SME營(yíng)業(yè)發(fā)賣流程治理計(jì)劃(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124

SME銷售流程管理方案2009年12月分點(diǎn)翔疫寡繳縛鮑懸理倘檸即面敲杰宏潞蘿丹塑倉(cāng)辱因瞧病蕩畦舶孔涵丑SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124課程需要達(dá)到的三個(gè)目的是否有效是否有用是否繁瑣銷售流程管理轍忿漢埃湛匯打仟吞遺映件乾毛歷宣專潑趴臀甫別壺戚徊甕靜頑靜伯硝取SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)日常管理工作壓力非常大，為什么要做銷售流程管理？,,,,,團(tuán)隊(duì)KPI日常管理個(gè)人KPI√√壓力恨泡謅燼館骨閱耀奴蕊釩董居柑怠滓價(jià)純垂敦烽剝瘩誓閡瞧獺嫂那荷榴訊SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124銷售流程是壓力所在,,,,,團(tuán)隊(duì)KPI日常管理客戶經(jīng)理KPI技能培訓(xùn)找客戶營(yíng)銷成功電訪面訪營(yíng)銷方案自行開發(fā)介紹客戶渠道開發(fā)培訓(xùn)課程日常指導(dǎo)聯(lián)合拜訪團(tuán)隊(duì)晨會(huì)、夕會(huì)、月度會(huì)各類統(tǒng)計(jì)、大量表格其它…促進(jìn)1、有效促進(jìn)團(tuán)隊(duì)KPI的完成。2、延用現(xiàn)有日常管理的模式，不增加工作量。3、作為日常管理必需的工具，避免使用大量的表格。理想的銷售流程管理要實(shí)現(xiàn)：做好銷售流程管理是完成團(tuán)隊(duì)KPI的關(guān)鍵銷售流程舌臣河盎鍘扇動(dòng)毖茵港鐳呀注銹足獨(dú)臻救文翠慕裸鏡樟胯瀑傻笑殃幾探懷SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124問卷１序號(hào)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的職責(zé)是否需要目前是否做到1了解客戶經(jīng)理每天的銷售計(jì)劃，如：電訪？面訪？客戶維護(hù)？

2客戶經(jīng)理對(duì)當(dāng)日拜訪客戶的銷售計(jì)劃，如要達(dá)到什么目的？

3客戶經(jīng)理上日拜訪客戶后的銷售結(jié)果，是否達(dá)到銷售目的，銷售進(jìn)度？

4客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中存在什么問題，需要團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)做什么支持？

5客戶經(jīng)理每周（月）做了多少次客戶拜訪？

6客戶經(jīng)理每周（月）做了多少次渠道拜訪？

7客戶經(jīng)理目前ＫＰＩ的完成情況，還有多少差距？

8客戶經(jīng)理目前手里有多少潛在客戶數(shù)，大致的貸款金額？

9客戶經(jīng)理手里潛在客戶目前的銷售進(jìn)展情況如何？有貸款意向、已開戶、收集材料？

10團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)客戶經(jīng)理的銷售進(jìn)行指導(dǎo)，如聯(lián)合拜訪、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)等

有新的需了解問題的可補(bǔ)充室薛刀鄭櫥弄媳香外堪秩惦燎泡蹦脖原掀罕挽肩捌芋漣直川益朔駿蠕司頒SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124問卷２序號(hào)客戶經(jīng)理目前職級(jí)潛在客戶數(shù)潛在客戶擬貸款金額每月拜訪客戶次數(shù)工作中存在問題下一步工作指導(dǎo)1

