外貿(mào)流程全步驟

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關(guān)鍵字:外貿(mào)流程全步驟來源:第一財經(jīng)日報

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一．客戶詢盤

一般在客戶下purchase之前,都會有相關(guān)的Inquiry給業(yè)務(wù)部,做一些細節(jié)上的了解。二．報價

業(yè)務(wù)部及時回復客戶查詢,確定貨物品名,型號,生產(chǎn)廠家,數(shù)量,交貨期,付款方式,包裝規(guī)格及柜型等,proaInvoice給客戶做正式報價。三．得到訂單

經(jīng)過洽談,收到客戶正式的訂單purchase四．下生產(chǎn)訂單

得到客人的訂單確認后,給工廠下訂單,安排生產(chǎn)計劃。五．業(yè)務(wù)審批

業(yè)務(wù)部收到訂單后,首先做出業(yè)務(wù)審核表。按”出口合同審核表”的項目如實填寫,盡可能將各種預計費用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件,與工廠的收購合同。審核表要由業(yè)務(wù)員簽名,部門經(jīng)理審批,再交管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的,或有預付款和傭金等條款的,要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之制成銷售訂單,交給部門進程員跟進。六．下達生產(chǎn)通知

業(yè)務(wù)部在確定交貨期后,滿足下列情況可下達生產(chǎn)通知,通知工廠按時生產(chǎn):

1:如果是付款的客戶,一般是在交貨期前1個月確認LC已經(jīng)收到,收到LC后應(yīng)業(yè)務(wù)員和單證員分別審查信用證,檢查是否存在錯誤,交貨期能否保障,及其它可能的問題,如有問題應(yīng)立即請客人改證。

2:如果是TT付款的客戶,要確認定金已經(jīng)到賬。

3:如果是放帳客戶,或經(jīng)過DA等方式收匯等,需經(jīng)理確認。七．驗貨

1:在交貨期前一周,要通知公司驗貨員驗貨。

2:如果客人要自己或指定驗貨人員來驗貨的,要在交貨期一周前,約客戶查貨并將查貨日期告知計劃部。

3:如果客人指定由第三方驗貨公司或公正行等驗貨的,要在交貨期兩周前與驗貨公司聯(lián)系,預約驗貨時間,確保在交貨期前安排好時間。確定后將驗貨時間通知工廠。八．制備基本文件,及工廠提供的裝箱資料,制作出口合同,出口商業(yè)發(fā)票,裝箱單等文件(應(yīng)由業(yè)務(wù)跟單員制作,交給單證員)。

電子商務(wù)是全世界的大趨勢。為了趕上潮流,中國2300萬家中小企業(yè)中有很多都在絞盡腦汁希望尋找一條近路,盡快地搭上電子商務(wù)的快車。想要搭上電子商務(wù)的快車,讓產(chǎn)品充斥整個地球,就來環(huán)球賣易網(wǎng)搭建企業(yè)產(chǎn)品展示平臺、進行網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣和網(wǎng)上信息獲取。九．商檢

如果是國家法定商檢產(chǎn)品,在給工廠下訂單時要說明商檢要求,并提供出口合同,發(fā)票等商檢所需資料。而且要告訴工廠將來產(chǎn)品的出口口岸,便于工廠辦理商檢。應(yīng)在發(fā)貨一周之前拿到商檢換證憑單條。十．租船訂倉:

1．如果跟客人簽定的交易合同是FOBCHINA條款,一般客人會指定運輸代理公司或船公司。應(yīng)盡早與貨代聯(lián)系,告知發(fā)貨意向,了解將要安排的出口口岸,船期等情況,Q確認工廠的交貨能否早于開船期至少一周以前,以及船期能否達到客人要求的交貨期。應(yīng)在交貨期兩周之前向貨運公司發(fā)出書面定倉通知(SHIPPING一般在開船一周前可拿到定倉紙。

2．如果是由賣方支付運費,應(yīng)盡早向貨運公司或船公司咨詢船期,運價,開船口岸等。經(jīng)比較,選擇價格優(yōu)惠,信譽好,船期合適的船公司,并告訴業(yè)務(wù)員通告給客人。如客人不同意時要另選客人認可的船公司。開船前兩周書面定倉,程序同上。

3．如果貨物不夠一個小柜,需走散貨時,向貨代公司定散貨倉位。拿到入倉紙時,還要了解截關(guān)時間,入倉報關(guān)要求,等內(nèi)容。

4．向運輸公司定倉時,一定要傳真書面定倉紙,注明所定船期,柜型及數(shù)量,目的港等內(nèi)容,以避免差錯。十一．裝柜

1．貨物做好并驗貨經(jīng)過后,委托拖車公司提柜,裝柜。拖車公司應(yīng)選擇安全可靠,價格合理的公司簽定協(xié)議長期合作,以確保安全及準時。要給拖車公司傳真以下資料:定倉確認書放柜紙,船公司,定倉號,拖柜委托書,注明裝柜時間,柜型及數(shù)量,裝柜地址,報關(guān)行,及裝船口岸等。如果有驗貨公司看裝柜,要專門聲明,不能晚到。并要求回傳一份上柜資料,列明柜號、車牌號、司機及聯(lián)系電話等

2．傳真一份裝車資料給工廠,列明上柜時間、柜型、訂倉號、訂單號、車牌號以及司機聯(lián)系電話.

3．要求工廠在貨柜離開工廠后盡快傳真一份裝貨通知給業(yè)務(wù)部,列明貨柜離廠時間、實際裝貨數(shù)量等,并記裝箱號碼和封條號碼作為提單的資料。要求工廠裝柜后一定要記住上封條。十二．委托報關(guān)

在拖柜同時將報關(guān)所需資料交給合作報關(guān)行,委托出口報關(guān)及做商檢通關(guān)換單。一般要給報關(guān)留出兩天時間(船截關(guān)前)。委托報關(guān)時,應(yīng)提供一份裝柜資料,內(nèi)容包括所裝貨物及數(shù)量,口岸,船公司,定倉號,柜號,船開截關(guān)時間,拖車公司,柜型及數(shù)量,本公司的聯(lián)系人和電話等。十三．獲得運輸文件

1．最遲在開船后兩天內(nèi),要將提單補料內(nèi)容傳真給船運公司或貨運代理。補料要按找LC或客人的要求來做,并給出正確的貨物數(shù)量,以及一些特殊要求等,包括要求船公司隨同提單出的船證明等.

2．督促船公司盡快出提單樣板及運費帳單。仔細核對樣本無誤后,向船公司書面確認提單內(nèi)容。如果提單需外商確認的,要先傳真提單樣板給客人,得到確認后再要求船公司出正本。

3．及時支付運雜費,付款后通知船公司及時取得提單等運輸文件。支付運費應(yīng)做登記。十四．準備其它文件

1．商業(yè)發(fā)票:LC要求提供的文件中,對商業(yè)發(fā)票要求最嚴格。發(fā)票的日期要確定在開證日之后,交貨期之前。發(fā)票中的貨物描述要與LC上的完全相同,小寫和大寫金額都要正確無誤。LC上對發(fā)票的條款應(yīng)顯示出來,要顯示嘜頭。如果發(fā)票需辦理對方大使館認證,一般要提前20天辦理。

2．原產(chǎn)地證書:A原產(chǎn)地證要在發(fā)貨之前到檢驗檢疫局申辦。需注意的是運輸日期要在LC的交貨期和開船日之前,在發(fā)票日期之后。未能在發(fā)貨之前辦理的,要辦理后發(fā)證書,需提供報關(guān)單,提單等文件。經(jīng)香港轉(zhuǎn)運的貨物,A證書一般要到香港的中國商檢公司辦理加簽,證明未在港對貨物進行再加工。

3．一般原產(chǎn)地證:一般原產(chǎn)地證可在中國貿(mào)易促進會辦理,要求低一些。可在發(fā)貨之后不太長的時間內(nèi)補辦。如果原產(chǎn)地證書要辦理大使館加簽,也和發(fā)票一樣要提前20天辦理。

4．裝運通知:一般是要求在開船后幾天之內(nèi),要通知客人發(fā)貨的細節(jié),包括船名,航班次,開船日,預計抵港日,貨物及數(shù)量,金額,包裝件數(shù),嘜頭,目的港代理人等。有時LC要求提供發(fā)送證明,如傳真報告書,發(fā)函底單等,注意按客人要求的時間內(nèi)辦理。

