項(xiàng)目消積存新思路

針對(duì)清積存任務(wù)，的成果……荊門項(xiàng)目13年流入14年積存6.19億，經(jīng)過半年努力，積存銷售實(shí)現(xiàn)4.53億，積存去化率73%！截止6月30日剩余可售積存僅1.47億（暫不可售積存0.19億）2014年上半年積存銷售情況貨量分類成交分類建筑性質(zhì)套數(shù)面積（萬㎡）銷售金額（萬元）積存（按簽約）1-6月成交超豪住宅180.728012洋房8379.3034739聯(lián)體住宅20.04185雙拼住宅110.302411上半年積存銷售匯總86810.3545348產(chǎn)品13年流入14年總積存14年上半年積存銷售去化率套數(shù)面積（萬㎡）金額/萬套數(shù)面積（萬㎡）金額/萬洋房103611.97453048379.303473978%超豪住宅210.8710871180.72801282%聯(lián)體住宅20.0418520.04185100%雙拼住宅220.614979110.30241149%多層洋房10.028400.0000%商鋪80.0551300.0000%匯總109013.556193686810.354534873%針對(duì)清積存任務(wù)，怎樣的

？難點(diǎn)一：市場不樂觀，

不畏懼供應(yīng)過剩， 第16名——2014年荊門市場共計(jì)供應(yīng)住宅面積66.43萬㎡，較去年同期比上漲9%，荊門市場整體積存達(dá)220萬㎡， 第16。市場整體成交量下滑明顯，荊門項(xiàng)目逆市增長——2014年上半年荊門整體成交金額19.98億，與去年同期23億相比下滑13%。荊門項(xiàng)目2014年至今共成交951套,成交套數(shù)與去年同比增長90%，成交金額

4.87億（14年銷售目標(biāo)7.3億，截至目前完成率66.71%），與去年同期增長18%。荊門項(xiàng)目所占市場份額：成交金額占24%，當(dāng)?shù)?/p>

第一。市場價(jià)格滑坡，荊門項(xiàng)目逆市大幅上漲——2014年上半年，市場整體價(jià)格同比下跌9%，成交均價(jià)由3831元/平米下降為3472元/平米，下降幅度為9%。受成本分?jǐn)偟纫蛩赜绊?，荊門項(xiàng)目項(xiàng)目價(jià)格上漲12%，裝修洋房整體成交均價(jià)達(dá)4500元/平米，成為市場上的高價(jià)樓盤。難點(diǎn)二：非適銷產(chǎn)品、總價(jià)高、樓層不理想——難去化！積存貨量主要為

洋房，占總積存貨值的73%；其次為超豪別墅，占比18%；第三為雙拼別墅，占比8%，為A7等高總價(jià)產(chǎn)品。主要積存原因：1、17%為底層和頂層的產(chǎn)品。2、25%為

洋 ，超過140㎡以上的大面積非適銷產(chǎn)品。3、19%為無飄窗單位。4、10%為超豪的高總價(jià)單位。市政配套推進(jìn)遲緩：1，

規(guī)劃滯后，承諾的濱湖公園遲遲不開工，嚴(yán)重影響周邊環(huán)境；2，

線引進(jìn)滯緩；項(xiàng)目配套跟進(jìn)較慢：現(xiàn)有配套比較匱乏，學(xué)校配套因拆遷因素遲遲未能動(dòng)工。難點(diǎn)三：配套滯緩，影響客戶信心精裝修產(chǎn)品存在部分質(zhì)量問題，形象受損：受今年 1-3#樓洋

品交樓影響，因裝修整體品質(zhì)達(dá)不到業(yè)主要求，對(duì)公司品牌和裝修產(chǎn)品的銷售帶來了影響。難點(diǎn)四：裝修品質(zhì)不受市場認(rèn)可，客戶抵觸情緒大針對(duì)清積存任務(wù)，采取的措施“內(nèi)外兼修產(chǎn)品提升配套推動(dòng)服務(wù)跟進(jìn)”-「清積存“產(chǎn)品篇”」亮點(diǎn)一：針對(duì)客戶對(duì)外立面陳舊的抗性，進(jìn)行產(chǎn)品提升通過對(duì)未成交原因深入座談與

