高端客戶經(jīng)營三步走

現(xiàn)任職級：高級業(yè)務(wù)經(jīng)理入司時間：主要榮譽：1999年-2012年連續(xù)入選省公司年度銷售精英2011年到2015年連續(xù)5年榮獲MDRT百萬圓桌大會和IDA全球2015年榮獲福建省壽險大會表彰會福州分會長稱號福州年度保費件數(shù)5萬以上件數(shù)10萬以上件數(shù)100萬件數(shù)2011年387067472012年15251462812013年376839332014年297271552015年2600855691272合計51871782321273數(shù)據(jù)展示數(shù)據(jù)背后的近五年合計保費518萬元，232件其中：年繳5萬元以上保單22件，合計保費430萬元，占總保費的82.9%。年繳百萬元保單3件高端客戶經(jīng)營應(yīng)有的認知先有交往，再有交情，最后才有交易建立紐帶——跟客戶建立交往是成功的前提培養(yǎng)交情——重在交心，別功利心太強形成交易——體現(xiàn) 的專業(yè)水平高端客戶的形與魂：金錢、住房、豪車、 、……地位：董事長、總經(jīng)理、高級工程師、、 、高級白領(lǐng)、……平均在40-50歲， 居多喜歡茶藝、旅游、收藏、注重養(yǎng)身……每個富人都有一部血淚史不一定學(xué)歷高、但學(xué)習(xí)力很強執(zhí)著、自信、專業(yè)具有正面積極的思維模式對人和事有獨特的判斷力個性化的生活 和工作目標(biāo)遠大內(nèi)心世界更為豐富，很難打開高端客戶經(jīng)營第一步：建立紐帶無論大小，先給客戶做一件保單，這樣才有后續(xù)服務(wù)的借口，也就是說，只有高端客戶成為你的客戶，才有后續(xù)服務(wù)的理由與和借口先成為客戶，才有服務(wù)的借口高端客戶經(jīng)營第二步：培養(yǎng)交情日常關(guān)系交情升華三招高端客戶日常經(jīng)營（1/4）1、定期拜訪，與客戶一起成長確保每年四五次面見?！案星槭亲邉映鰜淼摹倍ㄆ诎菰L可以在客戶心目中建立形象，保持熟悉度；另一方面，也可以在拜訪中觀察到客戶的財務(wù)狀況變化等，有利于后續(xù)壽險需求分析高端客戶日常經(jīng)營（2/4）2、用心服務(wù)，量身定制經(jīng)常給客戶推送一些有價值的信息，一定是量身定制的，而不是隨便轉(zhuǎn)發(fā)來自網(wǎng)絡(luò)或 的信息高端客戶日常經(jīng)營（3/4）3、整合資源，實現(xiàn)共好高端客戶涉及多個行業(yè)或領(lǐng)域，每個客戶都有自己的優(yōu)勢，也都有自己的短板。

的工作讓

有機會成為資源中心。所以，充分利用這個優(yōu)勢，整合客戶資源，搭建客戶之間互相認識的平臺，為客戶之間牽線搭橋，體現(xiàn)對客戶的價值高端客戶日常經(jīng)營（4/4）日常經(jīng)營只能保持熟悉度要取得高端客戶

