聯(lián)通蘋果手機(jī)iphone銷售基本流程指導(dǎo)

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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料聯(lián)通蘋果手機(jī)iphone銷售差不多流程指引 為了確保iphone手機(jī)銷售過(guò)程的順利，保證用戶購(gòu)買過(guò)程的良好感受和體驗(yàn)，給出iphone手機(jī)銷售差不多流程和規(guī)范用語(yǔ)要求，請(qǐng)參照?qǐng)?zhí)行。銷售流程以滿足客戶感性、個(gè)性、多樣化的需求，融合其參與性、互動(dòng)性，給用戶以驚奇的感受激發(fā)他購(gòu)買。 銷售差不多流程環(huán)節(jié)如下：環(huán)節(jié)內(nèi)容具體操作備注（銷售預(yù)備環(huán)節(jié)）預(yù)備銷售時(shí)需要的相關(guān)資源熟悉iphone的產(chǎn)品知識(shí)，（材料見培訓(xùn)PPT）熟悉iphone的演示技巧（材料見培訓(xùn)ppt）熟悉iphone的資費(fèi)政策（材料見公司文件）銷售演示iphone手機(jī)一臺(tái)（3GS版），及相關(guān)配件（數(shù)據(jù)線，充電器，耳機(jī)，取卡針）電腦（或手提）一臺(tái)，預(yù)裝iTunes軟件，（電腦要求能夠上互聯(lián)網(wǎng)）Iphone資費(fèi)政策相關(guān)宣傳頁(yè)每個(gè)銷售人員熟悉iTunes帳號(hào)申請(qǐng)流程，并擁有2～3個(gè)自己申請(qǐng)好的iTunes帳號(hào)用于銷售演示；打印給客戶的iphone手機(jī)快速使用A4頁(yè)資源缺一不可，不了解產(chǎn)品或沒有相關(guān)銷售器具，不能銷售。1、產(chǎn)品介紹介紹iphone型號(hào)，顏色動(dòng)作：面帶微笑、平視客戶，眼神中充滿自信與和氣。語(yǔ)言：“先生/小姐，歡迎光臨！有什么能夠?yàn)槟?wù)的嗎？”語(yǔ)言：“先生/小姐，我們公司現(xiàn)在有iphone手機(jī)業(yè)務(wù)，我廳有蘋果手機(jī)，可供您隨時(shí)體驗(yàn)?！苯榻B：聯(lián)通銷售的iphone手機(jī)有3個(gè)版本，分不是第二代Iphone的8G內(nèi)存的3G版，有黑色，第三代iphone的16G內(nèi)存的3GS版，有黑色和白色，以及32G內(nèi)存的3GS版，有黑色和白色。第三代iphone比第二代iphone在速度上和功能上比第二代強(qiáng)專門多。（引導(dǎo)用戶進(jìn)入演示環(huán)節(jié)）1、要專門有信心的給用戶介紹一款高檔，熱銷，特不行的產(chǎn)品；2、細(xì)分，辨不用戶的需求意向2、產(chǎn)品演示演示iphone產(chǎn)品最突出的幾項(xiàng)功能語(yǔ)言：“先生/小姐，您現(xiàn)在看的這款手機(jī)確實(shí)是全球銷售的iphone蘋果手機(jī)，它能夠打電話，上互聯(lián)網(wǎng)，聽歌，玩8萬(wàn)種游戲等，有各種最新的功能，有興趣的話，我能夠演示各個(gè)給你看看，集中歡迎您能夠體驗(yàn)操作一下這部手機(jī)的各項(xiàng)功能?！毖菔竟δ埽貉菔径帱c(diǎn)觸摸的界面劃動(dòng)界面，告知用戶多點(diǎn)觸摸屏的感受演示手機(jī)上網(wǎng)的功能，上聯(lián)通iphone門戶聯(lián)網(wǎng)首頁(yè)，展示放大和縮小，豎向和橫向屏幕時(shí)網(wǎng)頁(yè)展示方向的自動(dòng)切換，演示用iphone在聯(lián)通iphone門戶看資訊，電視的方便，清晰，流暢的感受，演示添加聯(lián)通iphone門戶到主界面標(biāo)簽的功能，演示刪除主界面標(biāo)簽的功能演示iphone手機(jī)的拍照（視頻）功能用iphone現(xiàn)場(chǎng)拍照片（錄視頻），并打開給用戶看，介紹特不清晰，查看方便，能夠放大，縮小等。演示語(yǔ)音操縱打電話（3GS版本）用語(yǔ)音演示如何撥打電話演示安裝的軟件，游戲等功能安裝一個(gè)帶重力感應(yīng)的賽車游戲，如ASPHALT4精英賽車等游戲安裝soniclighter等系列能夠利用麥克風(fēng)吹起操作的游戲等以及其它比較好玩的游戲6、演示其它功能演示天氣，通訊錄，地圖等其他功能。1、提示用戶必須是使用手指肚的部分劃動(dòng)界面；2、告知用戶會(huì)專門快適應(yīng)iphone的操作方式，而且會(huì)專門方便；3、告知iphone與電腦同步備份保存相關(guān)信息資料特不方便；4、能夠聯(lián)電腦將電腦的歌曲復(fù)制到手機(jī)；3、資費(fèi)介紹介紹聯(lián)通iphone的各項(xiàng)銷售資費(fèi)語(yǔ)言：“先生/小姐，剛才為您演示的iphone手機(jī)目前我司有多種優(yōu)惠的銷售資費(fèi),相如此的手機(jī)，能夠?yàn)槟銕?lái)專門多個(gè)方面的功能，只是一臺(tái)手機(jī)，就相當(dāng)一部一般手機(jī)，一臺(tái)筆記本，一個(gè)mp3/mp4音樂播放器，一個(gè)上網(wǎng)卡，一個(gè)電子書，一部數(shù)碼相機(jī)”等功能，現(xiàn)在熱賣的第二代8G版禮包價(jià)是5999元，,第三代16G版禮包價(jià)是6999元，32G版禮包價(jià)是7999元。。。。。。?！苯榻B：1、介紹公司iphone的各項(xiàng)資費(fèi)政策，具體參照公司的相關(guān)文件。2、提示產(chǎn)品熱銷，數(shù)量有限，能夠先購(gòu)買先體驗(yàn)。1、重點(diǎn)突出iphone手機(jī)相當(dāng)多個(gè)電子產(chǎn)品的功能集成，2、認(rèn)真計(jì)算，價(jià)格是特不優(yōu)惠4、業(yè)務(wù)辦理按照iphone的銷售流程，做好業(yè)務(wù)辦理語(yǔ)言：“先生/小姐，請(qǐng)跟隨我到受理處辦理相關(guān)手續(xù)?！苯榻B：引導(dǎo)用戶到業(yè)務(wù)辦理區(qū)辦理業(yè)務(wù)，盡量用最短的時(shí)刻辦理好業(yè)務(wù)。5、產(chǎn)品檢查指導(dǎo)用戶檢查iphone產(chǎn)品的外觀和配件是否齊全語(yǔ)言：“先生/小姐，這是你購(gòu)買的嶄新的iphone手機(jī)，咱們確認(rèn)下型號(hào)和顏色。”