高效能職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)(ppt60)

高效能職業(yè)經(jīng)理人

姚明VS劉翔VS2姚明VS劉翔3姚明VS劉翔4引言職業(yè)經(jīng)理的概念：以經(jīng)理作為自己的職業(yè)或名片印的是一位經(jīng)理人，關(guān)鍵是指你是否具備或具有職業(yè)經(jīng)理的管理素養(yǎng)。職業(yè)經(jīng)理包含企業(yè)的高層經(jīng)理、中層管理人員。5“professionalManager”Howtospell“P·M”P·MMindAttitudeNormalAcquaintanceGoodnessEnergeticRoyalistMANAGER7所以經(jīng)理是做…是：Dorightthings勢：Createanatmosphereforrightthings時：Doappropriatethingsatappropriatetime事：Rightdothings示：Showhowtodorightthings實：Dothingsright使：Showyourrightthings史：Createstyleofyourrightthings8Manager=man+age+role=++經(jīng)理責(zé)任經(jīng)驗角色MANAGER9經(jīng)營經(jīng)理經(jīng)理管理

陳興權(quán)與儲時健經(jīng)營在前管理在后MANAGER10角色認知能力

Thecognitiveabilityofrole時間管理能力

TimeManagement管理溝通能力

Managementcommunicationskills目標(biāo)管理能力

Objectivesmanagementcapacity激勵能力

Motivationability職業(yè)經(jīng)理人十項管理技能

11績效評估能力Performanceappraisal/assessment

capabilities領(lǐng)導(dǎo)能力

Leadership教練能力

Abilitytocoach授權(quán)能力

Authorizedcapacity團隊發(fā)展能力Capabilitiesof

developing

team職業(yè)經(jīng)理人十項管理技能

12

* 資料來源：《福布斯》職業(yè)經(jīng)理人明星勝于以職業(yè)為技能的賽場明星13主講：湯偉偉眾星百態(tài)15一.戰(zhàn)略勝于技巧一、戰(zhàn)略勝于技巧17市場滲透產(chǎn)品開發(fā)市場開發(fā)多樣化新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有市場新市場一、戰(zhàn)略勝于技巧18六大沖擊導(dǎo)致的困境1.人民幣大幅度升值。2.國際大宗物資包括能源價格的大漲大跌給制造業(yè)造成

極大的沖擊。3.《勞動合同法》的不當(dāng)推出。4.出口退稅的錯誤調(diào)低。5.宏觀調(diào)控的錯誤調(diào)低。6.稅費的增加。19危機中的“口紅效應(yīng)”全球金融危機，驚現(xiàn)“口紅效應(yīng)”。一遇到經(jīng)濟蕭條，整個消費形態(tài)會發(fā)生很大的改變。通過對白酒行業(yè)的分析，印證“口紅效應(yīng)”的發(fā)生。所以這就很有趣了，為什么低端酒的銷售量這么好？20“口紅效應(yīng)”

很多人說我們的茅臺酒、五糧液是不可抵擋的，因為酒友同志們就喜歡喝這個酒，而且一遇到金融海嘯更要借酒消愁。從2008年第四季度到2009年3月31日為止，高端白酒銷售額下跌10%，而中低端白酒增長5%-15%，每個地區(qū)不一樣，比如重慶是15%。這種高端酒下跌、中端酒上漲的現(xiàn)象就是所謂的口紅現(xiàn)象。

但是口紅現(xiàn)象絕不表示消費者在經(jīng)濟蕭條時期喜歡廉價產(chǎn)品，而是在經(jīng)濟蕭條時期，消費者喜歡高性價比的產(chǎn)品。

性價比（原始）=----------------外觀+性能價格

性價比（新概念）=-------------------外觀+性能+行業(yè)本質(zhì)價格產(chǎn)品品質(zhì)金字塔產(chǎn)品的行業(yè)本質(zhì)產(chǎn)品的性能產(chǎn)品的外觀21二.產(chǎn)品勝于廣告消費品基本上可以分成三大類：民生必需品、一般消費品和奢侈品。民生必需品如果你平常的飯量是兩碗飯，即使經(jīng)濟蕭條導(dǎo)致你的收入下降，你還是要吃兩碗飯；反之，即使你收入上升，你也還是要吃兩碗飯，不可能吃五碗。所以對于民生必需品來說，蕭條經(jīng)濟的沖擊是非常小的。按照經(jīng)濟理論，如果經(jīng)濟蕭條導(dǎo)致你的收入下降n%，那么你對于非民生必需品的一般消費品，例如帽子、襪子、家電等的消費將下跌n%以內(nèi)。一般消費品按照經(jīng)濟理論，如果經(jīng)濟蕭條導(dǎo)致你的收入下降n%，那么你對于奢侈品的消費會大幅減少。幅度超過n%。奢侈品消費品23逆市上漲的高端白酒以白酒作為一個切入點，讓我們的消費者了解自己到底在想什么，也讓生產(chǎn)者了解到底怎么做才能迎合消費者的需求。我們喝白酒基本上都是被忽悠的，比如我們的高度酒，號稱52%的酒精含量，你相信嗎？我們?nèi)梭w幾乎連40%的酒精含量都不能承受，你如果不信可以拿食用酒精倒40%進去喝喝看，痛苦死了。你想想，你打針的時候涂點酒精消毒都那么難受，你把40%的酒精喝進去是什么感覺？其實你根本不是在喝酒精，那么你在喝什么？24逆市上漲的高端白酒怎么測算酒精的濃度？例如：1份的水（水的密度是1），1份的酒精（酒精的密度是0.8），如果酒做好之后測量結(jié)果顯示密度是0.9的話，那就表示酒精濃度時50%吧？

