樓盤內部認購暨認籌解籌銷售實施計劃書

51/51某樓盤內部認購暨認籌解籌銷售實施打算書職員內部認購期時刻：2005年12月9日－12月14日工程配合◆現場售樓部三期新售樓部裝修及現場布置。（12月5日前交付使用）負責跟進：××先生◆示范單位示范單位的裝修及現場布置。（12月5日前交付使用）負責跟進：××先生◆建筑模型建筑模型制作。（11月30日交付使用）負責跟進：××、××專人負責◆示范單位通道示范單位通道整理、布置。（12月5日前交付使用）負責跟進：××、××專人負責銷售資料配合：（12月5日前交付使用）樓書2000份彩色宣傳單張5000份單位平面圖2000份認購須知2000份裝修標準2000份付款方式2000份客戶意見問卷2000份收據10本鞋套2000個4、人員配合銷售人員12名（××）其中當值主管1名12名（××）財務人員1名（××）保安人員14名（××）售樓部：2名示范單位：2名小區(qū)各要緊通道：10名清潔人員2名（××）售樓部：1名示范單位：1名（每天早上十時前完成清潔工作，保潔工作幸免阻礙客人參觀）銷售人職員作配合◆銷售人員同意全面培訓。◆銷售人員向到場了解本項目的顧客介紹××，同時向他們派發(fā)銷售資料?！翡N售人員在介紹本項目的同時，亦利用客戶問卷收集客人對樓盤的意見及購房意向，問卷內容要緊是需求戶型、面積、價格同意水平等，（詳見附表一）?！衾矛F場電話開始聯絡××物業(yè)及××的目標客戶資源，向該批客戶推介××花園三期，邀請他們到場參觀本項目。◆11月30日前向職員內部認購目標客戶寄出認購卡。針對目標客戶作內部認購登記。廣告配合◆安排報紙繕稿?！敉瓿蓱敉鉄粝?、車身廣告等。編制12月份廣告投放。（由××提供）圍墻包裝職員內部認購針對客戶：◆××職員(包括××各公司，如××、××)◆××花園舊業(yè)主◆IBM、可口可樂公司等指定企業(yè)職員××項目治理中心各部門負責人對外之業(yè)務聯系單位活動配合時刻：12月9日地點：會所參與人員：××職員活動形式：茶話會活動內容：介紹××花園情況，××花園樣板房參觀操作方法：××職員額外優(yōu)惠：可獲85折優(yōu)惠（按黃價單）（除付款方式優(yōu)惠外）所有有意認購的職員被集中安排在12月9日優(yōu)先參觀示范單位。并于當日同時辦理認購意向書及收取誠意金人民幣五千元（被確定認購的單位將在銷控表上剔除）。所有認購的職員可于12月27日得知所購單位之公開售價。落實購買者需于即日補齊定金及簽署商品房預售合同。由××人事部核實職員身份（依照××的內定指引及識不），并采取一職員限購一單位，所購單位在入伙前不能轉讓，幸免一些以優(yōu)惠價購入的單位流入市場，而對公開發(fā)售做成沖擊。指定企業(yè)職員認購額外優(yōu)惠：可獲額外89折（按黃價單）（除付款方式優(yōu)惠外）。所有指定企業(yè)職員可于12月27日得知所購單位之公開售價，落實購買者需于即日補齊定金及簽署商品房預售合同。該批單位可于開售后一個月后辦理轉名手續(xù)，建議不收任何費用，唯買家需2005年1月7日前繳付齊一成首期。否則同樣作悔約論，客人并需于簽署商品房臨時買賣合同前提出轉名聲明，否則進展商按照正常程序辦理鑒證手續(xù)。認購卡操作細則認購卡只限在2005年12月29日前使用（含12月29日當日）客戶憑認購卡及身份證認購單位，銷售人員填寫《認購單》并由銷售經理簽署生效。銷售人員引領客戶到進展商的財務人員交款（人民幣5000元整），并收回其認購卡作廢。進展商財務人員收取客戶人民幣5000元，并開具收據。臨時定金三天內可退還，認購者須在三天內補齊定金1萬元。超過三天臨時定金將自動轉為實定處理。安排所有認購者在12月30日~1月1日交付首期房款。每個認購卡限購指定單位一套。認購卡條款本卡只限于認購廣州××××花園××房地產開發(fā)有限公司指定的特惠單位；本卡限購一套指定特惠單位，除付款方式折扣外，不作任何的額外折扣優(yōu)惠；本卡有效期至2005年12月29日（含12月29日當天），過期作廢；持本卡認購特惠單位時，需交臨時訂金5000元，并于三天內補齊訂金1萬元，三天內訂金可退還，三天后將自動轉為實訂或作撻定處理；本卡最終解釋權歸××中國地產公司所有。推出單位職員及友好機構聯合認購：為了鼓舞各職員積極認購，及形造搶購氣氛，可讓兩組職員認購同一批單位，區(qū)不在于××職員享有額外4%折扣優(yōu)惠，（享用條件解釋權歸××擁有）。同樣以先到購和誠意金的認購方式進行。為了保留有足夠的高、中、低樓層可供公開發(fā)售時作選擇，現建議推出職員認購單位50套（見附表）