介紹：產(chǎn)品包裝特不簡(jiǎn)潔，環(huán)保；配件：包裝盒，手機(jī)，數(shù)據(jù)線，充電器，耳機(jī)，取卡針，講明等指導(dǎo)用戶檢查確認(rèn)手機(jī)外觀，屏幕，按鍵等功能，確保完好；1、確認(rèn)產(chǎn)品外觀良好，配件齊全6、關(guān)心用戶激活關(guān)心用戶激活iphone語(yǔ)言：“先生/小姐，接下來(lái)我會(huì)花20～30分鐘教你如何去使用iphone手機(jī)。首先第一步，我關(guān)心你先激活這部機(jī)器”。介紹：教用戶認(rèn)識(shí)手機(jī)各項(xiàng)按鍵教用戶取出和插入U(xiǎn)SIM卡托，放入U(xiǎn)SIM卡教用戶手機(jī)開機(jī)操作教用戶識(shí)不電腦上安裝的iTunes軟件和下載的地址教用戶如何用數(shù)據(jù)線連接電腦操作幫用戶進(jìn)行激活操作，并指導(dǎo)用戶整個(gè)激活過(guò)程。1、解答用戶對(duì)激活的疑問；2、教用戶使用USIM卡的插入，取出；3、教用戶開關(guān)機(jī)的操作7、使用指導(dǎo)參照提供給用戶的“使用指引”和包裝盒內(nèi)的快速使用手冊(cè)明白用戶使用語(yǔ)言：“先生/小姐，激活后，您的iphone手機(jī)就能夠正式使用了。接下來(lái)我們來(lái)一起看下這部手機(jī)的如何使用”。指導(dǎo)：1、教撥打電話（語(yǔ)音操縱撥打）教用戶撥打電話，（導(dǎo)入SIM卡的通訊錄）2、教收發(fā)短信/彩信教用戶不用設(shè)置就能夠收發(fā)短信，彩信3、教用戶手機(jī)上網(wǎng)教用戶上聯(lián)通iphone門戶，（）;教用戶上視頻網(wǎng)站（http://6.cn）,并在用戶的手機(jī)上添加這兩個(gè)朱屏幕標(biāo)簽；4、教用戶設(shè)置天氣預(yù)報(bào)等設(shè)置教用戶使用天氣預(yù)報(bào)功能，添加本地的佛山的天氣預(yù)報(bào)操作。5、教用戶音樂的功能教用戶如何通過(guò)itunes將電腦上歌曲同步到手機(jī)上；教用戶如何注冊(cè)iTunes帳號(hào)功能參照培訓(xùn)的PPT，教用戶如何注冊(cè)一個(gè)iTunes帳號(hào)。教用戶如何利用iTunes帳號(hào)從AppStore下載免費(fèi)的軟件利用注冊(cè)好的帳號(hào)，在用戶手機(jī)上裝上一下軟件：CCTV手機(jī)電視QQ華語(yǔ)影院黃金礦工迷你游或其它用戶想要的免費(fèi)游戲教用戶使用上述安裝的軟件，應(yīng)用，1、教用戶使用差不多的各項(xiàng)功能2、指導(dǎo)用戶能夠登錄聯(lián)通網(wǎng)站，蘋果網(wǎng)站，91手機(jī)助手網(wǎng)站了解iphone手機(jī)的更多信息；3、提醒用戶過(guò)多的在線看視頻，下載會(huì)產(chǎn)生比較多的流量和費(fèi)用。8、告知相關(guān)注意事項(xiàng)告知用戶使用過(guò)程中的相關(guān)注意事項(xiàng)告知用戶使用過(guò)程中的相關(guān)注意事項(xiàng)用手指肚觸摸，不要用指甲等其它硬，尖銳的物品觸摸；不要進(jìn)水或被雨水淋等各種液體；能夠購(gòu)買正規(guī)的皮套，貼膜等相關(guān)物品愛護(hù)手機(jī)，幸免摔壞，劃花等；放入和取出USIM要小心，（能夠不必關(guān)機(jī)重啟），用指定的取卡針工具取出卡托，看好方向后再插入；教用戶注意數(shù)據(jù)線連接電腦時(shí)，線的插入方向要正確；附：iPhone資費(fèi)套餐月費(fèi)包國(guó)內(nèi)語(yǔ)音撥打分鐘數(shù)包國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)流量包國(guó)內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信條數(shù)包國(guó)內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)彩信條數(shù)接聽免費(fèi)范圍超出部分國(guó)內(nèi)語(yǔ)音撥打超出部分?jǐn)?shù)據(jù)流量其他126320450MB12015全國(guó)元分鐘元執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)156420570MB15017186510720MB18020226700850MB220252869001.1GB2803038612501.6GB3804058619502.5GB5806588630004GB88095注事事項(xiàng)：1.用戶購(gòu)買指定的終端方可選擇以上資費(fèi)套餐，依照選擇的機(jī)型和套餐不同需預(yù)存不同額度的話費(fèi)，并承諾一定的在網(wǎng)時(shí)刻。2.國(guó)內(nèi)指中國(guó)內(nèi)地，不含臺(tái)、港、澳地區(qū)。“國(guó)內(nèi)語(yǔ)音撥打分鐘數(shù)”指用戶在本地或國(guó)內(nèi)漫游發(fā)起的任何3G、2G語(yǔ)音國(guó)內(nèi)撥打時(shí)長(zhǎng)。3.本套餐可疊加短信和彩信可選包，超出可選包的資費(fèi)按短信0.1元/條和彩信0.9元/條的標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)執(zhí)行。4.公平使用原則：用戶當(dāng)月數(shù)據(jù)流量超過(guò)6G后自動(dòng)關(guān)閉數(shù)據(jù)功能，下月自動(dòng)開通。5.贈(zèng)送來(lái)電顯示業(yè)務(wù)。6.語(yǔ)音、可視電話業(yè)務(wù)按分鐘計(jì)費(fèi)，每次通話不足一分鐘的部分按一分鐘計(jì)算；手機(jī)上網(wǎng)按流量計(jì)費(fèi)，以KB為計(jì)費(fèi)單位，每次上網(wǎng)流量不足1KB的部分按1KB計(jì)算。7.新用戶入網(wǎng)當(dāng)月資費(fèi)套餐可即時(shí)生效、或半價(jià)半量（業(yè)務(wù)量、套餐月費(fèi)均減半，僅限當(dāng)月），也可按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)（當(dāng)月免收50元月租費(fèi)），次月起按套餐收費(fèi)。資費(fèi)套餐在網(wǎng)用戶更改資費(fèi)套餐次月生效。