市大規(guī)模城市建設(shè)、拆遷改造,住房市場不斷升溫,市場消化空置房的能力不斷增強。住房的市場化變革與發(fā)展離不開市場流通及服務(wù)于住房市場的房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)。住房市場新體制的日趨成熟為房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)帶來蓬勃發(fā)展的春天,但是，目前住房制度市場化變革的形勢與房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)的發(fā)展仍處于嚴重失衡的狀態(tài)。一方面,房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展面臨加入壁壘很低,市場運作不規(guī)范,顧客對中介公司產(chǎn)生信用危機，行業(yè)內(nèi)競爭者過度廣告價格戰(zhàn)等限制因素，致使競爭日趨激烈。特別是近幾年人們觀念的改變，國家大幅降低交易契稅和交易服務(wù)費，各大銀行簡化貸款按揭手續(xù)和門檻，城市化進程飛速發(fā)展，存量房市場交易總量每年以超過５0%的速度增長，越來越多的中介公司成立并加入競爭。另一方面,中國加入WTO后中國的服務(wù)市場成為全球競爭的大舞臺，諸多實力強勁的國際房地產(chǎn)中介服務(wù)企業(yè)開始或計劃登陸我們國家,他們憑借先進的科學(xué)技術(shù)、完善的服務(wù)體系、良好的資信和規(guī)模效益，將對國內(nèi)的房地產(chǎn)中介企業(yè)帶來巨大的沖擊。房地產(chǎn)中介行業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部結(jié)構(gòu)發(fā)生著巨大的變化。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕中廣置業(yè)集團是國內(nèi)一家大型房地產(chǎn)中介公司,目前主要從事二手房租售中介、新商品房代理等業(yè)務(wù)。該企業(yè)在成立之初就秉承先進的品牌服務(wù)理念,實行統(tǒng)一、規(guī)范的運作模式,經(jīng)過近三年的發(fā)展，已經(jīng)在南京市房地產(chǎn)中介行業(yè)中具備了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢,成為國內(nèi)知名品牌房地產(chǎn)中介代理機構(gòu)。但縱觀國內(nèi)外房地產(chǎn)業(yè)及中介服務(wù)業(yè)發(fā)展的歷程，中廣置業(yè)集團在江蘇省內(nèi)各城市及全國范圍尚處于探索和啟動階段，面臨著進一步擴大企業(yè)規(guī)模、完善服務(wù)系統(tǒng)、增強企業(yè)整體競爭力的問題。具體存在于工作中需要解決的問題就是如何形成較為系統(tǒng)的擴張復(fù)制模式？如何統(tǒng)籌綜效地進行區(qū)域市場的選擇和開拓?如何對顧客市場進行更進一步的細分？如何拓展產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍?如何與競爭對手有差別的展開組合營銷競爭？這就是中廣置業(yè)集團營銷策略研究的主要問題。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕住房市場的多元化、梯度化、集約化的趨勢,既為房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)帶來了機遇，又向其提出了更高的要求。所以確定論文的主題設(shè)定為“中廣置業(yè)集團營銷策略研究〞。希望通過這項研究，提出對本企業(yè)和其它類似中介企業(yè)有效的建議和參考,為我們國家規(guī)范、健康的房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)的發(fā)展提出一點借鑒?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕論文的研究方法主要是通過實證研究，第一是從全國社會政治經(jīng)濟環(huán)境、房地產(chǎn)中介市場環(huán)境及其發(fā)展趨勢出發(fā),分析中廣置業(yè)及不同競爭對手的優(yōu)劣勢，針對中廣置業(yè)自身的能力和資源,進行了中廣置業(yè)集團發(fā)展速度決策。第二從產(chǎn)品〔服務(wù)〕、價格、渠道、促銷等四個方面結(jié)合實際的企業(yè)情況,以及中介服務(wù)這一特殊的服務(wù)類產(chǎn)品的特性系統(tǒng)地進行分析。產(chǎn)品方面主要研究中廣置業(yè)集團產(chǎn)品領(lǐng)域拓展策略和產(chǎn)品延伸策略;價格則著重介紹各種價格策略的實施可能性;渠道方面在于如何進一步加強現(xiàn)有渠道的建設(shè)和渠道改進策略；促銷策略則在于如何選擇和充分組合各種促銷方式?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕

第一章房地產(chǎn)中介行業(yè)特征及外部環(huán)境分析房地產(chǎn)業(yè)是進行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)可分為房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分成房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。其中，又將房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)歸為房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕房地產(chǎn)咨詢是指為有關(guān)房地產(chǎn)活動的當(dāng)事人提供法律法規(guī)、政策、信息、技術(shù)等方面服務(wù)的經(jīng)營活動?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕房地產(chǎn)價格評估是指以房地產(chǎn)為對象，由專業(yè)估價人員,根據(jù)估價的目的，遵循估價原則，按照估價程序，選用適宜的估價方法,并在綜合分析影響價格因素的基礎(chǔ)上,對房地產(chǎn)在估價時點的客觀合理價格或者價值進行估算和判定的活動。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是指向進行房地產(chǎn)投資開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的當(dāng)事人提供房地產(chǎn)居間介紹、代理和經(jīng)紀(jì)的經(jīng)營活動?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕目前，絕大多數(shù)房地產(chǎn)中介公司服務(wù)活動是以經(jīng)紀(jì)活動為主。第一節(jié)房地產(chǎn)中介業(yè)的行業(yè)特征一、我們國家房地產(chǎn)中介行業(yè)產(chǎn)生及發(fā)展中國房地產(chǎn)中介行業(yè)的興起可以追溯的很早以前，早在元代就大量存在從事房屋買賣說合的中介被稱為“房牙〞?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕184０年鴉片戰(zhàn)爭之后,隨著通商口岸的設(shè)立以及租界的設(shè)立，許多外商紛紛在中國投資房地產(chǎn)，房地產(chǎn)中介隨之產(chǎn)生?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕解放初期,民間的房地產(chǎn)中介活動仍較為活躍。從20世紀(jì)50年代初開始,政府加強了對經(jīng)紀(jì)人的管理,采取了一系列如淘汰、取代、改造、利用以及懲辦投機等手段,整治了房地產(chǎn)中介行業(yè)。隨后直到１978年改革開放前,由于住房作為“福利品〞由國家分配，整個社會的房地產(chǎn)資源配置并不是通過市場交易，因此，在這一時期房地產(chǎn)中介活動基本消失了?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕1９78年后我們國家房地產(chǎn)中介業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段。1993年至19９7年為我們國家房地產(chǎn)中介代理業(yè)的起步階段。1９９3年國家宏觀調(diào)控使過熱的房地產(chǎn)二級市場陷入了尷尬的境地——積壓樓盤出現(xiàn)營銷難題，新項目面對買方市場銷售不暢,許多大城市的發(fā)展商開始尋求具有專業(yè)知識的營銷人員的支持；同時這一階段新購商品房也有自發(fā)的上市交易，房地產(chǎn)中介代理市場按需啟動和發(fā)展起來。1998年至199９年為我們國家發(fā)達城市房地產(chǎn)中介代理業(yè)全面發(fā)展階段，新購商品房置換量不斷增長;房改房開始上市交易,這一階段中介代理公司在本地市場逐步走向成熟。隨著2000年我們國家策二輪房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展開始,房改房上市交易數(shù)量劇增發(fā)達城市房地產(chǎn)中介代理公司不僅在本地二、三級市場占據(jù)主導(dǎo)地位,同時向其它城市克隆自己的營銷模式,促進了各地房地產(chǎn)中介代理業(yè)的健康發(fā)展?