5．裝箱單:裝箱單應(yīng)清楚地表明貨物裝箱情況。要顯示每箱內(nèi)裝的數(shù)量,每箱的毛重,凈重,外箱尺寸。按外箱尺寸計算出來的總體積要與標明的總體積相符。要顯示嘜頭和箱號,以便于客人查找。裝箱單的重量,體積要于提單相符。十五.交單1．采用LC收匯的,應(yīng)在規(guī)定的交單時間內(nèi),備齊全部單證,并嚴格審單,確保沒有錯誤,才交銀行議付。

2．采用TT收匯的,在取得提單后馬上傳真提單給客人付款,確認受到余款后再將提單正本及其它文件寄給客人。

3．如果TT收匯的,要求收全款才能做柜的,要等收款后再安排拖柜。拿到提單后可立即寄正本提單給客人。十六．業(yè)務(wù)登記

每單出口業(yè)務(wù)在完成后要及時做登記,包括電腦登記及書面登記,便于以后查詢,統(tǒng)計等。十七．文件存檔

所有的LC和議付文件必須留存一整套以備查用。

許多人對我說:現(xiàn)在的生意難做,客戶真難侍侯,不論你怎么做,她/她還是不滿意。這是個普遍存在的問題。大家都認為:要使客戶滿意,關(guān)鍵是要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。大報小報都這么說,這種說法對不對?錯!提高客戶滿意度的關(guān)鍵不在這里。關(guān)鍵是什么?提高客戶滿意度的關(guān)鍵是:您必須按自己的實際能力,有效地控制您客戶對您產(chǎn)品或服務(wù)的期望值。十八．單證員平時應(yīng)注意收集運價變動,船期,航線,等信息,為業(yè)務(wù)員報價提供幫助?！鴮ν赓Q(mào)易幾種最基本的方法-03-30經(jīng)營外貿(mào)的門檻在逐步下降,比如現(xiàn)在注冊一個有進出口權(quán)的貿(mào)易公司,只要注冊資金不低于100萬元人民幣,生產(chǎn)企業(yè)不低于50萬遠人民幣就能夠了。但個人外貿(mào)當前還不能夠,也不能方便開立外幣賬戶接收貨款及L/C。

根據(jù)大家總結(jié),當前個人外貿(mào)主要有如下幾種方法予以應(yīng)對:

1)個人能夠經(jīng)過一家有進出口權(quán)的外貿(mào)公司做代理,與該代理公司簽訂代理合同或協(xié)議。這個合同或協(xié)議能夠是一單一簽,也能夠簽一個長期的,這要看你的業(yè)務(wù)情況而定。那么,這樣國外的匯款(貨物的結(jié)算款)必須經(jīng)過代理公司來結(jié)算,這樣才能夠完成出口收匯核銷和退稅環(huán)節(jié)。

這里要注意的是要仔細核算各項費用(包括代理費、退稅資金占壓的利息等等)成本,以及退稅是等實際退下來后再由代理公司反還,還是先由代理公司墊款?這要事先計算好,并在代理合同或協(xié)議里約定。

2)如果每筆訂單的貨物數(shù)量不多,體積也不大,重量也不重,能夠采用郵寄的方式安排運送貨物。這樣能夠直接由個人收款和直接操作,但不能退稅,當然也無須核銷。

3)同樣,體積也不大,重量也不重的貨物,還能夠采用托人或自己或客戶在乘飛機往來時隨身攜帶的方式安排運送貨物。但相對來說比較麻煩。

當前流行的第四招:

4)注冊一個香港公司,這樣就能夠在國內(nèi)擁有一個方便操作外幣離岸賬戶。以香港公司名義出口,出貨交給貨運公司,叫買家將貨款打到您的公司賬戶,你在國內(nèi)就能夠提外匯,還能接L/C了,香港公司的良好國際形象對你業(yè)務(wù)也有很好的幫助,可謂一舉三得。注冊的成本也不是很高,當前不少中小型出口公司也普遍用這種方式。

▲做外貿(mào)一定要學會使用搜索引擎

關(guān)鍵字:做外貿(mào)搜索引擎來源:eB

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1、簡單查詢在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞,然后點擊”搜索”就行了,系統(tǒng)很快會返回查詢結(jié)果,這是最簡單的查詢方法,使用方便,可是查詢的結(jié)果卻不準確,可能包含著許多無用的信息。

2、使用雙引號用("")

給要查詢的關(guān)鍵詞加上雙引號(半角,以下要加的其它符號同此),能夠?qū)崿F(xiàn)精確的查詢,這種方法要求查詢結(jié)果要精確匹配,不包括演變形式。例如在搜索引擎的文字框中輸入”電傳”,它就會返回網(wǎng)頁中有”電傳”這個關(guān)鍵字的網(wǎng)址,而不會返回諸如”電話傳真”之類網(wǎng)頁。

3、使用加號(+)在關(guān)鍵詞的前面使用加號,也就等于告訴搜索引擎該單詞必須出現(xiàn)在搜索結(jié)果中的網(wǎng)頁上,例如,在搜索引擎中輸入”+電腦+電話+傳真”就表示要查找的內(nèi)容必須要同時包含”電腦、電話、傳真”這三個關(guān)鍵詞。

4、使用減號(-)在關(guān)鍵詞的前面使用減號,也就意味著在查詢結(jié)果中不能出現(xiàn)該關(guān)鍵詞,例如,在搜索引擎中輸入”電視臺-中央電視臺”,它就表示最后的查詢結(jié)果中一定不包含”中央電視臺”。

5、使用通配符(*和?)通配符包括星號(*)和問號(?),前者表示匹配的數(shù)量不受限制,后者匹配的字符數(shù)要受到限制,主要用在英文搜索引擎中。例如輸入”computer*”,就能夠找到”computer、computers、computerised、computerized”等單詞,而輸入”comp?ter”,則只能找到”computer、compater、competer”等單詞。

6、使用布爾檢索所謂布爾檢索,是指經(jīng)過標準的布爾邏輯關(guān)系來表示關(guān)鍵詞與關(guān)鍵詞之間邏輯關(guān)系的一種查詢方法,這種查詢方法允許我們輸入多個關(guān)鍵詞,各個關(guān)鍵詞之間的關(guān)系能夠用邏輯關(guān)系詞來表示。and,稱為邏輯”與”,用and進行連接,表示它所連接的兩個詞必須同時出現(xiàn)在查詢結(jié)果中,例如,輸入”computerandbook”,它要求查詢結(jié)果中必須同時包含computer和book。or,稱為邏輯”或”,它表示所連接的兩個關(guān)鍵詞中任意一個出現(xiàn)在查詢結(jié)果中就能夠,例如,輸入”computerorbook”,就要求查詢結(jié)果中能夠只有computer,或只有book,或同時包含computer和book。not,稱為邏輯”非”,它表示所連接的兩個關(guān)鍵詞中應(yīng)從第一個關(guān)鍵詞概念中排除第二個關(guān)鍵詞,例如輸入”automobilenotcar”,就要求查詢的結(jié)果中包含automobile(汽車),但同時不能包含car(小汽車)。near,它表示兩個關(guān)鍵詞之間的詞距不能超過n個單詞。在實際的使用過程中,你能夠?qū)⒏鞣N邏輯關(guān)系綜合運用,靈活搭配,以便進行更加復雜的查詢。

7、使用括號當兩個關(guān)鍵詞用另外一種操作符連在一起,而你又想把它們列為一組時,就能夠?qū)@兩個詞加上圓括號。

8、使用元詞檢索大多數(shù)搜索引擎都支持”元詞”(metawords)功能,依據(jù)這類功能用戶把元詞放在關(guān)鍵詞的前面,這樣就能夠告訴搜索引擎你想要檢索的內(nèi)容具有哪些明確的特征。例如,你在搜索引擎中輸入”title:清華大學”,就能夠查到網(wǎng)頁標題中帶有清華大學的網(wǎng)頁。在鍵入的關(guān)鍵詞后加上”domainrg”,就能夠查到所有以org為后綴的網(wǎng)站。其它元詞還包括:image:用于檢索圖片,link:用于檢索鏈接到某個選定網(wǎng)站的頁面,URL:用于檢索地址中帶有某個關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁。

