零售藥店的營銷策略講義課件

零售藥店的營銷策略1零售藥店的營銷策略1產(chǎn)品策略

價格策略分銷策略促銷策略

針對不同類型藥店的特色形成4P策略主要內(nèi)容2產(chǎn)品策略價格策略分銷策略促銷策略針對不同類型藥店的特

產(chǎn)品的整體概念——大產(chǎn)品產(chǎn)品的整體概念——大產(chǎn)品3一、產(chǎn)品策略資料參考：中國營銷傳播網(wǎng).李從選顧客需要的商品藥店都有，藥店所有的商品都是顧客需要的！

商圈目標(biāo)顧客的需要商圈特性對商品組合有決定性的影響。

在合理確定商品品項組合之前，應(yīng)該對商圈有詳細(xì)的了解。了解的內(nèi)容應(yīng)該包括：鄰近的大超市、便利店，這些地方通常形成商圈內(nèi)的集客點；鄰近的醫(yī)院、診所，這會使病患者更加趨近集中在附近區(qū)域；商圈人口結(jié)構(gòu)，這直接確定了消費的總量和消費的結(jié)構(gòu)；商圈競爭狀況，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。——產(chǎn)品組合設(shè)計4一、產(chǎn)品策略資料參考：中國營銷傳播網(wǎng).李從選顧客需要的商品藥

品品項組合設(shè)計的流程：確定商品線的長度—商品線的寬度—商品線的深度—形成商品品類清單。零售藥店商品線的長度是指藥店經(jīng)營商品的品種總數(shù)寬度是指經(jīng)營商品的品種類別數(shù)而深度則是指每一個類別的商品品種數(shù)目。

品品項組合設(shè)計的流程：確定商品線的長度—商品線的寬度—51.長度的確定確定商品長度的決定性條件是商圈消費總量。日均營業(yè)額（元）20005000100002000050000以上商品線長度（個）120020003000500010000

1.長度的確定確定商品長度的決定性條件是商圈消費總量。62.確定寬度

按照功效可以將目前零售藥店經(jīng)營的商品分為處方藥，非處方藥，中藥材，保健品，個人護理品，家庭健康用品，生活便利品，季節(jié)促銷品八大類，其中再細(xì)分為感冒用藥等74個中類，確定商品的寬度就是要確認(rèn)所要經(jīng)營的商品大類和中類。

72.確定寬度按照功效可以將目前零售藥店經(jīng)營的商取舍的原則是商圈特點。以年輕人為主要顧客的社區(qū)，藥店可以考慮不經(jīng)營中藥飲片；而以老年人為主要顧客的社區(qū)則可以考慮不經(jīng)營個人護理品，時尚化妝品等。取舍的原則是商圈特點。83.產(chǎn)品深度的設(shè)計根據(jù)商圈特點對每一個類別進行深度設(shè)計。對于任何一個類別，首先入選的商品是這個類別的核心商品，核心商品是指在本地區(qū)較有名氣，顧客相當(dāng)認(rèn)同，必不可少的商品，通常組織專家確認(rèn)本地區(qū)零售藥店各個商品類別的核心商品，形成核心商品數(shù)據(jù)庫，如感冒類的泰諾，新康泰克等知名商品。如果商圈對本類別的商品需求不是特別明顯，通常我們只需要確認(rèn)核心商品進入商品組合設(shè)計清單即可。品牌店員VS3.產(chǎn)品深度的設(shè)計根據(jù)商圈特點對每一個類別進行深度設(shè)計。品9對于需求明顯的類別，比如老年社區(qū)對循環(huán)系統(tǒng)類別和滋補養(yǎng)生類別商品的需求明顯較其它社區(qū)大，我們通常增加該類別品種數(shù)量，增加深度。如：對于日均營業(yè)為20000的藥店，循環(huán)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)深度為210，如該藥房以老年人為主要顧客，可以將循環(huán)系統(tǒng)的深度調(diào)整到400～600。深度設(shè)計還需要考慮零售藥店自身的競爭策略，當(dāng)藥店自身是市場上的領(lǐng)先者時，可以采取一體化策略—既盡可能經(jīng)營競爭對手經(jīng)營的所有的品種；而當(dāng)藥店是市場追隨者的時候，則需要設(shè)計大量與競爭對手有差異的商品品種進入商品經(jīng)營清單，從而體現(xiàn)藥店的經(jīng)營特色。3.產(chǎn)品深度的設(shè)計對于需求明顯的類別，比如老年社區(qū)對循環(huán)系統(tǒng)類別和滋補養(yǎng)生類別104.對商品組合設(shè)計進行檢核和調(diào)整

