保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理組織發(fā)展課件

腳踏實(shí)地鷹眼狼行

心勝則興心敗則衰

---獻(xiàn)給新老創(chuàng)業(yè)者

腳踏實(shí)地鷹眼狼行

心勝則興心敗則衰

一、經(jīng)營(yíng)與管理首先，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要管理好自己，因?yàn)樽约翰攀且磺械母?；其次，團(tuán)隊(duì)的開(kāi)單人力多少一定和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)有直接關(guān)系！人力=人性+努力！最后，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的定位：區(qū)經(jīng)理+組訓(xùn)，內(nèi)外兼修；區(qū)經(jīng)理的組織調(diào)動(dòng)，組訓(xùn)的執(zhí)行落實(shí)；開(kāi)單人力，一定來(lái)源于團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的溝通、意愿啟動(dòng)，追蹤是核心！每位團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)都要知道自己有多少人、誰(shuí)能開(kāi)單、知道誰(shuí)在1+4上達(dá)成了多少還缺多少，這很重要！！管理猶如減肥：管住嘴，邁開(kāi)腿！一、經(jīng)營(yíng)與管理首先，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要管理好自己，因?yàn)樽约翰攀且磺械臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理什么是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理？核心就是為了完成預(yù)定的目標(biāo)！營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)擴(kuò)大發(fā)展的最重要的因素是什么？使命、愿景、價(jià)值觀。增什么樣的人？增價(jià)值觀跟你吻合的人。成為一名團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，必須把團(tuán)隊(duì)伙伴們當(dāng)做你的客戶經(jīng)營(yíng)，當(dāng)做你的家人對(duì)待，他們才會(huì)陪你在這個(gè)行業(yè)走得更遠(yuǎn)，甚至比客戶更重要，因?yàn)樗麖某蔀槟愕幕锇殚_(kāi)始就是一輩子。當(dāng)你用心管理的時(shí)候，出來(lái)的是團(tuán)隊(duì)大業(yè)績(jī)，最終的回饋還是會(huì)在創(chuàng)業(yè)者自身，因?yàn)槟愕钠髽I(yè)利潤(rùn)會(huì)有大幅的提升。什么是專業(yè)化的營(yíng)銷系統(tǒng)？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)的原理：一是承諾，二是反饋?zhàn)粉?！記住管理中沒(méi)有“中場(chǎng)休息”，不要失控。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理什么是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理？核心就是為了完成預(yù)定的目創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)三回歸三回歸：回歸保險(xiǎn)的真諦，回歸壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，回歸營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的核心。什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)與銷售的結(jié)合。壽險(xiǎn)營(yíng)銷分為五個(gè)層次：情感式銷售、服務(wù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷。今天的保險(xiǎn)需要人人打造自己的營(yíng)銷品牌，才能源源不斷獲客。打造自己的品牌，給客戶一個(gè)成交的理由，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)追隨的理由，給同業(yè)一個(gè)選擇的理由。創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)三回歸三回歸：回歸保險(xiǎn)的真諦，回歸壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，回營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理營(yíng)銷的真諦是什么？一是服務(wù)，二是做人，三是尊重人性，四才是其他。銷售三階段：售前產(chǎn)品，壽中服務(wù)，售后呢？產(chǎn)品+服務(wù)時(shí)代來(lái)臨！沒(méi)有好的售后服務(wù)，很多客戶寧可選貴的??！營(yíng)銷與銷售的區(qū)別是，營(yíng)銷是營(yíng)造銷售的環(huán)境！銷售是推銷售賣！為什么很多人簽單簽不來(lái)，因?yàn)楦緵](méi)有營(yíng)銷，只有銷售。什么是管理？什么是領(lǐng)導(dǎo)？管理是通過(guò)其他人完成預(yù)先設(shè)定目標(biāo)的過(guò)程。領(lǐng)導(dǎo)是吸引及留住有能力的合適的人才，創(chuàng)造一個(gè)能帶來(lái)個(gè)人及組織成長(zhǎng)的工作環(huán)境，努力提升并適應(yīng)不斷變化的環(huán)境。領(lǐng)導(dǎo)與經(jīng)理之間的區(qū)別。領(lǐng)導(dǎo)是把握方向、善用人才、善于思考；經(jīng)理是組織、協(xié)調(diào)完成既定的目標(biāo)，完成公司下達(dá)的所有任務(wù)和指標(biāo)，同時(shí)把握目前未來(lái)的方向。組訓(xùn)是執(zhí)行實(shí)施。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和區(qū)經(jīng)理（組訓(xùn)）定位：夫妻關(guān)系；男（創(chuàng)業(yè)者）主外，女（組訓(xùn)干部）主內(nèi)；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理營(yíng)銷的真諦是什么？二、經(jīng)營(yíng)與管理之組織發(fā)展目前保險(xiǎn)業(yè)面臨三個(gè)挑戰(zhàn)，一是人力規(guī)模已到天花板。人力粗放式發(fā)展時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，未來(lái)很難突破800多萬(wàn)，除非國(guó)家相關(guān)政策出現(xiàn)更加寬松的變化；二是人力驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)為產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)型。內(nèi)勤主導(dǎo)型效果逐步遞減，內(nèi)外勤矛盾日趨暴露出來(lái)；三是組織裂變問(wèn)題。組織裂變問(wèn)題。未來(lái)組織一定會(huì)扁平化、簡(jiǎn)單化、獨(dú)立化！二、經(jīng)營(yíng)與管理之組織發(fā)展目前保險(xiǎn)業(yè)面臨三個(gè)挑戰(zhàn)，思考兩個(gè)問(wèn)題

