金融客戶識(shí)別的流程課件

金融服務(wù)營銷金融服務(wù)營銷第二章金融服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入知識(shí)點(diǎn)1：挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶第二章金融服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介【案例背景】（見教材）【分析討論】1.該銀行成功營銷金融服務(wù)的原因是什么？2.你是否領(lǐng)悟了金融服務(wù)營銷的真諦？引例金融服務(wù)就應(yīng)該如此營銷引例學(xué)習(xí)目標(biāo)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入【案例背景】（見教材）引例金融服務(wù)就應(yīng)該如此營銷引例學(xué)習(xí)目標(biāo)第一節(jié)金融服務(wù)營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)

學(xué)習(xí)內(nèi)容1搜尋客戶源2潛在客戶轉(zhuǎn)化第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第一節(jié)

挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶第一節(jié)金融服務(wù)營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)學(xué)習(xí)1搜尋客戶源2潛一、搜尋客戶源

金融客戶挖掘的方法金融客戶識(shí)別的流程金融客戶評(píng)估的基本方法

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第一節(jié)

挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶一、搜尋客戶源金融客戶挖掘的方法金融客戶識(shí)別的流程金融客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法1.緣故法

緣故法的對(duì)象已經(jīng)熟悉的對(duì)象生活圈子結(jié)識(shí)的人緣故法的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)障礙

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法1.緣故法學(xué)習(xí)第六章金融2.轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的種類普通的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹需要注意的問題要求對(duì)方轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)禮品的使用主動(dòng)要求（一）挖掘金融客戶的常用方法

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶2.轉(zhuǎn)介紹（一）挖掘金融客戶的常用方法學(xué)習(xí)第六章金融3.建立影響力中心影響力影響力中心如何建立影響力中心（一）挖掘金融客戶的常用方法尋找影響力中心獲得影響力中心認(rèn)可提出要求主動(dòng)接觸最容易成為影響力中心的幾種人用專業(yè)素質(zhì)和良好技巧贏得影響力中心的認(rèn)同提出要求并解答影響力中心提出的疑問

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶3.建立影響力中心（一）挖掘金融客戶的常用方法尋找影響力中（一）挖掘金融客戶的常用方法【同步案例6-1】網(wǎng)絡(luò)，挖掘客戶的新途徑案例背景（見教材）問題探索及分析提示

同步案例6-1

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法【同步案例6-1】網(wǎng)絡(luò)，挖掘客戶【同步案例6-1】陳先生為什么要退保

問題探索及分析提示問題：高寧運(yùn)用了哪些方法進(jìn)行客戶挖掘并最終取得成功的？分析提示：根據(jù)客戶挖掘方法來回答。

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶【同步案例6-1】陳先生為什么要退保

問題探索及分析【同步思考6-1】及分析提示分析圖6-2、圖6-3，請(qǐng)說明客戶搜尋的渠道和方法有哪些？你認(rèn)為哪種渠道和方法更易掌握？

圖6-2情景一圖6-3

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶【同步思考6-1】及分析提示分析圖6-2、圖6-3，請(qǐng)說明客（二）金融客戶識(shí)別的流程客戶挖掘客戶評(píng)估客戶分類客戶發(fā)展客戶調(diào)整金融客戶識(shí)別

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（二）金融客戶識(shí)別的流程客戶客戶客戶客戶客戶金融客戶識(shí)別1.評(píng)估依據(jù)自身環(huán)境評(píng)估職業(yè)、家庭情況、性別、年齡、文化教育水平社會(huì)環(huán)境評(píng)估社會(huì)階層相關(guān)群體（三）金融客戶評(píng)估的基本方法金融服務(wù)營銷從掌握客戶信息開始

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶1.評(píng)估依據(jù)（三）金融客戶評(píng)估的基本方法金融服務(wù)營銷學(xué)客戶等級(jí)評(píng)估表VIP級(jí)客戶：60分以上A級(jí)客戶：45—60分B級(jí)客戶：30—45分C級(jí)客戶：30分以下（三）金融客戶評(píng)估的基本方法金融客戶等級(jí)評(píng)估表

