對平遠(yuǎn)茶油的全程營銷策劃

管理學(xué)院市場營銷班姓名:李園園學(xué)號:8對平遠(yuǎn)茶油的全程營銷策劃一：市場營銷調(diào)研發(fā)廊的發(fā)展趨勢分析1.中國城鄉(xiāng)收入消費(fèi)與發(fā)廊發(fā)展的未來中國城鄉(xiāng)平均工資和消費(fèi)水平從2023年到2023年，每年都在15%左右的增長率，由此可見，城鄉(xiāng)居民的收入水平正在不斷提高，收入的增長也會相應(yīng)帶動消費(fèi)增長。隨著收入增長和消費(fèi)能力增強(qiáng)，人們在美發(fā)上的消費(fèi)也會呈現(xiàn)正比增長。2.發(fā)廊消費(fèi)群體年輕化我國大城市中出現(xiàn)了一個由受過較高教育的人口構(gòu)成的新生代，2023年中國人民大學(xué)學(xué)生對北京市14個區(qū)縣45個居委會的居民作入戶問卷調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，20-30歲的年輕人的收入居然高于其它各年齡組。我國出現(xiàn)如此年輕的高收入群體是一個非常奇特的現(xiàn)象。在市場經(jīng)濟(jì)國家，收入與年齡的關(guān)系一般是一條“當(dāng)中高兩邊低”的曲線。也就是說，剛畢業(yè)參與工作的年輕人收入較低，45歲左右的中年人收入最高，老年者收入又有所下降。這反映了收入與人們在市場上的競爭力密切相關(guān)。中年人的經(jīng)驗豐富、競爭力最強(qiáng)，因此收入最高。然而，最為奇特的是20-30歲的年輕人的收入很高，中年人的收入反而減少。這個年輕的高收入群體的成員，大都具有較高的學(xué)歷，就職于三資公司或是新興行業(yè)，在消費(fèi)行為上有著很強(qiáng)的高消費(fèi)傾向。他們在收入上的一個顯著特點是，收入與學(xué)歷成正比。近年來，高收入信領(lǐng)域大都集中在三資公司、新興行業(yè)，如金融、證券、信息、房地產(chǎn)、高新技術(shù)等領(lǐng)域，這些行業(yè)處在上升地位，占領(lǐng)了市場的最高點。年輕人有學(xué)歷、有新的專業(yè)知識、懂外語、會電腦，比較容易進(jìn)入到有競爭力的職業(yè)中。相反，年齡較大的人，一方面，其年齡和原?有的技術(shù)、知識使之很難適應(yīng)這些新的專業(yè)領(lǐng)域；另一方面，年齡偏大的人所在的國有公司由于種種原?因進(jìn)入了衰退期，單位地位的下降進(jìn)一步加速了中老年人社會地位的下降?！氯A網(wǎng)這說明中國收入較高和消費(fèi)能力較強(qiáng)的是年齡在20-30歲之間的年輕人，營者普遍認(rèn)為30歲以上群體才是高消費(fèi)群體的結(jié)識剛好相反，這是由于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，城市中年輕一代受教育限度較高與中老年人拉開較大差距，目前這個群體是重要消費(fèi)群，并且消費(fèi)能力較強(qiáng)，更為重要的是他們是有知識的一代，具有較高的理性判斷能力，因此，發(fā)廊面對現(xiàn)在年輕消費(fèi)群最多，由于提高個人外表形象是這個群體顧客的追求。3．結(jié)論：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入的增長，精神消費(fèi)逐步追上物質(zhì)消費(fèi)。特別是年輕一族，對個人的形象修養(yǎng)看得越來越重，從而對美發(fā)有了大量的需求。 哲學(xué)上講，矛盾是對立統(tǒng)一的，規(guī)定我們一分為二的看待問題。美發(fā)作為一種人工制造，在給人們帶來美麗的同時，是否也會發(fā)來一系列問題呢？燙發(fā)的危害及其原理燙發(fā)的原理是使?fàn)C發(fā)藥水中的銨锍酸(堿性)通過頭發(fā)表層的毛鱗片進(jìn)入頭發(fā)的皮質(zhì)層，而后通過改變頭發(fā)的蛋白鏈結(jié)構(gòu)從而形成卷發(fā)。燙發(fā)一般是先使用還原性的化學(xué)藥水以拆散胱氨酸的小彈簧，使得胱氨酸的疏??硫橋鍵斷開，成為兩個半胱氨酸。而后頭發(fā)的氨基酸鏈節(jié)便在此時松動開來，人們便可以在這時候?qū)⒕眍^發(fā)成做一定的波形，然后再搽抹固定劑，使斷開小彈簧的半胱氨酸重新就近兩兩結(jié)合，形成新的彈簧，固定下來發(fā)型。燙發(fā)使用的藥水中的堿性成分和氧化作用，會致使頭發(fā)表層的鱗片遭到破壞。使得頭發(fā)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)處在無保護(hù)狀態(tài)，這樣會導(dǎo)致頭發(fā)內(nèi)部的水分和營養(yǎng)成分流失。這對頭發(fā)是非常有害的，或多或少地會使頭發(fā)的角質(zhì)蛋白發(fā)生變性，使頭發(fā)變得發(fā)黃、發(fā)脆，失去光澤與彈性。