江湖行銷治理的差不多定義

64/64廣告媒介江湖行銷之四把刀(識刀.用刀.出刀.收刀)東方神鳥文化傳媒機構(gòu)DFSNWHCM(版權(quán)所有違者必究未經(jīng)作者同意嚴禁任何形式的下載與復(fù)制)培訓(xùn)講師簡介:彭小東,男,出生于70年代,新聞學(xué)士,MBA畢業(yè),資深廣告,傳媒人;知名培訓(xùn)師,要緊講授成功銷售,市場營銷,職場人心態(tài),創(chuàng)業(yè)并不難,廣告媒介江湖行銷等,講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,有用性大;有八年的實際銷售工作經(jīng)歷,曾做過記者,編輯,廣告業(yè)務(wù)員,副總編,媒體銷售,策劃,成都電臺FM94.文化休閑頻率(飛揚之聲)營銷總監(jiān)兼任三友集團副總裁等工作;2003年創(chuàng)辦東方神鳥傳媒機構(gòu)董事長兼總裁,壹.識刀(江湖)行銷江湖是什么？行銷是臺灣的通稱,行銷的英語是MARKEKETING,中國大陸目前定下的官方翻譯叫做市場營銷:是指行為銷售,講策略的營銷,有策劃部的功能;讓客戶或市場認可你的行為;但絕對區(qū)不于推銷,(我們今天講的實際上是行銷中的一小部分也確實是在行動中銷售,在香港李嘉誠也稱之為跑街.準確的定義為推銷;兵法中也講最好的防守確實是進攻最牢固的鐵甲和最穩(wěn)固的防備確實是:進攻.進攻.再進攻!美國巴頓將軍)江湖歷來確實是屬于英雄和俠客;那么行銷就屬于業(yè)務(wù)人員,但同樣都有自己的殺手(殺手一刀斃命,見血封喉;其專業(yè)水準和職業(yè)道德最為令人稱道;但都有自己的刀,我們那個地點講的四把刀,識刀確實是明白營銷理論和廣告知識,用刀確實是明白市場開拓,談判.溝通;出刀確實是簽單.收款.以及收刀客戶服務(wù)和售后服務(wù)),把一件簡單的情況練到極致.確實是絕招!業(yè)務(wù)人員你的工作機會和酬勞嚴格地講差不多上客戶給你的,你的老總是客戶和產(chǎn)品;江湖是屬于英雄.那么行銷也是強者和勇敢者的游戲營銷價格是你的寶劍折扣是你的暗器做行銷確實是找對人.講對話,做對是.商場如戰(zhàn)場,市場之戰(zhàn)確實是人心戰(zhàn).做業(yè)務(wù)確實是做關(guān)系,也確實是教你如何取悅于人,讓人感到舒服假如沒有勤奮,就沒有你做營銷的人生;銷售確實是沒有硝煙的戰(zhàn)場;銷售改變命運!營銷的最終目的確實是擊敗對手;贏取更多的市場空間請記住:客戶是你的取款機,名片是你的密碼決定在某一個寬敞市場上開展業(yè)務(wù)的公司要取得競爭優(yōu)勢,確實是要識不自己能夠有效服務(wù)的,最具吸引力的細分市場.而不是到處參與競爭!(上兵伐謀,兵不血刃;孫子兵法)(出奇制勝,防不勝防;孫子兵法)在江湖,行銷確實是過程,(確實是刺刀見紅,高手比劍的過程,)態(tài)度確實是正義,(熱愛這份工作的激情,技能確實是功夫,(能夠磨練,能夠?qū)W習(xí))高級業(yè)務(wù)人員的綜合素養(yǎng)(成功=態(tài)度+技能)A.分析.B.接觸.(幽默.小二.此地?zé)o銀三百兩.隔壁小二不曾偷)C.聯(lián)系D.攻擊.E.計算能力.F.自信(霸道或殺氣)G.心態(tài)RADAR流程;1.價值;將解決方案與痛苦或成果聯(lián)系起來;2.資源分配;篩選準客戶;3.競爭.建立競爭傾向性;4.策略.掌握決策制定過程;5.政治.向?qū)崣?quán)人物推銷;(了解客戶的痛苦,運用需求評估.篩選客戶.決定是否接著投入,關(guān)于采購委員會的決策制定過程,了解越多,策略化就越有效銷售人才的五種維生素1.建立陌生關(guān)系自信(自我形象.自我確信自我期許)2.發(fā)覺和滿足客戶需求理解3.讓不人講是阻礙4.持續(xù)的愉悅服務(wù)取悅5.一慣化的自我執(zhí)行恒定行銷使用研究.策劃.推廣.交易及實體配銷技術(shù)來發(fā)掘擴大及滿足社會各個階層對商品或勞務(wù)需求的一系列企業(yè)活動:廣告人的五種差不多素養(yǎng):A.正直坦誠.B.平易近人C.興趣廣泛D.善于思維.E.吃苦耐勞如何治理下屬;1.權(quán)威的正確解讀與使用(職位不是權(quán)利.而是一種責(zé)任);2.親自抄刀的好處(熟悉具體工作細節(jié),方能進行有效的戰(zhàn)略部署;流程治理,監(jiān)控治理)3.我做給你看(榜樣示范作用)4.教你如何辦(跟職員能建立感情,同時可提升自己的知識權(quán)利);5.得保持距離(工作中過分多的與職員在一起回阻礙自己的執(zhí)行力)6.把自己的方法變成下屬的自愿;7.沒有不行的職員,只有無能的領(lǐng)導(dǎo),(充分分析職職員作低效的緣故)(知己知彼,百戰(zhàn)不勝;孫子兵法)提醒:決定你命運的不是你面臨的機會而是你自己做出的選擇讓客戶厭惡的五種銷售人員畫像:1.死纏濫打型2.自我感受良好型3.不知好歹型4.呆傻沖愣型5.咄咄逼人型月有陰晴圓缺,人有喜怒哀樂;訪問客戶一定要注意掌握好時機,因為每個都有自己的情況和心情好壞的時候,如與女朋友失戀,或被老總責(zé)備,那么就只有改天訪問;但也能夠放一份資料和名片貳.用刀(行銷)廣告簡而言之確實是廣而告之;廣告簡單的講能夠分為工商廣告和分類廣告而我們通常所講的要緊指工商廣告,傳統(tǒng)的有報紙,電視.廣播.雜志,還有戶外媒體:如路牌燈箱,公交車候車亭,校園.社區(qū).招牌.墻體大牌.液晶電視(分眾傳媒),機場,地下停車,同時還有新型各種媒介形式;如互聯(lián)網(wǎng).網(wǎng)吧.手機短信.移動電視,數(shù)字電視,雜志;DM單,海報,夾報廣告公司要緊分為三大類;媒介代理,客戶代理,策劃設(shè)計,一個現(xiàn)代化的廣告公司具有市場調(diào)研,策劃制作,媒介投放,效果評估等四項差不多職能,也確實是我們通常所講4A公司,大型頗具規(guī)模經(jīng)營型大公司;(做營銷找本土公司,做品牌找4A公司;做國內(nèi)市場找本土公司,制定戰(zhàn)略找4A公司;做國內(nèi)市場找本土公司,做國際市場找4A公司)抓住客戶的十八招數(shù);1.