銷售培訓(xùn)課件：精英導(dǎo)購銷售技巧

持續(xù)努力讓客戶感動精英導(dǎo)購銷售技巧大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動！老板店長導(dǎo)購工作溝通《終端為王》你的位置在哪里？土工干三沒老板沒導(dǎo)購沒店長沒溝通你職位的價值在哪里？

買點（顧客需求，期望值）

賣點（我們能夠提供什么）導(dǎo)購?fù)ㄟ^引導(dǎo)實現(xiàn)交集的清晰化和最大化,從而促成最終的購買行為。導(dǎo)購核心做兩件事導(dǎo)購三大核心流程

綜合對比買點與賣點，找出最能說服顧客購買的理由。

捕捉顧客的買點？歸納自身的賣點？顧客購買的理由？銷售基本原理

銷的是什么？售的是什么？

買的是什么？賣的是什么？自己

觀念感覺好處一終端導(dǎo)購員的自我認(rèn)知二顧客的類型及應(yīng)對策略三超級導(dǎo)購銷售動作訓(xùn)練目錄正確認(rèn)識“導(dǎo)購”這一職業(yè)導(dǎo)購員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名導(dǎo)購員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理導(dǎo)購員的

心理角色推銷是乞求，害怕被拒絕和客戶提意見使者心理銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂√×一、終端導(dǎo)購員的自我認(rèn)知導(dǎo)購自我定位

你是客戶的朋友你是客戶的顧問你是客戶的合作伙伴你是客戶的問題終結(jié)者

實現(xiàn)促銷員向?qū)з忣檰柕霓D(zhuǎn)變??！品牌大使心理專家產(chǎn)品專家理財能手表演家&裝修設(shè)計師情報員&快樂使者導(dǎo)購扮演的角色：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？分組討論：樹立正確“客戶觀”樹立正確“客戶觀”“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”樹立正確“客戶觀”客戶喜歡什么樣的導(dǎo)購員？工作專業(yè)知識豐富關(guān)心客戶儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。掌握陶瓷專業(yè)知識；熟悉公司和產(chǎn)品的優(yōu)點和特點；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場上同行公司和產(chǎn)品。了解當(dāng)?shù)爻鞘袠潜P信息——檔次、售價、戶型結(jié)構(gòu)、開盤量、地理位置。記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)；耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇。樹立目標(biāo)美好夢想堅定信心有毅力全力以赴挑戰(zhàn)極限激發(fā)潛力優(yōu)秀的導(dǎo)購員成功的要素優(yōu)秀的導(dǎo)購員自我學(xué)習(xí)能力

客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財富的積累客戶的拒絕等于什么？問對問題賺大錢開放式的詢問是指能讓準(zhǔn)顧客充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。例如：

“您理想中的裝修風(fēng)格是什么樣的？” “您對目前的家庭裝修用瓷磚有什么要求？” “您認(rèn)為質(zhì)量重要嗎？” “您買瓷磚的預(yù)算在什么范圍呢？”問：一般在什么時候問？ 閉鎖的詢問是讓顧客針對某個主題明確地回答“是”（yes）或“否”（no）。例如：

“你更在乎品質(zhì)還是在乎價格呢？” “你是刷卡還是交現(xiàn)金呢？”問：一般用在什么時候？

開放式問題：封閉式問題：導(dǎo)購員的工作準(zhǔn)則開心銷售，快樂生活！沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人；眼觀六路，耳聽八方，隨時觀察顧客的表情；讓顧客開口說話，顧客說得越多，成交的機會就越大；要讓銷售的過程變得簡單、明了，充分跟顧客互動起來；顧客留下的時間越長，成交的機會就越大，用盡一切辦法留住顧客；像家人一樣對待朋友，向朋友一樣對待顧客，向顧客一樣思考利益；自信心是成功銷售的關(guān)鍵！自己滿意的產(chǎn)品，顧客才會滿意。二、顧客的類型及應(yīng)對策略最好的營銷如同做人，用理性來分析和控制事情的發(fā)展，用感性來表達(dá)；顧客犯錯誤在于該用激情時太愛動腦筋，而在該動腦筋時太愛動感情！送客下單