，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)積存時(shí)間較長的幾套別墅的外立面有很大的抗性，認(rèn)為外立面陳舊。銷售中心積極協(xié)調(diào)項(xiàng)目部重新粉刷和翻新外立面，當(dāng)即促成5套別墅的銷售對(duì)于一些積存時(shí)間長的別

墅，改造外立面，是產(chǎn)品提升的重要亮點(diǎn)二：針對(duì)客戶對(duì)花園做法的抗性，進(jìn)行產(chǎn)品提升通過對(duì)未成交原因深入座談與

，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)部分產(chǎn)品的花園景觀標(biāo)準(zhǔn)和具體做法有一定的心理的抗性，如花園 設(shè)計(jì)導(dǎo)致一些大型SUV難以停車，有的草坪和綠籬種植稀疏，影響感官。經(jīng)過協(xié)調(diào)項(xiàng)目部對(duì)花園做法進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)草坪進(jìn)行了補(bǔ)密種植，適度補(bǔ)種喬木，解決了客戶心理抗性，促成6套別墅的成交?；▓@景觀提

升，人性化改造，是產(chǎn)品提升的重要改造前改造后亮點(diǎn)三：提升配套，日臻完善舉措1：改造綠化帶 提升附加值二三期之間原規(guī)劃為城市綠化帶，但由于

原因，一直未動(dòng)工。而和綠化帶相鄰的是一些定價(jià)高的別墅。為消除客戶的心理抗性，給價(jià)格

支撐點(diǎn)。積極推動(dòng)項(xiàng)目部協(xié)調(diào)

，綠化帶快速動(dòng)工，而且增加了一些運(yùn)動(dòng)設(shè)備設(shè)施。綠化帶動(dòng)工后，高價(jià)別墅客戶的疑慮被打消，成功售出3套別墅。施工現(xiàn)場圖舉措2：打造專業(yè)圈層活動(dòng)場地 增強(qiáng)意向客戶粘性因場地限制，荊門項(xiàng)目銷售中心之前缺乏客戶體驗(yàn)設(shè)施。經(jīng)過協(xié)調(diào)項(xiàng)目部，在中心對(duì)面景觀堆坡為改造燒烤場和羽毛球場等設(shè)施，提升了銷售中心活動(dòng)場地，具備收客。場地改造后，客戶到訪量增長50%，通過圈層活動(dòng)促成20余套洋房的成交。需改造場地銷售中心需改造場地銷售中心露天

院推桿練習(xí)場羽毛球場燒烤場改造后效果圖舉措3：開通業(yè)主樓巴

升級(jí)交通配套在業(yè)主和普通當(dāng)?shù)厥忻裥哪恐?，荊門項(xiàng)目地理位置較為偏遠(yuǎn)，途徑項(xiàng)目周邊的線路較少、班次較為稀疏，出行極為不便。經(jīng)與項(xiàng)目部溝通，采購回一輛樓巴，制定出行班次和時(shí)間，極大方便了業(yè)主出行，同時(shí)為看房客戶也提供了極大的便捷；獲得了良好的口碑，為項(xiàng)目美譽(yù)度加分不少，也促進(jìn)了業(yè)主和市民對(duì)項(xiàng)目完善配套的信息，獲得了業(yè)主和客戶的共同認(rèn)可。亮點(diǎn)合酒店，借船出海舉措1： 緊密 酒店會(huì)務(wù)和餐飲高端客戶資源和鳳凰酒店形成緊密溝通和聯(lián)動(dòng)，積極參與酒店的一些高端會(huì)務(wù)，通過植入、PPT宣講、共享客戶