第一個(gè)問(wèn)題是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？保險(xiǎn)公司專屬代理人的核心競(jìng)爭(zhēng)力是過(guò)去信息不對(duì)稱時(shí)代，客戶不知道，代理人知道；現(xiàn)在變成客戶可以隨時(shí)隨地獲取信息！信息透明倒逼客戶越來(lái)越專業(yè)和專屬代理人越來(lái)越難干??！所以現(xiàn)在的保險(xiǎn)代理人核心價(jià)值由過(guò)去的信息不對(duì)稱必須轉(zhuǎn)為以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，中介就成為了必然選擇！！第二個(gè)問(wèn)題是創(chuàng)業(yè)者的價(jià)值在哪里？創(chuàng)業(yè)者的價(jià)值不僅僅在于過(guò)去怎么樣快速地實(shí)現(xiàn)人力的變化和裂變，有人就可以！未來(lái)的創(chuàng)業(yè)者更需要具備全方位的領(lǐng)導(dǎo)能力，包括銷售能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、增員能力，不僅僅是個(gè)人做得好，更是整個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么樣一起應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。過(guò)去十年是保險(xiǎn)業(yè)的黃金十年，未來(lái)是保險(xiǎn)中介的鉆石十年。所有的轉(zhuǎn)型都是從人開(kāi)始的，所以先從人開(kāi)始轉(zhuǎn)變才能應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。思考兩個(gè)問(wèn)題第一個(gè)問(wèn)題是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人的核心競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)業(yè)者：建組織搭架子以系統(tǒng)盈利的模式：組建團(tuán)隊(duì)馬云說(shuō)過(guò)，創(chuàng)業(yè)者光有激情和創(chuàng)新是不夠的，它需要很好的體系、制度、團(tuán)隊(duì)和良好的盈利模式。**20年，已經(jīng)有成熟的后援平臺(tái)、基本法、創(chuàng)業(yè)制度、懶掌柜科技、全金融產(chǎn)品，而我們的盈利模式就是通過(guò)建立組織系統(tǒng)盈利。這個(gè)社會(huì)的人都可以分到四個(gè)象限中，第一個(gè)是雇員，占比80%，他們簽訂了勞動(dòng)合同，為別人打工賺錢；第二個(gè)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，他們?yōu)樽约汗ぷ?，但要承?dān)所有的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；第三個(gè)象限是老板，他們賺錢的方式是讓別人為他打工；第四象限是企業(yè)家，他們靠系統(tǒng)賺錢，如阿里巴巴系統(tǒng)、滴滴打車、直播行業(yè)，這些平臺(tái)上的人都是自主自愿自發(fā)在工作。第一、第二象限的人是用自己的時(shí)間、體力和技能去賺錢，而老板和企業(yè)家是通過(guò)建立管道和系統(tǒng)，創(chuàng)造源源不斷的財(cái)富。創(chuàng)業(yè)者：建組織搭架子以系統(tǒng)盈利的模式：組建團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)者：經(jīng)營(yíng)企業(yè)履行職責(zé)1、完成工作職責(zé)是經(jīng)營(yíng)之本經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就兩件事：一是業(yè)績(jī)---業(yè)務(wù)發(fā)展，二是增員--組織發(fā)展！做業(yè)務(wù)從根本上說(shuō)就是做人、交朋結(jié)友，為人處世，專業(yè)講解。營(yíng)銷有四個(gè)層次，第一個(gè)是產(chǎn)品，第二個(gè)是服務(wù)，第三個(gè)是價(jià)值，第四個(gè)是價(jià)值觀。從客戶的需求出發(fā)，做一個(gè)溫度與專業(yè)并存的專業(yè)**人。業(yè)務(wù)發(fā)展與組織發(fā)展共榮共生，不可分割；沒(méi)有銷售，組織發(fā)展不了！無(wú)論是組織發(fā)展還是銷售，都是為了提升我們的保費(fèi)。創(chuàng)業(yè)者：經(jīng)營(yíng)企業(yè)履行職責(zé)1、完成工作職責(zé)是經(jīng)營(yíng)之本2、增員與培訓(xùn)學(xué)習(xí)要同步保費(fèi)的提升兩個(gè)方面：內(nèi)部存量+外部增量；要么提高現(xiàn)有人員的專業(yè)水平，提高績(jī)效；要么持續(xù)新增。新監(jiān)管形勢(shì)下，增員要有選拔，增高素質(zhì)、增年輕化、增同業(yè)優(yōu)秀者；行業(yè)在變化，我們所有的工作都在變化，整個(gè)社會(huì)在變化，客戶也在變化。面臨的諸多問(wèn)題也在變化中。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要通過(guò)自我修煉，拓展視野，撐大格局，順應(yīng)發(fā)展，建立優(yōu)秀的、可持續(xù)發(fā)展、可傳承的團(tuán)隊(duì)。2、增員與培訓(xùn)學(xué)習(xí)要同步世襲繼承的核心：有價(jià)值的團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展的優(yōu)勢(shì)在于：一是讓時(shí)間倍增，做銷售賺錢，一天最多工作24小時(shí)，如果有千人團(tuán)隊(duì)，每天有300人在工作，他們所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)都和我們掛鉤，每人每天至少有一個(gè)小時(shí)為我工作，我們的時(shí)間幾何倍增；二是讓收入源源不斷，銷售一張保單只產(chǎn)生一次收益，但增員一個(gè)人，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，會(huì)像細(xì)胞一樣發(fā)生裂變，發(fā)展組織、持續(xù)育成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是我們創(chuàng)業(yè)者最好的養(yǎng)老保險(xiǎn)。行業(yè)不管如何變化，保險(xiǎn)都是需要推銷的，只要有銷售，人就是核心！

