涂料促銷方案

涂料促銷方案涂料促銷方案涂料促銷方案資料僅供參考文件編號：2022年4月涂料促銷方案版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：涂料促銷模式——買贈促銷一、模式定義所謂“買贈”通常是指消費(fèi)者購買涂料產(chǎn)品可按促銷約定獲得饋贈的誘導(dǎo)購買方式。二、推薦范圍由于“贈送”的大多數(shù)贈品并不能普遍性的復(fù)合目標(biāo)客戶的需求，而且除贈送產(chǎn)品外其他贈品并不能直接降低消費(fèi)者的支出，因此，買贈通常應(yīng)用于涂料不方便打折或者折扣力度不大時作為配套的增強(qiáng)性優(yōu)惠促銷方式出現(xiàn)。通常我們推薦以下幾種情況下開展買贈銷售：1、高端產(chǎn)品促銷；2、季節(jié)性沖量時作為其他優(yōu)惠的疊加；3、公司宣傳需要，配套贈送物資廣告品；4、品牌大型推介/促銷活動饋贈；5、為渠道商（油工）定制銷售贈品。三、促銷方式1、買涂料送涂料；2、買涂料送工具；3、買涂料送廣告禮品；4、買涂料送禮品（普通）；5、買涂料送豪禮。四、運(yùn)作方式1、買涂料送涂料1）、目的：（1）買涂料送涂料的大多數(shù)目的通常是為“買”或“贈”的一種涂料產(chǎn)品進(jìn)行捆綁式推廣，通過暢銷品與新品（或滯銷品）的贈送銷售，實現(xiàn)推廣新品或促銷滯銷品銷售的目的；（2）買涂料送涂料的另一種目的可能是轉(zhuǎn)向為消費(fèi)者降低涂料消費(fèi)成本，從而產(chǎn)生類似折扣的心理補(bǔ)償效應(yīng)，促使購買成交。2）、主導(dǎo)者：（1）贈送新品的主導(dǎo)者通常是公司；（2）贈送滯銷品的則可能公司或經(jīng)銷商（渠道商），都會出于自身銷售倉儲情況進(jìn)行（3）出于降低消費(fèi)成本的贈送通常都是主流配套產(chǎn)品，這種促銷通常由公司階段性發(fā)起，經(jīng)銷商（渠道商）也可以通過申請在本區(qū)域發(fā)起此種實惠的活動！3）、目標(biāo)客戶：送涂料的做法是廣泛適用于各類客戶的。4）、商品：買贈的商品并沒有限制，依據(jù)實際情況而定，常見的有贈送“同類產(chǎn)品”、“底漆”、“新品”、“滯銷品”。5）、時間：買贈的時機(jī)視其贈送產(chǎn)品的實惠程度和品類其時間也不同，送同類產(chǎn)品的通常限期在1-2個月間；送底漆的活動時間通?？梢栽?-3個月間；送新品的時間一般需要3個月以上來推廣新品；送滯銷品則一般送完為止，不設(shè)固定期限。全年任何時段都是可以開展此類活動的。6）、地點：除贈送滯銷品的不定期活動外，其他買贈活動通常都是可以店內(nèi)活動與駐店宣傳促銷活動相結(jié)合的。7）、運(yùn)作方式：送涂料其運(yùn)作比較簡單，通常包含以下工作要點：（1）、店內(nèi)海報宣傳；（2）、適度的市場宣傳（條幅/三輪車廣告/傳單/小區(qū)海報）；（3）、老客戶與意向客戶的告知與邀請，有條件的要登門拜訪；（4）、贈送品的優(yōu)點特性、配套性培訓(xùn)，做好消費(fèi)者解釋宣傳，杜絕“贈品沒好貨”的消費(fèi)心理；（5）、油工渠道的聯(lián)絡(luò)；（6）、貨源準(zhǔn)備充足；（7）、因活動期限較長，做好階段式促進(jìn)，原則上每半個月做一次集中宣傳、拜訪，促使活動持續(xù)的熱度。2、買涂料送工具1）、目的：送工具由于成本低，通常只是作為其他優(yōu)惠的附屬促銷，主要是產(chǎn)生方便效應(yīng)，其次可以產(chǎn)生一些優(yōu)惠疊加效應(yīng)，讓購買者的即趕到方便又有實惠，從而心情愉悅感增強(qiáng)，促進(jìn)銷售。2）、主導(dǎo)者：贈送工具的主導(dǎo)者通常是經(jīng)銷商；公司也可以適當(dāng)開展送工具活動！3）、目標(biāo)客戶：送涂料的做法主要適用于終端消費(fèi)者和油工的。4）、商品：幾乎所有品種的涂料都可以開展送工具優(yōu)惠促銷，贈送的工具依據(jù)實際情況而定，主要有：輥筒、毛刷、托盤、分色紙、砂紙（最好具有品牌的logo）。5）、時間：全年任何時段都是可以開展贈送送工具的活動的；而且一旦開始之后要形成一種穩(wěn)定服務(wù)，長期執(zhí)行，否則中途取消會帶來油工的失落排斥心理。