促成交易

跟進

處理顧客異議

迎賓

終端導(dǎo)購服務(wù)流程接近準(zhǔn)顧客

確認(rèn)產(chǎn)品需求

介紹說明

體驗設(shè)計輔助挑選

你有服務(wù)流程嗎？終端銷售八步驟迎客試探定心洗腦推銷送客成交回訪電話回訪的意義改善終端銷售服務(wù)工作消除銷售隱患強化提升品牌美譽度

目的話術(shù)內(nèi)容電話回訪話術(shù)確認(rèn)和自我介紹您好！請問您是XXX先生或女士嗎？我是能強陶瓷佛山售后服務(wù)中心，打擾您一會，您看可以嗎？

銷售確認(rèn)您是在XX月XX日在居然之家能強專賣店定購了價值XXXX元的產(chǎn)品是嗎？您確認(rèn)的送貨時間和地點是……了解顧客需求您覺得我們XXX品牌產(chǎn)品哪幾點打動了您，讓您最后下定決心購買我們的產(chǎn)品？改善工作您覺得我們的銷售人員在為您服務(wù)的過程中，介紹產(chǎn)品專業(yè)嗎？您覺得我們導(dǎo)購員在為您服務(wù)過程中，還有哪些方面需要改進和完善的地方？您對我們的店面銷售服務(wù)滿意嗎？在店面服務(wù)方面還有哪些需要完善和改進的地方呢？

消除隱患您現(xiàn)在有什么不清楚和不了解的地方需要我為您介紹的嗎？

導(dǎo)購電話溝通實用話術(shù)建議顧客購買心理及行為是怎么變化的？用眼睛尋找或注視產(chǎn)品走近看用手摸不斷打量擺弄產(chǎn)品沉思想象提問并進行產(chǎn)品比較仔細(xì)問價討價還價決定購買付款感謝顧客行為特征顧客心理階段導(dǎo)購應(yīng)對注目興趣聯(lián)想欲望比較信任決定滿足待機第一次接觸時機確認(rèn)需求刺探需求介紹產(chǎn)品推銷自己逐項比較對接買點第二次接觸時機取得信賴總結(jié)買點成交服務(wù)送客服務(wù)顧客的銷售現(xiàn)場購買行為特點款式質(zhì)量價格服務(wù)品牌建陶產(chǎn)品影響顧客購買的因素排序：提示：質(zhì)量、廣告、品牌、口碑、促銷、陳列、包裝、價格、習(xí)慣、時尚等，都是影響顧客購買行為的因素顧客的類型分析

已決定要購買隨意瀏覽的未決定要購買三種顧客類型顧客類型顧客的類型分析特征：知道要買什么，并且在購物時很痛快地作出決定。在進門以前就已經(jīng)知道了要購買商品的性能、質(zhì)量、價格等。這類顧客外在表現(xiàn)明顯，導(dǎo)購可以通過他們走路的姿勢、眼神、面部表情、說話聲音來辨別這類顧客。對策：不再對產(chǎn)品進行詳細(xì)的介紹；注意傾聽顧客說什么；對顧客意見表示贊同。1、決定要買某種商品的顧客

特征：這類顧客還沒有下定決心要買什么東西，并且擔(dān)心買錯東西，因此在選擇商品時猶豫不決，往往要花很長時間。對策：面對這類顧客，導(dǎo)購員有責(zé)任幫助他們作出選擇。導(dǎo)購員應(yīng)先問清顧客對商品的要求、用途、款式；向他們推薦一兩種能使他們滿意的商品，幫助顧客作出選擇，避免他們思想混亂；2、未決定要買某種商品的顧客

顧客的類型分析顧客的類型分析熱情友好的打招呼介紹一些他們感興趣的東西介紹公司品牌、傳播建陶知識識別“準(zhǔn)顧客”的小竅門1、他可能只是隨便看看，但通過你的展示介紹他停留在展位前；2、他對某種商品很有興趣或注視時間明顯偏長；3、他拿起某種商品反復(fù)觀看，并不時問一些問題。4、他很關(guān)心商品的質(zhì)量和服務(wù)保障。5、他對價格比較計較。3、隨意瀏覽的顧客