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶客戶等級(jí)評(píng)估表（三）金融客戶評(píng)估的基本方法金融客戶等學(xué)習(xí)10-3-1法則心理學(xué)分析：在尋找陌生客戶的過程中，每與10名陌生人交流，會(huì)有3人愿意留下基本信息資料。在與這3人的繼續(xù)交流中，會(huì)有1人最終可能成為潛在客戶，并接受正式的產(chǎn)品介紹。啟發(fā)：在挖掘客戶的過程中，遭到拒絕是非常正常的事情。作為金融營銷人員，應(yīng)保持樂觀的心態(tài)，將客戶的每次拒絕都作為一次鍛煉的機(jī)會(huì)，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，才能更快的提升自己。（三）金融客戶評(píng)估的基本方法

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶10-3-1法則（三）金融客戶評(píng)估的基本方法學(xué)習(xí)第六章仿真操作——客戶的識(shí)別活動(dòng)要求：每位學(xué)生利用課余時(shí)間，按照金融客戶識(shí)別流程，通過任意一種或多種渠道，尋找3名有金融服務(wù)需求的客戶，并獲取對(duì)方的詳細(xì)資料。一、搜尋客戶源

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶仿真操作——客戶的識(shí)別一、搜尋客戶源學(xué)習(xí)第六章金融服仿真操作——客戶的識(shí)別小組匯報(bào)教師點(diǎn)評(píng)一、搜尋客戶源

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶仿真操作——客戶的識(shí)別一、搜尋客戶源學(xué)習(xí)第六章金融服二、潛在客戶轉(zhuǎn)化潛在客戶的含義

潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶二、潛在客戶轉(zhuǎn)化潛在客戶的含義潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)學(xué)習(xí)（一）潛在客戶的含義

1.什么是潛在客戶？指對(duì)金融企業(yè)所提供的金融服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購買能力的任何個(gè)人或組織。在金融行業(yè)里，也把潛在客戶稱為準(zhǔn)客戶。

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（一）潛在客戶的含義1.什么是潛在客戶？學(xué)習(xí)第六章金（一）潛在客戶的含義

2.潛在客戶有哪些特征？要存在對(duì)金融服務(wù)的需求要有一定的購買能力（經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)）

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（一）潛在客戶的含義2.潛在客戶有哪些特征？學(xué)習(xí)第六章（一）潛在客戶的含義

想一想:在客戶評(píng)估中得出什么樣結(jié)果的客戶可以被視為潛在客戶？VIP級(jí)客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶結(jié)論：B級(jí)以上的客戶，都可以視為“潛在客戶”

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（一）潛在客戶的含義想一想:在客戶評(píng)估中得出什么樣結(jié)果的客（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)

1.以客戶為中心，重視客戶的需求場(chǎng)景1：某個(gè)家庭可能剛剛誕生了一名新成員，如何推薦理財(cái)計(jì)劃？常見金融產(chǎn)品知識(shí)金融服務(wù)相關(guān)法規(guī)

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)1.以客戶為中心，重視客戶的需求（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)

2.提高自身專業(yè)水平，熟悉金融服務(wù)信息場(chǎng)景2：2006年經(jīng)歷A股大牛市時(shí)，如何推薦投資某種分紅保險(xiǎn)？

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)2.提高自身專業(yè)水平，熟悉金融服務(wù)（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)

3.了解客戶購買的阻力，化解客戶提出的疑義場(chǎng)景3：當(dāng)客戶表示“要和太太商量一下再說”時(shí)，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)3.了解客戶購買的阻力，化解客戶提（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)

4.提供客戶辦理手續(xù)便利，降低客戶交易成本場(chǎng)景4：向客戶推銷某種銀行理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該如何為客戶提供便利？

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)4.提供客戶辦理手續(xù)便利，降低客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)

小結(jié)：促進(jìn)潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶是一項(xiàng)極富有挑戰(zhàn)性的工作，必須站在客戶的角度考慮問題：——細(xì)分析客戶的需求和欲望，跟蹤客戶的動(dòng)態(tài)，了解客戶的購買阻力——根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息制定有針對(duì)性的營銷和客戶溝通策略