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕二、房地產(chǎn)中介行業(yè)的行業(yè)特征1、房地產(chǎn)中介行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)具有的特征:市場營銷學(xué)者已把服務(wù)作為一種產(chǎn)品為基礎(chǔ)來進行研究。但是,服務(wù)是可被獨立識別的不可感悟活動，為消費者提供滿足，與有形的產(chǎn)品又有所不同。房地產(chǎn)中介服務(wù)同樣也具備服務(wù)的幾個主要特征：〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕=1\*GＢ3①不可感悟性，這使企業(yè)無法根據(jù)產(chǎn)品看得見、摸得著的實體特征推廣產(chǎn)品;〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕=2＼＊GB3②異質(zhì)性,亦即服務(wù)構(gòu)成成分及其質(zhì)量經(jīng)常變化,這主要取決于服務(wù)人員在服務(wù)生產(chǎn)過程中的作用?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕＝3\*GB3③不可分離性。服務(wù)本身并不是一個具體的物品,而是一系列的活動或者過程。從而服務(wù)人員提供服務(wù)于顧客之時也正是顧客消費服務(wù)之時，即服務(wù)的生產(chǎn)和消費過程同時進行?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕=4\*GB3④信息服務(wù)的特征。中介服務(wù)是一種信息服務(wù)，其能力體現(xiàn)在企業(yè)開發(fā)信息的能力，處理、利用信息的能力。主要是兩類信息-客戶信息和房源信息。因而中介公司應(yīng)盡可能地開發(fā)或吸引準(zhǔn)顧客〔房東和客戶〕來咨詢登記,得到最多的信息,然后按其業(yè)務(wù)區(qū)域范圍的劃分,各業(yè)務(wù)單位、經(jīng)紀(jì)人從客戶〔或房源一端〕出發(fā)，查找并選擇〔配對〕合適的房源〔或客戶〕，進行牽橋引線,價格撮合,最終引導(dǎo)他們達成交易?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕＝５\*GB3⑤銷售服務(wù)的特征。房地產(chǎn)中介服務(wù)是典型的銷售型服務(wù)，銷售額取決于各銷售人員、各銷售單位。銷售人員的態(tài)度、知識、技能乃至形象將對成交產(chǎn)生很大影響?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕以上這些特征使房地產(chǎn)中介企業(yè)的營銷區(qū)別于生產(chǎn)型企業(yè)的營銷。2、中介特性的其它特征房地產(chǎn)中介企業(yè)作為實施中介行為的主體，除具有一般活動特征以外，還具有表現(xiàn)中介特性其它特征，主要有六點：〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕=1\*ＧB3①開放性與適應(yīng)性開放性是指中介活動具有足夠的自由度,而且往往走在時代發(fā)展的前沿，具有開拓性,敢于走前人沒有走過的路。開放性與中介公司的業(yè)務(wù)范圍有明顯的邏輯聯(lián)系。作為中介公司，只有不斷的開拓自己的活動區(qū)域和業(yè)務(wù)范圍，走在時代的前沿，才有出路。開放性是中介公司最明顯的特征。適應(yīng)性是中介公司的活動具有適應(yīng)各種環(huán)境和需要的特點。中介公司主要從事著房地產(chǎn)租售這種十分復(fù)雜的社會工作。而房地產(chǎn)租售工作又有其獨特的特點,從而有形無形地制約著從事房地產(chǎn)租售工作的一切房地產(chǎn)中介企業(yè)?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕＝2\*GB3②跳躍性和穩(wěn)定性跳躍性是指中介公司經(jīng)營活動具有極大的不安定性的特征。從中介公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域來看，不少中介公司的業(yè)務(wù)活動兼跨幾個領(lǐng)域，例如房地產(chǎn)中介公司可能也從事職介等。而且其活動區(qū)域更能體現(xiàn)其跳躍性。穩(wěn)定性是指中介活動在一定程度上又具有相對的穩(wěn)定性?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕＝3\*GB3③長期性和短期性長期性是指中介活動具有從長期利益考慮的特征,在業(yè)務(wù)活動的開展中必須更多的是注重今后業(yè)務(wù)的來源和開展的有利性。短期性是指中介活動具有短期化的特征。中介公司在經(jīng)營活動中往往把注意力和目標(biāo)放在眼前利益的獲取方面，這一特征在目前決大多數(shù)不規(guī)范的中介公司都有體現(xiàn)?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕＝4\*GＢ3④競爭性和壟斷性競爭性是指中介活動具有強烈的競爭特征。競爭性體現(xiàn)在三個方面：＝1\*GB2⑴同行業(yè)之間的競爭和同一個企業(yè)內(nèi)部競爭；＝2\＊ＧB2⑵跨行業(yè)之間的競爭；=３\*ＧＢ２⑶中介公司與私下成交者之間的競爭。壟斷性主要表現(xiàn)在:=１\*GＢ2⑴區(qū)域壟斷，不同的中介公司都可能形成自己的“勢力范圍〞；＝2\*GＢ2⑵細分業(yè)務(wù)壟斷,不同的細分中介業(yè)務(wù)往往為少數(shù)中介公司共同占有。＝3\*GB2⑶客戶壟斷,即某些中介公司擁有固定的客戶?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕＝5\*ＧＢ3⑤專業(yè)性很強房地產(chǎn)作為不動產(chǎn),是一種特殊的商品，其交易是產(chǎn)權(quán)交易，不僅有一套嚴格而復(fù)雜規(guī)程,牽涉眾多的法律法規(guī)，而且還需要具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識。房地產(chǎn)中介必須具備房產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識、相關(guān)的法律知識、金融知識、政策意識等。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕=6\*GB３⑥區(qū)域性房地產(chǎn)商品的固定性決定了房地產(chǎn)中介行業(yè)的區(qū)域性。同時，房地產(chǎn)政策的地方性，即在國家總的經(jīng)濟政策以及房地產(chǎn)政策的指導(dǎo)下，不同省份、不同城市都制定有不同的地方政策,這就是房地產(chǎn)交易、房地產(chǎn)中介活動的具體管理辦法和規(guī)則,也決定了房地產(chǎn)中介活動的區(qū)域性?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕三、我們國家房地產(chǎn)中介業(yè)存在問題1、生存環(huán)境艱難由于房地產(chǎn)中介機構(gòu)一般不需要較多的資金投入,加上目前房地產(chǎn)中介機構(gòu)的資質(zhì)認證制度還不夠嚴格，管理也較為松散，房地產(chǎn)中介業(yè)的進入門檻很低。有的中介公司為招徠業(yè)務(wù),降低收費標(biāo)準(zhǔn)，有時為了滿足委托方的要求隨意操作,嚴重違反了客觀、公正、公平原則。甚至有少數(shù)中介不顧職業(yè)道德,過多地把注意力放在盈利上，通過各種手段欺詐顧客,嚴重損壞顧客利益,造成很壞的社會影響。這導(dǎo)致了房地產(chǎn)中介企業(yè)數(shù)量過多、過雜,行業(yè)信譽差、利潤低、競爭激烈的局面?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2、經(jīng)營管理能力有限由于我們國家房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)尚處于起步階段,和發(fā)達國家相比，中介服務(wù)在管理上還有很大差距。目前我們國家大部分中介機構(gòu)都未形成規(guī)模，缺乏強有力的經(jīng)營品牌。在信息咨詢方面，大多數(shù)中介仍是依靠比較原始的手段進行信息收集、市場分析等經(jīng)營活動，不少機構(gòu)信息來源較單一,對信息收集的廣度和深度顯得不夠，導(dǎo)致零散信息多,重復(fù)信息多,甚至還有一些錯誤信息，因此對房地產(chǎn)商品的供求雙方都缺乏一定的導(dǎo)向作用。在業(yè)務(wù)上,大多數(shù)中介公司僅僅是簡單的二手房租售代理，不少中介由于缺少對開發(fā)商的資質(zhì)審查,缺少對要代理物業(yè)的資質(zhì)評定和綜合評價，因此在樓盤代理方面或多或少地帶有一些盲目性?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕3、專業(yè)素質(zhì)提高緩慢,無法滿足市場的進一步需求在房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展初期，受行業(yè)低投入高回報的利益驅(qū)使，許多經(jīng)營策劃人員和銷售人員屬半路出家，常常是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，憑借經(jīng)驗積累的優(yōu)勢,專業(yè)性系統(tǒng)知識不足,專業(yè)理論創(chuàng)新較少。由于缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人員,因此對信息的匯集分析、綜合利用尤顯不足，更不能向多層次、多渠道、多形式的現(xiàn)代化房地產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)發(fā)展。