零售企業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析模型

零售企業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析模型

數(shù)據(jù)分析對企業(yè)信息化越來越重要。業(yè)務(wù)系統(tǒng)給我們提供了大量的數(shù)據(jù)，但如何利用

這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并得到有價值的結(jié)果來指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動，是擺在所有企業(yè)面前

的、需要不斷探索的課題。

零售企業(yè)對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時經(jīng)常采用的分析方法和分析內(nèi)容，以及對方法和內(nèi)容

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的一些詳細(xì)解釋。其中，分析方法對采購數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)的分析同樣適用。這些方法猶如一把把鑰匙，可以用來打開數(shù)據(jù)分析的神秘大門。

首先需要確定零售企業(yè)在銷售數(shù)據(jù)分析過程中適用的維度、指標(biāo)和分析方法，并通過

簡單的實(shí)例展示，闡述如何將三者關(guān)聯(lián)起來構(gòu)造一個分析模型。

要建立一個分析模型，有三個構(gòu)成因素，即：維度、指標(biāo)和分析方法。維度指明了我們要從什么樣的角度進(jìn)行分析，也就是分析哪方面的內(nèi)容，比如商品、供應(yīng)商等。指標(biāo)指

明了我們對于這個維度所要進(jìn)行分析的點(diǎn)，比如數(shù)量、成長率等。分析方法指明了我們用

什么樣的方法去分析處理這個維度的指標(biāo)。

一、銷售數(shù)據(jù)模型之維度

1、商品

商品是零售分析的最細(xì)維度之一。大部分的指標(biāo)都依附商品來做明細(xì)的記錄，同時很

多維度也是通過商品進(jìn)行交叉分析，并且商品的層級只有一層。

2、供應(yīng)商

商品是由供應(yīng)商提供的，在不同內(nèi)部組織同一商品可能存在不同的供應(yīng)商。同一商品

在不同的時間也可能存在不同的供應(yīng)商。供應(yīng)商所在地和區(qū)域有關(guān)聯(lián)。

3、內(nèi)部組織

對于連鎖企業(yè)，組織架構(gòu)一般是：總部---事業(yè)部（業(yè)態(tài)）---區(qū)域公司---子公司一門

店。內(nèi)部組織所在地和區(qū)域有關(guān)聯(lián)。

門店的關(guān)鍵屬性有：面積、員工數(shù)、所在地。

公司及總部的關(guān)鍵屬性有：員工數(shù)、所在地。

配送中心的關(guān)鍵屬性有：面積、員工數(shù)。

4、商品類別

一般的分類有：大類一中類一小類一細(xì)類。商品類別直接和商品關(guān)聯(lián)。

5、客戶

客戶是銷售對象，包括會員?？蛻羲诘睾蛥^(qū)域有關(guān)聯(lián)。

6、區(qū)域

區(qū)域是地理位置。從全球視角看：洲一國家一區(qū)；從國家視角看：區(qū)一省/市一縣/區(qū)。一般按正式行政單位劃分。

7、時間

時間是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，分析的角度有公歷角度和農(nóng)歷角度。其中，公

歷角度：年一季度一月---日一時段（每2小時為一個段）；星期、公歷節(jié)假日。農(nóng)歷角度：年一節(jié)氣一日一時刻；農(nóng)歷節(jié)假日。

8、品牌

品牌的層次有：品牌層次---品牌，品牌直接和商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)。一個品牌只能屬于一個廠商，一個廠商可以有多個品牌。

9、采購員

采購員也稱為買手，層次有：采購組---采購員。中小型企業(yè)，一般都是統(tǒng)一采購，所以采購員可以直接和商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)。大型企業(yè)，一般按區(qū)域公司采購，這時采購員需要和

區(qū)域公司、商品同時進(jìn)行關(guān)聯(lián)。

營業(yè)員在專賣、百貨類的銷售分析中非常重要，而在自由選購的賣場中，基本沒有固

定的營業(yè)員。層次有：銷售部門---營業(yè)員。

11、收銀員

層次有：門店—收銀組—收銀員。

12、廠商

一個商品只有唯一一個廠商。廠商的層次就是自己。

二、銷售數(shù)據(jù)模型之指標(biāo)