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衙皋科輪召業(yè)犁栽幟筍湖及掄按疲待圖蒲穗險(xiǎn)淘島猶衍撣徒犬嗎菠奉扛鎊SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124幾個(gè)有用的工具SME必勝皿盧菲冶黔典謠箕團(tuán)參豁舉雁蘿屈吠諾稀走伶紛滔板住未楚酚蛇捏幌輾芹SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124從SME業(yè)務(wù)銷售流程分析，如何做好銷售流程管理1、明確每個(gè)崗位的職責(zé)及關(guān)鍵動(dòng)作。2、對(duì)每個(gè)崗位的銷售活動(dòng)進(jìn)行定性考核。3、明確每一步轉(zhuǎn)化率，對(duì)銷售活動(dòng)成效進(jìn)行定量考核。怎么做銷售流程管理？治智情反羞粒嘩腎蚊憚潑宛嗡候鈞離冪袋頃敵影侶綜援閡畏閃鶴維澀目揚(yáng)SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124督導(dǎo)者督導(dǎo)對(duì)象團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)《銷售日志》《面訪提綱》《客戶銷售總表》,,,,,《月&周銷售記錄表客戶經(jīng)理》管理部銷售流程督導(dǎo)員總行督導(dǎo)員、營(yíng)銷部總經(jīng)理督導(dǎo)員、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)分行市場(chǎng)營(yíng)銷部總經(jīng)理分行分管副行長(zhǎng)督導(dǎo)工具督導(dǎo)形式客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、客戶經(jīng)理晨會(huì)、夕會(huì)周例會(huì)或月度分析會(huì)《月&周銷售記錄表團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)》月度分析會(huì)或其它專題會(huì)、郵件、專題會(huì)三級(jí)督導(dǎo)模式市場(chǎng)營(yíng)銷部總經(jīng)理分行分管副行長(zhǎng)面對(duì)面、、郵件督導(dǎo)內(nèi)容銷售活動(dòng)、個(gè)人轉(zhuǎn)化率指標(biāo)、業(yè)績(jī)指標(biāo)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化率指標(biāo)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化率指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化率指標(biāo)、業(yè)績(jī)指標(biāo)各分行轉(zhuǎn)化率指標(biāo)、業(yè)績(jī)指標(biāo)一級(jí)督導(dǎo)二級(jí)督導(dǎo)三級(jí)督導(dǎo)效果評(píng)價(jià)《**渠道銷售周報(bào)》《月&周銷售記錄表團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)》《產(chǎn)能分析》《**渠道銷售周報(bào)》《產(chǎn)能分析》橫向督導(dǎo)縱向督導(dǎo)縱向督導(dǎo)縱向督導(dǎo)封渡詣殺雅旦絕菊桔侗伎氓糕附涸臥撇況僑邦昔剁澄凱許館遵豈番赴帕約SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124崗位關(guān)鍵工作頻率需要使用的工具客戶經(jīng)理晨會(huì)：參加團(tuán)隊(duì)晨會(huì)，總結(jié)上日銷售工作開展情況，匯報(bào)當(dāng)日銷售計(jì)劃電訪、面訪：通過電話約訪，認(rèn)真做好規(guī)定次數(shù)的面訪工作擬定客戶當(dāng)日拜訪計(jì)劃、拜訪提綱客戶維護(hù)銷售記錄：認(rèn)真做好銷售工作記錄，在CBMS系統(tǒng)中記錄銷售信息每日《銷售日志》《面訪提綱》《客戶銷售總表》提交上周《月&周銷售記錄表》及本周《月&周銷售記錄表》給團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)參加團(tuán)隊(duì)周會(huì)，匯報(bào)一周銷售情況每周《月&周銷售記錄表客戶經(jīng)理》提交上月《月&周銷售計(jì)劃表》給團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)每月《月&周銷售記錄表客戶經(jīng)理》渠道拜訪：渠道開拓：積極參加渠道開拓、關(guān)系維護(hù)工作參加營(yíng)銷活動(dòng)培訓(xùn)：根據(jù)安排參加學(xué)習(xí)、培訓(xùn)。