營銷渠道遞送顧客價(jià)值課件

第7章_營銷渠道遞送顧客價(jià)值2022/10/31第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值第7章_營銷渠道遞送顧客價(jià)值2022/10/22第7章營銷渠1營銷渠道：遞送顧客價(jià)值供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道行為和組織渠道設(shè)計(jì)決策渠道管理決策公共政策與分銷決策營銷物流與供應(yīng)鏈管理主題概覽第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道：遞送顧客價(jià)值供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)主題概覽第7章營銷2供應(yīng)鏈伙伴第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值供應(yīng)鏈伙伴第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值3供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈“產(chǎn)銷”觀點(diǎn)主要談?wù)摴镜脑牧稀⑸a(chǎn)投入和工廠產(chǎn)量。需求鏈“感知—反應(yīng)”觀點(diǎn)認(rèn)為規(guī)劃始于目標(biāo)顧客的需要，以及公司通過組織一系列的資源和行動(dòng)來對這些需要進(jìn)行反應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造顧客價(jià)值的目標(biāo)。供應(yīng)鏈觀點(diǎn)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈“產(chǎn)銷”觀點(diǎn)主要談?wù)摴镜脑牧稀?

供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)上游伙伴包括生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)所需的原材料、零部件、信息、資金和專業(yè)技術(shù)的提供者。下游伙伴包括面向顧客的營銷渠道或分銷渠道。供應(yīng)鏈伙伴第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈伙伴第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值5第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值6供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)由公司的供應(yīng)商、分銷商、最終顧客組成，他們彼此合作共同提高整個(gè)系統(tǒng)的績效。價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)由公司的供應(yīng)商、分銷商7關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問題？實(shí)體分銷和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的8營銷渠道（Marketingchannels）,或者稱為分銷渠道（Distributionchannels）

——某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道（Marketingchannels）,或者稱為分9課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)101、營銷渠道的性質(zhì)和重要性那么問題來了，為什么制造商將一部分銷售工作交給渠道伙伴呢？渠道成員如何增加價(jià)值第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值第7章營銷渠道111、營銷渠道的性質(zhì)和重要性中間商通過使目標(biāo)市場能夠購買到這些產(chǎn)品從而為生產(chǎn)者提供更高的效率。中間商憑借其關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識和經(jīng)營規(guī)模，可以做到很多制造商自己無法達(dá)成的事情。渠道成員如何增加價(jià)值第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值第7章營銷渠道121、營銷渠道的性質(zhì)和重要性中間商通過使目標(biāo)市場能夠購買到這些產(chǎn)品從而為生產(chǎn)者提供更高的效率。中間商憑借其關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識和經(jīng)營規(guī)模，可以做到很多制造商自己無法達(dá)成的事情。渠道成員如何增加價(jià)值第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值第7章營銷渠道13營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值制造商制造商制造商制造商制造商制造商顧客顧客顧客顧客分銷商顧客顧客沒有分銷商時(shí)的聯(lián)系數(shù)量制造商X顧客=3X3=9有分銷商時(shí)的聯(lián)系數(shù)量制造商+顧客=6如何通過增加分銷商來減少渠道事務(wù)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值制造商制造商制造商14聯(lián)合利華寶潔海天百事第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值聯(lián)合利華寶潔海天百事第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值15

營銷渠道的性質(zhì)和重要性從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的觀點(diǎn)看，中間商將制造商制定的產(chǎn)品分類轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者需要的分類。渠道成員通過消除產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者之間在時(shí)間、空間和所有權(quán)上的分離來實(shí)現(xiàn)增值。渠道成員如何增加價(jià)值第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

