零售連鎖企業(yè)特征及應(yīng)對(duì)講義課件

零售連鎖企業(yè)特征及應(yīng)對(duì)講義課件1前言

中國(guó)藥品零售連鎖市場(chǎng)經(jīng)歷了12年的發(fā)展,卻走過了西方國(guó)家?guī)资甑臍v程,從發(fā)展階段上看經(jīng)歷了初創(chuàng)期快速發(fā)展期跨區(qū)域連鎖發(fā)展期集中度提升期,即將進(jìn)入全國(guó)連鎖發(fā)展期前言中國(guó)藥品零售連鎖市場(chǎng)經(jīng)歷了12年的發(fā)2

中國(guó)商業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)表明,全國(guó)有藥店40萬(wàn)個(gè),連鎖企業(yè)7800家，但多集中在省會(huì)及大中型城市中國(guó)商業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)表明,全國(guó)有藥店40萬(wàn)個(gè)3

連鎖零售企業(yè)已經(jīng)成為非處方藥分銷的重要渠道,他已經(jīng)成為以生產(chǎn)OTC藥品為主的藥企的重要合作伙伴和博弈對(duì)手。連鎖零售企業(yè)已經(jīng)成為非處方藥分銷的重要4

了解博弈對(duì)手的過去、現(xiàn)在和未來，了解他們的生存環(huán)境的變動(dòng)，了解他們的困難，了解他們的需要。并以對(duì)方的視角發(fā)現(xiàn)自身的價(jià)值，以對(duì)方的思維和價(jià)值邏輯推動(dòng)產(chǎn)品銷售或擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)影響力，已成為廣大OTC藥品企業(yè)的必修課程。了解博弈對(duì)手的過去、現(xiàn)在和未來，了解他們的5主要內(nèi)容一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段。二、當(dāng)前藥品零售行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的特點(diǎn)。三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么？四、藥品零售連鎖企業(yè)如何看待供應(yīng)商？五、藥品零售連鎖企業(yè)如何看待產(chǎn)品價(jià)值以及劃分角度。主要內(nèi)容一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段。6六、藥品零售連鎖企業(yè)如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品？七、藥品零售連鎖企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。八、零售連鎖企業(yè)增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的常用手段和方式。九、如何與零售商進(jìn)行合作洽談？十、如何維護(hù)與零售商的長(zhǎng)期良性合作關(guān)系？六、藥品零售連鎖企業(yè)如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品？7一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段

近十年來，藥品零售業(yè)經(jīng)歷了“圈地?zé)帷?、“連鎖熱”、“投資熱”、“平價(jià)熱”的快速發(fā)展階段。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，以及各項(xiàng)新政的推行，藥品零售企業(yè)越來越強(qiáng)地感受到生存與發(fā)展的壓力，藥品零售連鎖行業(yè)正在步入痛苦的調(diào)整、洗牌、整合階段。一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段近8三、當(dāng)前藥品零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境特點(diǎn)1、利潤(rùn)受擠壓。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大中型城市各類零售業(yè)快速膨脹，引發(fā)鋪位競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，物業(yè)租金大幅增長(zhǎng)隨著城市生活成本增加，城市勞動(dòng)力相對(duì)不足等社會(huì)現(xiàn)象，導(dǎo)致零售店人員緊缺，用工成本大幅提高。部份城市連鎖零售業(yè)間的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，導(dǎo)致藥品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)大幅下降。三、當(dāng)前藥品零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境特點(diǎn)1、利潤(rùn)受擠壓。92、政策壓力越來越大從長(zhǎng)期來看，新醫(yī)改方案的實(shí)施,將使顧客向社區(qū)醫(yī)院轉(zhuǎn)移。社區(qū)醫(yī)院將成為藥店強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。國(guó)家基本藥物制度的實(shí)施,意味著大量基本藥物的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。2、政策壓力越來越大10公立醫(yī)院的改革,打亂了藥品價(jià)格體系,擠壓了零售藥店的利潤(rùn)空間國(guó)家產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及產(chǎn)業(yè)政策帶有明顯的提高藥品業(yè)集中度，推動(dòng)行業(yè)洗牌的傾向。公立醫(yī)院的改革,打亂了藥品價(jià)格體系,擠壓了零售藥店的利潤(rùn)空間113、市場(chǎng)容量受擠壓部份省份出臺(tái)醫(yī)保藥店禁售非藥品的政策，導(dǎo)致醫(yī)保藥店可經(jīng)營(yíng)品類和市場(chǎng)容量被大幅壓縮由于政府在加速提升社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)能力和水平，導(dǎo)致連鎖藥品的市場(chǎng)份逐步流失。3、市場(chǎng)容量受擠壓12

