門店差異化管理定位分析

PAGE94/NUMPAGES94目錄第十部分店長操作手冊第一章崗位工作講明………………4一、店長應(yīng)有的素養(yǎng)………………4二、要了解自己的服務(wù)方向………………………4三、崗位工作概述…………………4四、崗位職責(zé)………………………4第二章市場營銷基礎(chǔ)知識…………5一、3C的含義……………………6二、市場營銷4P原則……………6三、市場四進(jìn)實(shí)戰(zhàn)攻略……………7四、商圈調(diào)研與分析………………9五、市場占有率與地位及利潤……………………15第三章團(tuán)隊(duì)建設(shè)……………………16一、狼性團(tuán)隊(duì)………………………16二、競爭與和諧……………………19第四章門店差異化………………20一、門店差異化……………………20二、門店差異化的定位……………20三、價(jià)格差異化……………………20第五章資源優(yōu)化組合……………21一、低成本…………………………21二、人員優(yōu)化的方法………………22三、產(chǎn)品最大化（低成本）與職員中意…………23四、門店節(jié)約水電、物料的方法…………………23五、費(fèi)用報(bào)銷………………………24第六章如何樣建設(shè)高素養(yǎng)團(tuán)隊(duì)………………………24一、團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的三個(gè)時(shí)期…………24二、領(lǐng)導(dǎo)方式………………………25三、動的性層次和委任……………25第七章如何提高協(xié)調(diào)速度…………28一、忌裝腔作勢，官腔官調(diào)………………………28二、忌拖拉推諉，互相扯皮………………………28三、忌信口開河，簡單從事………………………28四、忌低三下四，唯唯諾諾………………………28五、忌故弄玄虛，夸大矛盾………………………28六、忌打擊報(bào)復(fù)，設(shè)置障礙………………………28七、忌固執(zhí)己見，一意孤行………………………28八、忌言而無信，言行相離………………………29第八章有效的授權(quán)與分工…………30一、有效的授權(quán)……………………30二、授權(quán)不僅是一種激勵(lì)職員進(jìn)取………………30第九章職員的績效溝通與績效考核治理…………31一、認(rèn)識績效溝通在績效治理中的作用…………31二、績效溝通的方法………………31三、掌握好兩大溝通技術(shù)…………31第十章執(zhí)行與反饋…………………33一、執(zhí)行上級命令…………………33二、橫向聯(lián)絡(luò)溝通…………………33三、檢查與反饋……………………33第十一章促銷活動…………………35一、單店促銷的套路………………36二、贈送類促銷范例………………37三、折讓推廣類促銷范例…………37四、獎(jiǎng)勵(lì)類促銷……………………38第十二章職業(yè)素養(yǎng)…………………39一、素養(yǎng)……………39二、平凡與偉大……………………39第十三章門店文化的宣傳…………40一、門店文化的組成………………40二、門店文化是服務(wù)的文化………………………40三、門店文化給顧客帶來的好處…………………40第十四章分銷系統(tǒng)………………41一、分銷系統(tǒng)的進(jìn)入…………………………41二、BI系統(tǒng)的使用……………41第十五店長工作流程和工作表格…………………42一、店長一天工作流程……………42二、離職或升遷的流程……………42三、表格……………42第十部分店長操作手冊第一章：崗位工作講明一、店長應(yīng)有的素養(yǎng)店長是帶領(lǐng)門店完成公司下達(dá)的各項(xiàng)目標(biāo)，是公司最基層的最高領(lǐng)導(dǎo)者。要成為一個(gè)優(yōu)秀的店長需具備以下幾個(gè)條件：1、軀體素養(yǎng)良好，不怕苦、不怕累，能夠承受較大的工作壓力和精神壓力。2、要有良好的溝通技巧，善于建立良好的人際關(guān)系。3、工作責(zé)任心強(qiáng)，能夠帶領(lǐng)門店職員完成公司下達(dá)的各項(xiàng)目標(biāo)。4、要具有良好的職業(yè)性格并要有包容力，及時(shí)提醒并關(guān)心下屬糾正錯(cuò)誤。5、善于學(xué)習(xí)，不斷提高自身的職業(yè)素養(yǎng)。6、是一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，也是一個(gè)優(yōu)秀的教練。