門窗建材銷售技巧話術(shù)

門窗建材銷售技巧話術(shù)門窗建材銷售技巧話術(shù)門窗建材銷售技巧話術(shù)門窗建材銷售技巧話術(shù)編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:建材銷售技巧-話術(shù)(48招)建材銷售技巧與話術(shù)1客戶進(jìn)店，我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。2）好的，那您隨便.看吧。3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)小姐，我真的很想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)……3）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的......請(qǐng)問(wèn)，您家的裝修是什么風(fēng)格？

【招數(shù)解讀】主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由！建材銷售技巧與話術(shù)2顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)到：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）不會(huì)啊，我覺(jué)得挺好。2）這個(gè)是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。3）這個(gè)很有特色啊，怎么會(huì)不好看呢4）甭管別人怎么說(shuō)，您自己決定好就行?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買東西真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買......挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買呢！（對(duì)陪同購(gòu)買者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺(jué)得好嗎【招數(shù)解讀】不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人建材銷售技巧與話術(shù)3顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而要離開(kāi)?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢2）真的很適合，您就不用再考慮了。3）……（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾東西）4）那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的產(chǎn)品也將近上萬(wàn)塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，這窗戶材質(zhì)非常好，無(wú)論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您的家裝風(fēng)格非常吻合，我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡?？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是......（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的顧慮）先生，除了......以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚（主要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭、沉默就立即推薦購(gòu)買）（如果顧客仍然表示要與家人商量貨或考慮則導(dǎo)入下一步）3）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式......，它的材質(zhì)......，還有做工......，并且這套產(chǎn)品庫(kù)房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)訂下來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這款，因?yàn)檫@款產(chǎn)品非常適合您家的布置！【招數(shù)解讀】適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。建材銷售技巧與話術(shù)4我建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）喜歡的話，可以感受一下。2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是......3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對(duì)您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的想法。小姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過(guò)來(lái)看一下，還可以感受一下......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，實(shí)用性的很好！來(lái)，我給您介紹一下，這款產(chǎn)品采用......材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入......技術(shù)與功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐，來(lái)，您自己感受一下這套產(chǎn)品（*****產(chǎn)品名稱）吧......（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）【招數(shù)解讀】不論顧客是否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品。建材銷售技巧與話術(shù)5顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。2）算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。3)（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己事情）【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)）......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說(shuō)“瓜甜”還不行，得有其他人說(shuō)瓜甜才行，來(lái)，看一下這些都是買過(guò)我們產(chǎn)品的顧客家里拍來(lái)的效果圖。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)，您可以了解一下！【招數(shù)解讀】當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。建材銷售技巧與話術(shù)6顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買的?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）新貨過(guò)兩天就到了。2）已經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會(huì)少呢，夠多的了。4）這么多東西您買得完嗎？【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨確實(shí)不多，不過(guò)件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡哪種類型產(chǎn)品......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您說(shuō)得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們獨(dú)特產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得就非常適合推薦給您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看......還是......【招數(shù)解讀】天使還是魔鬼操之在你，顧客的問(wèn)題既可以是機(jī)會(huì)也可以是陷阱。建材銷售技巧與話術(shù)7你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺(jué)都沒(méi)有什么可買的！【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）新貨過(guò)兩天就到了。2）己經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會(huì)少呢，夠多的了。4）這么多商品你買得完嗎【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來(lái)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我們這兒的貨樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個(gè)性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾款產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒(méi)準(zhǔn)就有非常適合您的。