總結(jié)：當(dāng)前的藥品連鎖零售市場(chǎng)已渡過了“圈地”快速增長(zhǎng)的階段，正在經(jīng)歷成本大幅上升，市場(chǎng)份額被壓縮，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的行業(yè)整合階段。在這一階段各家藥品零售連鎖企業(yè)都明顯感受到生存與發(fā)展的壓力，而這種壓力必將傳導(dǎo)到他們的下游廠商?？偨Y(jié)：當(dāng)前的藥品連鎖零售市場(chǎng)已渡過了“13三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么?強(qiáng)化和突出各自的經(jīng)營(yíng)特色強(qiáng)化產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)者的差異或貼牌調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，平衡利潤(rùn)和客流的關(guān)系進(jìn)一步擠壓上流廠商，擴(kuò)大利潤(rùn)增加品類，嘗試多元化經(jīng)營(yíng)三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么?強(qiáng)化和突出各自的經(jīng)營(yíng)特色14努力提高藥學(xué)服務(wù)能力和水平嘗試業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型:大健康管理中心藥妝食品店綜合超市店開展低成本的經(jīng)營(yíng)模式：網(wǎng)上購(gòu)藥尋找獲得資本的支持，以便快速地通過兼并其他連鎖企業(yè)，獲得更強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和談判力?；?qū)ふ液线m的買家，退出市場(chǎng)。努力提高藥學(xué)服務(wù)能力和水平15四、零售連鎖企業(yè)如何看待合作廠商對(duì)廠商的態(tài)度：合作+擠壓四、零售連鎖企業(yè)如何看待合作廠商對(duì)廠商的態(tài)度：16

