糧油公司渠道業(yè)務(wù)辦法

77/77益海嘉里糧油有限公司無邊界咨詢有限公司益海嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營體系升級項目益海嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營一體化手冊渠道業(yè)務(wù)手冊提交日期：2008年4月10日拷貝份數(shù)：1

更改歷史版本更改日期更改講明（關(guān)鍵點(diǎn)、緣故）編制審核批準(zhǔn)1.02008-1-28內(nèi)容填充申乾王驪棠1.22008-2-1依照第一次討論，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠1.52008-2-5依照第二次討論，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠2.02008-2-14依照最終的標(biāo)準(zhǔn)版修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠3.02008-2-25依照第三次討論，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠4.02008-4-9依照試點(diǎn)反饋，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

渠道業(yè)務(wù)手冊提升版講明原有手冊提升版1關(guān)于手冊主體部分整體模型不易讀取。升級了渠道手冊整體模型。2關(guān)于工作打算與例會部分月例會、周例會和日例會的順序月例會和周例會召開時刻唯一調(diào)整為日例會、周例會和月例會的順序，更符合閱讀需要和內(nèi)容的連續(xù)性月例會和周例會召開時刻相對較靈活3關(guān)于小店訪問6步法預(yù)備清單中沒有客戶服務(wù)卡6步法第6步缺少填寫客戶服務(wù)卡其它小技巧依照實(shí)際需要，增加關(guān)于客戶服務(wù)卡的預(yù)備和填寫相應(yīng)的內(nèi)容增加預(yù)備工作小技巧增加店面檢查小技巧修改賣進(jìn)小技巧增加成交小技巧其他格式及內(nèi)容修改若干4關(guān)于新客戶開發(fā)小技巧增加識不潛在客戶的小技巧增加獵取客戶的小技巧其他格式及內(nèi)容修改若干5關(guān)于手冊表格部分共8張表格：渠道業(yè)務(wù)主管月打算與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與打算渠道客戶差不多信息表渠道客戶訪問打算表渠道客戶訪問卡渠道競品信息收集表渠道業(yè)務(wù)員考核表渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表共9張表格：渠道業(yè)務(wù)主管月打算與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與打算渠道客戶訪問卡（一線一表一列）渠道客戶信息卡客戶服務(wù)卡渠道客戶訪問打算表渠道競品信息收集表渠道業(yè)務(wù)員考核表渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表6關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)主管月度打算與總結(jié)”上月25日提交打算，下月5日提交總結(jié)；表格分為“銷量打算與總結(jié)”、“促銷活動打算與總結(jié)”、“其他方面總結(jié)”；“銷量打算與總結(jié)”部分要緊針對金龍魚和香滿園兩個品牌的油種進(jìn)行關(guān)注，沒有細(xì)分；原有表格為“渠道業(yè)務(wù)主管月度工作打算與總結(jié)”。上月23日提交打算，每月第一周周四前提交總結(jié)；表格分為“銷量打算”、“銷量完成情況”、“其他情況講明”（其中“銷量打算”中需要列舉下周要緊工作；“銷量完成情況”中需要進(jìn)行分析和總結(jié)；“其他情況講明”需要從“市場基礎(chǔ)講明、主題促銷活動講明、競品信息、專題項目推進(jìn)講明”進(jìn)行講明，原有促銷活動的部分則在月度促銷目錄和促銷看板中體現(xiàn)；“銷量打算”、“銷量完成情況”中對油種進(jìn)行了基礎(chǔ)油種和高端油種的劃分，并對尖端油種進(jìn)行了關(guān)注；更名為“渠道業(yè)務(wù)主管月度打算與總結(jié)”；將“分析與總結(jié)”細(xì)化為市場基礎(chǔ)工作分析與總結(jié)，而原有其他情況講明中的“市場基礎(chǔ)工作”一項予以刪去7關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與打算”原有表格“本周工作內(nèi)容”以天為單位，記錄每天日常工作；原有表格關(guān)于本周銷量回憶和下周目標(biāo)統(tǒng)計過于籠統(tǒng)；原有表格“下周工作重點(diǎn)”只是過于簡單；原有表格不需要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行批示批閱。將本周工作內(nèi)容總結(jié)分為2部分：a)上周打算落實(shí)情況總結(jié)，b)其它工作總結(jié)（銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、促銷、競品、客戶開發(fā)等）；對周銷量回憶與打算進(jìn)行了按照基礎(chǔ)、高端、尖端和其他品牌的細(xì)分；加入“本周達(dá)成率”一項；對“下周工作重點(diǎn)”按照日常的以下幾項（訂單，助銷，銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，促銷活動賣進(jìn)及執(zhí)行，庫存，價格，競品信息等）進(jìn)行填寫；加入了“直接上司批示”一欄，起到相互監(jiān)督的作用，每周至少做2次批示。8關(guān)于“渠道客戶信息卡”需要對客戶進(jìn)行分類，突出重點(diǎn)客戶；客戶名稱前加KDS編碼；需要講明供貨方式；該表每季度更新一次較為合適。增加了客戶分類；需要加入對益海嘉里貨架數(shù)的統(tǒng)計和油區(qū)堆頭數(shù)以及益海嘉里堆頭數(shù)/堆頭占比的信息；將原有的備注欄換成“門店其他競品狀況”，對競品進(jìn)行關(guān)注；需要輸入KDS。9關(guān)于“渠道客戶訪問卡”原有表格以系統(tǒng)/門店為單位；原有表格重點(diǎn)側(cè)重于補(bǔ)貨情況的關(guān)注；原有表格“本次訪問情況”側(cè)重于賣進(jìn)/執(zhí)行情況；有“其他”一欄。以“一線一表一列”形式填寫，以訪問路線為中心，配合業(yè)務(wù)員實(shí)地工作夾開展工作，便于對訪問工作的有效治理和跟蹤；刪去了關(guān)于補(bǔ)貨信息的關(guān)注；將“本次訪問情況”細(xì)化到以下方面：a)訪問客戶數(shù)、有專門陳列數(shù)、意向/實(shí)際成單量、b)價格異常的SKU、c)陳列情況、d)助銷情況、e)客戶意見、f)其他（競品信息等），便于連鎖業(yè)務(wù)員梳理訪問工作和關(guān)注點(diǎn)，也降低了填寫表格的難度；將“本次訪問情況”中意向/實(shí)際成單量細(xì)化到具體油種（基礎(chǔ)/高端/尖端），便于掌握具體銷售信息和業(yè)務(wù)員績效考核；增加“直接上司批示”一欄，方便業(yè)務(wù)員的直接上司治理監(jiān)督；在表頭增加訪問路線和該條訪問路線上所有門店數(shù)量的信息；在備注中對專門陳列做了相應(yīng)的講明10關(guān)于“客戶服務(wù)卡”（1）原有手冊沒有專門表格。