可預(yù)訂的iPhone手機(jī)產(chǎn)品及簽約規(guī)定如下：1、3GiPhone合約打算(簽約期：24個(gè)月)手機(jī)型號(hào)：3G8G版iPhone（產(chǎn)品包價(jià)格5999元），手機(jī)顏色為黑色3GS16G版iPhone（產(chǎn)品包價(jià)格6999元），手機(jī)顏色為黑色和白色3GS32G版iPhone（產(chǎn)品包價(jià)格7999元），手機(jī)顏色為黑色和白色講明：1.產(chǎn)品包價(jià)格=手機(jī)款+預(yù)存款。2.要求用戶簽約在網(wǎng)24個(gè)月。3.預(yù)存款從入網(wǎng)次月開始分24個(gè)月返還，前23個(gè)月按上表規(guī)定的“分月返還額度”返還用戶，第24個(gè)月將剩余預(yù)存款一次性返還用戶。4.選擇3GiPhone合約打算購(gòu)買iPhone3G（S）手機(jī)的用戶只能選擇3GiPhone套餐。5.3GiPhone套餐只適用于選擇3GiPhone合約打算購(gòu)買iPhone3G（S）手機(jī)的用戶。No1、No1、No1、No1、No1、No1、No1、No1、有一句講易行難的話：顧客確實(shí)是上帝?！吧系邸庇谰檬菍?duì)的，因此不要與上帝爭(zhēng)論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客，那么失去的將是一批消費(fèi)者。因此，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。顧客服務(wù)的原則：第一條：顧客永久是對(duì)的。第二條：假如錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條執(zhí)行！終端銷售的場(chǎng)所專門多：商場(chǎng)內(nèi)外、店鋪促銷……形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折……而我們要面對(duì)的也只有一種人，那確實(shí)是你的“上帝”：顧客，他們是我們要面對(duì)、了解、滿足的人。商品銷售過(guò)程中，我們要不可幸免的送往迎來(lái)，盡管整個(gè)過(guò)程是個(gè)連續(xù)的事件，我們依舊將它理性的分為五個(gè)步驟，以利用靈活的掌握：第一步——迎接顧客。通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。第二步——了解需要.通過(guò)向顧客提問題并認(rèn)真傾聽回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意地透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問題，記??！這些方面正是顧客最不了解也最想明白的地點(diǎn)。第三步——推舉產(chǎn)品.通過(guò)觀看顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地點(diǎn)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予確信的確認(rèn)。第四步——連帶銷售.通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，能夠收到事半功倍的效果。第五步——送不顧客.讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們銷售的目的。以下，我們將針對(duì)五個(gè)步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：一.迎接顧客銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，人與人最缺乏的確實(shí)是溝通！迎接顧客便是建立那個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺(tái)掃瞄，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能確信他們需要什么，我們也不明白他們的需要，因此我們必須與他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)地與顧客打招呼。記?。∥⑿?！真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶。迎接顧客，也確實(shí)是與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，關(guān)于開始成功的交談和銷售來(lái)講專門重要。同樣一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。例1：通常，銷售人員會(huì)問掃瞄的顧客：“您需要什么？”分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要幸免！在大多數(shù)情況下，顧客立即會(huì)敏感的搖搖頭走開或者沉默不語(yǔ)，接著低頭看。專門少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他差不多確實(shí)明白他自己需要什么。例2.銷售人員：“您需要某某嗎？”分析：這種廢話在我們的銷售過(guò)程中不同意出現(xiàn)。這種問題關(guān)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)講可能會(huì)嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意關(guān)于那個(gè)問題因此專門難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，如此反而使顧客回答不了之后立即離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。什么緣故會(huì)如此呢？緣故專門簡(jiǎn)單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問題。對(duì)顧客來(lái)講這無(wú)疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪那個(gè)問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正明白自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過(guò)來(lái)，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。