6）、地點：贈工具活動通常是不限地點的，駐點、展銷、團(tuán)購、網(wǎng)購、店面銷售都是可以贈送的。7）、運(yùn)作方式：送工具活動工作要點：（1）、仔細(xì)計算成本，訂立合理的贈送內(nèi)容；（2）、列好贈送清單，備客戶明晰選擇；（3）、贈送品采購到位；（4）、贈送品標(biāo)識公司logo，增加廣告效應(yīng)；（5）、油工渠道聯(lián)絡(luò)；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）贈送的工具/輔料的品質(zhì)一定要過硬，負(fù)責(zé)導(dǎo)致涂裝質(zhì)量問題會有大的負(fù)面作用。3、買涂料送廣告禮品1）、目的：通過贈送廣告禮品，在消費(fèi)者感到多得實惠誘發(fā)購買的同時，通過消費(fèi)者對廣告禮品的使用，擴(kuò)大品牌廣告效應(yīng)，從而雙重促進(jìn)銷售。2）、主導(dǎo)者：贈送廣告禮品的主導(dǎo)者是公司；經(jīng)銷商也可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好自發(fā)或申請?zhí)刂茝V告禮品用以贈送！3）、目標(biāo)客戶：送廣告禮品的做法主要適用于終端消費(fèi)者和油工的。4）、商品：一般中高檔產(chǎn)品都可以開展附贈廣告禮品的活動，贈送的禮品主要有：雨傘、服裝、水壺、臺歷、便簽、背包、購物袋、環(huán)保紙杯等（具有品牌的logo）。5）、時間：通常在新廣告禮品推出時，或新產(chǎn)品推出時采用該方式贈送，贈送時間通常為1個月左右，一般采用送完為止的限期。6）、地點：贈廣告禮品活動通常是不限地點的，駐店、展銷、團(tuán)購、網(wǎng)購、店面銷售都是可以贈送的。7）、運(yùn)作方式：送廣告禮品活動工作要點：（1）、仔細(xì)計算成本，訂立合理的贈送禮品單價；（2）、客戶分析，為對禮品感興趣的重要客戶預(yù)留，并通知其及時領(lǐng)??；（3）、嚴(yán)格執(zhí)行贈送；（4）、最好采用分階段放送的方式，但亦不可過久；因為新禮物的心理好奇與所得心理一般不會超過30天，過后送了也效果不大，甚至被反感；（5）、油工渠道預(yù)留并通知領(lǐng)??；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）贈送的工具/輔料的品質(zhì)一定要過硬，否則導(dǎo)致涂裝質(zhì)量問題會有大的負(fù)面作用；（8）、最好送給最感興趣的人，以增加禮物的實際使用性，拓張其廣告效應(yīng)。四、買涂料送禮品（普通）1）、目的：通過贈送常見實用禮品，使消費(fèi)者感到多得實惠誘發(fā)購買。2）、主導(dǎo)者：贈送普通禮品（通常使用時不含企業(yè)logo）的主導(dǎo)者是公司或經(jīng)銷商！3）、目標(biāo)客戶：送廣告禮品的做法主要適用于終端消費(fèi)者。4）、商品：一般中高檔產(chǎn)品都可以開展贈送禮品的活動，贈送的禮品形式多樣，通常都是實用的家居或生活用品，價格通常在幾十元至數(shù)百元不等，如：家紡、小家電、玩偶、餐具、刀具、廚具、汽車飾品、食用油、電話卡、手機(jī)。5）、時間：新產(chǎn)品推出或大型綜合促銷時采用該方式贈送，贈送時間通常為3個月以內(nèi)，通常限期內(nèi)均有效。6）、地點：贈送普通禮品活動通常是不限地點的，駐店、展銷、團(tuán)購、網(wǎng)購、店面銷售都是可以贈送的。7）、運(yùn)作方式：送普通禮品活動工作要點：（1）、仔細(xì)計算成本，訂立合理的贈送禮品單價；（2）、做好客戶分析，精選客戶普遍喜歡的禮物；（3）、嚴(yán)格執(zhí)行贈送；（4）、及時保證贈送禮物到位；（5）、數(shù)量有限時不可給予特殊預(yù)留；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）贈送的禮物品質(zhì)一定要好，否則導(dǎo)致客戶感覺給欺騙造成負(fù)面作用；（8）、切忌送易耗品，最好是贈送耐用品，增強(qiáng)消費(fèi)者持續(xù)好感期限。