染發(fā)的危害及其原理染發(fā)則是使用染膏中的堿性成分將頭發(fā)表層的毛鱗片打開(頭發(fā)上的鱗片遇堿張開)，而后使得人工色素進(jìn)入到頭發(fā)的皮質(zhì)層，與天然色素中的部分結(jié)合，從而形成想要的顏色。但是，染發(fā)用的染膏中的阿摩尼亞，對頭發(fā)表層的毛鱗片有著很強(qiáng)的破壞作用，假如在染發(fā)后養(yǎng)護(hù)不妥的話極易導(dǎo)致頭發(fā)的毛鱗片脫落、水分流失，進(jìn)而導(dǎo)致頭發(fā)粗糙起毛刺，缺少光澤沒有彈性。拉發(fā)的危害及其原理離子燙是把頭發(fā)分子結(jié)構(gòu)都破壞了然后重組，所有的各種離子燙其實都是負(fù)離子！離子燙對頭發(fā)的傷害：離子燙破壞的是頭發(fā)的組織，用高溫的夾板把已經(jīng)完全打開毛磷片的頭發(fā)夾的變形，就是從橢圓夾到扁平，使它不可以再彈回去。也就是通常說的把頭發(fā)燙死了，沒有了彈性，假如頭發(fā)原本質(zhì)地很好燙完后頭發(fā)的確會很直！還很有光澤！但頭發(fā)的可塑性就減弱很多！由以上的相關(guān)材料可總結(jié)出：燙、染、拉發(fā)的危害重要是人體頭發(fā)中的毛鱗片被強(qiáng)行打開之后，導(dǎo)致水分營養(yǎng)的流失，最終是頭發(fā)變得干燥、缺少光澤、沒有彈性。 因此，對于愛美的人來說，一種針對由于燙發(fā)染發(fā)拉發(fā)之后所受的頭發(fā)傷害起到修復(fù)與護(hù)發(fā)作用的護(hù)發(fā)產(chǎn)品是他們巨大的誘惑。故，針對這個市場需求，研制一種能使由于燙染拉發(fā)所受的傷害得到修復(fù)與保護(hù)、滋潤的產(chǎn)品------護(hù)發(fā)油，使頭發(fā)重顯光澤和富有彈性。二：產(chǎn)品源生背景茶油集中產(chǎn)地：廣東是我國茶油重要的原產(chǎn)地之一，平遠(yuǎn)是我省最早踏足茶油行業(yè)的地區(qū)之一，通過現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)型，產(chǎn)業(yè)鏈已日漸成熟，為國內(nèi)現(xiàn)代茶油行業(yè)的發(fā)展作出了先行表率。因此，平遠(yuǎn)提供了豐富的茶油資源，為產(chǎn)品的研發(fā)奠定資源基礎(chǔ)。茶油對頭發(fā)的作用：茶油具有保濕、滋潤、烏發(fā)養(yǎng)顏功能，用于護(hù)發(fā)，可防頭發(fā)斷發(fā)、脫發(fā)。三：市場定位1：市場定位的方式-------避強(qiáng)定位，這是一種避開強(qiáng)有力的競爭對手的市場定位。其優(yōu)點是可以迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心中快速建立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險小，成功率較高。本方案，對產(chǎn)品的定位是一種天然的、綠色的、可以修復(fù)、滋潤和保護(hù)因燙發(fā)染發(fā)拉發(fā)所帶來給頭發(fā)的傷害（例如頭發(fā)粗糙、干燥，沒有光澤和彈性）的護(hù)發(fā)油。由于公司自身規(guī)模較小的因素，在市場運(yùn)作，經(jīng)營管理和資金周轉(zhuǎn)等各個方面經(jīng)驗有所欠缺，因此無法跟強(qiáng)大的保潔公司進(jìn)行對抗，所以采用避強(qiáng)定位的市場定位方式。保潔公司中的潘婷全新系列A、乳液修復(fù)-針對分叉、易斷的受損發(fā)質(zhì)-新潘婷乳液修復(fù)洗護(hù)系列，加入特有的維他命原B5，-強(qiáng)化乳液配方，強(qiáng)健秀發(fā)至發(fā)梢并幫助防止分叉-滋養(yǎng)干枯受損秀發(fā)，令秀發(fā)強(qiáng)韌富有彈-合用于染、燙等化學(xué)解決的頭發(fā)B、瑩彩深層修護(hù)-針對染發(fā)和挑染后，干枯和色澤黯淡的受損發(fā)質(zhì)-新潘婷瑩彩深層修護(hù)洗護(hù)系列，加入特有的維他命原B5-特有Pro-V酸瑩彩深層修護(hù)配方，幫助中和染發(fā)殘留的堿物質(zhì)-恢復(fù)染后受損，回復(fù)秀發(fā)健康-鎖住瑩彩，幫助秀發(fā)增添光澤C、滋養(yǎng)防掉發(fā)-針對掉發(fā)、發(fā)量變少的受損發(fā)質(zhì)-新潘婷滋養(yǎng)防掉發(fā)洗護(hù)系列，蘊(yùn)含滋養(yǎng)的首烏成分-連續(xù)使用顯著減少掉發(fā)-維他命原配方幫助補(bǔ)充營養(yǎng)，強(qiáng)韌頭發(fā)本公司的潛在競爭優(yōu)勢除此之外，尚有其他成分：聚二甲基硅氧烷；氧化鈉；乙二醇二硬之酸酯；二甲苯硫酸銨；檸檬酸；鯨蠟醇；椰油酰胺MEA；日用香精；聚季銨鹽-10；苯甲酸鈉；EDTA；二鈉；聚乙二醇-7M，；泛醇（維他命原）；泛醇基乙基醚；甲基氯異噻唑啉酮；甲基異噻唑啉酮。