全國2020年04月自學(xué)考試10511銷售團隊管理試題答案

全國2020年4月高等教育自學(xué)考試銷售團隊管理課程代碼：10511一、單項選擇題：本大題共15小題，每小題1分，共15分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。1．由兩個以上的銷售人員組成，通過成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)是（D）1-1A．銷售小組 B．銷售群體C．銷售團體 D．銷售團隊2．整個銷售團隊思想保守、正統(tǒng)、情緒自滿，疲憊厭倦，無熱情，缺乏創(chuàng)造性，在思想上與行為上，都陷入嚴(yán)重的唯上主義綜合癥。以上表現(xiàn)是銷售團隊發(fā)展周期中的（D）1-15A．觀望時期 B．經(jīng)受考驗時期C．成熟時期 D．衰敗時期3．招聘的渠道很多，具有時間短、見效快等特點的招聘途徑是（C）2-25A．大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校 B．職業(yè)介紹C．人才交流會 D．各種媒體廣告4．使用小組討論法進行培訓(xùn)時最適宜的小組人數(shù)為（B）3-51A．3～4人 B．5～6人C．7～8人 D．9～10人5．把企業(yè)的未來發(fā)展與銷售人員的長遠利益能很好地結(jié)合起來的薪酬模式是（D）4-76A．固定工資制 B．獎金制C．傭金制 D．股票期權(quán)6．銷售團隊的人員編制增加一個人，絕不是僅僅增加一份底薪，底薪只占這個銷售人員成本的（A）5-91A．1/4 B．1/5C．1/6 D．1/77．根據(jù)購買者的意見來進行銷售預(yù)測的方法是（C）6-115A．銷售人員意見法 B．情景法C．購買者意向調(diào)查法 D．德爾菲法8．以發(fā)現(xiàn)問題的觀點為方法的是（C）7-142A．K.J法 B．集思廣益法C．分類列舉法 D．紙牌法9．如果與會者所提出的問題是與會議無關(guān)的，或是妨礙會議目標(biāo)達成的，會議主持人的答復(fù)技巧是（D）7-154A．必須要親自答復(fù) B．必須請其他與會者答復(fù)C．必須由發(fā)問者本人答復(fù) D．不一定答復(fù)10．用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的管理表格是（A）8-158A．客戶檔案表 B．客戶漏斗表C．周工作計劃表 D．月工作計劃表11．銷售經(jīng)理把矛盾展開，待充分顯現(xiàn)出問題的癥結(jié)后再進行處理的沖突處理技術(shù)是（B）9-173A．引起沖突 B．暴露處理C．利用職權(quán) D．存貨緩沖12．當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時候應(yīng)及時認可和贊揚。這種反饋形式是（A）10-186A．正面反饋 B．負面反饋C．沒有反饋 D．修正性反饋13．銷售人員能發(fā)揮自身能力50%～80%的激勵形式是（A）11-194A．物質(zhì)激勵 B．競賽激勵C．環(huán)境激勵 D．精神激勵14．不屬于團隊領(lǐng)導(dǎo)者常見的領(lǐng)導(dǎo)方式是（A）13-226A．專制的領(lǐng)導(dǎo)方式 B．開放的領(lǐng)導(dǎo)方式C．放任的領(lǐng)導(dǎo)方式 D．民主的領(lǐng)導(dǎo)方式15．如果團隊的銷售目標(biāo)和成員的需要都得到重視，此時團隊（B）13-232A．士氣高、銷售效率低 B．士氣高、銷售效率高C．士氣低、銷售效率高 D．士氣低、銷售效率低二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題給出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。16．目標(biāo)管理應(yīng)搭配獎懲辦法，獎勵內(nèi)容可區(qū)分為（ACDE）5-102A．目標(biāo)獎勵 B．階段獎勵C．個人獎勵 D．團體獎勵E．年終考績員工獎勵17．培訓(xùn)計劃評估的原則主要有（ABCDE）3-52A．建立正確的評估觀念 B．要有良好的評估工具C．要有適當(dāng)?shù)拇胧?D．要有完整的回饋系統(tǒng)E．促進銷售人員對工作進行檢討18．效能型銷售團隊在薪酬和考核設(shè)計方面應(yīng)具有的特點包括（ACE）4-81A．低底薪 B．高底薪C．低提成 D．少量綜合獎勵E．較高的綜合獎勵19．綜合配額所綜合的指標(biāo)有（ABDE）6-120A．銷售量配額 B．利潤配額C．活動配額 D．專業(yè)進步配額E．市場配額20．會議主持人必須掌握的面對面溝通技巧包括（BCDE）7-148A．談話技巧 B．陳述技巧C．發(fā)問技巧 D．聆聽技巧E．答復(fù)技巧三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。21．自驅(qū)力2-39答：源自銷售人員內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素，其并非只為了賺錢，而是一種完成欲望的滿足感。22．分開培訓(xùn)3-57答：是由各企業(yè)分支機構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員。