五、買涂料送豪禮1）、目的：通過所謂送“豪禮”吸引消費(fèi)者關(guān)注，贏取宣傳噱頭，通過消費(fèi)者的貪婪心理獲取巨額銷售額（最終通常都是有抽獎流程，并不是我們說的“買就送”的范疇，在抽獎促銷中我們將專門介紹抽獎的活動要點）。2）、主導(dǎo)者：贈送豪禮因其費(fèi)用巨大，其主導(dǎo)者是絕大多數(shù)情況下為公司，經(jīng)銷商即使要開展該類活動亦需廠家支持！3）、目標(biāo)客戶：送豪禮的做法通常僅僅適用于終端消費(fèi)者。4）、商品：一般開展贈送豪禮的活動，都屬于高利潤的產(chǎn)品，贈送的豪禮形式多樣，豪禮價值都會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過購物消費(fèi)額，如：出境旅游、豪華婚紗照、汽車、豪華家具、裝修基金、整體櫥柜、高檔家電等。5）、時間：送豪禮活動通常屬于下半年銷售旺季時的大型促銷內(nèi)容。6）、地點：贈送普通禮品活動通常是不限地點銷售后，贈送環(huán)節(jié)在公開場所進(jìn)行大規(guī)模宣傳，舉行贈送儀式。7）、運(yùn)作方式：送豪禮活動工作要點：（1）、務(wù)必要超級吸引眼球，價值巨大；（2）、提前3個月以上精心籌劃，提前1個月以上確定方案，并提前1個月做各地活動的宣傳準(zhǔn)備；（3）、全員統(tǒng)籌、全國性開展、全面宣傳；（4）、有條件的要進(jìn)行路演；（5）、階段性的推進(jìn)手段必須嚴(yán)謹(jǐn)，將失敗概率降至極低；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）、豪禮物有所值，最好是頂級產(chǎn)品（服務(wù)），切忌虛假價值宣傳；（8）、最好不送旅游，最好是贈送持久性甚至終身感受的到的禮物，增強(qiáng)消費(fèi)者持續(xù)好感期限；（9）、市場巡查與督導(dǎo)很重要；（10）、活動宣傳務(wù)必大力度，起風(fēng)浪。五、注意事項1、注意贈送的禮品務(wù)必從消費(fèi)者角度上選擇；2、注意贈送的產(chǎn)品務(wù)必品質(zhì)完好；3、贈送政策必須統(tǒng)一、全面培訓(xùn)，避免解釋不一，對消費(fèi)者帶來不良的心理影響，阻礙成交；4、贈送政策切勿玩文字游戲；5、切勿因贈送優(yōu)惠而降低或取消員工的銷售提成；6、務(wù)必提前完成書面《**買贈活動銷售計劃書》，并相應(yīng)提前做好各種準(zhǔn)備工作，方可開始活動；7、注意整體產(chǎn)品的推薦與產(chǎn)品服務(wù)，切勿因沖量而使服務(wù)質(zhì)量下降；8、禮品依然要保證產(chǎn)品質(zhì)量，切勿贈送山寨禮品或不達(dá)標(biāo)服務(wù)；9、大型活動的公司與經(jīng)銷商必須全神備戰(zhàn)，確保銷售品和贈送品及時到位；10、注意處理公關(guān)問題，在活動期間應(yīng)對行政管理與規(guī)則需求。篇二：油漆營銷策劃方案中國市場營銷資格證書考試市場營銷計劃題目:“駱駝漆”貴州安順市場營銷計劃姓名：所在院校、系：指導(dǎo)教師：聯(lián)系方式：摘要駱駝漆化工有限公司（簡稱“駱駝漆”）總公司設(shè)于香港，擁有近八十年涂料研發(fā)、制造。產(chǎn)品系列種類多元化，由底漆到面漆、室內(nèi)到室外、木器到金屬等各款配套產(chǎn)品，一應(yīng)俱全。建筑涂料、工業(yè)涂料、工業(yè)用木器涂料、粉末涂料、氟碳涂料六大產(chǎn)品系統(tǒng)。在安順市場上受到當(dāng)前品牌油漆市場中立邦、多樂士、三棵樹等強(qiáng)大的品牌沖擊，在激烈的價格戰(zhàn)中，自身的價格優(yōu)勢在逐步的喪失，市場銷售額、市場占有率大幅下降。面對激烈的競爭環(huán)境需要尋找新的目標(biāo)市場和制定新的營銷策略組合。本計劃在分析外部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，完成尋找新的市場機(jī)會的目的，為了達(dá)成設(shè)定的營銷目標(biāo)，對營銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)化性設(shè)計。