和對(duì)意見

客戶持續(xù)追訪等

，半年內(nèi)促成銷售30余套洋房和2套超豪。舉措2： 推出業(yè)主專享“鉆石卡”加強(qiáng)和酒店合作，為入住業(yè)主辦理VIP卡，給酒店帶來更高營收，充分激活酒店餐飲和泳池等配套；同時(shí)業(yè)主可享受

資源和服務(wù)，項(xiàng)目價(jià)值進(jìn)一步提升。荊門碧桂園鳳凰酒店酒店游泳池舉措3：

，化危局為勝局2014年首批裝修洋房交付，因裝修趕工出現(xiàn)一些業(yè)主。為規(guī)避業(yè)主口碑，同時(shí)利用交樓轉(zhuǎn)化業(yè)主推介，積極協(xié)調(diào)項(xiàng)目組織快速維修，另外對(duì)收樓業(yè)主交付前全屋保潔服務(wù)。雖然投入較小，但成功打了感情牌，贏得業(yè)主的肯定和贊譽(yù)。既促進(jìn)了成功交樓，又促成了業(yè)主推介，成功銷售60余套洋房?，F(xiàn)場維修“守正出奇”嚴(yán)控推廣費(fèi)率

自

異軍突起-「消積存之“推廣篇”」嚴(yán)控費(fèi)率

用之有道上半年實(shí)際使用推廣費(fèi)114萬，整體費(fèi)率0.33%對(duì)比全年已批費(fèi)率0.48%，上半年費(fèi)率控制在較低的水平。統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目合計(jì)費(fèi)用占比類大眾16490014.45%戶外15383313.48%其他25958322.75%活動(dòng)類26193922.96%合作類115511.01%物料類28925725.35%推廣費(fèi)用總計(jì)1141063100%在荊門整體缺乏戶外的情況下，注重選擇覆蓋率較廣的流動(dòng)

、網(wǎng)點(diǎn)性

，如

、的士及閱報(bào)欄燈箱、步行街燈箱等形式加強(qiáng)活動(dòng)

，增強(qiáng)客戶到訪銷售中心的理由啟動(dòng)瘋狂拓客模式，保障拓客物料供給與更新的豐富性、及時(shí)性鋪排依循節(jié)點(diǎn)

熱銷概念強(qiáng)勢植入推廣曲線建立，節(jié)點(diǎn)式鋪排原則根據(jù)洋房積存去化、開盤等銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行波段式鋪排。戶外、刷墻等線下

長線投放，確保

率，爭取去積存；報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、影視

等線上

節(jié)點(diǎn)投放，開盤前積蓄客戶；塑造價(jià)值，強(qiáng)勢植入（主打銷冠、成熟牌）“未上市

就已鋒芒畢露——冠軍大盤再發(fā)力”，注重項(xiàng)目熱售、銷冠、品質(zhì)樓王等概念

，同時(shí)帶出新品推售節(jié)點(diǎn)，以新去舊。圍繞項(xiàng)目配套推進(jìn)程度，渲染項(xiàng)目成熟宜居，代言城市住宅。同時(shí)注重公益形象營造。平臺(tái)

異軍突起打破平媒、網(wǎng)媒媒介格局，異軍突起，成為重要宣傳媒介2014年1月-6月，

粉絲從800增加至28938！增長率為3500%！荊門項(xiàng)目

全年增粉任務(wù)3.6萬截止目前，已完成80%。同時(shí)，

推廣產(chǎn)生10套洋房的銷售亮點(diǎn)一：物料鋪開推廣

覆蓋客戶視線所及所有現(xiàn)場包裝及拓客、活動(dòng)等物料全部加印，擴(kuò)大力度臂貼、地貼、單張、手舉牌、人偶……同時(shí)，制作確保

信息大量banner圖，

到

、網(wǎng)絡(luò)等多方面的宣傳稿里。亮點(diǎn)二：對(duì)銷售下達(dá)

增粉任務(wù)，

以系統(tǒng)平臺(tái)推動(dòng)