二、要了解自己的服務(wù)方向要時(shí)刻提醒自己，自己的工作重點(diǎn)服務(wù)顧客、服務(wù)門店、服務(wù)職員。三、崗位工作概述：全面落實(shí)公司的各項(xiàng)制度和政策，負(fù)責(zé)門店的日常行政治理工作，努力完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)。四、崗位職責(zé):依照公司晨晚會流程或要求，布置業(yè)務(wù)主管和店助一天的工作重點(diǎn),并對晨會補(bǔ)充和點(diǎn)評。價(jià)格治理商品庫存治理目標(biāo)治理報(bào)廣促銷活動環(huán)境布置與固定資產(chǎn)治理人員治理與培訓(xùn)用品申購與領(lǐng)用（包括禮品的領(lǐng)用）門店質(zhì)檢工作人員進(jìn)退場治理負(fù)責(zé)對門店卡臺、現(xiàn)金收銀的規(guī)范性進(jìn)行跟蹤、檢查、考核和指導(dǎo)，并對異常情況進(jìn)行緣故分析，以確保符合財(cái)務(wù)要求（日清、帳實(shí)相符等）。負(fù)責(zé)對門店配件治理的規(guī)范性進(jìn)行跟蹤、檢查、考核和指導(dǎo)，以確保符合財(cái)務(wù)要求。負(fù)責(zé)對門店禮品領(lǐng)用和發(fā)放的規(guī)范性進(jìn)行跟蹤、檢查、考核和指導(dǎo)，以確保符合公司要求。負(fù)責(zé)對門店客訴、售后處理的規(guī)范性進(jìn)行跟蹤、檢查、考核和指導(dǎo)，以確保符合客戶服務(wù)要求，并協(xié)助售后做好疑難客訴與售后處理工作。負(fù)責(zé)公司文件、信息的灌輸傳達(dá)與執(zhí)行工作。負(fù)責(zé)門店成本費(fèi)用（水電費(fèi)、固定資產(chǎn)、辦公設(shè)備與用品、單據(jù)等使用）的操縱治理工作，最大限度的降低門店運(yùn)營成本。負(fù)責(zé)門店的安全治理工作。做好門店突發(fā)事件的處理工作，重大事項(xiàng)如媒體采訪、曝光等情況第一時(shí)刻上報(bào)相關(guān)人員。其它相關(guān)事宜第二章市場營銷基礎(chǔ)知識C1C1一、3C的含義工廠工廠商超社區(qū)學(xué)校商圈門店行業(yè)都市C3C2消費(fèi)者:consumer是“為滿足個(gè)人或家庭的生活需要而購買、使用商品或服務(wù)的個(gè)體社會成員?！备偁帉κ?competitor是門店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，在周邊的商店有相同或類似的商品差不多上門店的競爭對手，那個(gè)范圍確實(shí)是以門店為中心，向四周輻射至可能來購買的消費(fèi)者路過的地點(diǎn)公司內(nèi)部:company公司內(nèi)部的商品、資源、人員等等差不多上公司內(nèi)部給與的條件。二、市場營銷4P原則產(chǎn)品（制造價(jià)值）產(chǎn)品是制造價(jià)值的概念，你給消費(fèi)者提供了什么樣的價(jià)值，消費(fèi)者才會需要什么樣的產(chǎn)品渠道（交付價(jià)值）你如何交付你的價(jià)值，如何按消費(fèi)者在最方便的時(shí)候，最恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)得到你的產(chǎn)品。訂價(jià)（體現(xiàn)價(jià)值）一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該定什么樣的價(jià)格，不是依照你的產(chǎn)品成本而決定。而是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品值多少鈔票，他是否覺得你的產(chǎn)品，他消費(fèi)得起，能夠承受。宣傳（宣傳價(jià)值）即然有價(jià)值，就要讓消費(fèi)者理解，消費(fèi)者同意。有的時(shí)候你認(rèn)為那個(gè)產(chǎn)品物美價(jià)廉，而消費(fèi)者不一定如此認(rèn)為，你認(rèn)為那個(gè)產(chǎn)品特不行，而消費(fèi)者卻在做另外的考慮，宣傳讓消費(fèi)者理解。公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動，那么該公司就會獲得成功。這差不多成為一個(gè)有用的公式。我把“4P”稱為市場營銷的戰(zhàn)術(shù)(Tactic)。店長必須精通產(chǎn)品、地點(diǎn)、價(jià)格和促銷。