顧客類型的劃分性格類型行為特征導(dǎo)購應(yīng)對技巧隨意型缺乏經(jīng)驗、不知所措、不挑剔主動出擊，幫助他做選擇理智型了解信息、喜歡思考、善于比較、購買時間長不要輕易介入、給他更多時間、由他自己選擇沖動型喜歡新產(chǎn)品、憑感覺買東西要贊美、鼓勵、速戰(zhàn)速決情感型無明確目標(biāo)、想象力豐富、情緒支配一切以剛制剛、以柔制柔、模仿他的動作、順著他的思路疑慮型動作遲緩、觀察細(xì)致、反復(fù)詢問、不停比價、猶豫不決用事實、數(shù)據(jù)說話專家型反復(fù)強調(diào)自己知道、自我意識強要贊美，當(dāng)他的學(xué)生不同性格類型的顧客的行為特征及應(yīng)對技巧顧客類型的劃分年齡類型行為特征導(dǎo)購應(yīng)對技巧老年顧客喜歡自己用過的品牌、念舊、羅嗦從經(jīng)濟、實用等方面入手、要耐心中年顧客比較理智、自信多用數(shù)據(jù)說話青年顧客不太考慮價格，對外觀靚麗的新產(chǎn)品感興趣從時尚入手，讓他使用樣品，滿足其占有感不同年齡類型的顧客的行為特征以及導(dǎo)購應(yīng)對技巧怎么問—三個步驟第一步驟：問出購買的需求：風(fēng)格、預(yù)算、投資與否第二步驟：探測顧客購買的關(guān)鍵：品牌、價格、品類第三步驟：塑造產(chǎn)品與眾不同的價值 塑造產(chǎn)品價值的方法 一是介紹獨特賣點 二是強調(diào)利益：裝修完后自己的感覺（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？） 三是讓顧客聯(lián)想快樂：圖畫式銷售與講故事 四是給出必須理由：一次性所以質(zhì)量比價格重要 五是強調(diào)價值：稀缺性、獨特性、頂級、專利顧客常見心態(tài)分析心態(tài)類型特點方法策略從眾心態(tài)自己沒有主見，盲目隨從引導(dǎo)、樣板房、案例說明求新心態(tài)追求新奇新產(chǎn)品、時尚產(chǎn)品求名心態(tài)神會地位、身份象征高檔產(chǎn)品、國際品牌求廉心態(tài)不太關(guān)心質(zhì)量，更注重價格淘汰產(chǎn)品求實心態(tài)穩(wěn)重、實在中檔熱銷產(chǎn)品現(xiàn)場銷售的五大步驟導(dǎo)引尋機巧妙接近創(chuàng)造需求對癥下藥介紹產(chǎn)品闡述價值終極成交臨門一腳我們的行動目標(biāo)留住顧客在展廳1小時使銷售成為可能處理異議消除疑惑五大步驟親密空間個人空間社交空間公眾空間0.15米0.45米1.2米3.5米提示：與顧客接觸時，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同地區(qū)特點，與顧客保持適當(dāng)距離。視線三米內(nèi)問候“您好，歡迎光臨”！逐步由社交空間深入到個人空間及親密空間。步驟一：導(dǎo)引尋機，巧妙接近如何接近顧客？經(jīng)濟實力身份地位性格愛好素質(zhì)修養(yǎng)初步判斷判斷依據(jù)穿戴打扮言談舉止風(fēng)度氣質(zhì)動作表情如何觀察顧客？A、眼睛一亮；B、停下腳步；C、揚起臉來；D、尋找東西；E、觸摸感受；F、打量貨品；G、其他時機尋找以下時機錯誤的開場介紹：顧客剛剛進店，導(dǎo)購員：“大哥，買800規(guī)格的磚啊，（指著最低檔的一款說）看看這款，便宜又實用！”顧客站在樣板間前，導(dǎo)購員：“小姐，你先看看，要買的話，價格可以給您優(yōu)惠！”顧客看到一款產(chǎn)品（149元/片），導(dǎo)購員：“您要的話104?！遍_場介紹及應(yīng)用開場技巧：新款開場——利用顧客的好奇心理，介紹產(chǎn)品；促銷開場——利用顧客貪小便宜的心理，介紹產(chǎn)品；贊美開場——把握顧客的虛榮心，拉近跟顧客的距離；熱銷開場——當(dāng)客人表現(xiàn)出對某貨品好感時，趁熱打鐵；稀缺開場——利用產(chǎn)品的唯一性，物以稀為貴，機會難得；賣點開場——利用產(chǎn)品的獨有特性，達(dá)到吸引顧客的效果。開場介紹及應(yīng)用導(dǎo)購話術(shù)【應(yīng)對1】您以前來過我們“能強陶瓷”還是第一次來我們“能強陶瓷”？【應(yīng)對2】您想先了解一下我們的產(chǎn)品，還是先參觀一下我們展廳的應(yīng)用效果？【應(yīng)對3您想先看看我們的一款新品還是看看我們正在做活動XX熱銷品？步驟二：了解需求，對癥下藥利用發(fā)問探詢顧客的需求開放型好處：減少問題的個數(shù)；引導(dǎo)顧客談話；獲得更多的信息。通常包含字句：什么、何時、哪里、告訴、談?wù)?、為什么、說說等。封閉型好處：明確顧客有某一具體需求；用于澄清、確認(rèn)；取得顧客的肯定與否。通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜歡、會不會、是嗎、多少等。詢問技巧-常用需求探詢問題應(yīng)用可以談?wù)勀姆孔訂幔棵娣e有多大呢？您喜歡怎樣的房子設(shè)計風(fēng)格呢？您在裝修方面怎么安排，現(xiàn)在準(zhǔn)備裝修什么地方呢？您想了解哪種款式的瓷磚?您想選擇實惠些的還是比較時尚個性的?您有大概的預(yù)算嗎？步驟三：介紹產(chǎn)品，闡述價值FABE的產(chǎn)品推薦技巧特性Features