上圖是潘婷產(chǎn)品的重要成分表，有上圖可知，潘婷雖然是保潔公司下著名的營養(yǎng)修復(fù)頭發(fā)產(chǎn)品、；并且以乳液修復(fù)為主，但是缺陷就在于它是一種化學(xué)合成物盡管里面具有何首烏成分，但是重要還是化學(xué)成分?；瘜W(xué)物無論分量多少，都會對人體產(chǎn)生危害，因此本公司從這個缺口入手，推出天然的護(hù)發(fā)產(chǎn)品----茶油的護(hù)發(fā)油。茶油成分表成分含量VE56.68mg/100g能量886kcal/100g飽和脂肪酸17.21％單不飽和脂肪酸57.71％多不飽和脂肪酸20.08％硬脂酸1.54％棕櫚酸14.63％油酸50.99％亞油酸20.24％亞麻酸4.83％從上圖可知，茶油里面的成分具有各種酸性物質(zhì)，這種酸性物質(zhì)可以促進(jìn)血液循環(huán)，滋養(yǎng)頭發(fā)，是一種很好的護(hù)發(fā)產(chǎn)品。因此，本方案對該產(chǎn)品---護(hù)發(fā)油，制定市場定位戰(zhàn)略。2.市場定位戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略：我們的護(hù)發(fā)油從茶油的天然性和有效性這兩大方面實現(xiàn)與潘婷的全新系列實現(xiàn)差異，發(fā)揮自身的產(chǎn)品優(yōu)勢。（1）天然性理論來源：由市場調(diào)研可知，我國的居民收入不斷的增長，生活水平也跟著上升。人們對市場上的各種商品的特性規(guī)定也越來越高，重要表現(xiàn)在：在大米蔬菜等糧食方面，人們在追求有機(jī)蔬菜，有機(jī)大米等；在護(hù)膚品上追求草本精華的消費(fèi)者也越來越多。這些需求表白消費(fèi)者在尋找天然的、健康的商品，為此本方案正在迎合這種對天然產(chǎn)品的需求。茶油作為一種壓榨油，是用山茶籽壓榨出來的。山茶籽生長在山上，一年收獲一次，這種植物常年吸取大自然陽光雨露精華，生命力極其旺盛，在山上自由的生長，無需或者較少需要人工管理。因此，農(nóng)民較少噴農(nóng)藥，或其別人工的干涉。故：這種山茶籽是一種非常健康的、天然的果實，完全符合人們對有機(jī)的、健康的產(chǎn)品的需求。為此，我們的護(hù)發(fā)油是以山茶油為重要成分，形態(tài)以油狀呈現(xiàn)，這跟保潔公司的潘婷系列的產(chǎn)品有巨大的不同，潘婷的一系列產(chǎn)品是以乳液形態(tài)呈現(xiàn)的，這也符合我們的市場定位方式---避強(qiáng)定位，由于我們的產(chǎn)品是天然的、健康的、化學(xué)成分幾乎可以不計的綠色產(chǎn)品。（2）有效性理論來源：雖然目前市場上有許多高檔的商品，但是也有很多消費(fèi)者抱怨：買了那么貴的東西，使用效果不明顯。因此，人們對許多產(chǎn)品失去信心。我們的產(chǎn)品以山茶油為重要成分，山茶油的成分和功效消費(fèi)者肯定會耳熟能詳。同時我們把山茶油與西方著名的橄欖油進(jìn)行了對。茶油：營養(yǎng)成分：含脂肪酸（不飽和脂肪酸93%，其中油酸82%，亞油酸11%）、山茶甙、茶多酚、皂甙、鞣質(zhì),及富含抗氧化劑和具有消炎功效的角鯊烯，角鯊烯與黃酮類物質(zhì)，對抗癌有著極佳的作用。山茶油還富含維生素E和鈣、鐵、鋅等微量元素，茶油中所含氨基酸的種類是所有食用油中最多的功效：保健功效（1）有抗癌、強(qiáng)心作用；（2）有解毒和抗輻射作用；（3）具較強(qiáng)的還原性，可清除生物體內(nèi)的超氧自由基，延緩衰老。有抗炎、驅(qū)蟲、降血壓等作用。提高血液含氧量的作用；（4）有助于治療心臟病，高血壓，低血壓，糖尿病，胃病，腎病，結(jié)膜炎，膿胸，婦女病，類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎；（5）維護(hù)免疫功能。護(hù)膚功效（1）有效改善皮膚色澤,緩解牛皮癬、皮炎和青春痘這類皮膚疾患；（2）幫助維持皮膚清潔；（3）淡化斑點、皺紋；（4）皮膚防曬橄欖油：營養(yǎng)成分：不飽和脂肪酸、ω－3脂肪酸、豐富的維生素A、D、E、F、K、胡蘿卜素和葉綠素等脂溶性維生素及抗氧化物等多種成分，多酚和脂多糖成分，并且不含膽固醛功效：（1）促進(jìn)血液循環(huán)；（2）改善消化系統(tǒng)功能；（3）保護(hù)皮膚；（4）提高內(nèi)分泌系統(tǒng)功能；（5）保持骨密度，減少因自由基（高活性分子）導(dǎo)致的骨骼疏松；（6）防癌防輻射；（7）抗衰老，防止高血壓；（8）防止心血管疾病。護(hù)膚功效（1）可用于卸妝；（2）保持皮膚、唇部和頭發(fā)的滋潤；（3）可做按摩油；（4）可做產(chǎn)后護(hù)膚，防止皺紋和妊娠紋。由以上分析表白，茶油的有效價值比橄欖油的有效價值大很多，從中我們可以保證，我們的產(chǎn)品的功效肯定會讓消費(fèi)者滿意。（3）預(yù)計產(chǎn)品的效果：產(chǎn)品對產(chǎn)品的描述次要成分水（符合護(hù)發(fā)油的標(biāo)準(zhǔn)比例）、其他功能護(hù)發(fā)產(chǎn)品形態(tài)呈現(xiàn)油狀重要成分山茶油屬性天然、健康四：市場細(xì)分1.