面試里的案例分析

面試里的案例分析面試里的案例分析面試里的案例分析面試里的案例分析編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:我的優(yōu)勢劣勢別人的優(yōu)勢劣勢案例分析簡介案例分析就是讓考生在有限的時間內模擬、分析真實的商務問題。案例分析與其他面試形式的最大區(qū)別就是它的實踐性。在1.案例分析簡介案例分析就是讓考生在有限的時間內模擬、分析真實的商務問題。案例分析與其他面試形式的最大區(qū)別就是它的實踐性。在案例分析中，每位考生都要以案例中的角色，設身處地參與到矛盾沖突之中，以當事人或決策者的身份發(fā)表意見，重演決策過程。這種方法便于調動考生的積極性，具有極強的針對性，有利于考查考生發(fā)現問題、深入思考、互相交流、主動學習的能力。案例分析還可以很好地測試考生的分析能力、推理能力、自信心、商務知識以及溝通能力，所以現在這一方式正在被廣泛地應用于各高校的MBA入學面試過程中。對于那些有良好的專業(yè)背景、豐富的實際工作經歷和管理經驗考生，對這種案例分析的面試形式可謂得心應手。大多數的案例分析并沒有某個特定的正確答案。面試官希望通過觀察你分析案例的過程，測試你的反映能力和創(chuàng)新能力。不要擔心你的答案是否正確，關鍵是你分析問題的思路和方法是否合理正確。管理是一門不確切的科學，沒有確定的正確答案。管理決策危險重重，其結果關系著一個企業(yè)的生死存亡。任何管理決策的結果都有賴于決策的環(huán)境。因此無法保證某個決策在任何環(huán)境中都能夠起到作用。案例分析的目的是考查考生能否清楚地了解與決策沖突的主要管理問題，并在此基礎上靈活地調整策略。2.常用案例分析流程

該步驟確保完全正確理解案例分析的意圖，你和你的團隊在這一步需要詳細了解案例的背景資料，解決WHO、WHERE、WHEN、WHAT、WHY，并從這5個問題出發(fā)，增進對案例的了解。必要時，你們應該對重點信息重復強調。在這個步驟中，你們應該根據收集的信息提出解決問題的方法，雖然說提出的是問題假設，但是在MBA面試中，可能你這個假設必須是最終的答案，因為你們沒有更多的時間否定方案后再進行提案，這就要求你們第一步驟一定要討論充分。此時Leader應該能夠主動地將你們的問題分解為幾個小問題，循序漸進、有步驟地到達終點。在小組陳述時，你應該將解決問題的整體方法和步驟告訴面試官，這樣給人的感覺是你們條理清楚、邏輯嚴密。當然你還要將適合的框架應用在你案例分析的過程。在這一步，你們主要的任務是通過相關信息來支持你們的假設。信息來源：一是案例本身，二是你們的管理常識。到這里我要提醒大家，不要擔心你的結論是否正確，考官關注的更多的是你們解決問題的方法，你的結論只要言之有理就可以。怎樣做到言之有理？這就要求你提供結論的同時，向考官展示你們的分析過程以及你們的支持信息。將你們劃分的每一個小問題都要按照優(yōu)先次序、有條不紊地將結論展示出來。這個階段要求你們將分析問題中的發(fā)現轉變成具體的實施方案，提出整體性的建議。當然最好要談到你們后續(xù)實施中的空中手段，如果可能的話，不妨向面試官展現一下你們的方案的美好前景。簡而言之，案例分析要遵循下列流程：確保準確完整理解案例背景解決問題的整體步驟和方法獲得支持假設的信息和數據將發(fā)現轉變成建議方案。下面我們做一個練習。3.案例分析實例：《羅賓漢》