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下......【招數(shù)解讀】挑剔就是需求，導(dǎo)購(gòu)員要善于從顧客的問(wèn)題中找到突破口。建材銷售技巧與話術(shù)8顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。3）這套也不錯(cuò)，看一下吧?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展示廳），您仔細(xì)看看效果怎么樣......（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們?cè)O(shè)計(jì)師傾力打造的新樣式，賣得非常好！來(lái)，我給您介紹一下，這套款式采用......設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入......風(fēng)格，像您這樣有品位的人，裝在您家里肯定會(huì)非常適合。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力……【招數(shù)解讀】給個(gè)桿就能爬，給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。建材銷售技巧與話術(shù)9營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】l）您等一會(huì)兒再過(guò)來(lái)好嗎2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。3)......（任憑顧客詢問(wèn)，無(wú)暇顧及）【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（先期來(lái)店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開(kāi)去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái)）小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問(wèn)......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（來(lái)店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒(méi)有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊......3）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？【招數(shù)解讀】門店無(wú)大事，做的都是細(xì)節(jié)；門店無(wú)小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。建材銷售技巧與話術(shù)10顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）難道就沒(méi)有一套是您喜歡的嗎2）您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。3）您到底想找什么樣的風(fēng)格4）怎么搞的，什么話都不說(shuō)?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問(wèn)是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)心想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)我覺(jué)得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢（探詢?cè)颍┡?，?duì)不起，這都是我沒(méi)解釋清楚。其實(shí)那個(gè)樣式......（加以說(shuō)明）3）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這樣子，您買不買沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)......招數(shù)解讀導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭(zhēng)取多和顧客交流的機(jī)會(huì)。建材銷售技巧與話術(shù)11導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】l）好走不送！2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。3）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。4）如果真心要可以再便宜點(diǎn)。5）您是不是誠(chéng)心買東西，看著玩啊【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒(méi)有了解您真實(shí)的想法．所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。不過(guò)我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎？2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請(qǐng)問(wèn)......（重新了解顧客的需求和意圖）3）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒(méi)有任何表示就想離開(kāi)了。真是抱歉．我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不過(guò)我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！【招數(shù)解讀】管住自己的嘴巴，多問(wèn)少說(shuō)，探尋真實(shí)想法和需求。建材銷售技巧與話術(shù)12顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。3）都是一樣的東西，怎么會(huì)呢4）都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】l）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來(lái)賣得比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，我們以前也有一些顧客有過(guò)類似顧慮。不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算，完全可以放心地購(gòu)買！3）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們?cè)瓋r(jià)銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購(gòu)買！【招數(shù)解讀】沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的導(dǎo)購(gòu)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由。建材銷售技巧與話術(shù)13你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺(jué)怪怪的，不太合乎我的口味?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）不難看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。4）每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛(ài)，請(qǐng)教您一下，您覺(jué)得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計(jì)式樣、顏色、還是......（假如顧客可以明確的說(shuō)出她的想法）呵，這都怪我沒(méi)有給您解釋清楚，是這樣，小姐......（與客戶溝通）2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的元索，才會(huì)看起來(lái)顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。很多時(shí)尚有品味的人士對(duì)這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來(lái)，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是......（介紹出與眾不同之處和特色）【招數(shù)解讀】沒(méi)有什么不可以改變，除非你不愿意，要學(xué)會(huì)化不利為有利。建材銷售技巧與話術(shù)14客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。2〕現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。3）哦，這只是樣品，沒(méi)事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品......（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦......來(lái)，您看看這款......【招數(shù)解讀】承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問(wèn)題簡(jiǎn)化。建材銷售技巧與話術(shù)15這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】l）不是呀！我們品牌好幾年了。2）是嗎我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：哦，真是可惜，看來(lái)我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來(lái)，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧......（簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣的非常火，您可以先了解一下，來(lái)這邊請(qǐng)......（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上)2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：哎呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有......年了，主要的顧客......主要風(fēng)格......我們的特色是......小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)......（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)）3）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您對(duì)......行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是......請(qǐng)問(wèn)您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會(huì)有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請(qǐng)......（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）

4）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們......（轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話就迅速向顧客提問(wèn)以引導(dǎo)回答問(wèn)題）先生，請(qǐng)問(wèn)您家里的裝修都做到什么階段了您的客廳面積多大您臥室的光線如何【招數(shù)解讀】承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購(gòu)可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。建材銷售技巧與話術(shù)16據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）呵呵,這我不清楚.2）我們這個(gè)確實(shí)是和德國(guó)合資的牌子.3）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國(guó)進(jìn)口的.【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您對(duì)于**行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說(shuō)的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是和德國(guó)XX公司合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上，還是在品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到了一些德國(guó)元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您說(shuō)的對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會(huì)這樣問(wèn)，是這樣，我們確實(shí)是與德國(guó)XX品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場(chǎng)氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到的。建材銷售技巧與話術(shù)17隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】l）這很難說(shuō)，都還不錯(cuò)。2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他們就是廣告打得多而己?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問(wèn)題，我們品牌的特點(diǎn)是......我認(rèn)為它特別適合您的是......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您.請(qǐng)問(wèn)您選擇的時(shí)候一般是比較注重材質(zhì)，還是......（引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是......我們的特點(diǎn)是......小姐，東西一定要自己親自來(lái)體驗(yàn)才可以知道。來(lái)，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！【招數(shù)解讀】切記貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)助于贏得顧客信任。建材銷售技巧與話術(shù)18我這個(gè)人不買雜牌貨，XX牌子比你們好我會(huì)選擇他們的?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。3）很多XX牌子的顧客都來(lái)我們這里買東西。4）我們定位跟XX類似，但比他們便宣。【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：XX是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺(jué)得XX牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒(méi)怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過(guò)，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：XX是個(gè)非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣，XX走的是......風(fēng)格。不過(guò)以您的情況來(lái)說(shuō)，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)?.....（強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張）【招數(shù)解讀】提升自己應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力，是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最好武器。建材銷售技巧與話術(shù)19你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹絏X品牌?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）我們品牌也不錯(cuò)。2）您可以換個(gè)牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不一定可信。．【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：XX確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺(jué)得XX牌子什么地方比較吸引您呢（探尋競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的......，而且我們的產(chǎn)品在......方面是有優(yōu)勢(shì)的......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：XX是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過(guò)家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于（簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等......）來(lái)，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好......【招數(shù)解讀】探尋顧客的真實(shí)想法，同時(shí)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移顧客的視線。建材銷售技巧與話術(shù)20我上網(wǎng)查過(guò)，你們不是全國(guó)十佳品牌之一？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）我們才不關(guān)心什么十佳。