職員及友好機構聯合認購單位A座ABCDEFG2XXXXXXX3XX4XXXXXXX5XX6XX7XXXXXXX89XXXXXXX1011121314XXXXXXX151617XXXXXXX18192021222324XX2526客戶調查訪問表（附表一）填表人：日期：編號：客戶名稱年齡性不居住區(qū)域聯絡方法交通工具第一次來訪：是□否□客戶職業(yè)計算機/互聯網通訊□銷售/貿易□市場/公關/廣告□財務/審計/統計□生產/營運/工程□行政/人事□律師/法務□醫(yī)療/護助□教師□公務員□科研人員□其他認知途徑報紙廣告□電視□電臺□業(yè)主或朋友介紹□路過□單張□舊客□其他三、購買用途投資□自住□給家人或朋友居住□用作商業(yè)用□其他選擇戶型一房一廳□兩房二廳□三房二廳一衛(wèi)□三房二廳二衛(wèi)□復式□其他所需面積50ｍ2以下□51～70m2□71～80ｍ2□81～90ｍ2□91～100ｍ2□100m2以上□選擇喜好價鈔票□地點□綠化□進展商□生活配套□間格□交通□物業(yè)治理□景觀□規(guī)劃□付款方式□樓宇外觀□七、同意總價31萬～40萬□41萬～50萬□51萬～60萬□61～100萬□100萬以上□同意單價4001～5000元/m2□5001～6000元/m2□6001～7000元/m2□7000元/m2以上□是否需要裝修毛坯房□一級一類裝修□豪華裝修□毛坯房+裝修套餐□廚廁裝修/廳房毛坯□購房次數選擇首次置業(yè)□二次置業(yè)□多次置業(yè)□十一、建筑進度選擇樓花□封頂□現樓□無所謂□付款方式選擇：一次性付款□按揭□分期□十三、購買時刻即時□三個月以內□三個月至半年以內□半年至1年內□1年至2年以內□2年以上□十四、本樓盤有待改善的地點十五、本樓盤最中意的地點環(huán)境□規(guī)模□配套□戶型□交樓標準□二、對外內部認購期銷售時刻：12月15日~12月29日資料補充：樓書1000份彩色宣傳單張2000份單位平面圖1000份認購須知1000份裝修標準1000份付款方式1000份臨時認購書50份鞋套1000個人員配合銷售人員12名（××）其中當值主管1名（星期一~五）20名（星期六、日）12名（××）財務人員1名（××）保安人員4名（××）售樓部：2名示范單位：2名清潔人2名（××）售樓部：1名示范單位：1名針對客戶：公開、對外，無限制促銷手法：12月15日~12月23日下誠意金之買家可獲額外優(yōu)惠93折（按黃價單）12月24日~12月29日下誠意金之買家可獲額外優(yōu)惠94折（按黃價單）活動操作銷售人員成功講服客戶交納誠意金；引領客戶到進展商的財務人員處交款（人民幣5000元整），原則上每位客戶身份證只能交納一個單位的誠意金；財務人員收取客戶誠意金后開具收據，并登記客戶身份證號碼、籌號?？蛻纛I取內部認購登記籌；銷售人員在登記簿上簽名；客戶完成內購抽簽登記步驟；進展商與××現場主管每天核對誠意金收取情況。內購登記籌內容該籌號的編號并不代表認購的先后次序?？色@得開售期的額外優(yōu)惠。過期未使用的登記籌之客戶，于2006年元月7日起十六日內獲得退款保證。內部認購應變措施:為確保內部認購有足夠的認購量,為公開發(fā)售當天營造熱烈的抽簽場面,建議采納低開高走的策略,推出若干個單價在5000元以下(如4888元或4988元)的超值單位,以吸引市場上的客戶認購.由于現時××花園在同區(qū)樓價中被客戶認知的價格較高,約6500元/平方米左右,若××推出5000元以下的內部認購單位,想必會引起市場的轟動.