你確實是企業(yè).2.永久把自己放在客戶的位置上.3.使用于任何情況下的詞語4.多講我們少講我.5.保持相同的談話方式,6.表現(xiàn)出你有足夠的時刻;7.永久比客戶晚放下電話.8.與客戶交談中不接電話,9.不要放棄任何一個不中意的客戶,10.花更大的力氣在那些不中意的客戶身上,11.隨身攜帶記事本;12.不要怕講對不起.13.不要縮小客戶的問題,14.重視客戶的中意度,15.根進問題直至解決,16.不要自高自大,17.給予,給予,再給予18.感謝,感謝,再感謝;營銷的本質(zhì)是挖掘需求而不是滿足需求(在行銷一切差不多上手段,差不多上過程,(產(chǎn)品.價格.同行.競爭對手),只有客戶才是你的最終目的;如廣告經(jīng)營是指報紙中的廣告.發(fā)行.印刷報紙廣告的優(yōu)勢在于:A.具有保存期.B.閱讀面廣.C.傳閱度高.D,適合促銷廣告缺點;價格高,一般可不能留到第二天;電視;收視面廣,具有聲畫效果.適合促銷廣告缺點;廣告目標太分散,不具有保存期,價格高雜志;畫面視覺效果佳.傳閱度高,保存期長缺點:價格高,不具有時效性.不適合促銷廣告戶外廣告;三多三少;(墻體大牌適合企業(yè)形象宣傳,候車亭適合促銷廣告)三多指公司多,媒體多,眾業(yè)人員多L媒體資源過剩(視覺沖擊力強,效果統(tǒng)一)三少;專業(yè)化服務(wù)少,高附加值少,資金少;(除部分候車亭和大牌.燈箱要緊是好一點的路段和市中心)三流銷售靠產(chǎn)品,二流銷售靠理論,(隨機應(yīng)變.用兵如神;孫子兵法)一流銷售靠人格魅力客戶資料來源:A.報紙.電視.戶外.網(wǎng)絡(luò)(從其它類似媒體或競爭對手挖墻角);B.參加各種不同類型或?qū)I(yè)的會展收集名片和資料(如房交會.汽車交易會);C.參加各種各樣的專業(yè)或行業(yè)會議聚會,如銷售酒會.研討會等結(jié)交各種人物;D.收看行業(yè)新聞,關(guān)注新來的企業(yè)并特不關(guān)注其規(guī)模實力和經(jīng)營產(chǎn)品;出門也能夠觀看戶外一枝筆,一個本子E.關(guān)注人才招聘報刊及相關(guān)信息,能夠從中了解公司規(guī)模及要緊業(yè)務(wù)和最近要緊進展方向;F.陌生訪問;也叫敲門推銷,依照自己的媒介廣告產(chǎn)品選擇適合自己的客戶進行推銷,如專業(yè)市場,(到了每棟大樓看樓層示意圖特不是寫字樓);G.熟人推舉.名人推舉,朋友推舉;自我表現(xiàn);L.黃頁,電話號碼薄,不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵,不做總統(tǒng)就做廣告人人脈+知識=鈔票脈行銷訪問對象:1.企劃部.市場部負責(zé)人L(A.準時,B,個人好處;回扣等)2.公司老總(A.低價.B.感情C.價值,D.個人素養(yǎng).E.產(chǎn)品分析F.準時;通過門衛(wèi),清潔工,勾兌好公司前臺秘書等)3.各大公司駐本地分公司或辦事處4.各個廣告代理公司(AE或媒介部負責(zé)人)(就地取材,以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn);孫子兵法)沒有不行的廣告產(chǎn)品,(巧借地形,所向無敵)孫子兵法只有不適合的廣告產(chǎn)品客戶訪問的技巧L(即使摔倒了,沒什么可抓,但灰塵也要抓一把)1.從競爭對手那兒獵取客戶資料最關(guān)鍵;2.分析自己的廣告媒介產(chǎn)品查找適合與自己適合媒體的廣告主;3.對前臺小姐及老總的秘書都要特不有禮貌和尊敬;4.對客戶周圍的每一個都要特不關(guān)注;5.到什么山唱什么歌;6.盡可能的滿足客戶的需求但也要注意自己的身份,不能過于強求和低頭,在難也不能簽賣國合同)7.要具備眼觀六路,耳聽八方(進屋觀臉色,出門觀天色)的能力,8.克服恐懼心理,自己確實是老總;沒有失敗就只用臨時停止成功(但失敗一定要檢討)業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德;1.專而精對業(yè)務(wù)人員特不熟悉;2.對廣告公司對客戶對自己的忠誠度;3.對其它業(yè)務(wù)人員的維護,團隊作用.不能相互詆毀;4.時刻概念,價格概念,對客戶的每一分鈔票都要重視(物有所值);5.相關(guān)的公司規(guī)章制度及國家法律法規(guī)(包括廣告法及產(chǎn)品法等相關(guān)知識)6.吃苦耐勞.敬業(yè).專一,堅持不懈,和方式方法,7.全局意識和局部廣告效果意識,8.企業(yè)危機意識,9.專業(yè)知識和企劃人員的素養(yǎng);推銷中的五大提問技巧;1.單刀直入法;2.連續(xù)確信法;3.誘發(fā)好奇心;4.照話學(xué)話;5.刺猬效益;(五德皆備,可為大將J)孫子兵法智(智慧)信(老實與正直)仁(領(lǐng)導(dǎo)愿望)勇(進取心)嚴(自信)嘴甜手勤腿勤的行銷時代差不多過去,現(xiàn)在需要和強調(diào)的是用腦子做行銷(方法比勤奮更重要,市場不相信眼淚)廣告主需要什么;1.老總式推銷,2.行業(yè)相關(guān)知識及同行廣告投放和媒體選擇;3.我的該如何做什么時候做,做了有什么效果,4.什么時候做最有效果,5.如何保證廣告效果;客戶維護;1.電話.郵件.短消息;2.生日節(jié)假日問候;3.小禮物關(guān)注周圍每一個人尤其是親人,(小孩)-(未戰(zhàn)失算,多算取勝;孫子兵法)成功要素;(知識+人脈3:7);成功行銷確實是永不放棄,放棄者永不可能成功廣告常識一.廣告定義;美國銷售協(xié)會(AMA)較權(quán)威的定義:所謂廣告是由一位被確認的廣告主,在有費的原則下所進行的觀念.商品或勞務(wù)方面的非人員的提示以及促銷活動,美國廣告協(xié)會.廣告是付費的大眾傳播,起最終目的是為了傳遞情報,變化人滿為患對廣告商品的態(tài)度,誘發(fā)行動而使廣告主從中獲益,二.