銷售技巧健康代表銷售技巧技巧歸納

健康代表銷售技巧分享一、針對不同年齡顧客的技巧老年顧客：應(yīng)針對老年人害怕生病，重視健康的心理特點進(jìn)行講解。如：您上了年紀(jì)了，身體的各個方面的機能都處于明顯的生理退化性時期（同時血脂、血粘度的升高、動脈硬化及骨質(zhì)疏松等）所以要注意自己身體的健康。老了身體才是最重要的，年輕的時候為了家庭、國家以及自己的兒女辛苦了一輩子?，F(xiàn)在是應(yīng)該為自己考慮和享受的時候了。恰當(dāng)?shù)臅r候詢問顧客平時是用什么方法來保健的，巧妙的引出產(chǎn)品。同時在溝通時可以輔助的用一些肢體的接觸，如：揉肩、拍腰等增加雙方的親切感。對老年人講話的語速要慢，語氣要真誠自然，多站在對方的立場考慮問題，合理的利用夫妻關(guān)系、子女關(guān)系等解決經(jīng)濟、治療等問題。中年顧客：中年人要養(yǎng)老撫幼，他的負(fù)荷最重，重大的生活壓力使身體有下降的趨勢，由于社會、家庭活動的消耗以及各種不利于健康的因素的積蓄，從而造成一定程度的病變。所以人進(jìn)入中年后常會多發(fā)各種疾病。溝通時給顧客傳遞的理念是：養(yǎng)病如養(yǎng)虎，小病不治就會發(fā)展成大病。那時耗費的就不是財力和物力了，自己痛苦家人受累。因此要及時治療。同時要掌握中年顧客的心理特點推薦其為家人購買，為家人送上一份關(guān)愛和體貼。二：現(xiàn)場如何化解顧客的異議1、化解對價格的異議：突出產(chǎn)品的品質(zhì)，可以對產(chǎn)品的配方、制作工藝和其天然的優(yōu)勢的介紹。幫助顧客分析對比向顧客傳遞產(chǎn)品的高品質(zhì)、高療效的信息。數(shù)字分解法，顧客提出價格過高，首先不要直接反駁。應(yīng)幫助顧客進(jìn)行價格分析，根據(jù)顧客目前所服的藥品進(jìn)行對比，如：你現(xiàn)在所用的藥和金芯寶膠囊相比的確是便宜些，可是你算過沒有，你現(xiàn)在用的藥每個月花多少錢，每一年花多少錢，而且需要長期服用，同時對你的病情只能緩解癥狀，不能治療根本。而你服用金芯寶膠囊只需要幾個周期，你的疾病就會好轉(zhuǎn)，就可以不用再吃藥了，你想一想到底誰的價格高。此時銷售人員要注意方法，不可弄巧成拙。最經(jīng)濟實惠的，哪怕一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花個上百元還不止，而且生病看病，只是一種“亡羊補牢”，我們產(chǎn)品對已經(jīng)發(fā)生的疾病有好效果，更可以防止疾病發(fā)生，拿100元來說，現(xiàn)在發(fā)達(dá)國家拿90元作為預(yù)防，10元做治療，這樣國外人所享受提一種健康愉快的生活。而中國人，只用10元錢作預(yù)防。有的甚至連10元錢也不愿拿，最后可能拿90元、900元來治療，有些甚至嚴(yán)重的時候，得幾萬元以上的費用來治療，這主要是我們中國人的健康觀念不同所造成的，但結(jié)果是不但錢花了不少，還要去承受各種疾病所帶來的痛苦。2、化解對功效的異議強調(diào)權(quán)威性：金芯寶膠囊是人民大會堂八位國家老干部一致推薦產(chǎn)品，中央電視臺上榜品牌，謝芳夫婦代言產(chǎn)品，其配方和制作工藝受國家專利保護(hù)，發(fā)明人談運良博士是湖北第一位中醫(yī)學(xué)博士四大名醫(yī)之一……強化機理：如果顧客對產(chǎn)品的功效提出質(zhì)疑，一定要給顧客一個肯定而準(zhǔn)確的答復(fù)。詳細(xì)介紹產(chǎn)品的機理，介紹時可采用倒敘法，先分析心腦血管疾病的發(fā)病根源。再介紹產(chǎn)品的治療原理，讓顧客對疾病和藥品的認(rèn)識都有一個直觀的認(rèn)識，只有通過軟動脈療法才能真正攻克心腦血管疾病，實現(xiàn)保心護(hù)腦的健康目標(biāo)。講解時一定要思路清晰，有線索感，邏輯清晰。列舉顧客實例：可例舉出一些用過產(chǎn)品的顧客的實例和切身體會來承諾產(chǎn)品的功效，打消疑慮。另外強調(diào)儀器的復(fù)查功能、用的效果如何，都可以定期免費跟蹤復(fù)測。3、化解顧客未帶錢的異議未帶錢，但想用藥的：最好的辦法，就是陪著顧客送藥上門，這樣既可以通過這個機會溝通感情，體現(xiàn)良好的服務(wù)態(tài)度。又可以解決顧客沒有帶錢的難題。帶錢但稱沒帶錢的：顧客往往對產(chǎn)品，對我們的認(rèn)可度、信任度不夠，這時我們要敏銳的觀察是哪方面的原因，然后再針對性的解決，銷售人員認(rèn)為自己搞不定的，一定要向部長或經(jīng)理他們幫助你去做工作，或者借助老患難者，如果這種顧客流失的話，真是太可惜了。顧客的不想用藥原因，然后，針對這些原因找出解決方法，做好會后的服務(wù)工作，等溝通好之后，再安排下次活動。4、化解顧客說身體好，不需用產(chǎn)品的異議許多顧客，缺乏健康保健意識，總認(rèn)為自己身體好，不需要治療和保健，不需要產(chǎn)品，這時候要重點宣傳健康的重要性，醫(yī)生在講課時也應(yīng)該有針對性的對健康投資進(jìn)行講解。上述幾種異議都是營銷中最常見的，提供的方法僅供參考，大家在工作中，還要根據(jù)不同情況靈活運用，如果順利、化解了異議，就應(yīng)盡快的過渡到成交階段。三、成交技巧成交階段是營銷的核心，成敗于否，在此一舉，所以要特別留心，給予力度和技巧適時推進(jìn)，促使成交。成交時萬不可心急，想到說了半天，成交心切，如果顧客此時還是不買，健康代表就容易急燥，對顧客發(fā)火，這樣不僅此次銷售沒有成功，還會影響到以后的銷售，所以無論如何也要保持冷靜的耐心。直接詢問：講解進(jìn)行一段時間后，當(dāng)你感覺顧客對你所說的都贊同，并流露出購買欲望，但還沒有最后下決心時，便可利用直接詢問法適機向顧客直接發(fā)問，如“大伯，您現(xiàn)在對產(chǎn)品還有什么不理解的地方？”或“您現(xiàn)在還有什么疑問嗎？”通過他的回答，可直接了解其真實感受和購買障礙，幫助其下決心。