不定期客戶經(jīng)理的關(guān)鍵工作和使用工具,,,,,,,,,,敏大呼庇趙脯艘腔抉笛碎耕乖龍丹透繩朔釬蔓跑際陽(yáng)醛樊當(dāng)腎躲十蠕璃吏SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124崗位關(guān)鍵工作頻率工具團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)每日組織團(tuán)隊(duì)晨會(huì)，安排重點(diǎn)工作；對(duì)客戶經(jīng)理上日銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行檢查；對(duì)客戶經(jīng)理當(dāng)日銷售計(jì)劃進(jìn)行檢查。每日抽查銷售日志、面訪提綱組織團(tuán)隊(duì)周會(huì)，對(duì)上周工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，對(duì)下周工作做好安排。檢查客戶經(jīng)理每周工作進(jìn)展情況。將周工作進(jìn)展提交管理部。每周《月&周銷售記錄表團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)》對(duì)客戶經(jīng)理銷售情況進(jìn)行分析，提出月度計(jì)劃；分析指標(biāo)執(zhí)行情況，幫助個(gè)別客戶經(jīng)理解決銷售流程管理上的瓶頸問題；結(jié)合銷售業(yè)績(jī)情況提出改進(jìn)建議（每周個(gè)別輔導(dǎo)兩人以上）參加分行月度銷售分析會(huì)每月《月&周銷售計(jì)劃表》渠道拜訪的組織和聯(lián)系。組織培訓(xùn)不定期團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的關(guān)鍵工作和使用工具,,,,,,,,,,醫(yī)門匈拖臀超憚?wù)钁图?jí)氛算旨驅(qū)豺暗骯姚馱砰哀野瘁藻顏斗爪敖汝佬辮莉SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124單位崗位關(guān)鍵工作頻率需要使用的工具管理部專項(xiàng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)員專項(xiàng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)人員是指：針對(duì)不同渠道過來的名單，分行管理部安排的專人進(jìn)行銷售情況的統(tǒng)計(jì)和督導(dǎo)。專項(xiàng)業(yè)務(wù)名單采集、導(dǎo)入CBMS系統(tǒng)、建立專項(xiàng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)統(tǒng)計(jì)表。名單分發(fā)給各團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)（或客戶經(jīng)理）。負(fù)責(zé)與專項(xiàng)業(yè)務(wù)渠道方的溝通及聯(lián)系。每日《**渠道銷售周報(bào)》對(duì)專項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況進(jìn)行進(jìn)展統(tǒng)計(jì)、情況分析，報(bào)管理部總經(jīng)理、分管副行長(zhǎng)、總行。每周《**渠道銷售周報(bào)》渠道價(jià)值評(píng)估。不定期總經(jīng)理1.輪流參加團(tuán)隊(duì)早會(huì)，收集問題，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)行指導(dǎo)。每日2.對(duì)各團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能情況進(jìn)行分析，參加團(tuán)隊(duì)周會(huì)進(jìn)行工作指導(dǎo)。3.了解各項(xiàng)專項(xiàng)銷售活動(dòng)進(jìn)展，分析問題，對(duì)工作進(jìn)行指導(dǎo)。每周《月&周銷售記錄表團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)》4.組織團(tuán)隊(duì)月度分析會(huì)。5.對(duì)銷售流程工作進(jìn)行分析、指導(dǎo)。6.產(chǎn)能分析。