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)小結(jié)：學(xué)習(xí)第六章金融服務(wù)營銷二、潛在客戶轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)模擬——客戶分析

活動(dòng)要求：每位學(xué)生以篩選出的5名A級(jí)以上客戶作為潛在客戶，分析該客戶的當(dāng)前需求，并尋找一款或幾款主流金融理財(cái)產(chǎn)品向客戶進(jìn)行推薦，記錄客戶對(duì)該產(chǎn)品的主要疑義。

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶二、潛在客戶轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)模擬——客戶分析學(xué)習(xí)第六章金融服業(yè)務(wù)模擬——客戶分析

小組匯報(bào)教師點(diǎn)評(píng)二、潛在客戶轉(zhuǎn)化

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)模擬——客戶分析二、潛在客戶轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)第六章金融謝謝觀看第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入知識(shí)點(diǎn)1：挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶謝謝觀看第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入金融服務(wù)營銷金融服務(wù)營銷第二章金融服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入知識(shí)點(diǎn)1：挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶第二章金融服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介【案例背景】（見教材）【分析討論】1.該銀行成功營銷金融服務(wù)的原因是什么？2.你是否領(lǐng)悟了金融服務(wù)營銷的真諦？引例金融服務(wù)就應(yīng)該如此營銷引例學(xué)習(xí)目標(biāo)第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入【案例背景】（見教材）引例金融服務(wù)就應(yīng)該如此營銷引例學(xué)習(xí)目標(biāo)第一節(jié)金融服務(wù)營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)

學(xué)習(xí)內(nèi)容1搜尋客戶源2潛在客戶轉(zhuǎn)化第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第一節(jié)

挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶第一節(jié)金融服務(wù)營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)學(xué)習(xí)1搜尋客戶源2潛一、搜尋客戶源

金融客戶挖掘的方法金融客戶識(shí)別的流程金融客戶評(píng)估的基本方法

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶一、搜尋客戶源金融客戶挖掘的方法金融客戶識(shí)別的流程金融客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法1.緣故法

緣故法的對(duì)象已經(jīng)熟悉的對(duì)象生活圈子結(jié)識(shí)的人緣故法的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)障礙

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法1.緣故法學(xué)習(xí)第六章金融2.轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的種類普通的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹需要注意的問題要求對(duì)方轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)禮品的使用主動(dòng)要求（一）挖掘金融客戶的常用方法

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶2.轉(zhuǎn)介紹（一）挖掘金融客戶的常用方法學(xué)習(xí)第六章金融3.建立影響力中心影響力影響力中心如何建立影響力中心（一）挖掘金融客戶的常用方法尋找影響力中心獲得影響力中心認(rèn)可提出要求主動(dòng)接觸最容易成為影響力中心的幾種人用專業(yè)素質(zhì)和良好技巧贏得影響力中心的認(rèn)同提出要求并解答影響力中心提出的疑問

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶3.建立影響力中心（一）挖掘金融客戶的常用方法尋找影響力中（一）挖掘金融客戶的常用方法【同步案例6-1】網(wǎng)絡(luò)，挖掘客戶的新途徑案例背景（見教材）問題探索及分析提示

同步案例6-1

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第一節(jié)

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問題探索及分析提示問題：高寧運(yùn)用了哪些方法進(jìn)行客戶挖掘并最終取得成功的？分析提示：根據(jù)客戶挖掘方法來回答。

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問題探索及分析【同步思考6-1】及分析提示分析圖6-2、圖6-3，請(qǐng)說明客戶搜尋的渠道和方法有哪些？你認(rèn)為哪種渠道和方法更易掌握？

圖6-2情景一圖6-3

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶【同步思考6-1】及分析提示分析圖6-2、圖6-3，請(qǐng)說明客（二）金融客戶識(shí)別的流程客戶挖掘客戶評(píng)估客戶分類客戶發(fā)展客戶調(diào)整金融客戶識(shí)別