為了做到這一點(diǎn)，你必須先做好探查、分割、優(yōu)先和定位，最后，還有權(quán)力和公共關(guān)系。要了解人。這一點(diǎn)對所有的店長差不多上重要的。必須擅長治理人——你的下屬，這些職員是與顧客打交道。你必須訓(xùn)練他們學(xué)會禮貌待客。關(guān)心職員做好工作，這確實(shí)是內(nèi)部營銷，滿足顧客需要的問題，叫做“外部營銷”。讓你的職員為顧客服務(wù)。一個(gè)市場在于滿足顧客的需要。因?yàn)槲覀兌枷Ｍ胁粩嘀貜?fù)的銷售，希望顧客再次登門購買。而達(dá)到這一目標(biāo)的惟一途徑，確實(shí)是滿足顧客的需要。一個(gè)得到滿足的顧客就會再來購買，也會告訴他的朋友，講你的產(chǎn)品特不行。因此應(yīng)當(dāng)十分注意提供良好服務(wù)的問題。三、市場四進(jìn)實(shí)戰(zhàn)攻略1、校園篇學(xué)生群體是一個(gè)巨大的潛在市場，是一個(gè)專門的群體，學(xué)生群體是學(xué)習(xí)新事物能力最強(qiáng)的群體，作為時(shí)尚和科技為代表的數(shù)碼產(chǎn)品則是年輕人最關(guān)注的消費(fèi)品，在做出購買選擇之前，通常學(xué)生們會咨詢同學(xué)和熟人，同時(shí)上專業(yè)網(wǎng)站查詢價(jià)格和產(chǎn)品介紹，據(jù)可能，現(xiàn)在大學(xué)生平均每個(gè)寢室至少有一臺電腦，因此我們能夠要緊以兩種方式來建立學(xué)生群體的品牌傳播：一是培養(yǎng)學(xué)生中的兼職營銷員；二是進(jìn)入電子網(wǎng)站平臺公布公司產(chǎn)品信息。與此同時(shí)再不定期的輔以傳統(tǒng)的宣傳方式（如DM派發(fā)、海報(bào)張貼、校園設(shè)攤、贊助學(xué)?；顒拥龋?，打入校園內(nèi)部，直至學(xué)生宿舍。校園活動的具體實(shí)施新生開學(xué)宣傳：在各高校開學(xué)之際，各高校新生校區(qū)分發(fā)宣傳資料（宣傳資料可為背面印有地圖的本公司最新特惠產(chǎn)品的宣傳單，也可為介紹印有公司廣告的新生手冊）。新生籃球賽（足球賽）：要求取得的賽事的冠名權(quán)，要求在學(xué)校內(nèi)展開全面的宣傳（包括橫幅、打板）。在賽事開幕式的時(shí)候要求舉辦校園產(chǎn)品巡展，可考慮開展現(xiàn)場推銷活動，如：回答問題免費(fèi)獲贈獎(jiǎng)品等活動。贊助球服廣告?；顒悠渌M(fèi)用：賽事冠軍隊(duì)伍將獲得XXXX贊助產(chǎn)品，現(xiàn)場推銷活動贈品等費(fèi)用。杭州高校歌手大賽：首先在各高校（要緊選擇在高校中規(guī)模較大的學(xué)校，以擁有校網(wǎng)的學(xué)校為首選）進(jìn)行校級歌手大賽，取得各高校本歌手大賽的冠名權(quán)，要求其在本校大賽開始前進(jìn)行先期宣傳，如海報(bào)、橫幅等宣傳。益性宣傳：與學(xué)校合作參與公益性質(zhì)宣傳：如節(jié)電、節(jié)水。印制可張貼的公益宣傳品張貼在各個(gè)公共場所和學(xué)生寢室。網(wǎng)絡(luò)宣傳：與各大高校校網(wǎng)合作：在各校網(wǎng)上投放廣告等形式進(jìn)入，要求各校網(wǎng)頂置XXXX的最新數(shù)碼手機(jī)報(bào)價(jià)信息，并進(jìn)行時(shí)時(shí)更新，及時(shí)宣傳XXXX最近優(yōu)惠活動、特惠機(jī)型，可要求校網(wǎng)定期在校網(wǎng)上做關(guān)于數(shù)碼產(chǎn)品的市場調(diào)研。與校網(wǎng)合作校園活動，如網(wǎng)上數(shù)碼產(chǎn)品拍賣，或大型的數(shù)碼產(chǎn)品校園展銷等。3）校園活動的機(jī)型選擇不同年級的學(xué)生存在著消費(fèi)觀的差異，我們應(yīng)作出針對性的細(xì)分。例如：大一學(xué)生強(qiáng)調(diào)追求時(shí)尚大二學(xué)生強(qiáng)調(diào)溝通的需要大三學(xué)生強(qiáng)調(diào)生活、交友大四學(xué)生強(qiáng)調(diào)找工作的需要、有面子2、社區(qū)篇1）社區(qū)分析在社區(qū)活動中，活動的正面阻礙與負(fù)面阻礙往往會因口碑效應(yīng)而放大，直接阻礙著公司的企業(yè)形象，這要求在活動的各個(gè)環(huán)節(jié)盡善盡美。因而我們應(yīng)積極公關(guān)，整合社區(qū)的各方資源，找到社區(qū)的現(xiàn)實(shí)情況中所缺少的資源，然后看哪些是在我們的活動中現(xiàn)有資源可與之耦合，優(yōu)勢互補(bǔ)，相得益彰，從而找到雙贏合作的機(jī)會點(diǎn)，建立長期的聯(lián)系渠道。