服裝行業(yè)期貨商品采購 OTB 推算課件

服裝行業(yè)期貨商品采購（OTB)推算0服裝行業(yè)期貨商品采購（OTB)推算01期貨采買流程OTB的制訂與確認(rèn)采購金額計算與確定訂貨結(jié)構(gòu)的分析與預(yù)計期貨會參加(選貨)訂貨技巧如何選貨訂單制作與管理1期貨采買流程OTB的制訂與確認(rèn)采購金額計算與確定訂貨結(jié)構(gòu)的分2OTB預(yù)測的棘手問題※已有渠道業(yè)務(wù)細(xì)分不全面，分級模糊※渠道預(yù)測不穩(wěn)定，存在變數(shù)※※※渠道發(fā)展受制于品牌公司服裝的庫存占比較高、季節(jié)差異性大庫存結(jié)構(gòu)控制渠道控制※店鋪SKU過多、斷碼斷色店鋪產(chǎn)品差異化與產(chǎn)品深度的控制※存銷比>4.5※180天內(nèi)庫存占比<80%※分銷客戶的期貨執(zhí)行壓力庫存總量控制2OTB預(yù)測的棘手問題※已有渠道業(yè)務(wù)細(xì)分不全面，分級模糊※3解決問題?合理期貨采購額基于一個邏輯清晰的思路?合理期貨采購額源于一個周密的渠道分析和計劃?合理期貨采購額來源一個科學(xué)的訂貨工具清晰的邏輯思路周密的渠道管理方法有效的訂貨工具OTB期貨采購預(yù)算套表3解決問題?合理期貨采購額基于一個邏輯清晰的思路?合理期貨4解決問題渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存OTB套表OTB預(yù)算套表訂貨分析訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析重點(diǎn)SKU尺碼分析4解決問題渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存OTB套表OTB5OTB預(yù)算溝通目錄OTB預(yù)算套表邏輯細(xì)說OTB預(yù)算套表使用OTB明細(xì)表制表關(guān)鍵點(diǎn)案例分析312345OTB預(yù)算溝通目錄OTB預(yù)算套表邏輯細(xì)說OTB預(yù)算套表使用O6OTB預(yù)算套表邏輯如何從采購源頭就能關(guān)注單店貨品需求？1、店鋪分級采購如何把握毛利率和存銷比的矛盾關(guān)系？如何把握新品售罄和過季庫存的矛盾關(guān)系？2、新品占比、新品折扣是可變的固定值如何測算好期貨采購總量？3、新品售罄率一個變量，一個杠桿合理平衡好采購總量6OTB預(yù)算套表邏輯如何從采購源頭就能關(guān)注單店貨品需求？1、店7OTB預(yù)算套表邏輯1、店鋪分級采購如何從采購源頭就能關(guān)注單店貨品需求？7OTB預(yù)算套表邏輯1、店鋪分級采購如何從采購源頭就能關(guān)注單店8OTB預(yù)算套表邏輯2、新品占比、新品折扣是可變的固定值可變值應(yīng)季庫存渠道規(guī)劃競爭環(huán)境利潤績效固定值渠道面積品牌公司渠道可變值渠道規(guī)劃競爭環(huán)境利潤績效固定值品牌公司渠道形象要求價格統(tǒng)一新品占新品折如何把握毛利率和存銷比的矛盾關(guān)系？如何把握新品售罄和過季庫存的矛盾關(guān)系？8OTB預(yù)算套表邏輯2、新品占比、新品折扣是可變的固定值可變值9OTB預(yù)算套表邏輯商品庫存結(jié)構(gòu)如何把握正圓與橢采購理論！B-商品總量過少-商品結(jié)構(gòu)理想好A–商品總量過剩-商品結(jié)構(gòu)理想庫銷比3.5-商品庫存總量正圓表現(xiàn)特征過少過剩類別售罄率75%-65%C-商品總量過少-商品結(jié)構(gòu)差壞D-商品總量過剩-商品結(jié)構(gòu)差9OTB預(yù)算套表邏輯商品庫存結(jié)構(gòu)如何把握正圓與橢采購理論！B10OTB預(yù)算套表邏輯商品庫存總量銷售渠道規(guī)劃不準(zhǔn)確銷售業(yè)績達(dá)成率低新品售罄率低歷史庫存遺留問題新渠道拓展未落實商品庫存結(jié)構(gòu)不關(guān)注品牌公司商品結(jié)構(gòu)變化不正常畫圓的軌跡才是正常采購規(guī)律不注重自身渠道商品結(jié)構(gòu)變化不跟隨潮流商品發(fā)展趨勢不嘗試渠道商品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新庫存狀態(tài)庫存總量商品結(jié)構(gòu)OTB策略有選擇的維持基本或增加訂量增加訂量減少訂量減少或不訂10OTB預(yù)算套表邏輯商品庫存總量銷售渠道規(guī)劃不準(zhǔn)確銷售業(yè)績達(dá)成11OTB預(yù)算套表邏輯3、新品售罄率一個變量，一個杠桿合理平衡好采購總量如何測算好期貨采購總量？