1、銷售數(shù)量客戶消費(fèi)的商品的數(shù)量。

2、含稅銷售額

客戶購買商品所支付的金額。

3、銷售稅額

客戶購買商品后應(yīng)上交的稅額。

4、去稅銷售額

去稅銷售額=含稅銷售額-銷售稅額。

5、含稅成本

銷售出去的商品的含進(jìn)項(xiàng)稅的成本額，計(jì)算成本有不同的算法。

6、成本稅額

銷售出去的商品的進(jìn)項(xiàng)稅額。

7、去稅成本

去稅成本=含稅成本-去稅成本。

8、毛利

毛利=含稅銷售額-含稅成本。

9、凈利

凈利=去稅銷售額-去稅成本。

10、場效

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指單位營業(yè)面積產(chǎn)生的銷售額。

11、退換量

客戶購買后退換商品的數(shù)量。

12、退換額

客戶購買后退換商品的銷售額。

13、毛利率

毛利率=（毛利/含稅銷售額）X100%。

14、周轉(zhuǎn)率

周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計(jì)的時間段有關(guān)。周轉(zhuǎn)率=（平均含稅銷售額+平均含稅庫存成本）X

100%。

15、交叉比率

交叉比率=毛利率x周轉(zhuǎn)率。

16、促銷讓利額

促銷讓利額=正常售價額-促銷額。

17、促銷次數(shù)

促銷次數(shù)有宏觀概念上的，也有微觀概念上的。宏觀上，是指一個銷售單位中一段時間

內(nèi)發(fā)動促銷的次數(shù)，或某個供應(yīng)商的商品在一段時間內(nèi)參與促銷的次數(shù)；微觀層面上，是

表示一個單品在一段時間內(nèi)參與促銷的次數(shù)。

（所銷）所購商品為促銷商品，并因此產(chǎn)生的銷售額。

19、交易次數(shù)

客戶在POS點(diǎn)上支付一筆交易記錄作為一次交易。

20、客單價

客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價。

21、銷售價商品正常銷售的價格。

22、促銷價

商品在促銷時的銷售價格。

23、進(jìn)貨價

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商品進(jìn)貨和供應(yīng)商的結(jié)算價格。

24、成本價

按不同的核算體系計(jì)算出來的，用于庫存額統(tǒng)計(jì)和毛利計(jì)算用的價格。

25、周轉(zhuǎn)天數(shù)

周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均存貨注均銷貨凈額。周轉(zhuǎn)天數(shù)越長，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越

差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好。

26、退貨率

退貨率=退貨金額+進(jìn)貨金額（一段時間）；用于描述經(jīng)營效率或存貨管理情況的指標(biāo)

與時間有關(guān)。

27、平衡點(diǎn)

平衡點(diǎn)用于表示達(dá)到某點(diǎn)的快慢；平衡點(diǎn)=總費(fèi)用一毛利率。

28、安全力

經(jīng)營安全力=1-（損益平衡點(diǎn)+營業(yè)額）；用于表示獲利情況的指標(biāo)。

三、零售數(shù)據(jù)模型之分析方法

1、ABC分析

ABC分析法又稱帕雷托分析法，也叫主次因素分析法。它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主要特征，進(jìn)行分類排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。由于它把被分析的對象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分析法。

ABC分析通過對一段時間內(nèi)商品銷售情況的分析，可以為商品管理提供依據(jù)。評估一

個商品的銷售情況好壞的指標(biāo)有以下三種：銷售額、銷售數(shù)、毛利。單一用哪個指標(biāo)進(jìn)行

分析都不夠準(zhǔn)確，所以對這三個指標(biāo)同時進(jìn)行分析，也就是給這三個指標(biāo)一定的權(quán)重。比如銷售額占x%;銷售數(shù)占y%;毛利占z%。則該報表的顯示形式如表1:

