中高檔餐飲行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探討

中高檔餐飲行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探討摘要近年來(lái)，我國(guó)的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速，餐飲業(yè)的增長(zhǎng)率要比其它行業(yè)高出十個(gè)百分點(diǎn)以上。可以說(shuō)我國(guó)正迎來(lái)一個(gè)餐飲業(yè)大發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)潛力巨大，前景非常廣闊。但從另一個(gè)方面來(lái)看，餐飲需求又是復(fù)雜多變的，有目標(biāo)地進(jìn)行餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略研究顯得十分必要。故本文正是在這種背景下，首先簡(jiǎn)要介紹了餐飲業(yè)在這幾年里所發(fā)生的轉(zhuǎn)變和人們生活方式的變化。通過(guò)提出餐飲業(yè)市場(chǎng)的變化和激烈的競(jìng)爭(zhēng)的影響下，探討長(zhǎng)沙天源假日酒店在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，他們?cè)谌粘５耐茝V活動(dòng)中如何通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引顧客，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的效果，使顧客得到滿(mǎn)意，如它們的營(yíng)銷(xiāo)手法和服務(wù)方面的應(yīng)用。本文亦通過(guò)對(duì)長(zhǎng)沙天源假日酒店SWOT分析，分析其在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅和現(xiàn)階段存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析。最后在此基礎(chǔ)上，提出了長(zhǎng)沙天源假日酒店?duì)I銷(xiāo)的完善策略。關(guān)鍵詞：餐飲營(yíng)銷(xiāo)；個(gè)性化需求；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、本文的選題背景與意義 4\o"CurrentDocument"（一） 本文的選題背景 4\o"CurrentDocument"（二） 本文的選題意義 4\o"CurrentDocument"二、 長(zhǎng)沙天源假日酒店的簡(jiǎn)介與現(xiàn)狀分析 5\o"CurrentDocument"（一） 長(zhǎng)沙天源假日酒店的簡(jiǎn)介 5\o"CurrentDocument"（二） 長(zhǎng)沙天源假日酒店的現(xiàn)狀分析 5\o"CurrentDocument"（三） 長(zhǎng)沙天源假日酒店的SWOT分析 6\o"CurrentDocument"三、 現(xiàn)階段長(zhǎng)沙天源假日酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略 7\o"CurrentDocument"（一） 正確選擇目標(biāo)客戶(hù)，定價(jià)合理 7\o"CurrentDocument"（二） 現(xiàn)場(chǎng)推廣，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求 7\o"CurrentDocument"（三） 方便顧客，提高顧客的讓渡價(jià)值，令顧客滿(mǎn)意 7\o"CurrentDocument"四、 長(zhǎng)沙天源假日酒店?duì)I銷(xiāo)存在的問(wèn)題 8\o"CurrentDocument"（一） 市場(chǎng)細(xì)分不完全，無(wú)法形成品牌優(yōu)勢(shì) 8\o"CurrentDocument"（二） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量欠佳 8\o"CurrentDocument"（三） 營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略中缺乏人性化，顯得空泛 9\o"CurrentDocument"（四） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)不到位，電子商務(wù)功能無(wú)法實(shí)現(xiàn) 9\o"CurrentDocument"五、 長(zhǎng)沙天源假日酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略完善 10\o"CurrentDocument"（一） 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，加深消費(fèi)者的印象是有力的手段 10（二） 應(yīng)更注重服務(wù)質(zhì)量，提供個(gè)性化服務(wù)，更好地滿(mǎn)足顧客需求..11\o"CurrentDocument"（三） 營(yíng)銷(xiāo)中要配合氛圍和情調(diào)，使顧客獲得享受 12\o"CurrentDocument"（四） 制造餐飲娛樂(lè)氣氛，吸引消費(fèi)者，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 12\o"CurrentDocument"（五） 實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)，打造形象，提高顧客的滿(mǎn)意度 13\o"CurrentDocument"（六） 可開(kāi)拓?cái)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)上預(yù)定平臺(tái) 13\o"CurrentDocument"參考文獻(xiàn) 14一、本文的選題背景與意義（一） 本文的選題背景在這幾年來(lái)，餐飲市場(chǎng)發(fā)生了很大的的變化。