設(shè)想成交：當(dāng)顧客還在猶豫不決時，可巧妙提出一些閉合性問題，如“您是想買一個周期，還是兩個周期呢？”或“您自己先用，還是和老伴一起用？”，人一般都有種比較微妙的定勢思維，在兩個選項中，選擇后者，而不會另外思考答案，所以盡量給顧客提供兩種肯定的選擇項，使顧客不知不覺的接受產(chǎn)品，切忌問“你買還是不買？”這種肯定、否定共存的問題。以退為進(jìn)：在進(jìn)行一段時間講解后，可暫不再急于跟進(jìn)，做一個降溫處理，如保持一段時間的沉默讓顧客自己來打破僵局?；蜃岊櫩拖瓤匆恍┵Y料，然后再促銷。當(dāng)推薦大療程時，顧客一時難以接受，則可先嘗試推小療程。等動作；詢問價格，產(chǎn)品的服務(wù)方法，注意事項及一些特殊情況是否能服用等；詢問產(chǎn)品是否可以優(yōu)惠、有無贈送；詢問售后服務(wù)，無效是否可以退貨等；不時將產(chǎn)品拿在手上端詳或反復(fù)觀看說明材料。出現(xiàn)以上這些信號，都是顧客在準(zhǔn)備購買前，潛意識里所發(fā)出的信號，此時應(yīng)當(dāng)機立斷，讓顧客購買或幫助顧客做出決定。親情暗示：要學(xué)會細(xì)心觀察，看準(zhǔn)顧客的關(guān)系，得體渲染感情，如“原來，您問的是您老伴的病情，你們真恩愛”，使顧客接受暗示，愉快的購買，在為顧客講解時，要善于抓住顧客的心理和特點，了解顧客的想法，注意傾聽，并適時鼓勵，使顧客盛情難卻。強調(diào)服務(wù)：一定向顧客強調(diào)我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使顧客真正感受到物有所值，放心購買，如凡購買產(chǎn)品的顧客都要留下姓名、住址、電話、定期對他進(jìn)行回訪、跟蹤、反饋、并邀請他回來檢查，復(fù)查血脂、觀察使用情況，聲明我們的服務(wù)，不是售出為止，而是達(dá)到顧客滿意為止，最終使顧客不好意思不買。用老顧客增強購買信心：用老顧客的例子來增強新顧客的信心或讓信得過的顧客現(xiàn)身說法。當(dāng)顧客提出與家人商量時：你為自己的健康投資，你老伴一定會贊同的，他（她）也希望你健康，能一起安渡晚年。你也為他的健康著想，幫他買回去，給他一個驚喜，這也是你關(guān)心他的一種表現(xiàn)，兒女大了，都有自己的生活，將來陪伴你的還是老伴，你現(xiàn)在雖然花一點錢投資健康，將來有老伴陪伴，比你一個孤苦伶仃強多了。這么大的事應(yīng)該和家人商量，不過你的家人沒參加聯(lián)誼會看過產(chǎn)品，不一定會有你這樣的認(rèn)識，不如你先拿回去給家人看看，到時我上家里去給你的家人講解，如果可以的話，你就把產(chǎn)品先買回去，你看怎樣？四、收款技巧收款尤為重要，如果我們把貨售出，但回不了款，這樣對正常工作影響比較大，甚至?xí)斐蓢?yán)重的后果，要想解決回款問題，必須從以下幾點做起。醫(yī)生開藥后，強調(diào)收款：在顧客購藥后，一般醫(yī)生和顧客之間就建立了比較信任且較融洽的關(guān)系，所以此時醫(yī)生的話將起到很大的作用，這個時候我們的醫(yī)生可以向顧客說明一下，藥價是多少錢，下午6：00之前必須把錢交到公司，現(xiàn)在我們的工作人員為你擔(dān)保，所以一定要支持他們的工作，不要為難他們，及時的把藥款給他們。這樣一來就能為追款起到很好的鋪墊作用。咨詢員在座位上強調(diào)收款：顧客把藥從醫(yī)生那里提到座位上時，工作人員一定要起到迎接工作，要及時的給顧客安排一個合理的位置 （記?。阂欢ㄒ鶕?jù)現(xiàn)場的實際情況）以免受到不良影響的干擾，同時對未購藥或未來得及咨詢的顧客起到一個帶動作用，隨后，我們再根據(jù)了解顧客的實際情況，做進(jìn)一步的溝通，在溝通的過程中，再次強調(diào)一下收款事宜（時間、地點等），同時給顧客還要推薦我們的后續(xù)服務(wù)，盡量不要讓顧客和其它可能產(chǎn)生負(fù)面影響的人接觸。顧客上車后，服務(wù)人員再次強調(diào)服務(wù)和收款： 顧客上車后，由主管做好顧客的安撫工作，可以在開車之前跟大家講講話，向顧客對我們的工作的支持表示感謝，其次告訴大家在健康方面，有什么問題或困難都可以隨時找我們，我們會盡力幫助大家，最后再提醒購藥的朋友回去后，把藥款準(zhǔn)備一下，并說明公司今天來現(xiàn)場售藥，要求必須下午 6:00之前把藥款收齊。這樣一來，我們在整個會議前后，已經(jīng)把藥款的事情反復(fù)強調(diào)了 2-3次，且不會引起顧客的反感。市場營銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。?熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。?熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。?熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。?推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式1：成功=知識\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力?推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要?不斷的派發(fā)名片?任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證?客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。?從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作?要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里）短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末,對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。?作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。?研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析?學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮冋題。?學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息?要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。?要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。?采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷?郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。?銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。?銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。?當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。?良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。?當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變）?平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。?有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。?注意一點，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望,企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、 真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、 自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模II沂親畎臚模C判幕崾鼓愀 謝盍AM保嘈毆荊嘈毆咎峁匚顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁卜四芄皇迪腫約杭壑檔幕帷?要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、 熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、 知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、 責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感,你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容,但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。3）做好嚴(yán)密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：要有信心態(tài)度要真誠，爭取對方的好感在談話中，要面帶微笑，表情愉快用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題注意對方的優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予贊美在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨收貨款一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務(wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1） 詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表2） 檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù)3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管4）營銷日記的內(nèi)容包括：工作情況描述對工作得失的總結(jié)、意見及建議改進(jìn)的方法客戶的意見及建議如何處理工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃1） 對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。2） 確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3） 需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時在告訴他更多。4、仔細(xì)的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖?，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地