記錄每一次顧客對商品不全的抱怨；建立價格抱怨制度和訪價制度；建立每月毛利分析制度；持續(xù)3次顧客指名同一商品，則店經(jīng)理以新商品信息反饋給采購；建立新商品引進制度和淘汰制度，3個月不動銷的商品予以淘汰，每淘汰一個老商品，引進一個新商品。這樣經(jīng)過反復(fù)的記錄新商品—淘汰舊商品—引進新商品的動態(tài)循環(huán)過程，不斷優(yōu)化商品組合。4.對商品組合設(shè)計進行檢核和調(diào)整記錄每一次顧客對商11產(chǎn)品的調(diào)整藥店要加強重點商品，也就是我們常說的A類商品（前300個暢銷品種）的貨源，要保證不斷貨。其次，藥店要增加品類，競爭對手有的貨我們要有，競爭對手沒有的貨我們也要有，也就是排他性銷售。比如新特藥、臨床品種、代理品種等。第三，要淘汰滯銷品種。對于藥店銷售排名末位的100名藥品及時淘汰或更換，以免造成積壓，成為近效期藥品。并影響資金的流通。第四，為顧客緊急代購藥品或提供有效信息。第五，關(guān)聯(lián)品種銷售。第六，就是優(yōu)化商品的結(jié)構(gòu)與商品陳列。也就是我們常說的品類管理了，用最合理的商品達到最大的銷售量。產(chǎn)品的調(diào)整藥店要加強重點商品，也就是我們常說的A類商品（前312貼牌經(jīng)營——自有品牌

（1）自創(chuàng)品牌產(chǎn)品：廠商按照各零售商的要求進行定牌生產(chǎn)。規(guī)模經(jīng)濟，成本較低。而藥店拿到這類價格低于同類品牌商品20%左右、其質(zhì)量又可控制的產(chǎn)品，冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般達40%～50%。（2）在中國，因為還沒有形成大的操作規(guī)范的強勢連鎖藥店，可考慮與其他連鎖藥店合作做一個貼牌產(chǎn)品的種類，然后以合作的訂單去采購，因為量越大，成本就越低。

貼牌經(jīng)營——自有品牌（1）自創(chuàng)品牌產(chǎn)品：廠商按照各零售13

(3)儲存在某個類別里的領(lǐng)先品牌產(chǎn)品。很多消費則是沖著這個牌子來的，如果你只有低價產(chǎn)品給他，你可能掙了3分錢，但你失去了8分錢的銷售，失去了銷售者潛在的將來對品牌的追求。(4)不要讓自有品牌超過類似產(chǎn)品的20%。如果連鎖企業(yè)有自有品牌，要注意自有品牌價格應(yīng)是品牌藥價的80%才好。雖然自有品牌是利潤的主要來源，但顧客進店是沖著品牌藥來的，若自有品牌太多的話，就沒有人來了。要確保品牌類藥物在店里的表現(xiàn)占主流地位，又通過自有品牌提供給消費者以更多的選擇。(3)儲存在某個類別里的領(lǐng)先品牌產(chǎn)品。很多消費則是沖著14

(5)密切注視新的“重磅產(chǎn)品”，即廣告投入很大的產(chǎn)品。它能帶來藥店在某段時間很大的人流和銷售的產(chǎn)品。

(5)密切注視新的“重磅產(chǎn)品”，即廣告投入很大的產(chǎn)品。它能15

1、根據(jù)病種進行的聯(lián)想關(guān)聯(lián)舉例：感冒人群的健康推銷西藥和中藥中的感冒藥，如，白加黑，日夜百服寧等一系列的西藥和感冒清顆粒等中藥；

有否炎癥？消炎和清熱解毒的產(chǎn)品；

是否咳嗽和有痰？那么化痰止咳的產(chǎn)品；

是否有喉嚨腫痛？服用含片，包括西藥的泰諾怡喉爽、中藥的念安堂枇杷含片、草珊瑚喉爽含片等；如果患者發(fā)熱，是否有解熱鎮(zhèn)痛？退燒藥泰諾林等，以及物理降溫的產(chǎn)品解熱貼等。

一、產(chǎn)品策略—產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售1、根據(jù)病種進行的聯(lián)想關(guān)聯(lián)一、產(chǎn)品策略—產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷16

提醒患者在生活習(xí)慣方面的注意事項。感冒時往往食欲不振，如果長時間不補充失去的水分，會延緩恢復(fù)時間，還可能會成脫水，因此，要建議感冒人群多喝水。但多喝水同樣可使流量代謝、礦物質(zhì)代謝加快，所以還可建議患者服用金施爾康、善存、力度伸21金維它補充維生素進行輔助治療，推薦家庭空氣凈化的產(chǎn)品和中藥口罩；以及輔助治療的泡腳配方等等提醒患者在生活習(xí)慣方面的注意事項。感冒17