（1）配合“渠道客戶訪問卡”使用，以客戶為中心，同時方便對連鎖業(yè)務(wù)員/理貨職員作進(jìn)行監(jiān)督；（2）加入對客戶服務(wù)卡張貼使用位置的參考建議11關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)員考核表”——各經(jīng)銷商依照自己實(shí)際情況制定，手冊中表格僅供參考；需要告知業(yè)務(wù)員具體考核指標(biāo)刪除“扣除金額”一列12關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表”——保留原有表格13關(guān)于“渠道客戶訪問打算表”——能夠配合“賣場客戶訪問卡”、“連鎖客戶訪問卡”、“連鎖客戶訪問路線表”使用。目錄更改歷史 2渠道業(yè)務(wù)手冊提升版講明 3目錄 6本手冊概述 8手冊適用范圍 8手冊目的和內(nèi)容 8考核標(biāo)準(zhǔn) 91 工作打算與例會 101.1區(qū)域市場規(guī)劃 101.1.1 策劃區(qū)域布點(diǎn) 101.1.2 制訂訪問路線 101.2工作打算 121.2.1 月打算與總結(jié) 121.2.2 周總結(jié)與打算 121.3工作例會 131.3.1 日例會 131.3.2 周例會 141.3.3 月例會 142 小店訪問6步法 152.1預(yù)備工作 152.1.1 明確訪問目的 152.1.2 檢查預(yù)備清單 162.2店面檢查 172.2.1 檢查SKU 172.2.2 檢查貨架 172.2.3 檢查價格 182.2.4 檢查助銷 192.2.5 問題處理 192.3賣進(jìn) 202.3.1 賣進(jìn)的內(nèi)容 202.3.2 賣進(jìn)技巧 212.4成交 222.4.1 成交技巧 222.4.2 交貨收款 232.5助銷 242.6記錄 252.6.1 結(jié)束訪問 252.6.2 填寫《渠道客戶訪問卡》 262.6.3 填寫《客戶服務(wù)卡》 263 新客戶開發(fā) 273.1識不新客戶 273.1.1 潛在客戶所在區(qū)域 273.1.2 客戶選擇 273.2獵取新客戶 284 附件 314.1附件01渠道業(yè)務(wù)主管月打算和總結(jié) 324.2附件02渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與打算 334.3附件03渠道客戶訪問卡 344.4附件04渠道客戶信息卡 354.5附件05渠道客戶訪問路線表 364.6附件06渠道競品信息收集表 374.7附件07渠道終端檢查表 384.8附件08客戶服務(wù)卡 394.9附件09渠道業(yè)務(wù)員考核表 40本手冊概述手冊適用范圍本手冊的適用對象包括：經(jīng)銷商的渠道業(yè)務(wù)員和渠道業(yè)務(wù)主管。益海嘉里糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見經(jīng)銷商治理一體化手冊），其中渠道業(yè)務(wù)由渠道業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)。售小包裝食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其他適合小包裝油銷售的小型零售店等。渠道店與商超店的區(qū)不在于：關(guān)于渠道小店店主來講，他最關(guān)懷的利益點(diǎn)確實(shí)是：每一個單品的利潤，而商超大店經(jīng)營者則更為重視整體利益；這確實(shí)是渠道與商超較為全然的區(qū)不所在，也是渠道業(yè)務(wù)員需要理解的關(guān)鍵點(diǎn)。手冊目的和內(nèi)容渠道業(yè)務(wù)工作手冊的目的是：為經(jīng)銷商開展渠道業(yè)務(wù)提供一個標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，明確地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的日常工作。通過堅持落實(shí)基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，不斷拓展新網(wǎng)點(diǎn)。在日常工作中，業(yè)務(wù)員還需要通過定期的工作打算，對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)和以后網(wǎng)點(diǎn)的工作進(jìn)行合理、高效地安排好。本手冊的要緊內(nèi)容依照日常工作的方式展開，分成三部分：工作打算與例會、小店訪問6步法和市場拓展。章節(jié)工作目的第1章工作打算與例會合理打算工作，保證工作的效率和效果第2章小店訪問6步法夯實(shí)基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)第3章新客戶開發(fā)有目的、有重點(diǎn)、有打算地覆蓋新網(wǎng)點(diǎn)

要緊內(nèi)容能夠用下圖表示：這張圖代表了渠道業(yè)務(wù)員的要緊工作：“打算與例會”：包括3種打算類工作；“訪問6步法”，小店訪問6步法；“新客戶開發(fā)”：包括識不新客戶、獵取新客戶。考核標(biāo)準(zhǔn)渠道業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)要緊包括銷量、鋪市率和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見HYPERLINK附件09渠道業(yè)務(wù)員考核表。工作打算與例會本章目的做好工作打算和例會的目的就在于：預(yù)先打算，有利于本周/月工作的開展對比打算，有利于對上周/月工作的回憶和改進(jìn)本章內(nèi)容區(qū)域市場規(guī)劃工作總結(jié)與打算工作例會關(guān)鍵要素如何使工作安排更有打算性？如何使訪問路線設(shè)計更合理、高效？區(qū)域市場規(guī)劃路線制定是小店訪問的基礎(chǔ)工作，也是各種工作打算的前提。關(guān)于經(jīng)常跑小店的業(yè)務(wù)員來講，高效的訪問路線十分必要，關(guān)于成熟市場來講，相應(yīng)的路線設(shè)計好以后能夠固定下來。路線的制定需要結(jié)合公司當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模、人員規(guī)模以及服務(wù)策略進(jìn)行綜合考慮。策劃區(qū)域布點(diǎn)策劃區(qū)域布點(diǎn)，是經(jīng)銷商拓展市場打算的首要內(nèi)容。它為經(jīng)銷商指明了長期的市場進(jìn)展戰(zhàn)略。確定時期性主推油種。通過與廠商代表的溝通，在辦事處的市場推廣打算的基礎(chǔ)上，確定經(jīng)銷商在一定時期內(nèi)的主推油種。確定重點(diǎn)區(qū)域。依照經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。確定詳細(xì)網(wǎng)點(diǎn)。利用HYPERLINK附件04渠道客戶信息卡，首先統(tǒng)計在重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)的門店，并標(biāo)示于地圖之上，把市場拓展目標(biāo)可視化。制訂訪問路線訪問路線是日常工作的基礎(chǔ)，關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，預(yù)防老職員流失，促進(jìn)新職員快速上手方面具有重要的意義。區(qū)域劃分依照市場已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)，職員總數(shù)來確定人均負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域進(jìn)行區(qū)域劃分。首先，確定每位業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 其次，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域和地理特點(diǎn)，把網(wǎng)絡(luò)成熟的區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個分區(qū)?？