會(huì)員營銷方案

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會(huì)員制又稱企業(yè)會(huì)員制度、會(huì)員俱樂部、會(huì)員制銷售。它以“客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)”為治理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮，“客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)”表達(dá)為客戶的價(jià)值?！皶?huì)員制銷售”的實(shí)際意義就是制造會(huì)員價(jià)值，或者是換一句話來說，就是實(shí)現(xiàn)“會(huì)員價(jià)值的最大化”。

一般狀況下，只有客戶能夠產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的行業(yè)才會(huì)存在會(huì)員制度。

二、會(huì)員制的要害因素

會(huì)員制的要害因素包括以下方面：

1、客戶的價(jià)值：包括客戶的消費(fèi)(消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次數(shù))，客戶的引薦(引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價(jià)值)，客戶的參加(客戶參加企業(yè)宣揚(yáng)等活動(dòng));

2、客戶價(jià)值的時(shí)間特性：用以表述客戶消費(fèi)、引薦、參加的進(jìn)度表示，一般來說，客戶的價(jià)值隨時(shí)間而漸漸減削。

3、提高重復(fù)性銷售的方法：一般以會(huì)員積分嘉獎(jiǎng)會(huì)員重復(fù)消費(fèi)，會(huì)員消費(fèi)次數(shù)越多，積分越高，相應(yīng)的特惠越多。

通常的狀況下，會(huì)員的價(jià)值用客戶的“會(huì)員等級”來表示(非會(huì)員、星級會(huì)員、金卡會(huì)員、貴賓會(huì)員等)，客戶的會(huì)員等級表示客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)大小?！皶?huì)員等級”通過“會(huì)員積分”計(jì)量客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)，當(dāng)會(huì)員積分積累到符合企業(yè)會(huì)員制度定義的積分指標(biāo)時(shí)，修改為相應(yīng)的會(huì)員等級。

會(huì)員制度形成一個(gè)以時(shí)間為*軸，以客戶的價(jià)值為Y軸的二維客戶價(jià)值治理體系。其中Y軸為物理存在體系，*軸為虛擬治理體系。

三、常見會(huì)員制度的積分項(xiàng)

會(huì)員制度的積分項(xiàng)說明一個(gè)企業(yè)認(rèn)定會(huì)員的那些行為對企業(yè)是有價(jià)值的。通常包括：會(huì)員購買、會(huì)員推舉別人購買、會(huì)員體驗(yàn)溝通、會(huì)員對企業(yè)的認(rèn)同等。

購買是必選項(xiàng)，一般狀況下，只有購買才能具備會(huì)員資格。

積分制度用數(shù)字(會(huì)員積分)量化會(huì)員的價(jià)值，方便企業(yè)以貨幣形式表述會(huì)員價(jià)值，使會(huì)員購買、會(huì)員推舉別人購買等價(jià)值項(xiàng)有機(jī)統(tǒng)一。

會(huì)員價(jià)值量化方法：

1、會(huì)員購買量化：通常采納比例量化，每購買*數(shù)量(金額)的產(chǎn)品積Y積分，購買越多，積分越多。比例量化在實(shí)踐存在假設(shè)干變形，常用的是積分比例隨當(dāng)前已有改變，一般已有積分越多，積分比例越高。

2、會(huì)員推舉量化：常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推舉次數(shù)作為積分參數(shù)，比例積分以推舉所達(dá)成的銷售作為積分參數(shù)。也有采納固定積分+比例積分的量化方法。

3、其他的積分：一般統(tǒng)稱為參加積分，參加的量化一般以參加次數(shù)、參加性質(zhì)作為積分參數(shù)。

四、會(huì)員制度的分類

依據(jù)會(huì)員價(jià)值量化的方法不同，企業(yè)的會(huì)員制分三種類型：

1、固定積分型：是一種原始意義的會(huì)員制類型，固定積分型一般不考慮會(huì)員的'引薦和會(huì)員的參加，以一個(gè)固定的積分比例累積客戶消費(fèi)積分，當(dāng)積分達(dá)到規(guī)定大小時(shí)，更改會(huì)員等級。會(huì)員等級一般僅僅表示客戶的歷史價(jià)值(無時(shí)間特性)。

2、可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對不同的會(huì)員等級采納不同的級分系數(shù)，表達(dá)對會(huì)員價(jià)值的再認(rèn)可。一般狀況下，會(huì)員等級越高，積分系數(shù)越大。會(huì)員等級也只能表示客戶的歷史價(jià)值(無時(shí)間特性)，企業(yè)會(huì)依據(jù)會(huì)員等級組織各種答謝、贈(zèng)予活動(dòng)。一般不考慮會(huì)員引薦和會(huì)員參加。這是目前比較流行的會(huì)員制度。

3、積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會(huì)員制度下，()會(huì)員積分可用來進(jìn)行代幣消費(fèi)，客戶可以敏捷的決斷自己的會(huì)員積分的用途。這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是：會(huì)員積分變?yōu)闀?huì)員等級的充分條件，而不再是須要條件。一般狀況下，積分可變型的會(huì)員制度具有客戶參加積分治理功能。當(dāng)前，一些成立相對較晚具有活力的企業(yè)，由于同時(shí)采納會(huì)務(wù)營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多采納這種會(huì)員制度。

五、金鵬會(huì)員制解決方案

1、特點(diǎn)：

以會(huì)員積份量化會(huì)員價(jià)值，使會(huì)員購買、會(huì)員推舉購買、會(huì)員參加等價(jià)值項(xiàng)統(tǒng)一量化為會(huì)員積分，直觀方便。

價(jià)值量化規(guī)章敏捷，同時(shí)支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。