2）那些牌子我們根本沒(méi)看在眼里。3）很多顧客覺(jué)得我們挺好的。4）全國(guó)十佳也可不信。【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品牌。不過(guò)我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做一些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國(guó)家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的：現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比，只要企業(yè)拿些錢出來(lái)，就可以排到好名次，所以有些評(píng)比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在......方面是很有優(yōu)勢(shì)的......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，我理解您對(duì)品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營(yíng)，只是我們?cè)趶V告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。不過(guò)您可能也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來(lái)，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠(chéng)信和質(zhì)量來(lái)贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品......（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點(diǎn)溝通上來(lái)）招數(shù)解讀面對(duì)顧客的問(wèn)題不要就事論事，找到問(wèn)題背后真正的原因才能一刀見(jiàn)血！建材銷售技巧與話術(shù)21我只喜歡國(guó)外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個(gè)檔次的？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）您可以換個(gè)牌子試試看。2）誰(shuí)說(shuō)產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？

3）我們牌子很大，只是你不知道而己。4）國(guó)外大牌子，不也是在中國(guó)產(chǎn)的嗎【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（顧客是隨意說(shuō)說(shuō)，并且是比較開(kāi)放活潑的類型，那么作為銷售者來(lái)說(shuō)，就不必要在這個(gè)事情上太過(guò)較真，與顧客開(kāi)個(gè)玩笑就過(guò)去了。）呵呵，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌?。〔毁I外國(guó)貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠，請(qǐng)跟我來(lái)，我給您介紹一下！2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“先生，您好，您所說(shuō)的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過(guò)從商品的質(zhì)量上來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說(shuō)呢您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過(guò)大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國(guó)內(nèi)品牌的鞋子都是在國(guó)內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過(guò)做出來(lái)貼的牌子不一樣罷了。對(duì)于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理......”【招數(shù)解讀】不怕顧客有問(wèn)題，就怕導(dǎo)購(gòu)出問(wèn)題，找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，才能對(duì)癥下藥。建材銷售技巧與話術(shù)22XX牌子的東西跟你家差不多，但是價(jià)格比你家便宜多了?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的。2）差別不大，就那么一兩百塊錢。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟XX品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有......（闡述差異性，即利益點(diǎn)）.小姐，光我說(shuō)好也不行．來(lái)，您來(lái)看看我們的效果圖就知道了......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問(wèn)到類似問(wèn)題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)的差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椋由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?.....（加上誘人的亮點(diǎn)）【招數(shù)解讀】找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購(gòu)員決不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄。建材銷售技巧與話術(shù)23我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了好幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，我知道您來(lái)我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說(shuō)是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來(lái)，您家的地址是......我?guī)湍_(kāi)個(gè)票（臨門一腳，促成銷售）2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是啊，我記得您已經(jīng)來(lái)過(guò)很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么？我真的是很有誠(chéng)意的。3）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是啊，您上禮拜也來(lái)過(guò)，我記得您。我看得出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？【招數(shù)解讀】讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。建材銷售技巧與話術(shù)24東西都是一樣的，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）是嗎東西不一樣。2）XX材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3）買東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)啊4）價(jià)格沒(méi)差多少啊【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說(shuō)的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來(lái)味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說(shuō)的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費(fèi)，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來(lái)，您可以看一下......【招數(shù)解讀】避開(kāi)顧客訴求點(diǎn)，提煉商品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。建材銷售技巧與話術(shù)25對(duì)面那個(gè)店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低的多?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】l）您不能只看價(jià)格，還要看材料和做工。2）那與我們不是同一個(gè)檔次的。3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌。【建議應(yīng)對(duì)】l）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過(guò)還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺(jué)，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢(shì)的。