廣告的研究對象;1.廣告是一種有打算有目的的活動.2.廣告活動的主體是廣告主,3.廣告活動的客體是消費者,4.廣告活動是通過傳播媒體來進行的,5.廣告活動內(nèi)容的是通過有打算地選擇的商品或勞務(wù)信息,6.廣告活動的目的是為了促進商品或勞務(wù)的銷售或某種觀念的樹立,并使廣告主從中收益,推銷自己遠比推銷產(chǎn)品重要更重要要想超過誰,就比他更努力四倍(要具體量化)三.廣告要素1.要緊有廣告主(客戶),2.廣告信息(內(nèi)容)3.廣告媒體(報刊雜志等)四.廣告的特性;1.目的性(知名度)2.信息性(客戶意向)3.經(jīng)濟性(鈔票)4.文化性(文化差不.品位)五.廣告的分類;1.印刷品(報刊雜志.印刷品,招貼)2.影視廣告3.廣播廣告4.網(wǎng)絡(luò)廣告5.DM顧客上門約見你,你就成功了一半,顧客購買的往往是業(yè)務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)精神六,廣告的傳播區(qū)域劃分;1.國際廣告2.全國3.區(qū)域性廣告七.廣告的表現(xiàn)形式劃分;(一)1.理性廣告(以理服人)2.感性廣告(以情打人)八.依照廣告的直接目的劃分;1.銷售廣告2.觀念廣告3.公共廣告4.求購廣告知識不如能力,能力不如品質(zhì);老總是選擇產(chǎn)品,職員是賣產(chǎn)品,治理人員是治理產(chǎn)品;九.廣告的功能;1.情報功能2.引導(dǎo)功能3.溝通功能4.刺激功能5.教育功能(公益廣告)十.廣告的原則1.效益性原則2.真實性原則3.藝術(shù)性原則4.思想性原則業(yè)務(wù)人員的工作成果包括兩個方面;1.銷售額.2.市場信息種瓜得瓜,種豆得豆,有什么樣的付出就會有什么樣的收獲創(chuàng)意廣告的靈魂靈感廣告的情人文化廣告的歸屬和家園懸念廣告的心臟起博器初戀心中有了她熱戀心中只有她失戀她差不多結(jié)婚了,但新郎不是我STPS模式(即細分市場.選擇目標市場.市場定位和制定相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略)CI英文GORPORATELDENTITY的縮寫.直譯為企業(yè)規(guī)范體系(美國IBM公司首開先河使用)CIS分成三個部分,理念識不(MI).行象識不(VI).活動識不(SI).CI偏重在形象識不部分,重點在企業(yè)識不顏色;(最早使用于歐美,日韓企業(yè))SWOT分析內(nèi)部和外部(內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢外部機會和威脅)4P到4C;(4P1.產(chǎn)品.2.價格.3.渠道.4.促銷4C.1.需求.2.成本.3.便利.4,溝通)USP(獨特的銷售講辭)廣告是年輕人的行業(yè),銷售需要激情和自信不人能夠看不起你,但你自己千萬不能看不起自己;廣告策略;5M決策1.任務(wù);廣告的目標是什么?2.資金;廣告要支出多少費用;3.信息.廣告要傳送什么樣的信息給目標群體;4.媒體;廣告將使用什么樣的媒體;5.衡量;如何評價廣告效果;5W2H調(diào)研模式;1.市場需要什么有關(guān)產(chǎn)品2.為何購買_購買目的3.購買者是誰_購買組織4.何時購買_購買時機5.何處購買_購買場合2H是指;A;如何購買購買組織的作業(yè)行為B.花費多少_購買實力的程度做銷售10個客戶認識你遠比你認識100個客戶要成功就不要有借口,要借口就不要成功每千人成本=(節(jié)目成本X1000除以送達人數(shù))廣告預(yù)算=(對手廣告費除以對手市場占有率*本企業(yè)可能市場占有率)廣告銷售效果=(平均銷售增加額除以廣告費用(增加額)*100%廣告活動效果未知認知理解確信行為評價模式媒介普及媒介登出廣告登出廣告認識廣告報道銷售效果營銷觀念經(jīng)歷了五個時期(消費品營銷50年代.產(chǎn)業(yè)營銷60年代,非營利及社會營銷售70年代,服務(wù)及關(guān)系營銷售80年代,整合營銷90年代)(它石攻玉,巧借東風(fēng);孫子兵法)成功來自于從小養(yǎng)成的適應(yīng)先為客戶考慮,客戶才會為你考慮媒體推廣理念:1.提供所代理媒體的廣告價值分析;2.與廣告主相關(guān)的市場分析;3.同類媒體價值分析;4.關(guān)心廣告公司或廣告主制定媒介打算;5.關(guān)心廣告公司或廣告主策劃媒介廣告;6.提供廣告監(jiān)播服務(wù),(播出證明或監(jiān)播報告,報刊雜志小樣或樣刊)7.提供廣告媒介刊播后的效果研究;(上智為謀,諜戰(zhàn)有術(shù);孫子兵法一等人不用人教二等人用言教三等人用棍棒教四等人用刀砍與上游媒體的服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系;1.每日媒體簽約統(tǒng)計表;2.媒體客戶關(guān)系治理統(tǒng)計;3.媒體受從分析;4.媒體廣告客戶意見反饋信息統(tǒng)計;5.月.年媒體經(jīng)營治理總結(jié);6.年.度媒體推廣經(jīng)營預(yù)算打算;戰(zhàn)略是地圖和羅盤錯誤的方向也比沒有方向好整合營銷傳播(簡稱IMC協(xié)同作用)的闡述美國威雅廣告公司的全蛋經(jīng)營概念,奧美廣告公司的行銷合奏概念和安歷琴廣告集團推出的行銷網(wǎng)絡(luò)概念,他們的這些實踐都類似于后來提出的整合營銷傳播概念,我們現(xiàn)在差不多進入一個廣告新紀元,廣告是受人尊敬的而不是施恩與人的,是尋求對話,而非獨白的,是能引發(fā)回應(yīng)但不是能夠安排的,他談的是共同利益的最高點,廣告已不再是人們所認知的廣而告之,他不再只是電視廣告廣播廣告和報紙雜志的平面廣告,此外,廠商也不再視廣告為必要之素,不再是難以理解,無法操縱的成本項目,越來越多的廣告主,將之視為投資同時應(yīng)該對其結(jié)果負責(zé),廣告主.