終端銷售員工的培訓(xùn)課件

終端銷售員工的培訓(xùn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員是這樣煉成的

終端銷售員工的培訓(xùn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員是這樣煉成的1自我介紹以及學(xué)員分組游戲互動(dòng)讓大家首先了解彼此，并且輕松一下氣氛。說(shuō)明：相鄰五人一小組，選出一名負(fù)責(zé)人，給出10分鐘為自己的小組起個(gè)響亮的名字和口號(hào)，彼此了解小組內(nèi)的成員的名字、愛(ài)好等。選出最佳小組進(jìn)行鼓勵(lì)。自我介紹以及學(xué)員分組游戲互動(dòng)2

今天我們的課程

是如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員？

首先你要充分了解所在公司的歷史，

企業(yè)文化.品牌定位.以及受眾群體。

今天我們的課程

是如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員？

首3工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)：1、能以理服人，能參與各種群體工作，能理解別人的感情動(dòng)機(jī)，努力提高自己，能自我反省。

2、犯錯(cuò)后禁忌的態(tài)度：

原諒自己，今后一定努力，沒(méi)有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)：1、能以理服人，能參與各種群體工作，4

銷售時(shí)的五種心情：1.信心：

2.愛(ài)心：

3.耐心：4.恒心：5.抓住顧客的心：銷售時(shí)的五種心情：1.信心：5銷售中的七個(gè)步驟：1.尋找對(duì)象：2.了解情況：3.展示產(chǎn)品并說(shuō)明：

銷售中的七個(gè)步驟：6銷售中的七個(gè)步驟

4.答疑解難并試穿：

5.購(gòu)買(mǎi)：

6.繼續(xù)跟進(jìn)：

7.建立檔案：銷售中的七個(gè)步驟7銷售方法：

通過(guò)觀察顧客的形象，裝扮.體形.語(yǔ)言.神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購(gòu)買(mǎi)能力，提高銷售成功率。

1.緊逼法：

舉例說(shuō)明并請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)練習(xí)

銷售方法：8銷售方法2.熱情法：

3.冷淡法：銷售方法9銷售方法4.多次推銷法：銷售方法10

流水作業(yè)法：銷售時(shí)提倡配合，過(guò)程要自然流暢。程序：

1.引顧客進(jìn)店

1人完成

2.介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)試衣，取貨

2人完成（主銷和配合）

3.決定購(gòu)買(mǎi)，開(kāi)票，付款

1人完成

4.包裝

1人完成

5.再次推銷

2人完成

6.辦理會(huì)員卡，建立客戶檔案

1人完成

7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū)

2人完成

8.準(zhǔn)備迎接其他顧客流水作業(yè)法：銷售時(shí)提倡配合，過(guò)程要自然流暢。程序：11

應(yīng)該注意的問(wèn)題：

1.除銷售過(guò)程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過(guò)程同樣可以流水作業(yè)。

2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。

3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。

4.要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足應(yīng)該注意的問(wèn)題：12優(yōu)秀員工與普通員工的比較：

普通導(dǎo)購(gòu)：

1.機(jī)械化的遞拿商品

2.簡(jiǎn)單的介紹商品

3.被動(dòng)式回答顧客提問(wèn)

4.等顧客決定后開(kāi)票

優(yōu)秀員工與普通員工的比較：13優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：

1.對(duì)服裝有感受。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。

2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配

3.處理問(wèn)題有獨(dú)到的方法

4.賣(mài)場(chǎng)管理精細(xì)化

5.具有人格魅力優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：14優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：

6.善于做銷售分析和總結(jié)

7.對(duì)庫(kù)存了解，并進(jìn)行合理配送

8.有良好的溝通能力，會(huì)溝通

9.熟悉銷售中所有的業(yè)務(wù)技能

10.管理好自己的顧客網(wǎng)絡(luò)優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：15

服務(wù)：

我們賣(mài)給顧客的不只是商品，更多的是一種體驗(yàn)，這一切都要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現(xiàn)出來(lái)。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家中，陪伴左右。服務(wù)：16

服務(wù)品質(zhì)的要素：

1.有形化：是將無(wú)形的服務(wù)用實(shí)體設(shè)施，設(shè)備，商品，營(yíng)銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來(lái)的。

2.反應(yīng)度：指員工為顧客提供服務(wù)及幫助時(shí)的思維和行為速度。

3.可信度：具有正確執(zhí)行所承諾服務(wù)能力，讓顧客可依賴你。

4.保證：指員工所具備的專業(yè)知識(shí)以及禮貌的服務(wù)，能讓顧客對(duì)品牌有信任感并得到顧客的認(rèn)可。服務(wù)品質(zhì)的要素：1.有形化：是將無(wú)形的服務(wù)用實(shí)體設(shè)17