目錄一、市場分析...................................................................................................1（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)........................................................................................................1（二）當(dāng)前市場和戰(zhàn)略描述....................................................................................................1（三）主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢...................................................................................2（四）外部環(huán)境分析................................................................................................................2（五）內(nèi)部環(huán)境分析................................................................................................................3二、營銷策略...................................................................................................4（一）營銷目標(biāo)/預(yù)期收益.......................................................................................................4（二）目標(biāo)市場........................................................................................................................4（三）營銷組合描述................................................................................................................5（四）定位分析........................................................................................................................8三、活動計劃...................................................................................................9（一）活動日程安排................................................................................................................9（二）評估程序........................................................................................................................9“駱駝漆”貴州安順市場營銷計劃一、市場分析（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)在該地區(qū)當(dāng)前油漆品牌的市場中，立邦、多樂士、華潤、三棵樹、這些比較知名的品牌分去了市場中80%以上的市場。作為具有極大成長空間的市場，本公司主要從事大小工程的各種油漆的經(jīng)營和服務(wù)，既面向大型工程油漆的承接，也從事對單戶家庭用漆的滿足，目標(biāo)是以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)來奪取市場，實現(xiàn)公司對貴州安順這一地區(qū)市場的立足，提高公司在本地區(qū)的利益，爭取實現(xiàn)成為這一地區(qū)的漆業(yè)龍頭，占領(lǐng)60%以上的市場。（二）當(dāng)前市場和戰(zhàn)略描述1、當(dāng)前市場狀況公司目前在安順市場上主要集中在市區(qū)建材市場中的一家店面銷售，其主要購買人群是個人家庭用戶，占到75%以上，購買量小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了銷售業(yè)績。近年來油漆價格不斷走高，人們的環(huán)保意識增強(qiáng)，更加注重健康，在購買時候更注重于油漆的價格、健康漆、耐污、抗甲醛等因素。由于駱駝作為新進(jìn)入的品牌，在當(dāng)?shù)夭槐蝗藗兯熘?，一方面，在同樣的產(chǎn)品中價格與立邦多樂士的價格不相上下，使得業(yè)務(wù)受阻；另一方面，由于立邦漆進(jìn)入中國已有20年了，是比較有知名度的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)大量的市場，人們在購買時總是把其與立邦作比較，似乎不太相信駱駝產(chǎn)品的質(zhì)量。做為該地區(qū)的競爭對手，安順“立邦漆”作為當(dāng)?shù)仄針I(yè)的龍頭（擁有與眾多大中型裝修公司的合作），也進(jìn)行了大幅度調(diào)整，每套產(chǎn)品的零售批發(fā)價格進(jìn)行了打折調(diào)整，跌幅在20%左右，給熟客的利益回報也是同行業(yè)中的最高。其它品牌也是紛紛打折銷售，跌幅在15%之間，但表現(xiàn)并不突出明顯，本公司“駱駝漆”對價格的調(diào)整并未做出過多反應(yīng)，依然依靠在外尋找顧客的方法來做銷售，效果并不明顯，就目前來看，銷量依然沒有改觀，平靜無常。在以“立邦”為代表的知名品牌影響下，我公司一直就處于下風(fēng)，市場更是寥寥無幾，我公司在價格上首先就沒有優(yōu)勢，在價格相差無幾的情況下，選擇知名品牌作為首選；同時各種劣質(zhì)漆、假漆混入市場，“駱駝漆”作為香港國民漆進(jìn)入市場，從不在電視上作宣傳廣告，同“立邦”、“多樂士”等品牌相比，我們就沒有任何優(yōu)勢，加上運(yùn)營資金限制，品牌力軟和，這是我們開發(fā)市場中面臨的很大挑戰(zhàn)。2、戰(zhàn)略描述安順市區(qū)逐步發(fā)展，各種高樓小區(qū)平地而起，已經(jīng)形成的“立邦”、“多樂士”等知名品牌也控制了半壁江山，很多劣質(zhì)漆、假漆分食其他市場，“駱駝漆”爭奪戰(zhàn)目前得從小型裝修公司和個體專門從事裝修工作的群體展開，這一群體購買量稍微要低一些，但是也能形成一股強(qiáng)大的購買力，由于他們的購買行為不穩(wěn)定，更加注重的是在如“立邦”這樣的高回報優(yōu)勢而選擇購買，所以要拉攏這些零散客戶相對還是會比較容易展開，所以在市區(qū)與郊區(qū)開展起來，抓住這些零散和小型的專門從事裝修的人員，過渡到縣級地區(qū)，以低批發(fā)價格和高的利益回報來捆綁他們，從而與其建立形成一種長久的合作關(guān)系，利用他們來想消費(fèi)者推薦和展示我們高質(zhì)量的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，從而帶動更多的銷量。（三）主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢市面上主要存在多個油漆品牌，如立邦、多樂士、華潤、三棵樹等。他們都對“駱駝漆”安順市場構(gòu)成威脅，現(xiàn)以“立邦”為例，對“立邦”進(jìn)行分析。