營銷渠道的性質(zhì)和重要性從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的觀點(diǎn)看，中間商將制造商制16營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)17營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：信息：收集和發(fā)布計(jì)劃和協(xié)助交易所需的、關(guān)于營銷環(huán)境中行動(dòng)者和主要影響因素的營銷調(diào)研和情報(bào)信息。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)18營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：促銷：開發(fā)和傳播具有說服力的溝通信息。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)19營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：聯(lián)系：尋找潛在購買者，并與之溝通。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)20營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：匹配：根據(jù)購買者需求形成和匹配提供物，包括生產(chǎn)、分類、組裝和包裝等活動(dòng)。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)21營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：談判：就價(jià)格以及提供物的其他方面形成協(xié)議，以便所有權(quán)或使用權(quán)的轉(zhuǎn)移。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)22營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：實(shí)體分銷：運(yùn)輸和儲存貨物。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)23營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：融資：獲得和使用資金，補(bǔ)償渠道工作的成本。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)24營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：承擔(dān)渠道工作的風(fēng)險(xiǎn)。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)25營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)26營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道層級的數(shù)量制造商制造商制造商制造商制造商制造商顧客顧客顧客企業(yè)客戶企業(yè)客戶企業(yè)客戶企業(yè)分銷商企業(yè)分銷商批發(fā)商零售商零售商制造商代表或區(qū)域銷售消費(fèi)者營銷渠道企業(yè)營銷渠道消費(fèi)者和企業(yè)營銷渠道第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道層級的數(shù)量制造商制造商制造商制造商27分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。直接渠道與間接渠道長渠道與短渠道第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對28分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷（Intensivedistribution）選擇分銷（Selectivedistribution）獨(dú)家分銷（Exclusivedistribution）第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中29中間商制造商目標(biāo)市場中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場渠道寬窄*30第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值中間商制造商目標(biāo)中間商1制造商目標(biāo)制造商中間商1目標(biāo)市場渠道30案例Nike的選擇分銷［1］ Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值案例Nike的選擇分銷［1］ Nike在六種不同類型31案例Nike的選擇分銷［2］大型綜合商場，僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。

資料來源：縮編自菲利普·科特勒．營銷管理．第599頁．北京：中國人民大學(xué)出版社，2001.7。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值案例Nike的選擇分銷［2］大型綜合商場，僅銷售折扣款式。32營銷渠道的性質(zhì)和重要性將幾種不同類型的流聯(lián)系起來：產(chǎn)品的物流所有權(quán)流付款流信息流渠道層級的數(shù)量第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性將幾種不同類型的流聯(lián)系起來：渠道層級的33關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問題？實(shí)體分銷和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的342、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的所有企業(yè)，它們各自扮演特定的角色。渠道行為第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值2、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的渠道行352、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的所有企業(yè)，它們各自扮演特定的角色。渠道沖突指渠道成員間就目標(biāo)、角色、和回報(bào)持不同意見。水平?jīng)_突垂直沖突渠道行為第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值2、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的渠道行36渠道行為和組織傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)由一個(gè)或多個(gè)獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成。它們努力實(shí)現(xiàn)自己的利潤最大化，而對其他成員不加控制，也沒有分配任務(wù)和解決矛盾的任何正式途徑。傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)制造商批發(fā)商零售商顧客第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值渠道行為和組織傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)由一個(gè)或多個(gè)獨(dú)立的傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)制造37渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成，它們共同努力作為一個(gè)統(tǒng)一的整體，并擁有一個(gè)渠道領(lǐng)袖。公司型營銷系統(tǒng)契約性營銷系統(tǒng)管理型營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)制造商零售商批發(fā)商顧客第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成，垂直38

渠道行為和組織公司型垂直營銷系統(tǒng)在單一所有權(quán)下整合了從生產(chǎn)到分銷的一系列步驟。垂直營銷系統(tǒng)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

渠道行為和組織公司型垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)第7章營銷渠道39

渠道行為和組織契約性垂直營銷系統(tǒng)由處在不同生產(chǎn)和分銷層次的企業(yè)組成，它們通過訂立合同聯(lián)系在一起，從而獲得比獨(dú)自經(jīng)營更大的經(jīng)濟(jì)型或銷量。垂直營銷系統(tǒng)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值40渠道行為和組織特許權(quán)組織把從生產(chǎn)到分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)系起來。制造商主導(dǎo)的零售商特許權(quán)系統(tǒng)制造商主導(dǎo)的批發(fā)商特許權(quán)系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)主導(dǎo)的零售商特許權(quán)系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)特許權(quán)經(jīng)銷商第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)特許權(quán)經(jīng)銷商第7章營銷渠道遞送顧41