還有在開展社區(qū)活動時(shí)，要盡力把我們的商業(yè)行為轉(zhuǎn)化為對群眾行使公共社會責(zé)任的公益社會性活動，淡化商業(yè)色彩，并能以規(guī)范、統(tǒng)一、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)，力爭在居民心目中樹立良好的企業(yè)形象。2）社區(qū)人群分析年輕的消費(fèi)者的購買沖動性、好奇心和消費(fèi)能力較大，我們在如此的社區(qū)，通過生動化現(xiàn)場展示，并選擇年輕人所喜愛暢銷書，購物券等促銷贈品來刺激消費(fèi)者。關(guān)于年長的消費(fèi)群體，以有用、實(shí)惠、實(shí)在的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣，讓社區(qū)居民親軀體驗(yàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)，加強(qiáng)對產(chǎn)品和眾泰品牌的認(rèn)知。3）社區(qū)活動的大致流程：社區(qū)活動一般分為兩種：日常展示和社區(qū)大型公益活動贊助。日常展示一般需要我們主動出擊，制造機(jī)會，獲得社區(qū)治理單位的支持與協(xié)助，從而順利開展活動。而以贊助活動的形式進(jìn)入社區(qū)，則需等待機(jī)會，“搭車”進(jìn)入社區(qū)，通過了解社區(qū)的活動開展打算，我們可通過支援的方式，順勢而為，巧妙宣傳產(chǎn)品。社區(qū)大型公益活動贊助：與社區(qū)建立聯(lián)系途徑，當(dāng)獲悉社區(qū)進(jìn)行大型公益活動或者其他的活動的時(shí)候，我們能夠提供禮品等的贊助，同時(shí)與社區(qū)洽談在活動進(jìn)行過程中宣傳我們的品牌和產(chǎn)品。4）社區(qū)活動形式：最常見的社區(qū)宣傳是到處做招貼，隨處掛橫幅、海報(bào)、發(fā)單頁，直郵單路路撒、戶戶塞，既阻礙社區(qū)整體美觀、環(huán)境衛(wèi)生，也讓居民反感。一方面，宣傳效果難以落到實(shí)處；另一方面，因公司缺乏社會責(zé)任感而損害公司形象。3.工場篇1）目標(biāo)群體分析工場范圍以民工群體為主，民工群體是一個(gè)品牌意識不強(qiáng)、在低價(jià)位基礎(chǔ)上又極為注重性價(jià)比的群體，在做出購買選擇之前，通常會咨詢或借鑒周圍人群（同事、同鄉(xiāng)）的意見，因此又具有一定的攀比心理。，因此我們能夠要緊以兩種方式在民工群體中建立良性傳播：一是培養(yǎng)民工或下崗工人做我司的兼職營銷員；二是進(jìn)入目標(biāo)群體聚攏區(qū)域公布信息。與此同時(shí)再不定期的輔以傳統(tǒng)的宣傳方式（如DM派發(fā)、海報(bào)張貼、區(qū)域設(shè)攤等），打入群體內(nèi)部，直至最基層。2）形式參考形式介紹DM派發(fā)將公司的宣傳資料送至目標(biāo)群體的工作地或生活區(qū)，也可對特定的環(huán)境（工業(yè)區(qū)商業(yè)街、勞動力市場。車站等）進(jìn)行定點(diǎn)投放。海報(bào)張貼將公司專題海報(bào)張貼至大型工廠或宿舍區(qū)的宣傳欄，也可對特定的環(huán)境進(jìn)行（工業(yè)區(qū)商業(yè)街、勞動力市場、車站等）專向張貼。工業(yè)區(qū)公益活動與工業(yè)區(qū)合作參與公益性質(zhì)宣傳，注意前期宣傳，場地安排，當(dāng)場協(xié)調(diào)，跟蹤服務(wù)等。勞動力市場設(shè)攤能夠在勞動力/小商品市場設(shè)攤咨詢，宣傳品牌，進(jìn)行促銷重點(diǎn)推廣。廣告牌在民工團(tuán)體聚攏的一些車站、食堂、市場、娛樂場所等人氣集中的地點(diǎn)布置公司的廣告牌、立牌。建立工廠銷售網(wǎng)絡(luò)在各大工廠設(shè)立兼職促銷員。設(shè)立銷售提成體制。3）活動的具體實(shí)施活動機(jī)型選擇：價(jià)格定位：800－1500之間的高性價(jià)比機(jī)型性能定位：注重通話質(zhì)量（音量大）功能要求多品牌定位：品牌意識淡薄，受周邊群體阻礙較大款式定位：潮流感不強(qiáng)，較為保守的機(jī)型促銷禮品選擇注重有用性，娛樂性。如：日用品（被子，毛巾，飯盒，食用油，洗發(fā)水等）；娛樂用品（趣味短信服務(wù)等）4.