1、“立邦”是專業(yè)的油漆品牌（1）優(yōu)勢：①知名度廣，市場拉力大（個電視臺黃金時段都有廣告播出）；②包裝新穎，陳立醒目，產(chǎn)品種類齊全；③市場操作靈活，促銷活動多；④有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和具有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和開拓網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。(2)劣勢：①由于品牌名氣大，銷量好，對售中和售后服務(wù)不周全，對待小型的購買群體沒興趣；②現(xiàn)在抵制日貨趨勢嚴(yán)重，“立邦”是典型的日系產(chǎn)品。（四）外部環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)安順雖然是全國的二三線城市，目前，安順經(jīng)濟(jì)正在逐步發(fā)展，各種高樓小區(qū)平底而起，由于人們的生活水平不斷提高，房屋的銷售也是逐步攀升，人們買房的積極性也比較高，就當(dāng)?shù)乇容^大型的小區(qū)“家運(yùn)天城”、“歐洲城”、“畔山龍庭”等大型小區(qū)前一兩期房屋已銷售一空，三四期房屋也正在建設(shè)中，銷量一直不錯，各大小區(qū)的裝修也是緊鑼密布的展開。而郊區(qū)的房屋也是拔地而起，所以油漆的市場還是比較廣大的，但都由于人們對裝修知識的不了解，只能聽從于裝修人員的介紹，只能依靠裝修人員的安排，其他知名漆種銷量也是節(jié)節(jié)攀升，并不是人們的購買力不高，而是受到裝修人員篇三：2012年涂料云南市場營銷方案2012年市場營銷方案計劃書----------云貴地區(qū)市場規(guī)劃和運(yùn)作計劃為了更好的開展工作，提高工作效率，規(guī)范化，有序的開展工作特制作如下計劃書：（一）市場區(qū)域規(guī)劃1）2012年市場拓展云南周邊城市市場“按就近原則”均劃為所屬片區(qū)泛指云南周邊廣西和貴州相鄰市場2)2012年市場調(diào)整于鎮(zhèn)級市場拓展；產(chǎn)品細(xì)分和工程客戶細(xì)分；特別是地州工程客戶細(xì)分（二）2012年目標(biāo)客戶的尋找分類（三）2012年目標(biāo)市場信息收集范圍（四）2012年市場運(yùn)作基本方案“把對的產(chǎn)品賣給對的人”1）能創(chuàng)造價值的客戶我們都不能放棄收集公司要求客戶信息2）細(xì)分客戶建立詳細(xì)檔案長期追蹤短信平臺和電話回訪3）多品牌運(yùn)作滿足客戶不同種類需求4）我們的優(yōu)勢如下表六大客戶群體市場運(yùn)作對照表六大客戶群推廣四大品牌5）四大品牌推廣方式（1）在市級市場和公司重點市場推廣“菊花漆”和“長頸鹿漆”專柜和專賣店（2）當(dāng)長頸鹿漆和菊花漆都有和有其中一個品牌的地方時推廣剩下的品牌（3）當(dāng)客戶覺得四個品牌的知名都不高時客戶會把長頸鹿漆何菊花花漆當(dāng)做雜牌時新品牌為主推（4）樓梯廠和家具廠推廣奧美思漆（五）2012年市場調(diào)整計劃1．維護(hù)和開發(fā)依然是2012年工作的重點（1）維護(hù)老客戶的目標(biāo)是建議店面升級可以推廣店面升級進(jìn)貨有補(bǔ)貼制度，專柜客戶木前有45家左右可以談升級制度（2）流失客戶的維護(hù)主要工作是調(diào)查流失原因，如果是價格方面原因可以推廣新品牌流失客戶32個左右（3）駐點市場是新招聘員工的實習(xí)基地同時也維護(hù)客戶的重點市場列出5個重點市場備選市場為客戶強(qiáng)烈要求派人的地方可根據(jù)實際情況派遣（4）2012年開發(fā)的重點是在滇西和昭通，臨滄，曲靖，文山等目前曲靖市場也基本空白；思茅市場和玉溪市場需要調(diào)整招商的策略和方案離昆明近的地方都需要考慮調(diào)整產(chǎn)品線（5）工程客戶的開發(fā)“國家保障房建設(shè)”“統(tǒng)建房”“集資房”等等政府工程國家還會加大西部大開發(fā)。少數(shù)民族地區(qū)教育等部門工程的關(guān)注（6）2012分銷市場推廣一下方案促銷將是明年推動銷量的一個策略五．