售罄率不反應(yīng)實際值新品售罄率一般設(shè)置85%-100%庫存總量庫存總量新品售罄率一般設(shè)置65%-75%11OTB預(yù)算套表邏輯3、新品售罄率一個變量，一個杠桿合理平衡好12OTB預(yù)算套表邏輯店鋪分級?店鋪原始資料維護(hù)?同期銷售資料維護(hù)?規(guī)劃銷售目標(biāo)（業(yè)績）?規(guī)劃銷售折扣（利潤）采購分級?店鋪分級來調(diào)整各店商品采購分級?各店新品、老品折扣規(guī)劃?各店新品、老品占比規(guī)劃采購邏輯調(diào)整?關(guān)鍵指標(biāo)推算合理性?考量可達(dá)成性?新品售罄率杠桿原理訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析多維度驗證采購量?滾動庫銷比?了解采購量合理彈性區(qū)間?與品牌公司溝通完成OTB預(yù)算套表?同期歷史銷售數(shù)據(jù)確定采購結(jié)構(gòu)?參加預(yù)覽會調(diào)整采購?完成OTB簽批流程12OTB預(yù)算套表邏輯店鋪分級?店鋪原始資料維護(hù)?同期銷售資13細(xì)說OTB預(yù)算套表使用渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存OTB套表訂貨分析訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析重點(diǎn)SKU尺碼分析13細(xì)說OTB預(yù)算套表使用渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存O14細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1、店鋪分級14細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1、店鋪分級1415細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1.渠道分級:2.SKU:stockkeepinguint(庫存量單位)。訂貨時一般視為款式。在OTB明細(xì)表中的渠道明細(xì)表中，SKU\店鋪面積\新貨占比\業(yè)績目標(biāo)必須結(jié)合認(rèn)真考慮。特別如果遇到大面積店鋪，鋪貨量大，業(yè)績低，也就是坪效差，卻因為SKU不能降低，直接影響到店鋪的貨品深度及整盤商品的周轉(zhuǎn)。15細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1.渠道分級:2.SKU:s16SKU計劃管理我們面臨的問題：每一季品牌公司提供很多的SKU給我們選擇，可是我到底應(yīng)該訂多少呢？我的店鋪到底可以放多少個SKU呢？SKU的上市比例應(yīng)該如何安排呢？不同店鋪SKU分配的原則是一樣的嗎？16SKU計劃管理我們面臨的問題：每一季品牌公司提供很多的SKU17SKU計劃管理第一種方法：“銷量計算法”銷售數(shù)量＝服裝銷售額×?xí)r間÷折扣率÷平均零售價SKU需求數(shù)＝銷售數(shù)量÷平均深度17SKU計劃管理第一種方法：“銷量計算法”銷售數(shù)量＝服裝銷售額18SKU計劃管理第二種方法：“周轉(zhuǎn)率計算法”周轉(zhuǎn)率＝銷售金額÷平均庫存店鋪容量一定，假設(shè)以一年周轉(zhuǎn)3次計算，每年有12個月，那么每個月就是周轉(zhuǎn)3/12＝0.25次，三個月就需要更換店內(nèi)75％的SKU。