農(nóng)村篇隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入進(jìn)展，中國農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)水平有了專門大提高，人們的購買能力也迅速增加。農(nóng)村市場正以其巨大的市場潛力和寬敞的前景而顯示出強(qiáng)大的誘惑力，誰能搶占先機(jī)，誰將掘取第一桶金，甚至獲得一個(gè)金礦。1）農(nóng)村市場特點(diǎn)務(wù)區(qū)域廣，治理難度大。廠家若想精耕細(xì)作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發(fā)難度。由于農(nóng)村市場交通不便，市場分散。消費(fèi)者分散，農(nóng)村的手機(jī)零售店要緊集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上，多以個(gè)體經(jīng)營店形式存在；鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般3－5天逢一次集，每月一次大集，也有些地點(diǎn)每天早上有晨集（也叫露水集）。周圍的居民利用趕集的時(shí)刻集中采購各類用品。消費(fèi)特點(diǎn)與都市有較大差異：都市消費(fèi)者農(nóng)村消費(fèi)者品牌意識強(qiáng)，不輕易轉(zhuǎn)換品牌弱，選擇品牌較隨意消費(fèi)觀念成熟度成熟不成熟，容易被引導(dǎo)價(jià)格敏感度不太敏感專門敏感，喜愛討價(jià)還價(jià)獵取對比信息較多較少購買意圖實(shí)體功能＋產(chǎn)品概念＋服務(wù)實(shí)體功能為主消費(fèi)者個(gè)性突出個(gè)性從眾心理村鎮(zhèn)市場秩序混亂。2）促銷簡介促銷是指企業(yè)通過直接或間接的方式向消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)的信息和產(chǎn)品（或服務(wù)）信息，以促使其同意和認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購買決策的活動，事實(shí)上質(zhì)是一種傳播與講服的過程。促銷的目的和作用如下：傳播品牌信息，提高品牌知名度。講服消費(fèi)者購買其產(chǎn)品（服務(wù)）提高市場占有率。增強(qiáng)銷售人員信心，提高其工作積極性。對抗競爭者的市場活動。增加零售店庫存量并提高其周轉(zhuǎn)率。四、商圈調(diào)研與分析所謂商圈，是指門店吸引顧客的地理區(qū)域，或者講來店顧客居住的地理范圍，它是以門店所在地為中心，沿一定距離向四周擴(kuò)散所形成的門店吸引顧客的輻射范圍。假如門店是一株植物，那商圈就好比植物賴以維持生命的土地，商圈的良好與否足以阻礙門店的興衰。商圈分析是門店選址的一個(gè)重要過程，它是商鋪經(jīng)營、策劃者為門店選址時(shí)，應(yīng)掌握的差不多功。在為門店選址時(shí)，必須要明確商圈范圍、了解商圈內(nèi)人口因素、市場因素及一些非市場因素的有關(guān)資料，并由此評估經(jīng)營效益，確定大致選址地點(diǎn)。經(jīng)營者通過對商圈的調(diào)查分析。能夠了解不同位置的商圈范圍、構(gòu)成及特點(diǎn)，并將之作為店鋪選址的重要依據(jù)。商圈形態(tài)：對商圈形態(tài)的了解是進(jìn)行商圈分析的基礎(chǔ)，一般而言，商圈形態(tài)可分為以下幾種：商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流淌人口多、喧鬧、各種商店林立。其消費(fèi)習(xí)性為快速、流行、娛樂、沖動購買及消費(fèi)金額比較高等。住宅區(qū)。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有1000戶以上。住宅區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購買率高等。文教區(qū)。該區(qū)附近有大、中、小學(xué)校等,文教區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群以學(xué)生居多、消費(fèi)金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等。辦公區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食人口多、消費(fèi)水準(zhǔn)較高等?；旌蠀^(qū)。