本方案的市場細(xì)分體現(xiàn)在，我們把產(chǎn)品提供應(yīng)愛美麗愛時尚的年輕一族（年齡在18-35）。因素：年輕人是引領(lǐng)社會向前發(fā)展的一個群體，他們喜歡個性張揚(yáng)，追求時尚美麗，對新事物的接受度比保守的中年一族有很大的不同。因此，做頭發(fā)也是他們生活中的一大部分，燙發(fā)，染發(fā)、拉發(fā)儼然是家常便飯。但是，做頭發(fā)帶來的頭發(fā)損傷也是不能避免，帶來頭發(fā)干燥、枯黃、掉發(fā)，沒有光澤等問題。這種情況讓這些年輕人很困擾，他們也迫切需要一種護(hù)發(fā)品可以解決他們的問題；同時他們大部分都是受過高等教育的人，有較高的科學(xué)文化修養(yǎng)并且有較高的收入，因此他們對商品的質(zhì)量規(guī)定高。由于我們的產(chǎn)品定位是一種天然健康的護(hù)發(fā)油，茶油是該產(chǎn)品的主導(dǎo)力量，它的天然性符合現(xiàn)代年輕人對自然，草本精華、健康的追求；同時茶油成分里面具有許多營養(yǎng)物質(zhì)，可以修復(fù)受損的毛磷片，鎖住頭發(fā)里面的水分，讓頭發(fā)重顯滋潤，此外，茶油可以促進(jìn)頭皮里面的血管血液循環(huán)，為頭發(fā)提供營養(yǎng)，是頭發(fā)變得烏黑發(fā)亮，富有韌性。讓做了頭發(fā)的年輕人重拾自信，放心做頭發(fā)，減少年輕一族的困擾。2.本方案的市場細(xì)分體現(xiàn)在，我們的產(chǎn)品是一種高檔的護(hù)發(fā)油。因素：A：有以上市場調(diào)研可知，年輕一族擁有較高的收入，因此他們的消費(fèi)水平相應(yīng)的也會較高，故我們的產(chǎn)品會有利潤來源。B：年輕人大部分都會對高檔的東西萌發(fā)一種濃濃的愛慕，對高檔的東西只會傾慕，不會考率其他太多的方面，或許他們多少會有一種炫耀的心理與虛榮心，來顯示自己的身份或者地位，或者是時尚的追求與臉面，特別是面子消費(fèi)。我們抓住這種的消費(fèi)心理，把產(chǎn)品設(shè)為高檔的護(hù)發(fā)油，與市場的普通的護(hù)發(fā)素或者其他護(hù)發(fā)產(chǎn)品區(qū)別開來。C：年輕人比傳統(tǒng)的消費(fèi)者對新事物的接受度高很多，他們非常樂意嘗試新的產(chǎn)品，更何況我們的產(chǎn)品是以茶油為代名詞，作為高文化的他們，對茶油的了解肯定會很多，例如：在高檔雜志的護(hù)膚品上有涉及，網(wǎng)上有涉及，或者在野外旅游也會了解到。因此，他們會很樂意接受我們的產(chǎn)品。3.分為免沖與沖洗兩種A:免沖型的護(hù)發(fā)油可以隨時隨地滿足年輕人對美的追求。白天，這些年輕人風(fēng)風(fēng)火火趕去上班，早上只需起床后把油發(fā)頭上抹即可，由于通過特殊解決，這種護(hù)發(fā)油不久就會被吸取，不會顯得頭發(fā)油膩，這樣就不會浪費(fèi)他們的時間去弄頭發(fā)，免得上班遲到；上班路上由于擠公車，把頭發(fā)弄得亂糟糟，又或者由于大風(fēng)，把頭發(fā)吹亂，可以從包包里拿出護(hù)發(fā)油一抹即可；約會了，為了給對象留給好印象，去洗手間抹一抹，即可光鮮亮麗，把你做好的美麗發(fā)型烘托的淋漓精致。B:沖洗型：忙了一天的年輕人回到家里，終于可以美美的洗上一次好澡，好好的舒緩一下心情，這是可以用沖洗型的護(hù)發(fā)油來修復(fù)或者滋潤你的秀發(fā)，帶個浴帽焗油一下，聽一首好聽的歌，或者在電腦旁跟朋友吐吐槽，說說笑，也是一種美好的生活形態(tài)。此圖為市場細(xì)分的概括圖，體現(xiàn)了本方案的市場細(xì)分總策劃。

總結(jié)我們的細(xì)分市場對象：年輕人 我們將從這個細(xì)分市場入手產(chǎn)品特性：高檔的產(chǎn)品使用：免沖型與沖洗型五：目的市場我們選中的目的市場為珠江三角洲與長江三角洲這一代的沿海地區(qū)及其靠近這兩個三角洲的小部分中部地區(qū)上圖為珠江三角洲的地圖(黃色線為高速公路，其旁邊的紅線為國道)珠三角”最初由廣州、深圳、佛山、珠海、東莞、中山、惠州7個城市及惠州、清遠(yuǎn)、肇慶三市的一部分組成，也就是通常所說的廣東珠三角。后來，“珠三角”范圍調(diào)整擴(kuò)大為由珠江沿岸廣州、深圳、佛山、珠海、東莞、中山、惠州、江門、肇慶9個城市組成的區(qū)域長三角15個重要城市：上海、南京、蘇州、杭州、無錫、寧波、常州、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、南通、紹興、嘉興、泰州、舟山、湖州。因素：A這些城市發(fā)展得比較好，人們的生活水平都比較高。B長三角與珠三角多為平原，地勢地平，鐵路、公路、高鐵、水運(yùn)等這些交通運(yùn)送非常發(fā)達(dá)，產(chǎn)品可以及時送到C這里的人們由于處在南方，并且靠近海，對新事物的接受度高，樂意接受新事物。并且這里改革開放早，很多外來公司與小型的公司，就業(yè)率也高。