SKU需求數(shù)＝周轉(zhuǎn)率÷12×?xí)r間×SKU容量店鋪SKU容量表18SKU計劃管理第二種方法：“周轉(zhuǎn)率計算法”周轉(zhuǎn)率＝銷售金額÷19SKU計劃管理銷量計算法以銷售額作為依據(jù)進(jìn)行SKU的規(guī)劃測算周轉(zhuǎn)率計算法以店鋪內(nèi)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時間為依據(jù)進(jìn)行SKU的規(guī)劃測算店鋪的大小與銷售的多少并不是一個簡單正比的關(guān)系，由此出現(xiàn)了兩種測算方法的差異：零售業(yè)的銷售是需要結(jié)合品類、系列、故事、色系、搭配和陳列等等多種因素的組合最終我們的SKU規(guī)劃應(yīng)該在兩種方法測算的數(shù)字之間的值EXTSKU計劃管理銷量計算法以銷售額作為依據(jù)進(jìn)行SKU的規(guī)劃測算20SKU計劃管理第三種方法：整單SKU計算方法最大店鋪的SKU容量是訂貨的最大SKU寬度。20SKU計劃管理第三種方法：整單SKU計算方法最大店鋪的SK21SKU計劃管理SKU上市比例的安排保證每月都有新品上市，滿足消費(fèi)者新品需求；根據(jù)已知的銷售流轉(zhuǎn),適當(dāng)調(diào)整買貨流轉(zhuǎn)；迎合財務(wù)資金鏈流轉(zhuǎn)，確保資金流轉(zhuǎn)順暢；(資金回籠與財務(wù)付款）21SKU計劃管理SKU上市比例的安排保證每月都有新品上市，滿足22細(xì)說OTB預(yù)算套表使用2、店鋪分級——采購分級22細(xì)說OTB預(yù)算套表使用2、店鋪分級——采購分級2223細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1.預(yù)計銷售目標(biāo):采購期貨是為了支持店鋪的未來銷售。所以必須在了解店鋪的基本資料上，確認(rèn)未來銷售目標(biāo)和規(guī)劃方向。2.預(yù)計銷售折扣:根據(jù)店鋪的扣點(diǎn)（或租金）和全盤商品的庫銷情況設(shè)定每個店鋪的折扣范圍。是調(diào)整毛利率和庫銷比的重要因素。銷售目標(biāo)都是結(jié)算額，所以要除以銷售折扣換算成零售額。3.新貨占比:店鋪的銷售由新貨庫存和歷史庫存兩類商品支持銷售。所以根據(jù)店鋪的實際情況及銷售部門未來規(guī)劃方向，確認(rèn)各店業(yè)績中的新貨占比，用以精準(zhǔn)計算需要投入的采購金額。23細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1.預(yù)計銷售目標(biāo):采購期貨是為了24細(xì)說OTB預(yù)算套表使用3、售罄率調(diào)節(jié)采購總量24細(xì)說OTB預(yù)算套表使用3、售罄率調(diào)節(jié)采購總量2425細(xì)說OTB預(yù)算套表使用4.新品售磬率:售磬率是指一定時間內(nèi)，商品的銷售速度。a.售磬率=期間銷售/期初到貨b.售磬率=期間銷售/（期間銷售+期末庫存）售磬率可以用數(shù)量和金額兩種方法計算。比較常用數(shù)量在OTB渠道明細(xì)表中，售磬率相當(dāng)于備貨系數(shù)，當(dāng)我們希望店鋪在當(dāng)季有一定的備貨以保證銷售目標(biāo)，就會出現(xiàn)有多于銷售目標(biāo)的存貨支持，那么售磬率不可能是100%，如我們希望店鋪在新品銷售業(yè)績基礎(chǔ)上更多鋪30%的存貨。那么售磬率是填寫1-30%。5.新店庫存:在訂貨季有新開店時，新開店不可能全部用新品陳列及支持銷售，會調(diào)動倉庫及新店庫存其他店鋪的歷史商品庫存支持。所以以新店鋪店庫存為計算基礎(chǔ)，計算需要調(diào)入多少鋪貨的歷史庫存（主要是計算從店店調(diào)撥途徑），因而加大本季新品采購量，加快貨品周轉(zhuǎn)，將新品豐富其他店鋪，淘換歷史庫存到新店出樣或支持銷售。25細(xì)說OTB預(yù)算套表使用4.新品售磬率:售磬率是指一定時26細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1、各BU滾動庫存測算26細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1、各BU滾動庫存測算2627細(xì)說OTB預(yù)算套表使用2、整體滾動庫存測算27細(xì)說OTB預(yù)算套表使用2、整體滾動庫存測算2728細(xì)說OTB預(yù)算套表使用渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