商品

序號（商品

品種）

商品品種

百分比

銷售

額

銷售

數(shù)

毛利

綜合值

累計(jì)綜合值%

分類

結(jié)果

其中綜合值=銷售額*x%+銷售數(shù)*y%+毛利*z%;x%+y%+z%=1;分類結(jié)果顯示A\B或者Co

按照所計(jì)算的綜合值進(jìn)行排序，觀察累計(jì)綜合值％的變化情況，將累計(jì)額百分?jǐn)?shù)為

20%以前的這些商品標(biāo)記為A類，進(jìn)行重點(diǎn)管理，采取的策略為對相關(guān)品的引進(jìn)；將累計(jì)額百分?jǐn)?shù)在20~90%之間的商品標(biāo)記為B類，進(jìn)行一般管理；將最后的累計(jì)額為10%的商品進(jìn)行淘汰管理。

根據(jù)貨品管理及銷售的情況，還可對ABC理論進(jìn)行一定的變化，這樣對零售業(yè)的商品

管理來說更具有操作性

2、比較分析

比較分析，也稱為對比分析。就是將同一個指標(biāo)在同一類對象的不同實(shí)體或同一實(shí)體

在不同維度上進(jìn)行對比，從而得出有價值的決策信息的一種方法。這種方法非常簡單，但

直觀易懂，在實(shí)際中應(yīng)用非常普遍。

同比，也叫同期比，表示和去年同一時間段的比較。

環(huán)比，表示本月和上月的比較。一般比較分析會結(jié)合圖形分析，使得結(jié)果更加明顯。

3、比率分析

從形式上看，比率分析是指兩個指標(biāo)相除。按指標(biāo)和實(shí)體范圍的不同，常用的有以下

3種類型：

（1）同一實(shí)體、同一指標(biāo)，在不同時間的比率。如銷售額增長率等。

（2）同一類實(shí)體、同一指標(biāo)，在同一時間的比率。如毛利貢獻(xiàn)度、銷售額占比等。

計(jì)算方法是單一實(shí)體的指標(biāo)除以所有實(shí)體的指標(biāo)之和。

（3）同一實(shí)體、不同指標(biāo)，在同一時間的比率。如毛利率，周轉(zhuǎn)率等。這類比率都有特定的商業(yè)含義。

4、20-80分析

20-80分析來源于七八原則”，也叫二八定律或20/80原則。意思是在任何一組東西

中，最重要的只占其中一小部分，約20%;其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的。

在零售業(yè)中，可以根據(jù)同一類實(shí)體在同一指標(biāo)間進(jìn)行二八分析，從而選出需要重點(diǎn)管

理的對象（20%部分）。一般應(yīng)用比較廣泛的分析對象包括：庫存商品（按庫存金額進(jìn)行

分析）、商品（按銷售額或者毛利進(jìn)行分析）、供應(yīng)商（按銷售額或毛利進(jìn)行分析）、客

戶（按銷售額或毛利進(jìn)行分析）。

5、排序分析

排序分析方法是在銷售數(shù)據(jù)分析中常用的一種方法，就是將某一指標(biāo)或某幾個指標(biāo)按照從大到小或者從小到大的順序排列，這種分析方法的好處在于，可以讓分析者清晰地知道最多或最少的實(shí)體情況。

排序分析一般應(yīng)用在以下4種情況：

(1)同一實(shí)體、同一指標(biāo)在不同時間的排序情況，如：某一商品在一個月內(nèi)的銷售額排序情況。

(2)同一類實(shí)體、同一指標(biāo)在同一時間的排序情況，如：小類中所有商品在某一天的銷售額排序。

(3)同一實(shí)體、同一時間、多個指標(biāo)的排序情況(由主次排序因素組成)，如：商品先按銷售額排序，再按毛利排序。

(4)分組排序分析，如：按照供應(yīng)商分組，對供應(yīng)商所供應(yīng)商品的銷售額進(jìn)行排序。

6、動態(tài)分析

動態(tài)分析法是根據(jù)在一段時間內(nèi)的數(shù)據(jù)變化，通過計(jì)算各種動態(tài)分析指標(biāo)來描述現(xiàn)象