在羅賓漢反抗諾丁漢郡的名譽郡長的次年春天，他去舍沃德森林散步。他一邊走，一邊考慮起義的進程、軍隊的安排、郡長最近的行動和面臨的選擇。反抗郡長已經成為個人為理想而進行的戰(zhàn)斗。它因為羅賓漢同郡長及其統(tǒng)治的沖突而爆發(fā)。然而，羅賓漢一個人做不了什么。因此他想找?guī)褪?，找那些心懷不滿并且具有強烈的正義感的人。后來，他歡迎所有參加的人，問幾個問題并僅僅要求他們誠心誠意地加入。他認為人多力量大。第一年，他把這群人訓練成有紀律的隊伍，團結起來與郡長作對，不受法律的約束，自由自在地生活。隊伍的組織很簡單。羅賓漢是頭領，決定所有重要的事情。他把特殊的任務委派給副手。威爾斯卡萊特負責情報和偵察，他還搜集富有的商人和稅務官行蹤的消息。小約翰維持隊伍的紀律，并且訓練他們的箭術以到達職業(yè)需要的較高水平。斯卡羅克負責財務，把戰(zhàn)利品兌換成現金，給大伙分錢，并且找到合適的隱藏處把剩下的錢藏起來。最后米勒的兒子有一個艱難的任務，就是為這幫人數逐漸增加的快樂的男人提供食物。隊伍規(guī)模的增大既讓羅賓漢感到滿意，又讓他擔心。他的軍隊的名聲正在傳播開來，新的加入者從英格蘭的各個角落涌來。隨著隊伍的增大，他們原來狹小的宿營地變成了一個大的營寨。在突襲的空閑時間，這些人漫無目的地走動、談話和做游戲。警覺性下降，紀律更難加強。羅賓漢想：為什么這些天我見到的人幾乎有一半我不認識。增大了的隊伍的食物需求也開始超過森林食物的容量。獵物開始變得稀少，供應品不得不從外面的村莊獲得。當收入下降時，購買食物的成本就開始侵蝕隊伍的財物儲備。旅行者，特別是那些家財雄厚的，現在總是避開森林。這對他們來說雖然成本高并且不方便，但總比所有貨物被充公好。羅賓漢認為，已經到了把他們的政策由對貨物的完全沒收變?yōu)槭杖」潭ǖ倪^路費的時候了。他的副手強烈反對這個主意。他們?yōu)樗麄冎母裱悦娓袆域湴粒航俑粷?。他們認為：農民和小鎮(zhèn)里的居民是我們最重要的幫手。我們怎么能向他們收稅，而又在我們與郡長的戰(zhàn)斗中希望得到他們的幫助呢羅賓漢不知道要過多久這支隊伍才能恢復到初期那樣的方式和狀態(tài)。郡長越來越強大，組織也變得更好。他既有錢又有人，開始襲擊羅賓漢的人馬，刺探這支軍隊的缺點。事情變得對羅賓漢不利。羅賓漢感覺到，在郡長抓住機會進行致命的一擊之前，必須果斷地進行起義。但是該怎么做呢羅賓漢曾考慮殺掉郡長的可能性，但是這種機會好像越來越小，再者，殺了郡長也許能滿足他個人的報復心理，卻無法改善狀況。羅賓漢曾經希望長時間的鬧事，使郡長無法收稅，因而被撤職。結果相反，郡長運用他的政治聯系使他的地位得到了加強。他在法院有很有勢力的朋友，并且也深受攝政王約翰王子的尊敬。約翰王子殘暴并且反復無常。他不受人民的擁戴，人們都希望被監(jiān)禁的理查德國王能夠回來。約翰王子還生活在對男爵的恐懼之中，這些男爵最初給了他攝政王的地位，但現在不同意他登上王位。幾個男爵已經籌集贖金，以便把理查德國王從Austria的監(jiān)獄中解救出來。羅賓漢被邀請參加這次謀劃，報答是未來的特赦，這是一個危險的計劃。省內盜匪是一回事兒，宮廷謀反是另一回事兒。約翰王子到處都有間諜，并且他以報復心極重而著稱。如果合謀的計劃失敗，捕殺將是殘酷的，報復很快就會來到。響亮的號角聲把羅賓漢從思緒中驚醒?？諝庵杏幸唤z烤肉的氣息。什么事情也沒有解決或者安排好。