廣告代理商和媒體各自調(diào)整彼此的關(guān)系,以扮演新的角色;向競爭對手要客戶自己確實是最好的介紹信整合營銷傳播的意義;IMC協(xié)同作用也確實是講整體功能大于局部之和,威廉.阿倫斯在<<當(dāng)代廣告學(xué)>>中指出.整合營銷傳播是指企業(yè)或品牌通過進展與協(xié)調(diào)戰(zhàn)略傳播活動使自己借助各種媒介或其它接觸方式與職員顧客,利益相關(guān)者以及一般受從建立建設(shè)性的關(guān)系,從而建立和加強與他們之間的互利關(guān)系的過程,舒爾茨教授用一句話;請消費者請注意,到現(xiàn)在則應(yīng)是請注意消費者(不再賣你所能制造的產(chǎn)品,而是消費者想要購買的產(chǎn)品.研究消費者的需求和欲望)4C取代4P(4P密歇根州立大學(xué)麥考錫教授產(chǎn)品.價格.渠道.促銷;4C消費者成本.便利.溝通.20世紀90年代勞特朋,要緊是賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場PDCA打算.執(zhí)行.檢查行動)假如你想成為高手,那么首先是你要擊敗高手訪問客戶前的預(yù)備;1.資料的預(yù)備(A.公司介紹B.個人名片C.廣告媒介產(chǎn)品資料D..客戶資料產(chǎn)品及相關(guān)負責(zé)人情況);2.形象預(yù)備;一表人才.兩套西裝.三雙皮鞋(A.個人綜合素養(yǎng)B.相關(guān)禮儀);一次成功的市場啟動.有兩個關(guān)鍵點需要正確.(一).是策略的方向性必須正確;(二)是在方向正確的基礎(chǔ)之上,(一定要確保策略執(zhí)行各細節(jié)的到位)假如你想成為高手,那么首先是你要擊敗高手訪問客戶前的預(yù)備;1.資料的預(yù)備(A.公司介紹B.個人名片C.廣告媒介產(chǎn)品資料D..客戶資料產(chǎn)品及相關(guān)負責(zé)人情況);2.形象預(yù)備;一表人才.兩套西裝.三雙皮鞋(A.個人綜合素養(yǎng)B.相關(guān)禮儀);一次成功的市場啟動.有兩個關(guān)鍵點需要正確.(一).是策略的方向性必須正確;(二)是在方向正確的基礎(chǔ)之上,(一定要確保策略執(zhí)行各細節(jié)的到位)當(dāng)你成為那個行業(yè)第一時,你就擁有了一切首先要熱愛并熟悉自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品談戀愛1.談戀愛和談客戶一樣;2.要先了解對方,如.身高.學(xué)歷.家境.相貌.對方愛好.3.最要緊的要了解對方有沒有談戀愛和想不想談戀愛.4.什么時候談戀愛最合適5.你覺得你自己好缺什么.6.預(yù)備好了沒有.7.通過方法約見對方,要找借口(如借書.出門玈游.購物.逛公園玩危險游戲.共同愛好.打高爾夫球.看電影等)8.預(yù)備好后約見對方(預(yù)備;形象.如服裝.禮儀.先演練一番)9.考慮與對方交談;(如贊美)叁.出刀(快)對國際客戶講,這確實是最好的;對國內(nèi)客戶講,這是最適合的和產(chǎn)品談戀二:初次見面后的跟蹤.1.要找借口,如沒事找事.2.關(guān)懷:如工作忙不忙,軀體健康嗎,節(jié)日歡樂;A.軟策略.糖衣炮彈.B.送禮品.C,增加接觸機會,D.電話.短信,情書E.要有耐心.(用腦袋想方法)你的努力一定要到簽單收款即辦理結(jié)婚證方可;(爭取主動,退銳被動,孫子兵法)假如真要講銷售有什么訣竅的話.那么我認為確實是勤奮+方法贊美的五個原則;1.要發(fā)自內(nèi)心;2.要具體化;3.要實事求是;4.要贊美適度;5.贊美要有新意;銷售人員的七不問;1.不問年齡.2.不問婚姻.3.不問收如.4.不問住址.5.不問經(jīng)歷.6不問學(xué)歷.7.不問軀體狀況喬吉.拉德廣撒名片(演講每人至少五張)夏日.志郎言行一致(晚上十一點打電話也要西裝領(lǐng)帶)原一平的微笑,那么你的行銷密笈又是什么?傾聽的三大原則耐心關(guān)懷用心成交關(guān)鍵的六個字;1.主動2.自信3.堅持A.多賺鈔票.贈品.B.少花鈔票.免費C.尊貴,金卡D.與從不同.名牌流行E.攀比砍柴時已感受到爐邊的溫暖,那確實是信心江湖是充滿血腥的市場是殘酷的狹路相逢勇者勝(高手相爭,斗的不僅是力與技,還要斗智)促成交易的六大技巧:1.征詢意見2.從較小的問題入手3.直接建議法4.替顧客做決定5.制造機不可失的緊迫感6.運用沉默的壓力促成交易的十一種方法:1.直接成交法2.假設(shè)成交法3.選擇成交法4.邀請成交法5.發(fā)蘭克式(優(yōu)缺點)6.門把法(總結(jié)法)7.優(yōu)惠成交法.8.保證成交法.9.從眾成交法.10.異議成交法.11.小狗成交法(先使用.后付款)第一.顧客值得信賴;第二.對公司產(chǎn)品有信心戀愛確實是要結(jié)婚,銷售確實是要簽單否則一切差不多上白費七.幸免銷售的十大誤區(qū);1.重視銷售,輕視服務(wù);2.重視新客戶,忽略老客戶;3.做出承諾,不見兌現(xiàn).4.熱情無度.親熱無間.5.投入越多,服務(wù)越好.6.卑躬屈膝.喪失尊嚴.7.沒有問題,高枕無憂.8.妄自尊大.盲目自信.9.過分感激.喜行于色.10.以己之心.度人之謀;上天對每個人差不多上公平的,不公平的是你自己的懶惰和無知而又不思進取營銷巨星必備的十五招;1.成功企業(yè)唯一一個重要的職責(zé)確實是要有客戶,客戶遠比企業(yè)理念,科技,財務(wù),治理或其它一切重要,營銷高手必須爭取并留住客戶;2.客戶只因此購買,是為了美好的感受或為了解決問題,證明你的產(chǎn)品的價值遠遠超過他的價值;3.營銷人員有責(zé)任把每個產(chǎn)品所帶來的利益和每個產(chǎn)品的差異價值數(shù)字化4.客戶買的不是產(chǎn)品.而是產(chǎn)品所獲得的價值,消費者買的不是鋸子.而是鋸子的切割功能;5.