增粉1、每天對(duì)銷售各組制定粉絲PK任務(wù)，PK結(jié)果影響第二天各組的案場接待名額。單日增加粉絲數(shù)量最高達(dá)到2750個(gè)；2、來訪客戶及圈層活動(dòng)客戶須簽到

；3、杜絕僵尸粉，保證

粉絲質(zhì)量；亮點(diǎn)三：就做標(biāo)題黨用內(nèi)容提高

粉絲關(guān)注度和活躍度。案例1：“天熱了，

要

服了”

內(nèi)容實(shí)為洋房準(zhǔn)備拆架做外立面TIPS：掌握粉絲心理，做標(biāo)題黨，才能讓粉絲有點(diǎn)開的欲望??！有笑點(diǎn)，有新點(diǎn)，有爆點(diǎn)！！案例2：“就要挖你的人”——荊門碧桂園銷售顧問風(fēng)采展示暨獵英行動(dòng)火熱開啟的閱讀體驗(yàn)感>文字體驗(yàn)感【案例】用員工自己拍攝招聘，由于良好的團(tuán)隊(duì)形象塑造的正能量，荊門碧桂園獵英行動(dòng)發(fā)布當(dāng)天立即引起大量轉(zhuǎn)發(fā)，閱讀數(shù)量過千，市場反饋良好亮點(diǎn)四：接地氣

打親民牌的

就在您身邊，宣傳推送荊門本土消息，

共鳴，提升閱讀和轉(zhuǎn)發(fā)TIPS:荊門碧桂園日常利用荊門本地資訊注重鄉(xiāng)土信息關(guān)注[例如]重大

、風(fēng)土人情、本地趣聞亮點(diǎn)五：推出“征婚季”，引起全城熱議免費(fèi)拍VCR，免費(fèi)推送

“我來了，你在哪兒”——荊門碧桂園開通

大型征婚平臺(tái)以“

一星”的形式，主動(dòng)邀請(qǐng)業(yè)主到示范區(qū)、樣板房、銷售中心現(xiàn)場拍攝VCR，快，并制作成

形成系列

，并促使三對(duì)業(yè)主成功牽手，口碑好，效果佳。亮點(diǎn)六：投票活動(dòng)效果好，每月有

，每星期有活動(dòng)快速轉(zhuǎn)發(fā)，粉絲數(shù)量以“千”增長連續(xù)舉辦K歌大賽、”炫父“大賽、自拍大賽等投票活動(dòng)，此類活動(dòng)利用獎(jiǎng)品刺激客戶邀請(qǐng)朋友投票，迅速增加了

粉絲自拍大賽活動(dòng)發(fā)布兩天內(nèi)，參賽者近60人“瘋狂的拓客”拓客實(shí)現(xiàn)

縱深

城鄉(xiāng)結(jié)合，以外打內(nèi)-「消積存之“拓客篇”」1-6月，日均外拓轉(zhuǎn)來訪20-30組客戶。外拓轉(zhuǎn)成交客戶比例達(dá)30%。亮點(diǎn)一：以空間換時(shí)間“大荊門”

策略荊門碧桂園距離市中心10公里，距離最近的生活集中區(qū)約4公里，自然經(jīng)過、自然到訪的客戶較少。在推廣費(fèi)用有限的條件下，發(fā)動(dòng)每位員工的拓客效能，通過銷售中心組織、各拓展小組組織以及員工自發(fā)拓展三個(gè)層面的矩陣式拓客布局，突破城區(qū)、深入社區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、涉足周邊縣市，通過拓客做出客戶量上的增量，是打贏這場“去積存”戰(zhàn)役的關(guān)鍵之處。其中，由于持續(xù)拓客，使相距60公里的沙洋縣客戶比例由年初的8%迅速增長到35%，促成300余套洋房的銷售。扎根城區(qū)，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，外拓周邊縣市荊門主城區(qū)荊門周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)拓客區(qū)域①深入社區(qū)，進(jìn)行掃蕩式拓客②農(nóng)村包圍城市，廣拓周邊縣市和重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)亮點(diǎn)二：以時(shí)間換空間“矩陣式”