紤]到網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的均衡，能夠?qū)⒏鲄^(qū)域的邊界上的網(wǎng)點(diǎn)重新進(jìn)行劃分。最后，考慮到業(yè)務(wù)員銷量考核的公平性，能夠使每個區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的店盡量保持均衡。確定訪問頻度為了確定訪問頻度，經(jīng)銷商需要對渠道小店進(jìn)行分級。經(jīng)銷商能夠依照銷量、回款、店面大小及市場阻礙力等指標(biāo)將門店劃分為A、B、C等級不。訪問頻度建議分類建議訪問頻度A級店，好的店要求每天訪問1次B級店，一般的店要求至少每周訪問2-3次C級店，較差的店要求至少每周訪問1次D級店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠(yuǎn)地區(qū)的門店能夠適當(dāng)放寬，譬如1周或2周至少訪問1次 注：在設(shè)計頻度時，經(jīng)銷商應(yīng)依照市場和人員的具體情況靈活調(diào)整。標(biāo)示訪問路線標(biāo)示的訪問路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。一是地圖：直觀、明確；二是訪問路線表，可每天隨身攜帶。通過看地圖，認(rèn)真安排每條路線中各網(wǎng)點(diǎn)間的前后銜接路線，并設(shè)定時刻分配。在實(shí)際地圖中標(biāo)示明確的訪問路線。在訪問路線表中，記錄每一條訪問路線。需要特不注意的是：一個業(yè)務(wù)員可對應(yīng)多條路線，每天對應(yīng)一條路線，一個網(wǎng)點(diǎn)可出現(xiàn)在不同的路線。表格參考：HYPERLINK附件05渠道客戶訪問路線表。小技巧：如何使訪問路線設(shè)計更高效？設(shè)計每條訪問路線時，注意運(yùn)用靠右原則，即沿著道路右邊行走安排路線，如此能夠減少過馬路、等待紅綠燈的時刻，提高走訪的效率。定期更新和維護(hù)，遇到網(wǎng)點(diǎn)變更，應(yīng)及時更新訪問路線。小技巧：如何使訪問路線設(shè)計更合理？在劃分區(qū)域時，一般每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)在15-25左右，各地能夠依照當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)密度調(diào)整。確定門店數(shù)量的方法如下：確定每位業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)每日的網(wǎng)點(diǎn)訪問數(shù)量，業(yè)務(wù)主管能夠通過協(xié)同訪問與業(yè)務(wù)員共同確定結(jié)合訪問頻度綜合考慮。先確定周總訪問頻次，然后對各類門店的訪問頻次求和。門店數(shù)量以門店訪問總次數(shù)不超過周總訪問頻次為宜。每周預(yù)留出1天時刻用于突發(fā)事件處理和補(bǔ)充回訪，能夠使周打算更有保證地得到實(shí)施。工作打算工作打算包括渠道業(yè)務(wù)主管的月打算與總結(jié)，業(yè)務(wù)員的周總結(jié)與打算。月打算與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管通過填寫月度打算與總結(jié)表格的形式，分析生意，并制定行動方案，實(shí)現(xiàn)提升銷量的目的。本表由渠道業(yè)務(wù)主管在上月月底前（一般為23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。當(dāng)月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)主管再填寫對應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級提交匯報。月工作打算與總結(jié)包括3部分：銷量打算與總結(jié)，打算本月銷量目標(biāo)，并于次月初做生意分析和回憶，查明生意好壞背后的緣故，并尋求好的生意機(jī)會。促銷活動打算與總結(jié)，打算本月的促銷活動，并于次月初回憶執(zhí)行情況。其它方面，在當(dāng)月結(jié)束后填寫：如市場拓展，要緊競品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。具體表格見HYPERLINK附件01渠道業(yè)務(wù)主管月打算和總結(jié)。周總結(jié)與打算渠道業(yè)務(wù)員每天填寫本周工作內(nèi)容，并于周末進(jìn)行本周回憶和下周打算，然后提交給業(yè)務(wù)主管審核?？紤]到兼顧工作的效果和效率，工作目標(biāo)設(shè)定應(yīng)盡量簡單、明確，應(yīng)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的可操作性，而不應(yīng)強(qiáng)求數(shù)量。渠道業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與打算表中填寫當(dāng)天的工作日志。渠道業(yè)務(wù)員每周最后一個工作日回憶本周工作。首先業(yè)務(wù)員回憶本周銷量，其中，然后，業(yè)務(wù)員應(yīng)回憶本周工作中遇到的要緊問題和處理結(jié)果。打算下周的工作重點(diǎn)，提交周總結(jié)與打算。針對本周工作中的發(fā)覺且沒有解決的問題，提出下周的解決打算。在維護(hù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，提出下周市場拓展的目標(biāo)，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。具體表格參見HYPERLINK附件02渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與打算。工作例會會議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過回憶銷量完成情況、工作執(zhí)行情況，向業(yè)務(wù)員傳遞公司的活動和促銷政策，并交流經(jīng)驗、反饋問題，通過交流與業(yè)務(wù)員們達(dá)成共識，打算好下一步的行動方案。另外，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員依照打算展開工作。日例會渠道業(yè)務(wù)主管一般能夠召集渠道業(yè)務(wù)員召開晨會，總結(jié)昨天工作并安排今天工作。日例會不做強(qiáng)制要求。昨日工作交流解答業(yè)務(wù)員各自講述在昨日走訪市場過程中，遇到的各種問題，包括市場需求、與店主的交流、銷售情況、競品情況等。在回憶昨日訪問工作時，檢查存在哪些不足，考慮如何改進(jìn)。檢查我們是否滿足了每一個受訪客戶的具體需求，假如沒有滿足，找出緣故、制定相應(yīng)的解決方法，并記錄于下次訪問打算中。業(yè)務(wù)主管針對各業(yè)務(wù)員的要緊問題進(jìn)行組織探討，并把解決方法記錄于下次訪問打算中。當(dāng)日任務(wù)布置回憶當(dāng)日訪問路線打算。假如有突發(fā)事件要處理的，對訪問路線作適當(dāng)調(diào)整。明確當(dāng)日訪問要達(dá)到的目標(biāo)。業(yè)務(wù)主管也能夠選擇適當(dāng)?shù)某繒r刻宣講銷量看板的情況，以督促和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員完成自己的當(dāng)月的銷量目標(biāo)。