陌生開拓及異議處理課件

陌生開拓及異議處理主顧開拓模式一、主顧開拓：1.緣故2.陌生3.轉(zhuǎn)介紹二、我的主顧開拓方式：陌生拜訪為主，再進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹和家庭保單開發(fā)三、陌拜方式：調(diào)查問卷集中市場開發(fā)（長期在一個(gè)市場出現(xiàn)開發(fā)）隨機(jī)面對保險(xiǎn)，我們的客戶......我身體很好不需要保險(xiǎn)！我不需要……你們公司的產(chǎn)品比別人的貴…保險(xiǎn)都是騙人的！保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難……面對拒絕——堅(jiān)定壽險(xiǎn)理念認(rèn)同自己的工作，有底氣

提升自己的專業(yè)，有權(quán)威

保險(xiǎn)銷售的不是產(chǎn)品而是客戶的需要和責(zé)任

做保險(xiǎn)最重要的是通過我們的專業(yè)知識，讓更多的人真正意義上了解保險(xiǎn)，因?yàn)檎f服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，對自己的產(chǎn)品沒有這樣的熱忱、這樣的信念，或者你不想迫不及待地分享給別人，實(shí)際上你已經(jīng)沒有辦法推銷了。

因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)只有積極進(jìn)取的心態(tài)比什么都重要，如果你自我感覺愉快，堅(jiān)強(qiáng)、興奮那你就會產(chǎn)生移山倒海的力量，因?yàn)槲覀兪亲顚I(yè)的，客戶會跟著我們思路在走！

細(xì)心聆聽客戶的異議，不急著否認(rèn)客戶用心聆聽處理異議的技巧拉近關(guān)系理念引導(dǎo)理解客戶的想法，用客戶身上的優(yōu)點(diǎn)贊美拉近關(guān)系

用生活化的語言把保險(xiǎn)理念介紹給你的客戶拒絕處理（一）客戶：我買過了方式一：業(yè)：那恭喜你，一看你就是有責(zé)任有愛心的老板，老板我們每個(gè)人是不是都有一雙腳？那您有幾雙鞋呢，夏天有夏天的，冬天有冬天的飽暖鞋，回到家又換上拖鞋，那是為什么呢？客戶：為了舒服業(yè)：那為了自己的生活，一雙鞋根本滿足不了我們的生活，所以保單一張也不能保證我們的生活水準(zhǔn)。

方式二：那恭喜您，真的祝賀您擁有如此高的保險(xiǎn)意識，而且做好了規(guī)劃，但也不是說，買過了，所有的問題都解決了，我問你，早餐吃過了嗎？那是不是還得吃中餐晚餐是吧？也就是說，人在不同的時(shí)期有不同的需求。你知道嗎？很多客戶他沒買保險(xiǎn)也告訴我說買過了，因?yàn)楹ε挛覀兇驍_他們生活，其實(shí)這些也可以理解，畢竟壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)不一樣，專業(yè)水平也不一樣客戶：我沒錢，買不起業(yè)：你沒有錢吶，哎呀，沒錢就太應(yīng)該買保險(xiǎn)了！我們保險(xiǎn)專門為沒錢人設(shè)計(jì)，有錢的人有什么事可以用錢解決，雖然你現(xiàn)在沒有錢，如果不合理理財(cái)，慢慢將來會變得更沒錢，趁現(xiàn)在還能賺錢的時(shí)候，只需拿出小部分的錢放在保險(xiǎn)公司，慢慢積少成多，就可以讓現(xiàn)在的沒錢變成有錢，而保險(xiǎn)就是一個(gè)專門使沒錢的人變成有錢人的工具拒絕處理（三）客戶：這么多年我沒有買不也沒啥事嗎，現(xiàn)在不考慮方式一業(yè)：哎呀，請問你的一生會不會生病？生病要不要看醫(yī)生，看醫(yī)生要不要花錢？花錢是花自己的好，還是別人的好？（那肯定是花別人的錢）業(yè)：花別人的錢有2方法，一種是強(qiáng)行占有別人的錢比如打劫，做小偷，一種是名正言順的花別人的錢，我今天拜訪的目的就是介紹一種用別人的錢為自己服務(wù)的理財(cái)計(jì)劃。拒絕處理（五）客戶：人都死了，要保險(xiǎn)做什么？業(yè)：保險(xiǎn)體現(xiàn)人生的尊嚴(yán)，以及尊嚴(yán)所帶來的人生的價(jià)值，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是責(zé)任是愛。

因?yàn)槿松情L途跋涉的旅行，既然注定有坎坷和崎嶇，何不給你的車加滿油，準(zhǔn)備好備用胎拒絕處理（六）客戶：等我有錢再找你業(yè)：因?yàn)槿松泻芏嗟牡却行┦率遣荒艿却?，比如保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀儫o法預(yù)知未來，不知道哪一天發(fā)生，我們沒有新衣服穿也照樣上街，我們沒有汽車開，騎著自行車也可以到達(dá)目的地，但是沒有保險(xiǎn)，就好像汽車沒有剎車，危險(xiǎn)駕駛，生命沒有任何的安全感。拒絕處理（七）積極的心態(tài)

沒有辦不到的只有自己不愿做的為什么有人沒有簽單，他只是不愿做那些簡單而又重復(fù)的事情明日復(fù)明日明日何其多，我生待明日，萬事成墮落，因?yàn)槊魈觳粫恚獊淼囊簿褪墙裉?，只有今天我們才能超越對手，?shí)現(xiàn)自己夢想的一天

簽單是優(yōu)點(diǎn)的發(fā)揮

拒絕是缺點(diǎn)的積累1.沒有拒絕就沒有壽險(xiǎn)行業(yè)2.客戶拒絕你說明你還沒有說服我買保險(xiǎn)3.一切的拒絕都緣于彼此的感情還不夠深厚4.只有拒絕是為了成交5.我們的工作是每天面對十個(gè)人把保險(xiǎn)的意義講出來，他買不買沒有關(guān)系這是我的工作6.醫(yī)生就得看病，歌星就得唱歌，推銷員就得拜訪，拜訪就會遭遇拒絕，一切都屬于正常

拒絕是通向簽單的階梯7.客戶沒有買保險(xiǎn)，是客戶沒有養(yǎng)老、沒有醫(yī)療、是客戶家沒有保障，買不買都與我沒有關(guān)系，我只需講出來8.我們的工作就是每天走不同