客戶確實是購買的人,產(chǎn)品確實是他們所購買的東西,產(chǎn)品的應(yīng)用,(產(chǎn)品的好處和用處)確實是他們購買的緣故(人東西和緣故)假如一個人連死都不怕了,(做業(yè)務(wù)一定要有嗅覺)那他就沒什么可怕的了.(要有危機意識)6.想要整理并區(qū)分客戶,以找出營銷方向,一個好方法確實是把他們區(qū)分為有自覺使用者,有自覺的非使用者,無知覺者;7.產(chǎn)品本質(zhì)是營銷的責(zé)任,8.指導(dǎo)研究和進展的方向也是營銷的責(zé)任;9.推銷是營銷的責(zé)任,該朝什么方向跑和提供他們銷售的利器;10.對銷售訪問作預(yù)先的打算提問題包括要求客戶下頂?shù)米?在提出問題之后.傾聽客戶的回答;11.兩點.A.永久要讓客戶明白產(chǎn)品好處的金鈔票數(shù)值.在經(jīng)年累月后達到什么(乘機而入,以石擊卵;孫子兵法)關(guān)于一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員沒有什么比客戶更重要每個人都有弱點,你只要能明白他們的弱點,不管誰都能夠利用程度,B.每一次業(yè)務(wù)訪問時都要求客戶下訂單,或者要求客戶作出承諾,最后可因之帶來訂單;12.執(zhí)行也即細節(jié);13.品牌是智慧財,你必須一應(yīng)付名畫的方式來對待你的品牌,(品牌無價)14.每種產(chǎn)品都要有品牌,永久采納客戶認可同時配合你策略的好品牌;15.科技賣不了產(chǎn)品,賣產(chǎn)品靠營銷才行,其成功的公式是2%的科技+98%的營銷強調(diào);1.我們.我們的;2.與從不同;3.解決方案.4.品質(zhì).5.它.6.科技.7.終生.8.根源.9.最終.最好.最優(yōu)異.最大.最小.最輕(做廣告要用數(shù)字而非形容詞)10.講明你的優(yōu)點并把那個優(yōu)點量化,化為實際的金鈔票數(shù)額市場不相信眼淚,就像愛情可不能施舍客戶拒絕的理由試析;1.臨時確實沒有廣告打算;2.資金緊張;3.心情不行;4.時刻太忙;5.客戶個人緣故;(如家里或公司個人情況與失戀.被老總批判有關(guān))6.確實是你的媒體不適合他們7.你本人專業(yè)知識不夠,不人不愿與你交談,8,或者本人形象不行,禮貌沒做到.9.客戶永久是對的,錯在自己,換一個職業(yè)頭銜,做解決客戶問題的專家作為一名成功的營銷總監(jiān),除了要擁有良好的個人素養(yǎng)外,一個重要的因素是要有一種正確的營銷理念以及正確看待市場的態(tài)度,營銷在企業(yè)中地位和重量的眼光,營銷策略以消費者為中心;初次訪問客戶的時刻不宜過長;一般操縱在20—30分鐘;1.觀看;依照實際情況,假如客戶頻繁看表則應(yīng)起身告辭離開;2.簡明;在今后情況講清晰.不要過多的修飾.畫蛇添足;3.真誠;虛假的東西可不能長久,用真誠讓客戶永久記得你(避其銳氣,擊其惰歸;孫子兵法)一個人一生要想成功,首先是周圍要交到一群好朋友(江湖秘訣;多交朋友,少結(jié)冤家)再次訪問客戶的二十個理由;1.初次訪問時不留名片2.有意向客戶索取名片.3.預(yù)備兩種名片4.在訪問時有意不留下任何資料;5.親自送達一份資料.6.當(dāng)一位資料收集員;7.將資料留給客戶約定下次訪問時刻.8.借口路過特不上門訪問9.找一個自己精通的問題請教他,10.陪同新同事或直接上司訪問.11.逢年過節(jié)送上一份小禮物.12.借題公司新的資料.13.擬定新的打算以供客戶參考.14.以生日作為開場白送上一份溫馨的祝福.15.進行講明會.講座親自邀請(如大型活動).16.運用客戶問卷調(diào)查.;17.公司價格變動(新價格)18.提供相關(guān)行業(yè)的資料供客戶參考.19.采納特不優(yōu)惠價.折扣.促銷.20.不用找借口,直接訪問;做廣告專門花鈔票,但不應(yīng)白花鈔票一流銷售心態(tài);1.敬業(yè)精神2.積極心態(tài)3.付出精神4.相信自己5.感恩心態(tài),6.空杯心態(tài);準客戶購買須具備三個條件;1.有購買力;2.有購買決策權(quán);3.有需求;男人更應(yīng)該視事業(yè)為第一(希望永久在自己手中,千萬不要輕易寄希望于任何人)電話預(yù)約被拒絕的處理方法;1.沒時刻(時刻短可不能有壓力客戶沒有任何義務(wù))2.沒興趣,(對產(chǎn)品了解不夠,還需進一步了解或面談)3.先送一份資料,同時強調(diào)資料的專門性和重要性需面談,4.讓我想想,(差不多有方法.但有顧慮)5.沒那個必要(細節(jié)當(dāng)面談)6.已約和其它人商量(你看先商量,我下周再聯(lián)系)7.正預(yù)備出差,那我今天下午簡單介紹或你看下周什么時候回來8.以后再講吧(不管現(xiàn)在需不需要,我都能夠給你送份資料;有需要再聯(lián)系)肆.出刀(準)和產(chǎn)品談戀愛,用追女小孩的精神去追客戶你就能成功善于敏銳捕捉市場成交機會;1.尋求旁人支持;(如征詢無人意見)2.他開始突然挑三揀四;3.大發(fā)感慨;4.時而看著銷售人員,時而看產(chǎn)品講明書;5.喃喃自語,皺著眉頭表現(xiàn)的難以取舍;6.開始探詢產(chǎn)品背后的好處;(客戶需要成交的感受,買產(chǎn)品確實是買感受)7.主動提出成交;兩個劍客相遇,明知對方是天下第一,也要亮劍,因為死在天下第一的人手下不丟人,但不敢亮劍卻永久丟人;(亮劍李云龍)業(yè)務(wù)人員業(yè)績考核對業(yè)務(wù)員進行檢討和分析能夠關(guān)心業(yè)務(wù)員進步;一.銷售打算治理;1.行動過程2.月銷售打算.3.月行動打算.每日銷售報告.4.月工作總結(jié)和月工作重點5..三個滾動銷售預(yù)測,競爭產(chǎn)品分析.市場巡視,6.工作報告周定點訪問路線用SMART法設(shè)定各級考核目標和實施方法;S具體的M.可衡量的.A.可達到的.R.現(xiàn)實的.T.有時刻限制的;在銷售中不斷學(xué)習(xí);客戶不相信聽到的,更相信看到地敢于夢想,選擇你的潛能二.