是指產(chǎn)品所包含的任何事實。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。優(yōu)點Advantages

是指比較同類競爭產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。利益Benefits

是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。證明Evidence

所有可以證明前面產(chǎn)品特性、優(yōu)點、好處的證據(jù)，包含第三者或權(quán)威機構(gòu)的測試結(jié)果、技術(shù)數(shù)據(jù)、說明書、圖片、競爭品牌資料等。FABE的推薦技巧的應(yīng)用產(chǎn)品特性產(chǎn)品優(yōu)點顧客利益相關(guān)證據(jù)聚晶磚：產(chǎn)品特性：采用自由落體式布料工藝制成，層次更豐富、花色更逼真，產(chǎn)品紋理達(dá)到雙線條效果，圖案下沉，使產(chǎn)品的層次感更為豐富、更具立體感，產(chǎn)品優(yōu)點：底色白，質(zhì)感細(xì)膩，亮度高，吸水率，超耐磨，硬度高產(chǎn)品利益：使得您的家居更漂亮，極大的提高整體的裝修檔次。相關(guān)證明：效果圖對比，已購買客戶案例等產(chǎn)品的演示技巧視覺刺激（讓顧客多看幾次）同樣的物品，以不同的角度多看幾次讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn)讓顧客看靜止、活動狀態(tài)從遠(yuǎn)處觀看、近處觀看整體觀看，磚底胚白度、硬度小樣磚演示做比較產(chǎn)品的演示技巧聽覺刺激（讓顧客多聽幾次）聽導(dǎo)購的聲音聽商品的聲音聽隨行人的意見產(chǎn)品的演示技巧觸覺刺激（讓顧客多次接觸）即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分放在手上、踩在腳下等，以各種方式接觸使顧客操作、觸摸等……與其他商品比較觸感步驟四：處理異議，消除疑惑1.價格類型異議常見價格異議你們價格好貴啊！能不能再優(yōu)惠點？那個牌子怎么比你們便宜多？別人的贈品比你們好多了！這個贈品我不需要，可不可以折算成現(xiàn)金？價格異議背后的動機理由--好在哪里？說服自己接受這個價格購買；習(xí)慣—還價習(xí)慣，一般還可以再便宜點；借口—不想買這個價位的；懷疑—是不是質(zhì)量有問題。價格異議處理技巧顧客還未了解產(chǎn)品即開始提出價格異議，應(yīng)延緩價格談判；顧客集聚時，有顧客提出價格異議應(yīng)隔離處理；拒絕顧客的還價時應(yīng)先說“很對不起、很抱歉”，態(tài)度應(yīng)誠懇；顧客一再堅持減價，應(yīng)贊許顧客“我真佩服您買東西的能力”。應(yīng)對一：“是這樣，我們的產(chǎn)品跟××品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看中的是我們的產(chǎn)品具有……（闡述差異性利益點）小姐/先生，光我說好也不行，來，您來看看，體驗一下就知道了……”導(dǎo)購話術(shù)應(yīng)對二：“是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時候也都問到類似問題，其實從風(fēng)格和款式上來看，二者確實差不多，價格也只是存在一點點的差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為……（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望……（加上誘人的亮點）”