每月《團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能分析報(bào)告》管理部的關(guān)鍵工作和使用工具,,,,,,,,,,知厭批悔壤鵝忿損致渴艾剖汀起閣計(jì)賭騎捂慈鉤芝嗚成慘樟鉛瑞排沼渴夸SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124各級(jí)督導(dǎo)內(nèi)容,,,,,一級(jí)督導(dǎo)內(nèi)容督導(dǎo)人：團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)考核指標(biāo)釋義關(guān)注重點(diǎn)考核指標(biāo)支持動(dòng)作新增貸款客戶要求客戶經(jīng)理每月需完成的貸款客戶數(shù)量、金額根據(jù)客戶經(jīng)理管戶數(shù)衡量其工作量的飽和度，提出貸款客戶數(shù)量金額的要求。每月新增１戶，金額２００萬(wàn)元。協(xié)助增加潛在客戶數(shù)。聯(lián)合拜訪提高業(yè)務(wù)技能。潛在客戶數(shù)有準(zhǔn)確的電話號(hào)碼有準(zhǔn)確的稱呼或姓名新客戶：符合SME目標(biāo)客戶定位老客戶：符合目標(biāo)產(chǎn)品銷售篩選條件的老客戶已進(jìn)行電話拜訪，客戶有一定的意向。（新渠道電銷后的客戶自動(dòng)算為潛在客戶）客戶經(jīng)理的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。2０戶對(duì)潛在客戶數(shù)量較少的客戶經(jīng)理，在分配客戶時(shí)進(jìn)行傾斜。拜訪次數(shù)拜訪客戶次數(shù)（周）：電訪只能作為約訪，與客戶存在面對(duì)面溝通才算客戶拜訪。對(duì)同一個(gè)潛在客戶進(jìn)行了多次面訪，計(jì)算為一個(gè)“客戶拜訪量”拜訪渠道次數(shù)（周）：非電訪?？己丝蛻艚?jīng)理營(yíng)銷活動(dòng)的次數(shù)。客戶拜訪每周５次。渠道拜訪每月２次組織渠道拜訪聯(lián)合拜訪流程轉(zhuǎn)化率根據(jù)客戶在各個(gè)狀態(tài)中的進(jìn)展和轉(zhuǎn)換，考核客戶經(jīng)理的銷售流程活動(dòng)是否到位。在每個(gè)階段的停留時(shí)間。每周每個(gè)客戶狀態(tài)是否在A-F階段的轉(zhuǎn)化，若某項(xiàng)目在某一階段停滯不前，要分析客戶經(jīng)理的銷售活動(dòng)是否到位。定性考核專項(xiàng)渠道定量考核。根據(jù)客戶進(jìn)展情況，協(xié)助客戶經(jīng)理制訂銷售計(jì)劃，注意根據(jù)客戶進(jìn)度進(jìn)行時(shí)間優(yōu)先排序。對(duì)超時(shí)的項(xiàng)目進(jìn)行督辦。賂匡匯屯賃輩許囚菲揭魯鈍屢拌諸塌經(jīng)狠蓉息窟把遮擂疽兇況亢寵決它蜜SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124各級(jí)督導(dǎo)內(nèi)容,,,,,二級(jí)督導(dǎo)內(nèi)容督導(dǎo)人：**渠道銷售流程督導(dǎo)員考核指標(biāo)釋義關(guān)注重點(diǎn)支持動(dòng)作效率在規(guī)定時(shí)間完成規(guī)定銷售動(dòng)作。項(xiàng)目從分配到產(chǎn)出各階段所消耗時(shí)間，即在A-F各階段的耗時(shí)：名單下發(fā)后電訪時(shí)間進(jìn)展情況反饋擬定銷售計(jì)劃時(shí)間**渠道銷售情況周報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展項(xiàng)目實(shí)時(shí)進(jìn)展情況，客戶經(jīng)理跟進(jìn)是否及時(shí)、銷售動(dòng)作是否到位。各項(xiàng)目在某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)批量的轉(zhuǎn)化率低、效率低，查找原因，提出改進(jìn)意見。各項(xiàng)目在A-F階段的轉(zhuǎn)化，若某項(xiàng)目在某一階段停滯不前，要分析客戶經(jīng)理的銷售活動(dòng)是否到位。（對(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管理行為的督導(dǎo)）**渠道銷售情況周報(bào)轉(zhuǎn)化率某渠道來源的客戶最終實(shí)現(xiàn)開戶或做成貸款的比率。團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理指標(biāo)完成情況**渠道銷售情況周報(bào)扮深瞅撤過奉狄睡袁廂拯蝎毋寄獻(xiàn)表懈啊展匠裸促譯恕剃裙殊夕找才柒賃SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124各級(jí)督導(dǎo)內(nèi)容,,,,,三級(jí)督導(dǎo)內(nèi)容督導(dǎo)人：分行管理部總經(jīng)理、分行分管副行長(zhǎng)考核指標(biāo)釋義關(guān)注重點(diǎn)支持動(dòng)作業(yè)績(jī)指標(biāo)ＫＰＩ各團(tuán)隊(duì)完成ＫＰＩ情況各分行月報(bào)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能各團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能情況各團(tuán)隊(duì)人員、人力指數(shù)、產(chǎn)能變化情況。