我們的國際標(biāo)準(zhǔn)“GB10345-2007白酒分析方法”就認可這種密度法來測算酒精含量。25但凡是好酒就肯定離不開兩個工藝，一個是反復(fù)發(fā)酵，多次取酒，另一個就是勾兌。反復(fù)發(fā)酵才能確保產(chǎn)生足夠多的香料，而每次取出來的酒含不同香料的比例還不一樣，這樣再勾兌才能調(diào)出合適的比例。所以不管什么白酒，整個產(chǎn)品的核心就是香料。越是老酒，香料的比例越是完美。剛釀出來的酒就跟剛煲出來的湯差不多，98%的東西都具備了，只需要加那么一點兒“味精”就完美了。就這么一點兒“味精”，就讓你感覺不到酒精有多辣了。因此，50度的白酒喝起來很香醇，而一半水一半酒精調(diào)出來的東西就只有嗆人的感覺。逆市上漲的高端白酒26做廣告的目的到底是什么以白酒為例，什么叫符合行業(yè)本質(zhì)？那就是這個酒如何把自己的核心，也就是經(jīng)過歷史和地理的積淀所展現(xiàn)出來的味道，通過一種廣告的形式傳達給消費者，讓他們認同你的核心。能夠做到這一點的就是好酒，消費者就會不知不覺地被打動。你之所以會被打動，就是因為它通過廣告把核心的精神注入了品牌中，從而使消費者接受它的性價比。給產(chǎn)品注入你想要賦予它的精神這也就是做廣告的目的。27三.機制勝于人才三、機制勝于人才中國歷史告訴我們，歷朝歷代是亂臣賊子輩出的年代，所以忠誠才可貴。雙溝酒廠不需要人才，而需要螺絲釘。2930四.文化勝于品牌日本人為什么偷不走五糧液日本人最喜歡來中國偷東西，他們偷什么呢？他們把景泰藍偷到日本去仿制，做得非常好。他們看上了我們的五糧液和瀘州老窖，于是又來偷。瀘州老窖和五糧液靠什么制酒呢？靠酒窖里面的泥巴，窖泥，那個黑不溜秋的。他們就買了一塊窖泥帶回日本，盡量仿造五糧液和瀘州老窖。這個窖泥里面不知道有多少種微生物，用這些出國的窖泥在日本造出來的酒完全不是一個味道，因為這些微生物到了日本水土不服，大部分都死了。后來搬回中國，尤其是搬回四川省后馬上就生龍活虎，很奇怪的微生物。這個酒為什么能賣得好？有一個最核心的問題，不能脫離歷史和地理。這就是酒的核心。那么要如何讓消費者去買呢？尤其是在經(jīng)濟蕭條的時候，如何吸引大家去買呢？32外資摸不透的中國白酒行業(yè)中國白酒行業(yè)是目前外資進入中國后摸不透的行業(yè)，因為他們不知道如何復(fù)制這些微生物。微生物是老祖宗留給我們的，多么忠誠可靠啊，比朋友還可靠，就是不離開我們中國，不離開這個特定的地方。整個酒的研發(fā)過程必須有這個核心，要做出一個好酒，首先歷史和地理是不能脫離的。而這個白酒的核心就是行業(yè)本質(zhì)。抓住了這個行業(yè)本質(zhì)，就能在蕭條時期逆市增長，比如茅臺2009年第一季度凈利潤12.17億元，同比增長39.35%；五糧液2009年第一季度凈利潤12.61億元，同比增長25.05%。33同出一門，為什么金六福會成功同為湖南的酒類企業(yè)，瀏陽河酒在2003年銷售額超過12億元后，便隨著中低端白酒市場競爭的白熱化而呈現(xiàn)疲態(tài)，其下滑幅度高達70%-80%。有業(yè)內(nèi)人士指出，目前瀏陽河酒的年銷售額已降至2億-3億元。金六福酒與瀏陽河酒遇到的市場情況是