渠道行為和組織管理型垂直營銷系統(tǒng)是由多個(gè)占統(tǒng)治地位的渠道成員憑借其規(guī)模和實(shí)力建立領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，而不是通過所有權(quán)。垂直營銷系統(tǒng)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

渠道行為和組織管理型垂直營銷系統(tǒng)是由多個(gè)占統(tǒng)治地位垂直營銷42

渠道行為和組織水平營銷系統(tǒng)指處于同一層次的兩家或多家公司為抓住新的營銷機(jī)會聯(lián)合起來。它們緊挨個(gè)財(cái)務(wù)、產(chǎn)能和營銷資源優(yōu)勢結(jié)合起來，以達(dá)到單個(gè)企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。水平營銷系統(tǒng)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

渠道行為和組織水平營銷系統(tǒng)指處于同一水平營銷系統(tǒng)第7章營銷43

渠道行為和組織混合分銷系統(tǒng)(混合營銷渠道)指一個(gè)企業(yè)為達(dá)到一個(gè)或多個(gè)消費(fèi)者細(xì)分市場而建立兩個(gè)或多個(gè)營銷渠道?；旌戏咒N系統(tǒng)(混合營銷渠道)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

渠道行為和組織混合分銷系統(tǒng)(混合營銷渠道)指一個(gè)企業(yè)為達(dá)44渠道行為和組織多渠道分銷系統(tǒng)制造商分銷商經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者細(xì)分市場1消費(fèi)者細(xì)分市場2企業(yè)客戶細(xì)分市場1企業(yè)客戶細(xì)分市場2銷售人員目錄、電話、互聯(lián)網(wǎng)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值渠道行為和組織多渠道分銷系統(tǒng)制造商分銷商經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者細(xì)45渠道行為和組織去中介化指制造或服務(wù)企業(yè)摒棄中間商，直接面對最終消費(fèi)者，或者用全新的渠道中介代替?zhèn)鹘y(tǒng)的渠道中介。渠道組織的演變第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值渠道行為和組織去中介化指制造或服務(wù)企業(yè)摒棄中間商，直接面渠道46關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問題？實(shí)體分銷和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的47渠道設(shè)計(jì)決策第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值渠道設(shè)計(jì)決策第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值48關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問題？實(shí)體分銷和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的494、營銷物流和供應(yīng)鏈管理營銷物流（實(shí)體分銷）涉及計(jì)劃、實(shí)施和控制產(chǎn)品、服務(wù)以及其他相關(guān)信息從起運(yùn)點(diǎn)達(dá)到消費(fèi)地的實(shí)體流動(dòng)，以滿足消費(fèi)者的需求并賺取利潤。營銷物流的特征和重要性第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值4、營銷物流和供應(yīng)鏈管理營銷物流（實(shí)體分銷）涉及計(jì)劃、營銷物50營銷物流和供應(yīng)鏈管理營銷物流的特征和重要性企業(yè)分銷商供應(yīng)商顧客輸入物流輸出物流反向物流第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷物流和供應(yīng)鏈管理營銷物流的特征和重要性企業(yè)分銷商供應(yīng)商顧51營銷物流和供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理是管理那些在供應(yīng)商、企業(yè)、中間商和最終消費(fèi)者之間流動(dòng)的、涉及上下游渠道增值的原材料、最終產(chǎn)品和相關(guān)信息的過程。營銷物流的特征和重要性第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷物流和供應(yīng)鏈管理營銷物流的特征和重要性第7章營銷渠道遞送52營銷物流和供應(yīng)鏈管理主要的物流職能第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷物流和供應(yīng)鏈管理主要的物流職能第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值53營銷物流和供應(yīng)鏈管理數(shù)量類型地點(diǎn)配送中心倉儲決策例如：沃爾瑪位于佐治亞州門羅市的配送中心擁有12.7萬平方英尺的冰庫（相當(dāng)于2?個(gè)足球場），可容納1萬個(gè)貨盤---足以儲存5800萬支冰激凌。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷物流和供應(yīng)鏈管理數(shù)量倉儲決策例如：沃爾瑪位于佐治亞州門羅54營銷物流和供應(yīng)鏈管理準(zhǔn)時(shí)制系統(tǒng)射頻識別技術(shù)知道產(chǎn)品的具體位置職能貨架自動(dòng)下訂單存貨管理第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷物流和供應(yīng)鏈管理準(zhǔn)時(shí)制系統(tǒng)存貨管理第7章營銷渠道遞送顧客55