顧客至上的觀念：

1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介

2.顧客不是一個(gè)稱號(hào)，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因?yàn)轭櫩陀凶约旱拿赖潞腿秉c(diǎn)，我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。

3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯(cuò)誤，失禮，怠慢和不負(fù)責(zé)任會(huì)被認(rèn)為全體員工都是這樣，并對(duì)我們的品牌加以否定。顧客至上的觀念：1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)18

顧客管理方法：

1.建立詳細(xì)的顧客檔案（如：愛(ài)好，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，購(gòu)買(mǎi)款式，職業(yè)等）重要顧客要重點(diǎn)記錄。

2.通過(guò)電話，手機(jī)短信，E-mail等方式，定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經(jīng)常性。

顧客管理方法：1.建立詳細(xì)的顧客檔案（如：愛(ài)好，19

Justintime

快速反應(yīng)體系

1.銷售中的快速反應(yīng)

2.生產(chǎn)中的快速，高效，精準(zhǔn)

3.庫(kù)存量控制的快速反應(yīng)，使庫(kù)存量降至最低Justintime

快速反應(yīng)體系20

正確的工作態(tài)度：1.每天從事一件明確的工作，不等別人指示就已完成。

2.每個(gè)好想法讓每位員工都知道，每個(gè)好做法讓每個(gè)員工都會(huì)做。3.挑戰(zhàn)自己，不要讓自己懈怠，這樣自己會(huì)萎縮。

4.不要找任何借口逃避責(zé)任，將額外的工作做為一種機(jī)遇。

5.提前到達(dá)，提前規(guī)劃，走在別人前面。正確的工作態(tài)度：1.每天從事一件明確的工作，不等別21

正確的工作態(tài)度：6.樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的觀點(diǎn)。

7.始終對(duì)公司的產(chǎn)品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。

8.向有關(guān)部門(mén)或公司提出管理的建議。

9.改變不了環(huán)境，改變自己。改變不了事實(shí)，改變態(tài)度。

10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的，造成的反正兩種結(jié)果就是銷售的成功與失敗。正確的工作態(tài)度：6.樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的觀點(diǎn)。22

新員工在店內(nèi)易犯的錯(cuò)誤：

1.拿不準(zhǔn)尺碼。

2.背誦產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)般的介紹產(chǎn)品。

3.火候時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)

4.不會(huì)陳列。

5.眼里沒(méi)活，不會(huì)主動(dòng)。

6.不會(huì)配合。

7.不能正確理解壓力。新員工在店內(nèi)易犯的錯(cuò)誤：23結(jié)言不要錯(cuò)誤的認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)員只是通過(guò)語(yǔ)言把產(chǎn)品銷售出去的人員。要懷著自己是營(yíng)銷人員不是普通營(yíng)業(yè)員的態(tài)度。要懂得如果運(yùn)作，也參與運(yùn)作。

這個(gè)是我在工作期間的培訓(xùn)資料和我自己的一些經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在只是草稿,還有很多地方需要改進(jìn),望各位給予評(píng)價(jià)和意見(jiàn),感謝各位的聽(tīng)講。

愿大家都能快樂(lè)工作，享受生活！謝謝！結(jié)言不要錯(cuò)誤的認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)員只是通過(guò)語(yǔ)言把產(chǎn)品銷售出去24

終端銷售員工的培訓(xùn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員是這樣煉成的

終端銷售員工的培訓(xùn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員是這樣煉成的25自我介紹以及學(xué)員分組游戲互動(dòng)讓大家首先了解彼此，并且輕松一下氣氛。說(shuō)明：相鄰五人一小組，選出一名負(fù)責(zé)人，給出10分鐘為自己的小組起個(gè)響亮的名字和口號(hào)，彼此了解小組內(nèi)的成員的名字、愛(ài)好等。選出最佳小組進(jìn)行鼓勵(lì)。自我介紹以及學(xué)員分組游戲互動(dòng)26

今天我們的課程

是如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員？

首先你要充分了解所在公司的歷史，

企業(yè)文化.品牌定位.以及受眾群體。

今天我們的課程

是如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員？

首27工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)：1、能以理服人，能參與各種群體工作，能理解別人的感情動(dòng)機(jī)，努力提高自己，能自我反省。

2、犯錯(cuò)后禁忌的態(tài)度：

原諒自己，今后一定努力，沒(méi)有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)：1、能以理服人，能參與各種群體工作，28

銷售時(shí)的五種心情：1.信心：

2.愛(ài)心：

3.耐心：4.恒心：5.抓住顧客的心：銷售時(shí)的五種心情：1.信心：29銷售中的七個(gè)步驟：1.尋找對(duì)象：2.了解情況：3.展示產(chǎn)品并說(shuō)明：