對(duì)藥品零售連鎖企業(yè)來說，對(duì)待廠商的態(tài)度來自對(duì)方所帶來的價(jià)值層次。藥品零售連鎖企業(yè)通常將廠商分為四個(gè)層次對(duì)藥品零售連鎖企業(yè)來說，對(duì)待廠商的態(tài)度17能符合或能強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色的，能帶來新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的廠商/產(chǎn)品：戰(zhàn)略合作者不得不經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，不得不合作的廠商：重要的合作者能給企業(yè)帶來更高利潤(rùn)或更多采購(gòu)收入的廠商：一時(shí)的合作者可有可無(wú)的廠商/產(chǎn)品：他是我的羊能符合或能強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色的，能帶來新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的廠商/產(chǎn)品18五、連鎖企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的劃分角度：提供客流量的產(chǎn)品提供銷售的產(chǎn)品提供利潤(rùn)的產(chǎn)品提供采購(gòu)收入的產(chǎn)品提高客單價(jià)的產(chǎn)品滿足陳列的產(chǎn)品五、連鎖企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的劃分角度：提供客流量的產(chǎn)品19六、零售連鎖企業(yè)對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)角度商品市場(chǎng)影響度商品是否符合或強(qiáng)化本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色商品是否填補(bǔ)品類空白商品付款帳期商品的品牌度六、零售連鎖企業(yè)對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)角度商品市場(chǎng)影響度20商品毛利率是否具有產(chǎn)品差異性商品退換貨條件商品經(jīng)營(yíng)是否會(huì)帶來后繼促銷或費(fèi)用投入商品零售價(jià)格商品毛利率21七、連鎖零售企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)主要采購(gòu)業(yè)務(wù)決策通常商品會(huì)議進(jìn)行決策，所以一個(gè)符合對(duì)方的商業(yè)價(jià)值或產(chǎn)品特點(diǎn)/買點(diǎn)是十分重要的。采購(gòu)權(quán)力被縱向切分，橫向集中：通常商品規(guī)劃、洽談、續(xù)定、定價(jià)、鋪貨、商品評(píng)價(jià)被劃分為不同的采購(gòu)職能，由不同的人執(zhí)行。七、連鎖零售企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)主要采購(gòu)業(yè)務(wù)決策通常商品22采購(gòu)行為不是以獲得利益為目的，而是以優(yōu)化利益為目的。采購(gòu)對(duì)廠商或產(chǎn)品的判斷是多元的，某個(gè)廠商或產(chǎn)品只要占用某一個(gè)重要因素，即有經(jīng)營(yíng)的必要性。采購(gòu)?fù)ǔ^(qū)分對(duì)待廠商或產(chǎn)品。必須或必要的廠商或產(chǎn)品，通?？蓞f(xié)商度大；非必要廠商或產(chǎn)品，會(huì)提高門檻或合作條件。采購(gòu)行為不是以獲得利益為目的，而是以優(yōu)化利益為目的。23采購(gòu)?fù)ǔ?huì)保持一定的商品淘汰率，以維持繼續(xù)引進(jìn)新品的空間或收入。采購(gòu)?fù)ǔ?huì)以各種理由，向廠商索取收入或投入。每個(gè)采購(gòu)都承擔(dān)銷售、利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)外收入以及促銷的壓力。采購(gòu)?fù)ǔ?huì)保持一定的商品淘汰率，以維持繼續(xù)引進(jìn)新品的空間或收24八、零售連鎖企業(yè)增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的常用手段和方式壓低進(jìn)價(jià)或要求返利新品引進(jìn)的收費(fèi)各項(xiàng)促銷招商商品陳列位置門店宣傳付款承諾對(duì)現(xiàn)八、零售連鎖企業(yè)增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的常用手段和方式壓低進(jìn)價(jià)或要求返25九、如何與零售商進(jìn)行合作洽談一）前期準(zhǔn)備：了解當(dāng)?shù)馗骷疫B鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色、市場(chǎng)定位、門店規(guī)模、銷售規(guī)模，確定各家連鎖企業(yè)對(duì)產(chǎn)品推廣的作用。了解各家連鎖企業(yè)的品種結(jié)構(gòu)和數(shù)量，確定本企業(yè)品種的價(jià)值了解各家連鎖企業(yè)對(duì)采購(gòu)的考核方式與分工分析本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)或相對(duì)優(yōu)勢(shì)，尋求與不同連鎖企業(yè)的對(duì)接點(diǎn)選擇可能的合作方式九、如何與零售商進(jìn)行合作洽談一）前期準(zhǔn)備：26二）洽談1、充分說明展示產(chǎn)品價(jià)值及買點(diǎn)2、保持良好的心態(tài)：1）我提供的不是產(chǎn)品，而是顧客、銷售、利潤(rùn)、產(chǎn)品特色、客單價(jià)2）我能幫你解決某方面的考核壓力。3）不要表現(xiàn)得急切4）不要立即拒絕對(duì)方要求二）洽談273、說明困難，讓對(duì)方提供可能的解決方案或妥協(xié)方案。4、利用對(duì)方的急切，增加附加條件5、讓顧客、店長(zhǎng)甚至連鎖企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者為你說話。3、說明困難，讓對(duì)方提供可能的解決方案或妥協(xié)方案。28十、如何維護(hù)合作的良好關(guān)系用博弈的思維，看待與零售商的合作。努力形成更高層次的合作關(guān)系集中力量至少讓成為某個(gè)品類的重要產(chǎn)品或必要產(chǎn)品幫助引導(dǎo)零售商形成有助于自己產(chǎn)品銷售的推薦組合十、如何維護(hù)合作的良好關(guān)系用博弈的思維，看待與零售商的合作。29盡量避免用無(wú)差異的政策或條件，與同一區(qū)域不同的連鎖企業(yè)合同。分析對(duì)方企業(yè)特點(diǎn)，自身所具有的資源及目標(biāo)，有區(qū)分有側(cè)重、有差異化地，與不同連鎖企業(yè)合作。將贈(zèng)品、返利、市場(chǎng)開拓費(fèi)用、終端宣傳有側(cè)重地進(jìn)行投入。在有能力的情況下，在對(duì)方最需要時(shí)為其分擔(dān)壓力。盡量避免用無(wú)差異的政策或條件，與同一區(qū)域不同的連鎖企業(yè)合同。30

