化妝品銷售技巧

化妝品銷售技巧第一篇一、 銷售理念：敢說、能說、會說、巧說。1、 了解顧客心理：一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報。包括（產(chǎn)品、服務、贈品）2、 對銷售人員的要求：派單主動、迎客熱情、話述簡潔、能打動顧客。擁有良好的工作態(tài)度：A：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。B：用全力以赴的熱情態(tài)度來對待顧客，顧客購買的是你的工作態(tài)度和服務精神。C：最大程度的多接待顧客，在同等時間內(nèi)接待顧客越多、銷售也就越多。D：不斷總結、不斷改進、相信自己會做得更好。產(chǎn)品的連帶銷售不要自我設限：一定要自信、大膽。二、 銷售五步曲：1、 迎接顧客（不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點什么等、不要向顧客索取，而是給予）注意事項：A：不要因顧客的服裝和語言而輕視對方，不要以貌取人。B：不要緊隨顧客。（當顧客停住腳步、與你的目光相對視、詢問產(chǎn)品時是你與顧客接觸的最好時機。C：不要上下打量顧客D：服務先到的顧客（不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴）2、 了解需要——銷售的兩大法寶A準備提問：開放式提問多用于銷售開始階段，讓對方暢所欲言，無固定答案，如你平時用什么牌子？封閉式提問多你用于銷售過程、成交階段。如：用過****產(chǎn)品嗎？你皮膚過敏嗎？促使對方做決定時用。上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說多聽！仔細聆聽：聆聽的方式A是專心在聽還是貌似在聽B除了聽表面意思外，你是否發(fā)覺了說話者的真正含義C在聽的過程中你是否配合了自己的身體語言，表示自己真正關注。D在聽的過程中你是否經(jīng)常打斷別人的話題（切記）聆聽的規(guī)則A為了解顧客的要求而聆聽B為解決顧客的問題，滿足顧客需求而聆聽這兩種方法是相輔相成的。3、 推薦產(chǎn)品每個顧客都有需要，每個產(chǎn)品都有益處成功銷售的秘訣就是在于將產(chǎn)品的益處與顧客的需要聯(lián)系起來。注意事項：向顧客介紹產(chǎn)品時，不是僅僅講產(chǎn)品的特點，關于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。而是要告訴顧客產(chǎn)品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。如何向顧客推薦產(chǎn)品A確認需要B說明益處（告訴顧客所選的產(chǎn)品有什么用）C演示產(chǎn)品（試用產(chǎn)品）D出示證明（用一些語言，促使顧客定下購買決心，出示一些簡單證明。4、 連帶銷售滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導消費，使其購買。A季節(jié)連帶B日夜連帶C用途連帶D群體連帶（根據(jù)不同肌膚推薦不同產(chǎn)品）E系列連帶注意事項：A在進行連帶銷售時，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產(chǎn)品。B確保你介紹的產(chǎn)品與顧客需要有直接聯(lián)系，否則說太多也是徒勞的。C永遠不要給顧客一個“你感興趣做一筆生意”的感覺。D在時間允許的情況下，請演示你銷售的每一件產(chǎn)品。一次性讓顧客從手中買3支產(chǎn)品才算是銷售。5、 促單成交從顧客的哪些語言及肢體語言來看是否有成交的希望。A詢問具體價格B購買這種產(chǎn)品具體有何優(yōu)惠時C詢問用后效果D顧客在沉思時E詢問售后有什么保障時F當顧客詢問同來友伴時G當顧客話題總在一個產(chǎn)品時H當顧客詢問購買數(shù)量時I當顧客不斷反復問同一個問題時具體成交方式：A假定成交時（假如你購買了****產(chǎn)品，會使你的肌膚*****）B選擇成交法（能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產(chǎn)品）C試用訂購法（先買一瓶回家試試效果，用好了肯定會再過來買）D從眾成交法（我們產(chǎn)品非常好，很多老顧客都在使用）E想象成交法（你用了這套產(chǎn)品以后皮膚會*****讓顧客在腦海里有印象）F請求成交法（張姐我們新推出一套***產(chǎn)品，效果非常好，開一套吧！）G小點成交法（次要問題成交法一一利用成交小點避開顧客的重點問題,避重就輕）H優(yōu)惠成交法（贈品是提高銷售產(chǎn)品的，要贈的有價值）I保證成交法/導購人員向顧客提供成交保證,使顧客立即成交。如：你放心使用等等）J機會成交法（唯一/現(xiàn)在/無選擇成交法，如：我們的套裝只剩下兩套了，你看買不買隨你了）K異議成交法（當顧客提出異議時，要解釋到位，讓顧客信服，其才能購買產(chǎn)品）L小狗成交法（大量的試用裝派發(fā)。你先回家試試，用好了再過來買）三、銷售的十大法則：1、微笑法作為銷售人員一定要面帶微笑，這樣會拉近與顧客之間的距離，給人以親切感。2、觀察法觀察顧客的服裝、氣質(zhì)、皮膚狀況；錢包內(nèi)有多少錢。3、詢問法4、聆聽法5、奉承法贊揚顧客，可以打開銷售產(chǎn)品阻礙。6、計算法例如洗面奶200ML50兀用半年，天沒多少錢。7、比喻法用后皮膚會怎樣*****8、激將法難道你不想把皮膚養(yǎng)得更好些嗎？9、二選一法10、臨門一腳法第二篇顧客購買的心理變化成功的導購員與失敗的導購員之間的差別在于：一個好的導購員，是懂得顧客心理的人，他能夠針對不同的顧客的心理，運用不同的銷售服務技巧；一個失敗的導購員，由于不懂顧客在購買產(chǎn)品過程中的一系列心理活動，把買賣雙方的銷售活動看成是“看貨——收錢——拿貨”這么簡單。導購員要想成功地開發(fā)和留住顧客，必須充分了解顧客的購買心理，才能為顧客提供有針對性的服務和說服工作。顧客在買東西時，不管他自己是否意識到，都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段。