例3.顧客只是隨便看看銷售人員能夠如此開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”例4.顧客差不多在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)不于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地點(diǎn)來(lái)。例5.顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們那個(gè)地點(diǎn)的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)不于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。例6.幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中能夠發(fā)覺：掃瞄的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在凝視的這件東西多少引起了他的興趣，因此銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的講明。講明后多半會(huì)引出顧客的一些問題和推斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)：希望能聽銷售人員講下去，這時(shí)，銷售人員要接著介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀看和試用，并作列穿著情況等，同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推舉合適的產(chǎn)品是銷售成功顧客會(huì)提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想明白的信息。銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)差不多上也會(huì)有兩種希望銷售人員會(huì)接著講下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)試用，有獎(jiǎng)銷售等。還有的會(huì)問送什么，如何送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是講明，給予顧客他所關(guān)懷的事物的講明。因此作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記永久不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永久不要先問顧客：“你需要什么？”請(qǐng)永久記住：給予，給予，而不是索??！這是銷售過(guò)程中的核心！讓上帝感到他在享受著至高無(wú)上特不的服務(wù)。有了一個(gè)好的開端，接下來(lái)銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。二.了解需要一）記住！對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買欲望的潛在消費(fèi)者！在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來(lái)了。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推舉合適的產(chǎn)品。一般來(lái)講，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過(guò)詢問顧客的一些差不多問題來(lái)了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，接下來(lái)才能依照其需要推舉適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來(lái)的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須可能每個(gè)問題可能會(huì)帶來(lái)的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獵取信息、易于回答的，如：誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、什么緣故、如何樣、告訴我關(guān)于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問題，能夠關(guān)心銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過(guò)提問，及時(shí)了解顧客的專門要求，幸免講上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不明白顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，關(guān)于銷售人員來(lái)講，傾聽顧客的回答和陳述專門重要，因?yàn)樗祟櫩蛯ｉT多的潛在需求，也確實(shí)是講隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。傾聽顧客的陳述時(shí)，終端銷售人員須注意：保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。2.不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)槿绱孙@然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。3.盡量幸免否定的價(jià)值推斷。如：“您這話可不對(duì)了！”等。在提問和傾聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接講出他的需要，一些否定的講法和推斷掩蓋了他的需要。例1.顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇虼宋摇?。”