銷量看板要緊包括當(dāng)月累計銷量達(dá)成率，它有助于業(yè)務(wù)員之間相互比較，并形成積極進(jìn)取的企業(yè)氛圍。（經(jīng)銷商一般能夠在全體業(yè)務(wù)員中開展此項工作，具體看板請參見《經(jīng)銷商運(yùn)營一體化手冊-標(biāo)準(zhǔn)治理體系部分》。競品信息收集渠道業(yè)務(wù)主管通過日常的例會交流，以及單獨(dú)與業(yè)務(wù)員的交流，獵取各個渠道門店的競品信息，進(jìn)行匯總并上報益海嘉里糧油客戶代表，商討對策。參考HYPERLINK附件06渠道競品信息收集表。終端形象治理渠道業(yè)務(wù)主管將在巡場中發(fā)覺的問題，記錄于《渠道終端檢查表》，并與業(yè)務(wù)員溝通解決方法。參考HYPERLINK附件07渠道終端檢查表。周例會經(jīng)銷商在每周一上午或周六下午的時刻召開周例會，時刻可適當(dāng)延長至30-45分鐘。周例會是對上一周的總結(jié)和下一周的打算，應(yīng)包括（但不限于）：業(yè)務(wù)員各自總結(jié)上周在走訪市場中的成績和問題。業(yè)務(wù)員遞交本周的周總結(jié)與打算，與業(yè)務(wù)主管共同商定工作內(nèi)容。其中銷量統(tǒng)計的范圍是一周時刻。周例會是強(qiáng)制性的，必須要有。月例會經(jīng)銷商在每月的第一個周會召開月例會，時刻可適當(dāng)延長。月例會的要緊內(nèi)容總結(jié)上一月的銷量和工作，有亮點(diǎn)和經(jīng)驗則適當(dāng)延長交流時刻，并宣布本月銷量目標(biāo)和大體行動方案。盡量簡單明了、無話則短。月例會是強(qiáng)制性的，必須要有。小店訪問6步法本章目的訪問6步法，將小店訪問流程標(biāo)準(zhǔn)化，提高終端執(zhí)行力。夯實(shí)市場基礎(chǔ)工作鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)本章內(nèi)容訪問6步法：預(yù)備工作店面檢查賣進(jìn)成交助銷記錄關(guān)鍵要素如何順利與小店老總成交？如何進(jìn)行有效的助銷活動？在渠道客戶中，業(yè)務(wù)員要緊通過6步法進(jìn)行日常訪問。其中針對二批商稍有不同。業(yè)務(wù)員一方面通過電話與批發(fā)商溝通確定供貨，另一方面業(yè)務(wù)員能夠直接去訪問由二批商供貨的小店，關(guān)心其維護(hù)店內(nèi)形象。預(yù)備工作目的：為了提高每次出行訪問的質(zhì)量，節(jié)約訪問時刻、幸免遺漏物品。每次出去訪問前花15—25分鐘預(yù)備全天的工作會節(jié)約由于預(yù)備不足而白費(fèi)的時刻。明確訪問目的依照當(dāng)日的訪問打算，確定每家店的具體訪問目的和工作目標(biāo)。1. 業(yè)務(wù)員在出訪之前，能夠查看HYPERLINK附件03渠道客戶訪問卡的記錄，明確本次訪問目的。2. 針對訪問目的，預(yù)備相應(yīng)的資料和物品。檢查預(yù)備清單預(yù)備清單列示了渠道業(yè)務(wù)員走訪市場前需要預(yù)備和攜帶的物品，供業(yè)務(wù)員每天動身前進(jìn)行核對以免遺漏物品。出訪預(yù)備清單類不物品講明必選訪問目的明確訪問目的是必要資料訪問路線圖是客戶服務(wù)卡是客戶訪問卡依照當(dāng)日的訪問路線進(jìn)行分組是銷售標(biāo)準(zhǔn)卡業(yè)務(wù)員依照此卡內(nèi)容檢查店面形象是業(yè)務(wù)員自身名片是產(chǎn)品價格表是助銷工具計算器是筆是抹布用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作是小刀切割不干膠，割箱子是訂書機(jī)否卷尺測量貨架否膠帶否助銷物料樣品可選擇項，一般在新客戶開發(fā)時常用否贈品和POP否最新的宣傳資料否促銷活動內(nèi)容否小技巧：如何樹立個人良好形象？養(yǎng)成良好適應(yīng)，有助于業(yè)務(wù)員提高個人素養(yǎng)，提高自信心；有助于改善客情關(guān)系，提高銷量；進(jìn)一步促進(jìn)客戶形成好適應(yīng)（如生動化、價目表等）?！暗谝挥∠笫亲钪匾挠∠蟆保蝗藢δ畛醯脑u價是基于您的著裝、談吐和舉止態(tài)度。著裝要求。進(jìn)行銷售工作時，應(yīng)穿深色西褲、深色襪子、穿白襯衫；著裝要求是整潔。 談吐。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得明白的語言/幸免沖突，不要和客戶爭吵。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感受。訪問客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售訪問時不管是否成功都應(yīng)真誠地感謝客戶。通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。 舉止行為。舉止大方、得體，注意細(xì)小的地點(diǎn)。動作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感受，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。嚴(yán)格按照“訪問6步驟”操作，給客戶留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象。與客戶交談時應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來，并在訪問結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問題。 工作態(tài)度。待人真誠，抱著真正為客戶服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度訪問客戶。與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。店面檢查目的：獵取現(xiàn)有信息，為進(jìn)一步賣進(jìn)做預(yù)備，最終推動銷量。在店面檢查前，業(yè)務(wù)員首先應(yīng)向老總、客戶負(fù)責(zé)人及理貨員打招呼問好，然后業(yè)務(wù)員開始進(jìn)行店面檢查。店面檢查包括的內(nèi)容：檢查分銷、貨架、價格、助銷情況，這是小店訪問中十分重要的步驟。關(guān)于DSPM（Distribution－SKU、Shelving－貨架、Pricing－價格、Merchandizing－助銷）的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參見益海嘉里糧油下發(fā)的關(guān)于終端維護(hù)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，下面介紹DSPM檢查的要點(diǎn)。檢查SKUSKU檢查包括兩點(diǎn)：檢查在小店銷售的SKU是否滿足益海嘉里糧油制定的標(biāo)準(zhǔn)，即小店渠道上應(yīng)賣進(jìn)的品種是否均以賣進(jìn)。庫存狀況，檢查貨架上產(chǎn)品的品種規(guī)格。假如有的SKU還沒有賣進(jìn)，則需要考慮賣進(jìn)；假如SKU有貨但立即缺貨，則需要及時補(bǔ)貨；假如某些SKU的庫存時刻超過6個月，即屬臨期產(chǎn)品，特不是將要到達(dá)保存期限的SKU，應(yīng)立即考慮促銷手段。把該小店SKU上存在的問題記錄在《渠道客戶訪問卡》上，以備通過不斷的溝通來解決。檢查貨架檢查貨架。要緊從上下、左右、前后三個方面進(jìn)行檢查。上下，確實(shí)是垂直陳列的要求。左右，確實(shí)是水平陳列的要求。包括陳列面積和相對位置。相對位置包括我們自己的各個油種的排列順序，和相對競品的排列位置。前后，確實(shí)是要注意應(yīng)用先進(jìn)先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放在不處一層。