在長(zhǎng)沙，餐飲業(yè)遍布任何一個(gè)角落，可以說(shuō)現(xiàn)在是餐飲業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)期。另外，在顧客餐飲需求方面，隨著社會(huì)的經(jīng)濟(jì)逐漸繁榮和人們的收入和生活質(zhì)素的增加和提高，人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)由“在家就餐”轉(zhuǎn)變?yōu)橄颉俺鐾庀M(fèi)”的觀念轉(zhuǎn)變，而且消費(fèi)方式由單一餐飲消費(fèi)轉(zhuǎn)向?yàn)椴蛫式M合消費(fèi)轉(zhuǎn)變。人們對(duì)中高檔餐飲業(yè)的需求已經(jīng)大大提高，今非昔比了。顧客不但對(duì)中高檔餐飲企業(yè)所提供的食物質(zhì)量的重視，而且對(duì)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量也有一定的要求。中高檔餐飲企業(yè)要得到顧客的滿(mǎn)意，從而贏得顧客的忠誠(chéng)度已經(jīng)越來(lái)越難。而且中高檔餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不是以企業(yè)的自我經(jīng)營(yíng)為中心，許多中高檔餐飲企業(yè)都已經(jīng)面向以顧客為中心的轉(zhuǎn)變，中高檔餐飲企業(yè)所感到的挑戰(zhàn)越來(lái)越多，壓力越來(lái)越大。另外，中高檔餐飲企業(yè)還存在很多問(wèn)題和不足之處,而且還面臨著挑戰(zhàn)和一些外商的競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)國(guó)內(nèi)的餐飲業(yè)造成很大的沖擊,如何提高競(jìng)爭(zhēng)力、求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,是我國(guó)中高檔餐飲業(yè)所面對(duì)的重要問(wèn)題。（二） 本文的選題意義餐飲業(yè)面臨著人們的消費(fèi)觀念的改變，而且人們對(duì)餐飲企業(yè)的期望及要求也越來(lái)越苛刻。目前，餐飲業(yè)已經(jīng)基本形成了高、中、低多檔次兼有；中餐、西餐并存，但就我國(guó)目前餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況而言，令人不滿(mǎn)意的程度是仍然存在的，中高檔餐飲行業(yè)還沒(méi)有達(dá)到一個(gè)成熟行業(yè)的水平，因此，中高檔餐飲業(yè)仍需在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中找出路，根據(jù)人們消費(fèi)需求的變化，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的餐飲市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)模式不斷變化求新，并要合適地和巧合地運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論，采取多種促銷(xiāo)策略和各種服務(wù)理念以做到令顧客滿(mǎn)意,這才能創(chuàng)造和保持顧客。只有贏得長(zhǎng)期顧客的企業(yè)，贏得他們的忠誠(chéng)，中高檔企業(yè)才能生存下來(lái)。既然環(huán)境的變化對(duì)中高檔餐飲業(yè)帶來(lái)這么多的變化，在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，中高檔餐飲業(yè)就要適應(yīng)環(huán)境中所帶來(lái)的變化，要不斷提高自我的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，中高檔餐飲業(yè)如何才能突圍而出，取得顧客的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)度，這就要求中高檔餐飲業(yè)制定合適的營(yíng)銷(xiāo)策略和不斷地了解顧客的需求、去滿(mǎn)足顧客的需求并根據(jù)顧客的需求作出變動(dòng)，做到令顧客滿(mǎn)意，這才能創(chuàng)造和保持顧客，才有可能在這激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。本論文亦針對(duì)長(zhǎng)沙天源假日酒店的餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略，從而分析并指出及歸納中高檔餐飲營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該注意的問(wèn)題和取得成功的因素，從而去滿(mǎn)足顧客的需求做到令顧客滿(mǎn)意，創(chuàng)造出和保持忠誠(chéng)的顧客。二、長(zhǎng)沙天源假日酒店的簡(jiǎn)介與現(xiàn)狀分析（一）長(zhǎng)沙天源假日酒店的簡(jiǎn)介中高檔餐飲業(yè)是從事該行業(yè)的組織，如餐廳、酒店、食品加工廠，通過(guò)對(duì)食品進(jìn)行加工細(xì)致的加工處理，提高產(chǎn)品附加值，滿(mǎn)足食客對(duì)中高檔的飲食需要，從而獲取相應(yīng)的服務(wù)收入的一種行業(yè)，長(zhǎng)沙天源假日酒店即是其中之一。長(zhǎng)沙天源假日酒店是集客房、餐飲、娛樂(lè)、體育、休閑為一體的大型的旅游度假勝地。