2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說(shuō)......（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來(lái)，您看......3）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：上次有個(gè)顧客也跟我提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是買了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在......方面還是有很多地方不同，并目整個(gè)使用的感覺(jué)都很不一樣。先生，我光說(shuō)您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來(lái)，您（觸摸或操作）看看,一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了.【招數(shù)解讀】問(wèn)題的處理方式比問(wèn)題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語(yǔ)速適中。建材銷售技巧與話術(shù)26東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】l）拜托，這樣子還嫌貴2）先生，那您多少錢才肯要呢？

3）打完7折下來(lái)也就9800元，已經(jīng)很便宜了。4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買不到?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，我們以前也有老顧客這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這套產(chǎn)品很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺(jué)，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍高一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其是像您這樣對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過(guò)了。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。來(lái)，我?guī)湍_(kāi)個(gè)票......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺(jué)是很正常的。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢(shì)的。這樣吧，現(xiàn)在過(guò)了促銷期，這是我能給到您的最低的價(jià)格了，不過(guò)我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在買我們家產(chǎn)品XX元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了。來(lái)，您的送貨地址是......【招數(shù)解讀】顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了。建材銷售技巧與話術(shù)27別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來(lái)了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嗎？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。2）沒(méi)辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格。3）如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4）我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】l）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對(duì)我工作的支持！但確實(shí)非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無(wú)法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。不過(guò)請(qǐng)您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)到您的個(gè)人賬號(hào)，這樣您每次積分累計(jì)到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和您確認(rèn)一下您家的小區(qū)名字是......（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集）2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：真的很謝謝您對(duì)我們的支持，您來(lái)過(guò)幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價(jià)比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要．您覺(jué)得對(duì)嗎（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交）【招數(shù)解讀】店面的銷售是基于信賴的建立，金牌導(dǎo)購(gòu)員善于將貨品與信任一起販賣出去。建材銷售技巧與話術(shù)28我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話了?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）這個(gè)不行，我沒(méi)有辦法。2）我做不了主，您直接找我們老總吧。3）我們老總自己幫朋友買東西也是這個(gè)折扣?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交待過(guò)了。2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，這真是讓我為難了，您給老總打電話，我們老總還以為是我對(duì)他的朋友招待不周呢，其實(shí)因?yàn)槲覀兝峡偱笥驯容^多，所以早就交待過(guò)了，只要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名?！菊袛?shù)解讀】既讓顧客感覺(jué)自己是店鋪?zhàn)钭鹳F的人，又要婉拒顧客不合理要求。建材銷售技巧與話術(shù)29顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問(wèn)具體價(jià)格后就不買了?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）那邊有便宜點(diǎn)的。2）別走，誠(chéng)心買的話價(jià)格可以再低點(diǎn)。3）您誠(chéng)心買，那您說(shuō)多少呢4)（沉默不語(yǔ)開(kāi)始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位小姐，請(qǐng)留步，我看這套產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來(lái)您也非常喜歡，但您還是沒(méi)有選擇它，請(qǐng)問(wèn)是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您購(gòu)買？我真的是很想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。

2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位小姐，請(qǐng)您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式的，這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來(lái)看看買不買沒(méi)關(guān)系，您今天過(guò)來(lái)也是個(gè)緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比較比較。【招數(shù)解讀】導(dǎo)購(gòu)要明白自己的職責(zé)，盡可能延長(zhǎng)顧客在店里停留的時(shí)間。建材銷售技巧與話術(shù)30你們跟XX品牌質(zhì)量差不多，不過(guò)價(jià)格卻比他們高很多?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的。2）差別不大，也就一兩千塊。3）我們的配件比他們好，做工比較精細(xì)。【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫(kù)存情況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實(shí)際狀況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一的價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)貴，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店里買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：其實(shí)打不打折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場(chǎng)上所采取的策略不同而已。