2012年目標(biāo)市場細(xì)分銷量滇西市場目錄二oo一一年十二月二十七日夏風(fēng)云篇四：涂料廠營銷策劃書關(guān)于涂料廠生產(chǎn)、運(yùn)營的策劃書編制人：李坤、陳天澤、宋捷時間：2011年12月目錄一、產(chǎn)品投入市場的政策...........................2二、市場情況、銷售銷售情況及實力對比分析。........3三、成本、利潤分析...............................5四、承包后的困難及解決方案.......................8五、團(tuán)隊的組建、團(tuán)隊的管理.......................8六、結(jié)束語.......................................9一、產(chǎn)品投入市場的政策（1）確定目標(biāo)市場——工程、物業(yè)、施工隊。產(chǎn)品定位——中、低檔涂料及特殊涂料。（2）銷售目標(biāo)——擴(kuò)大市場占有率與追求利潤。力爭擴(kuò)大市場占有率，追求40%利潤（3）價格政策——中、低價格。（4）確定銷售方式——利用一切有利的、特別的條件進(jìn)行銷售，比如：公司開發(fā)工程、友情、工程合作單位、一些外在條件等等。（5）促銷活動的重點——要把產(chǎn)品推銷出去，銷售出去資金回收后給予相應(yīng)獎勵。二、市場情況、銷售銷售情況及實力對比分析。要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：（1）整個涂料市場的規(guī)模。中國建筑裝飾協(xié)會預(yù)計2010年建筑裝飾總產(chǎn)值將達(dá)20000億元，家裝存量將達(dá)8000億元。按照比例測算按涂料占裝修總價的4%計算，全年涂料需求約為800億元?！?010年第一季度建筑涂料市場研究報告》研究表明我國建筑涂料的現(xiàn)狀，在產(chǎn)品數(shù)量上，供大于求，開工不足；在市場規(guī)模上，約為200億元。中國建筑涂料生產(chǎn)技術(shù)門檻低，基本上是以各種原材料的機(jī)械混合為主，而不發(fā)生任何化學(xué)變化。很多原材料的廠商在銷售產(chǎn)品的同時還提供涂料配方，這些配方雖然不是最優(yōu)化的，而且在原材料的選擇上帶有一定的片面性，但是卻使得建筑涂料企業(yè)不需要投入任何的技術(shù)研發(fā)就可以開始生產(chǎn)，而且很多情況是，一些技術(shù)人員跳槽的時候就將配方給帶出來了。一個涂料廠的投資也相對簡單。規(guī)模較小的企業(yè)往往只要有一兩個大缸和三五個工人就行了。大多數(shù)涂料生產(chǎn)企業(yè)的市場渠道、銷售方式基本雷同。由于行業(yè)進(jìn)入壁壘相對較弱，市場高度分散，中國建筑涂料市場的競爭也隨之愈演愈烈。（2）各競爭品牌的銷售量的比較分析。（3）超邦涂料市場占有率的比較分析。2010年中國涂料總產(chǎn)量萬噸，水性涂料產(chǎn)量約為416萬噸左右，我涂料廠2010年產(chǎn)量為200噸市場占有為千分之5。（4）超邦涂料市場分析。2009-2010年市場以遷鋼公司、首鋼物業(yè)為主，占銷售額的90%，但由于遷鋼工程臨近尾聲，下一步要維持好原有市場資源的同時，開發(fā)新的市場。2011年重點開發(fā)聯(lián)系施工單位、施工隊伍、物業(yè)公司等，希望直接向施工環(huán)節(jié)供應(yīng)涂料，減少中間環(huán)節(jié)，增大利潤空間。（5）超邦涂料優(yōu)缺點的比較分析。經(jīng)過市場調(diào)查成本相對，超邦涂料基本屬于小品牌行列，此前主要供應(yīng)與首鋼內(nèi)部，在外部市場上很少有銷售。在此行列中超邦的優(yōu)勢是質(zhì)量比較過硬，但是此優(yōu)勢是建立在高成本的基礎(chǔ)上，同樣缺點也是配方比較原始，成本較高，市場競爭力較差。（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。一線品牌如立邦、多樂士屬于中高檔，主要市場區(qū)域為大型賣場，家裝使用，大型室內(nèi)裝修工程等，品牌宣傳力度大，新品種研發(fā)速度快，證據(jù)絕大部分裝修市場。二線品牌如華潤、大包、紫荊花等屬于中擋，主要市場區(qū)域為建材商城，家裝使用較少，工裝工程使用較多，品牌宣傳一般，價格實惠，占據(jù)1/3的市場份額。