中心距火車(chē)站僅10分鐘車(chē)程，距黃花機(jī)場(chǎng)僅20分鐘車(chē)程，占地200畝，整體建筑盡顯歐亞皇家園林氣派，環(huán)境優(yōu)美怡人。中心擁有標(biāo)準(zhǔn)雙人間，三人間、蜜月間、豪華別墅套間等高、中檔房間；薈集多種菜然以及異國(guó)風(fēng)風(fēng)味美食，設(shè)有宴會(huì)廳、會(huì)議餐廳和高、中檔豪華包廂；另外設(shè)有國(guó)際會(huì)議中心、中、小型會(huì)議室、多功能宴會(huì)廳等。是您旅游度假、商貿(mào)會(huì)務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、觀光休閑的理想場(chǎng)所。（二）長(zhǎng)沙天源假日酒店的現(xiàn)狀分析由于餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力激烈，開(kāi)拓新市場(chǎng)，尋找生產(chǎn)銷(xiāo)售新出路，成為餐飲業(yè)的首要任務(wù)。從國(guó)外的快餐打入中國(guó)很快取得成功的經(jīng)驗(yàn)看，品牌一旦創(chuàng)立并發(fā)展成為名牌，就能夠產(chǎn)生意想不到的重要作用對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造自己的品牌是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重心所在，餐飲企業(yè)要樹(shù)立自己的經(jīng)營(yíng)特色，它集中體現(xiàn)在品牌上。開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)，以品牌開(kāi)拓市場(chǎng),提高本企業(yè)在餐飲市場(chǎng)上的知名度和市場(chǎng)份額；不斷創(chuàng)新，改善經(jīng)營(yíng)管理，使品牌在新的時(shí)期融入新內(nèi)容，永遠(yuǎn)保持競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。眾多從業(yè)者認(rèn)為，傳統(tǒng)的飯店餐飲營(yíng)銷(xiāo)觀念基本上都是等待顧客上門(mén)消費(fèi)，在此基礎(chǔ)上提高服務(wù)質(zhì)量，招徠回頭客，這種經(jīng)營(yíng)方法是保守的，也是落后的。作為餐飲企業(yè)，為了促使顧客加快購(gòu)買(mǎi)，除從服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品策略、價(jià)格政策等方面采取措施和改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境，促銷(xiāo)決策外，還應(yīng)采取一系列鼓勵(lì)性的銷(xiāo)售措施。此銷(xiāo)售形式適用于特定時(shí)期或特定任務(wù)下的短期特別推銷(xiāo)，目的是在短期內(nèi)強(qiáng)烈刺激市場(chǎng)需求，迅速取得銷(xiāo)售效果。其形式包括各種推銷(xiāo)活動(dòng)、主題銷(xiāo)售、節(jié)假日、展覽活動(dòng)等。不僅能直接增加企業(yè)收入，更能擴(kuò)大企業(yè)知名度，樹(shù)立良好的飯店市場(chǎng)形象。因此，變革是必然，創(chuàng)新是維持長(zhǎng)沙天源假日酒店發(fā)展的必然選擇，以及要合適運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略。（三）長(zhǎng)沙天源假日酒店的SWOT分析雖然，長(zhǎng)沙天源假日酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面已經(jīng)很足夠。既能打造形象之余，又可滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。但我們?nèi)匀灰獙?duì)他們作一個(gè)分析，以更能分析其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，以總結(jié)出板銷(xiāo)策略要注意的問(wèn)題。優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)分析隨著人們生活水平的提高，對(duì)餐飲業(yè)的需求上升。長(zhǎng)沙天源假日酒店?duì)I銷(xiāo)策略的合適，順應(yīng)市場(chǎng)的需求，為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。打造品牌,建立良好高檔形象，滿(mǎn)足顧客心理。旅游業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展，為餐飲業(yè)提供了廣大的客源，并將提供機(jī)會(huì),特別是澳運(yùn)的來(lái)臨。劣勢(shì)分析預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)不成熟，容易造成打不通、阻塞等。餐飲企業(yè)集團(tuán)化，環(huán)節(jié)眾多，給管理上帶來(lái)很大難度。經(jīng)營(yíng)成本提高，要有充足的資本,導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大。競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)。威脅分析經(jīng)營(yíng)成本加大，顧客需求要花更多人力資源服務(wù)。顧客需求不斷變化，要不斷創(chuàng)新，迎合顧客需要。競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)和模仿。