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（二）金融客戶識(shí)別的流程客戶客戶客戶客戶客戶金融客戶識(shí)別1.評(píng)估依據(jù)自身環(huán)境評(píng)估職業(yè)、家庭情況、性別、年齡、文化教育水平社會(huì)環(huán)境評(píng)估社會(huì)階層相關(guān)群體（三）金融客戶評(píng)估的基本方法金融服務(wù)營銷從掌握客戶信息開始

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶1.評(píng)估依據(jù)（三）金融客戶評(píng)估的基本方法金融服務(wù)營銷學(xué)客戶等級(jí)評(píng)估表VIP級(jí)客戶：60分以上A級(jí)客戶：45—60分B級(jí)客戶：30—45分C級(jí)客戶：30分以下（三）金融客戶評(píng)估的基本方法金融客戶等級(jí)評(píng)估表

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶客戶等級(jí)評(píng)估表（三）金融客戶評(píng)估的基本方法金融客戶等學(xué)習(xí)10-3-1法則心理學(xué)分析：在尋找陌生客戶的過程中，每與10名陌生人交流，會(huì)有3人愿意留下基本信息資料。在與這3人的繼續(xù)交流中，會(huì)有1人最終可能成為潛在客戶，并接受正式的產(chǎn)品介紹。啟發(fā)：在挖掘客戶的過程中，遭到拒絕是非常正常的事情。作為金融營銷人員，應(yīng)保持樂觀的心態(tài)，將客戶的每次拒絕都作為一次鍛煉的機(jī)會(huì)，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，才能更快的提升自己。（三）金融客戶評(píng)估的基本方法

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶10-3-1法則（三）金融客戶評(píng)估的基本方法學(xué)習(xí)第六章仿真操作——客戶的識(shí)別活動(dòng)要求：每位學(xué)生利用課余時(shí)間，按照金融客戶識(shí)別流程，通過任意一種或多種渠道，尋找3名有金融服務(wù)需求的客戶，并獲取對(duì)方的詳細(xì)資料。一、搜尋客戶源

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶仿真操作——客戶的識(shí)別一、搜尋客戶源學(xué)習(xí)第六章金融服二、潛在客戶轉(zhuǎn)化潛在客戶的含義

潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶二、潛在客戶轉(zhuǎn)化潛在客戶的含義潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)學(xué)習(xí)（一）潛在客戶的含義

1.什么是潛在客戶？指對(duì)金融企業(yè)所提供的金融服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購買能力的任何個(gè)人或組織。在金融行業(yè)里，也把潛在客戶稱為準(zhǔn)客戶。

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（一）潛在客戶的含義1.什么是潛在客戶？學(xué)習(xí)第六章金（一）潛在客戶的含義

2.潛在客戶有哪些特征？要存在對(duì)金融服務(wù)的需求要有一定的購買能力（經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)）

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（一）潛在客戶的含義2.潛在客戶有哪些特征？學(xué)習(xí)第六章（一）潛在客戶的含義

想一想:在客戶評(píng)估中得出什么樣結(jié)果的客戶可以被視為潛在客戶？VIP級(jí)客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶結(jié)論：B級(jí)以上的客戶，都可以視為“潛在客戶”

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第一節(jié)

挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（一）潛在客戶的含義想一想:在客戶評(píng)估中得出什么樣結(jié)果的客（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)

1.以客戶為中心，重視客戶的需求場(chǎng)景1：某個(gè)家庭可能剛剛誕生了一名新成員，如何推薦理財(cái)計(jì)劃？常見金融產(chǎn)品知識(shí)金融服務(wù)相關(guān)法規(guī)

學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第一節(jié)

挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)1.以客戶為中心，重視客戶的需求（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)

2.提高自身專業(yè)水平，熟悉金融服務(wù)信息場(chǎng)景2：2006年經(jīng)歷A股大牛市時(shí)，如何推薦投資某種分紅保險(xiǎn)？

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挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)2.提高自身專業(yè)水平，熟悉金融服務(wù)（二）潛在客戶轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)