向天貓學(xué)習(xí)做店鋪會員制

本文格式為Word版，下載可任意編輯——向天貓學(xué)習(xí)做店鋪會員制石燕麗

會員不是什么新鮮事兒，但卻往往需要老調(diào)重彈。就像有句話說得好，“人不需要時常被教育，卻需要經(jīng)常被提醒〞。

618提醒：實體店抓緊做會員

今年618第一天，天貓會員成交/店鋪總成交的占比，在大多數(shù)品牌商家中已經(jīng)超過一半，其中，有25個品牌商家的會員成交額超過1億元。

發(fā)展會員，已經(jīng)成為天貓上好多新品牌的風(fēng)潮，它們把這當(dāng)成在主流渠道上的其次增長曲線。雖然實體店靠著自然的線下優(yōu)勢，比線上店鋪更適合搞會員制，但事實上我們好多實體店卻停留在口號上，依舊習(xí)慣于做猴子掰玉米式的“流量生意〞，掰一個，丟一個。

再給大家看一組數(shù)據(jù)：

目前已經(jīng)有20家品牌在天貓的會員數(shù)超過了1000萬，而百萬級、十萬級會員數(shù)的品牌商，更是數(shù)以萬計。

以李寧為例，其在天貓的品牌會員體系已經(jīng)成為增長新引擎，今年618，李寧一半的GMV成交由會員實現(xiàn)：會員的平均訂單價是非會員的1.3倍左右，會員的復(fù)購率也明顯高于非會員，對品牌的粘性更強。同時，會員對千元以上、特別設(shè)計的“尖貨〞敏感度更高，購買意愿更高，購買占比高達70%以上。會員體系，已成為李寧留住更具有消費潛力和高消費能力用戶的“利器〞。

為什么要向天貓店學(xué)會員制？

所有互聯(lián)網(wǎng)運營的策略都值得被關(guān)注，由于他們更考究專業(yè)和高效。終究，互聯(lián)網(wǎng)思維就是專注、極致、快。并且，好多營銷方式這幾年都從線上走到線下，例如裂變、私域運營、雙11大促等。所以，我們對線上的營銷思路和動作，需要時刻保持關(guān)注。

另外，在流量紅利消失的當(dāng)下，電商平臺流量變現(xiàn)的模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂辛髁窟\營的模式，這與實體店有更多相像之處，但電商卻比線下有著更多的人才和專業(yè)能力，不僅銷售導(dǎo)向比實體店更直接，對運營專業(yè)度的要求也更高。

李寧方面也表示，之所以選擇天貓作為會員運營主陣地，主要是基于天貓對趨勢洞察和人群運營的精細度和顆粒度對比完整和細致。前期，在吸引新會員方面，李寧通過天貓的人群工具去觸達到品牌所對應(yīng)的、想要的人群，再用商品、活動、促銷、內(nèi)容、品牌等方面的內(nèi)容和權(quán)益去打動消費者，吸引消費者入會。

其次，線上店鋪更強調(diào)的是效率，每一步都不盲目，線下鞋店假如擅長拆解學(xué)習(xí)，有樣學(xué)樣，會有更多啟發(fā)和參考。

事實上，優(yōu)秀的天貓店，會員運營的重點在于精準留存和精準促活。所以，在實際工作中主要表現(xiàn)為：人群運營+精準營銷，考究的是實用，重在更加高效的轉(zhuǎn)化能力。

從弱關(guān)系發(fā)展為強關(guān)系的模型（如會員等級設(shè)定，以及各出口對會員的觸達），過程中每一步使用的方式方法（如登陸店鋪后，視覺化浮現(xiàn)與店鋪調(diào)性相關(guān)的物料，從而引導(dǎo)注冊會員，再通過特定的會員俱樂部或積分等級名稱來加深記憶點，例如淘金幣、京豆等形成獨特記憶點，這也是好多鞋店會員運營時忽視的點——建立品牌或店鋪識別度）、會員權(quán)益的設(shè)定（例如李寧天貓店會員積分除了可以兌換背包、鞋包等產(chǎn)品，還有機遇免費試用、體驗“星品〞，會員甚至有機遇贏得華晨宇簽名同款運動鞋。同時積分也特別獎勵給樂于共享和活躍的會員）。以上會員運營的種種，有心人都可以通過天貓店去研究學(xué)習(xí)，在此不過多例舉了。

從流量時代走到存量時代，培養(yǎng)用戶忠誠度已成為眾多商家普遍面