導(dǎo)購話術(shù)2.品牌認(rèn)知類型異議常見品牌認(rèn)知異議那個牌子比你們好！你們這個牌子沒什么知名度！你們都很少打廣告！你們這個牌子到底怎么樣??？品牌認(rèn)知異議背后動機壓價—希望能再便宜點；偏見—一直都認(rèn)為某類品牌最好，很難改變的感情；自我表現(xiàn)—我對這些品牌都很熟悉，我見多識廣；借口—推脫之辭，不想買這款商品；懷疑—對品牌了解不多理由—對這款商品很有好感，但是要更多理由來做決定品牌認(rèn)知異議處理技巧購買高價值商品的大部分顧客會預(yù)先想好買什么品牌，但是進店后70%的顧客會改變主意；不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的看法及背后動機；運用FABE法則進行介紹。導(dǎo)購話術(shù)【應(yīng)對1】“先生/小姐，您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產(chǎn)品，我想買任何東西‘物美’一定是第一位的，否則，產(chǎn)品不合適，再便宜的價格，您也不會買，對吧？我相信您也認(rèn)同，不管什么品牌，真正的產(chǎn)品好才是真的好，對吧？來，先生/小姐，先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，瓷磚這種產(chǎn)品關(guān)鍵就是看表面效果和磚坯用料，你看我們這款的效果和用料，還有您看我們磚的厚度和密度，來，您可以試著提一下看看……”

導(dǎo)購話術(shù)【應(yīng)對2】““哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有×年了，主要的顧客……主要風(fēng)格……我們的特色是……優(yōu)點是……先生/小姐，我們老板最近進了幾個新產(chǎn)品，我認(rèn)為有一款特別適合您。來，先生/小姐，這邊請……（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品特點）”導(dǎo)購話術(shù)【應(yīng)對3】“呵呵，先生/小姐對我們這行業(yè)真是了解。我們品牌其實做的時間也不短了，只不過今年年初公司才決定進入這個區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是……請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有適合您設(shè)計的。先生/小姐，這邊請……（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）”導(dǎo)購話術(shù)【應(yīng)對4】“對不起，這是我們的工作沒有做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的品牌，我們……（轉(zhuǎn)向簡單自信地介紹企業(yè)實力，獲得的榮譽等等只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)其回答問題）先生/小姐，請問您家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？”3.花色類型異議常見外觀異議：你們這個款式太難看了！這款式不適合我！這樣鋪在家里不好看！這個顏色我不喜歡！花色異議的背后動機壓價—希望能再便宜點；偏見—聽別人說XXX好看，不喜歡yyy；借口—推脫之辭，不想買這款商品；懷疑—擔(dān)心購買后別人對自己使用時的評價差；理由—對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；客觀—與自己事先想象的樣子不同；外觀異議處理技巧通?；ㄉ愖h較難處理，特別需要了解顧客背后動機如顧客對花色特別強調(diào)，則不能強迫顧客改變看法，應(yīng)適時改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定；如顧客對產(chǎn)品的其它特點都比較滿意，并不是特別在意花色，則通過強調(diào)顧客最在意的特點帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點；導(dǎo)購話術(shù)【應(yīng)對1】“這位先生/小姐，請您先別急著走，好嗎？請問是不是這幾個式樣您都不是很喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位呢，您都可以告訴我，我會立刻改進的。真的，我是誠心地想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么款式嗎？不管您在哪里買，只要您買到合適的我都很高興，希望我真的能幫到您，給您一些有價值的參考建議”導(dǎo)購話術(shù)【應(yīng)對2】“這位先生/女士，不好意思，請您先別著急走，好嗎？其實我覺得您剛剛仔細(xì)看的那一款磚非常好啊，請問是什么原因讓您不喜歡呢？（詢問原因，探討需求）哦，對不起，這都是我沒有解釋清楚，其實那套產(chǎn)品……（加以說明）”4.促銷折扣異議常見的促銷折扣異議人家促銷都4折、5折，你們品牌的

