產(chǎn)品說明會操作手冊

15生命人壽保險股份有限公司產(chǎn)品說明會操作手冊培訓(xùn)部

2011年4月一、產(chǎn)品說明會的意義產(chǎn)品說明會的操作步驟產(chǎn)品說明會的職能分工產(chǎn)品說明會的工作進度追蹤產(chǎn)品說明會項目負責(zé)人的工作進度表產(chǎn)品說明會議程組的工作進度表產(chǎn)品說明會接待組的工作進度表產(chǎn)品說明會后勤組的工作進度表五、產(chǎn)品說明會的會中運作五、產(chǎn)品說明會的參考流程產(chǎn)品說明會的會中工作安排六、附件六、1、產(chǎn)品說明會中PPT2、產(chǎn)品說明會中各種相關(guān)表格3、產(chǎn)品說明會中各種相關(guān)示例文稿4、產(chǎn)品說明會中視頻資料5、產(chǎn)品說明會中使用的音樂一、產(chǎn)品說明會的意義展示公司實力，樹立公司形象，拓展溝通渠道，促進彼此信任，擴大宣傳力度提升客戶觀念，加大促成力度，提高個人業(yè)績，提升保單質(zhì)量，完善客戶服務(wù)二、產(chǎn)品說明會的操作步驟產(chǎn)品說明會按會議進行時間分為會前、會中、會后三個部分。步驟工作流程及工作任務(wù)對內(nèi)會前準一：明確說明會的要求和目標，確定項目負責(zé)人根據(jù)工作需要主推產(chǎn)品、說明會舉辦時間、地點的選擇；確定參會人員的數(shù)量；確定費用預(yù)算；確定項目負責(zé)人。二：形成初步企劃案，并制定工作計劃確定說明會形式；確定說明會流程；確定接待要求和會場布置要求；制定說明會的工作進度表。三：確定各組負責(zé)人及工作職責(zé)，各組分工完成1?按說明會的各項工作分為后援組、禮儀組、議程組三個功能小組，各小組具體工作職責(zé)詳見第三條；確定各個小組負責(zé)人和工作人員；確定主持人、講師的人選四：各功能組進行準備工作，負責(zé)人追蹤各環(huán)節(jié)工作進度說明會負責(zé)人與各小組長根據(jù)《說明會各小組工作進度表》檢查工作進

展，對各組工作進行協(xié)調(diào)和修正，詳見第四條五：團隊意愿啟動第一次啟動時間：產(chǎn)說會方案確定后內(nèi)容：讓客戶經(jīng)理了解產(chǎn)說會主推產(chǎn)品、主講講師、簽單紀念品項目。第二次宣導(dǎo)時間：產(chǎn)說會前一周晨會目的：就說明會的各個環(huán)節(jié)對參會客戶經(jīng)理進行說明，明確產(chǎn)說會成功的關(guān)鍵是需要客戶經(jīng)理和銀行工作人員雙方面配合，以及具體配合事項；（圍繞產(chǎn)說會的相關(guān)追蹤和相關(guān)話術(shù)進行內(nèi)部訓(xùn)練，內(nèi)容為紅F產(chǎn)品的功能、銷售技巧、話術(shù)的組合等）六：安排全程彩排按照產(chǎn)品說明會的各項流程和要求，進行彩排，時間為正式開始前一天,尤其是禮儀人員的引位工作和紀念品發(fā)放流程。一：銀行溝通啟動溝通人員：部經(jīng)理、總監(jiān)攜帶產(chǎn)說會成功運作案例。溝通理由：1、增加中間手續(xù)費、提高網(wǎng)點排名2、在開門紅期間可以打出高點，減輕全年整體任務(wù)壓力。對外會前準備3、通過產(chǎn)說會運作可以提升銀行理財經(jīng)理專業(yè)技能和團隊配合意識。對外會前準備4、如果還不行進行利益驅(qū)動法。5、沒完成任務(wù)，可以借產(chǎn)說會打增量，縮小保費缺口。6、提高理財經(jīng)理收入，打出士氣，增加忠誠度。除保險外其他產(chǎn)品的銷售7、協(xié)助銀行完成新老客戶的維護。二、客戶篩選A、風(fēng)險承受能力相對較低，喜歡保本、穩(wěn)健增值的客戶；B、客戶的存款在8—10萬以上；C、以中年女性為優(yōu)，盡量少男士；D、最近剛剛有到期或幾天內(nèi)就會到期的大額存款或國債的客戶；E、有大額活期存款長期不動的客戶；F、過往給他介紹業(yè)務(wù)并無反感、只是時間太忙或需要再詳細考慮的客戶。G、在股票或基金上掙錢或虧錢的客戶。三、客戶邀約1、利用銀行短信平臺發(fā)送短信首次邀約、電話二次三次回訪邀約2、遞送邀請函、再次確認，簽收回執(zhí)3、在聯(lián)誼會前晚，重新提醒客戶會議的時間和等候地點。（提醒帶上卡和身份證、名片）