銷售行動考核;1.每天訪問次數(shù).2.每百次訪問平均得到的訂單數(shù).3.一定時刻內(nèi)失去的老客戶數(shù).4.一定時刻內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)量5.平均每天訪問客戶所花的時刻.6.每天訪問的平均費用;成功的花,人們只敬羨她出現(xiàn)時的鮮艷.然而當(dāng)初她芽兒卻浸透了奮斗的淚泉,撒滿了犧牲的血雨;冰心伍.出刀(穩(wěn))學(xué)習(xí)和改變從現(xiàn)在開始經(jīng)驗不是聽來的,經(jīng)驗是體驗來的三.業(yè)務(wù)員的定性考核;1.合作精神.2.工作熱情.3.對企業(yè)的忠誠度及責(zé)任感.四.考核業(yè)務(wù)人員的目的;1.決定銷售人員酬勞.獎懲.淘汰和升遷的要緊依據(jù),2.對業(yè)務(wù)人員進行檢討和分析,能夠關(guān)心業(yè)務(wù)員進步;廣告專門重要,但基礎(chǔ)是產(chǎn)品本身的質(zhì)量:不改變行為,永久無法改變結(jié)果;能成為CEO的十三種人;1.志在高遠的鴻鵠人;2.最具毅力的大象人.3.反應(yīng)機敏的獵豹人.4.從不自我設(shè)限的狐貍?cè)?5.打開新局面的拓慌牛,6.敢于應(yīng)對挑戰(zhàn)的老虎人.7.注重資訊的鴿子人;(以迂為直,以退為進;孫子兵法)成功確實是要把夢想變?yōu)楝F(xiàn)實;直到對方的需求,擴大對方的要求,一直到滿足對方的需求8.最具號召力的布谷鳥人,9.恪守原則的獵犬人;10.洞悉一切的雄鷹人;11.和團隊抱成團兒的螞蟻人;12.最具執(zhí)行力的牦牛人;13.知恩圖報的山羊人;贏得了客戶的心情就贏得了成功接近客戶的六個技巧;1.突發(fā)事件.2.共同話題.3.迂回接近.4.演示接近.5.關(guān)懷接近.6.關(guān)心接近.對自己負責(zé)的人有三個特征;1.信守承諾;2.注重結(jié)果導(dǎo)向;3.永不放棄;不要看不起自己的產(chǎn)品和公司,事實上每個人差不多上公司品牌代言人;狼性團隊的狼性原則;1.忍辱負重.2.整體至上.3.自知自明.4.順水行舟.5.血瀧于水.6.表里如一.7.知己知彼.8.原則第一.9.團隊精神.10.持續(xù)基因.今天是你教會了不人如何樣對待你的方式;(尊重不人確實是尊重自己)你在電話中最可能犯的13個錯誤;1.與客戶初步溝通時缺乏信心.2.打錯電話時反應(yīng)遲鈍.3.僅憑聲音便斷定對方的身份4.不能正確對待外行接線人.5.三番五次打同一個電話.6.預(yù)約失敗.7.不善于收集新的電話名錄.8.糾纏不休.9.分散客戶注意力.10.聽話不聽音.11.打破對方沉默.12.敦促過急.13.對方確實太忙;克服憂慮歡樂推銷的訣竅;1.將推銷變成有味的工作;2.培養(yǎng)積極的心態(tài);3.充滿激情地投入工作;4.過好今天的每一刻;5.消除憂慮的靈丹妙藥;(聽聽音樂,看看書,等)6.減少工作中一半的憂慮;7.清除思想上的憂慮;8.克服憂慮的心理.自信你最大的資本,熱情擋不住的魅力查找和開發(fā)客戶最容易犯的八個錯誤;1.不能給準客戶正確的定位.2.不了解客戶的背景.3急于求成.4.不善于應(yīng)付意外事故.5.一對多時誤認目標.6.沒記住客戶的姓名.7.沒能激發(fā)客戶的需求.8.可不能建銷售網(wǎng).(處驚不變,從容對敵;孫子兵法)掌握的知識越多就越能找到與客戶共鳴的話題;接近客戶最容易犯的六個錯誤;1.總愛賣弄自己的專業(yè)術(shù)語,2.過分贊美.3.忽視客戶周圍的人.4.只顧推銷忘了目標.5.在客戶需要關(guān)心時漠然置之.6.不善用提問的方式與客戶溝通.(兵不厭詐,因敵制勝;孫子兵法)不斷的補充知識是成功的前提你在講服溝通客戶時最可能犯的12個錯誤;1.沒能贏得客戶的好感.2.與客戶發(fā)生爭吵.3.可不能運用勿失良機.4.忽視溝通技巧.5.被客戶的問題套住.6.推銷的時機不當(dāng);優(yōu)秀銷售的八條經(jīng)驗;1.不能夠自己一個人講,盡量讓客戶多講,2.客戶講話時你千方不要打斷他;3.應(yīng)該幸免采取爭辯的態(tài)度.用策略來代替強制;4.在對方講話時,要悉心領(lǐng)教,有意義也要等充分知悉對方意見后講;5.應(yīng)該抓住重點和你要談的中心點;6.應(yīng)該增加訪問次數(shù);7.當(dāng)你講明優(yōu)點和效果時.對方有意義,最好不要理睬,只稍加關(guān)懷即可;8.對方假如十分冷淡.而要以請教.什么緣故?成功者愿做小事和不人不愿的事成功者是比對手多做一下堅持到底的人講服溝通(二)7.不敢拒絕客戶的要求.8.沒有回應(yīng)客戶關(guān)注的事項9.不能給客戶提出好的建議.10.不善于傾聽.11.不善于利用客戶的心理.12.不明白得為客戶設(shè)身處地的為客戶考慮;推銷口才的訓(xùn)練;1.快速獲得聽從演講技巧(抓住聽從感興趣的話題);2.培養(yǎng)當(dāng)從講話的勇氣和信心;3.讓演講充滿旺盛的生命力;4.打開聽從的心扉;5.激勵和打動聽從;我沒有得到我要的卻立即得到更好的一個人的一生只能干一行,我搞紡織你就搞汽車吧(豐田喜一郎)你在產(chǎn)品展示和介紹中做可能犯的錯誤;1.不強調(diào)關(guān)鍵的利益點.2.以自我為中心.3.不了解市場行情.4.無端的夸大產(chǎn)品的優(yōu)點.5.不了解客戶.6.沒能讓客戶感受產(chǎn)品.7.沒有事現(xiàn)打算.8.模糊報價.9.過多的泄露自己的秘密.10.對自己的產(chǎn)品沒有信心.11.對自己的企業(yè)了解不充分.12.介紹不具專業(yè)性.成功者熱愛痛苦,過去不等于以后;你在締結(jié)合同中可能犯12個錯誤;1.不能掌握成交的主動權(quán).2.追求單贏.3.強迫成交.4.態(tài)度改進.5.存在成交內(nèi)心障礙,6.沒有成交策略.7.沒有專門好掩飾簽約的心情.8.陷在價格爭議的旋渦中9.