存OTB套表訂貨分析訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析重點(diǎn)SKU尺碼分析28細(xì)說OTB預(yù)算套表使用渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存O29細(xì)說OTB預(yù)算套表使用訂貨分析訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析1、性別/價格段/上市月份2、服裝還需上下裝比例3、配件需要項目比例1、買貨效率2、庫存效率3、TOP/WORSE單款分析1、季節(jié)影響貨品尺寸2、不同項目選擇不同尺寸重點(diǎn)SKU尺碼分析泛泛主要指標(biāo)觀測較全面的同期歷史數(shù)據(jù)分析29細(xì)說OTB預(yù)算套表使用訂貨分析訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析1、性別/價30細(xì)說OTB預(yù)算套表使用渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存OTB套表訂貨分析訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析重點(diǎn)SKU尺碼分析30細(xì)說OTB預(yù)算套表使用渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存O31細(xì)說OTB預(yù)算套表使用總套表分表分表作用包含子表《渠道明細(xì)子表作用根據(jù)分店的業(yè)績目標(biāo)和預(yù)期規(guī)劃預(yù)估分店采購零根據(jù)業(yè)績目標(biāo)采購預(yù)測》售目標(biāo)《OTB明細(xì)》根據(jù)全盤商品的庫存和銷售數(shù)據(jù)推測庫銷比狀花多少錢訂貨《滾動庫存表》態(tài)，檢驗采買計劃分析去年同期新品及全盤商品在一定時期的多種項OTB套表《訂貨前歷史根據(jù)采購目標(biāo)數(shù)據(jù)分析》《訂貨分析》目進(jìn)銷存情況，預(yù)測待定新品各分類比例，商品銷售趨勢、調(diào)整確認(rèn)本季各項目商品的下單金額《重點(diǎn)SKU》如何花錢訂貨《尺碼分析》重點(diǎn)剖析去年同期新品訂單及銷售前30名的對比情況，檢測商品訂銷重合率，商品銷售趨勢。檢測去年同期新貨鞋服商品各系列或各項目下的各種尺碼的進(jìn)銷情況31細(xì)說OTB預(yù)算套表使用總套表分表分表作用包含子表《渠道明細(xì)子32細(xì)說OTB預(yù)算套表使用總套表分表特點(diǎn)舉例以自然月為單位，截取去年同期對應(yīng)訂貨季訂貨季：09Q2。則截取數(shù)據(jù)為08年4、5《OTB明細(xì)》的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。以渠道為最小分析個體，分析所有、6三個月的所有渠道進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，包括渠道的全部商品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。重點(diǎn)：預(yù)測采購零售長期/臨時特賣、工廠店此類無新品銷售額的量，并代入庫銷比進(jìn)行審核。OTB套表《訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析》截取去年同期新品表現(xiàn)期的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。即去年同期對應(yīng)訂貨季提前半個月，推后半個月或1個月的全部商品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。以商品SKU為最小分析個體，分析去年同期商品進(jìn)銷存結(jié)構(gòu)。重點(diǎn)：預(yù)測采購零售額的結(jié)構(gòu)，預(yù)測商品銷售趨勢，準(zhǔn)確訂貨。店。訂貨季：09Q2。