9、區(qū)分大小寫這是檢索英文信息時要注意的一個問題,許多英文搜索引擎能夠讓用戶選擇是否要求區(qū)分關(guān)鍵詞的大小寫,這一功能對查詢專有名詞有很大的幫助,例如:Web專指萬維網(wǎng)或環(huán)球網(wǎng),而web則表示蜘蛛網(wǎng).又羅嗦了這么多,大家感覺有用就支持我一下,沒用就拍磚頭。另外我很欣賞貿(mào)易圈的做法,”傳播紐帶,互動成長”,我理解她們的理念就是讓大家互相傳播自己經(jīng)驗,起到一個互動成長的作用,因此我以后會堅持把我做外貿(mào)的好經(jīng)驗寫出來分享給大家,同時也希望大家不要那么的吝嗇,也把自己的一些好經(jīng)驗都寫出來吧,我們一起成長。

10.集成式搜索引擎的使用。

除了以上介紹的使用搜索引擎的方法外,大家還要學會使用集成式搜索引擎,因為據(jù)統(tǒng)計,同一關(guān)鍵詞用不同搜索引擎搜索得出的搜索結(jié)果80%都不相同,這說明沒有一個搜索引擎是絕對值得信賴的,而集成式搜索引擎就正好解決了這一難題,省去了大家在不同搜索引擎之間來回穿梭訪問的麻煩。

▲頂級外貿(mào)人員每天必做的9件事

1、收發(fā)郵件:每天至少兩次收發(fā)反饋信箱,早上上班和晚上下班之前,每天必須保證收到的反饋及時回復完,由于時差,如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好,能夠保證回復的及時性。(有時晚上加班不可避免,可是能夠與客戶同步,加快溝通的頻率,占的先機)。

2、做好客戶信息管理:建立一個excel表格,將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中,而且做好客戶分類工作,將詢盤內(nèi)容,質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點跟蹤(可是也不要忽略小客戶,任何客戶都是從小做到大的,就象賣東西,要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶忠實客戶傳代客戶)

3、主動到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家(要整理分類,針對不同地區(qū)的客戶進行不同的發(fā)盤,做到簡潔,有針對性)

4、每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價值的信息。(雖然可能效果不是很好,可是也花不了多少時間,如果你更新的快的話,產(chǎn)品信息就會出現(xiàn)目錄的首頁,說不定會有所收獲,建議堅持)

5、每個季度定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng),或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息,吸引新客戶。

6、定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息,堅持就會有回報(據(jù)統(tǒng)計開發(fā)一個新客戶所花費的費用相當于維持十個老客戶所花費的費用,在開發(fā)新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持,能夠在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福,客人都會覺得很親切,合作的愉快)

7、業(yè)務(wù)人員每周匯報反饋詢盤及跟進情況。(把這些表統(tǒng)一整理,留做備份,至少這些都是以后的潛在客戶,也能夠作為業(yè)務(wù)員的計效考核之用)

8、每天的任務(wù)差不多完成了,就到更多詢盤網(wǎng)看看,沒事看看說不定就有自己想要得詢盤,有個就是揀的。

9、每周(或者每天早上利用10或者30分鐘)召開相關(guān)人員會議,分析原因,總結(jié)經(jīng)驗,完善工作制度,讓工作更簡潔高效。(臺灣企業(yè)一般每天都會抽出些時間開會,來總結(jié)前一天的工作,做會議記錄,業(yè)務(wù)員提出問題,有經(jīng)理或高層領(lǐng)導來進行解決,同時也給大家足夠的交流時間,培養(yǎng)團隊精神和競爭意識。建議要結(jié)合公司的實際情況進行)▲頂級外貿(mào)人員每天必做的9件事

1、收發(fā)郵件:每天至少兩次收發(fā)反饋信箱,早上上班和晚上下班之前,每天必須保證收到的反饋及時回復完,由于時差,如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好,能夠保證回復的及時性。(有時晚上加班不可避免,可是能夠與客戶同步,加快溝通的頻率,占的先機)。

2、做好客戶信息管理:建立一個excel表格,將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中,而且做好客戶分類工作,將詢盤內(nèi)容,質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點跟蹤(可是也不要忽略小客戶,任何客戶都是從小做到大的,就象賣東西,要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶忠實客戶傳代客戶)

3、主動到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家(要整理分類,針對不同地區(qū)的客戶進行不同的發(fā)盤,做到簡潔,有針對性)

4、每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價值的信息。(雖然可能效果不是很好,可是也花不了多少時間,如果你更新的快的話,產(chǎn)品信息就會出現(xiàn)目錄的首頁,說不定會有所收獲,建議堅持)

5、每個季度定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng),或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息,吸引新客戶。

6、定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息,堅持就會有回報(據(jù)統(tǒng)計開發(fā)一個新客戶所花費的費用相當于維持十個老客戶所花費的費用,在開發(fā)新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持,能夠在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福,客人都會覺得很親切,合作的愉快)

7、業(yè)務(wù)人員每周匯報反饋詢盤及跟進情況。(把這些表統(tǒng)一整理,留做備份,至少這些都是以后的潛在客戶,也能夠作為業(yè)務(wù)員的計效考核之用)

8、每天的任務(wù)差不多完成了,就到更多詢盤網(wǎng)看看,沒事看看說不定就有自己想要得詢盤,有個就是揀的。

9、每周(或者每天早上利用10或者30分鐘)召開相關(guān)人員會議,分析原因,總結(jié)經(jīng)驗,完善工作制度,讓工作更簡潔高效。(臺灣企業(yè)一般每天都會抽出些時間開會,來總結(jié)前一天的工作,做會議記錄,業(yè)務(wù)員提出問題,有經(jīng)理或高層領(lǐng)導來進行解決,同時也給大家足夠的交流時間,培養(yǎng)團隊精神和競爭意識。建議要結(jié)合公司的實際情況進行)▲外貿(mào)新人上任的第一件事

一個好的外貿(mào)人員＋一個一般的平臺＝也能做出很好的業(yè)績一個毫無經(jīng)驗的外貿(mào)人員＋一個很好的平臺＝業(yè)績也有可能為零

幾年前曾有一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員在貿(mào)易通上問我:為什么詢盤一大堆,報價之后卻沓無音信。我了解了一下她的背景,原來剛畢業(yè),聘于廣東一個小公司,老板倒是舍得投錢,花十二萬一年在阿里巴巴做了”高供”,就指望她依靠這個平臺能做回業(yè)務(wù)。她把發(fā)給客人的郵件轉(zhuǎn)發(fā)給我,我這才發(fā)現(xiàn),光有一個報價,既沒有FOB或EXW說明,也沒有包裝方式、付款方式、發(fā)運時間等細節(jié),要是客戶肯回信給她,倒是奇了。

在論壇也能看到大量外貿(mào)新手的提問,但問來問去,關(guān)鍵的無非兩類:一是去哪里找客戶;二是為什么有詢盤沒回復;問這些問題的人,一定是像上段中提到的小伙子,初初畢業(yè)或入行,就被拋到了外貿(mào)的前沿,”拔劍四顧心茫然”,一心想要殺個把敵人向老板邀功,誰曾想逡巡若干來回,連根敵人的羽毛也未看見。

因此與其討論如何著手做外貿(mào),還不如討論一下如何尋找好的落腳點。與其在這里茫茫然投石問路,不如拜個貼身師傅由她親手領(lǐng)進門;前段時間有人在這里討論畢業(yè)后到底是先去工廠還是先去外貿(mào)公司,我還是堅持我的觀點:最好選擇去外貿(mào)公司鍛煉一兩年。

具體原因分析如下:1、在工廠,即使有上司帶,也是學習產(chǎn)品知識多過外貿(mào)知識;而外貿(mào)公司教的則是放之四海皆準的基本游戲規(guī)則;2、新去工廠,運氣好可能能直接干上跟單,運氣不好就得當一頭開荒牛;去外貿(mào)公司則不用擔心訂單問題,一定會從單證和基礎(chǔ)工作做起;3、工廠往往對員工有過高和不切實際的期待,以為今天開通阿里巴巴,明天就能帶來訂單;外貿(mào)公司則不會給你過多壓力,一兩年單證做下來,基本功夯實了才會逐漸接觸業(yè)務(wù);4、在工廠接觸的單證方式畢竟有限(像我在工廠一做幾年,光操作一個TT,連信用證都做得少,更別說DA、DP了),外貿(mào)公司則有機會讓你接觸多種單證;5、外貿(mào)公司的推廣方式多樣又合理,除平臺推廣外,廣交會、國外展會均會派人參加,新手也有機會;工廠的推廣往往隨老板心血來潮隨便安排,要么摳門到連一個收費平臺也不舍得買,要么就大方到一擲十幾萬,然后天天逼你要實單。要知道即使是廣交會,即時簽單的熱鬧場面也早已一去不復返了,會前準備會后跟蹤才是對外貿(mào)功夫的真正考練。6、外貿(mào)公司干個幾年,掌握幾個客戶和供應(yīng)商,完全能夠跳出來單干,假如一開始就做工廠,機會則要少得多?！鐾赓Q(mào)的11個好習慣1、收到每一個詢盤都要有所記錄,客戶的名字,電話,公司名及其它相關(guān)的信息都最好記在筆記本上。