禮進躺口吐卄畠禮利彳動有咗互,。、尸ZQ丿JO、一^X9n又戶場備品排汕刪客入準禮彩〉戈送孩1小加殳杠接小理}的參sfo車帶經(jīng)右識請顯鋅用>財左標邀考W慮要理2行間、⑺曰^,7KIZQURIT拒纟是刁O彳比酉m以好員--辭有有吊』可最人22致等如O點,,作{會袋躬,戶明匸會誼裝K會對&客說行誼聯(lián)包旳訓(xùn)頭睪翳皆、宛mx?二口、正口並重封釵輕加準品蛀詛天睚訥設(shè)』r備-EJ?rjh品"t-時財動如向^、客或的嚮人會豎O、、肚任請長行辱關(guān)說須對盼45銀主邀行銀證相產(chǎn)會牢左四」223344品5566五便會中運作,條糾理險怡喃仝經(jīng)個戕無"交附井心客呈>接置Lft證統(tǒng)、保；位訂作費落貌定、汀工保匸禮指坯帶性分語達<)馬佩創(chuàng)按用到O餌員To意‘>t//一、Am"^、、場莊客淚厶冃作P)夬會端及濁■工！B。朋到態(tài)員厶口牌,A司并。中儀人盼水方M公,瞅以『啾O(jiān)u-Aw回數(shù)安時容潛厲晰質(zhì)涉拿費作小笑導(dǎo){清氣會釘交工帶弓一目「人齊世步前面的統(tǒng)J1業(yè)洋備集向一提、序格注專洋設(shè)收意下員一有風(fēng)標。裝*'行尾場材、做人統(tǒng)；，引位著；{進收會器放部作。飾象當(dāng)指|>師裝和稔會理、發(fā)險備匸動場服現(xiàn)得的弓講業(yè)>??卿清具品個程的行進員擠置場指、職樂掛條說纖X-念于前組舒員人擁布會人人著音??五??能、紀便鈔小配人待絕場入有持噴場三第四職件計以??個調(diào)??接杜會進內(nèi)主必會驟見驟各文統(tǒng)‘一每協(xié)二12.345.步詳涉L2.3.咅會后總忘程恥流H案斡方O原養(yǎng)對O記O面怡書<<失天討當(dāng)檢分瓠部經(jīng)作作操操的結(jié)會總幺一>7O總?cè)苏??場責(zé)修結(jié)現(xiàn)負行總L議進

結(jié)2?做好項目工作的小結(jié)，及時向相關(guān)部門反饋。結(jié)結(jié)2?做好項目工作的小結(jié)，及時向相關(guān)部門反饋。三、產(chǎn)品說明會的職能分工職能組工作職能物料會前準備：公司展架、橫幅、易1.選擇會議舉行的地點；拉寶、海報、2.購置會議所需所有物品（包括紀念品）；歡迎牌、指示牌、后3.會議進行前會場內(nèi)外的布置：桌椅、講臺、援講臺背景布置臺花、飲料、組張貼海報水杯、VCD、懸掛橫幅麥克風(fēng)、電腦、投影導(dǎo)引牌、歡迎牌的制作（購買）擺放；會前購買講臺鮮花、胸花及時分配給禮儀組；協(xié)同布置紀念品展示發(fā)放區(qū)域4.座位、簽到臺及講臺布置；5?準備說明會使用的各種電子設(shè)備與調(diào)試；6.其它職能組所需物品的分配。會后清理：1.清點整理所有的消耗品及器材；2?將設(shè)備和沒用完的消耗品歸檔入庫，以便再次使用。儀、投影幕、紀念品會前準備：邀請函（門票）、1?產(chǎn)品說明會相關(guān)資料的制作：擬到會統(tǒng)計表、桌門票（邀請函）布、禮給客戶發(fā)放的資料袋：公司介紹彩業(yè)、主推簽到表、產(chǎn)品宣傳頁、簽到表、購買意向書、產(chǎn)品利筆、