我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。因此不管什么時(shí)候您都可以放心地購(gòu)買我們的產(chǎn)品......先生，諸問(wèn)今天您想給家里添置些什么呢？【招數(shù)解讀】銷售人員既要維護(hù)公司利益，又要試圖從對(duì)客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。建材銷售技巧與話術(shù)31你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，就是價(jià)格高啊?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】l）我們產(chǎn)品好才價(jià)格高。2）好產(chǎn)品只賣給買得起的人。3）您打折的時(shí)候再來(lái)吧。4）我們價(jià)格不高。．【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：比方說(shuō)我們這款產(chǎn)品，它的五金采用的是國(guó)際最先進(jìn)的五金，不會(huì)生銹，而且厚度比一般的要厚xx，非常結(jié)實(shí)耐用。我們所采用的玻璃也不同于一般的玻璃（具體的區(qū)別解釋），正因?yàn)檫@樣它比其他家的產(chǎn)品確實(shí)是貴一點(diǎn)，不過(guò)我想裝房子對(duì)您也是一件大事，最重要的還是質(zhì)量上的保障，您說(shuō)是嗎？

2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，之前也有很多顧客跟您有同樣的疑問(wèn)，現(xiàn)在市面上確實(shí)有很多產(chǎn)品看起來(lái)都很類似，不過(guò)您買門窗這樣的產(chǎn)品，買一次就要用很久，所以除了價(jià)格還要考慮很多方面的綜合性價(jià)比呀，我們家的產(chǎn)品在（品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)方面）都是非常有優(yōu)勢(shì)的，來(lái)，您看......【招數(shù)解讀】提煉獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，為你的產(chǎn)品找到優(yōu)勢(shì)并且讓客戶知道。建材銷售技巧與話術(shù)32人家促銷都4折、5折，你們的品牌怎么只有8折？

【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒(méi)我們好啊。2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。3）那就去看看他們家的吧?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您非常細(xì)心啊，對(duì)市場(chǎng)的情況都很了解。其實(shí)每個(gè)品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒(méi)有其他家高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢(shì)的（向顧客闡述具體優(yōu)勢(shì)），購(gòu)買我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您說(shuō)的對(duì)，我們的促銷折扣確實(shí)比其他家少一些。每個(gè)公司制定促銷政策會(huì)綜合考慮很多因索，有的是借新品上市、有的清理庫(kù)存、有的是回饋老客戶，畢竟您裝修房了也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點(diǎn)，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的?！菊袛?shù)解讀】適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“培訓(xùn)顧客”,變不利為有利。建材銷售技巧與話術(shù)33這個(gè)多少錢，那個(gè)多少錢，別和我講產(chǎn)品了！【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】l）這個(gè)xx錢，那個(gè)xx錢。2）你只關(guān)心價(jià)錢，那套產(chǎn)品最便宜，你就買那款吧。3）不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行4）有價(jià)簽，你自己看吧?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您別著急，我理解您希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價(jià)格是xx，那款的價(jià)格是xx，性價(jià)比是非常高的，來(lái)，您看一下......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：來(lái)，我給您介紹一下。我們這款的價(jià)格是xx，那款的價(jià)格是yy，大家買東西都希望買到物美價(jià)廉的，我理解您的心情。但是滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價(jià)比是非常高的?！菊袛?shù)解讀】對(duì)于性格突出的顧客要學(xué)會(huì)與顧容“同頻”，適當(dāng)同頻能拉近與顧客的距離。建材銷售技巧與話術(shù)34我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)就行了？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）都比較過(guò)了你還問(wèn)我干嘛2）比較過(guò)了那你肯定知道啊！3）比較過(guò)了那就不用我多說(shuō)了?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我想您比較過(guò)了一定對(duì)市場(chǎng)上這類產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，我們買東西價(jià)格是一個(gè)重要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價(jià)比，畢竟裝房子也是件大事，除了價(jià)格之外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛才給到您的X元已經(jīng)是最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來(lái)，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價(jià)格了。2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您一看就是個(gè)行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價(jià)格確實(shí)是我們最低的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費(fèi)幫您來(lái)測(cè)量、安裝，您是非常超值的。建材銷售技巧與話術(shù)35你們東西可不便宜，能打幾折呢？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）打折可能要再等一陣子。2）對(duì)不起，我們的東西從來(lái)不打折。3）不好意思，我們這兒不講價(jià)?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】l）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您說(shuō)的對(duì)，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老祖宗說(shuō)的“一分價(jià)錢一分貨”，所以價(jià)格確實(shí)不便宜。今年剛好是我們這個(gè)品牌15周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購(gòu)會(huì)有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會(huì)輕易打折。來(lái)，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您說(shuō)的對(duì)，品牌的東西價(jià)格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問(wèn)題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)優(yōu)惠外，其他時(shí)期都是統(tǒng)一價(jià)格。這樣可以保證顧客——您無(wú)論什么時(shí)候來(lái)買東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。買建材類產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)，所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺(jué)得對(duì)嗎？