2、為每一個客戶都建一個文檔,聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來。不仿在每個客戶文檔都新建兩個子文件夾分別命名為:接收到的郵件,發(fā)出去的郵件;收到的郵件要定期導出。

3、寄出去的樣品要及時的進行跟蹤,不仿有計劃的聯(lián)系一下客戶,隨時出集客戶的反饋信息,不要寄出去的樣品打”水漂”。

4、接到詢盤,不要急的回,首先了解一下對方的公司,及一些相關(guān)的信息,而且查下對方國家所在的時區(qū)。

5、在貿(mào)易通上找到的客戶,最好能和對方要得她的MSN或都其它常見的聊天工具,因為買家一般的時候不會上貿(mào)易通的,這樣能夠為以后打好基礎(chǔ)。

6、多多的收集一下和自己公司的同類產(chǎn)品的信息及圖片,其它是那些有自營出品權(quán)的公司,這樣,賣別人的產(chǎn)品,自己也能夠賺錢,而且,說不定還能賣出一些自己的產(chǎn)品;

7、多到論壇去看看,看看別人都遇到了什么問題,不知道的要記下來,以防以后自己遇到了,又不知所措了。

8、不仿結(jié)交一些同行的朋友,必要的時候她們說不定能夠幫的上你的忙;

9、貨代沒有什么不好,試著交幾個做貨代的朋友,到時我們走貨還是哪個便宜走哪個。

10、業(yè)佘時間要多多的學習一下英語,因為英語可是做外貿(mào)的工具,要做一個很成功的業(yè)務(wù)員,英語一定要好的!

11、必要時晚上加加班,多找一個客戶,是潛在客戶的,多和她們溝通。▲外貿(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶應(yīng)注意的環(huán)節(jié)

1、業(yè)務(wù)本身要對外貿(mào)及產(chǎn)品了解。2、拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。3、搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS,圖片一并貼上去。能夠經(jīng)過國外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站,并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高她的競爭力并減低成本,如果她不懂進品您能夠?qū)I(yè)知識引導告訴她您愿意協(xié)助排除萬難。4、在網(wǎng)站上搜索買主,搜索的時候要看其公司的實力,最好看看她公司所發(fā)的其它OFFER,如果確實有類似產(chǎn)品并有長期在線的話,抄下其電話傳真地址,等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品。同在經(jīng)過網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢盤。5、隔天若無回應(yīng)(很正常的),發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去,問問其是否仍在做此產(chǎn)品,然后簡單介紹自己公司,等她有興趣在告訴她你已有發(fā)送OFFER和傳真,如果沒有收到的話能夠再發(fā),并要求客戶告訴EMAIL地址,電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人,告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。并最好多附一些產(chǎn)品圖片。6、有客人要求報價的時候,當天報出,不能報出的都應(yīng)告訴客人原因并說明明天或后天報出,最好要求寄原樣以便報得更準確也更有竟爭力。7、報價的時候初次切記不要報天價,報最合理的價可探客人的底細。8、任何時候都和客人說我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝特別是報價的時候。當然這并不真是說說就行的。客人對一個業(yè)務(wù)員的誠信及準確及效率是相當看重的。而且要隨時提供建議或選擇給客人參考。9、在寄樣品的時候要同時寄不同料或做法的裁片附上價格以供客人選擇。開發(fā)的時候隨時都有變因此多附上不同的東西以增加機會。并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費。如果客人說想要很便宜的,那在做一個樣品的時候我會找更便宜的料做色卡并編號給客人附上,報價的時候以編號報就能夠了。如果客人喜歡高檔的東西,在指定的情況下做樣品,同時找一個認為很有市場潛力的東西附上,如果客人的設(shè)計稿或原樣有一些技術(shù)問題或影響功能及美觀,或成本會更高的話,我會參照原樣做一個,并做一個更經(jīng)濟的并漂亮給客人參考并說明情況。一般客人都會很喜歡,畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里,如果工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早。

▲外貿(mào)工作需要具備那些素質(zhì)-06-2918:33幫助您全面了解您的產(chǎn)品在全球市場的需求情況,全球買家在哪里?國際買家對產(chǎn)品及其價格的接受程度,原材料供應(yīng)商的分布及其價格情況以及交易伙伴的資信情況。誰是您所在商業(yè)領(lǐng)域中不可忽視的競爭對手?競爭對手的分布及其價格走向,誰搶了你的定單?如何調(diào)整自己的產(chǎn)品占領(lǐng)市場?是否想更全面、深入、清晰的了解自己競爭對手的詳細情況?全球進出口報告能夠讓您:?準確及快速找出潛在買家?研究現(xiàn)有買家忠誠度?對已失去客戶進行再次分析及救回?徹底分析海內(nèi)外競爭對手出貨記錄?從已倒閉的競爭對手中接收客戶?確定市場的分布和潛在需求?世界進口提單和報關(guān)單-尋找和分析潛在客戶?中國出口提單和報關(guān)單-監(jiān)測競爭對手和尋找國內(nèi)合作伙伴?月度統(tǒng)計數(shù)據(jù)-分析潛在市場進出口報告的內(nèi)容權(quán)威的進出口數(shù)據(jù)來源是準確市場分析的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)來源是多個國家的海關(guān)官方數(shù)據(jù)和港口提單數(shù)據(jù),是各國海關(guān)當前能夠提供給公眾的最大限度的信息。提供的廠商都是正在進/出口的廠商,不但包括進/出口商基本信息,還包括進/出口產(chǎn)品名稱、進/出口時間、進/出口數(shù)量、進/出口金額、進/出口來源地等詳細信息(注:根據(jù)不同國家信息深度有所不同,詳見各國樣本)。報告提供數(shù)據(jù)項:時間、產(chǎn)品名稱、企業(yè)名稱、原產(chǎn)國、起運國、口岸、貿(mào)易方式、當月數(shù)量、當月金額等。國外進出口數(shù)據(jù)覆蓋國家:美國、韓國、印度、阿根廷、秘魯、烏拉圭、哥倫比亞、智利、泰國等。提供數(shù)據(jù)項:進口商(收貨人名稱及地址),通知人,出口商(供貨商名稱及地址),產(chǎn)品內(nèi)容(重量,數(shù)量,港口,提單號碼等),出口地區(qū)、出口港、目的港等.進出口報告提供方式進出口數(shù)據(jù)提供方式有兩種:一是按8位海關(guān)HS編碼提供,二是按企業(yè)名稱提供．中國海關(guān)報告能夠提供從到現(xiàn)在,并可按月預訂將來海關(guān)數(shù)據(jù)．▲外貿(mào)技巧:客戶收集方法-03-3016:21A、原則:照單全收,就是只留公司名稱的也要;B、工具:電腦,網(wǎng)絡(luò),檔案,展會;C、方法:

1.展會網(wǎng)站:找EXHIBITORLIST,全收。2.行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站:找MEMBERLIST,全收。3.B2B網(wǎng)站:找ENQUIRYLIST,全收(如果有阿里,那就更好了)4.公司的檔案資料:很多公司一般跟單員能夠接觸,能夠慢慢看分析。5.展會現(xiàn)場開發(fā),最有效,最直接的?？墒呛芏喙纠习搴芸?寧愿帶跟單員去也不帶業(yè)務(wù)員去。本人就碰過這樣的公司。6.分類整理A.原則:條理清楚,寧細勿粗B.工具:電腦,EXCEL,簡單的邏輯分類能力C.分法:可按以下指標分類1.公司名2.聯(lián)系人及職務(wù)(分清老板,采購)3.國別4.國家代碼5.電話傳真手機6.E-MAIL7.網(wǎng)址8.詳細地址9.客戶需求10.客戶供應(yīng)11.有條件的把客戶的喜好也加上,如按酒,色,財,氣分類也可。注意:這時你會碰到很多問題,有的客戶,只有名字,沒傳真沒郵箱;有的,只留個公司名稱,不要緊先讓它空著,接下來的工作是如何填空。

網(wǎng)上開發(fā)