則截取數(shù)據(jù)為08年3月15至7月15或7月30日所有商品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。包括長期/臨時特賣、工廠店此類無新品銷售店。32細(xì)說OTB預(yù)算套表使用總套表分表特點(diǎn)舉例以自然月為單位，截取33OTB明細(xì)表制表關(guān)鍵點(diǎn)1.2.3.預(yù)估業(yè)績結(jié)算額單品類預(yù)估業(yè)績結(jié)算額單品類新品銷售零售額÷×÷預(yù)估業(yè)績銷售折扣新品銷售占比新品銷售售磬×類別比例新品銷售折扣＝單品類預(yù)估業(yè)績零售額單品類新品銷售零售額預(yù)計采購零售額÷＋＝新店開店鋪貨庫存＝以上公式計算分店新品采購目標(biāo)33OTB明細(xì)表制表關(guān)鍵點(diǎn)1.2.3.預(yù)估業(yè)績結(jié)算額單品類預(yù)估業(yè)34OTB明細(xì)表制表關(guān)鍵點(diǎn)4.5.6.預(yù)計采購零售額單品類預(yù)估業(yè)績結(jié)算額單品類預(yù)估業(yè)績零售額預(yù)計庫存銷售結(jié)算額÷－－÷單品類新品銷售零售額單品類新品銷售結(jié)算額單品類新品銷售零售額預(yù)計庫存銷售零售額＝＝新品銷售備貨系數(shù)預(yù)計庫存銷售結(jié)算額預(yù)計庫存銷售零售額預(yù)計庫存銷售折扣＝7.＝以上公式審核分店新品采購目標(biāo)，判斷用來計算采購目標(biāo)的各類數(shù)據(jù)比例是否設(shè)置合理，所預(yù)測的采購目標(biāo)是否合理。34OTB明細(xì)表制表關(guān)鍵點(diǎn)4.5.6.預(yù)計采購零售額單品類預(yù)估業(yè)35OTB明細(xì)表制表關(guān)鍵點(diǎn)采購分級基于渠道分級為基礎(chǔ)新品占比新品折扣新品售罄率庫存總量過剩的采購額保守，一般55%以下90%以上85%以上庫存總量過少的采購額積極，一般70%以上95%以上一般65%-75%OTB確定=公式本季銷售預(yù)測總量*新品銷售占比÷新品銷售平均折扣率÷目標(biāo)新品售罄率35OTB明細(xì)表制表關(guān)鍵點(diǎn)采購分級基于渠道分級為基礎(chǔ)新品占比新品36服裝行業(yè)期貨商品采購（OTB)推算0服裝行業(yè)期貨商品采購（OTB)推算037期貨采買流程OTB的制訂與確認(rèn)采購金額計算與確定訂貨結(jié)構(gòu)的分析與預(yù)計期貨會參加(選貨)訂貨技巧如何選貨訂單制作與管理1期貨采買流程OTB的制訂與確認(rèn)采購金額計算與確定訂貨結(jié)構(gòu)的分38OTB預(yù)測的棘手問題※已有渠道業(yè)務(wù)細(xì)分不全面，分級模糊※渠道預(yù)測不穩(wěn)定，存在變數(shù)※※※渠道發(fā)展受制于品牌公司服裝的庫存占比較高、季節(jié)差異性大庫存結(jié)構(gòu)控制渠道控制※店鋪SKU過多、斷碼斷色店鋪產(chǎn)品差異化與產(chǎn)品深度的控制※存銷比>4.5※180天內(nèi)庫存占比<80%※分銷客戶的期貨執(zhí)行壓力庫存總量控制2OTB預(yù)測的棘手問題※已有渠道業(yè)務(wù)細(xì)分不全面，分級模糊※39解決問題?合理期貨采購額基于一個邏輯清晰的思路?合理期貨采購額源于一個周密的渠道分析和計劃?合理期貨采購額來源一個科學(xué)的訂貨工具清晰的邏輯思路周密的渠道管理方法有效的訂貨工具OTB期貨采購預(yù)算套表3解決問題?合理期貨采購額基于一個邏輯清晰的思路?合理期貨40解決問題渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存OTB套表OTB預(yù)算套表訂貨分析訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析重點(diǎn)SKU尺碼分析4解決問題渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存OTB套表OTB41OTB預(yù)算溝通目錄OTB預(yù)算套表邏輯細(xì)說OTB預(yù)算套表使用OTB明細(xì)表制表關(guān)鍵點(diǎn)案例分析312345OTB預(yù)算溝通目錄OTB預(yù)算套表邏輯細(xì)說OTB預(yù)算套表使用O42OTB預(yù)算套表邏輯如何從采購源頭就能關(guān)注單店貨品需求？