來(lái)自行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，餐飲行業(yè)為競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)。潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，餐飲業(yè)市場(chǎng)已不再為獨(dú)享企業(yè)。聯(lián)盟者的出錯(cuò)，會(huì)拖累其它餐飲企業(yè)的形象。三、現(xiàn)階段長(zhǎng)沙天源假日酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略（一）正確選擇目標(biāo)客戶(hù)，定價(jià)合理首先，長(zhǎng)沙天源假日酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了使得顧客感到滿(mǎn)意，從而創(chuàng)造忠誠(chéng)的顧客，為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的收益。顧客滿(mǎn)意能夠產(chǎn)生良好的營(yíng)銷(xiāo)效果，如促進(jìn)顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、提升企業(yè)市場(chǎng)份額與銷(xiāo)售份額等。這些積極作用成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素。我認(rèn)為，只要取得顧客的滿(mǎn)意，這便可保留顧客。在餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略總體來(lái)說(shuō)是良好的，而且有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們對(duì)長(zhǎng)沙這個(gè)市場(chǎng)有一定的認(rèn)識(shí)，他們洞悉了消費(fèi)觀念改變，長(zhǎng)沙市民大多數(shù)傾向于出外就餐，而且以享受型為居多,所以餐飲優(yōu)惠卡在市場(chǎng)上是可行的。雖然，市民收入有所增長(zhǎng)，但人們求廉的心理是不變的,大多數(shù)的消費(fèi)者還是希望能夠在價(jià)廉物美的餐廳用餐。由于長(zhǎng)沙還是一個(gè)貧富懸殊的地方，所以有必須將消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以迎合不同收入階層的消費(fèi)者，以吸取更多的消費(fèi)群，為餐飲企業(yè)創(chuàng)造收益。（二）現(xiàn)場(chǎng)推廣，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求長(zhǎng)沙天源假日酒店充分地利用了人力資源，在長(zhǎng)沙人流最多的地區(qū)進(jìn)行街頭的推廣。每位推銷(xiāo)員都手持一系列的餐飲企業(yè)的菜譜,通過(guò)介紹菜譜來(lái)銷(xiāo)售優(yōu)惠卡，我認(rèn)為這可以增加消費(fèi)者對(duì)餐飲企業(yè)的信心，以增強(qiáng)說(shuō)服力。營(yíng)銷(xiāo)員在推廣的過(guò)程中十分注重推銷(xiāo)技巧,不會(huì)問(wèn)一些很容易被對(duì)方拒絕的問(wèn)題。如，”先生/小姐，請(qǐng)問(wèn)你平時(shí)有沒(méi)有出外就餐呢？”無(wú)論對(duì)方答什么，營(yíng)銷(xiāo)員也會(huì)立即切入推廣,如”哪就好了，我們公司現(xiàn)正推出餐飲優(yōu)惠活動(dòng)”然后便立即把菜譜放在顧客手上以進(jìn)行推廣。這種推銷(xiāo)方式可使其顧客停下來(lái)，細(xì)聽(tīng)推廣的內(nèi)容,并通過(guò)與顧客的溝通,來(lái)為其推介一些符合顧客個(gè)性化需求的餐廳或根據(jù)情況，為其提供一些額外的優(yōu)惠,如贈(zèng)品、贈(zèng)券等，以更好地滿(mǎn)足顧客的需求，從而使其感到滿(mǎn)意。（三）方便顧客，提高顧客的讓渡價(jià)值，令顧客滿(mǎn)意長(zhǎng)沙天源假日酒店以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)，為顧客提供方便，只要顧客是優(yōu)惠卡的會(huì)員便可通過(guò)電話(huà)預(yù)訂平臺(tái)搜尋各餐廳所能提供的座位及活動(dòng)的情況，以幫助顧客想得到的咨詢(xún)。長(zhǎng)沙天源假日酒店通過(guò)預(yù)訂座位的服務(wù)，大大節(jié)省了顧客的時(shí)間和找尋餐廳的交通運(yùn)費(fèi)。這不但大大減低顧客的時(shí)間成本和金錢(qián)成本，而且通過(guò)電話(huà)直接查詢(xún)，同時(shí)又減低了顧客的精神成本以及體力成本，從而提高了顧客在這次消費(fèi)過(guò)程中的總體的讓渡價(jià)值。四、長(zhǎng)沙天源假日酒店?duì)I銷(xiāo)存在的問(wèn)題（一） 市場(chǎng)細(xì)分不完全，無(wú)法形成品牌優(yōu)勢(shì)目前，就世界餐飲潮流來(lái)看，尤其是檔次較高的品牌餐飲酒店，提供的產(chǎn)品服務(wù)早已超越了就餐的概念。麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人克洛，在上世紀(jì)50年代出售連鎖權(quán)時(shí)便和加盟者約定，必須用2.5%的收入進(jìn)行廣告行銷(xiāo)，而長(zhǎng)沙天源假日酒店中進(jìn)行品牌競(jìng)爭(zhēng)的高檔餐廳、賓館，與普通飯館提供的產(chǎn)品在概念上沒(méi)有什么區(qū)別，都僅僅局限于滿(mǎn)足消費(fèi)者的“口?！