營銷物流和供應(yīng)鏈管理主要的物流職能運(yùn)輸會影響產(chǎn)品的價(jià)格、遞送績效、以及產(chǎn)品抵達(dá)時(shí)的狀況。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

營銷物流和供應(yīng)鏈管理主要的物流職能運(yùn)輸會影響產(chǎn)品的價(jià)格、遞56營銷物流和供應(yīng)鏈管理物流信息管理是對信息流的管理，包括顧客訂單、賬務(wù)信息、庫存水平和顧客數(shù)據(jù)。電子數(shù)據(jù)交換供應(yīng)商庫存管理物流信息管理第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷物流和供應(yīng)鏈管理物流信息管理是對信息流的管理，包括顧客訂57營銷物流和供應(yīng)鏈管理第三方物流指將物流職能外包給第三方的物流提供商。整合物流管理第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷物流和供應(yīng)鏈管理第三方物流指將物流職能外包給第三方的物流58案例解析

戴爾計(jì)算機(jī)公司的

“黃金三原則”［1］1、堅(jiān)持直銷

戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（DirectBusinessModel）。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的

59演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/10/31第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew60第7章_營銷渠道遞送顧客價(jià)值2022/10/31第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值第7章_營銷渠道遞送顧客價(jià)值2022/10/22第7章營銷渠61營銷渠道：遞送顧客價(jià)值供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道行為和組織渠道設(shè)計(jì)決策渠道管理決策公共政策與分銷決策營銷物流與供應(yīng)鏈管理主題概覽第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道：遞送顧客價(jià)值供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)主題概覽第7章營銷62供應(yīng)鏈伙伴第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值供應(yīng)鏈伙伴第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值63供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈“產(chǎn)銷”觀點(diǎn)主要談?wù)摴镜脑牧稀⑸a(chǎn)投入和工廠產(chǎn)量。需求鏈“感知—反應(yīng)”觀點(diǎn)認(rèn)為規(guī)劃始于目標(biāo)顧客的需要，以及公司通過組織一系列的資源和行動(dòng)來對這些需要進(jìn)行反應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造顧客價(jià)值的目標(biāo)。供應(yīng)鏈觀點(diǎn)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈“產(chǎn)銷”觀點(diǎn)主要談?wù)摴镜脑牧稀?4

供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)上游伙伴包括生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)所需的原材料、零部件、信息、資金和專業(yè)技術(shù)的提供者。下游伙伴包括面向顧客的營銷渠道或分銷渠道。供應(yīng)鏈伙伴第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈伙伴第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值65第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值66供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)由公司的供應(yīng)商、分銷商、最終顧客組成，他們彼此合作共同提高整個(gè)系統(tǒng)的績效。價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值供應(yīng)鏈和價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)價(jià)值遞送網(wǎng)絡(luò)由公司的供應(yīng)商、分銷商67關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問題？實(shí)體分銷和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的68營銷渠道（Marketingchannels）,或者稱為分銷渠道（Distributionchannels）

——某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道（Marketingchannels）,或者稱為分69課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)701、營銷渠道的性質(zhì)和重要性那么問題來了，為什么制造商將一部分銷售工作交給渠道伙伴呢？渠道成員如何增加價(jià)值第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值第7章營銷渠道711、營銷渠道的性質(zhì)和重要性中間商通過使目標(biāo)市場能夠購買到這些產(chǎn)品從而為生產(chǎn)者提供更高的效率。中間商憑借其關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識和經(jīng)營規(guī)模，可以做到很多制造商自己無法達(dá)成的事情。渠道成員如何增加價(jià)值第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值第7章營銷渠道721、營銷渠道的性質(zhì)和重要性中間商通過使目標(biāo)市場能夠購買到這些產(chǎn)品從而為生產(chǎn)者提供更高的效率。中間商憑借其關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識和經(jīng)營規(guī)模，可以做到很多制造商自己無法達(dá)成的事情。渠道成員如何增加價(jià)值第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值1、營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值第7章營銷渠道73營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值制造商制造商制造商制造商制造商制造商顧客顧客顧客顧客分銷商顧客顧客沒有分銷商時(shí)的聯(lián)系數(shù)量制造商X顧客=3X3=9有分銷商時(shí)的聯(lián)系數(shù)量制造商+顧客=6如何通過增加分銷商來減少渠道事務(wù)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員如何增加價(jià)值制造商制造商制造商74聯(lián)合利華寶潔海天百事第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值聯(lián)合利華寶潔海天百事第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值75