拋磚引玉！共同成長(zhǎng)！零售連鎖企業(yè)特征及應(yīng)對(duì)講義課件31恪守誠(chéng)信以德為本謝謝！恪守誠(chéng)信以德為本謝謝！32零售連鎖企業(yè)特征及應(yīng)對(duì)講義課件33前言

中國(guó)藥品零售連鎖市場(chǎng)經(jīng)歷了12年的發(fā)展,卻走過了西方國(guó)家?guī)资甑臍v程,從發(fā)展階段上看經(jīng)歷了初創(chuàng)期快速發(fā)展期跨區(qū)域連鎖發(fā)展期集中度提升期,即將進(jìn)入全國(guó)連鎖發(fā)展期前言中國(guó)藥品零售連鎖市場(chǎng)經(jīng)歷了12年的發(fā)34

中國(guó)商業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)表明,全國(guó)有藥店40萬(wàn)個(gè),連鎖企業(yè)7800家，但多集中在省會(huì)及大中型城市中國(guó)商業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)表明,全國(guó)有藥店40萬(wàn)個(gè)35

連鎖零售企業(yè)已經(jīng)成為非處方藥分銷的重要渠道,他已經(jīng)成為以生產(chǎn)OTC藥品為主的藥企的重要合作伙伴和博弈對(duì)手。連鎖零售企業(yè)已經(jīng)成為非處方藥分銷的重要36

了解博弈對(duì)手的過去、現(xiàn)在和未來，了解他們的生存環(huán)境的變動(dòng)，了解他們的困難，了解他們的需要。并以對(duì)方的視角發(fā)現(xiàn)自身的價(jià)值，以對(duì)方的思維和價(jià)值邏輯推動(dòng)產(chǎn)品銷售或擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)影響力，已成為廣大OTC藥品企業(yè)的必修課程。了解博弈對(duì)手的過去、現(xiàn)在和未來，了解他們的37主要內(nèi)容一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段。二、當(dāng)前藥品零售行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的特點(diǎn)。三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么？四、藥品零售連鎖企業(yè)如何看待供應(yīng)商？五、藥品零售連鎖企業(yè)如何看待產(chǎn)品價(jià)值以及劃分角度。主要內(nèi)容一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段。38六、藥品零售連鎖企業(yè)如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品？七、藥品零售連鎖企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。八、零售連鎖企業(yè)增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的常用手段和方式。九、如何與零售商進(jìn)行合作洽談？十、如何維護(hù)與零售商的長(zhǎng)期良性合作關(guān)系？六、藥品零售連鎖企業(yè)如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品？39一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段