A.原則:按區(qū)域進行,對照以上客戶列表逐個的補充完成B.工具:用活GOOGLE(如果你有更好的,也可換著用)C.方法:用活引擎,發(fā)揚剛學會上搜色情資料的精神(如按年齡,按部位,體位等指標搜)D.目標:盡可能的把上面的空填好,在此階段你還能夠找到新的客戶,加上去。物以類聚,人以群分,客戶也是如此,有時你找某一客戶的信息,會把其它的同類客戶的信息列出來了。E.難點:外語不夠,這時你會發(fā)現(xiàn)你的第一外語第二外語遠遠不夠,做歐洲市場法語少不了,拉美市場西班牙葡萄牙語很有幫助,日本,俠義的網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā):以上是俠義的開發(fā),將是一個慢長地,考驗人的價段,也是一個最有趣的填漏補缺工作。

▲外貿(mào)新人如何讓潛在客戶迅速下訂單

作為一個新人,在沒有前輩教你的情況下,首先要定位好自己的產(chǎn)品方向,再一步一個腳印地去積累去學習。要做服裝,首先得懂服裝;要做五金,就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做,不專業(yè),就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品,就一定會有好的客戶好的訂單。

剛剛進公司時,主管給我三句話:你永遠不知道客人在想什么(因此不要花心思去猜);你永遠不知道自己做的對不對(因此做事情不要縮手縮腳);你永遠不知道今天的客戶,明天會不會成為競爭對手(因此關(guān)系再好,有些事情也要保密)。

1、價格才是硬道理,特別是大客人,對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就能夠了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的。因此在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候,千萬不要以為以她的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說要驗廠的話,你的機會就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。

4、答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說。誠信太重要了,不只是公司,個人誠信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠信,無論是對業(yè)務(wù),還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5、報價要有技巧,如果相同容量的MP3,報價比SONY還高的話,又有誰會感興趣呢?

6、接到客人訊盤時要及時回復,即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復,報價時,客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,每天有大量訊盤的業(yè)務(wù),這點特別重要。

7、挖掘客戶考慮是否下單時,最主要的因素是什么。

8、不要輕易的對客人說”不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標價格實在是做不下來,能夠說”我再幫您和老板爭取一下”,或者推薦能夠達到目標價格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會時,我最喜歡在第一天去,因為除了第一天,大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情,對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會幾天給每一個到你展位的客人留下良好的印象。

10、客戶開發(fā)要有目的性。坐在辦公室里,重復著千篇一律的工作,發(fā)郵件,收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單,甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。原因是根本沒抓重點客戶,而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果。做業(yè)務(wù),在開始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認你的郵件對客人是有價值的。

▲外貿(mào)新人教你如何在網(wǎng)上找客戶!05月03日星期日在凡是講求管理的今日,資訊管理(網(wǎng)上資料管理)與應(yīng)用,也是必須了解的課題。

很多人在網(wǎng)上找資料,求職,求人,但怎樣才能達到最大的效果,還是有技巧可循的。

1.第一階段:篩選詢問信函-將詢問信函分類,不要收信就回,我們可將信件依可能性分為幾類?a.有稱呼的詢問信-這是比較仔細,有禮貌的客人,會一一打上收信人的稱呼。b.有提起詢問產(chǎn)品的信-至少她很明白的告訴你她對你的什么產(chǎn)品感興趣。c.簡單介紹她們公司背景的-表示她有心引起你的興趣,愿意多讓你知道她一點。上述這類信函,發(fā)信的人比較用心,至少她會對你的回復又反應(yīng)。能夠列入回信的目標客戶。a.沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱,只是告訴你對你公司有興趣的。標準格式,一定是亂撒詢問信的,你只是她碰撞到的其中之一而已。b.一開始就要你寄報價單和樣品。這種人八成沒做過生意,那有一開始就要樣品的。c.任何不情的要求,如給邀請函,投資訊息,合作信息等等。

這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友,如果你只是一個職員,你無法為公司做任何決定,還是不要浪費這個時間。這會添麻煩而已。

第一個階段大約能夠篩選出30%的潛在目標客戶,其它的如果覺得棄之可惜,能夠放在最后,當練習的目標吧。

2.第二階段:回復詢問信函-篩選出來的客人,不要馬上依她的要求發(fā)報價單或目錄給她,能夠立即回復一封反詢問信函,表示你已收到對方來信,但有些不明白的地方,有關(guān)產(chǎn)品,款式,才質(zhì),數(shù)量等需求的了解都能夠問,甚至問她的市場,及公司的性質(zhì),告訴客人,這有助于你向她推薦你們的產(chǎn)品。回信時,如果知道客人的firstname,能夠稱呼對方的名字,或是MR.姓。這個動作是增加顧客得回復率,制造多一點的機會與客人互動。

這個動作很重要,表示她們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得她們要的訊息,她就不會回你,如果她回了,那么你下一個報價的動作,成功率就會高一點。3.第三階段:報價-報價給有回復的客人,但在報價的階段至少要對客人有20%的了解。包括客人是那里的?買什么東西?批發(fā)商,還是零售商?如果她能告訴你她經(jīng)常購買的量更好。報價時,請客人不論價格可否接受,都能回復給你,因為這有助于你明白你是否還有地方需要改進(這里要盡量委婉,不是諂媚),如果對方是要找工廠,你能夠隨報價單附上部分工廠的照片,自己有網(wǎng)頁的可邀請客人瀏覽你得網(wǎng)站,讓她更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。4.第四階段:客人接到報價單有回復并索取樣品,能夠衡量自己公司的規(guī)定回復客人,盡量提到要樣品費,或是可提供免費樣品,但對方必須付運費,以了解客人的誠意度。

一般能依這個程序走到第四階段,那么客人的成功率就會很高,我們的同仁們大部分都是依這個程序跟客人交流,評估下來,大概的成功率有50%,可是由于客人對我們而言都太小了,因此多半我們只是借以了解市場罷了。網(wǎng)上與未見面或還沒成交的客人交流,有些忌諱是必須要避免的。絕對不要跟客人以MSN或ICQ的方式交流,因為如果沒見過面以這種方式交流,很容易造成不必要的表錯情或輕率,導致客人流失。國內(nèi)的貿(mào)易起步較晚,又正逢E時代的來臨,很多進入這個行業(yè)的年輕人,應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手,因此她們的交流方式已逐漸的E世代化,隨意,隨性,盡情揮灑感情,可是這在國際貿(mào)易的領(lǐng)域里,是完全不一樣的。生意是現(xiàn)實的,是殘酷的,容易來,容易去的資訊時代,仍舊需要用心去細細體會,得來不應(yīng)純屬偶然,失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具,不是生意的全部。很容易在每次敗陣下來的挫折感中失去自己。折剎了年輕的羽翼,是何等可惜的事。第二階段:回復詢問信函-篩選出來的客人,不要馬上依她的要求發(fā)報價單或目錄給她,能夠立即回復一封反詢問信函,表示你已收到對方來信,但有些不明白的地方,有關(guān)產(chǎn)品,款式,才質(zhì),數(shù)量等需求的了解都能夠問,甚至問她的市場,及公司的性質(zhì),告訴客人,這有助于你向她推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r,如果知道客人的firstname,能夠稱呼對方的名字,或是MR.姓。這個動作是增加顧客得回復率,制造多一點的機會與客人互動。

▲老外貿(mào)人網(wǎng)上接單技巧

1.作生意,首先要了解,最好要精通自己的產(chǎn)品。這一點對新人來說特別是很重要,如果產(chǎn)品都不熟悉的話,肯定在和客戶交往的時候很被動。

我來公司的時候,就給自己下了個死任務(wù),一個月內(nèi)熟悉產(chǎn)品,要求做到最主營產(chǎn)品了解非常透徹,然后在此基礎(chǔ)上有所延伸。當然我說的了解非常透徹也是不大可能的,畢竟一個月的時間太短。那至少大路邊的問題都應(yīng)該知道。

可能大家會說上班就那點時間,哪里來的時間啊。沒有時間找時間。特別是對做業(yè)務(wù)的我們來說,在最初的幾個月里一定不要吝惜花費時間,也不要太計較這些。可能老板沒有讓你加班,為了以后有更好的發(fā)展,那就利用能夠利用的時間來吧。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達了,我們不會的問題能夠及時問網(wǎng)友或者同行。這樣邊學邊用,用不了多久就能上手。