架構(gòu)銷售 分為三組，通過拓客積分、業(yè)績積分的形式進(jìn)行PK；根據(jù)銷售中心制定的整體拓客計(jì)劃，有機(jī)組成臨時(shí)拓客特攻隊(duì)，開展式拓客。項(xiàng)目第一拓展A組拓展B組快閃行動(dòng)組早安行動(dòng)組夜鷹行動(dòng)組計(jì)劃行動(dòng)組鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客組拓展C組提供后勤保障銷售助理策劃活動(dòng)計(jì)劃與物料支援行政數(shù)據(jù)支持與監(jiān)控“多層次”激勵(lì)方式1、“1+1”pk模式以日為單位激發(fā)三個(gè)拓展小組案場名額，

第二的不變，。

認(rèn)購第一名的小組

次日第三的小組扣減次日案場名額。

拓次日案場名額，

第二的不變，

第三的小組客數(shù)量第一的小組

扣減次日案場名額。2、雙月組長PK模式三個(gè)小組組長，由6個(gè)備選組長以雙月為單位搶奪上崗。PK方式：雙月，銷售業(yè)績

墊底的組長直接淘汰，

第二名的組長和備選組長競聘下月組長崗位。亮點(diǎn)三：矩陣式拓客鋪排

拓客招式隨機(jī)應(yīng)變海量拓客——銷售中心全員出擊，全城派單、海報(bào)

式拓客——銷售中心或小組協(xié)同 ，物料充分保障，結(jié)合案場活動(dòng)進(jìn)行

式快閃定制拓客——銷售小組或個(gè)人，

為主，組員協(xié)同，針對(duì)黃金業(yè)主、影響力人群、特定圈層，舉辦定制類圈層活動(dòng)。招式一：

式拓客，中心商圈“卡通

”拓客一——小黃人香蕉派對(duì)系列本次活動(dòng)主要是利用時(shí)下較受歡迎的小黃人卡通人偶，由拓展

身穿卡通服裝，扮演卡通人偶，去中心商圈去派發(fā)香蕉掃

，活動(dòng)受到較多客戶的喜愛，紛紛進(jìn)行合影?；顒?dòng)同時(shí)利用

進(jìn)行線上抽獎(jiǎng)。3天時(shí)間，

增加粉絲近500人。二——

學(xué)生全城送“情書”系列利用5.20——“愛要大聲說出來”制作打造宣傳噱頭，提升項(xiàng)目關(guān)注度。學(xué)生全城送玫瑰、情書活動(dòng)，三——卡通“”系列借勢“

”動(dòng)畫片的熱播，荊門項(xiàng)目于五一期間在中心商圈舉辦“熊出沒”卡通人偶拓客，配合宣

手舉牌攻勢，同時(shí)調(diào)動(dòng)大巴車配合收客，五一期間促進(jìn)外拓轉(zhuǎn)來訪約280組客戶。四——內(nèi)率先開展“舞蹈快閃”，行業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注針對(duì)新年置辦年貨 ，荊門銷售中心于1月下旬--2月下旬在荊門