世襲繼承的核心：有價(jià)值的團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展的優(yōu)勢(shì)在于：壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的核心組織發(fā)展、隊(duì)伍建設(shè)，常抓不懈！建設(shè)價(jià)值團(tuán)隊(duì)，壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的核心是銷售能力！壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)鐵律：業(yè)績(jī)=人力﹡活動(dòng)率﹡人均件數(shù)﹡件均保費(fèi)人力：有人就有業(yè)績(jī)，組織發(fā)展是核心！經(jīng)營(yíng)與管理的前提-有人??！組織發(fā)展是所有經(jīng)營(yíng)的前提與核心??！活動(dòng)率：基礎(chǔ)管理、會(huì)議經(jīng)營(yíng)！人均件數(shù)：拜訪量、勤奮度件均保費(fèi)：產(chǎn)品和客戶群層面；壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的核心組織發(fā)展、隊(duì)伍建設(shè)，常抓不懈！壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)三大主題一：意愿啟動(dòng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)其實(shí)就是意愿的啟動(dòng)和意愿的維護(hù)！意愿想通了，不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄??！全民創(chuàng)業(yè)就是意愿啟動(dòng)！就是讓每位家人為創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想而行動(dòng)！各層級(jí)意愿啟動(dòng)是核心工作！二：組織發(fā)展唯有組織，才有發(fā)展！一個(gè)人單打獨(dú)斗永遠(yuǎn)無(wú)法與組織抗衡！一個(gè)人和一個(gè)組織就是打水喝和建管道的道理！一個(gè)人，難傳承；一個(gè)組織，永續(xù)經(jīng)營(yíng)！**組織發(fā)展的核心：架構(gòu)式增員和常態(tài)化增員并舉。1、同業(yè)引進(jìn)：增將軍、增架構(gòu)、增發(fā)展；2、客戶加盟：鎖定大客戶、增保費(fèi)、增大客戶關(guān)系圈；要正確使用會(huì)員加盟，客戶加盟是開(kāi)始而不是結(jié)束！！前提是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和客戶要求返傭，是不得已而為之，而不是為容易簽單增員。三：做好三會(huì)1、創(chuàng)說(shuō)會(huì)：增員2、早會(huì)：留員3、答謝會(huì)：留心