營銷渠道的性質(zhì)和重要性從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的觀點(diǎn)看，中間商將制造商制定的產(chǎn)品分類轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者需要的分類。渠道成員通過消除產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者之間在時(shí)間、空間和所有權(quán)上的分離來實(shí)現(xiàn)增值。渠道成員如何增加價(jià)值第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

營銷渠道的性質(zhì)和重要性從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的觀點(diǎn)看，中間商將制造商制76營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)77營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：信息：收集和發(fā)布計(jì)劃和協(xié)助交易所需的、關(guān)于營銷環(huán)境中行動(dòng)者和主要影響因素的營銷調(diào)研和情報(bào)信息。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)78營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：促銷：開發(fā)和傳播具有說服力的溝通信息。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)79營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：聯(lián)系：尋找潛在購買者，并與之溝通。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)80營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：匹配：根據(jù)購買者需求形成和匹配提供物，包括生產(chǎn)、分類、組裝和包裝等活動(dòng)。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)81營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：談判：就價(jià)格以及提供物的其他方面形成協(xié)議，以便所有權(quán)或使用權(quán)的轉(zhuǎn)移。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)82營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：實(shí)體分銷：運(yùn)輸和儲存貨物。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)83營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：融資：獲得和使用資金，補(bǔ)償渠道工作的成本。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)84營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：承擔(dān)渠道工作的風(fēng)險(xiǎn)。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)85營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)助完成交易：第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道成員承擔(dān)了許多關(guān)鍵職能，有些職能協(xié)86營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道層級的數(shù)量制造商制造商制造商制造商制造商制造商顧客顧客顧客企業(yè)客戶企業(yè)客戶企業(yè)客戶企業(yè)分銷商企業(yè)分銷商批發(fā)商零售商零售商制造商代表或區(qū)域銷售消費(fèi)者營銷渠道企業(yè)營銷渠道消費(fèi)者和企業(yè)營銷渠道第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性渠道層級的數(shù)量制造商制造商制造商制造商87分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。直接渠道與間接渠道長渠道與短渠道第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對88分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷（Intensivedistribution）選擇分銷（Selectivedistribution）獨(dú)家分銷（Exclusivedistribution）第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中89中間商制造商目標(biāo)市場中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場渠道寬窄*90第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值中間商制造商目標(biāo)中間商1制造商目標(biāo)制造商中間商1目標(biāo)市場渠道90案例Nike的選擇分銷［1］ Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值案例Nike的選擇分銷［1］ Nike在六種不同類型91案例Nike的選擇分銷［2］大型綜合商場，僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。

資料來源：縮編自菲利普·科特勒．營銷管理．第599頁．北京：中國人民大學(xué)出版社，2001.7。第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值案例Nike的選擇分銷［2］大型綜合商場，僅銷售折扣款式。92營銷渠道的性質(zhì)和重要性將幾種不同類型的流聯(lián)系起來：產(chǎn)品的物流所有權(quán)流付款流信息流渠道層級的數(shù)量第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值營銷渠道的性質(zhì)和重要性將幾種不同類型的流聯(lián)系起來：渠道層級的93關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問題？實(shí)體分銷和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的942、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的所有企業(yè)，它們各自扮演特定的角色。渠道行為第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值2、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的渠道行952、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的所有企業(yè)，它們各自扮演特定的角色。渠道沖突指渠道成員間就目標(biāo)、角色、和回報(bào)持不同意見。水平?jīng)_突垂直沖突渠道行為第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值2、渠道行為和組織營銷渠道包括在其共同產(chǎn)品上相互合作的渠道行96渠道行為和組織傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)由一個(gè)或多個(gè)獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成。它們努力實(shí)現(xiàn)自己的利潤最大化，而對其他成員不加控制，也沒有分配任務(wù)和解決矛盾的任何正式途徑。傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)制造商批發(fā)商零售商顧客第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值渠道行為和組織傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)由一個(gè)或多個(gè)獨(dú)立的傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)制造97渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成，它們共同努力作為一個(gè)統(tǒng)一的整體，并擁有一個(gè)渠道領(lǐng)袖。公司型營銷系統(tǒng)契約性營銷系統(tǒng)管理型營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)制造商零售商批發(fā)商顧客第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成，垂直98