而隨著顧客的逐漸成熟，對中介公司的專業(yè)能力要求也越來越高,而我們國家中介機構(gòu)的專業(yè)素質(zhì)提高緩慢，尤其對開發(fā)商提出的專業(yè)性問題的處理常常令發(fā)展商不甚滿意，中介代理商專業(yè)優(yōu)勢邊際效用已經(jīng)呈現(xiàn)遞減趨勢，無法進一步滿足中小開發(fā)商的市場需求。同時，我們國家現(xiàn)階段的中介代理商相對于大型開發(fā)商不具有信息優(yōu)勢和專業(yè)優(yōu)勢,面對它們的需求,中介商也只能心有余而力不足?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕四、國外房地產(chǎn)中介業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及特點1、發(fā)展歷史悠久,中介事業(yè)發(fā)達國外的房地產(chǎn)中介已經(jīng)歷了近百年的發(fā)展歷史,不論買賣存量房還是增量房幾乎都是通過中介進行交易，所有買房信息都通過經(jīng)紀(jì)人協(xié)會傳送。如果開發(fā)商自身不是經(jīng)紀(jì)人,還要委托經(jīng)紀(jì)人中介機構(gòu)來辦理,而自己專心致志進行房地產(chǎn)開發(fā)生產(chǎn)。對于房地產(chǎn)預(yù)售，則必須通過經(jīng)紀(jì)人辦理,買房客戶只付不超過房價1%的定金,房子建好后，如果買方不滿意，可以退房。以美國為例，房地產(chǎn)交易有８5%是通過中介服務(wù)交易而成,原因主要是美國有一套獨具特色的房地產(chǎn)中介管理制度和運作手段?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2、法規(guī)健全如美國自１91７年就相繼頒布了(州執(zhí)照法）、(一般代理法規(guī)）、(契約法規(guī)）、(專業(yè)理論法則)，其中房地產(chǎn)（執(zhí)業(yè)法)最嚴,作用最大。美國的房地產(chǎn)執(zhí)照法規(guī)定了經(jīng)紀(jì)人取得執(zhí)照的條件、資格、標(biāo)準(zhǔn)等，并由州房地產(chǎn)委員會作為執(zhí)行該法的機構(gòu),核發(fā)、拒發(fā)、扣留、吊銷執(zhí)照,出現(xiàn)糾紛視情節(jié)可進行訴訟。這些法規(guī)是美國房地產(chǎn)中介業(yè)長期健康發(fā)展的基礎(chǔ),是規(guī)范中介行為、保護各方權(quán)益的保證?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕3、行業(yè)個人資格準(zhǔn)入嚴格，機構(gòu)準(zhǔn)入市場化美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制度規(guī)定了兩類資歷不同的專業(yè)人員,一類是銷售員，另一類是經(jīng)紀(jì)人,他們必須通過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照考試，方可取得執(zhí)照開業(yè)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人取得執(zhí)照的條件是:〔１〕銷售員:年滿18歲的自然人，修完（房地產(chǎn)原理）,考試合格后,在會計、商業(yè)、公證、專業(yè)法律、產(chǎn)業(yè)管理、房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)貸款、辦公室行政管理、房地產(chǎn)實務(wù)等１0門課中任選6門,1８個月內(nèi)學(xué)完，并達到２門合格者，才能取得銷售員執(zhí)照。〔2〕房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：年滿18歲的自然人或法人,大學(xué)學(xué)歷，2年實務(wù)，修完房地產(chǎn)實務(wù)，法律規(guī)章、財務(wù)、估價、會計共5門必修課，并在商業(yè)、法律、管理、公證等課程中再選３門，通過考試。一般能通過考試的人大約只有20%。為保證房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)水準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量,每年還要參加考試，接受再教育。執(zhí)照每4年須申請重新?lián)Q發(fā),要求申請者同時應(yīng)提出證據(jù)證明執(zhí)照持有人業(yè)已完成45小時有關(guān)不動產(chǎn)的最新教育原理課程、討論或會議?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕美國房地產(chǎn)估價員的專業(yè)資格也有資歷不同的兩種,一是高級住宅估價師,一是估價學(xué)會會員，后者較前者資質(zhì)深。此外,日本、芬蘭、比利時等其他各國和中國臺灣、香港都有相應(yīng)個人資格準(zhǔn)入制度。如日本具有估價資格的是不動產(chǎn)鑒定師,英國為英國皇家特許測量師，中國香港為產(chǎn)業(yè)測量師，德國為地產(chǎn)估價員。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕中介機構(gòu)組織形式通常是事務(wù)所合伙制,自由進入市場，自己創(chuàng)造質(zhì)量、信譽和品牌,誰占領(lǐng)市場誰生存,優(yōu)勝劣汰?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕4、中介企業(yè)發(fā)展注重連鎖經(jīng)營和品牌效應(yīng)美國“威茨特〞經(jīng)紀(jì)人組織有６000人，有自己專門發(fā)行的房地產(chǎn)廣告信息，組成了跨州的聯(lián)銷店。中國香港的“仲量行〞在全球２7個國家設(shè)有6９個辦事處,員工近4０00人。為了加強實力，著名中介公司香港梁振英測量師行、戴玉祥產(chǎn)業(yè)咨詢公司、英國上市物業(yè)顧問公司DＴZ聯(lián)合成立戴德量行,進行房地產(chǎn)服務(wù)的跨國經(jīng)營。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕日本、中國臺灣的房地產(chǎn)中介的組織方式都不是獨立經(jīng)營，主要３種形式是；直營連鎖經(jīng)營、加盟連鎖經(jīng)營和加盟直營混合式。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕５、充分采集信息資源,利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)源于美國的ＭLS——“多重上市服務(wù)〞系統(tǒng)風(fēng)行于歐美國家，而美國各大州之間都成立有MＬS協(xié)會。它是一種互聯(lián)網(wǎng)上的房源數(shù)據(jù)庫解決方案，提供經(jīng)紀(jì)人專業(yè)管理運營工具及社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò),含義是房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)房屋銷售及行銷的信息共享。在幾個國家或一個國家不同區(qū)域的房產(chǎn)中介可利用MLＳ這樣一套專業(yè)軟件以及Wｅb形式進行房屋銷售與房源信息的交流，并通過互聯(lián)網(wǎng)直接管理MLS系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕6、結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r,區(qū)域特點明顯香港的房地產(chǎn)中介業(yè)起步較早。由于土地資源的極度稀缺,房地產(chǎn)市場在多數(shù)情況下呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，地產(chǎn)開發(fā)商一般不需要中介商參與項目的前期工作，只是在銷售過程中才會雇用房產(chǎn)中介商。而且，一個項目銷售往往會有數(shù)家中介企業(yè)共同執(zhí)行，中介被看作是一種單純的雇傭銷售行業(yè)。中介企業(yè)的業(yè)務(wù)主要是二級市場的銷售人員的組織以及三級市場的中介代理業(yè)務(wù)。而與之形成鮮明對比的是臺灣。臺灣的房地產(chǎn)中介市場也已經(jīng)較為成熟。名列前三位的中介公司占據(jù)７0％以上的代理份額,并形成了固定的商業(yè)模式和作業(yè)流程。中介企業(yè)對項目的參與程度很深,業(yè)務(wù)主要集中于二級市場,且一般采用“全程參與〞和“獨家代理〞模式。除了傳統(tǒng)意義上的“代銷〞外,還開展包銷包租型企劃、顧問型企劃等多種業(yè)務(wù)形式,使之與發(fā)展上形成了一套利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的運行機制?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕第二節(jié)房地產(chǎn)中介市場需求特征分析一、房屋交易委托中介的需求的產(chǎn)生1、房地產(chǎn)交易的基礎(chǔ)需求的產(chǎn)生：按照房屋的用途分類，房地產(chǎn)主要分為住宅、廠房、商業(yè)用房、森林農(nóng)田等類。房地產(chǎn)交易數(shù)量最大是住宅。住宅是人們?nèi)粘Ｉ畋仨毜臈碇亍⑿蓍e娛樂場所。