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)三大主題一：意愿啟動(dòng)組織發(fā)展三部曲：組織、架構(gòu)、系統(tǒng)增進(jìn)來(lái)留得下活得好組織發(fā)展三大核心增進(jìn)來(lái)：公司、個(gè)人、一對(duì)一溝通、一對(duì)多交流。增進(jìn)來(lái)不僅僅是理念，還有人的認(rèn)可、財(cái)、物匹配。留得下：入司面簽甄選、一日訓(xùn)、兩日訓(xùn)、出勤輔導(dǎo)、關(guān)心關(guān)注，收入留人?；畹煤茫喊l(fā)展規(guī)劃、晉升、主管底薪導(dǎo)向、沖創(chuàng)、幸福奮斗計(jì)劃。增員沒(méi)增效，等于在睡覺(jué)！搶注冊(cè)、搶新人時(shí)代過(guò)去。增了就得管，增了不開(kāi)單，也是白費(fèi)；高度重視新增轉(zhuǎn)化，留得下活得好才是增員成功。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要用心、關(guān)心，一把手的工作就是建立組織、擴(kuò)大組織、產(chǎn)生績(jī)效！不能只開(kāi)花不結(jié)果，那是無(wú)效增員；不能狗熊掰棒子，那是破壞口碑；組織發(fā)展三部曲：組織、架構(gòu)、系統(tǒng)增進(jìn)來(lái)留得下活得好組織發(fā)展三組織發(fā)展：同業(yè)=架構(gòu)白板=保費(fèi)一、增員白板

增員白板的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)能高、思想打造容易，較為忠誠(chéng)，可塑性較強(qiáng)！弊端是技能不足、思想不穩(wěn)、自由散漫、容易脫落！增白板的核心是后援平臺(tái)和主管輔導(dǎo)追蹤能力；（重點(diǎn)講保險(xiǎn)行業(yè)前景和收入、全金融）二、增員大客戶增大客戶就是增員影響力中心，鎖定大客戶，轉(zhuǎn)介紹即可；生意不好做、投資不景氣、政治環(huán)境多變；三、增員同業(yè)

增同業(yè)是增組織，增架構(gòu)。同業(yè)的優(yōu)勢(shì)是技能嫻熟，思想成熟，能增能帶，增一個(gè)帶一片。弊端是過(guò)于利益化，任何事情懷疑大于相信。增同業(yè)，增思想大于利益，志同道合才能留下，因利來(lái)，因利走，原因在思想不通。如果說(shuō)增白板是增一個(gè)兵的話，增同業(yè)就是增將軍??！保險(xiǎn)公司在“洗”市場(chǎng)，我們要“洗”保險(xiǎn)公司！新的監(jiān)管環(huán)境下，我們要打造“健康人?！毙履Ｊ?！業(yè)績(jī)代表的是現(xiàn)在，組織代表的是未來(lái)！世襲繼承的是一定是組織！??！組織發(fā)展：同業(yè)=架構(gòu)白板=保費(fèi)一、增員白板