羅賓漢一邊向營地走去一邊發(fā)誓，在明天的突襲之后，他將全心貫注的解決這些問題。根據案例所提供的情況，請分析羅賓漢下一步該如何走？認真閱讀案例，從中找出相關信息。比如該組織目前的狀況、遇到的問題、羅賓漢的決策備選方案、方案的限制條件以及預計后果。之后利用相關模型發(fā)散思維，獲取更多的信息。首先我們分析相關環(huán)境因素，因為環(huán)境具有不可改變性，我們只能通過機會和威脅的分析去找到組織最好的生存空間，這里需要我們運用PESTN模型和競爭環(huán)境五力量模型進行分析；其次分析組織自身資源狀況，可以從人、財、物等幾個角度進行分析。在這一步驟，你們應根據上一步的相關信息分析，從備選方案中達成一個協(xié)議：是殺死郡長還是參與政變還是自力更生注意你們提出的方案假設基本就應該是你們最后的結果。所以你們選擇的方案應該有足夠的信息作支持，每位成員都應該有了自己的打算，不要怕不一致，在爭論的過程中會使你們的思維更加的嚴謹、方案更加的完善。一旦大家確定了方案，就應該積極地去尋找相關的支持信息，可以適當地擴展和假設（注意要適可而止），增加方案的可信度和可行性?？赡苡行┩瑢W沒有接觸過管理，針對案例分析，我給大家一個很實用的模版，讓你在很短的時間內就可以掌握，這個模版可以在一定程度上彌補你的不足。這個模版就是目標限制決策模型，具體步驟如下。第一步：確定目標在這個案例中我們可以假設羅賓漢下一步應該打敗郡長。第二步：問題診斷為什么要打敗郡長第三步：尋找制約因素注意一旦你們決定了這個方案，你們就應該尋找不適合其他方案的因素，如果某因素對你們的方案有限制，你們必須找到解決辦法。這些因素分為外部的和內部的，可借助PESTN、SWOT、競爭五力量分析等管理等工具進行分析。第四步：確定信息方案其實這一步已經完成，不過最好你們要多告訴面試官你們曾經考慮過其他方案，這樣的話，你們的流程才符合管理中對于決策的要求。第五步：反饋和回顧這一點很重要，但是往往被許多人忽視。我在講MBA入學聯考寫作課的時候就強調，這是讓你高人一頭的絕好方法。你們可以按照上述幾個步驟思考問題，同時在向面試官陳述報告時，也可以它向面試官展示你們分析的過程以及你們結構化的解決問題的方法。為了加強大家的理解，我們看下面一個例子。如果你作為一個中學生，如何度過這周星期五的晚上（選自：英國《劍橋商務決策分析》）目標：在經濟許可的范圍內過得愉快，不會影響第二天的學習。問題診斷：星期五晚上干什么制約因素：內部的可支配的錢、身體狀況、合適的服裝。外部的年齡限制、法律、家長壓力、交通時間、學習。信息/方案：電影院費用、演出時間、交通。聚會費用、交通。呆在家，做商務課程學習。確定信息和方案：根據限制條件淘汰。反饋和回顧：次日所剩的錢，身體狀況。目標干什么為什么內外制約環(huán)境自身資源人財物各方案好壞定方案后果將來其實，各校面試案例分析的長度根據面試的形式有很大的差異。一般的學校一個案例會用去10～20分鐘，北大的時間稍長一些，其他學校都在15分鐘左右。但是這個模型無論長短案例，都比較實用。注意，在陳述你們報告的時候，面試官關注的并不是你們的結論，而是支持你們結論的決策信息分析。所以，你們不妨如此處理：不要在確定方案的時候花費太多的時間，確定方案后，每位成員迅速收集相關的決策信息，將你們收集的信息作為你們結論的有效支持，提出整體性的建議。BCG案例面試（第一輪)