把該小店貨架上存在的問題記錄在《渠道客戶訪問卡》上，以備通過不斷的溝通來解決。檢查價格目的：維護(hù)益海嘉里糧油的整體價格體系，維護(hù)各渠道的共同利益和產(chǎn)品形象。由于小店的銷售量較小，小店店主首要關(guān)注的是每個產(chǎn)品為他帶來的利潤率，油品的毛利率相對其他產(chǎn)品來講較低，因此店主一般都十分關(guān)懷進(jìn)價和售價的價差，以及競品售價與售價的價差。渠道業(yè)務(wù)員需要認(rèn)真對待。價格檢查包括以下內(nèi)容，益海嘉里糧油產(chǎn)品的進(jìn)價和售價：檢查各品種規(guī)格的零售價，看小店是否按規(guī)定執(zhí)行公司的零售價格政策，是否存在低于公司促銷最低售價規(guī)定的現(xiàn)象。為了統(tǒng)一價格體系，為渠道小店統(tǒng)一制作價格標(biāo)牌。競品的進(jìn)價和售價，及時記錄于HYPERLINK附件03渠道客戶訪問卡。能夠在了解價格的同時，注意了解和推斷是否存在沖貨。小技巧：如何處理價格異議？客戶質(zhì)疑我們給相同類型的客戶提供兩種進(jìn)價回答：您這是對我的不信任。反過來您可想想，假如如此，我們公司自己不是主動把價格做爛了?？蛻糍|(zhì)疑我們售價過高回答：我們金龍魚是品牌，品牌不同，價格自然也不同；衣服不同的質(zhì)地，價格自然也不同；一分價鈔票一分貨。賣品牌產(chǎn)品，不僅提升店面形象，也同時帶來人氣，人氣確實(shí)是銷量，人氣確實(shí)是利潤。賣我們的產(chǎn)品不賺鈔票回答：利潤并不僅僅是價差，利潤包括：利潤＝銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等。B/C類客戶經(jīng)常會以低于益海嘉里糧油要求的價格銷售產(chǎn)品，如何應(yīng)付？一般來講，B/C類的零售價都會大于KA，只是糧油店就不一定了。而且糧油店的價格確實(shí)專門難操縱。假如B/C類的零售價低于KA的，則先需要找出緣故：假如是認(rèn)為我們老是不給支持，因此有意用AR02做文章。則可依照上文回答。且講以后會提早通知對方。假如想提高銷量：就分析給客戶，即使降低一元，可不能對銷量有多大提升，反而可能失去公司的其它支持，更得不償失。假如是為了利潤：那這么做就更沒有道理了。檢查助銷目的：促進(jìn)產(chǎn)品銷售，關(guān)心小店擴(kuò)大生意基礎(chǔ)，提升客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。助銷，指一切有助于促進(jìn)銷售的方式。在渠道店中的表現(xiàn)形式既包括促銷活動、POP、門頭、條幅、陳列架等等，也包括關(guān)心老總清潔產(chǎn)品、和老總建立私人關(guān)系等。由于小店差不多差不多上現(xiàn)款結(jié)算的，店主承擔(dān)著商品未實(shí)現(xiàn)銷售之前的資金墊付，因此十分希望提高產(chǎn)品銷售的速度，這也確實(shí)是店主十分關(guān)懷品牌知名度的緣故所在。經(jīng)銷商在助銷方面給予小店好的支持和服務(wù)，也就同時促進(jìn)了小店和經(jīng)銷商自身的銷售，并將極大地推動客情關(guān)系的建設(shè)。如第一次訪問該店，請?zhí)顚憽犊蛻舴?wù)卡》（HYPERLINK附件08客戶服務(wù)卡）并張貼于醒目位置。另外，售后服務(wù)也能夠歸入助銷這一類不。售后服務(wù)要緊包括：質(zhì)量問題處理、退換貨承諾。助銷檢查的內(nèi)容包括：檢查POP的張貼；檢查促銷陳列貨架是否擺放到位；檢查貨架外專門陳列的執(zhí)行情況，包括堆頭；檢查產(chǎn)品表面是否清潔；檢查促銷物料擺放是否到位：如太陽傘、促銷臺、易拉寶等。檢查促銷重點(diǎn)規(guī)格的活動執(zhí)行是否到位；檢查促銷重點(diǎn)方式，譬如捆綁的執(zhí)行、超市DM的執(zhí)行頻率等；問題處理除了關(guān)注以上DSPM這4個要素，業(yè)務(wù)員還應(yīng)關(guān)注小店是否存在沖貨、假貨、客戶投訴等問題。 沖貨問題處理沖貨現(xiàn)象嚴(yán)峻擾亂了市場，假如小店突然取消正常的訂貨，能夠視為是沖貨發(fā)生的重要警示信號。依照益海嘉里糧油的規(guī)定，發(fā)覺50箱以上的非本地經(jīng)銷商的益海嘉里糧油產(chǎn)品就能確認(rèn)為沖貨。填寫沖貨投訴表提交至生產(chǎn)企業(yè)并知會辦事處（廠方代表）生產(chǎn)企業(yè)核實(shí)確認(rèn)沖貨，按規(guī)定給出解決方法將結(jié)果通知沖貨與被沖的經(jīng)銷商、廠方代表，辦事處，辦事處文員作備案（作為經(jīng)銷商評估的一個重要指標(biāo)）小技巧：如何通過觀看了解沖貨情況？那個規(guī)格xxx元每箱你能賣給我xx件嗎？（xxx元應(yīng)該是業(yè)務(wù)員可能的進(jìn)貨價）不人都進(jìn)xxx元，你進(jìn)多少？（xxx元應(yīng)該比可能的進(jìn)價低一些）貨架上有某個規(guī)格的分銷，但該小店相當(dāng)長一段時期內(nèi)從未從經(jīng)銷商處進(jìn)貨，則必為沖貨看箱號，不同經(jīng)銷商之間的箱號不同，假如箱號已無法辨認(rèn)，則查看生產(chǎn)日期，由益海嘉里糧油廠方代表到益海嘉里糧油工廠查。假貨問題處理假如在門店里見到使用益海嘉里糧油產(chǎn)品品牌的假貨，或類似“金龍油”等混淆視聽的牌子，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)：首先要在貨架上分開，以免讓消費(fèi)者混淆不清做老總的工作：不要誤導(dǎo)或欺騙消費(fèi)者，任何油都會吃得出區(qū)不來。假若講消費(fèi)者發(fā)覺了，就會失去對貴店信任。您明白，一個消費(fèi)者會阻礙他周圍20個的購買決策，因此確實(shí)是得不償失?？蛻敉对V處理面對消費(fèi)者投訴時，處理時應(yīng)注意：找另一個人相對較少的地點(diǎn)，最好是辦公室耐心聽消費(fèi)者講完，聽講楚投訴的緣故嘴巴要甜一些，千萬不可再刺激消費(fèi)者如有可能，趕忙給消費(fèi)者做出答復(fù)。如：假如確認(rèn)是我們產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，可先買一瓶新的，送給消費(fèi)者，同時留下電話姓名等。賣進(jìn)目的：通過有針對性的推銷，使老總認(rèn)識業(yè)務(wù)員建議的價值并同意它，為成交做好鋪墊。賣進(jìn)是業(yè)務(wù)員在訪問小店時最重要的一步，能夠把它看成是成交前的一個必備過程，業(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用店面檢查時發(fā)覺的信息與店主交流，通過貫穿訪問6步法之中的助銷增進(jìn)客情關(guān)系，獲得店主信任并拓展生意。賣進(jìn)的內(nèi)容賣進(jìn)的內(nèi)容包括兩方面：產(chǎn)品補(bǔ)貨，給小店補(bǔ)貨時，前提是明白目前的庫存和月銷量，然后依照訪問周期給出建議補(bǔ)貨的品種和數(shù)量。依照《渠道客戶訪問卡》，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的阻礙，檢查分銷/庫存狀況，并給出建議下單量。未賣進(jìn)的SKU，促進(jìn)小店新品或主推產(chǎn)品促銷：依照銷售政策，不但銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷暫進(jìn)還未走俏的品種規(guī)格。促銷活動活動可分為兩類：一類是針對消費(fèi)者的，一類是針對渠道店主的。店主一般都會支持直接針對渠道的促銷活動，因為店主能夠通過進(jìn)貨直接獲得利益。關(guān)于針對消費(fèi)者的活動，業(yè)務(wù)員要和店主講清利益關(guān)系，銷量的增加同時也給店主帶來利潤。