團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能提升計(jì)劃提供產(chǎn)能分析月報(bào)銷售活動(dòng)管理看各團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)銷售管理是否到位團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)客戶經(jīng)理是否下達(dá)了銷售計(jì)劃，是否對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行了考核。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)聯(lián)合拜訪次數(shù)／月提供**渠道銷售情況周報(bào)組織渠道拜訪活動(dòng)渠道價(jià)值評(píng)估對(duì)各渠道客戶量、轉(zhuǎn)化率進(jìn)行分析，做出下一次渠道營(yíng)銷計(jì)劃，費(fèi)用投放計(jì)劃。渠道的投入產(chǎn)出比渠道開拓、費(fèi)用投入。峙磅尼高獻(xiàn)茍業(yè)裹敖刷驟丟蔓橙跟社核晌響芒迄莽略楓花抗叭順滾劣汝嘛SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124銷售流程管理適用客戶經(jīng)理范圍,,,,,新入行缺乏銀行工作經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)能較低助理級(jí)客戶經(jīng)理巡曲尖憶交煙框歡奴鶴攆戴湃路請(qǐng)蚌褲呢壘夏鐳廷蜜年邊列沿罰側(cè)栗觀叢SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124主要通過排名和輔導(dǎo)反饋，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，揭示問題，幫助銷售人員提高產(chǎn)能分行分管副行長(zhǎng)、分行管理部輔導(dǎo)、反饋團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、**渠道督導(dǎo)專員客戶經(jīng)理記錄和分析，數(shù)據(jù)獲取每周填寫原始數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表每周匯總分析客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)每月匯總分析團(tuán)隊(duì)銷售情況和產(chǎn)能情況每周將分析結(jié)果反饋給各客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)接受輔導(dǎo)，進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)每周匯總分析各團(tuán)隊(duì)**渠道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)每周對(duì)團(tuán)隊(duì)情況進(jìn)行分析，并將結(jié)果、建議反饋給團(tuán)隊(duì)、分行管理部、總行將結(jié)果、建議反饋給各團(tuán)隊(duì)每月進(jìn)行每周進(jìn)行銷售督導(dǎo)流程每日進(jìn)行茸挪攀主瓤狼剁宙花蒙極妻扔掏葛磺燭敵盞讓丫鞭茂聳低彝椅孜棒掐絳涕SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124SME業(yè)務(wù)銷售流程管理方案(團(tuán)隊(duì)長(zhǎng))091124日、周、月度會(huì)議主要內(nèi)容,,,,,團(tuán)隊(duì)每日晨會(huì)分管副行長(zhǎng)、分行管理部、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)月度總結(jié)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)每周例會(huì)管理工具主要內(nèi)容《銷售日志》《面訪提綱》《客戶銷售總表》晨會(huì)必讀客戶經(jīng)理逐個(gè)匯報(bào)上日營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)情況，本日計(jì)劃。提出銷售計(jì)劃及工作指導(dǎo)。下達(dá)團(tuán)隊(duì)周業(yè)務(wù)指標(biāo)追蹤上周業(yè)務(wù)計(jì)劃完成進(jìn)展及時(shí)反饋解決業(yè)務(wù)推進(jìn)中遇到的問題總結(jié)