時間：9:00-10:30AM

地點：中區(qū)廣場21樓

第一個案例:

Q:我們有一個客戶是國內的TV廠商，近年的銷售額出現下滑，請你分析一下原因。

A:我想確認一下，是TV制造商嗎？

Q:對。

A:請問他們的Revenue構成是怎么樣的有哪些productline

Q:分為四部分：傳統(tǒng)(80%)，液晶(10%)，背投5%，數字電視5%

A:哪些productline在下降？

Q:傳統(tǒng)

A:看來問題主要出在這個產品線上。請問市場的總銷售額有什么變化嗎？

Q:總銷售額基本不變。但價格降低，容量增加。

A:那么公司的市場份額是不是就在下降？

Q:是的。

A:請問我們的競爭者狀況如何比如是否有新的進入者或者主要競爭者的市場份額在上升

Q:新進入者不多，主要競爭者市場份額的確上升了。

A:我想從product，marketing，channel，customerservice等幾個方面做一下分析。并同我們的競爭者做一些比較。

…….（略去中間大段無謂的問題）

Q:其實，這些方面都沒太大變化。

A:……請問競爭對手的價格有什么變化嗎？

Q:競爭對手價格下降了30%。

A:那我們的價格呢？

Q:基本沒變。

A:SOGA……（時間已經沒有了）

第二個案例:

Q:我們的客戶是一家美國的黃頁提供商。最近他們的國內業(yè)務增速減緩，他們考慮是否需要進入中國市場，請你給一些建議。

A:好。我能否先了解一下這個行業(yè)的特點嗎比如他們的商業(yè)模式是怎樣的如何賺錢

Q:問的好。你覺得他們應該是怎樣賺錢的呢？

A:…我好像從來沒有買過黃頁，ms都是贈閱的。因此我想銷售收入不會占主要部分。更多的應該是靠廣告和列出費用(listingfee)。

Q:沒錯。

A:那么我想問一下這三者所占Revenue的比例是多少？

Q:你指中國還是美國？

A:Both。

Q:在中國，廣告20%,listingfee70%,銷售10%；在美國，廣告80%，listingfee10%，銷售10%

A:看來中美兩國的差異真大啊……

Q:（汗ing）

A:我對這個行業(yè)不太熟悉。請問在美國，這個行業(yè)的關鍵成功因素是什么？

Q:你認為呢？

A:（汗。。。）我覺得首先是database，即數據量的大小。還有sales/marketing，corperation/cost,brand等等。

Q:說的對。

A:好，那么讓我們系統(tǒng)地分析一下吧。我打算從市場，競爭者情況，以及我們的client與競爭者的對比上分析是否應該進入中國市場。首先我想問一下市場的總量和增長率。

Q:中國市場的總量是100MUSD，年增長率是60%。美國市場總量1000MUSD，年增長率5%。

A:那么中國市場的增長絕對值是60M，美國是50M。從絕對值上講也差別不大么。。。

Q:（這都給你看出來了。。。）

A:中國市場目前有哪些競爭者？

Q:一共有4家，最大的一家有60%的市場份額，其余三家各有10%~20%的份額。最大的那家主要是在中國的南方市場。

A:對于customer，他們有哪些需求呢？

Q:你認為customer會有哪些？

A:個人經驗來看，主要應該是servicecompany。因為其他的公司可以通過其他媒介來投放廣告，而黃頁一般都在需要尋找特定信息的時候才會用。

Q:你的分析很有道理。那么你覺得他們在決定是否投放廣告時會看中哪些方面呢？

A:如果我說的話，首先看發(fā)行量嘍。這點上我們肯定吃虧的。

Q:那如何克服？

A:剛開始我們可以免費發(fā)放，擴張我們的網絡。把發(fā)行量搞上去。

Q:嗯。不錯的建議。對于中美兩國的差異，你認為是什么原因造成的？

A:……（分析了半天沒分析出來。。。我怎么知道美國人到底怎么想的）

BCGfinal:

時間：下午4:30-6:00

地點：中區(qū)廣場

第一個案例,Jim:

Jim:我們的客戶是一家美國非常成功的MRODistributor。MRO是指Maintenance,Repair,Operation。他們主要給工廠提供各種輔助工具，如電燈啦，安全帽啦，手套啦，反正除了大型機器以外，工廠里的常用設施都賣。他們從供貨商那里買入產品，然后再送貨給工廠。我們的客戶向咨詢一下，他們是不是應該進入中國市場如何進入你可以先想一下。