根據(jù)不同人群進行的聯(lián)想

比如白領(lǐng)女性，推薦完病種的藥之后，還應(yīng)該介紹健康美容的最新潮流，相關(guān)的美容護膚產(chǎn)品薇姿、雅漾；其皮膚問題又很可能是由婦科疾病引起，就需再美容護膚品外輔以內(nèi)服藥、食療的，由表到外的幫助患者治療。另外，還可推薦減肥、洗浴、護發(fā)用品，以及家庭用的日用品。

根據(jù)患者的不同特征推薦產(chǎn)品

看到患者戴眼鏡，可以推薦所有治療、護理眼睛的產(chǎn)品，還了解是否上網(wǎng)人群，適時推出上網(wǎng)人群用的眼藥水。

根據(jù)不同人群進行的聯(lián)想18

不同大類產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)

糖尿病人專門食用的日常保健品，餅干、飲料、奶粉、面條、糖尿病并發(fā)肥胖癥的減肥食品，測量用的血糖儀等相關(guān)產(chǎn)品，集中陳列在同一個區(qū)域，形成套餐擺設(shè)的關(guān)聯(lián)。

店內(nèi)關(guān)聯(lián)一網(wǎng)打盡

不同大類產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)

糖尿病人專門食用的日常保健品，餅19

與店內(nèi)促銷活動信息，療程法進行聯(lián)系

對于一個消費能力比較高減肥顧客，可推薦價位比較高的減肥產(chǎn)品賽尼可，一個療程為30天/3盒，共需704元，店員需要按療程推薦，同時將當(dāng)時促銷活動買三盒送2粒的政策告知消費者，吸引消費者購買。除推薦減肥藥品之外，還可以推薦外用纖體霜減肥保健品、瘦身器械、健身操音樂CD、瘦身書籍、瘦身食品；還要規(guī)勸消費者減肥期間注意身體，補充維生素、纖維果素片；減肥期間臉色容易變得比較差，因此，還可建議顧客購買排毒養(yǎng)顏品、美容護膚系列等。店內(nèi)關(guān)聯(lián)一網(wǎng)打盡與店內(nèi)促銷活動信息，療程法進行聯(lián)系店內(nèi)關(guān)聯(lián)一網(wǎng)打盡20

店內(nèi)的最后一道關(guān)，是收銀臺上的關(guān)聯(lián)

負(fù)責(zé)收銀的店員也要適時推薦產(chǎn)品，最后把關(guān)，如果患者發(fā)燒，可推薦口表；外傷推薦酒精棉球、紗布等；或找錢時，如果剩0.8元，可適當(dāng)推薦一個實用的小商品。

店內(nèi)的最后一道關(guān)，是收銀臺上的關(guān)聯(lián)21關(guān)聯(lián)銷售的后方支持采購工作要跟上培訓(xùn)考核是后臺支撐全員營銷的思想?？紤]經(jīng)濟學(xué)因素，不要過多增加患者負(fù)擔(dān)制定出大病如感冒、高血壓、糖尿病、風(fēng)濕骨痛、咳嗽、肝膽疾病、胃腸疾病、皮膚外用藥等制定治療方案和關(guān)聯(lián)銷售方案，編寫出規(guī)范的聯(lián)合銷售手冊。

關(guān)聯(lián)銷售不是賣藥而是賣“疾病解決方案”

關(guān)聯(lián)銷售的后方支持采購工作要跟上22關(guān)聯(lián)銷售技巧

1、a.西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，標(biāo)本兼治，療效更好；b.外用藥消炎止癢祛痛見效快，口服藥祛病根，可以讓您更快更好地恢復(fù)健康；c.藥療，食療，理療三者結(jié)合，標(biāo)本兼治，非常適合您現(xiàn)在的病情；d.美麗因健康而持久，健康因為美麗而更有意義，建議您同時使用這種產(chǎn)品，可以讓您變得更加美麗健康；e.建議您給您的家人也使用這個藥品，以避免您的疾病傳染影響到他們。關(guān)聯(lián)銷售技巧

1、a.西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，標(biāo)23

2.客戶心態(tài)歸零

顧客進入藥店，可能出現(xiàn)三種情況：指定購買某品牌商品；指定購買某種商品；說明病患或不適具體癥狀，要求門店員工推薦。對藥店銷售人員來說，要進行關(guān)聯(lián)銷售，第一種情況最難，第三種情況最容易。因此，如何將客戶購藥心態(tài)歸零最為重要，必須依靠專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)，形成顧客購買時的空杯心態(tài)。