鄙希a(chǎn)品策略缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念下的產(chǎn)品整體概念。產(chǎn)品整體概念用五個(gè)層次來(lái)表述:核心產(chǎn)品，向顧客提供的基本效用或利益；形式產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)核心利益的產(chǎn)品形式；期望產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)得到的屬性和條件；附加產(chǎn)品，包括增加的服務(wù)和利益；潛在產(chǎn)品，該產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的附加和將來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)換的部分。由此分析，長(zhǎng)沙天源假日酒店提供的產(chǎn)品只提供了核心產(chǎn)品和形式產(chǎn)品，高級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段的后三個(gè)層次的產(chǎn)品概念被忽略。首先，期望產(chǎn)品基本沒(méi)有滿(mǎn)足，川菜經(jīng)營(yíng)者由于缺乏足夠的期望產(chǎn)品概念，沒(méi)有足夠的重視，從而經(jīng)營(yíng)上對(duì)此粗枝大葉。譬如，對(duì)就餐環(huán)境上，一般也就理解為干凈衛(wèi)生，再上檔次的就是奢侈氣派，往往不能滿(mǎn)足個(gè)性需要和品味要求。其次，附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品完全缺乏。落后時(shí)代的產(chǎn)品概念造成消費(fèi)者需求沒(méi)有被有效滿(mǎn)足，降低了顧客忠誠(chéng)度，同時(shí)也使得產(chǎn)品得不到高附加值。（二） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量欠佳首先，長(zhǎng)沙天源假日酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，不能發(fā)揮整體營(yíng)銷(xiāo)職能。營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)人的事情，而是整個(gè)企業(yè)的事情，是每個(gè)職工、每道工序的事情，是一種企業(yè)文化。目前，雖然郵政企業(yè)都很重視營(yíng)銷(xiāo)，但是，這種重視仍具有明顯的局部性、不確定性和隨機(jī)性，開(kāi)展工作不系統(tǒng)、不全面、不到位。在實(shí)際過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)管理沒(méi)有到位，除了幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員外，其他部門(mén)、環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)得不到全面發(fā)揮，沒(méi)有真正把營(yíng)銷(xiāo)人員組織起來(lái)，整體營(yíng)銷(xiāo)職能不能發(fā)揮，難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。其次是缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。長(zhǎng)沙天源假日酒店對(duì)于業(yè)務(wù)的發(fā)展，缺乏深入的市場(chǎng)調(diào)查和正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)目標(biāo)值期望過(guò)高。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，為完成一時(shí)的業(yè)務(wù)任務(wù)，簡(jiǎn)單地將業(yè)務(wù)指標(biāo)按職工人頭數(shù)分解，而沒(méi)有有組織的、有目的的制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方向，沒(méi)有為營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，致使?fàn)I銷(xiāo)人員沒(méi)有正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，始終沒(méi)有明顯的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。最后，長(zhǎng)沙天源假日酒店開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。比如VIP餐飲消費(fèi)卡、就餐優(yōu)惠券等業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)如果市場(chǎng)開(kāi)發(fā)好，是很有發(fā)展?jié)摿Φ模浆F(xiàn)在長(zhǎng)沙天源假日酒店并沒(méi)有把規(guī)模做大。究其原因，就是沒(méi)有把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)好，長(zhǎng)沙天源假日酒店的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)僅僅盯著用戶(hù)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)需求和用戶(hù)手中的錢(qián)，忽視對(duì)用戶(hù)的潛在需求的開(kāi)發(fā)和用戶(hù)的滿(mǎn)意度，因而營(yíng)銷(xiāo)策略得不到持續(xù)發(fā)展。