不指出客戶的錯誤理解.10.顧小失大利.11.對客戶做出無法兌現(xiàn)的承諾.12.成交過程中的失態(tài);成功者累積人脈的質(zhì)和量客戶服務(wù)中可能犯的7個錯誤;1.服務(wù)和承諾成為一紙空談.2.不能正確處理客戶的抱怨.3.不具備服務(wù)公眾的意識.4.將服務(wù)完全推給服務(wù)部門.5.為分清責(zé)任不惜與客戶爭辯.6.抗拒客戶地投訴.7.一開始就采納不誠信的手段.陸.收刀(執(zhí)行力)品牌是消費者與產(chǎn)品服務(wù)之間的關(guān)系每個品牌中都有一個產(chǎn)品，但并非每個產(chǎn)品都能成為一個品牌你在營銷策略上的可能犯的11個錯誤;1.被自己的光環(huán)罩住.2.不為客戶找一個購買的理由.3.可不能用聯(lián)盟的戰(zhàn)術(shù),4.沒能讓對方兌現(xiàn)諾言,5.讓難下決定的客戶絆住手腳.品牌是消費者與產(chǎn)品服務(wù)之間的關(guān)系每個品牌中都有一個產(chǎn)品，但并非每個產(chǎn)品都能成為一個品牌你在營銷策略上的可能犯的11個錯誤;1.被自己的光環(huán)罩住.2.不為客戶找一個購買的理由.3.可不能用聯(lián)盟的戰(zhàn)術(shù),4.沒能讓對方兌現(xiàn)諾言,5.讓難下決定的客戶絆住手腳“企業(yè)品牌”是指一家企業(yè)所代表的綜合價值，包括企業(yè)形象、歷史、信譽、商譽、社會責(zé)任營銷策略(二)6.因推銷而失去友誼.7.錯用激將法.8.不敢冒險.9.不能突破思維局限.11.不能與客戶有效互動.12.不合理的報價.成功者擁有強烈堅決的信念;再次訪問客戶和持續(xù)銷售中最可能犯的11個錯誤1.無法深入交談.2.再次訪問時機不對.3.不顧及對方的立場.4.談判對象角色定位錯誤.5.無法突破僵局;(苦難關(guān)于天才是一塊墊腳石,關(guān)于能干的人是一點財寶,關(guān)于弱者是一個萬丈深淵)營銷發(fā)生在產(chǎn)品上市之前,而銷售發(fā)生在產(chǎn)品上市之后再次訪問(二)6.可不能巧妙運用提問法.7.不明白得爭取下一次訪問的機會.8.可不能利用售后服務(wù).9.不能開發(fā)新市場.10.頂不住對方的壓力.11.忽略老客戶.成功的態(tài)度決定一切.技巧能力勤奮決定勝負營銷十大絕招;1.一次成功的推銷不是一個偶然的故事,它是學(xué)習(xí),打算以及銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果,2.事前的充分預(yù)備與現(xiàn)場的靈感結(jié)合;3.查找客戶的開始,培養(yǎng)客戶比眼前銷量重要;4.了解客戶并滿足它們地需要;5.客戶沒有高低之分.卻有等級之分;6.你希望不人如何樣對你,你就應(yīng)該如何樣對不人;7.讓客戶談?wù)撟约?并找出不足,查找并挖掘共點;8.為關(guān)心客戶而銷售,而不是為了提成而銷售;9.對客戶的異議自己無法回答時.就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo);10.當(dāng)客戶購買時,通?；亟o你暗示,因此現(xiàn)在傾聽比講話更重要;競賽的最后時期,并不是要戰(zhàn)勝對手要贏,而是要戰(zhàn)勝自己的弱點,學(xué)會如何去面對失敗(一切偉大的行動和一切偉大的思想;都擁有一個微不足道的開始)把抱怨環(huán)境的心情,化為上進的力量才是成功的保證WOW(最有力的銷售武器與眾不同)什么是WOWWOW確實是銷售.WOW讓強者從弱者中勝出;WOW讓誠懇者從不誠懇中勝出;WOW區(qū)分銷售的優(yōu)劣;WOW區(qū)分同意和拒絕;WOW讓銷售強者成為更強者;失敗的次數(shù)越多,成功的機會就越近,成功往往是最后一分鐘來訪的客人我們要做一個目標明確的人.生活才有意義;WOW是衡量你的銷售能力的完全標尺:1.要特不有耐性,2.對潛在客戶有完全的了解,3.充分預(yù)備,4.早到十分鐘,5.表現(xiàn)的專業(yè),6.迅速進入主題,然后提問,傾聽.再提問,7.把你和競爭對手賓主區(qū)不開來,8.對自己的所講所為十足的信心,9.不要可怕使用銷售手段,10.對自己驚呼喔;(察微知著,胸有成竹;孫子兵法)領(lǐng)導(dǎo)者有五種權(quán)利;(專家權(quán),合法利..用人權(quán).典范權(quán).酬勞權(quán))但最令人信服的是專家權(quán)和典范權(quán)真正的劍客,只注重實際效果,不出劍則罷.一旦亮劍則兇狠凌厲,制對方于死地WOW的銷售人員的15個特點;1.堅持不懈.2.預(yù)備充分.3.做到最好.4.有創(chuàng)新.不雷同.5.風(fēng)趣幽默6.真誠.7.真實.8.引人注目.9.迅速到位.10.有技巧.11.有知識.12.有勇氣.13.目光長遠14.令人難忘.15.能夠成交(.5最低1分,最高5分.各項得分相加70-75WOW.60-69正常.50-59不妙.15-49失敗)你讓人WOW了嗎,問問你自己;1.假如你是客戶會可不能購買,2.你能不能堅持住.直到完成該做的事.,3.你的產(chǎn)品能否推動客戶行動.4.客戶會可不能和辦公室里或家里人談起你,同時給予正面評價;你身上是否具備WOW的!5種特質(zhì),技巧;1.集中注意力在你的目標上,2.心中一直出現(xiàn)著你的夢想.3.把熱情加入演講4.永久不要讓人看到你在流汗.5.讓他們感受你相信自己.相信自己的產(chǎn)品.6.永久不要逃跑,時刻治理最重要的守則確實是珍惜今天在銷售中你所追求的只是那一個字是使用ＷＯＷ才能讓你得到更多的是，ＷＯＷ讓客戶講是的銷售，沒有關(guān)系就沒有銷售，實際上拒絕可能恰恰講明客戶有興趣；拒絕的理由；１．沒鈔票２．有鈔票但不愿花在這方面．３．自己做不了主．４．不人能夠拿到更廉價的價格．５．有朋友或熟人也在做同樣的事．６．正忙于其它的情況．７．目前不需要．８．覺得你的價格太高９．不喜愛或信任你那個人．１０．