住商混合、住教混合?；旌蠀^(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費(fèi)特色,屬多元化的消費(fèi)習(xí)性。2、商圈的確定：對現(xiàn)有門店商圈的大小、形狀和特征能夠較為精確地確定。商圈乃屬于特性商圈，因此關(guān)于設(shè)店地區(qū)內(nèi)工作、學(xué)習(xí)的人的流淌性、購物者的流淌性、都市規(guī)劃、人口分布、公路建設(shè)、公共交通等均要加以觀看，并配合各有關(guān)的調(diào)查資料，運(yùn)用趨勢分析以進(jìn)行商圈設(shè)定。商圈分析的內(nèi)容與步驟，商圈分析要緊包括以下九個(gè)部分內(nèi)容組成:人口規(guī)模及特征：人口總量和密度，年齡分布，平均教育水平，擁有住房的居民百分比，總的可支配收入，人均可支配收入，職業(yè)分布，人口變化趨勢，以及到都市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。勞動力保障：治理層的學(xué)歷、工資水平，治理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平，一般職員的學(xué)歷與工資水平。供貨來源：運(yùn)輸成本，運(yùn)輸與供貨時(shí)刻，制造商和批發(fā)商數(shù)目，可獲得性與可靠性。促銷：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率，成本與經(jīng)費(fèi)情況經(jīng)濟(jì)情況：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，多角化程度，項(xiàng)目增長，免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動的自由度。競爭情況：現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營商品、服務(wù)對象，所有競爭者的優(yōu)勢與弱點(diǎn)分析，競爭的短期與長期變動，飽和程度。商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類型與數(shù)目，交通運(yùn)輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量，自建與租借門店的機(jī)會大小，都市規(guī)劃，規(guī)定開店的要緊區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)幸免開店，成本。法規(guī)：稅收，執(zhí)照，營業(yè)限制，最低工資法，規(guī)劃限制。其他：租金，投資的最高金額，必要的停車條件等。3、下面對上述內(nèi)容作→具體分析?？慈丝谔卣鞣治觥ｊP(guān)于商圈內(nèi)的人口規(guī)模、家庭數(shù)目、收入分配、教育水平和年齡分布等情況可從政府的人口普查、購買力調(diào)查、年度統(tǒng)計(jì)等資料中獲知?？蓮纳虡I(yè)或消費(fèi)統(tǒng)計(jì)公告中查到特定商品的零售額、有效購買收入、總的零售額等資料。看競爭分析。在作商圈內(nèi)競爭分析時(shí)必須考慮下列因素：現(xiàn)有商店的數(shù)量，現(xiàn)有商店的規(guī)模分布，新店開張率，所有商店的優(yōu)勢與弱點(diǎn)，短期和長期變動以及飽和情況等。任何一個(gè)商圈都可能會處于商店過少、過多和飽和的情況。商店過少的商圈內(nèi)只有專門少的商店提供滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者需求的特定產(chǎn)品與服務(wù)，商店過多的商圈，有太多的商店銷售特定的產(chǎn)品與服務(wù)，以致每家商店都得不到相應(yīng)的投資回報(bào)，一個(gè)飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過→個(gè)固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。 IRS=CxRE/RF 公式中IRS商業(yè)圈的零售飽和指數(shù); C商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目;RE商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出;RF商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。