1、店鋪分級采購如何把握毛利率和存銷比的矛盾關(guān)系？如何把握新品售罄和過季庫存的矛盾關(guān)系？2、新品占比、新品折扣是可變的固定值如何測算好期貨采購總量？3、新品售罄率一個變量，一個杠桿合理平衡好采購總量6OTB預(yù)算套表邏輯如何從采購源頭就能關(guān)注單店貨品需求？1、店43OTB預(yù)算套表邏輯1、店鋪分級采購如何從采購源頭就能關(guān)注單店貨品需求？7OTB預(yù)算套表邏輯1、店鋪分級采購如何從采購源頭就能關(guān)注單店44OTB預(yù)算套表邏輯2、新品占比、新品折扣是可變的固定值可變值應(yīng)季庫存渠道規(guī)劃競爭環(huán)境利潤績效固定值渠道面積品牌公司渠道可變值渠道規(guī)劃競爭環(huán)境利潤績效固定值品牌公司渠道形象要求價格統(tǒng)一新品占新品折如何把握毛利率和存銷比的矛盾關(guān)系？如何把握新品售罄和過季庫存的矛盾關(guān)系？8OTB預(yù)算套表邏輯2、新品占比、新品折扣是可變的固定值可變值45OTB預(yù)算套表邏輯商品庫存結(jié)構(gòu)如何把握正圓與橢采購理論！B-商品總量過少-商品結(jié)構(gòu)理想好A–商品總量過剩-商品結(jié)構(gòu)理想庫銷比3.5-商品庫存總量正圓表現(xiàn)特征過少過剩類別售罄率75%-65%C-商品總量過少-商品結(jié)構(gòu)差壞D-商品總量過剩-商品結(jié)構(gòu)差9OTB預(yù)算套表邏輯商品庫存結(jié)構(gòu)如何把握正圓與橢采購理論！B46OTB預(yù)算套表邏輯商品庫存總量銷售渠道規(guī)劃不準(zhǔn)確銷售業(yè)績達(dá)成率低新品售罄率低歷史庫存遺留問題新渠道拓展未落實商品庫存結(jié)構(gòu)不關(guān)注品牌公司商品結(jié)構(gòu)變化不正常畫圓的軌跡才是正常采購規(guī)律不注重自身渠道商品結(jié)構(gòu)變化不跟隨潮流商品發(fā)展趨勢不嘗試渠道商品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新庫存狀態(tài)庫存總量商品結(jié)構(gòu)OTB策略有選擇的維持基本或增加訂量增加訂量減少訂量減少或不訂10OTB預(yù)算套表邏輯商品庫存總量銷售渠道規(guī)劃不準(zhǔn)確銷售業(yè)績達(dá)成47OTB預(yù)算套表邏輯3、新品售罄率一個變量，一個杠桿合理平衡好采購總量如何測算好期貨采購總量？售罄率不反應(yīng)實際值新品售罄率一般設(shè)置85%-100%庫存總量庫存總量新品售罄率一般設(shè)置65%-75%11OTB預(yù)算套表邏輯3、新品售罄率一個變量，一個杠桿合理平衡好48OTB預(yù)算套表邏輯店鋪分級?店鋪原始資料維護(hù)?同期銷售資料維護(hù)?規(guī)劃銷售目標(biāo)（業(yè)績）?規(guī)劃銷售折扣（利潤）采購分級?店鋪分級來調(diào)整各店商品采購分級?各店新品、老品折扣規(guī)劃?各店新品、老品占比規(guī)劃采購邏輯調(diào)整?關(guān)鍵指標(biāo)推算合理性?考量可達(dá)成性?新品售罄率杠桿原理訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析多維度驗證采購量?滾動庫銷比?了解采購量合理彈性區(qū)間?與品牌公司溝通完成OTB預(yù)算套表?同期歷史銷售數(shù)據(jù)確定采購結(jié)構(gòu)?參加預(yù)覽會調(diào)整采購?完成OTB簽批流程12OTB預(yù)算套表邏輯店鋪分級?店鋪原始資料維護(hù)?同期銷售資49細(xì)說OTB預(yù)算套表使用渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存OTB套表訂貨分析訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析重點(diǎn)SKU尺碼分析13細(xì)說OTB預(yù)算套表使用渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存O50細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1、店鋪分級14細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1、店鋪分級1451細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1.