D由于這片大區(qū)域包容性很強(qiáng)，融合許多外來的人口，特別是年輕人。無意中的加大美發(fā)市場，從而相應(yīng)的加大護(hù)發(fā)油的市場；同時，平遠(yuǎn)地區(qū)提供廣闊的居住面積，人口出生率與增長率都較高，因此市場細(xì)分的規(guī)模很大E最為重要的是，南方是茶油的著名生產(chǎn)地，并且本方案是針對梅州平遠(yuǎn)的茶油而言，靠近原料生產(chǎn)地，減少成本目的市場戰(zhàn)略------集中性市場營銷戰(zhàn)略所謂集中性市場營銷策略就是將整個市場分割成若干個市場細(xì)分后，只選擇其中一個或少數(shù)細(xì)分市場為目的市場，開發(fā)相應(yīng)的營銷組合，實行集中營銷。目的是為了在少數(shù)或較少的目的市場上得到較大市場份額。由上圖可知，我們的產(chǎn)品---護(hù)發(fā)油把目的市場定為在長三角與珠三角地區(qū)，通過集中性市場營銷策略，把護(hù)發(fā)油供應(yīng)給劃分好的細(xì)分市場；說得直白一點就是，我們在珠三角和長三角地區(qū)把高檔的、有免洗與不免洗的護(hù)發(fā)油重要賣給生活在這片區(qū)域年輕人。六：品牌策略品牌的設(shè)計Logo:左圖為我們產(chǎn)品的Logo-----一枚四葉草(1)通過網(wǎng)上調(diào)查，四葉草對珠三角和長三角地區(qū)的人來說不存在忌諱的東西，不會與本地的文化有矛盾沖突，在這一點上可以放心使用;四葉草的花語：A第一片葉子代表希望hope、第二片葉子代表信心faith、第三片葉子代表愛情love、而多余來的第四片葉子則代表幸運(yùn)luck的象征這種說法與基督教的望德、信德和愛德思想相配。B第一片葉子代表真愛love、第二片葉子代表健康health、第三片葉子代表名譽(yù)glory、第四片葉子代表財富riches。 不管四葉草有多少種說法，人們對它的印象是非常美好的，總是被賦予人的感情在里面。因此在logo的設(shè)計上。我們運(yùn)用了經(jīng)典性條件反射原理，人們對四葉草印象深刻，美好，比方成人世間一些美好的事物，我們借助四葉草作為產(chǎn)品的logo，把人們正面的感情與產(chǎn)品---護(hù)發(fā)油結(jié)合起來，從而使人們對我們的產(chǎn)品印象很好，很觸動，很美好。符合人們對人世間美好事物的追求，暗示了我們產(chǎn)品的功能屬性=讓你變得自信美麗杰出。(2)給品牌重新賦予含意四葉草共有四片葉子，人們又把它叫做“幸運(yùn)草”幸運(yùn)草魅力草第一片葉子：希望 美麗自信第二片葉子：信心 年輕活潑第三片葉子：愛情 高檔優(yōu)雅第四片葉子：幸運(yùn) 天然健康由上圖可知，我們一方面把幸運(yùn)草定義為魅力草，這也是為我們的產(chǎn)品服務(wù)的。由于我們的產(chǎn)品是護(hù)發(fā)油，其功能是修復(fù)因做頭發(fā)而受損的頭發(fā)，同時給予頭發(fā)滋潤，營養(yǎng)，讓消費(fèi)者的頭發(fā)配上他們的發(fā)型顯得更加杰出，更富有魅力。同時，我們把四葉草的四片葉子分別定義為：美麗自信、年輕活潑、高檔優(yōu)雅、天然健康，這四種定義符合我們產(chǎn)品的定位-----天然性與有效性；符合我們的市場細(xì)分---年輕的消費(fèi)者、高檔的產(chǎn)品，這就是我們賦予品牌的重新含意，通過這種方法，讓消費(fèi)者印象深刻，容易記住我們的產(chǎn)品；并且充足理解我們產(chǎn)品的功能或其他方面。品牌名稱我們把產(chǎn)品的品牌取一個好聽的名字，叫做“樹櫻”名稱解析：“樹”：顧名思義，樹木的意思。按照人們常識的理解，樹木給人提供氧氣，陰涼的地方，為人們遮風(fēng)擋雨；同時它又是那樣的生機(jī)勃勃，蓬勃向上，是大自然驕傲作品；尚有就是，樹木尚有許多商業(yè)用途，可以蓋房，做書桌，做小提琴等，因此人們對樹木的感情很濃厚，留下深刻的印象。 由推出，由于我們的產(chǎn)品是有山茶油做的，山茶油是用山茶籽壓榨出來的。山茶籽生長在山上，它的樹木是那樣的旺盛，那樣的生機(jī)盎然，是那樣的天然健康；同時山茶油效用非常的高，使用價值很大。故，我們的產(chǎn)品很天然、很健康、使用效果很優(yōu)良，完全符合我們產(chǎn)品的定位?！皺选保簷鸦?，日本的國花，顧名思義，長得非常優(yōu)美，見下圖櫻花的花語：生命櫻花熱烈、純潔、崇高冬櫻花的花語就是一種東方的神秘櫻花花語：命運(yùn)的法則就是循環(huán)重瓣櫻花花語：文靜西洋櫻花的花語：“善良的教育櫻花草：青春山櫻花：崇高、淡薄由此看出，人們非常喜歡櫻花，并且賦予了它許多含意，由于它的美麗讓很多人折腰 因此，我們運(yùn)用人們的這種情感來詮釋我們的產(chǎn)品讓你在使用的時候，像櫻花般美麗；櫻花又是國花，可想而知它的地位有多高貴，這也符合我們的產(chǎn)品是一種高檔的護(hù)發(fā)油。注：肯定會有人問，為什么不用櫻花作為產(chǎn)品的logo，其實我們是通過深思熟慮的。