假設(shè)在商圈內(nèi)有10萬個(gè)家庭，每周在食品中支出25元人民幣，共有15個(gè)門店在商圈內(nèi)，共有144000平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為:IRS=100000x25/144000=￥17.36這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低，該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的商圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。4、再次對商圈內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況的分析。假如商圈內(nèi)經(jīng)濟(jì)專門好，居民收入穩(wěn)定增長，則零售市場也會增長，假如商圈內(nèi)產(chǎn)業(yè)多角化，則零售市場一般可不能因?qū)δ钞a(chǎn)品市場需求的波動而發(fā)生相應(yīng)波動，假如商圈內(nèi)居民多從事同→行業(yè)，則該行業(yè)波動會對居民購買力產(chǎn)生相應(yīng)阻礙，商店?duì)I業(yè)額也會相應(yīng)受阻礙，因此要選擇行業(yè)多樣化的商圈開業(yè)。商圈分析的步驟一般可分為以下幾步:第一步是確定資料來源包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。第二步是確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購物頻率、平均購買數(shù)量、顧客集中程度。第三步是對商業(yè)圈的三個(gè)組成部分進(jìn)行確定。第四步是確定商圈內(nèi)居民人口特征的資料來源。第五步是依照上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營業(yè)。第六步要確定商店的區(qū)域、地點(diǎn)和業(yè)態(tài)等。5、消費(fèi)者研究方法與趨勢市場調(diào)研是了解消費(fèi)者、市場及競爭對手價(jià)格、促銷活動和人氣指數(shù)等的直接途徑，通過市調(diào)反映出子公司與市場存在的價(jià)格、商品、促銷活動等經(jīng)營問題，讓各子公司在第一時(shí)刻進(jìn)行調(diào)整，方能保證公司在市場上的競爭優(yōu)勢。市場調(diào)研的差不多流程：了解需求；問卷設(shè)計(jì)；人員培訓(xùn)；實(shí)地調(diào)查；統(tǒng)計(jì)分析；文字結(jié)論；存檔共享。市場調(diào)研的責(zé)任人：為保證市場調(diào)研的嚴(yán)肅性和準(zhǔn)確性，市場調(diào)研的責(zé)任人為子公司業(yè)務(wù)總助、市場部人員、商務(wù)部人員和門店業(yè)務(wù)主管級以上人員，一般可選派門店有責(zé)任心的優(yōu)秀營業(yè)員進(jìn)行市調(diào)，杜絕用促銷員進(jìn)行市場調(diào)研，專門情況安排臨時(shí)營銷人員（學(xué)生）完成。門店店長為門店的市場調(diào)研報(bào)告責(zé)任人；子公司市場部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理為子公司的市場調(diào)研報(bào)告責(zé)任人，子公司業(yè)務(wù)總助對子公司所有市調(diào)報(bào)告負(fù)責(zé)?？偛繝I銷中心市場部經(jīng)理為總部的市場調(diào)研報(bào)告責(zé)任人。市場調(diào)研的內(nèi)容：市場調(diào)研的內(nèi)容為顧客消費(fèi)心理、消費(fèi)需求和中意度；公司經(jīng)營的所有產(chǎn)品，可分為對市場價(jià)格的市調(diào)；對產(chǎn)品展示、演示、促銷活動的市調(diào)；對新品類、新型號的市調(diào)、對市場經(jīng)營商品流行趨勢的市調(diào)；對競爭對手主推產(chǎn)品的市調(diào)、對競爭對手銷量、人氣的市調(diào)等。市場調(diào)研對象的確定：市場調(diào)研對象為消費(fèi)者、競爭者、本公司；按公司經(jīng)營的不同品類應(yīng)區(qū)分對待，如數(shù)碼、IT、電子消費(fèi)產(chǎn)品的市調(diào)對象為百貨商場、電腦城或家電連鎖；手機(jī)的市調(diào)對象為百貨商場、家電連鎖或手機(jī)專業(yè)店；子公司將當(dāng)?shù)馗偁帉κ职雌涫袌龈采w率、占有率、銷量情況及與子公司的競爭程度，將競爭對手按A、B、C類進(jìn)行劃分。