（三）營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略中缺乏人性化，顯得空泛廣告作為一種具有綜合藝術(shù)性的主要促銷(xiāo)手段，雖說(shuō)并不一定能使產(chǎn)品成為名牌，但沒(méi)有廣告是肯定不會(huì)成為名牌的。而實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)沙天源假日酒店還沒(méi)有有效利用這種手段，普遍缺乏應(yīng)有的廣告份量，致使品牌樹(shù)立諸多方面表現(xiàn)乏力。表現(xiàn)在：品牌知名度不高，讓廣大消費(fèi)者耳熟能詳?shù)钠放七€不存在；品牌消費(fèi)欲望不強(qiáng)烈，沒(méi)有一種品牌能使消費(fèi)者產(chǎn)生愿出更大價(jià)錢(qián)來(lái)消費(fèi)的強(qiáng)烈沖動(dòng)，品牌權(quán)益價(jià)值低；品牌美譽(yù)度不高，沒(méi)有通過(guò)廣告提升消費(fèi)者消費(fèi)后的心理滿(mǎn)意度，缺乏足夠的口碑效應(yīng)和美譽(yù)度。同時(shí)也缺乏其他促銷(xiāo)手段開(kāi)拓潛在市場(chǎng)。目前各餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)者主要采用開(kāi)業(yè)打折、節(jié)日打折等價(jià)格手段，彼此間爭(zhēng)奪有限的顧客群，缺乏更為有效的促銷(xiāo)手段，開(kāi)拓更大的市場(chǎng)份額，譬如如何吸引更多的就餐者選用川味餐飲，如何吸引更多在家就餐的消費(fèi)者養(yǎng)成在外就餐的習(xí)慣。（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)不到位，電子商務(wù)功能無(wú)法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)沙天源假日酒店的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)認(rèn)為酒店餐飲屬于傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)，其主要的收入主要是靠為客戶(hù)提供餐飲產(chǎn)品。因此混淆了投資餐飲電子商務(wù)與投資店內(nèi)設(shè)施，把它們的投資回報(bào)等同看待，沒(méi)有把電子商務(wù)建設(shè)和改善酒店的經(jīng)營(yíng)、管理效率等方面的功效聯(lián)系起來(lái)，沒(méi)有把電子商務(wù)的價(jià)值融入餐飲營(yíng)銷(xiāo)自身價(jià)值鏈，從而更好的在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮作用。餐飲業(yè)是一個(gè)以服務(wù)為本的行業(yè)，依靠客人對(duì)各項(xiàng)餐飲服務(wù)的滿(mǎn)意度來(lái)提升經(jīng)營(yíng)效益。餐飲營(yíng)銷(xiāo)電子商務(wù)的實(shí)施，意味著長(zhǎng)沙天源假日酒店又增加了一項(xiàng)新的服務(wù)一一電子商務(wù)服務(wù)。IT公司負(fù)責(zé)策劃和實(shí)施，但通常不承擔(dān)日后的服務(wù)，因?yàn)镮T公司不屬于服務(wù)行業(yè)。倘若服務(wù)的責(zé)任落到長(zhǎng)沙天源假日酒店頭上，酒店將無(wú)法應(yīng)付。由于服務(wù)不到位，使系統(tǒng)不能充分發(fā)揮作用，因此長(zhǎng)沙天源假日酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)得不到快速發(fā)展。五、長(zhǎng)沙天源假日酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略完善（一）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，加深消費(fèi)者的印象是有力的手段首先，餐飲營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了使得顧客感到滿(mǎn)意，從而創(chuàng)造忠誠(chéng)的顧客，為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的收益。顧客滿(mǎn)意能夠產(chǎn)生良好的營(yíng)銷(xiāo)效果，如促進(jìn)顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、提升企業(yè)市場(chǎng)份額與銷(xiāo)售份額等。這些積極作用成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素。我認(rèn)為，只要取得顧客的滿(mǎn)意，這便可保留顧客。長(zhǎng)沙天源假日酒店在餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略總體來(lái)說(shuō)是良好的，而且有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們對(duì)長(zhǎng)沙這個(gè)市場(chǎng)有一定的認(rèn)識(shí)，他們洞悉了消費(fèi)觀念改變，由于長(zhǎng)沙氣候的原因，長(zhǎng)沙市民大多數(shù)傾向于出外就餐，而且以享受型為居多，所以餐飲優(yōu)惠卡在市場(chǎng)上是可行的。雖然,市民收入有所增長(zhǎng)，但人們求廉的心理是不變的，大多數(shù)的消費(fèi)者還是希望能夠在價(jià)廉物美的餐廳用餐。