益演示表、紀念品發(fā)放記錄表、筆等2.禮儀人員的確定；3?禮儀人員的訓(xùn)練會中接待：1?著職業(yè)裝、佩戴授帶2?參會人員的迎、送；3?會前簽到并派發(fā)參會資料（公司簡介、流程表、產(chǎn)品介紹彩頁、產(chǎn)品利益演示、購買意向書）；參會人員的入座引導(dǎo)；5?紀念品展示臺的布置；6?會中登臺致詞領(lǐng)導(dǎo)、講師的上臺引導(dǎo)；7?會中紀念品的展示發(fā)放，及紀念品的發(fā)放登記，購買意向書的收取整理工作；8?場內(nèi)秩序維持，做好應(yīng)對突發(fā)事件的準備。會前準備:1.確認主持人；2?審定主持詞、收集制作會場音樂、會議所需的視頻及流程PPT；3?確認并邀約到會領(lǐng)導(dǎo)、主講講師；與講師確定專題的內(nèi)容并審定PPT；領(lǐng)導(dǎo)講話稿準備；主持人、講師的試講或演練會中運作：1?通報領(lǐng)導(dǎo)、主持人、講師提前到場；2?布置臺花（根據(jù)主講身高）、配胸花；3?音響設(shè)備、投影儀、電腦調(diào)試；簽到指示牌、公司簡介資料、營銷部介紹資料流程表、產(chǎn)品介紹彩頁、產(chǎn)品利益演示、簽單意向書）、綬帶簽到指示牌、公司簡介資料、營銷部介紹資料流程表、產(chǎn)品介紹彩頁、產(chǎn)品利益演示、簽單意向書）、綬帶音樂資料、投影片（專題、分享、流程）、臺花、胸花（領(lǐng)導(dǎo)、主持人、講師、發(fā)言代表）、領(lǐng)導(dǎo)講話稿、分享人員發(fā)言稿會前準備：項1.掌控會議費用支出目2.監(jiān)督督促各職能組的準備工作進行情況；負3?召開碰頭會，安排組織會前彩排或演練；責(zé)4?協(xié)調(diào)各職能組工作關(guān)系；人會中運作：確保會議質(zhì)量；處理突發(fā)事件；會議總協(xié)調(diào)。會后總結(jié)：召集總結(jié)會，聽取各職能組的總結(jié)，匯總整理并向領(lǐng)導(dǎo)匯報，文案留存?zhèn)錂n；及時向公司領(lǐng)導(dǎo)反饋產(chǎn)說會情況及意向性保費收取情況；對參與產(chǎn)說會的工作人員進行考評四、產(chǎn)說會的工作進度追蹤產(chǎn)說會項目負責(zé)人工作進度表（負責(zé)人：籌備時間：天）主要工作工作內(nèi)容說明負責(zé)人及參與人員所需資源完成時間1.制定總體方案及工作計劃確定會議舉辦地點，確定價格，費用申請2.制訂分工計劃、人員安排，并召集全體工作人員會議，宣布各項安排時間：1小時參加人員：全體工作人員內(nèi)容：（1）宣布說明會策劃方案，說明會的舉辦背景、目標介紹及籌備階段各事項的安排（2）由工作組組長明確各小組分工及工作要求（3）要求各小組組長召集小組工作會議，細分工作

3.各小組工作進展跟進（1）根據(jù)說明會行事歷，跟進各小組工作，確保如期完成（2）協(xié)調(diào)各小組工作，協(xié)助解決困難（3）如遇到突發(fā)性問題及時與領(lǐng)導(dǎo)通報4.召集小組負責(zé)人會議日期：說明會舉辦前兩天參加人員：各小組負責(zé)人內(nèi)容：（1）各小組匯報工作進度，提交資料（2）協(xié)調(diào)各小組工作，互相配合（3）檢查各小組準備工作是否就緒，及時調(diào)整5.彩排彩排時間為說明會正式舉辦前1天6.宣導(dǎo)（1）第一次時間：產(chǎn)說會方案確定后；內(nèi)容：公布產(chǎn)說會主打產(chǎn)品、獎勵項目，讓客戶經(jīng)理你了解到產(chǎn)說會的內(nèi)容效果，產(chǎn)生強烈吸引力，強調(diào)準客戶的準備工作。（2）第二次時間：產(chǎn)說會前1天晨會；目的：讓客戶經(jīng)理清楚了解產(chǎn)說會成功的關(guān)鍵是工作人員和業(yè)務(wù)員雙方面配合的結(jié)果，以及具體配合事項。（與主推產(chǎn)品相關(guān)的培訓(xùn)應(yīng)由營業(yè)區(qū)、部在每天早會進行宣導(dǎo)學(xué)習(xí)。）7.與其他部門協(xié)調(diào)（1）提前了解參會客戶的情況，對有深入挖掘潛力的高端客戶進行了解，以提高促成率；（2）與相關(guān)部門溝通設(shè)備、宣傳用品；（3）會后將到會情況反饋，將相關(guān)表格和資料交給公司領(lǐng)導(dǎo)。