一、職員內部認購期（12月1日-12月8日）、對外內部認購期（12月9日-12月16日）這兩周作為對市場的預測期，敝司將視乎市場的反應，及時調整銷售策略。A.認購熱烈按每人一籌認購，不鼓舞客戶多認籌。公開發(fā)售當天亦按正常方式操作。B.認購未如理想，建議采取以下應對措施：為了增加認購量，建議銷售人員講服客戶多下籌，（托辭：增大抽簽命中率）?，F時貴司提出的誠意金金額為5000元/籌，敝司建議減為2000元/籌，此做法既可減輕客戶的資金壓力，又可讓客戶多下籌。（如客戶下5個籌，總價為一萬元，相等于實訂的價鈔票，相信客戶會較為同意）公開發(fā)售前三天出價單，銷售人員通知客戶前來看價單，如客戶認為價格合適，則向其推介未有客戶認購的單位，并進行暗盤銷售（特不針對認購同一個單位持兩張籌的客戶）。公開發(fā)售當天，安排人員應籌（如已暗盤銷售10個單位，則安排10人應籌，以幸免現場客戶的爭吵）。若內購情況不理想，則公開發(fā)售當天安排工作人員到場造勢、應籌。二、對外宣稱內部認購共推出50套（包括職員內部認購期及對外內部認購期），如市場反應良好，則加推50套；如市場反應未如理想，則對外宣稱之前推出的50套已售罄，另外再加推50套。9．暗盤銷售時刻：12月27日~29日期間通知已交誠意的客戶到售樓部了解價目表。價目表并不對外派發(fā)。若客戶在取得50套單位的價目表后有強烈的購買意欲，可推介公開發(fā)售的單位，但價格不能公開顧客看，讓他們選定單位后，再由銷售主管將該單位的價格告訴銷售人員，由銷售人員給顧客計價。暗盤銷售的單位，買家同樣可獲得額外的優(yōu)惠折扣。暗盤銷售，由銷售主管嚴格操縱，只針對具有強烈購買意欲的客戶。銷售操作；將目標客戶由銷售人員引領入會議室內；客戶選好單位后，由銷售人員向主管詢價（只限該單位）；明確價鈔票后銷售人員給客戶計價；客戶作出認購決定；銷售人員通知財務人員到會議室內為客戶辦理認購手續(xù)；財務人員將客戶的誠意金收據換成臨時定金收據，并收回認購抽簽籌，開出臨時認購書，注明該客戶須于公開發(fā)售前補齊定金?！肮芟覙肪茣被顒臃桨笗r刻：12月23日19：00~22：00地點：會所泳池旁目標客戶：××花園業(yè)主、××兄弟企業(yè)、外資企業(yè)職員，邀請人數約150人活動目的：1．為××花園營造圣誕氣氛。2．提升小區(qū)文化氛圍，帶出××資本精英定位。3．對目標客戶發(fā)送銷售信息。活動內容：小型管弦樂音樂觀賞會，演奏中國音樂。穿插部分游戲節(jié)目?！痢恋慕榻B。銷售人員在為需要咨詢的客戶作現場解答?，F場選出“最佳服飾獎”，男女各一名。三、公開發(fā)售期銷售時刻：12月30日現場物料配置：抽簽裝置大銷控板現場擴音器座椅100張認購書200份收據200份水機3部現場布置鋪紅地毯由室內鋪至售樓部門口；大門兩側放置西式花籃20個；售樓部門口配備彩旗、空飄、橫幅，營造喧鬧氣氛；所有門把用金色大蝴蝶結裝飾；所有指示水牌放置在指定的區(qū)域；將200張椅子排好，放置在抽簽區(qū)內；售樓部需開齊所有燈光。4．12月30日公開發(fā)售工作細則售樓部功能劃分接待驗籌區(qū)(前臺)抽簽區(qū)（洽談區(qū)）認購區(qū)（休閑區(qū)）收款、簽約區(qū)（財務室、會議室）律師、銀行咨詢區(qū)（休閑區(qū)）茶水吧總控室（客戶室）各區(qū)域工作細則接待驗籌區(qū)時刻：9：00~10：00負責人：××××物料預備：◆驗籌臺一張抽簽箱一個圍欄兩條指示牌一個認購名單（用于工作人員登記）所有認購籌尾人員配置：◆工作人員兩名（××、××各一名）◆禮儀小姐四名◆保安人員兩名◆銷售人員兩名工作細則：禮儀小姐對前來的客戶進行咨詢，識不該客人是否已認籌。如已認籌客人則指引其前往接待驗籌區(qū)。如客人未認籌，則知會該區(qū)的銷售人員給予客人介紹。客人進入接待驗籌區(qū)出示其認購籌給工作人員驗證，工作人員同時將同號碼的籌投入抽簽箱，并在認購名單中登記。