來(lái)，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是......（材料／設(shè)計(jì)／工藝），性價(jià)比是非常高的?！菊袛?shù)解讀】?jī)r(jià)格永遠(yuǎn)是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地獄！建材銷售技巧與話術(shù)36我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買。【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）還不知道什么時(shí)時(shí)候打折呢。2）其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折啊。3）難得碰到合適的，干嗎要等呢4）打折時(shí)貨品不齊，可能沒(méi)有適合您的?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：看的出來(lái)您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會(huì)輕易打折，您在什么時(shí)候來(lái)購(gòu)買折扣區(qū)別不會(huì)太大。如果您現(xiàn)在定，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個(gè)小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬(wàn)一過(guò)一段缺貨了，那多可惜啊，您說(shuō)是嗎？2〕導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購(gòu)買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。沒(méi)關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛?lái)，到時(shí)候促銷的時(shí)候如果折扣比這個(gè)更低我就給您按照促銷的折扣走，其實(shí)您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會(huì)輕易打折，就算打折折扣也不會(huì)很低?！菊袛?shù)解讀】給顧客一個(gè)接受你建議的理由，并用合適的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。建材銷售技巧與話術(shù)37贈(zèng)品和積分什么的對(duì)我沒(méi)用，要不換成折扣算了？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】l）不好意思，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)限。2）哇，您可真的會(huì)算啊。3）以前都沒(méi)有贈(zèng)品，像您這樣的要求我們要虧死。4）不可能！贈(zèng)品是拿來(lái)贈(zèng)送，不能抵折扣。【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：不好意思啊，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就當(dāng)作是您來(lái)我們這兒買東西，公司額外贈(zèng)送給您的禮物。因此贈(zèng)品積分與價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實(shí)用，您可以......（解說(shuō)用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合）2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這一點(diǎn)真的抱歉。其實(shí)大家買東西都希望便宜一點(diǎn)，只是贈(zèng)品確實(shí)是拿來(lái)贈(zèng)送給顧客的。昨天有個(gè)顧客也跟我提到這件事，不過(guò)后來(lái)還是接受了我們的贈(zèng)品服務(wù)。畢竟您最關(guān)注的還是在購(gòu)買的東西上，像您購(gòu)買的......（加上優(yōu)點(diǎn)）贈(zèng)品其實(shí)只是起到錦上添花的作用，最主要們還是......特別適合您。3）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：真不好意思，我們的贈(zèng)品都是在商品正常價(jià)格的基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的。贈(zèng)品確實(shí)沒(méi)有辦法抵換折扣，這一點(diǎn)真的要請(qǐng)您諒解。其實(shí)最重要的還是這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，您看......(提及產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn))并且我們送的贈(zèng)品也很豐富.許多贈(zèng)品都很實(shí)在，比如......（提示優(yōu)點(diǎn)）.【招數(shù)解讀】并非顧客的每一個(gè)要求都是合理的，導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)合理地拒絕顧客。建材銷售技巧與話術(shù)38我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再便宜點(diǎn)我就買了?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）如果可以我怎么會(huì)不賣給您？2）真的沒(méi)辦法，如果可以早就給您便宜了。3）我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格部分真的不行。4）我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】l）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，我知道您來(lái)過(guò)很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績(jī)，您說(shuō)是吧真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風(fēng)格是否是您自己喜歡的，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒看著也不舒服，您說(shuō)是嗎一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來(lái)放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說(shuō)是嗎2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是啊，我知道您來(lái)我們店好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您。不過(guò)我是真的很想為您服務(wù)好，這樣吧，價(jià)格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺(jué)得超值。畢竟買建材類產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說(shuō)是嗎？

3）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是啊，您上周也來(lái)過(guò)，確實(shí)這套產(chǎn)品很有特點(diǎn)，無(wú)論樣式、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來(lái)您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看成嗎（用贈(zèng)品解決）【招數(shù)解讀】讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜。建材銷售技巧與話術(shù)39顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價(jià)?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】l）價(jià)格真不能優(yōu)惠。2）我們這兒不講價(jià)。3）這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很便宜了。4）送贈(zèng)品可以，但打折確實(shí)不行?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您來(lái)過(guò)幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標(biāo)價(jià)，保證質(zhì)量和工藝。我剛才給您的價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒心里也覺(jué)得別扭，您說(shuō)是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測(cè)量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們選擇的時(shí)候最重要的還是要綜合這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，選擇價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，其實(shí)我們家產(chǎn)品在......