認可還需要更深入的情感經(jīng)營高端客戶交情升華三招深度旅游插花班家庭親子游活動深度旅游

要領(lǐng)——事前做攻略1、定路線：地點、酒店、特色項目、明確要求（如酒店必須在海邊）2、確定人數(shù)（3-5人），收集出游客戶的

，嚴(yán)格篩選與自己同住客戶的資質(zhì)（未簽單或簽小單、有開發(fā)空間）3、關(guān)注細節(jié)：常用藥品、備用衣物、零食等深度旅游

要領(lǐng)——事中1、每天晚上組織不同性質(zhì)的活動，例如：品嘗當(dāng)?shù)孛朗?、酒吧、沙灘聊天?、營造氛圍，適時聊到保險的意義與功用——不強求、順?biāo)浦?、充分尊重客戶意愿，讓客戶感受 的組織能力，例如一些自費項目，如果客戶想?yún)⑴c， 是積極參與4、給客戶拍照，記錄美好瞬間。用微單，攝影技術(shù)要過關(guān)5、總之，營造輕松愉快的旅游氛圍，與旅行社有天壤之別深度旅游要領(lǐng)——事后，沖洗出來（相片規(guī)格選擇）1、返程后，整理挑選客戶，三五天內(nèi)全部送到客戶手中（如果有些客戶著急要，可以先通過 發(fā)送）。這個過程中觀察判斷客戶是否有意愿2、返程后，將有意愿的客戶請到平臺（個人品牌宣傳會等）3、將活動常態(tài)化，由于在旅游中建立了深厚的感情，可以不定期拜訪聚會、鞏固跟客戶之間的交情為什么選擇插花班這種活動客戶對保險公司的活動已經(jīng)有了戒備心理，常規(guī)活動很難邀約成功請客吃飯對中高端客戶來說太過普通和平常，很難引起她們的要很好的體現(xiàn)自己的品味特點，又可以迎合客戶的喜好插花、妝容活動有比較好的追蹤借口，便于與客戶建立長久的聯(lián)系插花班

要領(lǐng)——事前確定產(chǎn)所：精致、高雅、安靜，體現(xiàn)客戶確定活動項目：鮮花：種類多，花期長點心：精致、口感好客戶篩選：根據(jù)客戶的財力和價值進行分類篩選插花班

要領(lǐng)——事中候場：提前

到場，在門口迎接每個客戶開場：插花開始前，半個小時個人介紹、觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品信息等巡場：走到每個客戶面前，稍作停留贊美她品味獨特心靈手巧給客戶拍照，隨性的，不擺拍點心時間：引導(dǎo)客戶吃點心，特殊安排（慶生、客戶自我介紹）結(jié)束：提醒客戶將作品帶回家插花班要領(lǐng)——事后，務(wù)必經(jīng)過處理：美化、背景虛化整理

：選擇客戶最美的、補光等發(fā)送

：將經(jīng)過加工處理后的

通過

逐個發(fā)送給客戶，贊美她回訪：兩三天后，以花為話題進行回訪交流，鞏固與客戶之間的關(guān)系家庭親子游

要領(lǐng)參加人數(shù)：4-6個家庭，總?cè)藬?shù)20人以內(nèi)舉辦頻次：確保每個客戶每年參加1-2次要領(lǐng)：1、一定是以家庭為單位的， 與父母一同參加2、一定帶上自己的老公和主要流程：事前、事中、事后（下一張投影片闡述）家庭親子游

要領(lǐng)——事前1、確定參加的對象以及人數(shù)：同類別的客戶放在一起參加2、確定地點：省內(nèi)、別太遠的地方，休閑放松的地方，比如云頂、西沙灣酒店3、酒店預(yù)訂：提前半個月或更早預(yù)訂，品質(zhì)要好，而且明確具體服務(wù)要求家庭親子游

要領(lǐng)——事中1、就餐安排、注意細節(jié)2、破冰引導(dǎo)：肯定

的不容易，對這次活動的重視3、確定聊天話題：盡量輕松，戀愛過程、奮斗史等，不主動談保險4、引導(dǎo)適量飲酒：紅酒5、活動設(shè)計一定要考慮到孩子的喜好，兼顧每個家庭的情況6、給每個家庭拍照，留住

瞬間，為后續(xù)溝通做準(zhǔn)備家庭親子游要領(lǐng)——事后沖洗出來，送到客戶家里，讓將經(jīng)過篩選的、精美的他們重溫美好時光舉重若輕地，跟客戶聊活動體驗、自然切入聊保險初步約定下一次活動的時間高端客戶經(jīng)營第三步：形成交易讓隨時買保險成為客戶的日常經(jīng)