隨著城市家庭人口的增加,成員結(jié)構(gòu)的變化，經(jīng)濟條件的改善，工作地點的變動、城市建設(shè)導(dǎo)致拆遷安置、教育文化心理因素的影響、投資理財?shù)男枰?，人們需要調(diào)整自己的住房,這就是住宅交易需求的產(chǎn)生；而作為經(jīng)濟單位的企業(yè)或個人,因為生產(chǎn)經(jīng)營活動而需要一個地方新建、遷建或改建生產(chǎn)用房或倉庫；或者以最優(yōu)的價格投資購買〔出售〕或承租〔出租〕一處最優(yōu)的店面或?qū)懽謽?于是產(chǎn)生了廠房、商業(yè)用房交易的需求。以上這些需求是房地產(chǎn)交易的基礎(chǔ)需求,為房地產(chǎn)中介的存在，產(chǎn)生了可能性,也為中介公司的經(jīng)營活動提供了廣闊的空間和容量?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2、房屋交易委托中介的原因：二手房消費者〔承租人、出租人、購房者、售房者〕要滿足房屋交易的需求，可以有以下三種方式，每種方式都有其特點:〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕＝１\*GB3①自己直接找：需求方通過自己的社會渠道，如親朋好友等將需求信息發(fā)布出去,尋找供給方,自行進行看房、談判、簽訂合同。如達成交易,無須花費。特點是信息量很少，成交的可能性小,需要交易雙方自行處理交易程序及各種問題和糾紛?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕=２\*GB3②借助廣告媒體或其它公共平臺：需求方通過廣告等媒體發(fā)布需求信息，收到回饋信息后處理信息，也需進行看房、談判、簽訂合同等程序。無論達成交易與否，需要支付廣告費用〔如通過網(wǎng)絡(luò)或某些公共平臺，則無須支付費用〕。特點是有一定的信息量，成交的可能性稍好,但仍需交易雙方自行處理交易程序及各種問題和糾紛?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕=3\*GB3③借助中介公司:需求方到中介公司處咨詢登記,簽訂委托合約，中介公司進行配對,負責(zé)安排并陪同看房、談判、簽訂合同、售后服務(wù)，達成交易后至少有一方需要支付中介公司傭金。特點是這種方式信息量大，由中介方協(xié)助達成交易，中介方代為辦理交易程序，協(xié)助解決各種問題和糾紛。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕二手房交易找中介只是二手房消費者滿足交易需要的手段之一,由于中介公司是專業(yè)化運作，信息量大，并且具有很強的配對、談判條款撮合、完成服務(wù)交易和相關(guān)房屋金融業(yè)務(wù)各種程序的專業(yè)技能，成功率高，節(jié)省了消費者大量的時間精力，因而二手房交易找中介是比較好的手段?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕對于房地產(chǎn)開發(fā)商，出于社會專業(yè)化分工的需要、開發(fā)的樓盤滯銷或為了獲取最大的利潤,尋找房產(chǎn)中介代理的需求也在不斷增長?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕二、二手房消費者找中介的心理活動和行為特征對于二手房消費者，如果交易選擇了找中介的方式,以下就消費者尋找選擇〔認知〕中介公司的方式、選擇中介公司考慮主要因素進行分析?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕１、二手房消費者認知到某中介常用的方式:=1＼*GＢ3①門店的方式：如果該二手房消費者或其主要社會關(guān)系的日常工作、生活的活動范圍內(nèi)恰好有中介公司的門店〔或其它營業(yè)場所〕,那么該消費者會直接或間接認知到這家中介公司；〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕＝2\*GB3②媒體的方式：該消費者接觸的媒體如報紙、雜志、電視、戶外廣告等有某中介公司的資訊,那么該消費者會認知到這家中介公司;〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕=３\*GB3③網(wǎng)絡(luò)的方式:如果某中介公司建設(shè)有企業(yè)網(wǎng)站，在網(wǎng)站進行宣傳并可以業(yè)務(wù)操作，該消費者通過網(wǎng)絡(luò)可以很方便的認知到這家中介公司;〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕=4\*GB3④品牌的方式：如果某中介公司在當(dāng)?shù)啬酥寥珖哂幸欢ǖ钠放朴绊懥?那么該消費者會有多種渠道了解認知到這家中介公司?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2、二手房消費者選擇中介公司考慮主要因素:=１\＊GB3①便利性：房屋交易相對于交易雙方而言是人生大事，房屋作為一種特殊的商品,在品質(zhì)上具有異質(zhì)性〔即使同一地段的房屋，由于樓層、朝向不同等不同,房屋也不能具有同樣的品質(zhì)〕,牽涉到幾十個因素，登記和操作非常復(fù)雜,消費者選擇中介公司便利性是其考慮的主要因素,包括委托中介的便利性，操作程序的便利性。如果中介公司的門店建設(shè)能科學(xué)的完全覆蓋城區(qū),網(wǎng)站建設(shè)健全,業(yè)務(wù)操作程序簡化高效,這就為消費者創(chuàng)造了很大的便利性;〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕=2\*GＢ3②成交的可能性:消費者委托中介公司其本質(zhì)原因是要能滿足其房屋交易的需求,因而中介公司交易成功率的高低也是消費者考慮的重要因素,這些因素包括中介公司信息量的多少，業(yè)務(wù)人員的配對水平，談判能力的高低,業(yè)務(wù)量的大小等；〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕＝3\*GB3③交易安全性以及中介公司信譽：二手房交易行為具有復(fù)雜性，它牽涉到權(quán)屬的變更、有關(guān)的政策法規(guī)、城市規(guī)劃、交易程序和交易手續(xù)等一系列的問題,消費者很容易掉進人為的或非人為的陷阱，蒙受巨大的經(jīng)濟損失，這導(dǎo)致交易雙方普遍存在信用危機。這種信用危機還存在交易雙方與中間方中介公司之間。因而交易安全性成為消費者考慮的重要因素之一。這項因素包含：中介公司的信譽如何，運作是否規(guī)范,經(jīng)營誠信與否,操作程序安全性的設(shè)計規(guī)劃水平如何，服務(wù)水平的高低等?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕其它，消費者還考慮個人因素、社會因素、文化因素、心理因素等。3、消費者在房屋交易過程行為的復(fù)雜性：由于房屋交易程序的復(fù)雜性和金額巨大,消費者在房屋交易過程中行為呈現(xiàn)復(fù)雜性:〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕=1\*GB3①二手房消費者在滿足房屋交易的需求方式的選擇上,呈現(xiàn)出復(fù)雜性?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕既存在自己直接找、借助廣告媒體或其它公共平臺、借助中介公司這三種單一方式，也存在這三種方式的任意組合方式,甚至還存在過渡方式。例如自己達成交易后出于安全性或省事省力因素的考慮，再委托中介公司辦理手續(xù)等等?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕＝2\*ＧＢ３②委托中介考慮因素和行為的復(fù)雜性:由于消費者個性、教育背景、消費習(xí)慣等不同，委托中介時考慮因素側(cè)重點不同，因而其委托中介行為呈現(xiàn)出復(fù)雜性，選擇中介既可能出于便利性、成交率、安全性的考慮,也可能這三種因素和其它個人、社會、文化、心理因素的綜合，在行為上一個消費者最終既可以委托一家中介,也可以委托多家中介?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕三、客戶委托品牌中介的原因1、信息方面：這里品牌中介除了充當(dāng)了一種房屋信息的提供角色，而且因為品牌中介規(guī)模大,店面數(shù)量多，因而信息資源豐富，客戶可選擇的機會比較多，討價還價的能力比較強，同時成交的可能性比較大;〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2、安全交易方面二手房買賣牽涉的金額很大，動輒十多萬至幾十萬元,買賣雙方兩個陌生人擔(dān)心的自然是安全問題;客戶擔(dān)心付出了房款拿不到真正的產(chǎn)權(quán)，而房東害怕交易過戶以后得不到售房款。品牌中介的企業(yè)宗旨或者基本承諾安全交易，對業(yè)務(wù)操作流程和前款交割的安全性做了規(guī)劃和設(shè)計,如果其代理的交易因中介方的原因發(fā)生后果,那么則由中介公司全額賠付?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕３、專業(yè)服務(wù)能力及全程跟蹤品牌中介公司的擁有數(shù)量很多的專業(yè)經(jīng)紀(jì)人,這些經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識非常豐富，業(yè)務(wù)操作水平和能力高超，突出表現(xiàn)在配對、談判、協(xié)調(diào)等方面,這樣能實實在在地為業(yè)主和客戶全程跟蹤服務(wù),促成交易、代辦按揭、房產(chǎn)證等手續(xù),協(xié)助物業(yè)交驗，處理客戶糾紛?