2.知識有了,其次就是方法。電子商務(wù)的平臺有好多。我們不能單純的依靠某一個網(wǎng)站來做業(yè)務(wù),就是廣泛的撒網(wǎng)?？墒且兄攸c,不要讓自己的苦勞白白廢掉。很好的貿(mào)易平臺有阿里巴巴,各行各業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站,及國外的網(wǎng)站。能夠用任何一個搜索引擎來搜索。當然常見的還是狗狗和百度。搜索的方法也有好多,這些經(jīng)常出現(xiàn)在各個貿(mào)易論壇上,沒事大家能夠找來學學。

3.有重點地找好貿(mào)易平臺并發(fā)布相關(guān)的供求信息之后,就會有不少的詢盤。這些詢盤有有用的,也有沒有用的。為了節(jié)省時間提高效率,要有選擇性的去回復。

回復了并不是萬事大吉,有好多的客戶給你發(fā)了詢盤,可是你給她的回復她并不一定能夠看到,即使看到,也不一定就那么有印象。即使有印象你的價格等等也不一定合適。因此這只是萬里長征開始第一步。

給客戶回復之后要不斷地跟進,根據(jù)市場行情不斷的給客戶提供相關(guān)的信息。不一定每一封郵件都是給她報價,也能夠給她談一下當今的行情或者比較感興趣的話題。

我在以前的文章中提到的那個澳大利亞客戶,最初我們就是和朋友一樣交往。我知道她需求我們的產(chǎn)品,量也能夠,剛開始我針對性的根她說了一下,然后說了一下我們的價格等等。隔三差五的有什么價格方面的變動寫郵件告訴她。其它的時間我們都在談?wù)撈渌氖虑?。比喻說她喜歡北京的烤鴨,我去北京的時候?qū)ｉT到天安門廣場那邊去看了那家有名的烤鴨店然后寫郵件告訴她。。還有她知道我喜歡學習英語,而我的環(huán)境不是很好,她說下次來的時候給我?guī)б恍┵Y料和dvd。這樣我們在談?wù)撝谐闪藳]有蒙面可是卻有很多共同語言的朋友。

她曾經(jīng)告訴我8月份要來中國,我利用下班的時間跑到本市幾家高級賓館跟前排了好多的照片給她寄過去,讓她自己選擇賓館。做這些事情并不難,可是對客戶來說她們卻很感動于這個。

后來,有幾天產(chǎn)品降價,正好是她的目標價格,我寫了一封郵件。五分鐘后她就回了,她要一個柜的產(chǎn)品,然后就是談?wù)撔枰⒁獾膯栴},箱嘜,信用證確認,船期等等。三天后她就開過信用證來了。

談這個客戶幾乎是用郵件往來的,她給我打過兩次電話,最初認識的時候打過,開信用證那天打過,而我一次電話也沒有給她打。

當然,客戶不一定就我一個供貨商,怎樣讓我的郵件在她的郵箱里與眾不同呢,我在標題上下了很多功夫。這一點我很自豪,因為以前我喜歡寫文章,起個打眼的標題不是很難。一定要想法設(shè)法讓客戶對你的名字有印象。這樣及時她現(xiàn)在不要貨,說不定哪一天要的時候馬上就能想到你。

還有就是不要像黑瞎子掰玉米,掰一個掉一個。自從你做第一筆單子開始,就應(yīng)該有這樣的想法。穩(wěn)重求進!先把自己手頭上的客戶穩(wěn)住,然后再投出精力來開發(fā)新的客戶。

要不斷地跟進客戶,不斷地對客戶往來郵件分析,歸納總結(jié)。每筆單子成交后不要只顧著高興,一定要仔細分析,哪個地方做得還不夠好,還不夠多。

客戶永遠是上帝?！赓Q(mào)銷售談判技巧我的朋友親身經(jīng)歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業(yè)對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險。在當前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下,更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整,工作兢兢業(yè)業(yè),不敢有一絲的懈怠,出于就業(yè)和家庭的壓力,她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作,當然,我們決不能鼓勵這種想法,但就個人主觀意愿來講也法無可厚非,畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件,因此每個人都有權(quán)選擇自己的道路,你的思想不能強加給別人。

就在喬易達為了工作疲于奔命的時候,一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜,公司縮編人員配置——她被辭退了。

喬易達認為該公司對她不公,決定向公司索要相關(guān)賠償費用,解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部,奇怪的是,對方對她的任何條件全都不提反對意見,也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝,對方依然沒有明確的答復。

喬易達此時在心理上有了一些變化,同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力,她認為讓步能夠加快談判的速度,于是,她降低了賠償要求,1萬元就能夠接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了,我的朋友又準備再次讓步了。

喬易達的心理:她希望對方按照所提出的要求全額賠償,如果對方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果,雙方能夠各奔西東,老死不相往來。但可能她的期望會落空,假如公司會如此的善待員工,一些問題在離職前就能夠妥善解決了,而不至于還要面對面的對峙,另外所有的員工都沒有勞動保險,在這一點上恐怕對方不會輕易地妥協(xié),否則其它員工將全部提出要求,對這家公司而言,絕對算是”額外開支”。

她的另一個選擇是去法院狀告企業(yè),這雖然是屬于正常手續(xù),但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費,如果有必要還會涉及到律師服務(wù)費,原來索賠的金額就不多,七除八扣后所剩無幾,這還是建立在打贏官司的情況下,就像股票市場里的行話:贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來沒上過法庭,對其辦事的程序和方法一無所知,同時她又擔心對方的律師會從你的訴狀中找出很多的問題,就像電影中風度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣,弄不好有理變成沒理了,畢竟她們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去,對自己肯定是不利的。

喬易達認為還是私下解決比較好,但對方對她的要求既不肯定也不否定,猜不透她們的真實想法,是認為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔這比費用?如果是前者自己能夠考慮做一定的讓步,金額少點也能夠接受,總比沒有強吧。如果是后者就慘了,恐怕她們已經(jīng)作好勞動仲裁的準備了,自己就更沒有勝算了。綜合以上分析,喬易達最終決定降低賠償費用,速戰(zhàn)速決。

對喬易達談判方式的評價:以我的理解,她在工作中是一把好手,但在談判方面卻不敢恭維。在這個案例中她因為缺乏經(jīng)驗而犯了原則性的錯誤:未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔心對方會如何如何,其實這些都是自己的主觀猜測,沒有任何真憑實據(jù),還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路,而且還是多次修改,這是談判中的大忌。

她怎么能料定對方真的無動于衷?會無所顧忌?對方也有致命的死穴,只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見,一定會更加堅定自己按兵不動的策略,以不變應(yīng)萬變,直到把她逼瘋為止。這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴,而且是很長的一段時間,可能會對改進談判處境產(chǎn)生意想不到的效果?！赓Q(mào)服裝進貨雜談及網(wǎng)絡(luò)銷售技巧

現(xiàn)在很多剛剛起步的零售商家關(guān)于什么外貿(mào)原單,正品．尾單等很多字眼也有些不是很清楚。有些批發(fā)商就借助些文字游戲來模糊自己的貨品欺騙零售商,這是很無聊的!最終是在砸外貿(mào)服裝批發(fā)生意的牌子．

外貿(mào)原單正品:和公司下的訂單是同一批貨,無論質(zhì)量和工藝都是同樣的,也就是沒有任何差異的貨品。

先來看看國內(nèi)歐美外貿(mào)原單生產(chǎn)的現(xiàn)狀,小商家有必要了解一點．才能知道能批發(fā)的量會有多大．

亞洲的日本韓國訂單在品牌商考察過廠家,合同一經(jīng)敲定,就會有銀行提供信用證,小樣成品經(jīng)過檢驗后就會有30%-50%左右的資金從銀行劃撥到廠家的賬戶。這樣廠家的風險就會相比小很多。因此,中國的服裝小廠大部分只敢接日本,韓國,新加坡或者國內(nèi)品牌的訂單．

最主要的是,日本韓國的牌子說的不好聽一點:其實也就是國內(nèi)市場上的威鵬和班尼路．絕大部分是連國際Ｎ線服裝品牌的檔次都輪不到．這樣低級別的所謂原單弄些出來,有什么難的．去打悶包批發(fā),不挑好的次的．最低的衣服低至三．五元一件．

因此現(xiàn)今的外貿(mào)服裝市場以這樣的中低檔次的日韓青年款服裝居多．仿冒的也最濫,都趕上地攤貨的價格了,這塊日韓的外貿(mào)服裝市場已經(jīng)陷于低層次競爭的泥沼,濫的不能再濫了．(有些供貨商日韓仿單銷不好了,干脆還把它們改貼歐美大牌．簡直是壞了一鍋粥的老鼠屎,又想禍害另一鍋粥．)