渠道分級:2.SKU:stockkeepinguint(庫存量單位)。訂貨時一般視為款式。在OTB明細(xì)表中的渠道明細(xì)表中，SKU\店鋪面積\新貨占比\業(yè)績目標(biāo)必須結(jié)合認(rèn)真考慮。特別如果遇到大面積店鋪，鋪貨量大，業(yè)績低，也就是坪效差，卻因為SKU不能降低，直接影響到店鋪的貨品深度及整盤商品的周轉(zhuǎn)。15細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1.渠道分級:2.SKU:s52SKU計劃管理我們面臨的問題：每一季品牌公司提供很多的SKU給我們選擇，可是我到底應(yīng)該訂多少呢？我的店鋪到底可以放多少個SKU呢？SKU的上市比例應(yīng)該如何安排呢？不同店鋪SKU分配的原則是一樣的嗎？16SKU計劃管理我們面臨的問題：每一季品牌公司提供很多的SKU53SKU計劃管理第一種方法：“銷量計算法”銷售數(shù)量＝服裝銷售額×?xí)r間÷折扣率÷平均零售價SKU需求數(shù)＝銷售數(shù)量÷平均深度17SKU計劃管理第一種方法：“銷量計算法”銷售數(shù)量＝服裝銷售額54SKU計劃管理第二種方法：“周轉(zhuǎn)率計算法”周轉(zhuǎn)率＝銷售金額÷平均庫存店鋪容量一定，假設(shè)以一年周轉(zhuǎn)3次計算，每年有12個月，那么每個月就是周轉(zhuǎn)3/12＝0.25次，三個月就需要更換店內(nèi)75％的SKU。SKU需求數(shù)＝周轉(zhuǎn)率÷12×?xí)r間×SKU容量店鋪SKU容量表18SKU計劃管理第二種方法：“周轉(zhuǎn)率計算法”周轉(zhuǎn)率＝銷售金額÷55SKU計劃管理銷量計算法以銷售額作為依據(jù)進(jìn)行SKU的規(guī)劃測算周轉(zhuǎn)率計算法以店鋪內(nèi)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時間為依據(jù)進(jìn)行SKU的規(guī)劃測算店鋪的大小與銷售的多少并不是一個簡單正比的關(guān)系，由此出現(xiàn)了兩種測算方法的差異：零售業(yè)的銷售是需要結(jié)合品類、系列、故事、色系、搭配和陳列等等多種因素的組合最終我們的SKU規(guī)劃應(yīng)該在兩種方法測算的數(shù)字之間的值EXTSKU計劃管理銷量計算法以銷售額作為依據(jù)進(jìn)行SKU的規(guī)劃測算56SKU計劃管理第三種方法：整單SKU計算方法最大店鋪的SKU容量是訂貨的最大SKU寬度。20SKU計劃管理第三種方法：整單SKU計算方法最大店鋪的SK57SKU計劃管理SKU上市比例的安排保證每月都有新品上市，滿足消費(fèi)者新品需求；根據(jù)已知的銷售流轉(zhuǎn),適當(dāng)調(diào)整買貨流轉(zhuǎn)；迎合財務(wù)資金鏈流轉(zhuǎn)，確保資金流轉(zhuǎn)順暢；(資金回籠與財務(wù)付款）21SKU計劃管理SKU上市比例的安排保證每月都有新品上市，滿足58細(xì)說OTB預(yù)算套表使用2、店鋪分級——采購分級22細(xì)說OTB預(yù)算套表使用2、店鋪分級——采購分級2259細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1.預(yù)計銷售目標(biāo):采購期貨是為了支持店鋪的未來銷售。所以必須在了解店鋪的基本資料上，確認(rèn)未來銷售目標(biāo)和規(guī)劃方向。2.預(yù)計銷售折扣:根據(jù)店鋪的扣點(diǎn)（或租金）和全盤商品的庫銷情況設(shè)定每個店鋪的折扣范圍。是調(diào)整毛利率和庫銷比的重要因素。銷售目標(biāo)都是結(jié)算額，所以要除以銷售折扣換算成零售額。3.新貨占比:店鋪的銷售由新貨庫存和歷史庫存兩類商品支持銷售。所以根據(jù)店鋪的實際情況及銷售部門未來規(guī)劃方向，確認(rèn)各店業(yè)績中的新貨占比，用以精準(zhǔn)計算需要投入的采購金額。