小技巧：如何建議合適的訂單量？假如產(chǎn)品規(guī)格庫存充足，同時在下一次訪問前還可不能造成脫銷?，F(xiàn)在建議訂單為“0”。假如產(chǎn)品規(guī)格有一定庫存，然而可能在下一次訪問前會出現(xiàn)脫銷。現(xiàn)在建議訂單為“兩周平均訂貨量”。假如產(chǎn)品規(guī)格差不多脫銷。現(xiàn)在，建議訂單為“兩周平均訂貨量”的2倍。賣進(jìn)技巧為了促進(jìn)小店老總執(zhí)行我們的建議，渠道業(yè)務(wù)員需要相應(yīng)的技巧，首要掌握的原則：需要結(jié)合客戶關(guān)注的三方面（價格、助銷、信息傳遞），賣進(jìn)我們所需要的。要把客戶關(guān)注的，作為給客戶的好處。提升小店形象等。具體技巧能夠參考如下：考慮消費(fèi)適應(yīng)。依照區(qū)域內(nèi)房價的高低，報區(qū)域細(xì)分（房價的高低一般反映了消費(fèi)能力），每個細(xì)分區(qū)域的消費(fèi)適應(yīng)差不多相同，在每個細(xì)分區(qū)域，賣進(jìn)的產(chǎn)品類型重點(diǎn)不同。如高檔小區(qū)，對高檔油同意能力更強(qiáng)。套裝銷售。對小店采納套裝銷售送贈品的方式。如三箱為一個套裝，其中一箱是現(xiàn)在的主推產(chǎn)品02調(diào)和，另外兩箱是小店希望銷售的，如此容易把主推產(chǎn)品賣進(jìn)小店。巧用攀比心理，通過極力講服一家店進(jìn)貨，利用此講服下面一家，強(qiáng)調(diào)幫其增加銷量。舉例：對門都進(jìn)貨了，賣得還不錯，你還不抓緊進(jìn)兩箱？生意關(guān)心：手勤：到了店里多干活，甚至幫老總理貨；腿勤：關(guān)于較難打交道的店主，爭取多去幾次感動他；各種促銷政策的及時傳達(dá)，促銷品之類的小恩小惠。促銷活動賣進(jìn)一般小店對各種形式的促銷活動差不多上比較歡迎的，在談判應(yīng)注意的原則：永久給自己留出充分的回旋余地，切忌有一講一，過于實(shí)在。舉例：“老總，你進(jìn)50箱，幫你搭上8箱水如何樣？”（事實(shí)上，促銷政策是10箱）“往常關(guān)系好，能夠給你放兩天帳，現(xiàn)在搞促銷活動，必須現(xiàn)款啊”（事實(shí)上不一定現(xiàn)款）“這次活動只能800，不能再加鈔票了，實(shí)在不行，我送你2瓶嘗嘗”（事實(shí)上1000的預(yù)算）靈活多變的買贈（夏天飲料、冬天大米）增強(qiáng)服務(wù)意識：眼快，要善于察言觀色；手快，到了店里不要閑著介紹產(chǎn)品知識、提升店面檔次作為賣點(diǎn)承諾優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)（調(diào)貨、退貨）在談判前充分預(yù)備：我這次打算進(jìn)貨多少？（查詢?nèi)ツ晖瑱n期該店的銷量作為有力講服證據(jù)）以什么方式跟老總談？底線是什么？從探討銷量問題開始，假如銷量不行，就幫你上活動；假如銷量不錯，就幫你刺激銷量。以利潤空間作為新品賣進(jìn)的有力刺激手段。 例：老總，色拉的利潤是75%，然而，AE豆油的利潤就有200%。小技巧：如何處理好與小店老總的關(guān)系？業(yè)務(wù)員依照老總的性格特征，決定交往方式。愛聽好話的老總，則講“老總，您的店面可真潔凈啊，東西也不貴”倔強(qiáng)的老總，則少開玩笑，公事公辦隨和的老總，能夠用閑聊的方式，聊他感興趣的話題十分精明的老總，講話需要注意少摻水，講話實(shí)在成交目的：勸講、督促小店老總趕忙執(zhí)行剛才賣進(jìn)的內(nèi)容，幸免小店老總應(yīng)付我們或延遲做出行動，從而提升銷售。業(yè)務(wù)員只是訪問拿單，并沒有保證交易發(fā)生，成交是保證交易現(xiàn)實(shí)發(fā)生。成交技巧促進(jìn)成交的技巧：提供選擇。給客戶兩個對我們都比較有利的選擇，讓客戶做出二選一。例：“黃老總，你是要一箱金龍魚依舊兩箱”。用行動來結(jié)束。例：“黃老總，那我就替你放在這兒吧”。提出開放式的問題。例：“黃老總，那現(xiàn)在您看看調(diào)和、芝麻油各要多少？”陳述利弊，盡可能關(guān)心小店老總消除后顧之憂。譬如：老總講“賣我們的產(chǎn)品不賺鈔票”，那么回答那個問題的關(guān)鍵是建立生意感受，學(xué)會算賬，告訴老總“利潤包括：利潤=銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等”小技巧：如何達(dá)成最終交易？永不放棄的精神。成交不是一次性的情況。舉例：有個老總總是從批發(fā)市場進(jìn)貨，我們的貨由于價格沒有優(yōu)勢，每次都被無情拒絕。負(fù)責(zé)該店的業(yè)務(wù)員仍然按照固定的打算，按時訪問該店。去了后關(guān)心老總理貨（盡管并不是我們的供貨）、擦拭，并持之不懈地向老總推銷。四個月后，老總被感動了，終于開始從我們那個地點(diǎn)進(jìn)貨?，F(xiàn)在這家店的客情關(guān)系特不行。小技巧：如何建設(shè)良好的客情關(guān)系？在公司同意的范圍內(nèi)，盡可能地支持在不違反公司原則的情況下，用兩種立場講話，一是客戶的立場，二是朋友的立場。知已知彼（除了生意的情況，也要了解老總的脾氣、愛好等）在一些情況不明確時，不要輕易發(fā)表意見。交貨收款目的：及時送貨并收回現(xiàn)金業(yè)務(wù)員完成訂單以后，分不由送貨、結(jié)款人員負(fù)責(zé)交貨收款。交貨收款的職責(zé)盡管是業(yè)務(wù)員的責(zé)任（車銷的情況下業(yè)務(wù)員也需要負(fù)責(zé)收款），然而業(yè)務(wù)員有責(zé)任跟蹤這些工作的執(zhí)行。業(yè)務(wù)員返回后及時將訂單交給文員，保證按時送貨。跟蹤送貨情況，及時和店主聯(lián)系物資達(dá)到情況，并與送貨人員協(xié)調(diào)溝通。具體結(jié)款分為兩種方式：現(xiàn)款與賒銷。現(xiàn)款：現(xiàn)款方式要求鈔票貨兩清。賒銷：關(guān)于小店不建議賒銷，只有面對中小型超市時，在評價信用基礎(chǔ)的前提下，提供賒銷助銷目的：利用各種資源，促進(jìn)銷售。助銷那個活動盡管單列為訪問的第5步，實(shí)際上它的執(zhí)行則貫穿從店面檢查開始的第2、3、4步。將促銷品擺放到位，太陽傘、贈品捆綁等，戶外海報（1人多高為宜），假如差不多撕毀需要補(bǔ)貼、關(guān)心小店張貼POP檢查產(chǎn)品的助銷情況，是否有宣傳資料、同時被放在引人注目的地點(diǎn)。將陳列架擺放到明顯的位置。貨架陳列維護(hù)，能夠在貨架檢查后及時更進(jìn)。理貨，關(guān)心店主整理排面，并用攜帶的抹布進(jìn)行擦拭，保持產(chǎn)品包裝清潔度。另外重點(diǎn)檢查是否存在臨期產(chǎn)品，臨期產(chǎn)品的數(shù)量和日期，記錄并安排下次訪問時攜帶的贈品。給小店老總有益于其進(jìn)展生意的建議，信息傳遞，及時地傳達(dá)促銷通知，適時地提供分析市場行情，為店主的銷售提供及時的信息支援，有利于銷售的進(jìn)行。助銷用品的申請流程，助銷工具申請的流程一般為：申請（廠方代表+申請材料，包括照片等）審批（生產(chǎn)企業(yè)）制作（廣告公司）安裝（經(jīng)銷商自己或廣告公司）小技巧：由于會受到KA和二批的雙重沖擊，小店經(jīng)常會要求我們也做活動，如何應(yīng)付？由于KA給我們免費(fèi)的貨架外陳列，免費(fèi)上DM，假如你們也能夠，我們因此也能夠為你們做活動。給KA做活動，也不是經(jīng)常做。你明白，給KA的進(jìn)價要比你們的高；你現(xiàn)在又要求也給你們做活動，這對KA也專門不公平啊。你只能選一樣，是要低的進(jìn)價或是活動，只能二選一事實(shí)上，贈品的多少和銷量是直接掛鉤的，公司也要考慮成本啊。你放心，我們會和KA溝通，盡快解決那個問題。小技巧：如何維護(hù)小店的店內(nèi)形象？要有制造力的解決一切問題，不要固守成規(guī)。 舉例：有些小店在地上直接堆放油包裝箱，既不美觀也不利于宣傳產(chǎn)品形象。