不信任和不喜愛你的公司和產(chǎn)品１１．明直你的價格太高．１２．不想換第二家，１３．想再多打聽兩家．１４．想再等一下；(巧借地形,所向無敵;孫子兵法)人生最辛福的一剎那不是成功的時刻．而恰恰是失敗省悟的一瞬；訣竅是以正確的方式,技巧以及最少的時刻和努力去做好某件情況;上門推銷的要點;1.不用先出示資料.而是先自我介紹(我可不能夠借用你一點時刻)最好空著手介紹.2.讓客戶參加(講廣告的好處)3.切勿將車停在客戶門口.4.盡快發(fā)覺客戶的優(yōu)點.(如獎狀,獎杯等)5.關(guān)心客戶(從小事做起.注意留意客戶需要關(guān)心)6.在彼此交談沉默中不妨借用電話和接聽電話)打破僵局的方法;1.疑慮(先生.你可不讓機會溜走,否則你要后悔).2.好奇心.3.驕傲(這東西最適合你)4.利益如何激發(fā)自己必勝的競爭心理;1.設(shè)法搜集競爭對手資訊.2.發(fā)生問題立即上報.3.培養(yǎng)團隊精神4.設(shè)定目標,全力以赴;成功定律三則行動激勵.方法訣竅.和行動意識提高談話能力的要素;1.不要獨占任何一次談話2.明確的聽出對方談話的要點;3.適時的表達自己的意見;4.確信對方談話的價值;5..預(yù)備豐富的話題;6.以全身講出內(nèi)心話讓你的聲音更富有魅力:1.語調(diào)要低沉明朗;2.咬字要清晰,層次分明;3.講話快慢運用得宜4.運用停頓的奧妙;5.音量大小要適中6.詞句與表情相結(jié)合;7.措詞高雅,發(fā)音正確勇氣并非毫不畏懼，而是克服畏懼；什么是執(zhí)行力；(臺上一分鐘;臺下十年功)簡單的講，執(zhí)行力確實是把方法變成行動，把行動變成結(jié)果，關(guān)于企業(yè)來講，則是將長期的戰(zhàn)略一步一步落實到實處的能力；一個企業(yè)的成功并不完全在于如何判定領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)營的策略，更重要的是能否把真正地點法落實于行動；以及全體職員的行動力和凝聚力。（執(zhí)行力=凝聚力+行動力把方法變成行動，把行動變成結(jié)果）人生只有三天；（昨天今天和改日；）能夠關(guān)心不人實現(xiàn)夢想，就能讓自己美夢成真；善用時刻確實是善用自己的生命;時刻治理的誤區(qū);1.工作缺乏打算.2.組織工作不當(dāng).3.時刻操縱不當(dāng).4.整理整頓不足.5.進取意識不強;個人高效治理原則;1.有目標.2.有打算有組織地開展工作.3.分清工作的輕急.4.合理安排時刻.5.與不人的時刻取得協(xié)作.6.制定規(guī)則,遵守紀律高效時刻治理的步驟;人生最重要的兩項資產(chǎn);一是頭腦,一是時刻;1.擬定目標.2.分清輕重緩急.3.制定打算,4.立即行動.(目標金字塔終級長期—短期—中期—短期—每天;)目標治理目標是什么.1.夢想是目標的起源,目標確實是量化的夢想(生命潛能金字塔目的角色—價值觀信念長期目標與策略年度目標與策略中短期目標與治理每日行動打算與承諾);2.凡是我能夠的,我都想去嘗試,合理的目標設(shè)立,合理的目標是前進的航標和動力,3.世界上沒有懶惰的人,只因為沒有足夠吸引他的目標,(如小孩起床做作業(yè)和玩);目標設(shè)立的準則;1.具體的.2.可衡量的.3.可達到的4.相關(guān)的.5.基于時刻成功=熱情*經(jīng)驗+執(zhí)著目標是什么,(MBO)1.目標建立.2.目標的分解.3.目標治理與操縱.4.目標評定;目標治理的經(jīng)典案例;1.不以利潤為唯一目的,2.分時期實行目標(總目標部門目標目標的進一步分解和落實)3.擬定可考核的目標,.4.設(shè)定統(tǒng)一的企業(yè)目標.達成目標的12個步驟;1.強烈地欲望.2.信念.信仰和信心.3.寫下來.4.問能如何做.5.分析現(xiàn)今位置;6.設(shè)定一個期限7.要克服障礙.8.所需要的知識.9.誰是你的客戶.10.制定一個打算.11.視覺化.12.堅持不懈;學(xué)會改變自己.1.改變是為了創(chuàng)新(3M幫你改變自我)A.改善周邊環(huán)境.B.監(jiān)督自身行為.C.許下諾言.沒有改變就沒有創(chuàng)新;2.關(guān)于調(diào)整自己(改變你的行為和態(tài)度)A.確定你想要什么,又是什么阻礙了你,B.找出改變的杠桿.C.中止舊有的不良行為,D.找一個新且好的行為,E.使新的行為成為適應(yīng).F.測試一下效果成功是對辛勞的犒賞情緒治理認識情緒EQ(情緒治理技能)EQ包括1.柔弱的心.2.善感的心.3.關(guān)懷不人.4.知進退.5.熱忱.6.包容.7.觀賞.8.直覺.9.服務(wù).10.遠見IQ(一個整體的智力)也有10個方面;1.分析.2.反應(yīng)快.3.知性博學(xué).4.重效率.5.事實求是6.重數(shù)據(jù).7.有條理.8.讀寫強.9.推理10.經(jīng)歷力.保持高度的激情;1.使命感2.敬業(yè)精神3.責(zé)任感;有效處理不人情緒的四個步驟同意分享談?wù)摬邉澮驗槟悴辉缸约河谰帽宦駴],你才必須忍受臨時的被埋沒;(恩威并用,剛?cè)嵯酀?孫子兵法)提升執(zhí)行力的四個差不多原則執(zhí)行細節(jié)第一;1.細節(jié)決定執(zhí)行成敗.2.執(zhí)行細節(jié)重于策劃創(chuàng)意.3.大處先著想,細處多著手,執(zhí)行的八字方針;1.認真第一.聰慧第二.制度第一.能人第二;2.結(jié)果提早,自我落后;鎖定目標,簡單重復(fù);3.信心第一,成敗第二;決心第一,成敗第二;4.速度第一,完美第二;結(jié)果第一,理由第二;強化執(zhí)行的尺度,速度和力度.企業(yè)執(zhí)行力的系統(tǒng)治理,正確決策選擇結(jié)合戰(zhàn)略目標調(diào)整組織結(jié)構(gòu),確定崗位設(shè)置;選擇適合人員,流程建立與再造,企業(yè)高層的言行原則與執(zhí)行的制度的保障;無端的