近十年來，藥品零售業(yè)經(jīng)歷了“圈地?zé)帷?、“連鎖熱”、“投資熱”、“平價(jià)熱”的快速發(fā)展階段。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，以及各項(xiàng)新政的推行，藥品零售企業(yè)越來越強(qiáng)地感受到生存與發(fā)展的壓力，藥品零售連鎖行業(yè)正在步入痛苦的調(diào)整、洗牌、整合階段。一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的發(fā)展階段近40三、當(dāng)前藥品零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境特點(diǎn)1、利潤(rùn)受擠壓。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大中型城市各類零售業(yè)快速膨脹，引發(fā)鋪位競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，物業(yè)租金大幅增長(zhǎng)隨著城市生活成本增加，城市勞動(dòng)力相對(duì)不足等社會(huì)現(xiàn)象，導(dǎo)致零售店人員緊缺，用工成本大幅提高。部份城市連鎖零售業(yè)間的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，導(dǎo)致藥品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)大幅下降。三、當(dāng)前藥品零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境特點(diǎn)1、利潤(rùn)受擠壓。412、政策壓力越來越大從長(zhǎng)期來看，新醫(yī)改方案的實(shí)施,將使顧客向社區(qū)醫(yī)院轉(zhuǎn)移。社區(qū)醫(yī)院將成為藥店強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。國(guó)家基本藥物制度的實(shí)施,意味著大量基本藥物的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。2、政策壓力越來越大42公立醫(yī)院的改革,打亂了藥品價(jià)格體系,擠壓了零售藥店的利潤(rùn)空間國(guó)家產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及產(chǎn)業(yè)政策帶有明顯的提高藥品業(yè)集中度，推動(dòng)行業(yè)洗牌的傾向。公立醫(yī)院的改革,打亂了藥品價(jià)格體系,擠壓了零售藥店的利潤(rùn)空間433、市場(chǎng)容量受擠壓部份省份出臺(tái)醫(yī)保藥店禁售非藥品的政策，導(dǎo)致醫(yī)保藥店可經(jīng)營(yíng)品類和市場(chǎng)容量被大幅壓縮由于政府在加速提升社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)能力和水平，導(dǎo)致連鎖藥品的市場(chǎng)份逐步流失。3、市場(chǎng)容量受擠壓44

總結(jié)：當(dāng)前的藥品連鎖零售市場(chǎng)已渡過了“圈地”快速增長(zhǎng)的階段，正在經(jīng)歷成本大幅上升，市場(chǎng)份額被壓縮，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的行業(yè)整合階段。在這一階段各家藥品零售連鎖企業(yè)都明顯感受到生存與發(fā)展的壓力，而這種壓力必將傳導(dǎo)到他們的下游廠商?？偨Y(jié)：當(dāng)前的藥品連鎖零售市場(chǎng)已渡過了“45三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么?強(qiáng)化和突出各自的經(jīng)營(yíng)特色強(qiáng)化產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)者的差異或貼牌調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，平衡利潤(rùn)和客流的關(guān)系進(jìn)一步擠壓上流廠商，擴(kuò)大利潤(rùn)增加品類，嘗試多元化經(jīng)營(yíng)三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么?強(qiáng)化和突出各自的經(jīng)營(yíng)特色46努力提高藥學(xué)服務(wù)能力和水平嘗試業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型:大健康管理中心藥妝食品店綜合超市店開展低成本的經(jīng)營(yíng)模式：網(wǎng)上購(gòu)藥尋找獲得資本的支持，以便快速地通過兼并其他連鎖企業(yè)，獲得更強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和談判力?；?qū)ふ液线m的買家，退出市場(chǎng)。努力提高藥學(xué)服務(wù)能力和水平47四、零售連鎖企業(yè)如何看待合作廠商對(duì)廠商的態(tài)度：合作+擠壓四、零售連鎖企業(yè)如何看待合作廠商對(duì)廠商的態(tài)度：48