業(yè)務(wù)員可用隨身帶的小刀將箱子的正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對外，既美觀又在實(shí)際意義上擴(kuò)大了貨架陳列面積。排面維護(hù)和擴(kuò)大 從銷量上打擊競爭品牌，“老總，在你的店面里，我們金龍魚銷售了8桶，福臨門才銷售2桶，因此陳列面也應(yīng)該是按那個比例來，如此才能更好的關(guān)心你銷售更多的產(chǎn)品”小店的堆頭不能小于3X3個箱子，否則起不到形象維護(hù)的作用，不如不作。要擁有堅持不懈的精神 每次訪問小店，一旦發(fā)覺上次的陳列改變（被競品業(yè)務(wù)員移動過），一定重新調(diào)整，并向老總講明自己對陳列的重視。長此以往，老總會關(guān)心你維護(hù)陳列，阻止競品業(yè)務(wù)員。記錄目的：準(zhǔn)確迅速地記錄店內(nèi)工作，為下次訪問做好預(yù)備。結(jié)束訪問與老總確認(rèn)訂單和下次訪問的時刻，并向老總講再見，這時應(yīng)注意。與老總約定下次訪問時刻，遵循“固定時刻，訪問固定客戶”的原則，因為有規(guī)律的訪問能使老總養(yǎng)成固定時刻交易的適應(yīng)，關(guān)于銷量預(yù)測和熟悉業(yè)務(wù)員十分有關(guān)心。向客戶表示謝意，感謝他對我們銷售工作的配合。填寫《渠道客戶訪問卡》在整個訪問過程中，業(yè)務(wù)員都要及時將信息記錄與于《渠道客戶訪問卡》中，在訪問結(jié)束后，立立即剛才沒有填寫完整的《渠道客戶訪問卡》補(bǔ)充完整，會使得信息更準(zhǔn)確。請詳見HYPERLINK附件03渠道客戶訪問卡。返回后，把所有填好的表格盡快交給文員，由文員統(tǒng)一錄入、整理，最好能在計算機(jī)內(nèi)有備份。同時在結(jié)束一天的訪問以后，業(yè)務(wù)員能夠通過回憶《客戶訪問卡》，分析該小店的生意機(jī)會，針對競品信息，考慮如何做渠道的促銷活動來提升銷量。填寫《客戶服務(wù)卡》訪問結(jié)束時，業(yè)務(wù)員要及時將本次訪問的時刻和自己名字記錄與于《客戶服務(wù)卡》中。新客戶開發(fā)本章目的通過深度分銷夯實(shí)市場基礎(chǔ)，擴(kuò)大市場開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場本章內(nèi)容識不新客戶獵取新客戶關(guān)鍵要素如何查找潛在客戶？如何成功開發(fā)新客戶？業(yè)務(wù)員除了完成對已有網(wǎng)點(diǎn)的日常訪問之外，還應(yīng)當(dāng)積極地拓展新的客戶。新客戶開發(fā)將支持經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進(jìn)展，同時彌補(bǔ)某些客戶的自然退出和關(guān)閉，從而保持良好的鋪市率。業(yè)務(wù)主管能夠為每個業(yè)務(wù)制定每月新客戶開發(fā)數(shù)量。識不新客戶市場拓展首先要求經(jīng)銷商確定潛在目標(biāo)客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在目標(biāo)區(qū)域查找并選擇合適的潛在目標(biāo)客戶，進(jìn)行有重點(diǎn)的訪問，這將有助于經(jīng)銷商高效地開發(fā)不成熟市場。潛在客戶所在區(qū)域在查找客戶的過程中，渠道業(yè)務(wù)員能夠考慮以下3個區(qū)域：原訪問路線沿線市內(nèi)未開發(fā)地區(qū)郊縣未覆蓋地區(qū)渠道業(yè)務(wù)員依照當(dāng)?shù)厥袌龅某墒斐潭?，在這些區(qū)域中有選擇性地逐步去開發(fā)新客戶，新客戶的具體形式就包括我們前面提到的中小超市、糧油店、二批商、食雜店及其它小店。小技巧：如何查找渠道潛在目標(biāo)客戶？在發(fā)覺潛在目標(biāo)客戶的過程中，業(yè)務(wù)員不一定要拘泥于以上現(xiàn)有的形式。譬如某區(qū)域麻將室生意紅火，麻將室開得多了以后，老總為了爭奪客源開始做優(yōu)惠卡，滿20次送禮品。業(yè)務(wù)員向老總推舉金龍魚1.8升大豆油作為贈品后，老總覺得不管在價值依舊有用性方面都不錯就采納了那個建議。一家做了以后，其它家迫于競爭壓力也紛紛仿效，這種類型的渠道小店拓展模式就如此逐漸推開了。客戶選擇在發(fā)覺潛在客戶以后，業(yè)務(wù)員還需要對客戶進(jìn)行初步的推斷和選擇，這是因為并非每一家渠道客戶都適合銷售我們油品。關(guān)于客戶的選擇需要考慮的具體因素包括，商圈情況，要緊是指該網(wǎng)點(diǎn)周邊居民的人流量、消費(fèi)水平。能夠通過周邊的住宅情況、要緊消費(fèi)的商品進(jìn)行推斷?？蛻糇陨砬闆r，要緊考慮該店所處的地理位置是否便利、產(chǎn)品定位、人流情況、銷量情況以及店內(nèi)的購物環(huán)境和商品陳列形象。通過關(guān)于這兩方面因素的考慮，業(yè)務(wù)員選擇出對小包裝油同意程度較高，銷量可能較大、店內(nèi)形象較好的門店優(yōu)先進(jìn)行訪問和開發(fā)。值得注意的是由于地域的差異，有些地區(qū)農(nóng)貿(mào)市場的糧油店是重點(diǎn)進(jìn)展對象，而有些地區(qū)中小超市是重點(diǎn)進(jìn)展對象，因此客戶選擇應(yīng)當(dāng)結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況，并參考以上的推斷依據(jù)來靈活確定。獵取新客戶獵取客戶的方法能夠分為兩類：第一類是消費(fèi)者教育；第二類是客戶訪問的實(shí)地工作。消費(fèi)者教育消費(fèi)者教育關(guān)于新客戶開發(fā)來講十分重要，面對日趨激烈的競爭和寬敞的農(nóng)村市場，經(jīng)銷商應(yīng)與益海嘉里糧油緊密合作，積極申請相關(guān)資源，來推廣經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)益海嘉里糧油產(chǎn)品的品牌形象。我們在那個地點(diǎn)例舉兩種常見方式：早市促銷早市地點(diǎn)：一般差不多上當(dāng)?shù)乇容^有阻礙的農(nóng)貿(mào)集市，或者是需要重點(diǎn)開發(fā)的市場。早市時刻：最好的時刻是上午人流量最多的時段。早市內(nèi)容：一般進(jìn)行促銷活動、品類教育、產(chǎn)品宣傳等。人員配備：渠道業(yè)務(wù)員和流淌促銷員都應(yīng)該在場，渠道業(yè)務(wù)員要緊負(fù)責(zé)組織工作和處理緊急事件。早市促銷能夠達(dá)到多重效果，包括宣傳我們產(chǎn)品的形象，提高知名度，增加銷量。因此只要條件同意，早市應(yīng)該堅持天天做，而且要有打算地做。經(jīng)銷商渠道業(yè)務(wù)主管，應(yīng)該制定出早市打算表?！?+1+3“1”個大型的戶外廣告，那個大型的戶外廣告最好能選擇在位置較好的賣場，充分利用益海嘉里糧油的品牌阻礙力和賣場的客情這種專門關(guān)系，如此的費(fèi)用往往要比其它的戶外廣告的費(fèi)用要低得多?！?”個樣板店，是指在每個鎮(zhèn)區(qū)，先選擇最大，最有阻礙力的賣場做產(chǎn)品推廣的形象樣板店，以更好地發(fā)揮樣板店的的“輻射”宣傳作用。宣傳位置選擇點(diǎn)包括：賣場戶外的廣告、玻璃櫥窗、收銀臺、存包處、果蔬的稱量處、樓梯的進(jìn)出口處、油區(qū)的柱子和油架的上方等差不多上極好的位置?！?”個農(nóng)貿(mào)菜市場，每個鎮(zhèn)區(qū)選擇3個最大、最有阻礙力的菜市場，在這3個菜市場的最佳位置各做一塊最有阻礙力的門頭廣告和早市推廣，發(fā)揮“以點(diǎn)帶面”的作用。那個“3”是個浮動的數(shù)字，我們能夠依照每個鎮(zhèn)的進(jìn)展?fàn)顩r，做處相應(yīng)的調(diào)整，“3”只是個大約的平均數(shù)。