有特殊培訓(xùn)目標(biāo)的可采用此法，并結(jié)合具體的銷售實踐來進行。23．純粹薪水制度4-66答：無論銷售人員的銷貨額多少，均可于一定的工作時間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，又稱為計時制工資制、固定工資制。24．專業(yè)進步配額6-123答：是涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核，一般用一些不可替代的相關(guān)指標(biāo)。25．會議擴展7-141答：是指銷售團隊成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產(chǎn)生多方面的意見，以供決策者進行選擇。擴展是會議進行中的核心階段。四、簡答題：本大題共6小題，每小題5分，共30分。26．簡述銷售團隊可能存在的問題。1-7答：（1）狀態(tài)懶散。（2）銷售動作魯莽。（3）優(yōu)秀團隊成員帶走客戶。（4）存在“雞肋”成員。（5）能人招不到，好人留不住。（6）銷售業(yè)績不穩(wěn)定。27．簡述銷售預(yù)測的程序。6-107答：（1）搜集資料。（2）分析資料。（3）選擇預(yù)測方法，做出推斷。（4）依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測。（5）將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進行比較。（6）檢查和評價。28．簡述銷售表格的作用。8-158答：管理表格對銷售隊伍的日常管理是不可缺少的，是控制銷售隊伍的重要工具。好的管理表格基本上能濃縮地體現(xiàn)一個銷售人員在一天、一周甚至一個月的工作過程。29．簡述團隊沖突產(chǎn)生的結(jié)果。9-174答：（一）有利的結(jié)果——對那些功能正常的沖突而言（1）能提高決策的質(zhì)量。（2）激發(fā)革新與創(chuàng)造。（3）調(diào)動群體成員的興趣。（4）提供問題公開、提供緊張解除的渠道。（5）促進團隊成員的友誼。（6）樹立領(lǐng)導(dǎo)者的威嚴(yán)。（7）培養(yǎng)自我評估與變革的環(huán)境。（二）有害的結(jié)果——對那些功能失調(diào)的沖突而言（1）可能會降低群體的績效。（2）造成溝通不暢，團隊成員之間誤會重重。（3）使團隊的凝聚力降低，缺乏合作的意識。（4）使團隊工作以明爭暗斗為主，銷售目標(biāo)降至次位。（5）極端情況下，還會威脅到整個銷售團隊的生死存亡。30．簡述正面反饋注意的要點。10-187答：（1）將全部注意力集中在提問者身上（2）向提問者確認您已接收到了他的問題（3）針對問題做出回答（4）化解無法解答的問題。31．簡述信任的作用。13-229答：（1）互信能夠促進溝通和協(xié)調(diào)（2）信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作而不是其他問題上（3）互信能夠提升合作的品質(zhì)五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。32．試述設(shè)計銷售目標(biāo)的內(nèi)容和好處。5-90答：（一）內(nèi)容設(shè)計銷售目標(biāo)是從企業(yè)整體發(fā)展的角度，界定銷售團隊?wèi)?yīng)當(dāng)達到的銷售目標(biāo)及職責(zé)，并探討如何把相應(yīng)的銷售指標(biāo)進行分解。首先，銷售經(jīng)理可以列出符合SMART標(biāo)準(zhǔn)的銷售目標(biāo)，采取表格的方式把銷售目標(biāo)寫下來。其次，可以列出實現(xiàn)上述銷售目標(biāo)所帶來的好處，以加強工作的動力。（二）好處這種好處可以從組織的角度、銷售團隊的角度去考慮，例如，“這個銷售目標(biāo)一旦實現(xiàn)，銷售團隊就有了保障，而團隊成員個人也將學(xué)到一套新的技能”；“實現(xiàn)這個銷售目標(biāo)，銷售團隊的成員會以一種更肯定的目光來看我，我個人的潛力也會得到印證，會提升自己的工作積極性以及自信心”。33．試述對來自不同招聘渠道銷售人員的激勵做法。11-197答：（一）善于指揮他人的銷售人員的特點善于指揮他人的銷售人員多以自我為中心，對管理他人感興趣，敢作敢當(dāng)，辦事客觀，講究事情的成敗，不注重人際關(guān)系，務(wù)實并講究效率，喜歡獎賞，重視結(jié)果，善于競爭。（二）針對善于指揮他人的銷售人員的激勵方法（1）支持他們的目標(biāo)，贊揚他們的效率。（2）幫助他們通融人際關(guān)系。（3）讓他們在工作中發(fā)現(xiàn)和彌補自己的不足，而不要指責(zé)他們。（4）避免讓效率低下和優(yōu)柔寡斷的銷售人員去拖他們的后腿。（5）當(dāng)他們不請自來地幫忙時，不要拒絕。（6）巧妙地安排他們的工作，授予他們一定的權(quán)力，使他們的工作有一定的自主性。（7）不要告訴他們怎么做，讓他們保持自己做事的方法和風(fēng)格。六、案例分析題：本題10分。34．如此進行的業(yè)績評估李某是某公司銷售部門主管，該部門有20多名員工。該部門采用排隊法對銷售人員的業(yè)績進行坪估，每年對員工做一次業(yè)績評估。具體做法是：根據(jù)員