對(duì)藥品零售連鎖企業(yè)來說，對(duì)待廠商的態(tài)度來自對(duì)方所帶來的價(jià)值層次。藥品零售連鎖企業(yè)通常將廠商分為四個(gè)層次對(duì)藥品零售連鎖企業(yè)來說，對(duì)待廠商的態(tài)度49能符合或能強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色的，能帶來新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的廠商/產(chǎn)品：戰(zhàn)略合作者不得不經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，不得不合作的廠商：重要的合作者能給企業(yè)帶來更高利潤(rùn)或更多采購(gòu)收入的廠商：一時(shí)的合作者可有可無(wú)的廠商/產(chǎn)品：他是我的羊能符合或能強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色的，能帶來新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的廠商/產(chǎn)品50五、連鎖企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的劃分角度：提供客流量的產(chǎn)品提供銷售的產(chǎn)品提供利潤(rùn)的產(chǎn)品提供采購(gòu)收入的產(chǎn)品提高客單價(jià)的產(chǎn)品滿足陳列的產(chǎn)品五、連鎖企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的劃分角度：提供客流量的產(chǎn)品51六、零售連鎖企業(yè)對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)角度商品市場(chǎng)影響度商品是否符合或強(qiáng)化本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色商品是否填補(bǔ)品類空白商品付款帳期商品的品牌度六、零售連鎖企業(yè)對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)角度商品市場(chǎng)影響度52商品毛利率是否具有產(chǎn)品差異性商品退換貨條件商品經(jīng)營(yíng)是否會(huì)帶來后繼促銷或費(fèi)用投入商品零售價(jià)格商品毛利率53七、連鎖零售企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)主要采購(gòu)業(yè)務(wù)決策通常商品會(huì)議進(jìn)行決策，所以一個(gè)符合對(duì)方的商業(yè)價(jià)值或產(chǎn)品特點(diǎn)/買點(diǎn)是十分重要的。采購(gòu)權(quán)力被縱向切分，橫向集中：通常商品規(guī)劃、洽談、續(xù)定、定價(jià)、鋪貨、商品評(píng)價(jià)被劃分為不同的采購(gòu)職能，由不同的人執(zhí)行。七、連鎖零售企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)主要采購(gòu)業(yè)務(wù)決策通常商品54采購(gòu)行為不是以獲得利益為目的，而是以優(yōu)化利益為目的。采購(gòu)對(duì)廠商或產(chǎn)品的判斷是多元的，某個(gè)廠商或產(chǎn)品只要占用某一個(gè)重要因素，即有經(jīng)營(yíng)的必要性。采購(gòu)?fù)ǔ^(qū)分對(duì)待廠商或產(chǎn)品。必須或必要的廠商或產(chǎn)品，通?？蓞f(xié)商度大；非必要廠商或產(chǎn)品，會(huì)提高門檻或合作條件。采購(gòu)行為不是以獲得利益為目的，而是以優(yōu)化利益為目的。55采購(gòu)?fù)ǔ?huì)保持一定的商品淘汰率，以維持繼續(xù)引進(jìn)新品的空間或收入。采購(gòu)?fù)ǔ?huì)以各種理由，向廠商索取收入或投入。每個(gè)采購(gòu)都承擔(dān)銷售、利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)外收入以及促銷的壓力。采購(gòu)?fù)ǔ?huì)保持一定的商品淘汰率，以維持繼續(xù)引進(jìn)新品的空間或收56八、零售連鎖企業(yè)增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的常用手段和方式壓低進(jìn)價(jià)或要求返利新品引進(jìn)的收費(fèi)各項(xiàng)促銷招商商品陳列位置門店宣傳付款承諾對(duì)現(xiàn)八、零售連鎖企業(yè)增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的常用手段和方式壓低進(jìn)價(jià)或要求返57九、如何與零售商進(jìn)行合作洽談一）前期準(zhǔn)備：了解當(dāng)?shù)馗骷疫B鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色、市場(chǎng)定位、門店規(guī)模、銷售規(guī)模，確定各家連鎖企