一樣的，然而，金六福酒給人的

印象卻是節(jié)節(jié)攀升，至2007年，

金六福系列酒銷量已經(jīng)連續(xù)9年保

持兩位數(shù)增長，連續(xù)7年位居五糧

液系列品牌銷量第一，這究竟是

為什么呢？34五.大客戶營銷技巧大客戶營銷技巧大客戶（KeyAccount/KA，又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）

36一、銷售思維與心態(tài)研討什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。銷售是個駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。37（一）、銷售的思維層次

賣感覺（創(chuàng)造感覺）

賣需求（滿足需求）

賣產(chǎn)品（刺激感覺）1、思維層次382、客戶之核心感覺安心信任價值

銷售之始：決策點：關(guān)系本質(zhì)：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺的過程393、關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作

理念

感受轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺在銷售流程中往前推進一步讓事情發(fā)生、改變：將“NO”轉(zhuǎn)為“YES”404、如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺

信任:自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標(biāo)以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力注重細節(jié),創(chuàng)造差異化的效益沒有信任,就沒有銷售41安心:避免給予客戶“不確定”的感覺有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說話一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)信守承諾,積累客戶對你的信用

降低客戶決策風(fēng)險感覺42價值:掌握客戶各層多無需求，創(chuàng)造多元價值將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價持續(xù)將有形無形效益可視化，強化“認知價值”在最急迫時提供服務(wù)，化危為機沒有價值,就沒有關(guān)系43（二）、銷售人員之核心心態(tài)正面心態(tài)(1)沒有問題,就沒有商機每個企業(yè)/產(chǎn)品都有問題(面對現(xiàn)實)商機是來自于能夠克服別人所無法克服的問題不是賣最好的產(chǎn)品,而是賣最適的產(chǎn)品(2)沒有拒絕,就沒有銷售拒絕和挫折是銷售生涯的一部份最大差異是將“NO”轉(zhuǎn)化為“YES”因為有拒絕，才會留下更多的機會給你(3)沒有需求，就沒有價值只有客戶需要時，才有機會創(chuàng)造更高價值客戶最急迫時，也是最能展現(xiàn)價值的時候

44(4)成功者找方法，失敗者找借口

銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法......突破客戶冷漠和拒絕滲透決策層關(guān)系挖掘各層多元需求/動機處理客戶不同異議化解客戶的談判條件接觸成交............45一種積累過程

(1)銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累對人性的深入體驗做人技巧的磨練個人影響力及魅力的提升

(2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn)關(guān)系代表一種資源及機會46一種“心智活動”的鍛煉

(1)個人情商的培養(yǎng)情緒與壓力管理能力延遲滿足感，謀定而后動精確，將資源放在刀口上

(2)智慧與修為的粹煉寬廣和全局的視野嘗盡生命百態(tài)禪與哲思的培養(yǎng)47（三）、總結(jié)—大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換產(chǎn)品服務(wù)銷售理念價值觀銷售以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺客戶價值觀導(dǎo)向大客戶銷售伙伴關(guān)系建立策略性經(jīng)營大客戶客戶關(guān)系管理商品的提供創(chuàng)造綜效價值規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式善用雙方優(yōu)勢,資源互補推銷式銷售顧問式銷售善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價值的顧問不是賣東西,而是幫客戶買東西48二、有備而戰(zhàn)因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓(xùn)......，兵法家告訴了我們什么？最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動作。49(一)、分析客戶基本思維:沒有企業(yè)可以通吃市場。銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時機切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使銷售團隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。銷售需要營銷（Marketing）的支持。你團隊的營銷到位了嗎？

502.客戶分類及篩選方法

市場細分(STP),先選定目標(biāo)市場(1)目標(biāo)市場機會評估:(2)客戶成熟度評估:(3)競爭條件評估:是否值得投入?是否開始切入?是否值得競爭?將客戶按優(yōu)先順序分類管理51(二)、策略與計劃需求分析—擬定銷售策略

(1)策略源自于客戶需求,要投入及切入客戶之前首先進行客戶需求的初步分析,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點?？蛻羝髽I(yè)及決策層個人需求/動機分析滿足客戶需求之賣點及特色包裝提供賣點及特色之解決方案架構(gòu)（策略=滿足需求的方法）52（2）客戶各層多元需求之初步分析不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。環(huán)境壓力決策層操作層

管理層生存壓力

解決問題（逃避痛苦）

創(chuàng)造價值（追求快樂）532.決策模式分析——擬定銷售計劃（1）計劃源自于客戶決策模式，有效計劃在于尋找最佳切入點，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險。（2）在還沒有清楚客戶個人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動（3）決策模式分析原則：區(qū)分決策者、使用者、維護者的角色及其決策的影響力了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）了解決策流程及其瓶頸發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）了解最終決策者的周圍潛在影響力分析部門間的彼此利害關(guān)系選定潛在內(nèi)部銷售員54（4）客戶組織圖解析：探索關(guān)鍵人物之角色？時間評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護者支持者反對者目的行動計劃預(yù)期結(jié)果銷售計劃55（5）決策