怎么只有8折？別的地方老顧客都會主動打折的，我這樣的?？湍銈冊賰?yōu)惠一點都不行嗎？買一件不打折也就算了，我買三件也不打折呀！那我一件也不買了！折扣異議背后分析1.壓價—希望能再便宜點2.顧客并沒有仔細(xì)比較各家的產(chǎn)品（如果顧客單純以各種折扣作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，表明他可能沒有仔細(xì)了解本店產(chǎn)品，也沒有對各家產(chǎn)品進行比較。）3.產(chǎn)品真好，優(yōu)惠最好（導(dǎo)購需要清楚地是，只要顧客愿意談，只要他想要折扣、優(yōu)惠，這表明顧客是喜歡自己的產(chǎn)品的?！爱a(chǎn)品再好，也沒有優(yōu)惠好”。）4.決定成交，臨死掙扎（當(dāng)顧客這樣說時，其實不僅是告訴導(dǎo)購自己認(rèn)為產(chǎn)品很好，其還在向?qū)з弬鬟f一個非常重要的信息——決定成交。）折扣異議處理技巧

1、不要否定顧客的說法在任何情況下，導(dǎo)購都不能輕易否定顧客?！跋壬椭揽凑劭?，也不看看東西怎么樣”這句話雖然有一定的道理，但這是在直接否定顧客，不可取。

2、不要讓顧客感到被嘲笑導(dǎo)購的回答不可以讓顧客有一種被嘲笑的感覺。

3、關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶產(chǎn)品是否值得的問題4、滿足顧客的心理感覺如果顧客認(rèn)為老客戶應(yīng)該有特殊待遇，他內(nèi)心就會有這種特殊的感覺。銷售人員千萬不要怕破壞顧客的這種感覺，以免與顧客的內(nèi)心拉開距離。導(dǎo)購話術(shù)

【應(yīng)對1】您非常細(xì)心啊，對市場的情況都很了解。其實每個品牌促銷折扣的最終目的都是讓消費者得到真正的實惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他店鋪高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上，相比于其他家是有優(yōu)勢的（向顧客闡述具體優(yōu)勢），購買我們的產(chǎn)品您最終得到的優(yōu)惠一定不比您在其他家得到的實惠少。

【應(yīng)對2】您說的對，我們的促銷折扣確實比其他家少一些。每個公司制定促銷政策會綜合考慮很多因素，有的是借新品上市，有的是清理庫存，有的是回饋老客戶，畢竟您裝房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能等，是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的。

【應(yīng)對3】先生/小姐，真的很謝謝您這么長時間以來對本店的一貫厚愛與支持，作為老顧客，我想您一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們的產(chǎn)品材料實在、設(shè)計獨特、做工精良、售后服務(wù)完善，其實這也是我店贏得很多像您這樣的老顧客厚愛的重要原因！因為我們更希望對老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會對我們的品牌更加滿意，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交）

【應(yīng)對4】是的，如果我是您的話，買三件我也希望廠家給我多點折扣。不過話說回來，一件產(chǎn)品要做到這么好的質(zhì)量，而且設(shè)計風(fēng)格您又特別喜歡，確實也不容易。如果產(chǎn)品質(zhì)量不好的話，即使價格再便宜，您可能也不會考慮，您說是吧？其實這款產(chǎn)品最重要的還是（加上產(chǎn)品的賣點和對對方的贊美）如果不買的話您真的很可惜！這樣吧……【應(yīng)對5】小姐/先生，我可以理解您的心情，如果我是您的話，我也會認(rèn)為多買幾件產(chǎn)品就應(yīng)該得到更多的折扣。不過這一點一定請您多包涵，您作為我們的老客戶肯定也很清楚是吧，我們店里的東西樣樣都是高品質(zhì)，堅持品質(zhì)路線，并且我們在價格上也一向堅持實實在在的明碼實價，所以還要請您多理解和支持我們的工作。不過考慮到您的具體情況，這樣吧，我個人送您一個贈品，您看成嗎？步驟五：終極成交，臨門一腳12345678顧客成交購買征兆主動詢問價格、打折情況和購買條件與家人、朋友探討浴廚衛(wèi)或客廳的裝修效果、搭配鋪設(shè)方法仔細(xì)的詢問售后服務(wù)情況再次光臨、反復(fù)多次看某一款產(chǎn)品仔細(xì)的詢問某一款產(chǎn)品的性能和指標(biāo)詳細(xì)的了解品牌情況、公司情況和產(chǎn)品認(rèn)證證書資料等反復(fù)不停的看、觸摸某一款產(chǎn)品開始計算所需金額顧客成交注意要點成交信號出現(xiàn)時要做的三件事！顧客成交注意要點1抓住時機，大膽地提出成交的要求，切勿拖延2不能再給顧客介紹其他的產(chǎn)品了3要再次強調(diào)這款產(chǎn)品能給顧客帶來的好處，描述顧客使用后的感覺，強調(diào)購買的優(yōu)惠條件和機會不多的信息，促使顧客下決心購買“臨門一腳”的技巧：