7月工作核心之沖創(chuàng)晉升：內(nèi)育外引7月是沖創(chuàng)完整年度?。?月是沖創(chuàng)開(kāi)門紅?。?月是新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)第一次拿創(chuàng)業(yè)費(fèi)用！是新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)第一次做的保費(fèi)可以享受價(jià)值分享！是晉升創(chuàng)業(yè)者的第一個(gè)月！更是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)再次晉升五級(jí)的第一個(gè)月??！7月，有多少隊(duì)伍沖創(chuàng)就決定了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展格局和級(jí)別！7月，是破局、布局、格局月！！敢于破局，合理布局，放大格局！要布局，先格局。布多大的局，收多大的果。要布局，先格局。布多大的局，收多大的果。7月重點(diǎn)工作：準(zhǔn)創(chuàng)的選拔、培育、引進(jìn)！分為：內(nèi)部育成的和外部引進(jìn)的！內(nèi)部育成的，二季度晉升管理合伙人成功的即可進(jìn)入沖創(chuàng)模式！外部引進(jìn)的，同業(yè)定級(jí)的，集團(tuán)匹配幸福計(jì)劃，省公司也將會(huì)再次開(kāi)啟同業(yè)聘才計(jì)劃，計(jì)劃8月召開(kāi)準(zhǔn)創(chuàng)班！?。?chuàng)業(yè)開(kāi)門紅