客戶購藥心態(tài)歸零主要是圍繞“價格低副作用大藥品、不對癥廣告藥品和使用不方便藥品”的替換開展。2.客戶心態(tài)歸零24第一，先肯定，后詢問。切忌在不明白顧客真實購買意圖時貿(mào)然否定顧客。建議：無論客戶需購買何種商品，先應(yīng)承下來，再詢問病情，尋找替換理由。第二、仔細(xì)觀察顧客的“衣著、談吐、關(guān)注點”，或者直接詢問客戶，獲得顧客真實需求和關(guān)注點。第三，根據(jù)顧客關(guān)注點，說好關(guān)鍵一句話。第四、應(yīng)用好最佳道具——說明書。

第一，先肯定，后詢問。切忌在不明白顧客真實購買意圖時25產(chǎn)品的陳列——讓產(chǎn)品本身說話高毛利產(chǎn)品優(yōu)先陳列根據(jù)消費心理學(xué)理論，可將毛利率高的品類（藥妝、保健等）擺在醒目的區(qū)位，將毛利率高的產(chǎn)品擺放在顧客視覺直觀的位置比如貨架的中上部，藥店主要通道、貨架端頭、與顧客水平視線平行的展位,甚至將主推產(chǎn)品單獨做堆頭集中展示等。也可采取“傍大款”的陳列策略，將高毛利品種陳列在同類一線品種中間，既起提示消費的作用，又方便店員進行關(guān)聯(lián)銷售推薦。不斷變換高毛利產(chǎn)品的種類每隔一定時間就變換一下產(chǎn)品的陳列位置，造成顧客的新鮮感，是超市營銷的一種重要技巧，比如在藥品超市的入口等顯著區(qū)域，一定時期擺放獨家代理、具有競爭優(yōu)勢的高毛利藥品，另一段時間可以擺放健康保健產(chǎn)品，再一段時間可以擺放電視購物健康產(chǎn)品、流行產(chǎn)品等。產(chǎn)品的陳列——讓產(chǎn)品本身說話高毛利產(chǎn)品優(yōu)先陳列26二、價格策略成本加成定價需求導(dǎo)向認(rèn)知價值需求的差異性定價競爭導(dǎo)向隨行就市密封投標(biāo)1.定價方法二、價格策略成本加成定價1.定價方法27縮小品牌藥、低利潤產(chǎn)品的陳列面產(chǎn)品陳列中需要處理的一個問題是品牌藥和非品牌藥的對比，品牌藥由于毛利貢獻不如非品牌藥品，所以一段時間以來受到很多藥店的阻擊；但為了藥店的長遠(yuǎn)發(fā)展，藥店不能忽視品牌藥對客流的拉動作用，將兩者兼顧起來，當(dāng)然可以縮小品牌藥的陳列面。

縮小品牌藥、低利潤產(chǎn)品的陳列面28（1）折扣定價策略杰克?特勞特關(guān)于折扣的戒律當(dāng)其他人都提供折扣優(yōu)惠，你就不應(yīng)該再提供這種優(yōu)惠；在制定折扣策略時應(yīng)有創(chuàng)意；你應(yīng)該用折扣策略清理存貨或增加業(yè)務(wù)量；你應(yīng)該對這項交易在時間上作出限制；你必須確保最終顧客得到這筆交易；在成熟的市場上采用這種策略盡可能早地停止這種折扣優(yōu)惠?，F(xiàn)金折扣數(shù)量折扣季節(jié)折扣商業(yè)折扣折讓2.定價策略與技巧（1）折扣定價策略杰克?特勞特關(guān)于折扣的戒律當(dāng)其他人都提供29商家降價信息（2）心理定價策略商家降價信息（2）心理定價策略30

尾數(shù)定價：企業(yè)把本可定為整數(shù)的商品價格，定成低于這個整數(shù)的尾數(shù)價格，且常以奇數(shù)結(jié)尾，利用消費者的求廉心理。整數(shù)定價：企業(yè)把本可定為零數(shù)的商品價格，定成高于這個零數(shù)的整數(shù)價格。聲望定價：根據(jù)產(chǎn)品在消費者心中的聲望、信任度等確定價格。招徠定價：企業(yè)利用人們求廉的心理，故意降低幾種商品的價格，以吸引顧客在購買便宜貨的同時，購買其它商品。尾數(shù)定價：企業(yè)把本可定為整數(shù)的商品價格，定成低于這31組合定價策略組合定價策略32高毛利產(chǎn)品的推銷對于不同區(qū)域的中小型連鎖藥店，可自發(fā)結(jié)盟，共同采購，降低進貨價格，節(jié)約交易費用和物流成本。另外，藥店還可充分利用店內(nèi)資源，對高毛利產(chǎn)品進行整合推廣，如吊旗提示、堆場展示、店員主推、關(guān)聯(lián)用藥推薦等，