23細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1.預(yù)計銷售目標(biāo):采購期貨是為了60細(xì)說OTB預(yù)算套表使用3、售罄率調(diào)節(jié)采購總量24細(xì)說OTB預(yù)算套表使用3、售罄率調(diào)節(jié)采購總量2461細(xì)說OTB預(yù)算套表使用4.新品售磬率:售磬率是指一定時間內(nèi)，商品的銷售速度。a.售磬率=期間銷售/期初到貨b.售磬率=期間銷售/（期間銷售+期末庫存）售磬率可以用數(shù)量和金額兩種方法計算。比較常用數(shù)量在OTB渠道明細(xì)表中，售磬率相當(dāng)于備貨系數(shù)，當(dāng)我們希望店鋪在當(dāng)季有一定的備貨以保證銷售目標(biāo)，就會出現(xiàn)有多于銷售目標(biāo)的存貨支持，那么售磬率不可能是100%，如我們希望店鋪在新品銷售業(yè)績基礎(chǔ)上更多鋪30%的存貨。那么售磬率是填寫1-30%。5.新店庫存:在訂貨季有新開店時，新開店不可能全部用新品陳列及支持銷售，會調(diào)動倉庫及新店庫存其他店鋪的歷史商品庫存支持。所以以新店鋪店庫存為計算基礎(chǔ)，計算需要調(diào)入多少鋪貨的歷史庫存（主要是計算從店店調(diào)撥途徑），因而加大本季新品采購量，加快貨品周轉(zhuǎn)，將新品豐富其他店鋪，淘換歷史庫存到新店出樣或支持銷售。25細(xì)說OTB預(yù)算套表使用4.新品售磬率:售磬率是指一定時62細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1、各BU滾動庫存測算26細(xì)說OTB預(yù)算套表使用1、各BU滾動庫存測算2663細(xì)說OTB預(yù)算套表使用2、整體滾動庫存測算27細(xì)說OTB預(yù)算套表使用2、整體滾動庫存測算2764細(xì)說OTB預(yù)算套表使用渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存OTB套表訂貨分析訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析重點(diǎn)SKU尺碼分析28細(xì)說OTB預(yù)算套表使用渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存O65細(xì)說OTB預(yù)算套表使用訂貨分析訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析1、性別/價格段/上市月份2、服裝還需上下裝比例3、配件需要項目比例1、買貨效率2、庫存效率3、TOP/WORSE單款分析1、季節(jié)影響貨品尺寸2、不同項目選擇不同尺寸重點(diǎn)SKU尺碼分析泛泛主要指標(biāo)觀測較全面的同期歷史數(shù)據(jù)分析29細(xì)說OTB預(yù)算套表使用訂貨分析訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析1、性別/價66細(xì)說OTB預(yù)算套表使用渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存OTB套表訂貨分析訂貨前歷史數(shù)據(jù)分析重點(diǎn)SKU尺碼分析30細(xì)說OTB預(yù)算套表使用渠道明細(xì)采購預(yù)OTB明細(xì)表測滾動庫存O67細(xì)說OTB預(yù)算套表使用總套表分表分表作用包含子表《渠道明細(xì)子表作用根據(jù)分店的業(yè)績目標(biāo)和預(yù)期規(guī)劃預(yù)估分店采購零根據(jù)業(yè)績目標(biāo)采購預(yù)測》售目標(biāo)《OTB明細(xì)》根據(jù)全盤商品的庫存和銷售數(shù)據(jù)推測庫銷比狀花多少錢訂貨《滾動庫存表》態(tài)，檢驗采買計劃分析去年同期新品及全盤商品在一定時期的多種項OTB套表《訂貨前歷史根據(jù)采購目標(biāo)數(shù)據(jù)分析》《訂貨分析》目進(jìn)銷存情況，預(yù)測待定新品各分類比例，商品銷售趨勢、調(diào)整確認(rèn)本季各項目商品的下單金額《重點(diǎn)