組織發(fā)展人爆棚！7月工作核心之沖創(chuàng)晉升：內(nèi)育外引7月是沖創(chuàng)完整年度！！7腳踏實(shí)地鷹眼狼行

心勝則興心敗則衰

---獻(xiàn)給新老創(chuàng)業(yè)者

腳踏實(shí)地鷹眼狼行

心勝則興心敗則衰

一、經(jīng)營(yíng)與管理首先，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要管理好自己，因?yàn)樽约翰攀且磺械母矗黄浯?，團(tuán)隊(duì)的開(kāi)單人力多少一定和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)有直接關(guān)系！人力=人性+努力！最后，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的定位：區(qū)經(jīng)理+組訓(xùn)，內(nèi)外兼修；區(qū)經(jīng)理的組織調(diào)動(dòng)，組訓(xùn)的執(zhí)行落實(shí)；開(kāi)單人力，一定來(lái)源于團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的溝通、意愿啟動(dòng)，追蹤是核心！每位團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)都要知道自己有多少人、誰(shuí)能開(kāi)單、知道誰(shuí)在1+4上達(dá)成了多少還缺多少，這很重要?。」芾愍q如減肥：管住嘴，邁開(kāi)腿！一、經(jīng)營(yíng)與管理首先，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要管理好自己，因?yàn)樽约翰攀且磺械臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理什么是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理？核心就是為了完成預(yù)定的目標(biāo)！營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)擴(kuò)大發(fā)展的最重要的因素是什么？使命、愿景、價(jià)值觀。增什么樣的人？增價(jià)值觀跟你吻合的人。成為一名團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，必須把團(tuán)隊(duì)伙伴們當(dāng)做你的客戶經(jīng)營(yíng)，當(dāng)做你的家人對(duì)待，他們才會(huì)陪你在這個(gè)行業(yè)走得更遠(yuǎn)，甚至比客戶更重要，因?yàn)樗麖某蔀槟愕幕锇殚_(kāi)始就是一輩子。當(dāng)你用心管理的時(shí)候，出來(lái)的是團(tuán)隊(duì)大業(yè)績(jī)，最終的回饋還是會(huì)在創(chuàng)業(yè)者自身，因?yàn)槟愕钠髽I(yè)利潤(rùn)會(huì)有大幅的提升。什么是專業(yè)化的營(yíng)銷系統(tǒng)？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)的原理：一是承諾，二是反饋?zhàn)粉?！記住管理中沒(méi)有“中場(chǎng)休息”，不要失控。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理什么是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理？核心就是為了完成預(yù)定的目創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)三回歸三回歸：回歸保險(xiǎn)的真諦，回歸壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，回歸營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的核心。什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)與銷售的結(jié)合。壽險(xiǎn)營(yíng)銷分為五個(gè)層次：情感式銷售、服務(wù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷。今天的保險(xiǎn)需要人人打造自己的營(yíng)銷品牌，才能源源不斷獲客。打造自己的品牌，給客戶一個(gè)成交的理由，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)追隨的理由，給同業(yè)一個(gè)選擇的理由。創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)三回歸三回歸：回歸保險(xiǎn)的真諦，回歸壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，回營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理營(yíng)銷的真諦是什么？一是服務(wù)，二是做人，三是尊重人性，四才是其他。銷售三階段：售前產(chǎn)品，壽中服務(wù)，售后呢？產(chǎn)品+服務(wù)時(shí)代來(lái)臨！沒(méi)有好的售后服務(wù)，很多客戶寧可選貴的?。I(yíng)銷與銷售的區(qū)別是，營(yíng)銷是營(yíng)造銷售的環(huán)境！銷售是推銷售賣！為什么很多人簽單簽不來(lái)，因?yàn)楦緵](méi)有營(yíng)銷，只有銷售。什么是管理？什么是領(lǐng)導(dǎo)？管理是通過(guò)其他人完成預(yù)先設(shè)定目標(biāo)的過(guò)程。領(lǐng)導(dǎo)是吸引及留住有能力的合適的人才，創(chuàng)造一個(gè)能帶來(lái)個(gè)人及組織成長(zhǎng)的工作環(huán)境，努力提升并適應(yīng)不斷變化的環(huán)境。領(lǐng)導(dǎo)與經(jīng)理之間的區(qū)別。領(lǐng)導(dǎo)是把握方向、善用人才、善于思考；經(jīng)理是組織、協(xié)調(diào)完成既定的目標(biāo)，完成公司下達(dá)的所有任務(wù)和指標(biāo)，同時(shí)把握目前未來(lái)的方向。組訓(xùn)是執(zhí)行實(shí)施。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和區(qū)經(jīng)理（組訓(xùn)）定位：夫妻關(guān)系；男（創(chuàng)業(yè)者）主外，女（組訓(xùn)干部）主內(nèi)；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理營(yíng)銷的真諦是什么？二、經(jīng)營(yíng)與管理之組織發(fā)展目前保險(xiǎn)業(yè)面臨三個(gè)挑戰(zhàn)，一是人力規(guī)模已到天花板。人力粗放式發(fā)展時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，未來(lái)很難突破800多萬(wàn)，除非國(guó)家相關(guān)政策出現(xiàn)更加寬松的變化；二是人力驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)為產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)型。內(nèi)勤主導(dǎo)型效果逐步遞減，內(nèi)外勤矛盾日趨暴露出來(lái)；三是組織裂變問(wèn)題。組織裂變問(wèn)題。未來(lái)組織一定會(huì)扁平化、簡(jiǎn)單化、獨(dú)立化！二、經(jīng)營(yíng)與管理之組織發(fā)展目前保險(xiǎn)業(yè)面臨三個(gè)挑戰(zhàn)，思考兩個(gè)問(wèn)題