8.會后組織總結(jié)（1）組織各項目組進行總結(jié)，提出改進方案，形成文字小結(jié)，整理說明會的整體花費情況，及時上報；（2）整理產(chǎn)說會意向性的保費情況，并將結(jié)果反饋給相關(guān)部門。五、產(chǎn)品說明會會中運作（一）產(chǎn)品說明會參考流程流程內(nèi)容提示歡迎序幕播放公司宣傳片及股東宣傳片或制作歡迎PPT,內(nèi)容：可與公司文化、股東實力、公司前景、服務(wù)精神等相結(jié)合。目的是讓客戶在入場后能夠提前了解公司，給后續(xù)的講解作以鋪墊。開場白溫馨提醒=>宣布開始=>自我介紹=>會議流程=>會議目的領(lǐng)導(dǎo)致辭表示歡迎^=>公司介紹介紹政策性優(yōu)勢保險功用二強調(diào)公司實力堅定客戶購買信心。公司介紹可利用宣傳片介紹公司突出股東實力（產(chǎn)品名）觀念引導(dǎo)、突出主題、針對產(chǎn)品的銷售觀念分析、介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品購買示例。溝通時間進一步了解客戶的需求，進行產(chǎn)品與需求的對接，根據(jù)客戶的實際情況進行設(shè)計，借助說明會現(xiàn)場氛圍促成。利用購買意向公布，紀念品送達等方式進一步烘托現(xiàn)場氣氛，感染未決客戶。（因說明會的內(nèi)容和形式的不同而設(shè)定不同的時間及操作方法）歡送離席主持人進行時間的掌控，根據(jù)現(xiàn)場的洽談氣氛控制說明會時間進程（自由溝通時間不得低于40分鐘），作以小結(jié)，重復(fù)提醒主講講義中的重點觀念、重要內(nèi)容，代表公司對到會人員表示感謝，宣布回程終結(jié)。說明：以上流程僅供參考，可實際操作請根據(jù)實際需求做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。（二）產(chǎn)品說明會會中工作安排序號主要主要內(nèi)容音樂要求目的時間背景/資料負責(zé)配合

流程人1歡迎序幕歡迎篇/說明會主題/企業(yè)文化配輕松悠揚音樂讓提前到場的客戶對公司和所講的專題有一個視覺、聽覺鋪墊，給主講部分作伏筆。開場30分鐘開始PPT視頻循環(huán)放映主持人議程組2開場提醒客戶關(guān)閉手機/引導(dǎo)會場紀律提示提示會議即將開始，會議中應(yīng)遵循的事項開場前5分鐘溫馨提示PPT主持人議程組宣布開始激昂音樂讓與會者了解產(chǎn)品說明會內(nèi)容及形式3分鐘會議流程PPT自我介紹會議目的會議流程3領(lǐng)導(dǎo)致辭領(lǐng)導(dǎo)上臺激昂音樂表示隆重、重視3分鐘領(lǐng)導(dǎo)介紹PPT、致詞稿公司領(lǐng)導(dǎo)議程組表示歡迎，代表公司管理層致歡迎辭強調(diào)說明會的目的和意義，讓客戶感覺到公司對說明會的重視介紹公司，強調(diào)股東實力，強調(diào)公司的發(fā)展前景和投資領(lǐng)域的優(yōu)勢。強調(diào)股東的實力。讓客戶初步了解公司實力，增強購買信心4公司介紹國網(wǎng)宣傳片/公司宣傳片也可制作公司介紹PPT,做專題講解以專業(yè)制作的VCD宣導(dǎo)公司實力，讓客戶對公司有信心，堅定他們的購買信心10分鐘視頻/PPT主持人議程組講師上場激昂音樂表示隆重、重視

5《主推產(chǎn)品》主持人在前期映隆中對講師進行包裝，講師壽險與客戶找到一個利于達成共識的話題而后進行講解用通俗的事例引導(dǎo)出觀念，進一步佐證觀念的正確性，引發(fā)客戶的不安，喚起客戶的危機意識，提出解決方式，比交各方式的優(yōu)劣，推出壽險的功能，在通過對公司股東的進一步介紹，強化公司實力，推出產(chǎn)品，舉例說明。40分鐘講師介紹PPT、專題PPT講師議程組7溝通時間將時間留給業(yè)務(wù)員，讓他們針對客戶的實際情況作進一步需求分析溝通和保險計劃現(xiàn)場設(shè)計，利用現(xiàn)場氛圍達到