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕4、收費規(guī)范，價格透明品牌中介與小中介的差別在于品牌中介嚴格按政府規(guī)定及委托合同約定收取中介服務(wù)費,不成交不收取中介服務(wù)費。實行的是陽光操作,明碼標(biāo)價，明明白白賺取其傭金,絕對不存在價格欺詐行為，不賺差價，沒有陷阱和黑幕，但輕易也不打折,出讓自己的利益。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕第三節(jié)外部環(huán)境分析一、政策環(huán)境房地產(chǎn)中介業(yè)的發(fā)展與房地產(chǎn)市場的繁榮是相輔相成的。隨著中國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，特別是住房福利體制的終結(jié)、貨幣化分房制度的實施和房地產(chǎn)土地使用制度改革，我們國家住宅建設(shè)進入了快速、健康的發(fā)展軌跡，住房二、三級市場已逐漸浮出水面，并日趨活躍?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕為保持國民經(jīng)濟一定的發(fā)展速度,中央仍將繼續(xù)實施適度擴張的財政政策和貨幣政策,進一步刺激內(nèi)需來拉動房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，可帶動建材、冶金、化工、輕工等數(shù)十個行業(yè)的發(fā)展，提供大量的就業(yè)機會,所以,房地產(chǎn)業(yè)將會成為拉動內(nèi)需的主要動力。而房地產(chǎn)市場的繁榮和發(fā)展，關(guān)鍵是要推行鼓勵住房消費的各項政策，讓更多的市民成為房地產(chǎn)的消費群體。南京市20０2年5月1日出臺了（進一步搞活房地產(chǎn)市場的若干意見)，提出全面放開搞活住房二級市場，住房消費實行多項稅費優(yōu)惠政策，主要包括放開對非成套公有住房出售的限制；放開對房改房上市交易各項限制;放開公有住房使用權(quán)有償轉(zhuǎn)讓限制;放開外地人員購買存量房限制，實行購房落戶政策,具體稅費優(yōu)惠政策有房改房上市免收土地出讓金;個人購房契稅由原來的２%實行由財政補貼1.２５%，個人只交0.７5%；鼓勵“賣小買大〞的梯級住房消費，只收超額部分契稅以及個人購房免交個人所得稅等。０３年一季度，市財政局對(進一步搞活房地產(chǎn)市場的若干意見）有關(guān)契稅政策的實施細則做出修改，其中規(guī)定個人出售已購公有住房，前一年或后兩年內(nèi)購買普通住房,購房款高于售房款的，只對購房款與售房款的差額按規(guī)定繳納契稅。這一規(guī)定旨在鼓勵住房消費,并促進居民“賣舊買新,賣小買大〞梯級消費的最終形成。按照“20０3－2007年南京市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)與任務(wù)〞的要求,南京未來房地產(chǎn)業(yè)在全市經(jīng)濟中的地位由現(xiàn)在的“重要產(chǎn)業(yè)〞發(fā)展成為“支柱產(chǎn)業(yè)〞，從現(xiàn)在起到2007年，全市房地產(chǎn)業(yè)保持每年１8%增幅，年增加值將突破南京市房管局為規(guī)范市場秩序，優(yōu)化房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，營造誠信房地產(chǎn)消費環(huán)境，促進房地產(chǎn)市場健康發(fā)展，在整頓和規(guī)范房地產(chǎn)市場秩序方面，重點改進以下三個方面：一是加強合同管理,依法查處合同欺詐行為,防止“炒房〞、“倒買倒賣〞房屋；二是清理、整頓房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu),查處未取得資質(zhì)證書、未履行備案手續(xù)、超范圍從事中介業(yè)務(wù)以及中介行為不規(guī)范的房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu),淘汰一批違法違規(guī)操作、信譽差的房地產(chǎn)中介服務(wù)人員和機構(gòu)；三是建立網(wǎng)上公示制度,促進誠信制度的建立。充分利用網(wǎng)絡(luò)信息手段,將各類房地產(chǎn)企業(yè)和中介服務(wù)機構(gòu)及相關(guān)人員的基本情況,經(jīng)營業(yè)績,經(jīng)營中違規(guī)、違法劣跡以及受到的處罰等記入企業(yè)和個人的信用檔案,向社會公示,接受社會監(jiān)督；此外,中國建設(shè)部（城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定)及其修正、省物價局、省建委(關(guān)于加強房地產(chǎn)中介服務(wù)收費管理的通知）、市房管局（南京市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定）、人事部、建設(shè)部(房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格制度暫行規(guī)定)和（房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試實施辦法）、(江蘇省房地產(chǎn)中介服務(wù)收費管理辦法)及南京市房地產(chǎn)市場處實行中介機構(gòu)代辦交易登記刷卡制度等一系列法律法規(guī)辦法的施行，為進一步規(guī)范房地產(chǎn)中介服務(wù)收費行為,促進房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)的健康發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕但也應(yīng)當(dāng)看到，房地產(chǎn)中介業(yè)在我們國家屬于新興行業(yè),尚未有嚴密的法律法規(guī)規(guī)范管理，市場活動和行業(yè)管理均缺乏統(tǒng)一、權(quán)威的法律依據(jù),雖然可參照相關(guān)法律法規(guī)，但操作性較差，無法真正起到指導(dǎo)和監(jiān)督市場行為的作用。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕隨著有關(guān)房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)的法律、法規(guī)不斷完善,中介服務(wù)體系將逐步得到規(guī)范。完善和深化房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格認證和中介機構(gòu)資質(zhì)管理制度,通過實行經(jīng)紀(jì)人和中介機構(gòu)資質(zhì)管理制度、實行經(jīng)紀(jì)人和中介機構(gòu)分等定級制度，一批信譽好、群眾信得過的中介服務(wù)組織機構(gòu)和素質(zhì)高的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)隊伍必將脫穎而出，使房地產(chǎn)中介服務(wù)企業(yè)向規(guī)范化發(fā)展?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕近幾年這一系列的利好政策是二手房大幅升溫的重要條件，激活了二手房市場，帶動了二手房交易量的大量增加?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕二、經(jīng)濟環(huán)境1、經(jīng)濟環(huán)境分析03年上半年中國完成國內(nèi)生產(chǎn)總值50053億元,按可比價格計劃,與去年同期相比增長8.2%。專家預(yù)測中國經(jīng)濟已經(jīng)進入新一輪增長周期。上海仍然是中國經(jīng)濟增長的龍頭，長三角區(qū)域經(jīng)濟更趨一體化，江浙政府大力推動接軌上海經(jīng)濟,區(qū)域合作將有利于南京經(jīng)濟的快速發(fā)展。以上海為核心的三小時都市圈的構(gòu)想和進一步的實施，將有力帶動南京房地產(chǎn)的快速發(fā)展。南京是中國重要的綜合性工業(yè)生產(chǎn)基地,已處于工業(yè)化中期發(fā)展階段，形成了重化工工業(yè)為主體的鮮明特色,是全國重要經(jīng)濟城市之一。電子、化工的生產(chǎn)能力在國內(nèi)城市中居第二位，汽車制造規(guī)模居第三位。也是華東地區(qū)僅次于上海的區(qū)域性大商鋪,市場發(fā)達,商貿(mào)流通活躍,社會商品零售總額位居全國城市十強之列.南京是全國四大科研教育中心城市之一,是全國重要的高教、科研基地，擁有一批國內(nèi)一流的高校和科研機構(gòu)。曾被國家9個部委列為中國投資硬環(huán)境40佳城市之一。先后被評為國家級“園林城市〞、“中國優(yōu)秀旅游城市〞、“全國科教興市先進城市〞。南京市平均每戶家庭人口2．９人,平均每人每月實際收入７４0元,支出61０元。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕表1南京市９5－2０02年經(jīng)濟指標(biāo)年份〔億元〕人均〔元〕城鎮(zhèn)居民人均可支配收入〔元〕固定資產(chǎn)投資〔億元〕財政收入〔億元〕居民存款〔億元〕9５5７６．4610８8７49９6233.8665.2９6６70．61125８0560３317.9578.8９７７5５.05１４0５７64973５1.6696.7９88２5.1３1５26470183７6.6108.2９9899.4216５227694373.0128.5２0００1021.3１8546８2３3412．2１64.6２0０111５0.３２0５97884８464.9１２04．7６２00212９522９０8９１57602．