渠道行為和組織公司型垂直營銷系統(tǒng)在單一所有權(quán)下整合了從生產(chǎn)到分銷的一系列步驟。垂直營銷系統(tǒng)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

渠道行為和組織公司型垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)第7章營銷渠道99

渠道行為和組織契約性垂直營銷系統(tǒng)由處在不同生產(chǎn)和分銷層次的企業(yè)組成，它們通過訂立合同聯(lián)系在一起，從而獲得比獨(dú)自經(jīng)營更大的經(jīng)濟(jì)型或銷量。垂直營銷系統(tǒng)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值100渠道行為和組織特許權(quán)組織把從生產(chǎn)到分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)系起來。制造商主導(dǎo)的零售商特許權(quán)系統(tǒng)制造商主導(dǎo)的批發(fā)商特許權(quán)系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)主導(dǎo)的零售商特許權(quán)系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)特許權(quán)經(jīng)銷商第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值渠道行為和組織垂直營銷系統(tǒng)特許權(quán)經(jīng)銷商第7章營銷渠道遞送顧101

渠道行為和組織管理型垂直營銷系統(tǒng)是由多個(gè)占統(tǒng)治地位的渠道成員憑借其規(guī)模和實(shí)力建立領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，而不是通過所有權(quán)。垂直營銷系統(tǒng)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

渠道行為和組織管理型垂直營銷系統(tǒng)是由多個(gè)占統(tǒng)治地位垂直營銷102

渠道行為和組織水平營銷系統(tǒng)指處于同一層次的兩家或多家公司為抓住新的營銷機(jī)會聯(lián)合起來。它們緊挨個(gè)財(cái)務(wù)、產(chǎn)能和營銷資源優(yōu)勢結(jié)合起來，以達(dá)到單個(gè)企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。水平營銷系統(tǒng)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

渠道行為和組織水平營銷系統(tǒng)指處于同一水平營銷系統(tǒng)第7章營銷103

渠道行為和組織混合分銷系統(tǒng)(混合營銷渠道)指一個(gè)企業(yè)為達(dá)到一個(gè)或多個(gè)消費(fèi)者細(xì)分市場而建立兩個(gè)或多個(gè)營銷渠道?；旌戏咒N系統(tǒng)(混合營銷渠道)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值

渠道行為和組織混合分銷系統(tǒng)(混合營銷渠道)指一個(gè)企業(yè)為達(dá)104渠道行為和組織多渠道分銷系統(tǒng)制造商分銷商經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者細(xì)分市場1消費(fèi)者細(xì)分市場2企業(yè)客戶細(xì)分市場1企業(yè)客戶細(xì)分市場2銷售人員目錄、電話、互聯(lián)網(wǎng)第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值渠道行為和組織多渠道分銷系統(tǒng)制造商分銷商經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者細(xì)105渠道行為和組織去中介化指制造或服務(wù)企業(yè)摒棄中間商，直接面對最終消費(fèi)者，或者用全新的渠道中介代替?zhèn)鹘y(tǒng)的渠道中介。渠道組織的演變第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值渠道行為和組織去中介化指制造或服務(wù)企業(yè)摒棄中間商，直接面渠道106關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的四個(gè)問題。營銷渠道的性質(zhì)是什么以及為什么它如此重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)動(dòng)和組織運(yùn)作？企業(yè)在設(shè)計(jì)和管理其渠道的時(shí)候面臨哪些問題？實(shí)體分銷和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿足顧客時(shí)扮演著什么樣的角色？第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以下是我們要討論的107渠道設(shè)計(jì)決策第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值渠道設(shè)計(jì)決策第7章營銷渠道遞送顧客價(jià)值108關(guān)于營銷渠道--價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的下游部分，以