發(fā)展變化的過程和結(jié)果，進(jìn)而揭示現(xiàn)象發(fā)展變化的速度、趨勢及規(guī)律性，并依此對現(xiàn)象的未來發(fā)展做出預(yù)測的統(tǒng)計(jì)分析方法。

動態(tài)分析的指標(biāo)按其分析應(yīng)用的情況和計(jì)算方法不同可分為兩大類，一類是通過將各

期發(fā)展水平進(jìn)行平均所形成的指標(biāo)，包括平均發(fā)展水平、平均增長量、平均發(fā)展速度和平

均增長速度；另一類是通過發(fā)展水平之間的對比計(jì)算形成的指標(biāo)，包括增長量、發(fā)展速度

和增長速度等。

發(fā)展趨勢分析方法是動態(tài)分析中的一種，它又可分為中短期趨勢分析與預(yù)測方法、長

期趨勢分析與預(yù)測方法、季節(jié)變動分析與預(yù)測方法

7、圖形分析

圖形分析的方法是利用圖形的直觀效果來展現(xiàn)查詢結(jié)果數(shù)據(jù)，分析圖形包括：餅狀

圖、柱狀圖、折線圖、區(qū)域圖等。從圖形分析的方法來說，一般有以下三種方法：

(1)對比圖示法

通過用圖形表現(xiàn)出數(shù)據(jù)之間的比較關(guān)系。

(2)曲線圖示法

一般用曲線圖示法來表明某一實(shí)體、某個指標(biāo)的數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢。

(3)因果圖示分析法

用因果圖示分析法把影響分析問題的諸多因素用圖形表現(xiàn)出來，這樣就很容易看出主次要

因素。

一般來說，圖形分析應(yīng)與其它分析結(jié)合起來進(jìn)行分析，這樣可使讀者更加清晰、易懂

8、相關(guān)分析

相關(guān)分析是分析兩組隨機(jī)變量間線性密切程度的統(tǒng)計(jì)方法，是兩變量間線性相關(guān)分析

的拓展。其方法是通過某一變量，衡量預(yù)測另一主要變量，通過衡量這兩個隨機(jī)變量之間直線關(guān)系”的方向與強(qiáng)弱程度來判斷這兩個變量間的相關(guān)性。

在零售業(yè)中，相關(guān)分析可以應(yīng)用于以下3種情況：

(1)同一實(shí)體、不同指標(biāo)間進(jìn)行相關(guān)分析，如：供應(yīng)商的銷售額與費(fèi)用的關(guān)系、商

品的數(shù)量與銷售額的相關(guān)關(guān)系。

(2)同類實(shí)體的同一指標(biāo)的相關(guān)關(guān)系，如：供應(yīng)商相互間彼此銷售額的影響關(guān)系。

(3)不同實(shí)體、不同指標(biāo)間的相關(guān)關(guān)系，如：員工數(shù)量與企業(yè)銷售額間的關(guān)系。

9、回歸分析

回歸分析(RegressionAnalysis)是研究一個變量丫與其它若干變量X之間相關(guān)關(guān)系的一種數(shù)學(xué)工具，它是在一組實(shí)驗(yàn)或觀測數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，尋找被隨機(jī)性掩蓋了的變量之間

的依存關(guān)系。通過回歸分析，可以把變量間的復(fù)雜的、不確定的關(guān)系變得簡單化和規(guī)律

化?；貧w分析一般有線性回歸分析、非線性回歸分析、多元線形回歸分析，一般最常用的

就是一元線形回歸分析。

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回歸分析作為相關(guān)分析的研究方法，在零售業(yè)可以對以下情況進(jìn)行分析：