由于長(zhǎng)沙還是一個(gè)貧富懸殊的地方，所以有必須對(duì)中高檔餐飲的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行重新梳理，將消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以迎合不同收入階層的消費(fèi)者，以吸取更多的消費(fèi)群，為餐飲企業(yè)創(chuàng)造收益。他們充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以細(xì)分出不同的收入階層，他們的目標(biāo)市場(chǎng)清晰，主要以學(xué)生、青少年、中年人為主要的市場(chǎng)。這群消費(fèi)者從購(gòu)買(mǎi)行為看，他們都是消費(fèi)群體中購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)的而且是最能接受新事物的一群。另外,他們?cè)趦?yōu)惠卡的價(jià)格策略中，以大眾化低價(jià)價(jià)格策略及以顧客需求為中心的定價(jià)策略來(lái)銷(xiāo)售餐飲優(yōu)惠卡,分別以60元、80元、100元的價(jià)格銷(xiāo)售優(yōu)惠卡。這兩種的定價(jià)策略都能保證餐飲企業(yè)的營(yíng)利，運(yùn)用平價(jià)策略向顧客推銷(xiāo)優(yōu)惠卡的方式，企業(yè)通常都可獲得適當(dāng)?shù)睦?是一種較平穩(wěn)的價(jià)格策略,一般不會(huì)使經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生大起大落的現(xiàn)象；而低價(jià)策略又是一種薄利多銷(xiāo)的價(jià)格策略，既可加速企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，又可以因低價(jià)而獲得信譽(yù)推動(dòng)其它餐廳的經(jīng)營(yíng)?？梢?jiàn)，這定價(jià)是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所得出的結(jié)果，而且定價(jià)也不過(guò)高或過(guò)低，是消費(fèi)者對(duì)餐飲優(yōu)惠卡所能接受的價(jià)格上限和下限。如果購(gòu)買(mǎi)一張60元的優(yōu)惠卡,一年用6次的話(huà)，消費(fèi)者便可得到約60元的折扣利益，這便可抵銷(xiāo)了原來(lái)用于購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠卡的價(jià)格，往后的消費(fèi)便是消費(fèi)者能得到的額外利益了，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是物超所值的。因此，這能使優(yōu)惠卡迅速為市場(chǎng)所接受，打開(kāi)銷(xiāo)路，增加銷(xiāo)量。其次，低價(jià)薄利，使競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步,可增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)能力，獲得一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，從而獲得最高銷(xiāo)售量和最大市場(chǎng)占有率。（二）應(yīng)更注重服務(wù)質(zhì)量，提供個(gè)性化服務(wù)，更好地滿(mǎn)足顧客需求品牌重要，但服務(wù)質(zhì)量更重要。餐飲企業(yè)的品牌除了通過(guò)餐廳的名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)物、標(biāo)識(shí)語(yǔ)讓顧客認(rèn)知和區(qū)別餐廳外，其實(shí)，餐廳最主要是加強(qiáng)企業(yè)本身的服務(wù)的質(zhì)素，提供高顧客滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求將日趨個(gè)性化。這要求餐飲企業(yè)要重視人們的具體需求，根據(jù)不同的消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)對(duì)象，提供有針對(duì)性的服務(wù)，并據(jù)此塑造出符合顧客要求的企業(yè)形象。通過(guò)與顧客充分的溝通后，企業(yè)對(duì)每一位的顧客有了深刻的認(rèn)識(shí)。企業(yè)可明確地把握每一位顧客的需求，以能實(shí)施個(gè)性化的服務(wù)，更好地滿(mǎn)足顧客的需求。企業(yè)通過(guò)向顧客提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)達(dá)到其促銷(xiāo)策略，井以不同的方式來(lái)滿(mǎn)足他們，如長(zhǎng)沙天源假日酒店可對(duì)顧客提供一定的售后服務(wù)，對(duì)顧客進(jìn)行跟進(jìn)，給顧客有一種重視他們的感覺(jué)，以提高了客戶(hù)的滿(mǎn)意度，使顧客得到最大的滿(mǎn)意，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生忠誠(chéng)感，以更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。有時(shí)侯，有些顧客買(mǎi)的是服務(wù)而不是你的商品，他們更注重你的服務(wù)。如企業(yè)服務(wù)周到，他們會(huì)再次光顧，所以餐飲企業(yè)必須發(fā)揮其最優(yōu)良的服務(wù)，以博取顧客的滿(mǎn)意及忠誠(chéng)度。另外，通過(guò)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的方式，餐飲企業(yè)可確定產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向和生產(chǎn)數(shù)量，準(zhǔn)確地選擇服務(wù)的具體內(nèi)容和不同對(duì)象。