第一個(gè)問(wèn)題是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？保險(xiǎn)公司專屬代理人的核心競(jìng)爭(zhēng)力是過(guò)去信息不對(duì)稱時(shí)代，客戶不知道，代理人知道；現(xiàn)在變成客戶可以隨時(shí)隨地獲取信息！信息透明倒逼客戶越來(lái)越專業(yè)和專屬代理人越來(lái)越難干??！所以現(xiàn)在的保險(xiǎn)代理人核心價(jià)值由過(guò)去的信息不對(duì)稱必須轉(zhuǎn)為以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，中介就成為了必然選擇！！第二個(gè)問(wèn)題是創(chuàng)業(yè)者的價(jià)值在哪里？創(chuàng)業(yè)者的價(jià)值不僅僅在于過(guò)去怎么樣快速地實(shí)現(xiàn)人力的變化和裂變，有人就可以！未來(lái)的創(chuàng)業(yè)者更需要具備全方位的領(lǐng)導(dǎo)能力，包括銷售能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、增員能力，不僅僅是個(gè)人做得好，更是整個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么樣一起應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。過(guò)去十年是保險(xiǎn)業(yè)的黃金十年，未來(lái)是保險(xiǎn)中介的鉆石十年。所有的轉(zhuǎn)型都是從人開(kāi)始的，所以先從人開(kāi)始轉(zhuǎn)變才能應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。思考兩個(gè)問(wèn)題第一個(gè)問(wèn)題是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人的核心競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)業(yè)者：建組織搭架子以系統(tǒng)盈利的模式：組建團(tuán)隊(duì)馬云說(shuō)過(guò)，創(chuàng)業(yè)者光有激情和創(chuàng)新是不夠的，它需要很好的體系、制度、團(tuán)隊(duì)和良好的盈利模式。**20年，已經(jīng)有成熟的后援平臺(tái)、基本法、創(chuàng)業(yè)制度、懶掌柜科技、全金融產(chǎn)品，而我們的盈利模式就是通過(guò)建立組織系統(tǒng)盈利。這個(gè)社會(huì)的人都可以分到四個(gè)象限中，第一個(gè)是雇員，占比80%，他們簽訂了勞動(dòng)合同，為別人打工賺錢；第二個(gè)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，他們?yōu)樽约汗ぷ?，但要承?dān)所有的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；第三個(gè)象限是老板，他們賺錢的方式是讓別人為他打工；第四象限是企業(yè)家，他們靠系統(tǒng)賺錢，如阿里巴巴系統(tǒng)、滴滴打車、直播行業(yè)，這些平臺(tái)上的人都是自主自愿自發(fā)在工作。第一、第二象限的人是用自己的時(shí)間、體力和技能去賺錢，而老板和企業(yè)家是通過(guò)建立管道和系統(tǒng)，創(chuàng)造源源不斷的財(cái)富。創(chuàng)業(yè)者：建組織搭架子以系統(tǒng)盈利的模式：組建團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)者：經(jīng)營(yíng)企業(yè)履行職責(zé)1、完成工作職責(zé)是經(jīng)營(yíng)之本經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就兩件事：一是業(yè)績(jī)---業(yè)務(wù)發(fā)展，二是增員--組織發(fā)展！做業(yè)務(wù)從根本上說(shuō)就是做人、交朋結(jié)友，為人處世，專業(yè)講解。營(yíng)銷有四個(gè)層次，第一個(gè)是產(chǎn)品，第二個(gè)是服務(wù)，第三個(gè)是價(jià)值，第四個(gè)是價(jià)值觀。從客戶的需求出發(fā)，做一個(gè)溫度與專業(yè)并存的專業(yè)**人。業(yè)務(wù)發(fā)展與組織發(fā)展共榮共生，不可分割；沒(méi)有銷售，組織發(fā)展不了！無(wú)論是組織發(fā)展還是銷售，都是為了提升我們的保費(fèi)。創(chuàng)業(yè)者：經(jīng)營(yíng)企業(yè)履行職責(zé)1、完成工作職責(zé)是經(jīng)營(yíng)之本2、增員與培訓(xùn)學(xué)習(xí)要同步保費(fèi)的提升兩個(gè)方面：內(nèi)部存量+外部增量；要么提高現(xiàn)有人員的專業(yè)水平，提高績(jī)效；要么持續(xù)新增。新監(jiān)管形勢(shì)下，增員要有選拔，增高素質(zhì)、增年輕化、增同業(yè)優(yōu)秀者；行業(yè)在變化，我們所有的工作都在變化，整個(gè)社會(huì)在變化，客戶也在變化。面臨的諸多問(wèn)題也在變化中。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要通過(guò)自我修煉，拓展視野，撐大格局，順應(yīng)發(fā)展，建立優(yōu)秀的、可持續(xù)發(fā)展、可傳承的團(tuán)隊(duì)。2、增員與培訓(xùn)學(xué)習(xí)要同步世襲繼承的核心：有價(jià)值的團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展的優(yōu)勢(shì)在于：一是讓時(shí)間倍增，做銷售賺錢，一天最多工作24小時(shí)，如果有千人團(tuán)隊(duì)，每天有300人在工作，他們所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)都和我們掛鉤，每人每天至少有一個(gè)小時(shí)為我工作，我們的時(shí)間幾何倍增；二是讓收入源源不斷，銷售一張保單只產(chǎn)生一次收益，但增員一個(gè)人，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，會(huì)像細(xì)胞一樣發(fā)生裂變，發(fā)展組織、持續(xù)育成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是我們創(chuàng)業(yè)者最好的養(yǎng)老保險(xiǎn)。行業(yè)不管如何變化，保險(xiǎn)都是需要推銷的，只要有銷售，人就是核心！