中國人民對日本的印象不好，特別是釣魚島事件發(fā)生后，人們非常抵制日本的東西。因此，我們?yōu)榱吮苊馊藗儗ξ覀儺a(chǎn)品懷有不好的感情，所以放棄了這個設(shè)想。櫻花是作為一種文化，我們中立的采用櫻花給人們帶來美好的感情，讓這種感情是我們的產(chǎn)品升級?？偨Y(jié)：品牌的名稱----“樹櫻”，給人一種天然健康，高檔美麗的感覺。品牌保護(hù)與品牌管理注冊在先的原則：注冊在先是指商標(biāo)的專用權(quán)屬于依法一方面申請注冊并獲準(zhǔn)的公司。在這種商標(biāo)權(quán)認(rèn)定的原則下，某一品牌不管誰先使用，法律只保護(hù)依法一方面申請注冊該品牌并獲商標(biāo)專用權(quán)的公司。因素是，由于四葉草對人們印象很好，是很不錯的選擇，就怕當(dāng)我們的產(chǎn)品投入市場后，假如市場效果顯著，被人搶先注冊了我們的品牌，后果將會不堪設(shè)想。我們將會花一大筆錢去買回我們品牌，增長了費(fèi)用支出。商標(biāo)的續(xù)展：我們注冊的商標(biāo)的有效期為2023，自核準(zhǔn)注冊之日起計算。我們在把產(chǎn)品投入市場之后，要時刻注意商標(biāo)的續(xù)展。品牌的打假：為了給消費(fèi)對我們的產(chǎn)品一直擁有好的印象，我們必須要時刻對市場的假產(chǎn)品進(jìn)行打假，盡量減少贗品的數(shù)量，讓我們的產(chǎn)品樹立良好的品牌形象，這是一種無形的資產(chǎn)，也是一種一種非常具有說服力的無形的品牌廣告。七：產(chǎn)品策略產(chǎn)品分類：免洗型與不免洗型A免洗型的護(hù)發(fā)油重要是用在當(dāng)時間比較趕的時候，可以用它來保護(hù)、滋潤秀發(fā)；又或者是消費(fèi)者在生活中非常膽怯麻煩，又想把頭發(fā)護(hù)理得漂美麗亮的，這時候，可以用免洗的護(hù)發(fā)油。按常理來說，油狀的東西通常用起來都會顯得特別的油膩，護(hù)發(fā)油也不例外。但是我們這種護(hù)發(fā)油通過一些特別的加工解決，是消費(fèi)者在使用的時候，當(dāng)護(hù)發(fā)油與空氣接觸后，不久滲入發(fā)質(zhì)里面，頭發(fā)可以迅速吸取護(hù)發(fā)油的營養(yǎng)，不會顯得頭發(fā)很油膩。B不免洗型的護(hù)發(fā)油，即沖洗型的：這種護(hù)發(fā)油是用來享受生活的，由于這一群消費(fèi)者白天風(fēng)風(fēng)火火的去上班，白天的工作非常辛勞，為此，到了晚上的時候很想徹底放松自己。我們的護(hù)發(fā)油，當(dāng)這些消費(fèi)者晚上洗頭的時候，在泡澡的時候，使用我們的產(chǎn)品，那種絲絲順滑的護(hù)發(fā)油通過你的你的手掌、你的指尖，一種被觸摸的柔順的感覺直達(dá)你的心靈，讓你的心情徹底的放松，把今天的怨氣，不快樂，壓力，通通拋到九霄云后，盡情享受生活的美好。又或者把護(hù)發(fā)油抹在你的頭上，用浴巾焗油一下，坐在書桌旁看一下雜志，或者在電腦桌旁瀏覽一下微博，跟朋友聊一下天，洗一下舊，跟愛人視一下頻，跟遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的父母打一下電話，都是美好的生活形態(tài)。產(chǎn)品的外觀設(shè)計：塑料瓶裝與塑料袋裝塑料瓶裝：瓶裝的外觀狀是方形的，外觀顏色主打色是綠色，配以黃色的暖色調(diào)。A方形的物體給人一種立體，高貴的感覺，特別是心情顯得特別的舒暢，不會扭扭曲曲。同時，我們的產(chǎn)品是一種高檔的產(chǎn)品，方形的瓶裝可以體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高貴、高檔，也可以迎合消費(fèi)者的面子消費(fèi)，也烘托消費(fèi)者的品味的高級。這種瓶裝是在家用的，并且是沖洗型。B顏色：綠色的主色調(diào)。綠色，生命的象征，生機(jī)蓬勃的代名詞。因此，暗示我們的產(chǎn)品是天然健康、并且給你的秀發(fā)帶來無限的生命力，辭別干枯、發(fā)黃的狀態(tài)，顯得柔順杰出，富有生命力；配以黃色的因素是由于：綠色是冷色調(diào)，搭上黃色這種暖和的色調(diào)，是產(chǎn)品的外觀顏色達(dá)成協(xié)調(diào)統(tǒng)一，整體性達(dá)成完美的結(jié)合。塑料袋裝：是一種小型包裝，最多只能使用一兩次。因素：這種塑料袋裝是免洗型的。免洗型的產(chǎn)品就是要方便消費(fèi)者使用。由于我們這種免洗型的護(hù)發(fā)油可隨身攜帶，因此體積不宜過大，重量輕，不會加重消費(fèi)者的承擔(dān)。同時分量小的因素是塑料袋裝是有缺陷的，一旦撕開袋子，護(hù)發(fā)油就會留出來，假如不使用完的話，會側(cè)漏，把消費(fèi)者的包包、衣袋、重要文獻(xiàn)弄臟，影響到工作就不好了；免洗型的塑料袋裝的外觀顏色是跟瓶裝的顏色設(shè)計同樣的，這樣就不會讓消費(fèi)者覺得，免洗型的塑料袋裝的護(hù)發(fā)油減少了檔次。