高毛利產(chǎn)品的推銷對于不同區(qū)域的中小型連鎖藥店，可自發(fā)33撇脂定價——高價投放優(yōu)點：1.盡快收回投資

2.降價余地大缺點：不利于開拓市場，銷路好時易招來競爭者的加入滲透定價——低價投放優(yōu)點：提高市場進入壁壘3新產(chǎn)品定價策略撇脂定價——高價投放3新產(chǎn)品定價策略34三、促銷策略人員推銷廣告公共關(guān)系營業(yè)推廣三、促銷策略人員推銷廣告營業(yè)推廣35三、促銷-整合促銷策略廣告——POP廣告人員推銷營業(yè)推廣突出差異化，形成特色——折讓促銷、購買積分、顧客資料收集以后做些節(jié)日問候、售后電話回訪、會員管理等，可考慮規(guī)模、選點、門店數(shù)量、品牌定位、價格定位、產(chǎn)品信息、增值服務(wù)、營業(yè)時間等。

公共關(guān)系三、促銷-整合促銷策略廣告——POP廣告36三、促銷——營業(yè)推廣策略零售藥店的會員管理

藥品超市除了除了對會員常規(guī)的促銷、折讓、買贈、送禮等活動外，著重在增殖服務(wù)上，比如對會員開放的免費健康檢測（體重檢測、血壓檢測、血糖檢測、視力檢測等），為會員設(shè)立健康檔案和建立藥歷，開展會員聯(lián)誼活動、專業(yè)科普講座、上門診療服務(wù)、網(wǎng)上藥店服務(wù)、最新產(chǎn)品速報短信、節(jié)日短信問候等，可以把主推產(chǎn)品的推介融入到醫(yī)學(xué)專家、藥學(xué)服務(wù)及親情服務(wù)當(dāng)中。

會員日——每月的幾號是會員日，買藥送禮品之類的，這個一定要有，東西不在多少貴賤，但是一定要有新鮮感。

三、促銷——營業(yè)推廣策略零售藥店的會員管理37本章完本章完38零售藥店的營銷策略39零售藥店的營銷策略1產(chǎn)品策略

價格策略分銷策略促銷策略

針對不同類型藥店的特色形成4P策略主要內(nèi)容40產(chǎn)品策略價格策略分銷策略促銷策略針對不同類型藥店的特

產(chǎn)品的整體概念——大產(chǎn)品產(chǎn)品的整體概念——大產(chǎn)品41一、產(chǎn)品策略資料參考：中國營銷傳播網(wǎng).李從選顧客需要的商品藥店都有，藥店所有的商品都是顧客需要的！

商圈目標(biāo)顧客的需要商圈特性對商品組合有決定性的影響。

在合理確定商品品項組合之前，應(yīng)該對商圈有詳細(xì)的了解。了解的內(nèi)容應(yīng)該包括：鄰近的大超市、便利店，這些地方通常形成商圈內(nèi)的集客點；鄰近的醫(yī)院、診所，這會使病患者更加趨近集中在附近區(qū)域；商圈人口結(jié)構(gòu)，這直接確定了消費的總量和消費的結(jié)構(gòu)；商圈競爭狀況，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝?！a(chǎn)品組合設(shè)計42一、產(chǎn)品策略資料參考：中國營銷傳播網(wǎng).李從選顧客需要的商品藥

品品項組合設(shè)計的流程：確定商品線的長度—商品線的寬度—商品線的深度—形成商品品類清單。零售藥店商品線的長度是指藥店經(jīng)營商品的品種總數(shù)寬度是指經(jīng)營商品的品種類別數(shù)而深度則是指每一個類別的商品品種數(shù)目。

品品項組合設(shè)計的流程：確定商品線的長度—商品線的寬度—431.長度的確定確定商品長度的決定性條件是商圈消費總量。日均營業(yè)額（元）20005000100002000050000以上商品線長度（個）120020003000500010000

1.長度的確定確定商品長度的決定性條件是商圈消費總量。442.確定寬度

按照功效可以將目前零售藥店經(jīng)營的商品分為處方藥，非處方藥，中藥材，保健品，個人護理品，家庭健康用品，生活便利品，季節(jié)促銷品八大類，其中再細(xì)分為感冒用藥等74個中類，確定商品的寬度就是要確認(rèn)所要經(jīng)營的商品大類和中類。