顧客的購買決策充滿了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素來影響它！所以要求我們：該出手時就出手！顧客成交注意要點要求成交法適用對象：老年顧客；猶豫型顧客！

在銷售過程中，等到時機基本成熟，直截了當(dāng)?shù)靥岢龀山徽埱?，讓顧客做出購買抉擇！常用句型示例：

——阿姨您相信我絕對沒錯的，就是這個產(chǎn)品的款式和顏色最適合您了，有任何問題你來找我……——好的，您確定就是這個型號規(guī)格了是吧，那好，我這就給您開票……引導(dǎo)成交技巧選擇成交法

通過精心設(shè)計的二擇一問題，誘導(dǎo)顧客在潛意識里，快速的做出購買決策！常用示例：——您是要付三千還是五千定金呢？——好的，您看，您是選擇刷卡還是全部付現(xiàn)金?。俊?，是今天就給您送貨還是下周您定個時間呢？引導(dǎo)成交技巧榜樣成交法

通過具有一定代表性人群的示范作用，堅定顧客的購買信心！榜樣人群：高級知識分子人群政府公務(wù)員人群高收入人群常用示例：——黃先生，您的眼光真好！和您同一個小區(qū)的稅務(wù)局李局長的新居也是用我們的XX系列的。引導(dǎo)成交技巧榜樣成交法的關(guān)鍵道具：引導(dǎo)成交技巧客戶信息表姓名小區(qū)聯(lián)系電話職務(wù)自選/推薦購買日期所屬單位購買產(chǎn)品信息/25箱（客廳）客戶裝修實況最后機會成交法適用顧客：占便宜型顧客+摳門型顧客

利用顧客愛占小便宜的心理，刺激顧客的購買欲望，促進成交的速度節(jié)奏！引導(dǎo)成交技巧

保證成交法適用顧客：老年顧客+女性顧客可承諾的范疇：包修項目、保修期限、優(yōu)惠政策等

銷售過程作出適當(dāng)?shù)某兄Z，可迅速堅定顧客的購買信心，讓缺乏安全感的顧客迅速做出購買決策！引導(dǎo)成交技巧

保證成交法常用示例：——您放心好了，如果我們的產(chǎn)品在兩年以內(nèi)有任何質(zhì)量問題，我們都負(fù)責(zé)給您包退包換！——這樣吧，我向您作個承諾：如果一年以內(nèi)，

XX市如果這款產(chǎn)品的價格有比我給您的價格還要低，我保證補齊您的所有差價！備注：承諾的前提！引導(dǎo)成交技巧總結(jié)：1、講述產(chǎn)品的賣點，同時探知客戶的需求，挖掘更深的需求。2、適度的贊美，拉近相互之間距離。3、講案例，第三方佐證。4、主動提問題，顧客回應(yīng)后，立即附加提問。5、讓老客戶介紹新客戶，回頭客。

成交技巧的總結(jié)：成交技巧的總結(jié)：案例分析：老太太買水果的故事討論分析-互動

有一位老太太去菜市場買菜路過四個水果攤。四家銷售的蘋果價格相近，但老太太并沒有在最先路過的第一、第二家購買蘋果，卻在第三家購買了一斤，更離