這八個階段對任何成交的買賣都是大體相同的。這八個階段是：注視、留意——感興趣——聯(lián)想——產(chǎn)生欲望——比較權衡——信任——決定行動——滿足1、注視、留意當顧客想買或隨意瀏覽時，首先要環(huán)視貨架的產(chǎn)品，如果此時發(fā)現(xiàn)了感興趣的產(chǎn)品時，他就會駐足觀看。在瀏覽的過程中，顧客往往注意到店內(nèi)的環(huán)境設施、產(chǎn)品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。從購買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而導購員又不能引起顧客的注意，那么購買過程即告中斷；如果能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。因此，當有顧客在貨架前看產(chǎn)品時，導購員應立即主動地向顧客打招呼，同時可以用適當?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客購買意圖。2、感興趣當顧客駐足于我們的產(chǎn)品前或是觀看POP上的信息時，可能會對產(chǎn)品的價格、外觀、款式、使用方法、功能等中的某一點產(chǎn)生興趣和好奇感，進而會觸摸或翻看，同時可能會向?qū)з弳T詢問一些他關心的問題。顧客的興趣來源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷、POP等）、導購員（服務使顧客愉悅）3、 聯(lián)想顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時，可能會從觸摸和各個不同的角度端詳，或從相關的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此產(chǎn)品將會給自己帶來哪些益處？能解決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？”顧客經(jīng)常會把感興趣的產(chǎn)品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。“聯(lián)想”階段十分重要，因為它直接關系到顧客對產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。在這個階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的。因此，在顧客選購產(chǎn)品時，導購員應使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。4、 產(chǎn)生欲望產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種產(chǎn)品占為己有的欲望和沖動。當顧客詢問某種產(chǎn)品，并仔細地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想購買。因此，導購員要抓住時機，通過細心觀察，揣摩顧客的心理，進一步介紹其關心的問題，促進顧客產(chǎn)生購買欲望。5、 比較權衡上述的欲望僅僅是顧客準備購買，尚未達到一定要買的強烈欲望。顧客可能會做進一步的選擇，也可能會仔細端詳其他同類產(chǎn)品，還可以能從店中走出去，過一會兒（也可能是過幾天）又到本店，再次注視次產(chǎn)品。此時，顧客的腦海中會浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過的同類產(chǎn)品，做個詳細、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括產(chǎn)品的品牌、款式、顏色、性能、質(zhì)量等）比較權衡是購買過程中買賣雙方要達到的高峰的階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認識，這是決定購買與否的關鍵階段。也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種產(chǎn)品了，也許有些顧客會做出購買決定，還有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，此時就是導購員表現(xiàn)的最佳時機——適時地提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心，排除顧慮，堅決掏錢。6、 信任在腦海中進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。影響信任感的三個因素：A對導購員的信任度?導購員的優(yōu)質(zhì)服務讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對其產(chǎn)生好感；?顧客對導購員的專業(yè)素質(zhì)（產(chǎn)品專業(yè)知識）非常信任，尤其是其提出的有價值的建設性意見表示認可，從而產(chǎn)生信任感。B對商店（經(jīng)營場所）的信任度?大多數(shù)顧客（特別是老年顧客）較注重商店的信譽，對一些大商場或老字號的商店比較信賴。?65%的日用品是在大型連鎖超市購買。C對產(chǎn)品（制造商）的信任度?年輕顧客多信賴名牌產(chǎn)品?企業(yè)值得信賴在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，導購員的接待技巧、服務用語、服務態(tài)度、專業(yè)知識就顯得非常重要，因為這些知識與銷售服務技巧直接關系到能否當好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任感。7、 決定行動即顧客決定購買產(chǎn)品并伏諸行動，比如說：“小姐，麻煩幫我拿個新的?！?、 滿足導購員需要注意：顧客做出購買決定還不是銷售過程的終點。因為顧客在伏款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款、包裝、送客時，導購員如有不周之