（7）涂料廠過去3年的損益分析。2009年萬元2010年萬元2011年萬元三、成本、利潤分析從我們目前了解的情況來看，預(yù)計2012年的產(chǎn)值在200萬左右，其中有80萬為首鋼物業(yè)公司、遷鋼等原首鋼內(nèi)部的產(chǎn)值，另外120篇五：關(guān)于多樂士涂料整合營銷策劃方案關(guān)于多樂士涂料整合營銷策劃方案參考網(wǎng)址：一、了解消費(fèi)者品牌世家：消費(fèi)者購買誘因產(chǎn)品類別：建筑涂料。族群數(shù)目：3（1）現(xiàn)代時尚族，他們大部分是已經(jīng)參加工作的年輕人或已婚但還沒有孩子的年輕夫婦，收入較高，是高檔消費(fèi)品的主要消費(fèi)群。（2）隨社會潮流族，容易受周圍環(huán)境和他人影響，喜歡跟隨時尚潮流。（3）傳統(tǒng)生活族，安于現(xiàn)有的生活狀態(tài)，不喜歡改變。在本類別產(chǎn)品中，本族群的消費(fèi)者對本品牌的認(rèn)知狀況如何品牌的認(rèn)知度和立邦差不多，說到多樂士，多數(shù)人都會想到多樂士的形象“牧羊犬”，容易讓人產(chǎn)生信任感。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中，多樂士產(chǎn)品給人的感覺是安全的、環(huán)保的、健康的，基于產(chǎn)品功效上感覺比較強(qiáng)烈。本族群的消費(fèi)者目前購買什么品牌為何使用的目前消費(fèi)者在市場上使用立邦的比較多，雖然本品牌功能與立邦相差無幾，但大多數(shù)消費(fèi)者覺得立邦可以讓他們的生活處處能夠綻放光彩，立邦給予消費(fèi)者的是精神上的享受，而多樂士給予消費(fèi)者的只是產(chǎn)品的功能作用。本族群消費(fèi)者的生活形態(tài)、心理狀態(tài)描述，對本類產(chǎn)品的態(tài)度。（1）隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平不斷提高，消費(fèi)者的收入不斷增加，越來越多的人開始關(guān)注生活的質(zhì)量，追求時尚、健康、環(huán)保，他們不僅追求物質(zhì)的享受更注重精神上的享受，虛榮心相對比較重，喜歡與眾不同的感覺。（2）喜好休閑，經(jīng)常會在工作之余尋找樂趣，例如上網(wǎng)聊天等等。（3）由于工作上的壓力，消費(fèi)者希望有一個穩(wěn)馨舒適和讓生活充滿一點樂趣的家居環(huán)境。（4）他們更關(guān)注自己的將來，希望能給未來的寶寶營造一個健康的生活環(huán)境（5）對于漆類產(chǎn)品消費(fèi)者需要經(jīng)過反復(fù)比較后才會做出選擇，消費(fèi)者不僅注重產(chǎn)品的質(zhì)量，也非常關(guān)注產(chǎn)品品牌知名度。對主要消費(fèi)群的觀察。對于購買何種品牌，消費(fèi)者會做慎重考慮，比較容易受他人影響而做出購買決定。他們寧可多花一點錢也要選擇他們能夠信任的品牌；消費(fèi)者使用涂料不僅僅是為了裝修房間，他們在尋找的是一種滿足感覺，讓鄰居、同事羨慕的目光；他們更是在尋找一種樂趣，主宰自己生活空間的樂趣享受；他們也更容易隨社會潮流而動，色彩變換間體現(xiàn)自己時尚的一面，永不落伍。本族群的消費(fèi)者從本類別產(chǎn)品中想得到卻沒有得到的是什么使用多樂士能夠給消費(fèi)者帶來的什么樣的心理利益和社會利益。消費(fèi)者購買誘因：“我將購買此產(chǎn)品，因為較他牌更專業(yè)、更時尚、更富有生活樂趣”。b．建議哪些族群作為主要消費(fèi)群。建議把追求健康時尚生活且收入較高的年輕消費(fèi)者作為主要消費(fèi)群。因為這部分人群是使用漆類產(chǎn)品頻次較高的消費(fèi)者，他們可能剛剛購房需要裝修，可能想對現(xiàn)有的環(huán)境做出一些改變，可能考慮將來而使用產(chǎn)品。這部分人群容易追隨社會潮流，受環(huán)境影響比較大，更容易受他人影響從而改變現(xiàn)有使用的品牌并且他們正在尋找能夠滿足他們心理層面上需要的可信任的品牌。參考網(wǎng)址：二、產(chǎn)品是否適合本族群品牌