銷售中的七個(gè)步驟：30銷售中的七個(gè)步驟

4.答疑解難并試穿：

5.購(gòu)買(mǎi)：

6.繼續(xù)跟進(jìn)：

7.建立檔案：銷售中的七個(gè)步驟31銷售方法：

通過(guò)觀察顧客的形象，裝扮.體形.語(yǔ)言.神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購(gòu)買(mǎi)能力，提高銷售成功率。

1.緊逼法：

舉例說(shuō)明并請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)練習(xí)

銷售方法：32銷售方法2.熱情法：

3.冷淡法：銷售方法33銷售方法4.多次推銷法：銷售方法34

流水作業(yè)法：銷售時(shí)提倡配合，過(guò)程要自然流暢。程序：

1.引顧客進(jìn)店

1人完成

2.介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)試衣，取貨

2人完成（主銷和配合）

3.決定購(gòu)買(mǎi)，開(kāi)票，付款

1人完成

4.包裝

1人完成

5.再次推銷

2人完成

6.辦理會(huì)員卡，建立客戶檔案

1人完成

7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū)

2人完成

8.準(zhǔn)備迎接其他顧客流水作業(yè)法：銷售時(shí)提倡配合，過(guò)程要自然流暢。程序：35

應(yīng)該注意的問(wèn)題：

1.除銷售過(guò)程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過(guò)程同樣可以流水作業(yè)。

2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。

3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。

4.要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足應(yīng)該注意的問(wèn)題：36優(yōu)秀員工與普通員工的比較：

普通導(dǎo)購(gòu)：

1.機(jī)械化的遞拿商品

2.簡(jiǎn)單的介紹商品

3.被動(dòng)式回答顧客提問(wèn)

4.等顧客決定后開(kāi)票

優(yōu)秀員工與普通員工的比較：37優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：

1.對(duì)服裝有感受。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。

2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配

3.處理問(wèn)題有獨(dú)到的方法

4.賣(mài)場(chǎng)管理精細(xì)化

5.具有人格魅力優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：38優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：

6.善于做銷售分析和總結(jié)

7.對(duì)庫(kù)存了解，并進(jìn)行合理配送

8.有良好的溝通能力，會(huì)溝通

9.熟悉銷售中所有的業(yè)務(wù)技能

10.管理好自己的顧客網(wǎng)絡(luò)優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：39

服務(wù)：

我們賣(mài)給顧客的不只是商品，更多的是一種體驗(yàn)，這一切都要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現(xiàn)出來(lái)。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家中，陪伴左右。服務(wù)：40

服務(wù)品質(zhì)的要素：

1.有形化：是將無(wú)形的服務(wù)用實(shí)體設(shè)施，設(shè)備，商品，營(yíng)銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來(lái)的。

2.反應(yīng)度：指員工為顧客提供服務(wù)及幫助時(shí)的思維和行為速度。

3.可信度：具有正確執(zhí)行所承諾服務(wù)能力，讓顧客可依賴你。

4.保證：指員工所具備的專業(yè)知識(shí)以及禮貌的服務(wù)，能讓顧客對(duì)品牌有信任感并得到顧客的認(rèn)可。服務(wù)品質(zhì)的要素：1.有形化：是將無(wú)形的服務(wù)用實(shí)體設(shè)41

顧客至上的觀念：

1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介

2.顧客不是一個(gè)稱號(hào)，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因?yàn)轭櫩陀凶约旱拿赖潞腿秉c(diǎn)，我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。

3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯(cuò)誤，失禮，怠慢和不負(fù)責(zé)任會(huì)被認(rèn)為全體員工都是這樣，并對(duì)我們的品牌加以否定。顧客至上的觀念：1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)42

顧客管理方法：

1.建立詳細(xì)的顧客檔案（如：愛(ài)好，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，購(gòu)買(mǎi)款式，職業(yè)等）重要顧客要重點(diǎn)記錄。

2.通過(guò)電話，手機(jī)短信，E-mail等方式，定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經(jīng)常性。

顧客管理方法：1.建立詳細(xì)的顧客檔案（如：愛(ài)好，43

Justintime

快速反應(yīng)體系

1.銷售中的快速反應(yīng)

2.生產(chǎn)中的快速，高效，精準(zhǔn)

3.庫(kù)存量控制的快速反應(yīng)，使庫(kù)存量降至最低Justintime

快速反應(yīng)體系44

正確的工作態(tài)度：1.每天從事一件明確的工作，不等別人指示就已完成。

2.每個(gè)好想法讓每位員工都知道，每個(gè)好做法讓每個(gè)員工都會(huì)做。3.挑戰(zhàn)自己，不要讓自己懈怠，這樣自己會(huì)萎縮。

4.不要找任何借口逃避責(zé)任，將額外的工作