9２６4.９2908.６1可以看到南京每年、人均、城鎮(zhèn)居民人均可支配收入〔元〕逐年快速增長,帶給南京市民極大的經(jīng)濟安全感，消費者信心高漲。因而對房地產(chǎn)市場有很大的促進作用?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2、房地產(chǎn)市場分析在宏觀經(jīng)濟快速增長的大背景下,國內(nèi)房地產(chǎn)市場日趨活躍，03年1－8月份全國房地產(chǎn)開發(fā)情況如下:〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕表22003年1-8月全國房地產(chǎn)開發(fā)投資情況實際完成比去年同比重〔以投資總額為１00〕主要指標(biāo)〔億元〕期增長自年初±％自年初去年累計累計同期－－----------－－-------------－-－－－－---－-－-－－--------－---－--－------〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕投資完成額５566．４８3３．１1０0.０100.0〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕其中:國有單位投資８19．491．2１4.7１9.4〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕商品房建設(shè)投資4０00.1１28.４71.974.6〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕土地開發(fā)投資３33.９039.３６.05．7〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕按工程用途分:住宅3８1４.２728.2６8．57１.2〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕其中：經(jīng)濟適用房3３2．361３.86.0７.0〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕辦公樓２67.474２.9４.84.5〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕商業(yè)營業(yè)用房６６6.２4４5．712．0１0.９〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕其它818.５0４5．７1４.７13.4〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕表３２0０3年１-８月全國房地產(chǎn)開發(fā)面積、銷售情況主要指標(biāo)實際完成比去年同期增減〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕自年初去年絕對數(shù)±%累計同期------------－-－-－-－---－---------－---------－---－----－－－－-－---－----－－－---－---〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕一、土地開發(fā)與購置情況1、本年購置土地面積〔萬平方米〕2０191．5８1３7１７.６56473．9347.2〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2、完成開發(fā)土地面積〔萬平方米〕98２8.6769２4．７８２903．894１.９〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕二、商品房建筑、銷售面積1、施工面積〔萬平方米〕８8２96.５76913２.091916４.４8２7.７〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕其中：新開工面積324７2.5924757．３77715．２2３1.2〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2、竣工面積〔萬平方米〕124３9．９8９369.1830７0．8０3２.8〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕3、銷售建筑面積〔萬平方米〕126２8.７093５7.５７3271.1335．0〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕三、商品房竣工價值〔億元〕１75６.８６120６.86550.0045.6〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕四、商品房銷售額〔億元〕3058.１4２16７.2２89０.９241.1〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕其中：銷售給個人2809．191９5７．31851.88４3.5〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕03年1-8月份,江蘇省住宅投資額為３33.15億人民幣，竣工價值７９．1８億人民幣,銷售額1９4.48億人民幣,其中銷售給個人的有192.26億人民幣；土地開發(fā)投資46.04億人民幣，土地購置費１2０.8０億人民幣,本年購置土地面積1573.0４萬平方米，完成開發(fā)土地面積７3５.83萬平方米?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕南京房地產(chǎn)市場長期保持持續(xù)上升的發(fā)展勢頭，房地產(chǎn)投資繼續(xù)增長,土地出讓價格穩(wěn)步提升，開發(fā)商行為更趨規(guī)范，消費者購房更趨理性,市場的供求結(jié)構(gòu)漸趨合理，銷售面積繼續(xù)保持增長?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕以０３年一季度為例，全市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資30．０5億元,同比增長79%;施工面積77０.5９萬平方米，比去年同期的61９.9３萬平方米增長24.3%,其中,住宅６1１.25萬平方米，較去年同期的4５0.57萬平方米增長3５.7％；新開工面積17４.29萬平方米，其中,住宅15３．58萬平方米，占新開工總面積的8８%；竣工面積４７.94萬平方米，其中，住宅４5.2４萬平方米,比去年同期的１0.7３萬平方米大幅增長321.6％。商品房空置面積63.13萬平方米，比去年同期80萬平方米下降２１.1％，其中住宅空置4６.４萬平方米,總體來看，一季度房地產(chǎn)開發(fā)仍然保持了較高的增長速度。房地產(chǎn)交易仍然保持快速增長,交易件數(shù)１50０0件，同比增長５3.9％，交易面積135．5萬平方米,比去年同期增長52.３％，交易額36.６億元,同比增長了70％。商品房交易與存量房交易件數(shù)比為4:6,面積比接近1:1表４南京95-2０01年房地產(chǎn)開發(fā)部分資料年份房地產(chǎn)開發(fā)〔萬元〕住宅竣工面積〔萬平方米〕９55９44９66６0．239６６９７029７08.09９7728891７05.8３9８718.９49997９０85８0５.872０009９3４49７6５.9620０1701．8４房地產(chǎn)業(yè)是經(jīng)濟實力的丈量基準(zhǔn)點，蓬勃發(fā)展的房地產(chǎn)業(yè)已成為拉動國內(nèi)消費指數(shù)與增長的最大動力。持續(xù)增長的新開工住宅項目和舊房出售項目的數(shù)量大大增加了消費者對房地產(chǎn)中介服務(wù)的需求。而房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展無論是一級市場還是二、三級市場都依賴于房地產(chǎn)中介市場的專業(yè)化服務(wù)與規(guī)范化操作水平。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕三、二手房購房需求的發(fā)展趨勢預(yù)測下面僅以中廣置業(yè)最具代表性的南京地區(qū)，也是其發(fā)源地、總部為例，就其主營業(yè)務(wù)二手房交易做一個中短期的需求預(yù)測分析：〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕在發(fā)達國家和地區(qū)如美國、中國香港二手房的成交量占全部成交量的8０%以上,2003年三季度南京市房地產(chǎn)買賣成交總面積２６0．3９萬平方米，其中商品房合同銷售總面積１６４．５６萬平方米，二手房交易總面積95．8３萬平方米,二手房交易總量已經(jīng)占到整個市場成交總量的3６．8%；在從成交件數(shù)看:三季度存量房成交1４6９0件，商品房成交13５50件，為１．08:1,存量房交易件數(shù)已經(jīng)超過商品房成交件數(shù)?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕根據(jù)中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長孟曉蘇分析,房地產(chǎn)業(yè)存在周期性波動,而且漲幅周期在不同國家有著不同表現(xiàn)。美國房地產(chǎn)大約18年～２0年為一個周期,日本10年左右為一個周期,我們國家的香港7年~8年為一個周期,而國內(nèi)約５年的發(fā)展期加上兩年的低落期為一個周期,也就是７年~8年左右。中國從市場容量和發(fā)展趨勢看,房地產(chǎn)新一輪發(fā)展期在連續(xù)高漲了5年之后，理論上還有兩年的高速發(fā)展空間。從１9９8年開始的過去5年中，我們國家房地產(chǎn)業(yè)的銷售額以每年超出2０%的速度增長,預(yù)計2004和0５年也會有最低2０％的增長?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕預(yù)計南京2０03年房地產(chǎn)買賣總交易量將達8６０00套。在此基礎(chǔ)上，以年增長率20%，其中二手房與新商品房比重為6;4預(yù)測:200４年二手房交易套數(shù)將達62０0０套左右,05年為74４0０套左右?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕

第二章中廣置業(yè)集團概況及競爭對手分析第一節(jié)中廣置業(yè)集團概況一、中廣置業(yè)集團概況中廣置業(yè)集團隸屬于力聯(lián)實業(yè)〔集團〕公司。力聯(lián)實業(yè)〔集團〕公司19９4年成立于江蘇南京，是一家集房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)中介、工程建設(shè)、投資、照明、商業(yè)、通信等為一體的大型企業(yè)集團公司,在海內(nèi)外擁有近二十家子公司。2002年總產(chǎn)值２８億元,是南京市第三大民營企業(yè)?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕中廣置業(yè)集團是國內(nèi)知名品牌房地產(chǎn)中介代理機構(gòu)，成立于2001年1月，注冊資本500０萬元人民幣，主要從事新樓盤營銷策劃代理、二手房買賣、房屋租賃及豪宅、商業(yè)用房租售等業(yè)務(wù),是江蘇省區(qū)域規(guī)模最大的房地產(chǎn)中介機構(gòu)之一。中廣置業(yè)集團的組織結(jié)構(gòu)如此圖:〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)班子辦公會綜合辦公室投資部財務(wù)部客戶服務(wù)部銷售部策劃部〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕住宅部商業(yè)部豪宅部人行事政部部圖1中廣置業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖目前中廣置業(yè)主要產(chǎn)品分為五大類：1、房屋租賃:普通住宅租賃中介業(yè)務(wù)。房屋租賃是指出租人將出租房屋提供給承租人使用收益,承租人按約定支付租金,并在租賃關(guān)系終止時,將所租房屋交還出租人的一種民事法律行為。中介公司通過將買賣雙方進行登記,配對,協(xié)助勘察物業(yè),幫助雙方價格談判，簽訂合同,并陪同進行物業(yè)交驗,從而收取服務(wù)傭金。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕2、二手房買賣:二手房是指已由所在城市房屋土地管理局頒發(fā)房屋所有權(quán)的有效證件,可在房地產(chǎn)二級市場流通，賣房人具有完全處置權(quán)利的房屋。具體指房屋的第二次交易。中介公司通過將買賣雙方進行登記,配對,協(xié)助勘察物業(yè),幫助雙方價格談判,簽訂合同,并陪同進行物業(yè)交驗，從而收取服務(wù)傭金。此外二手房買賣業(yè)務(wù)還要代辦產(chǎn)權(quán)交易過戶手續(xù)?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕3、豪宅業(yè)務(wù):針對高檔住宅〔單元套房、公寓、別墅等〕的出租或出售,面對的客戶群屬于外籍人士或內(nèi)資企業(yè)單位的高層管理人員等，委托代理的房屋屬于高檔房屋?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕４、商業(yè)用房業(yè)務(wù)：從事沿街門面房、商業(yè)用房和寫字樓的租售;包括廠房倉庫的出租出售中介業(yè)務(wù)。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕5、房地產(chǎn)投資業(yè)務(wù)：由中廣集團出資購買〔承租〕小數(shù)量的房地產(chǎn)物業(yè),并以最快周期將其出售〔出租〕，從中獲取風(fēng)險投資差額收益?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕其它還有新樓盤代理、房地產(chǎn)咨詢、評估等。二、中廣置業(yè)集團主要業(yè)績中廣置業(yè)集團以“專業(yè)精神、值得信任〞為服務(wù)理念,積極引導(dǎo)房地產(chǎn)中介市場行業(yè)風(fēng)氣，其規(guī)范的運作、全程的服務(wù)、合理的收費贏得了市民的深厚信任，從而在南京乃至全國聲名鵲起。目前取得的主要業(yè)績有：〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕二手房成交量穩(wěn)居南京市場第一名；成功代理德基.紫金山莊、漢府雅苑、金陵御花園、月牙湖高檔住宅區(qū)等眾多豪宅的出租業(yè)務(wù);成功代理河西高檔住宅小區(qū)——龍鳳花園的銷售工作，累計完成銷售額3、1億元；成功完成戶部街力聯(lián)大廈銷售任務(wù)；成功完成虹飛大廈的銷售任務(wù)；成功取得南京亞泰廣場的代理招商、銷售權(quán);成功為揚子——巴斯夫、意大利飛亞特、德國歐薩斯、阿特拉斯·科普柯、匯豐集團、柯達公司、三九公司、克里斯汀、肯德基等眾多國內(nèi)外企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)，并建立了穩(wěn)定長期的合作關(guān)系?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕三、中廣置業(yè)的市場份額介紹中廣置業(yè)集團跨地區(qū)經(jīng)營還處于起步和探索階段,因而在全國市場份額還微不足道。傳統(tǒng)意義上考察房地產(chǎn)中介公司的銷售能力一般是通過考察二手房的成交數(shù)量來衡量的。中廣置業(yè)集團南京公司雖然成交量在南京市場位居首位，但也只有不到3%的市場份額〔03年９月中廣南京公司成交１09套,當(dāng)月南京市二手房交易套數(shù)約4500套〕。其他區(qū)域市場則存在著很大差距,如鎮(zhèn)江、揚州這兩個分公司門店的數(shù)量雖然不多，開業(yè)時間不長,已成為當(dāng)?shù)厥袌鲣N售額〔交易量及傭金總額〕最高的中介公司;而蘇州、無錫、常州分公司的總成交量很小，甚至低于南京一家已經(jīng)成熟分店的成交量?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕第二節(jié)競爭對手分析一、我愛我家我愛我家公司于2000年4月在北京成立，主要從事不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和居家綜合服務(wù)。其主要業(yè)務(wù)包括：房屋租賃、房屋信托、房屋置換、裝修代理、家用電器購置代理、房屋抵押貸款擔(dān)保在內(nèi)的個人級整體解決方案。包括寫字樓租賃及免費綜合評估、商鋪租賃及免費商用房價值分析、高級員工公寓租賃及免費全程擔(dān)保、普通員工民宅租賃及免費全程擔(dān)保在內(nèi)的企業(yè)級整體解決方案，以及空置房銷售代理、新樓盤策劃代理等業(yè)務(wù)。兩年中，我愛我家分別在北京、天津、上海、南京、杭州、寧波、溫州、蘇州開設(shè)了8家分公司,并在太原發(fā)展了特許加盟商,僅北京地區(qū)兩年內(nèi)就發(fā)展了５７家連鎖店。其擴張的快速，有效實現(xiàn)了“我愛我家〞這一品牌的輸出?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕該公司實施兩網(wǎng)〔連鎖網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)〕合一的商業(yè)模式；創(chuàng)造了快速的業(yè)內(nèi)擴張速度；在業(yè)內(nèi)最早實施ERP管理系統(tǒng)；在業(yè)內(nèi)最早使用寬帶網(wǎng)絡(luò)支持全國內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)；業(yè)內(nèi)最早采用直營和連鎖加盟特許經(jīng)營模式;業(yè)內(nèi)最快實現(xiàn)品牌有效輸出?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕南京我愛我家公司成立于2０01年１月,與中廣置業(yè)幾乎同時成立,開業(yè)一年內(nèi)其門店數(shù)即達到１8家,成為當(dāng)時南京市規(guī)模最大的中介公司。近兩年，其開店速度放慢,并且轉(zhuǎn)、停、并數(shù)家分店,現(xiàn)在全南京市連鎖店數(shù)量為15家，員工人數(shù)88人。南京我愛我家是南京市單店效益最好的公司，人均月創(chuàng)收80０0元。也是衍生業(yè)務(wù)拓展較好的公司，它成功代理了朗詩.熙園項目，其涉外租賃、抵押貸款業(yè)務(wù)都已經(jīng)產(chǎn)生很好的效益?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕二、順馳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司順馳集團來自天津,