452.確定寬度按照功效可以將目前零售藥店經(jīng)營的商取舍的原則是商圈特點。以年輕人為主要顧客的社區(qū)，藥店可以考慮不經(jīng)營中藥飲片；而以老年人為主要顧客的社區(qū)則可以考慮不經(jīng)營個人護理品，時尚化妝品等。取舍的原則是商圈特點。463.產(chǎn)品深度的設(shè)計根據(jù)商圈特點對每一個類別進行深度設(shè)計。對于任何一個類別，首先入選的商品是這個類別的核心商品，核心商品是指在本地區(qū)較有名氣，顧客相當(dāng)認(rèn)同，必不可少的商品，通常組織專家確認(rèn)本地區(qū)零售藥店各個商品類別的核心商品，形成核心商品數(shù)據(jù)庫，如感冒類的泰諾，新康泰克等知名商品。如果商圈對本類別的商品需求不是特別明顯，通常我們只需要確認(rèn)核心商品進入商品組合設(shè)計清單即可。品牌店員VS3.產(chǎn)品深度的設(shè)計根據(jù)商圈特點對每一個類別進行深度設(shè)計。品47對于需求明顯的類別，比如老年社區(qū)對循環(huán)系統(tǒng)類別和滋補養(yǎng)生類別商品的需求明顯較其它社區(qū)大，我們通常增加該類別品種數(shù)量，增加深度。如：對于日均營業(yè)為20000的藥店，循環(huán)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)深度為210，如該藥房以老年人為主要顧客，可以將循環(huán)系統(tǒng)的深度調(diào)整到400～600。深度設(shè)計還需要考慮零售藥店自身的競爭策略，當(dāng)藥店自身是市場上的領(lǐng)先者時，可以采取一體化策略—既盡可能經(jīng)營競爭對手經(jīng)營的所有的品種；而當(dāng)藥店是市場追隨者的時候，則需要設(shè)計大量與競爭對手有差異的商品品種進入商品經(jīng)營清單，從而體現(xiàn)藥店的經(jīng)營特色。3.產(chǎn)品深度的設(shè)計對于需求明顯的類別，比如老年社區(qū)對循環(huán)系統(tǒng)類別和滋補養(yǎng)生類別484.對商品組合設(shè)計進行檢核和調(diào)整

記錄每一次顧客對商品不全的抱怨；建立價格抱怨制度和訪價制度；建立每月毛利分析制度；持續(xù)3次顧客指名同一商品，則店經(jīng)理以新商品信息反饋給采購；建立新商品引進制度和淘汰制度，3個月不動銷的商品予以淘汰，每淘汰一個老商品，引進一個新商品。這樣經(jīng)過反復(fù)的記錄新商品—淘汰舊商品—引進新商品的動態(tài)循環(huán)過程，不斷優(yōu)化商品組合。4.對商品組合設(shè)計進行檢核和調(diào)整記錄每一次顧客對商49產(chǎn)品的調(diào)整藥店要加強重點商品，也就是我們常說的A類商品（前300個暢銷品種）的貨源，要保證不斷貨。其次，藥店要增加品類，競爭對手有的貨我們要有，競爭對手沒有的貨我們也要有，也就是排他性銷售。比如新特藥、臨床品種、代理品種等。第三，要淘汰滯銷品種。對于藥店銷售排名末位的100名藥品及時淘汰或更換，以免造成積壓，成為近效期藥品。并影響資金的流通。第四，為顧客緊急代購藥品或提供有效信息。第五，關(guān)聯(lián)品種銷售。第六，就是優(yōu)化商品的結(jié)構(gòu)與商品陳列。也就是我們常說的品類管理了，用最合理的商品達到最大的銷售量。產(chǎn)品的調(diào)整藥店要加強重點商品，也就是我們常說的A類商品（前350貼牌經(jīng)營——自有品牌

（1）自創(chuàng)品牌產(chǎn)品：廠商按照各零售商的要求進行定牌生產(chǎn)。規(guī)模經(jīng)濟，成本較低。而藥店拿到這類價格低于同類品牌商品20%左右、其質(zhì)量又可控制的產(chǎn)品，冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般達40%～50%。（2）在中國，因為還沒有形成大的操作規(guī)范的強勢連鎖藥店，可考慮與其他連鎖藥店合作做一個貼牌產(chǎn)品的種類，然后以合作的訂單去采購，因為量越大，成本就越低。

貼牌經(jīng)營——自有品牌（1）自創(chuàng)品牌產(chǎn)品：廠商按照各零售51

(3)儲存在某個類別里的領(lǐng)先品牌產(chǎn)品。很多消費則是沖著這個牌子來的，如果你只有低價產(chǎn)品給他，你可能掙了3分錢，但你失去了8分錢的銷售，失去了銷售者潛在的將來對品牌的追求。(4)不要讓自有品牌超過類似產(chǎn)品的20%。如果連鎖企業(yè)有自有品牌，要注意自有品牌價格應(yīng)是品牌藥價的80%才好。雖然自有品牌是利潤的主要來源，但顧客進店是沖著品牌藥來的，若自有品牌太多的話，就沒有人來了。要確保品牌類藥物在店里的表現(xiàn)占主流地位，又通過自有品牌提供給消費者以更多的選擇。(3)儲存在某個類別里的領(lǐng)先品牌產(chǎn)品。很多消費則是沖著52