銷售人員向未認籌的客人介紹后，若該客人有興趣參加抽簽認購，銷售人員應立即通知直屬銷售主管，得銷售主管特批后，帶客人前往收款區(qū)收取誠意金，同時將認購籌投入抽簽箱。抽簽區(qū)時刻：10：30~11：30負責人：××××物料預備：◆椅子200張◆音響、擴音器1套銷控板2套揀樓次序卡1批揀樓紙1批◆對講機10部人員配置：◆銷售人員30人工作人員10人禮儀小姐4名主持人1名保安人員6名工作細則：銷售人員接待已驗籌的客戶，并安排就座。銷售人員向客戶介紹當日活動內容，派發(fā)揀樓紙。并出示價格表，關心客戶選擇其心水單位1~3個。以便客戶抽簽后迅速選擇單位。銷售人員將其已到場之客戶籌號自行登記。主持人宣布抽簽活動開始，并進行開盤儀式。接待驗籌區(qū)的工作人員，將抽簽箱放于抽簽區(qū)，預備抽簽。抽簽開始，主持人抽出認購籌并宣讀籌號。銷售人員需提示其中簽的客戶，上臺應籌，領取揀樓次序卡。銷售人員指引其中簽的客戶前往認購區(qū)認購。抽簽區(qū)的工作人員通過對講機與認購區(qū)的工作人員緊密聯系，及時操縱人流及銷售進度。c.認購區(qū)負責人：××××物料預備：◆銷控臺1張◆工作椅2張◆銷控1份◆指引水牌1個人員配置：工作人員2名保安員2名工作細則：銷售人員帶領持有揀樓次序卡的客戶到達銷控臺，問銷控。若銷控仍有客戶的意向單位，銷售人員立即把該單位寫在客人的揀樓紙上。并讓銷控工作人員簽名。銷控工作人員同時在銷控上將該單位劃去。收款、簽約區(qū)負責人：××××物料預備：◆收銀機1臺◆銀行劃款機1臺◆收款收據10本◆收款臺2張◆椅子16張◆簽約臺4張◆《商品房預售合同》200份◆指引水牌1個人員配置：財務人員4名簽約工作人員8名保安人員1名工作細則：1.銷售人員帶領認購之客戶，持揀樓紙、認籌收據，前往收款臺交納余下的款項并取得收據。（銷售人職員作完成，可接待下一個客戶。）2.客戶到簽約臺給工作人員出示揀樓紙、收據，等待簽約。3．工作人員按客戶的揀樓紙、付款方式給客戶制定《商品房預售合同》，同時收回揀樓紙。客戶認為無誤后簽名。4．所有《商品房預售合同》需××××小姐審核，簽章后才給客戶。律師、銀行咨詢區(qū)負責人：××物料預備：◆按揭須知銀行提供銀行有關資料銀行提供咨詢臺2張椅子8張◆指引水牌1個人員配置：律師2名銀行工作人員2名工作細則：若客戶在繳齊定金后，需要咨詢有關銀行按揭、法律等事項，銷售人員可指引客戶到咨詢區(qū)咨詢。該客戶咨詢完后，工作人員需提醒客戶前往簽約區(qū)，簽定《商品房預售合同》。茶水吧負責人：××物料預備：◆汽水咖啡茶包點心飲水機飲用水人員配置：工作人員3名（物業(yè)治理公司）禮儀小姐2名工作細則：客人需飲用或食用點心，銷售人員可通知茶水吧的禮儀小姐，送上客戶所需。總控室負責人：××工作細則：外圍的工作人員及時將外圍、銷售情況反映給總控室，由總控室及時作出加推等部署?！痢粱▓@揀樓紙樣板：××花園揀樓次序卡（使用時需蓋章）××花園××花園揀樓次序卡NO：001××花園揀樓紙購房人姓名：購買單位：銷售人員簽名：銷控確認簽名：5．抽簽活動流程：時刻：12月30日上午九時~十一時三十分地點：售樓部內大廳9：00~10：00銷售人員帶領前來之客戶將籌副券投入抽簽箱內，并安排客戶就座。10：00~10：30主持人介紹××花園現狀及××優(yōu)勢。進行正式公開發(fā)售典禮儀式。10：30~11：30主持人宣布抽簽活動開始，由公證員公開抽出中簽號碼，并宣讀；中簽者向工作人員出示抽簽籌；銷售人員引領中簽者入選樓區(qū)，讓中簽者選擇單位；中簽者選好單位后，由銷售人員向其計算樓價，并示意中簽者盡快辦理認購手續(xù)，幸免被其他中簽者搶先認購單位。中簽者作出認購決定，由銷售人員帶領進入交款區(qū)內繳付定金余款（合共人民幣1萬元）；財務人員開出定金收據，交認購者，并收回抽簽籌及誠意金收據；負責簽認購書的人員給認購者簽署認購書，并讓銷售人員簽名，一式交顧客，一式交進展商，一式交××；××及××工作人員分不記錄銷控。6．“集報大抽獎”活動時刻：12月30日上午11：30~12：30，地點：現場銷售中心門口側