商街與

商圈舉行了多場次的大型集體

快閃活動(dòng)。該活動(dòng)參與者全部為銷售中心員工，活動(dòng)成本較低。

在網(wǎng)絡(luò)和

后，市民和

積極轉(zhuǎn)發(fā)，

行業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。五——全城社區(qū)文化節(jié)，各社區(qū)深度拓客銷售顧問以3-4人為一小分隊(duì)深入荊門各社區(qū)進(jìn)行深度拓客，以移動(dòng)展點(diǎn)形式，攜帶活動(dòng)X展架、活動(dòng)海報(bào)、活動(dòng)單張、活動(dòng)報(bào)名表等進(jìn)行有效宣傳，進(jìn)行客戶撒網(wǎng)。充分利用案場活動(dòng)吸引客戶到場，減少客戶抗性。通過銷售“夜訪荊門各小廣場”，及深入30余個(gè)社區(qū)深度挖掘客戶，荊門項(xiàng)目廣場舞比賽吸引近40支參賽隊(duì)伍共計(jì)約500人參與。促成洋房成交8套。招式二：公益性拓客活動(dòng)1：結(jié)合公益，開展暖心行動(dòng)“全城送熱飲”2月，荊門銷售中心針對(duì)返鄉(xiāng)客送熱飲活動(dòng)，在火車站、長途汽車站以及外展點(diǎn)設(shè)立公益熱飲免費(fèi)派發(fā)點(diǎn)?？蛻糁恍杓雨P(guān)注荊門碧桂園

即可獲贈(zèng)熱飲。以此為噱頭吸引返鄉(xiāng)人群關(guān)注，借此輸出項(xiàng)目信息，公益性的活動(dòng)頗受市民贊譽(yù)與認(rèn)可?；顒?dòng)2：關(guān)愛Taxi千余隨心杯全城送4月末，荊門銷售中心在荊門市區(qū)及周邊2個(gè)加氣站派發(fā)5000張活動(dòng)券，的士

憑券可至銷售中心領(lǐng)取隨心杯一個(gè)。五一期間憑券前來領(lǐng)取

的的士司攜帶約2400個(gè)水杯進(jìn)入加氣站開始逐車登記，貼并 隨心杯，在增加口碑度同時(shí)促進(jìn)成交洋房機(jī)近180人次。后期項(xiàng)目拓展同時(shí)在的士車內(nèi)張貼項(xiàng)目16套?；顒?dòng)3：送年豬下鄉(xiāng)拓客1-2月，荊門項(xiàng)目去重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行年豬派發(fā)。派發(fā)前期，先進(jìn)行7天預(yù)熱，銷售

提前進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行

車巡游、海報(bào)張貼、單張派發(fā)等。活動(dòng)當(dāng)天，充分利用沖鋒車進(jìn)行銷售

宣貫、有獎(jiǎng)問答等環(huán)節(jié)，深化產(chǎn)品信息輸出。同時(shí)銷售顧問深入圍觀客戶群體中進(jìn)行單張派發(fā)，重點(diǎn)意向客戶利用現(xiàn)場看房大巴車進(jìn)行現(xiàn)場收客?；顒?dòng)現(xiàn)場促進(jìn)成交洋房2套，促進(jìn)認(rèn)籌3張。在一個(gè)月內(nèi)，該活動(dòng)后期促進(jìn)成交洋房20套。亮點(diǎn)四：拓客物料定制化鼓勵(lì)各組積極創(chuàng)新、因地制宜：根據(jù)不同客戶群體，不同活動(dòng)屬性，定制不同個(gè)性化的物料。文件類：拓客PPT展示類：X展架、KT板禮品類： 筆、便簽本、、海報(bào)、單張傘、 盒（大、?。?、 筒（圓形、方形）、

衫、手提袋、個(gè)性化展示類：車掛、大型KT板室內(nèi)掛畫常規(guī)外拓類：手舉牌、橫幅差異化活動(dòng)拓客類：人偶服、部分拓客物料展示亮點(diǎn)五：360度無死角！加強(qiáng)競品招式一：看房動(dòng)線截留通過打街霸，手舉牌和插車等方式，長期地把從主城區(qū)通往競品樓盤的主干道形成視覺