世襲繼承的核心：有價(jià)值的團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展的優(yōu)勢(shì)在于：壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的核心組織發(fā)展、隊(duì)伍建設(shè)，常抓不懈！建設(shè)價(jià)值團(tuán)隊(duì)，壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的核心是銷售能力！壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)鐵律：業(yè)績(jī)=人力﹡活動(dòng)率﹡人均件數(shù)﹡件均保費(fèi)人力：有人就有業(yè)績(jī)，組織發(fā)展是核心！經(jīng)營(yíng)與管理的前提-有人??！組織發(fā)展是所有經(jīng)營(yíng)的前提與核心?。』顒?dòng)率：基礎(chǔ)管理、會(huì)議經(jīng)營(yíng)！人均件數(shù)：拜訪量、勤奮度件均保費(fèi)：產(chǎn)品和客戶群層面；壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的核心組織發(fā)展、隊(duì)伍建設(shè)，常抓不懈！壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)三大主題一：意愿啟動(dòng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)其實(shí)就是意愿的啟動(dòng)和意愿的維護(hù)！意愿想通了，不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄?。∪駝?chuàng)業(yè)就是意愿啟動(dòng)！就是讓每位家人為創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想而行動(dòng)！各層級(jí)意愿啟動(dòng)是核心工作！二：組織發(fā)展唯有組織，才有發(fā)展！一個(gè)人單打獨(dú)斗永遠(yuǎn)無(wú)法與組織抗衡！一個(gè)人和一個(gè)組織就是打水喝和建管道的道理！一個(gè)人，難傳承；一個(gè)組織，永續(xù)經(jīng)營(yíng)！**組織發(fā)展的核心：架構(gòu)式增員和常態(tài)化增員并舉。1、同業(yè)引進(jìn)：增將軍、增架構(gòu)、增發(fā)展；2、客戶加盟：鎖定大客戶、增保費(fèi)、增大客戶關(guān)系圈；要正確使用會(huì)員加盟，客戶加盟是開(kāi)始而不是結(jié)束！！前提是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和客戶要求返傭，是不得已而為之，而不是為容易簽單增員。三：做好三會(huì)1、創(chuàng)說(shuō)會(huì)：增員2、早會(huì)：留員3、答謝會(huì)：留心

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)三大主題一：意愿啟動(dòng)組織發(fā)展三部曲：組織、架構(gòu)、系統(tǒng)增進(jìn)來(lái)留得下活得好組織發(fā)展三大核心增進(jìn)來(lái)：公司、個(gè)人、一對(duì)一溝通、一對(duì)多交流。增進(jìn)來(lái)不僅僅是理念，還有人的認(rèn)可、財(cái)、物匹配。留得下：入司面簽甄選、一日訓(xùn)、兩日訓(xùn)、出勤輔導(dǎo)、關(guān)心關(guān)注，收入留人?；畹煤茫喊l(fā)展規(guī)劃、晉升、主管底薪導(dǎo)向、沖創(chuàng)、幸福奮斗計(jì)劃。增員沒(méi)增效，等于在睡覺(jué)！搶注冊(cè)、搶新人時(shí)代過(guò)去。增了就得管，增了不開(kāi)單，也是白費(fèi)；高度重視新增轉(zhuǎn)化，留得下活得好