，同時也不用花費(fèi)其他成本去設(shè)計。顏色效果圖如下3.產(chǎn)品的容積瓶裝的護(hù)發(fā)油的容積為400ml，采用的是整數(shù)數(shù)字，因素是體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次；塑料袋裝的護(hù)發(fā)油的面積是9平方厘米，可以使用一次或者最多兩次；4.產(chǎn)品組合A產(chǎn)品的長度方面：只采用一種，本產(chǎn)品不打算延長產(chǎn)品的長度，就做單一的護(hù)發(fā)油，并且是高檔的護(hù)發(fā)油。集中人力物力財力把優(yōu)良資源用在護(hù)發(fā)油上，打造出我們高檔的著名品牌，優(yōu)秀的護(hù)發(fā)油。產(chǎn)品的深度方面：分為男士護(hù)發(fā)油和女士護(hù)發(fā)油，年輕男士也有很大的市場，由于是人都會愛美麗的，也會做頭發(fā)，這一點是不用質(zhì)疑的；年輕的女士就更不用說，她們對美麗有一種忠誠的追求，因此頭發(fā)肯定會做的很多，相應(yīng)的損傷也很大，我們的護(hù)發(fā)油就是很好的選擇。B在瓶裝的護(hù)發(fā)油上，我們配以一把精致的梳子，目的是讓消費(fèi)者在使用護(hù)發(fā)油的同時，可以用我們的梳子梳理頭發(fā)；同時也可以固定使用這把梳子，防止把其他梳子弄得滑溜溜的在塑料袋裝的護(hù)發(fā)油上，我們配以高檔的紙巾，方便消費(fèi)者在使用時候擦一下沾了油的手，特別是在戶外使用我們的產(chǎn)品的時候，避免使用后的一些不必要的尷尬場面5.產(chǎn)品的香味：由于每一人都是獨(dú)特的個體，因此喜歡不同的香味花香型：桂花香-----清清淡淡的，聞起來心曠神怡；玫瑰香-----忽隱忽現(xiàn)的，聞起來富有神秘感荷花香----憩人心脾的，聞起來心靈純凈水果香型：蘋果型----清新自然橙子型---提神振奮草莓型---甘甜舒暢植物香型：薄荷型---精神、活力茶葉型---干澀、自然6.產(chǎn)品包裝A銷售包裝：免洗型與沖洗型的不同包裝免洗型 盒子型就是把許多許多的小袋塑料包裝裝進(jìn)一個盒子里面，整盒消費(fèi)。值得注意的是，我們的盒子包裝也要是高檔的，要名副其實，里外合一。消費(fèi)者可以把我們的產(chǎn)品—盒裝買回家之后，使用時，可以拆開一小包一小包的使用沖洗型的護(hù)發(fā)油 瓶裝出售，一整瓶一整瓶來賣 B運(yùn)送包裝：這個時候，瓶裝的護(hù)發(fā)油就要用箱子加固裝好，方便運(yùn)送；而塑料紙袋的護(hù)發(fā)油先用盒子裝好，在用箱子把一盒一盒的護(hù)發(fā)油放到箱子里面加以運(yùn)送7.產(chǎn)品的生命周期（1）產(chǎn)品的引入期由于我們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，消費(fèi)者對它還不是很熟悉；加上我們的生產(chǎn)技術(shù)還不夠完善，所以我們有一定的困難；市場營銷策略：快速掠取策略，即以高價格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品，由于我們的目的市場在珠三角與長三角地區(qū)，人均收入較高，樂意付出此價格。（2）產(chǎn)品的成長期消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長不久大批競爭者加入，市場競爭加劇市場營銷策略：加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象。促銷的重點應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品形象，不斷優(yōu)化產(chǎn)品形象；重新評價渠道選擇政策，鞏固原有渠道，增長新的銷售渠道，開拓新的銷售市場，有珠三角和長三角增長到他們的臨近的中部地區(qū)（3）產(chǎn)品的成熟期（4）產(chǎn)品的衰退期八：產(chǎn)品的定價策略1．產(chǎn)品的成本（1）茶油的市場價格（原材料的價格）：茶油作為一種優(yōu)質(zhì)油，它的市場價格較高，這就意味我們的原材料成本很高，這是我們考慮價格定價的一個因素之一；（2）工業(yè)廠房：我們需要建立一個工廠來生產(chǎn)我們的護(hù)發(fā)油，這就要固定資產(chǎn)的消耗，還要考慮固定資產(chǎn)的折舊，尚有其他費(fèi)用的支出，例如維修費(fèi)，管理費(fèi)，電費(fèi)水費(fèi)，這也是我們考慮價格定價的因素之一（3）員工的工資：由于我們的目的市場是在珠三角與長三角地區(qū)，因此我們的生產(chǎn)地也會集中在這些地區(qū)。這些地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，發(fā)展水平高，相應(yīng)的員工的工資也會比較高；同時我們的產(chǎn)業(yè)不是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，而是科學(xué)技術(shù)性產(chǎn)業(yè)，這就意味著我們的員工是具有較高的素質(zhì)與文化的，因此，員工的工資成本很大。