，提前截留意向客戶。招式二：搶親！競品，我宣傳針對(duì)競品樓盤重大活動(dòng)，如贊助

演唱會(huì)、競品開盤、銷售中心開放、樣板間開放等活動(dòng)，通過為客戶提供大巴車輸送、在場地外使用手舉牌、宣

張、

小禮品，利用大巴車收客等形式，深度挖掘意向客戶，干擾市場關(guān)注度。招式三：聯(lián)動(dòng)長途汽車站，鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源卡位與荊門中心客運(yùn)站合作，憑借客運(yùn)站的大巴車組織“泛看房團(tuán)”，增加現(xiàn)場人氣同時(shí)有效造成鄉(xiāng)鎮(zhèn)，提高項(xiàng)目知名度，累積了意向客戶，且該形式拓客單人成本根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)特點(diǎn)可控制在3-5元/人，這與租用大巴車、提供禮品、午餐相比，真正做到了低成本，高回報(bào)，也容易打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。通過該種方式，促成18套洋房成交。招式四：發(fā)展特殊線下經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)競品樓盤銷售顧問及業(yè)主參與推介客戶，并成功發(fā)展成為線下經(jīng)紀(jì)人。1-6月并成功推介客戶認(rèn)購洋房40套。招式五：掌握競品客戶資源通過 公司和 公司掌握了競品樓盤的進(jìn)線，把

分給各拓展組進(jìn)行跟進(jìn)，篩選出了一批意向客戶，促成15套的成交。亮點(diǎn)六：精準(zhǔn)圈層挖掘客戶資源針對(duì)別墅業(yè)主利用已有酒店、銷售中心體驗(yàn)配套，進(jìn)行私人定制，挖掘高端例如：私宴、生日會(huì)、品酒會(huì)、派對(duì)等案例：銷售顧問在與一位人脈資源較為廣闊的

高管的業(yè)主溝通中，得知其女兒即將年滿十歲，主動(dòng)提出為其舉辦十歲生日宴。宴會(huì)當(dāng)天業(yè)主邀請(qǐng)了許多親朋好友到現(xiàn)場，當(dāng)場確定可跟進(jìn)意向客戶12名，通過追訪成交5套。生日宴到場親友銷售顧問、業(yè)主共同為其女兒祝福針對(duì)洋房業(yè)主、

客戶：1、利用自身配套及采購資源舉辦活動(dòng)戶外燒烤活動(dòng)、蛋糕DIY、曲奇餅干制作小課堂、小型講座等低成本活動(dòng)2、將圈層活動(dòng)嫁接到合作商家活動(dòng)中在其它商家、機(jī)構(gòu)活動(dòng)中穿插銷售環(huán)節(jié)，如

舞蹈少年才藝大賽、文藝匯演等。六一3、與其它商家聯(lián)辦活動(dòng)通過聯(lián)合一些單位和商會(huì)、

定制品鑒活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)、年會(huì)、自助燒烤和啤酒

、養(yǎng)生講座、新車試駕會(huì)等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客案例一：自助燒烤會(huì)長跑通過業(yè)主，滲透荊門長跑成功邀請(qǐng)到該，，到項(xiàng)目現(xiàn)場舉辦燒烤會(huì)，該入會(huì)門檻檔次較高，到場會(huì)員50人，促成成交3套洋房。會(huì)員自助燒烤，體驗(yàn)環(huán)境，

美食荊門社區(qū)網(wǎng)該 為荊門最強(qiáng)

，網(wǎng)友遍布各個(gè)階層，也有眾多

、民間組織、其他行業(yè)商家資源。荊門項(xiàng)目聯(lián)合荊門社區(qū)網(wǎng)共同舉辦燒烤會(huì)5場、看房團(tuán)3場。通過與該的活動(dòng)交流，促進(jìn)洋房成交13套。版主、網(wǎng)友燒烤會(huì)現(xiàn)場圖案例二：觀影宣貫會(huì)的精心組織與良好宣貫互動(dòng)，登記客戶為荊門工商銀行舉辦一場觀影會(huì)，120人，后續(xù)

回訪成交3套。觀影會(huì)宣貫與互動(dòng)環(huán)節(jié)案例三：文藝匯演小博士通過業(yè)主關(guān)系，找到該高端

園長。經(jīng)過一系列談判，終于以誠意打動(dòng)該園長，與項(xiàng)目聯(lián)辦匯報(bào)演出，組織學(xué)生家長集