企業(yè)按照顧客的要求進(jìn)行生產(chǎn)，不僅滿(mǎn)足了顧客對(duì)產(chǎn)品數(shù)量的要求，而且滿(mǎn)足顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、型式等方面的要求。加上不導(dǎo)致企業(yè)盲目開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，以達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)和減低經(jīng)營(yíng)成本，使得服務(wù)真正做到滿(mǎn)足顧客的需求。但長(zhǎng)沙天源假日酒店公司應(yīng)注意與其它聯(lián)盟的餐飲企業(yè)加強(qiáng)溝通，以免與顧客發(fā)生誤會(huì)。如果有任何一家餐飲企業(yè)令顧客感到不滿(mǎn)或出錯(cuò)的話(huà)，這將會(huì)拖垮整個(gè)其它聯(lián)盟的餐飲企業(yè)，所以在推銷(xiāo)品牌時(shí)，長(zhǎng)沙天源假日酒店還需得到各餐飲企業(yè)的配合。（三）營(yíng)銷(xiāo)中要配合氛圍和情調(diào)，使顧客獲得享受長(zhǎng)沙天源假日酒店利用品牌進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)是一種非常有效的市場(chǎng)方法。在消費(fèi)者消費(fèi)追求日益多元化、個(gè)性化的情況下，品牌的功能越來(lái)越顯得重要。餐飲行業(yè)品牌的樹(shù)立能夠引發(fā)顧客的消費(fèi)偏好，建立客戶(hù)的友好感情，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同感和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。一旦顧客滿(mǎn)意及忠誠(chéng)我們的品牌的話(huà)，就說(shuō)明消費(fèi)者不但在現(xiàn)階段會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，還很可能在未來(lái)繼續(xù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。而且消費(fèi)者還可能推薦其它消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。長(zhǎng)沙天源假日酒店利用了一些知名的品牌作為賣(mài)點(diǎn)，拉動(dòng)其它餐飲企業(yè)的品牌,建立起良好的形象，明顯地起了正面的連帶作用。因此，它起了擴(kuò)散效應(yīng)，即品牌的良好聲譽(yù)在消費(fèi)領(lǐng)域迅速傳導(dǎo)，餐飲企業(yè)及其產(chǎn)品特色的知名度大大提高，銷(xiāo)售額大增。同時(shí)，在餐飲營(yíng)銷(xiāo)中，廣告是必不可少的重要手段。長(zhǎng)沙天源假日酒店可通過(guò)電視廣告、報(bào)紙、雜志刊物廣告等加強(qiáng)宣傳。這可以擴(kuò)大餐飲企業(yè)在社會(huì)上的正面影響，提高企業(yè)的聲譽(yù)，又可以為自己的經(jīng)營(yíng)特色，各種銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行宣傳。（四）制造餐飲娛樂(lè)氣氛，吸引消費(fèi)者，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力隨著城市節(jié)奏的加快，工作壓力的加大，消費(fèi)者也從單一的就餐轉(zhuǎn)向餐娛形式，餐飲業(yè)和娛樂(lè)的結(jié)合已經(jīng)是大勢(shì)所趨,餐廳應(yīng)極力營(yíng)造一種歡樂(lè)祥和的氣氛,如在餐廳里舉辦一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)、娛樂(lè)性較強(qiáng)的魔術(shù)表演或在餐廳內(nèi)播放一些音樂(lè),以及播放一些緊貼潮流的電視節(jié)目，甚至提供游戲機(jī)娛樂(lè)大眾，以吸引消費(fèi)者和加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力?？傊岊櫩统缘瞄_(kāi)心，吃得快樂(lè)，吃得滿(mǎn)心歡喜，使其得到滿(mǎn)意。因此，娛樂(lè)型的餐廳具有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)客人來(lái)說(shuō)非常有吸引力，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的利潤(rùn)也相對(duì)提高。（五） 實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)，打造形象，提高顧客的滿(mǎn)意度長(zhǎng)沙天源假日酒店利用品牌進(jìn)行產(chǎn)品策略是一種非常有效的市場(chǎng)方法。在消費(fèi)者消費(fèi)追求日益多元化、個(gè)性化的情況下，品牌的功能越來(lái)越顯得重要。餐飲行業(yè)品牌的樹(shù)立能夠引發(fā)顧客的消費(fèi)偏好，建立客戶(hù)的友好感情，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同感和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。一旦顧客滿(mǎn)意及忠誠(chéng)我們的品牌的話(huà)，就說(shuō)明消費(fèi)者不但在現(xiàn)階段會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，還很可能在未