方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢(shì)的（闡述特殊優(yōu)勢(shì)、綜合性價(jià)比），來(lái)，您的送貨地址是......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實(shí)也是真心實(shí)意的想成交您這筆單子。先生，您也別為難我了，價(jià)格上我們確實(shí)己經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個(gè)客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈(zèng)品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來(lái)，我給您介紹一下......（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）招數(shù)解讀真正智慧的銷售員，是在幾番堅(jiān)持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。建材銷售技巧與話術(shù)40與這條街上其他店比起來(lái)，你們提供的優(yōu)惠力度太少了。【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤(rùn)本來(lái)就不高。2）不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。3)VIP差不多都是這個(gè)折扣，也差不到哪里去?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，相對(duì)于其他店面的優(yōu)惠力度我們確實(shí)小一些，因?yàn)槲覀兪亲銎放频?，定價(jià)的時(shí)候就是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。我們的利潤(rùn)空間也很小，所以才沒(méi)有像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價(jià)格，但是您放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是非常有保障的，我們的產(chǎn)品性價(jià)比是非常高的，來(lái)，我?guī)湍榻B一下，您看這款......（轉(zhuǎn)移到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來(lái)）2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：非常謝謝您的意見(jiàn)，我會(huì)把您的一件反饋給公司，針對(duì)您這樣的大客戶，我們都會(huì)給到特別的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會(huì)增值在其他的服務(wù)方面；真的很謝謝您這么善意地提醒，請(qǐng)問(wèn)您今天來(lái)是想看看......【招數(shù)解讀】顧客并不期待問(wèn)題立即得到解決，只是希望得到重視并獲得一個(gè)好的對(duì)待。建材銷售技巧與話術(shù)41你們要給我保證一個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低折扣，否則賠償我差價(jià)?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）這我可不敢擔(dān)保。2）打不打折由公司說(shuō)了算。3）真的打折我們也沒(méi)有辦法。4）您這么說(shuō)，我都不敢賣給您了?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您真會(huì)開(kāi)玩笑，跟您聊天最開(kāi)心了！不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們公司基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果沒(méi)有出現(xiàn)特殊的情況，比如清貨的時(shí)候，我們一般都是保持原價(jià)銷售，而且我們的品牌一直都是堅(jiān)持這樣做的，這一點(diǎn)我們很有信心......先生，您的地址是......我來(lái)給您開(kāi)單子。2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，如果看到同樣的東西打折，換作是我，心里肯定也會(huì)不舒服。其實(shí)每個(gè)公司推出打折政策都會(huì)有一些特殊的想法，比如在新品上市或處理庫(kù)存的時(shí)候可能會(huì)打一些折扣。只是我們也很難預(yù)估到底會(huì)不會(huì)有打折或具體的打折時(shí)間，不過(guò)不管怎么樣，這類產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，也是大件的消費(fèi)，只要這款產(chǎn)品符合您家的裝修風(fēng)格，您本人也喜歡就好，您可以想象一下，您家里裝上這款產(chǎn)品一定非常的漂亮。來(lái)，您家的送貨地址是......招數(shù)解讀溝通的時(shí)候營(yíng)造一種輕松愉快的氛圍，對(duì)顧客表達(dá)出你的同理心。建材銷售技巧與話術(shù)42你們?cè)趺磿?huì)不打折呢？比你們好的XX品牌都打*折呢?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1)......（沉默不語(yǔ)）2）沒(méi)辦法，這是公司規(guī)定。3）像您這么有錢，不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)折扣吧？【建議應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位先生，其實(shí)打折的原因很多，每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的具體情況，適時(shí)采取折扣及優(yōu)惠等形式回饋顧客。我們公司暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：其實(shí)折扣是不同的品牌采取的市場(chǎng)策略不同而己。我們店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。因此，不管什么時(shí)候來(lái)，您都可以放心地購(gòu)買我們的東西......先生，請(qǐng)問(wèn)您今天想看點(diǎn)什么呢？【招數(shù)解讀】店面銷售人員要著眼于產(chǎn)品，從產(chǎn)品利益的角度出發(fā)引導(dǎo)顧客，才能掌握主動(dòng)。建材銷售技巧與話術(shù)43XX品牌不光打折，而且還有贈(zèng)品呢！【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）您又不是來(lái)買贈(zèng)品的。2)其實(shí)羊毛還是出在羊身上。3）不好意思，我們也沒(méi)有辦法。4）贈(zèng)品不重要，重要的是東西好不好。5）我們不那么花哨，都是實(shí)實(shí)在在的折扣?！窘ㄗh應(yīng)對(duì)】1）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：非常感謝您的寶貴意見(jiàn)，我知道您這么說(shuō)也是為了我們好。我會(huì)立即向公司反映這個(gè)情況，盡快在贈(zèng)品上滿足更多的顧客的要求。只是我個(gè)人覺(jué)得除了贈(zèng)品之外，其實(shí)更重要的還是產(chǎn)品是否令您滿意，畢竟贈(zèng)品只是附屬的東西，當(dāng)然不能搶了您要買的產(chǎn)品的風(fēng)頭才是，您說(shuō)是嗎？請(qǐng)問(wèn)，您今天主要是看......2）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您這個(gè)問(wèn)題提得非常好，這一點(diǎn)我們確實(shí)有些疏忽。因?yàn)槲覀円恢倍际窃诋a(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上下功夫，所以我們?cè)谶@方面口碑非常好，回頭客也很多，比方說(shuō)您看上的這一款......至于贈(zèng)品或折扣，我們會(huì)立即跟總部反映，做出調(diào)整，謝謝您的建議。3）導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您說(shuō)的這點(diǎn)我們已經(jīng)跟公司反映了，很感謝您再一次提醒我們。因?yàn)槲覀児疽恢倍荚诋a(chǎn)品品質(zhì)上和服務(wù)上狠下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以我們?cè)诖黉N政策上沒(méi)有其他家力度大，不過(guò)顧客的滿意度還是很高，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也很多，還是很謝謝您的提醒，一旦有新的贈(zèng)品方案出來(lái)，我會(huì)立即通知您，請(qǐng)問(wèn)，您今天來(lái)主要是看......【招數(shù)解讀】導(dǎo)購(gòu)應(yīng)將焦點(diǎn)從不利于我們的問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到有利于推動(dòng)成交的方向上。建材銷售技巧與話術(shù)44您好，你們店最近有什么打折活動(dòng)嗎？【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）一般都在換季的時(shí)候。2）我們的品牌一般都不打折。3）這我說(shuō)不準(zhǔn)，要