(5)密切注視新的“重磅產(chǎn)品”，即廣告投入很大的產(chǎn)品。它能帶來藥店在某段時間很大的人流和銷售的產(chǎn)品。

(5)密切注視新的“重磅產(chǎn)品”，即廣告投入很大的產(chǎn)品。它能53

1、根據(jù)病種進行的聯(lián)想關(guān)聯(lián)舉例：感冒人群的健康推銷西藥和中藥中的感冒藥，如，白加黑，日夜百服寧等一系列的西藥和感冒清顆粒等中藥；

有否炎癥？消炎和清熱解毒的產(chǎn)品；

是否咳嗽和有痰？那么化痰止咳的產(chǎn)品；

是否有喉嚨腫痛？服用含片，包括西藥的泰諾怡喉爽、中藥的念安堂枇杷含片、草珊瑚喉爽含片等；如果患者發(fā)熱，是否有解熱鎮(zhèn)痛？退燒藥泰諾林等，以及物理降溫的產(chǎn)品解熱貼等。

一、產(chǎn)品策略—產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售1、根據(jù)病種進行的聯(lián)想關(guān)聯(lián)一、產(chǎn)品策略—產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷54

提醒患者在生活習(xí)慣方面的注意事項。感冒時往往食欲不振，如果長時間不補充失去的水分，會延緩恢復(fù)時間，還可能會成脫水，因此，要建議感冒人群多喝水。但多喝水同樣可使流量代謝、礦物質(zhì)代謝加快，所以還可建議患者服用金施爾康、善存、力度伸21金維它補充維生素進行輔助治療，推薦家庭空氣凈化的產(chǎn)品和中藥口罩；以及輔助治療的泡腳配方等等提醒患者在生活習(xí)慣方面的注意事項。感冒55

根據(jù)不同人群進行的聯(lián)想

比如白領(lǐng)女性，推薦完病種的藥之后，還應(yīng)該介紹健康美容的最新潮流，相關(guān)的美容護膚產(chǎn)品薇姿、雅漾；其皮膚問題又很可能是由婦科疾病引起，就需再美容護膚品外輔以內(nèi)服藥、食療的，由表到外的幫助患者治療。另外，還可推薦減肥、洗浴、護發(fā)用品，以及家庭用的日用品。

根據(jù)患者的不同特征推薦產(chǎn)品

看到患者戴眼鏡，可以推薦所有治療、護理眼睛的產(chǎn)品，還了解是否上網(wǎng)人群，適時推出上網(wǎng)人群用的眼藥水。

根據(jù)不同人群進行的聯(lián)想56

不同大類產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)

糖尿病人專門食用的日常保健品，餅干、飲料、奶粉、面條、糖尿病并發(fā)肥胖癥的減肥食品，測量用的血糖儀等相關(guān)產(chǎn)品，集中陳列在同一個區(qū)域，形成套餐擺設(shè)的關(guān)聯(lián)。

店內(nèi)關(guān)聯(lián)一網(wǎng)打盡

不同大類產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)

糖尿病人專門食用的日常保健品，餅57

與店內(nèi)促銷活動信息，療程法進行聯(lián)系

對于一個消費能力比較高減肥顧客，可推薦價位比較高的減肥產(chǎn)品賽尼可，一個療程為30天/3盒，共需704元，店員需要按療程推薦，同時將當(dāng)時促銷活動買三盒送2粒的政策告知消費者，吸引消費者購買。除推薦減肥藥品之外，還可以推薦外用纖體霜減肥保健品、瘦身器械、健身操音樂CD、瘦身書籍、瘦身食品；還要規(guī)勸消費者減肥期間注意身體，補充維生素、纖維果素片；減肥期間臉色容易變得比較差，因此，還可建議顧客購買排毒養(yǎng)顏品、美容護膚系列等。店內(nèi)關(guān)聯(lián)一網(wǎng)打盡與店內(nèi)促銷活動信息，療程法進行聯(lián)系店內(nèi)關(guān)聯(lián)一網(wǎng)打盡58

店內(nèi)的最后一道關(guān)，是收銀臺上的關(guān)聯(lián)

負(fù)責(zé)收銀的店員也要適時推薦產(chǎn)品，最后把關(guān)，如果患者發(fā)燒，可推薦口表；外傷推薦酒精棉球、紗布等；或找錢時，如果剩0.8元，可適當(dāng)推薦一個實用的小商品。