(1)同一實(shí)體、不同指標(biāo)間進(jìn)行相關(guān)分析，如：供應(yīng)商的銷售額與費(fèi)用的關(guān)系、商

品的數(shù)量與銷售額的相關(guān)關(guān)系。

(2)同類實(shí)體的同一指標(biāo)的相關(guān)關(guān)系，如：供應(yīng)商間銷售額的影響關(guān)系。

(3)不同實(shí)體、不同指標(biāo)間的相關(guān)關(guān)系，如：員工數(shù)量與企業(yè)銷售額間的關(guān)系。

10、方差分析

一個復(fù)雜的事物，其中往往有許多因素互相制約又互相依存。由于各種因素的影響，

研究中的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)波動狀。造成波動的原因可分為兩類，一類是不可控的隨機(jī)因素，另一

類是研究中施加的、對結(jié)果形成影響的可控因素。方差分析的思想就是通過數(shù)據(jù)分析找出

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對該事物有顯著影響的因素、各因素之間的交互作用、以及顯著影響因素的最佳水平等。

11、平衡分析

所謂平衡就是各個互相聯(lián)系的因素之間，在數(shù)量上保持一定的、合理的對應(yīng)關(guān)系。平

衡分析法是分析事物之間相互關(guān)系的一種方法。它分析事物之間的發(fā)展是否平衡，揭示事

物間的不平衡狀態(tài)、性質(zhì)和原因，指引人們?nèi)パ芯糠e極平衡的方法，促進(jìn)事物的發(fā)展。統(tǒng)計(jì)平衡分析的主要方法有編制平衡表和建立平衡關(guān)系式。

零售業(yè)中一般應(yīng)用的指標(biāo)包括：

損益平衡點(diǎn)=門店總費(fèi)用一毛利率，損益平衡點(diǎn)越低，表示獲利時點(diǎn)越快；損益平衡點(diǎn)越高，表示獲利時點(diǎn)越慢。

損益平衡點(diǎn)與銷貨額比=損益平衡點(diǎn)耳肖貨凈額

比率若小于1,表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于1,表示有虧損，比率越大，虧損越多。

12、因素分析

因素分析法是用來測定受多種因素影響的某種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，在其總變動中，各個影響因

素對它的影響方向和影響程度的一種統(tǒng)計(jì)分析方法。常見的因素分析方法有3種：

(1)相關(guān)聯(lián)因素分析法

本方法不是借助于數(shù)字模型，而是根據(jù)相關(guān)因素的性質(zhì)，表明其數(shù)量變化對所研究現(xiàn)

象變動的影響關(guān)系與制約關(guān)系，從本質(zhì)上講屬于經(jīng)驗(yàn)方法。比如員工的努力程度正向影響

商品的銷售額。

(2)相乘因素分析法

通過數(shù)據(jù)間相乘關(guān)系來測定各影響因素對某種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象總變動的方向和程度所產(chǎn)生的影

響；一般采用通過固定一個因素，來觀察另一個因素對結(jié)果的影響程度。比如：銷售收入

=銷售數(shù)量*商品單價。

(3)相加因素分析法

對于某一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的影響，往往是其總體內(nèi)部的各個組成部分(或構(gòu)成因素)發(fā)生變動

的結(jié)果。如：商家的銷售額=門店1銷售額+門店2銷售額+??+門店n銷售額。

13、結(jié)構(gòu)分析

結(jié)構(gòu)分析法又稱為組分析法，是在統(tǒng)計(jì)分組的基礎(chǔ)上，計(jì)算各組成部分所占比重，進(jìn)而

分析某一總體現(xiàn)象的內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征、總體的性質(zhì)、總體內(nèi)部結(jié)構(gòu)依時間推移而表現(xiàn)出的變

化規(guī)律性的統(tǒng)計(jì)方法。結(jié)構(gòu)分析法的基本表現(xiàn)形式，就是計(jì)算結(jié)構(gòu)指標(biāo)。結(jié)構(gòu)指標(biāo)就是總

體各個部分占總體的比重

因此，總體中各個部分的結(jié)構(gòu)相對數(shù)之和

即等于100%。

通過結(jié)構(gòu)分析，首先，可以認(rèn)識總體構(gòu)成的特征。如：在某超市的銷售額中，食品大類占比36%,非食品大類占比45%,非食品銷售占比19%。第