（4）產(chǎn)品的運(yùn)送成本：我們的產(chǎn)品從生產(chǎn)到達(dá)目的市場，需要一個過程，這個過程就是運(yùn)送，運(yùn)送需要運(yùn)費(fèi)，成本必須考慮。（5）競爭者的產(chǎn)品和價格考慮：寶潔公司下的潘婷全新系列是我們的競爭產(chǎn)品，潘婷推出的很多產(chǎn)品都跟滋潤修復(fù)頭發(fā)有關(guān)，同時潘婷的全新系列的產(chǎn)品價格都挺高。成本圖如下2.消費(fèi)者的心理定價我們的市場細(xì)分是年輕一族，這群消費(fèi)者有對高檔的產(chǎn)品有一種特別的情感，由于這樣的產(chǎn)品能體現(xiàn)他們的消費(fèi)品位、身份地位，滿足他們一點點的虛榮。心；由于我們的產(chǎn)品是一種高檔的產(chǎn)品，因此在尾數(shù)上必須是整數(shù)，否則會減少我們產(chǎn)品的檔次3.撇脂定價:把產(chǎn)品定價得很高，以獲取最大利潤具有的條件：市場有足夠的購買者，需求彈性較小產(chǎn)品定價很高，使人產(chǎn)生高檔的印象產(chǎn)品屬于產(chǎn)品生命周期的最初階段根據(jù)以上情況，我們把產(chǎn)品定價跟潘婷差不多，400ML的瓶裝護(hù)發(fā)油市場價格為40元，塑料袋裝每一盒70元，共有30小包.因素：假如低于潘婷，會讓消費(fèi)者覺得我們的產(chǎn)品不如潘婷；由以上的因素分析，我們的成本很高4..定價后的策略A折扣定價策略節(jié)日折扣定價：消費(fèi)者三八婦女節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)，元旦與春節(jié)這六個節(jié)日里面購買我們的產(chǎn)品，我們將會在每個銷售市場統(tǒng)一打8.8折，鼓勵消費(fèi)者大力購買，用來做禮品或其他數(shù)量折扣定價：消費(fèi)者假如同時購買我們的瓶裝產(chǎn)品與塑料袋裝產(chǎn)品，我們將會給予9.5折優(yōu)惠，這是為了讓著兩種產(chǎn)品都會有很好的市場銷售收入獎勵定價：假如消費(fèi)者在購買我們產(chǎn)品的時候，發(fā)現(xiàn)這不會是“樹櫻”牌的正品，敢于舉報給銷售人員的，我們將會提供正品給他們，并且給予9折優(yōu)惠，這是為了給自己的品牌樹立良好的形象，也方便產(chǎn)品的打假，最終結(jié)果是給消費(fèi)者留下深刻印象九：分銷策略：重要成員如下圖1：選擇渠道的成員需具有的條件：成員經(jīng)營時間的長短及成長記錄、清償能力、合作態(tài)度聲望；經(jīng)銷其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)，推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量；未來的發(fā)展能力以及經(jīng)常光顧的顧客類型；2.商人批發(fā)商A完全服務(wù)批發(fā)商—批發(fā)商人，進(jìn)我們的公司直接拿貨，接著向零售商銷售，并提供廣泛的服務(wù)B有限服務(wù)批發(fā)商承銷批發(fā)商：他們拿到顧客（涉及其他批發(fā)商、零售商、用戶等）的訂單之后，就向我們的公司進(jìn)貨，并告知我們的公司將產(chǎn)品直運(yùn)給顧客脫售批發(fā)商:在超級市場和百貨商店設(shè)立貨架，展銷經(jīng)營我們的產(chǎn)品，賣出后零售商付給貨款3.激勵策略：（1）獎賞力：我們公司給予執(zhí)行了某種職能的批發(fā)商額外付酬，有了額外付酬，使他們有源源動力來批發(fā)我們的產(chǎn)品（2）法定力：我們公司規(guī)定批發(fā)商履行雙方協(xié)議而執(zhí)行某些職能的權(quán)力（3）專長力：指我們因擁有某種專業(yè)知識而對批發(fā)商構(gòu)成的控制力，我們可借助復(fù)雜的精密系統(tǒng)控制批發(fā)商，也可以提供專業(yè)知識培訓(xùn)或系統(tǒng)升級服務(wù)，由此形成專長力。（4）感召力：讓批發(fā)商對我們公司深懷敬意，并希望與我們建立長期的合作關(guān)系，心甘情愿地按照我們的意愿行事4.處罰----對串貨的整治（1）簽訂不串貨的協(xié)議，一旦串貨，按協(xié)議里面的處罰措施執(zhí)行（2）外包裝區(qū)域差異化：在外包裝上印刷條形碼，不同地區(qū)的條形碼印刷不同，這樣一來，我們必須給不同地區(qū)配備條形碼辨認(rèn)器（3）控制運(yùn)貨單;發(fā)貨車統(tǒng)一備案，同樣簽發(fā)運(yùn)貨單。在運(yùn)貨單上表白發(fā)貨時間、到達(dá)地點、接受客戶、行走路線、簽發(fā)負(fù)責(zé)人、公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員，并及時