店內(nèi)的最后一道關(guān)，是收銀臺上的關(guān)聯(lián)59關(guān)聯(lián)銷售的后方支持采購工作要跟上培訓(xùn)考核是后臺支撐全員營銷的思想?？紤]經(jīng)濟學(xué)因素，不要過多增加患者負(fù)擔(dān)制定出大病如感冒、高血壓、糖尿病、風(fēng)濕骨痛、咳嗽、肝膽疾病、胃腸疾病、皮膚外用藥等制定治療方案和關(guān)聯(lián)銷售方案，編寫出規(guī)范的聯(lián)合銷售手冊。

關(guān)聯(lián)銷售不是賣藥而是賣“疾病解決方案”

關(guān)聯(lián)銷售的后方支持采購工作要跟上60關(guān)聯(lián)銷售技巧

1、a.西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，標(biāo)本兼治，療效更好；b.外用藥消炎止癢祛痛見效快，口服藥祛病根，可以讓您更快更好地恢復(fù)健康；c.藥療，食療，理療三者結(jié)合，標(biāo)本兼治，非常適合您現(xiàn)在的病情；d.美麗因健康而持久，健康因為美麗而更有意義，建議您同時使用這種產(chǎn)品，可以讓您變得更加美麗健康；e.建議您給您的家人也使用這個藥品，以避免您的疾病傳染影響到他們。關(guān)聯(lián)銷售技巧

1、a.西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，標(biāo)61

2.客戶心態(tài)歸零

顧客進入藥店，可能出現(xiàn)三種情況：指定購買某品牌商品；指定購買某種商品；說明病患或不適具體癥狀，要求門店員工推薦。對藥店銷售人員來說，要進行關(guān)聯(lián)銷售，第一種情況最難，第三種情況最容易。因此，如何將客戶購藥心態(tài)歸零最為重要，必須依靠專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)，形成顧客購買時的空杯心態(tài)。

客戶購藥心態(tài)歸零主要是圍繞“價格低副作用大藥品、不對癥廣告藥品和使用不方便藥品”的替換開展。2.客戶心態(tài)歸零62第一，先肯定，后詢問。切忌在不明白顧客真實購買意圖時貿(mào)然否定顧客。建議：無論客戶需購買何種商品，先應(yīng)承下來，再詢問病情，尋找替換理由。第二、仔細(xì)觀察顧客的“衣著、談吐、關(guān)注點”，或者直接詢問客戶，獲得顧客真實需求和關(guān)注點。第三，根據(jù)顧客關(guān)注點，說好關(guān)鍵一句話。第四、應(yīng)用好最佳道具——說明書。

第一，先肯定，后詢問。切忌在不明白顧客真實購買意圖時63產(chǎn)品的陳列——讓產(chǎn)品本身說話高毛利產(chǎn)品優(yōu)先陳列根據(jù)消費心理學(xué)理論，可將毛利率高的品類（藥妝、保健等）擺在醒目的區(qū)位，將毛利率高的產(chǎn)品擺放在顧客視覺直觀的位置比如貨架的中上部，藥店主要通道、貨架端頭、與顧客水平視線平行的展位,甚至將主推產(chǎn)品單獨做堆頭集中展示等。也可采取“傍大款”的陳列策略，將高毛利品種陳列在同類一線品種中間，既起提示消費的作用，又方便店員進行關(guān)聯(lián)銷售推薦。不斷變換高毛利產(chǎn)品的種類每隔一定時間就變換一下產(chǎn)品的陳列位置，造成顧客的新鮮感，是超市營銷的一種重要技巧，比如在藥品超市的入口等顯著區(qū)域，一定時期擺放獨家代理、具有競爭優(yōu)勢的高毛利藥品，另一段時間可以擺放健康保健產(chǎn)品，再一段時間可以擺放電視購物健康產(chǎn)品、流行產(chǎn)品等。產(chǎn)品的陳列——讓產(chǎn)品本身說話高毛利產(chǎn)品優(yōu)先陳列64二、價格策略成本加成定價需求導(dǎo)向認(rèn)知價值需求的差異性定價競爭導(dǎo)向隨行就市密封投標(biāo)1.定價方法二、價格策略成本加成定價1.定價方法65縮小品牌藥、低利潤產(chǎn)品的陳列面產(chǎn)品陳列中需要處理的一個問題是品牌藥和非品牌藥的對比，品牌藥由于毛利貢獻不如非品牌藥品，所以一段時間以來受到很多藥店的阻擊；但為了藥店的長遠(yuǎn)發(fā)展，藥店不能忽視品牌藥對客流的拉動作用，將兩者兼顧起來，當(dāng)然可以縮小品牌藥的陳列面。

縮小品牌藥、低利潤產(chǎn)品