分析：乍聽之下，顧客大概并沒有什么需要。但認(rèn)真一分析，事實(shí)上顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于制造銷售機(jī)會(huì)。記??！成功的SALES（銷售人員）制造機(jī)會(huì)，失敗的SALES等待機(jī)會(huì)。生活中的專門多情況不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于制造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)！專門多時(shí)候，顧客往往沒有意識(shí)到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并關(guān)心其一起認(rèn)識(shí)。銷售機(jī)會(huì)的有無(wú)，取決于制造。制造的關(guān)鍵還在于如何去講，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達(dá)什么，而是如何樣去表達(dá)。請(qǐng)滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)確實(shí)是如此，直至顧客同意，完成銷售。這才是一個(gè)成功的秘訣。試試看，你也會(huì)成功的。記??！人必先自欺而后欺人。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復(fù)一千遍也就成了真理）通過(guò)提問、傾聽、分析，銷售人員抓住機(jī)會(huì)，通過(guò)概括和闡述，銷售人員制造了銷售機(jī)會(huì)，再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后，接下來(lái)，銷售人員該向顧客推舉合適的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需要了。三.推舉產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推舉產(chǎn)品來(lái)滿足他的需要的時(shí)候了。關(guān)于成功的終端銷售人員來(lái)講，盡管每一個(gè)步驟差不多上重要的，但最關(guān)鍵的一步確實(shí)是推舉產(chǎn)品。每一個(gè)產(chǎn)品都有益處。每一個(gè)顧客都有需要。成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的益處巧妙地聯(lián)系起來(lái)。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的益處呢？它是不是產(chǎn)品講明書上介紹的呢？那個(gè)地點(diǎn)我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn)益處特點(diǎn)：告訴顧客那個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。益處：告訴顧客那個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對(duì)顧客有什么好的作用，能夠?yàn)轭櫩妥鍪裁?。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的緣故，而不是特點(diǎn)。真正關(guān)心銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有專門多的益處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客，因勢(shì)利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。記?。∫嬲旬a(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏鈔票購(gòu)買，銷售人員必須講出讓顧客心悅誠(chéng)服的理由。如何向顧客推舉產(chǎn)品呢？推舉產(chǎn)品有四個(gè)步驟：1.確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)確信顧客的這些需要確實(shí)存在。講明益處講明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來(lái)何種好處。成功的銷售人員銷售的永久是產(chǎn)品的益處。演示產(chǎn)品依照顧客具體需要講明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被同意了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意買，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜愛那個(gè)產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z(yǔ)而上當(dāng)受騙。怎么講，耳聽為虛眼見為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用那個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親軀體驗(yàn)，銷售成功的打算會(huì)多一些。因?yàn)楫a(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷售人員的講明。顧客也從銷售過(guò)程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的講明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡(jiǎn)單，更有效。出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的講明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來(lái)證明你前面所講的一切，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心。銷售人員能夠借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的講明，產(chǎn)