成立于一九九四年，現(xiàn)已成為集房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)中介服務(wù)與物業(yè)管理于一體的大型企業(yè)集團,具有國家建設(shè)部一級資質(zhì)。總資產(chǎn)近３0億人民幣。在２0０２年11月的深圳住交會上，順馳集團一舉摘得＂名人名企名盤"三項大獎，集團董事長孫宏斌被評為"中國房地產(chǎn)十大風(fēng)云人物",同時集團還被評為“200２年中國房地產(chǎn)品牌企業(yè)35強〞，順馳太陽城項目也同時獲得"中國房地產(chǎn)十大名盤"榮譽，順馳房地產(chǎn)正從天津市區(qū)域性品牌形象走向全國市場,并相繼向北京、南京、塘沽、上海等地開拓市場，并積極籌備在香港聯(lián)交所上市。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕南京順馳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司,注冊資金500萬，是集二手房買賣、評估、租賃、高級租賃、寫字樓租售等功能于一體的專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，是順馳集團在江蘇省的重要分支機構(gòu)。2003年初,公司開始致力于南京房地產(chǎn)中介市場的探索與發(fā)展,并開始以連鎖經(jīng)營模式正式進入市場。5月同時六家店開業(yè),挾開業(yè)之勢,6月18日開店數(shù)已達到1６家〔5家在建〕，９月即達到２9家,８月傭金收入34萬。該公司計劃用兩到三年時間,成為南京房地產(chǎn)中介行業(yè)的第一品牌。順馳公司力爭以行動和公司實力來驗證順馳“永遠值得您信賴〞的服務(wù)理念。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕順馳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司以相當(dāng)數(shù)量的直營連鎖店和更大數(shù)量社區(qū)協(xié)作店為服務(wù)終端,依托順馳集團自身的開發(fā)、銷售經(jīng)驗和資源，形成完整的、高覆蓋的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道,并擁有完備的支持服務(wù)體系。順馳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的連鎖經(jīng)營模式不但實現(xiàn)了房源和客戶信息的內(nèi)部互通,而且還通過自行開發(fā)的專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站——中國順馳置業(yè)網(wǎng)〔〕實現(xiàn)了公司與客戶之間的信息互通，最大程度上實現(xiàn)了信息、客戶、市場三方資源的共享,在降低運營成本的同時，完成了公司規(guī)?；瘮U張和資本積累,使連鎖經(jīng)營模式獲得極大的發(fā)展。２0０2年順馳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在天津房地產(chǎn)中介市場的占有率超過2０％，擁有市場絕對第一的地位，這一方面源自“順馳〞強大的品牌支持,另一方面也為順馳集團開發(fā)業(yè)務(wù)貢獻了寶貴的銷售經(jīng)驗和大量的客戶資源，使房地產(chǎn)開發(fā)、中介、服務(wù)三者有效結(jié)合,形成聯(lián)動。作為成功的房地產(chǎn)連鎖運營模式,目前該公司已完成在北京、南京、上海等重要城市的戰(zhàn)略部署?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕三、二十一世紀(jì)不動產(chǎn)二十一世紀(jì)不動產(chǎn)母公司CｅｎdａnｔCoｒpｏratｉon，是世界上首席的服務(wù)業(yè)銷售公司,目前市值180億美元，世界500強之一〔Forｔune50０〕，業(yè)務(wù)范圍牽涉不動產(chǎn)服務(wù)、度假服務(wù)、租車服務(wù)、金融服務(wù)、旅行服務(wù)五大服務(wù)領(lǐng)域,擁有30多個世界著名品牌?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕作為全球最大的房地產(chǎn)服務(wù)提供商，二十一世紀(jì)不動產(chǎn)通過特許授權(quán)加盟的方式,已經(jīng)成功地在世界41個國家和地區(qū)發(fā)展了6６００多家加盟店，擁有11萬專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。２1世紀(jì)不動產(chǎn)在中國的事業(yè)目標(biāo)是：利用5年時間,在全國30個區(qū)域中發(fā)展2000家特許加盟店、1．4萬名經(jīng)紀(jì)人。該公司從2000年3月進入中國市場以來,已在北京、上海、廣州、大連、深圳、廈門等十三個經(jīng)濟發(fā)達城市設(shè)立了加盟區(qū)域,擁有了110家加盟店,培訓(xùn)了1000多經(jīng)紀(jì)人。到２003年，2１世紀(jì)中國不動產(chǎn)計劃擁有３00家加盟店,3０00多名經(jīng)紀(jì)人，建成中國最大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)。21世紀(jì)不動產(chǎn)現(xiàn)正在積極做南京市場前期準(zhǔn)備工作，預(yù)計半年內(nèi)將登陸南京。〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕二十一世紀(jì)不動產(chǎn)經(jīng)過近三十年的發(fā)展，形成了一個牽涉招募、培訓(xùn)、監(jiān)督管理、視覺形象、特許經(jīng)營組合推廣的完整的市場操作和拓展體系。所有加盟店堅持“獨自擁有和運營〞的原則,在“CENTUＲY21加盟特許經(jīng)營合同〞和“ＣENTURY21營業(yè)規(guī)范手冊〞的框架下運行,其業(yè)務(wù)范圍包括:房屋買賣、新樓盤策劃和代理、不動產(chǎn)評估與咨詢、涉外異地安家、住房貸款等全方位的房地產(chǎn)綜合服務(wù)。同時,還為客戶提供“一站式〞服務(wù):消費者可從獲得抵押貸款、保險、法律等協(xié)助，而且還享有全面的售后服務(wù)。包括家裝、房屋保證書保險。另外，美國21世紀(jì)體系還和８0多家財富5００強公司合作，讓消費者享受買車、買電器、機票、酒店入住等優(yōu)惠，為客戶提供更多的高附加值服務(wù)。2002年，二十一世紀(jì)不動產(chǎn)與中信實業(yè)銀行簽訂了30億元人民幣的住房抵押貸款協(xié)議，并與平安保險公司合作推出保險業(yè)務(wù)，還與擁有1萬多個零售店的柯達公司成為合作伙伴?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕二十一世紀(jì)不動產(chǎn)電子商務(wù)平臺系統(tǒng)一直是房地產(chǎn)中介行業(yè)中最具使用價值的電腦軟件系統(tǒng),其成功的核心之一，便是在于充分而真實地實現(xiàn)信息共享。其MLS體系主要是用四套應(yīng)用軟件:1〕ＲealyExpresｓ軟件是專門為房地產(chǎn)中介公司設(shè)計的房源管理應(yīng)用系統(tǒng)軟件；2〕GｒaｉnOffｉce軟件是特別為房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人編制的實用性應(yīng)用軟件，以此將采集的房源信息進行編輯,直觀地展示給顧客；３〕Tｏwｅｒ軟件是一套面向新樓盤銷售業(yè)務(wù)的管理軟件，側(cè)重于銷控管理和財務(wù)結(jié)算；4〕SalesInｆormaｔioｎSystem軟件是一個高效的信息管理系統(tǒng),它儲存了各類材料并將其轉(zhuǎn)化為有效信息,幫助受許方進行管理、分析、決策?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕二十一世紀(jì)不動產(chǎn)建有完善的人才培訓(xùn)機制。其針對經(jīng)紀(jì)人和加盟店實行分層培訓(xùn)，包括對經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)銷售技巧課程、房地產(chǎn)投資入門、買方代理等培訓(xùn),以及對加盟店的國際管理課程、招募等培訓(xùn)。同時，中國總部開發(fā)了特許加盟體系培訓(xùn)、咨詢顧問人員培訓(xùn)、軟件演示及應(yīng)用等一系列課程，此外，還擁有一系列針對經(jīng)紀(jì)人和專業(yè)管理人員的高級培訓(xùn)課程?！参唇?jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕第三節(jié)品牌中介公司的成功要求與中廣置業(yè)優(yōu)劣勢分析一、二手房租售業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)的能力要求下面對中介服務(wù)業(yè)主要項目二手房租售業(yè)務(wù)，從業(yè)務(wù)流程中各個環(huán)節(jié)列表歸納出企業(yè)所需要的能力和知識的要求：〔未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載〕表5業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需要的能力和知識要求序號服務(wù)內(nèi)容需要的能力和知識要求1咨詢接待服務(wù)能力；信息收集能力;房地產(chǎn)專業(yè)知識；談判能力2需求委托或房源委托信息收集能力；門店建設(shè)覆蓋能力、網(wǎng)站建設(shè);房地產(chǎn)專業(yè)知識；談判能力３配對、查詢配對能力；客戶甄選能力；電腦信息化管理能力；信息處理能力４實地看房房地產(chǎn)專業(yè)知識；協(xié)調(diào)能力；談判能力