Me:……（裝作若有所思狀沉默了2分鐘）我想先澄清一下問題（……重復了一遍問題，拖延時間）

對于第一個問題，我會考慮以下幾點：先看一下MarketAttractiveness，然后分析一下競爭狀況，再對比一下中國和美國的市場差異，然后看看sourcing和distribution的可行性，最后分析一下cost。至于第二個問題，我會想辦法尋找一個合適在中國使用的businessmodel。

首先，我想問一下客戶在美國的商業(yè)模式。他們是從供貨商那里拿到產品，再運給工廠對么那么工廠為什么不直接從供貨商那里購買呢

J:你說為什么？

M:（暈，又來了）我覺得首先是因為我們客戶的bargainpower比較大，從供貨商那里能拿到更低的價錢，然后是他們的distributioncost比較低，因為可以consolidate各類商品。

J:其實，另外還有一個很重要的原因就是信息比較全。他們有非常多的catalog，都放在網上可以讓工廠采購員隨意挑選。

M:有道理。。。好，那讓我們再來看看市場的大小吧。中國市場有多大呢？

J:制造業(yè)的產值共有700billionUSD，MROdistributor一般占其中的1%~2%。

M:那么就是7~14billionUSD。那么它的年增長率是多少？

J:你說呢？

M:中國的GDP增長保持在8%~10%左右，但由于結構性不平衡，制造業(yè)的增長率應該遠高于這個水平。因此這是一個快速增長的行業(yè)。

J:對。

M:再來看看市場的競爭狀況。這個市場的競爭是否激烈呢？

J:你說呢？

M:……我不太熟悉。如果是一個真實的案例的話，我會去年鑒中查找相關的數據。不過我感覺由于中國市場的不成熟，也許這是一個剛剛起步的市場……

J:事實上，中國上已經有數以萬計的公司在競爭這個市場，而且大多是非常小的公司。因為需要的資本不是很高，進入門檻非常低。

M:嗯……這說明兩點：1。行業(yè)的利潤率margin很低2。行業(yè)很分散，具有潛在的機遇。

對于這種情況來說，我們的客戶如果要進入這個市場，要想辦法提高margin。

提高margin的方法有兩種，一是提高revenue，二是降低cost。提高revenue可以通過差異化競爭來實現?？紤]到競爭者主要都是小規(guī)模公司，我們可以發(fā)揮大規(guī)模的優(yōu)勢。如提供更加全面的產品種類，提高服務質量，采用電子商務等等這些在美國已經成熟的運作模式。降低成本則是靠consolidatepurchasing和consolidatedistribution來實現。通過集成的采購增加與供貨商的談判力，壓低價格；通過集成的運輸降低單位的運輸成本。

J:很好。那么進入中國的商業(yè)模式應該采用什么呢？

M:您指的是什么樣的模式？

J:比如，應該獨立進入，還是應該尋找合資或者并購本地公司？

M:顯然應該合資或者并購本地公司。因為這樣可以利用本地公司已有的供應商關系與客戶資源，同時利用他們已有的運輸網絡和人力，還避免了去爭取新客戶而需要付出的大量成本。

J:嗯。假設現在你在電梯上遇見客戶公司的總裁，你能告訴他需要采取哪些措施來進入中國市場嗎？

M:第一步是要尋找目標市場地區(qū)，特別是那些大客戶比較集中的地區(qū)。然后是尋找本地合作者，要看他們的經營狀況，市場份額等等，還要考慮合資的比例。最后是要整合他們的資源，比如建立一個統(tǒng)一的平臺把他們原有的供貨商、客戶、運輸網絡等集中到一起，這樣才能發(fā)揮剛才提到的規(guī)模優(yōu)勢。

J:好，這個案例就分析到這兒吧。

第二個案例，Vincent:

Vincent:我們來做一個非常小的案例。我們的客戶是國內一家移動運營商。他們現在有這樣的促銷方式：簽訂一個2年的服務協(xié)議，消費者就能用非常低的價格獲得一款手機。但在決定讓利的幅度方面，他們左右為難：如果價格定的太高，消費者必然會跑到競