通過消費(fèi)者教育，進(jìn)一步提升益海嘉里糧油的品牌形象，給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺沖擊，也為我們經(jīng)銷商樹立起好的聲譽(yù)。客戶訪問關(guān)于差不多確定的潛在客戶，業(yè)務(wù)員需要通過有規(guī)律地、反得地客戶訪問將其轉(zhuǎn)化為真正的客戶。開發(fā)新客戶往往不是訪問1-2次就能成功的，需要持續(xù)多次、堅持不懈地訪問才能獲得成功。每個客戶從初次訪問開始就應(yīng)當(dāng)建立客戶資料，為經(jīng)銷商逐步的積存打下基礎(chǔ)。具體表格參見HYPERLINK附件04渠道客戶信息卡。而關(guān)于郊縣未覆蓋地區(qū)，靠業(yè)務(wù)員坐車或步行都難以實(shí)現(xiàn)，就需要用車輛銷售的方式來進(jìn)行。車銷流程如下圖所示：預(yù)備工作：安排行車路線。關(guān)于農(nóng)村市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心是開發(fā)重點(diǎn)。裝車出運(yùn)，依照當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，譬如以低端油為主，能夠車銷時要緊裝運(yùn)低端油。將裝車清單交倉管員備貨，并檢查促銷物料，預(yù)備動身。訪問客戶，在那個過程中，能夠靈活運(yùn)用小店訪問6步法中的相關(guān)內(nèi)容。成交，能夠參見小店訪問6步法的第4步成交，與日常訪問不同的是車銷需要當(dāng)場收取貨款，要注意計算物資金額并點(diǎn)清物資數(shù)量。返回盤點(diǎn)、結(jié)款。回到公司后，盤點(diǎn)剩余物資，并交回貨款，保證貨款、訂貨單、物資互相符合。當(dāng)日工作總結(jié)，總結(jié)當(dāng)天的銷售過程，將新客戶填入客戶資料表，并填寫客戶訪問卡。依照需要下次日裝車清單。車銷是一種銷售方式，能夠有效關(guān)心渠道業(yè)務(wù)員開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊遠(yuǎn)地區(qū)新客戶，因此車銷還能完成以下的任務(wù)：固定補(bǔ)貨：當(dāng)新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)逐漸固定下來以后，車銷就能夠針對固定的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)定期進(jìn)行補(bǔ)貨和維護(hù)。需要注意的是在預(yù)備時期要及時與這些網(wǎng)點(diǎn)電話溝通，確認(rèn)他們所要的油種和數(shù)量。補(bǔ)充推廣：有時需要針對特定規(guī)格進(jìn)行市場品類推廣，要求業(yè)務(wù)員布點(diǎn)，現(xiàn)在也能夠通過車銷來完成這項工作。小技巧：如何講服新店的第一次進(jìn)貨？通過多種方式講服新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)第一次下單進(jìn)貨。金龍魚品牌能為小店增加客流，帶動銷售您能夠先賣，賣不掉還能夠留著自己吃，現(xiàn)在生活水平提高了嘗試一下高質(zhì)量的食用油對軀體健康有利。小技巧：新客戶訪問一般有哪些步驟？開發(fā)新客戶往往不是訪問1-2次就能成功的，需要多次持續(xù)地訪問。第一次，登門訪問，講明來意（店主一般會留意）第二次，向店主賣進(jìn)（店主一般會猶豫，會去考察附近市場）第三次，少量成交（這是最關(guān)鍵的一步，店主一般報著試著看的角度，少量進(jìn)貨，業(yè)務(wù)員要積極利用助銷手段，關(guān)心店主銷售，建立信心）第四次，持續(xù)進(jìn)展，開發(fā)成功小技巧：如何提高新客戶開發(fā)的成功率？業(yè)務(wù)員應(yīng)注意在平常積存區(qū)域內(nèi)市場信息。在益海嘉里糧油推出活動時，是進(jìn)展新客戶的好時機(jī)。業(yè)務(wù)員向店主承諾長期合作打算（如滿期限給促銷、如定期的訪問、銷售建議、隨時的電話溝通）拓展網(wǎng)點(diǎn)的做法：小店接觸初期，應(yīng)保證訪問率、維護(hù)貨架、講到做到建立信任，都會提升拓展成功率小技巧：如何為新店建議合理的訂貨量？新品或新店開業(yè)賣進(jìn)，其銷量一般會逐步遞增，作為小店的下單量，也應(yīng)該逐步遞增，如此店主容易同意。首單量比較小，如一箱，在下次訪問中（假設(shè)是7天為一個訪問周期），統(tǒng)計小店的銷售，即為第一周的銷量。第二周的進(jìn)貨量定為第一周銷量的1.5倍；第三周依此類推；直到小店每周的銷售穩(wěn)定下來，即可作為該小店的每周銷量。附件1.共計6張表格表格使用者提交對象使用頻率渠道業(yè)務(wù)主管月打算與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)經(jīng)理、辦事處主任、辦事處渠道業(yè)務(wù)員1）每月23日提交下月打算；2）下月第一周的周四前提交總結(jié)部分，在經(jīng)銷商內(nèi)部月會上討論渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與打算渠道業(yè)務(wù)員渠道業(yè)務(wù)主管每周提交渠道客戶訪問卡渠道業(yè)務(wù)員渠道業(yè)務(wù)主管每天提交客戶服務(wù)卡渠道業(yè)務(wù)員——（配合訪問卡使用）渠道客戶信息卡渠道業(yè)務(wù)員提供，文員整理并錄入到KDS中渠道業(yè)務(wù)主管/文員3個月更新一次渠道訪問路線表渠道業(yè)務(wù)員渠道業(yè)務(wù)主管3個月更新一次2.關(guān)鍵講明:A.關(guān)于渠道業(yè)務(wù)員，有三張重要的表格，即“客戶訪問卡”、“客戶服務(wù)卡”和“周總結(jié)與打算”；B.關(guān)于渠道業(yè)務(wù)主管，要緊表格是“月度打算與總結(jié)”，但需要對商超業(yè)務(wù)員的“客戶訪問卡”和“周總結(jié)和打算”做批示。

附件01渠道業(yè)務(wù)主管月打算和總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管年月月打算與總結(jié)填表人 打算部分填寫日期總結(jié)部分填寫日期____________1、銷量打算區(qū)域(箱)金龍魚基礎(chǔ)油種金龍魚高端油種尖端油種其它品牌總計調(diào)豆菜AE小計葵玉花小計芝麻山茶橄欖小計元寶…小計區(qū)域1區(qū)域2……合計要緊工作（一般不超過5點(diǎn)）2、銷量完成情況區(qū)域（箱）金龍魚基礎(chǔ)油種金龍魚高端油種尖端油種其它品牌總計調(diào)豆菜AE小計葵玉花小計芝麻山茶橄欖小計元寶…小計區(qū)域1區(qū)域2……合計月達(dá)成率同比增長市場基礎(chǔ)工作分析與總結(jié)3、其它情況講明（主題促銷活動講明、競品信息、專題項目推進(jìn)講明等）注：本表的銷量打算與總結(jié)部分，由辦事處客戶代表，依照經(jīng)銷商實(shí)際所銷售的產(chǎn)品情況進(jìn)行更改。本表由渠道業(yè)務(wù)主管在每月月底前（一般為23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。當(dāng)月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)主管再填寫對應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級提交匯報。

附件02渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與打算渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與打算業(yè)務(wù)員 填表日期周銷量回憶與打算基礎(chǔ)油種高端油種尖端油