好的歐美品牌商都要求搞到出口配額的外貿(mào)公司找工藝和設(shè)備比較先進的有實力的廠來生產(chǎn)自己品牌的服裝。

而且歐美公司的訂單是沒有預付款(訂金)的,一旦因為出口配額或者產(chǎn)品少許的差次,就很有可能造成無法出口,合作的加工廠老板就會血本無歸。做歐美單子,能夠說工藝要求高,風險大,資金還自己墊付．如果不是下單的外貿(mào)公司睜一只眼閉一只眼,默許這些合作加工廠再做些跟單,或者任其差不多的款式馬上搖身一變?yōu)?源自于哪國的某個自有品牌來賺錢,加工廠都是不太愿意接單的了．

現(xiàn)實就是:歐美原單接單量就相對日韓的少,一批訂單的商的數(shù)量和加工服裝數(shù)差異決不大,而且流出控制很嚴．不封廠的,也禁止訪客進入廠區(qū),最后還是監(jiān)督裝船的公司代表來掛吊牌．深圳一個長期合作的工廠的外單尾貨封倉一律是五年!五年后品牌商允許處理,否則,再也別接單了．一個廠一年只做一個牌子生意的多的是．何苦為了幾票尾貨,去害了一年的生意呢?

即便原單能拿的出來,歐碼和美國碼,尺寸太大,我們也是不拿的,就拿專供亞洲市場的貨品,接近中國人的尺碼．只有零售商批發(fā)走了,也能銷得出去的尺碼,我們才做批發(fā)。還有些款式看著很時尚,中國女人敢穿的出去的有幾個呢?量根本也出不多的款式也不進．歐美原單剩下就很少,尺碼又多不符合中國人的,款式還要琢磨是否走得了量．你說剩余能批發(fā)的會有多少?我們敢如大多數(shù)批發(fā)商大言不慚地說的:常年提供百分百原單正品批發(fā)嗎?

因此說,我們能批發(fā)的多數(shù)就是加工原廠的跟單,原廠跟單和其它加工廠的仿單的區(qū)別就是工藝!不要小看仿做的工藝差距,原來就是歐美品牌商考察過的機器設(shè)備,工藝水平,生產(chǎn)能力,仿做的細節(jié)又一絲不茍,而且往往工藝手段也是按原單給出的工藝手冊一樣,別出心裁不容易仿造．同樣是品牌的仿貨,大為不同!店家不要斤斤計較進價,喔,這一款低了十元二十元．關(guān)鍵你要看貨品正不正．大部分倒閉的小店決不是因為進貨成本增加了些,而是貨源選擇不好．

▲我的外貿(mào)經(jīng)驗篇

1、在工廠時,客人抱怨價格太高時,我總是說一分錢一分貨,以質(zhì)量好來回復。進入貿(mào)易公司后,才知道價格才是硬道理,特別是大客人,對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就能夠了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的。因此在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候,千萬不要以為以她的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說要驗廠的話,你的機會就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù),和我談價格時,大談她的一個大客戶如何如何,說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當時就感覺她已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了。

4、答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說。誠信太重要了,不只是公司,個人誠信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠信,無論是對業(yè)務(wù),還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5、報價要有技巧。關(guān)于這個問題,已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高(比其它工廠高3~4倍),還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬,在我追問到底好在哪里,又說工程人員比較清楚,自己不知道.客人都不傻,如果相同容量的MP3,報價比SONY還高的話,又有誰會感興趣呢?

6、接到客人訊盤時要及時回復,即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復,報價時,客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,每天有大量訊盤的業(yè)務(wù),這點特別重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述,簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時,最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子,具體原因不方便說明,可是當時只要打一個電話澄清一下就OK了,我沒察覺出這個電話的重要,結(jié)果單子被別人搶了,郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對客人說”不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標價格實在是做不下來,能夠說”我再幫您和老板爭取一下”,或者推薦能夠達到目標價格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會時,我最喜歡在第一天去,因為除了第一天,大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情,對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天,拜托各位打足12分精神,給每一個到你展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室里,重復著千篇一律的工作,發(fā)郵件,收郵件。。。。很多人干了幾個月卻沒有訂單,甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫,來到貿(mào)易公司,才知道,原來的客戶開發(fā)很沒有目的性,即,根本沒抓重點客戶,而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果。做業(yè)務(wù),在開始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如,如果你是做廉價小禮品的,又想開發(fā)美國市場,你就要知道目標客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL做文具的就要知道目標客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOT做家電的就要知道CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES這些客人只要攻下一家,業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。

11、關(guān)于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式,方便比較,可是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解,甚至偷懶,總是不能及時,完整,正確的填寫,總覺得自己的報價單就OK了,不需要再填那么復雜的東西?？墒钦驹诳腿说牧錾?如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員,連報價單那么簡單的東西都做不好,怎么會放心把訂單交給你呢。

12、關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話,就要注意一下外貿(mào)以外的東西,我是指除了單證,報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西,還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學習業(yè)務(wù)的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子,不過并沒有得到廣泛的認同,而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意,以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面正確市場和客人不同,可是,商業(yè)的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作,是公認的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學習商業(yè)技巧)

13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意,付款風險大,因此,在考慮付款方式時,要首先注意控制風險,這個道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的風險控制發(fā)生沖突,影響成交時,該如何既拿到訂單,又確保收款呢。本人只有笨辦法,去找中國出口信用保險公司,雖然手續(xù)復雜,可是一旦承保,絕對安全。

14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時,明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果,因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線在哪里,這就帶出一個問題,業(yè)務(wù)在準備談判時,到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你,就是對你的信任了,如何把握老板的心態(tài),也是業(yè)務(wù)員要學習的東西,特別是在價格談不攏時。

15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因為在我的經(jīng)歷中,工廠,特別是大工廠的業(yè)務(wù),服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水,而是說在日常與客人交流和處理問題上,要有不光做好產(chǎn)品,還要做好服務(wù)的意識。例如,我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情,她做著做著就煩了,抱怨說她的客人中我是最煩人的一個。試想,如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,她還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù),不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,即使平時和客人關(guān)系再好也不能夠,外貿(mào)生意講究的是嚴謹,細致的作風,切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16、現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時,一定要不卑不亢?？墒呛芏鄻I(yè)務(wù)只做到了不卑,在客戶面前很酷。酷也就算了,很多問題一問三不知,連工廠的基本狀況都還不了解,而且擺出一副”你的問題真可笑”的表情。看來,做到不卑很容易,可是同時做到不亢,就不是那么簡單了。

17、在學校里,我也學過一些營銷方面的課程,其中心理學的內(nèi)容也有涉及,不過現(xiàn)在看起來,那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的,特別是做外貿(mào)的,原來人際關(guān)系就比較簡單,想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。因此,沒有足夠復雜的思想,就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么,更不要基于猜測做任何的判斷,所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ)。

18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里編一份,每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉,報價拉之類的,雖然只是舉手之勞,可是卻能夠讓客人對你保持印象。其實,有價值的客人是有限的,在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后,如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù),而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人,也會發(fā)昏犯錯,也會不禮貌,因此,對于那些不罵不足以平民憤的客人,一定要罵,而且要狠狠的罵,不過,罵完之后,一定要打電話解釋,說自己太年輕,比較沖動之類的適當安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人。

20、我在工廠做業(yè)務(wù)時,經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付,很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來,要得到公司內(nèi)部的支持,就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系,切忌目空一切驕傲自大。

▲外貿(mào)SOHO經(jīng)驗大匯總

經(jīng)驗一:SOHO的掛靠外貿(mào)公司的數(shù)字分析

我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗,結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗和實際情況,想寫一個文章來闡述一下這個話題,希望能夠拋磚引玉,給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。

(1)結(jié)匯價格

你掛靠外貿(mào)公司,一般外貿(mào)公司會和你談一個結(jié)匯價格。分2個情況:一種是買斷價格,就是一般所說的1美圓折合9.1人民幣之類的。還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用,比如1美圓收1％的管理費用等。

(2)退稅率

不解釋什么是退稅率,因為做外貿(mào)的都明白。貨物報關(guān)出口,開上增值稅發(fā)票以后,國家會把一部分稅收經(jīng)過退稅的形式返回給外貿(mào)公司,一般就是所說的退稅。退稅改革以后,絕大部分的退稅率都是13%,當然也有其它不一樣的退稅率,這個能夠經(jīng)過網(wǎng)站查詢的。合眾上也能夠查。一般來說,退稅率越高,結(jié)匯價格就越高。

(3)退稅成本分析

現(xiàn)在是最主要的話題,掛靠外貿(mào)公司以后,我們能夠逐步分析出來各個方面的利潤。

外貿(mào)公司的利潤

外貿(mào)公司利潤＝外匯美金＋國家退稅部分－支付工廠貨款－SOHO的利潤

外匯美金好理解:就是一般是外商打入的外匯數(shù)量。在此不做解釋。

國家退稅:國家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/1.17*該產(chǎn)品的出口退稅率

工廠貨款:一般是等于增值稅發(fā)票總額

SOHO利潤=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結(jié)匯價格)

因此從以上分析來看,SOHO利潤和結(jié)匯價格成正比,和工廠開票的價格成反比。因為你給工廠支付的越多,自己的利潤就越少。結(jié)匯價格越高,你的美金就越值錢!

舉例如下

SOHO的一個出口合同,訂單美圓為1美圓服裝。(退稅13),給工廠的合同價格為￥91500.00。外貿(mào)公司給SOHO的結(jié)匯價格是1美圓結(jié)算9.15人民幣。那么在報關(guān)出口以后,發(fā)票開上,外匯全額到帳以后,各個利潤如下

外貿(mào)公司利潤＝1X8.2641(美圓的當天牌價)＋91500/1.17X0.13－91500－SOHO的利潤

＝99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民幣。

SOHO的利潤＝(1－91500/9.15)×8.26＝x8.26=16520人民幣。

還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用,我們能夠這樣計算利潤:

假設(shè)是1美圓收1％的費用。按照上個例子,那么外貿(mào)公司利潤:1x0.01=120美金

SOHO的利潤＝1X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外貿(mào)公司收的管理費用(也就是外貿(mào)公司利潤120美金)＝99169.20+10167-91500-120X8.26＝16845.00人民幣基本上這樣分析,應(yīng)該能夠看清楚。如果有寫的不妥的地方,請大家指出來。也希望能夠給你們一些幫助。本人明年從公司辭職,也要加入SOHO的行列。希望到時候能夠和各位合作。

▲熱門外貿(mào)實戰(zhàn)知識集錦問題一、首先是我現(xiàn)在只能報EXW價,要報FOB,CNF等價,具體應(yīng)該加上些什么費用,費用具體大概是多少?其次,工廠做外銷(東莞),我廠無進出口權(quán),需要找貨代、專業(yè)外貿(mào)公司聯(lián)系合作,請問是只要找貨代或者只要找外貿(mào)公司還是兩者都要找?都找的話,她們都負責什么事務(wù)?在與外貿(mào)公司合作中對客戶資料的保密工作具體如何進行?她們賺取的是什么費用,如何計算?另我司在廣東東莞,能否推薦幾家好的有信譽的貨代和代理公司(聯(lián)系方式等)?答:現(xiàn)作如下回復:1.EXW=Cost+利潤2.FOB=EXW+loadportcharge(離港費如:以下為鹽田港FOB費用)3.CNF=FOB+海運費,1)散貨FOB:一.拖車RMB300至1200(看你的方數(shù)而定)二.買單報關(guān)《因為貴司無進出口權(quán),因此必須買單》RMB400三.DOCUSD15/BL四.整柜報關(guān)費USD39五.入倉費:RMB30六.拼箱費:USD5/CBM七.若產(chǎn)品要商檢:RMB500TOTAL(不商檢):RMB2400+5*XCBMTOTAL(商檢):RMB2900+5*XCBM2)柜貨FOB:歐線:一、拖車(視公司位置)RMB1200二、買單報關(guān)《因為貴司無進出口權(quán),因此必須買單》RMB400三、DOCUSD15/BL四、港建保安:RMB100for20FCL/RMB150for40FCLor40HQ五、若產(chǎn)品要商檢:RMB500六、ORC:USD141/20FCL,USD269/40FCL美線:歐線中所有費用+AMSUSD25/shippment亞洲及一般線:歐線中ORC改為THCUSD45/20FCL,USD70/40FCL注:ORC－OriginReceivingCharge(廣東省內(nèi)各港或華南地區(qū))直接收貨附加費。除廣東收ORC外,現(xiàn)在南方各港也均收,如:海南、廣西、福建。也叫起運港碼頭附加費,是在去歐美的柜貨中產(chǎn)生的費用。你沒有進出口權(quán),只需找貨貸買核銷單(俗稱買單)只需RMB100。對于保護客人,我的建議是:不要在大眾(包括:同事,貨貸,財務(wù),朋友,供應(yīng)商)面前提到客人的電話傳真EMAIL及WEBSITE。當然,這種事不需刻意,因為客人會與你合作,說明看中的是你的各個方面(價格,質(zhì)量,服務(wù))除你以外,你的客人一定要很多supplier,可是她最終還是與你合作了。因此,最最重要的是提高自已的各方面的能力,別人想搶都搶不走!▲西方對外貿(mào)易談判的手法巴西銀行外貿(mào)局曾向巴西商人介紹了幾項談判的”藝術(shù)”,現(xiàn)介紹如下:一、挖心術(shù):要設(shè)法使對方透露真情,估量對方的實際需求,數(shù)量和成交的打算,進行洽談。二、軟硬術(shù):談判班子中,有人顯得”通情達理”,一副”軟相”;有人則死磨硬纏一點不讓,一副”硬相”,軟硬兼施,相互配合。三、針鋒相對:如對方提出某項建議,我方可酌情提出反建議,逼對方退縮或撤消原建議。四、以退為進:談判僵持不下時,對方往往退度,此舉乃以退為進,我方或針鋒相對,或不予理睬。五、搭配術(shù):把產(chǎn)品優(yōu)劣搭配,統(tǒng)一價格,做”一攬子”。六、以假亂真:談判價格條件時,如對方詭稱已按某種價格與她國成交,以假亂真,逼你就范,不可輕信。七、折衷術(shù):對方報出一個價,我方也報一個價,兩者相加除以2。▲外貿(mào)三十六計之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn)

外方出招暗渡陳倉、借刀殺人

中方用計假途伐虢、以逸待勞

近年來國外針對中國企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁,引人注目的是,除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外,利用技術(shù)壁壘,特別是知識產(chǎn)權(quán)壁壘對中國企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。作為世界500強企業(yè)之一的萊伏頓公司,在39年中打了38場官司,把此前進入美國GFCI領(lǐng)域的國外廠商全都趕出了美國市場。

萊伏頓公司的”訴訟策略”是暗渡陳倉之計,這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢的戰(zhàn)術(shù)——借專利之名,先后在多個聯(lián)邦地方法院起訴,人為抬高訴訟成本,使中國企業(yè)難以承受美國打官司的訴訟費用,迫使競爭對手退出美國市場或是”圍而不打”,極端地利用美國三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時限的司法程序,以種種借口拖延審判期限,讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡。萊伏頓公司的險惡用心遠不止如此,它在美國起訴的不是通領(lǐng)科技本身,而是通領(lǐng)科技在美國的經(jīng)銷商——以此借刀殺人,逼迫美國經(jīng)銷商放棄通領(lǐng)科技,從而達到把中國企業(yè)趕出美國市場的目的。

通領(lǐng)科技能取到最后的勝利,與其擁有占領(lǐng)同行業(yè)制高點的技術(shù)是分不開的,這是一家具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)的外向型企業(yè),主要生產(chǎn)電器安全保護設(shè)備,且其產(chǎn)品全部銷往美國、加拿大等北美國家,因此,該集團主動介入訴訟,在歷經(jīng)兩年多時間的艱苦付出和漫長等待后,終于等到了美國法院對案件結(jié)果具有決定性作用的長達33頁馬克曼命令——通領(lǐng)科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利的權(quán)利保護范圍內(nèi),不存在侵權(quán)問題。

點評

萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護的假象,迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費用拖垮中國企業(yè)的勾當。如今,國外很多公司,特別是那些歐美發(fā)達國家的公司,她們并不追求法庭審判的結(jié)果,而是利用美國的司法制度和法庭沒有規(guī)定審理期限的漫長訴訟程序,從財力、人力上消耗對手實力,使其主動退出市場,這是當前不少美國大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法,國內(nèi)企業(yè)要特別注意這種動向。再則,針對國外公司”借刀殺人”的伎倆,我們應(yīng)定要與當?shù)貒业慕?jīng)銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進退,但在涉及專利的技術(shù)領(lǐng)域,如果能夠占領(lǐng)制高點,合理利用假途伐虢之