6、市場調(diào)研報(bào)告的上報(bào)期限A類競爭對手每周至少調(diào)研四次（周一、周三、周五、周六），B類競爭對手每周調(diào)研二次（周二、周五）,C類競爭對手每月一次（每月5日前上報(bào)上月調(diào)研報(bào)告）。門店市調(diào)報(bào)告于當(dāng)天下午10：00和15：00前分兩次報(bào)至子公司市場部，子公司市場部會同商務(wù)部相關(guān)人員對市調(diào)出現(xiàn)的問題進(jìn)行研究，注明解決意見，由市場部經(jīng)理――商務(wù)部經(jīng)理――業(yè)務(wù)總助依次簽字后，于當(dāng)日18：00前回傳門店。子公司市調(diào)報(bào)告于次日中午12：00前上報(bào)總部營銷中心，總部營銷中心會同商務(wù)中心對子公司市調(diào)報(bào)告進(jìn)行研究，簽署意見后，于當(dāng)日18：00前回傳子公司。重點(diǎn)問題市調(diào)由子公司專人進(jìn)行，子公司業(yè)務(wù)總助簽字后按時(shí)上報(bào)。7、市場調(diào)研報(bào)告的格式市調(diào)報(bào)告按品類分不進(jìn)行，分為日常市調(diào)報(bào)告和廣告價(jià)格對比。XX子公司XX市場調(diào)研報(bào)告調(diào)研時(shí)刻：年月日調(diào)研具體地點(diǎn)：價(jià)格情況分析調(diào)整品牌型號競爭對手XXXX門店調(diào)整意見市場部解決方法我公司無優(yōu)勢緣故商家名稱成交價(jià)格零售價(jià)格供貨價(jià)格市調(diào)人員：店長：市場經(jīng)理：商務(wù)經(jīng)理：業(yè)務(wù)總助：8、市場調(diào)研的反饋XX子公司年月日廣告價(jià)格對比品類品牌型號競爭對手XXXX商家名稱廣告價(jià)格廣告數(shù)量廣告促銷活動供貨價(jià)格庫存數(shù)量市場部意見采購部意見制作人員：店長：市場經(jīng)理：商務(wù)經(jīng)理：業(yè)務(wù)總助：1）對供貨價(jià)格的反饋?zhàn)庸臼袌霾恳勒帐姓{(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的競爭對手成交價(jià)格低于公司供貨價(jià)格的情況，及時(shí)向商務(wù)部門反饋，分析緣故，立即調(diào)整零售價(jià)格，修改價(jià)格文件，確保公司的價(jià)格優(yōu)勢。2）對產(chǎn)品展示、演示、促銷活動的反饋?zhàn)庸臼袌霾恳勒帐姓{(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的競爭對手產(chǎn)品的展示、演示及促銷活動情況，及時(shí)向商務(wù)部和供貨商反饋，針對良好的展示、演示要充分借鑒，由子公司市場部門、賣場治理部門依照賣場情況上報(bào)調(diào)整意見，經(jīng)總部營銷中心批準(zhǔn)后，進(jìn)行調(diào)整。針對促銷活動，由采購部門和市場部向供貨商提出促銷活動需求，爭取供貨商更大的支持。3）對商品的反饋?zhàn)庸臼袌霾恳勒帐姓{(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的其他零售商銷售的適應(yīng)市場銷售的商品，提出新品引進(jìn)的申請（詳見商品的引進(jìn)）。4）市場調(diào)研反饋的跟蹤子公司市場部及總部市場部以備忘錄形勢向商務(wù)部提供市調(diào)報(bào)告，備忘錄注明市調(diào)情況及要求反饋時(shí)刻，在反饋時(shí)刻內(nèi)依照采購部門的反饋意見進(jìn)行調(diào)整，超出反饋時(shí)刻，由市場部依照市調(diào)情況直接進(jìn)行調(diào)整。五、市場占有率與地位及利潤總體市場占有率市場占有率指在一定的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在其市場的銷售量或銷售額占同類產(chǎn)品銷售量或銷售額的比重?？傮w市場占有率，是指企業(yè)的銷售占整個(gè)行業(yè)銷售的比重。行業(yè)是指生產(chǎn)同一類產(chǎn)品（嚴(yán)格地講是生產(chǎn)互為緊密替代品）的企業(yè)在同一市場上的集合。使用這一指標(biāo)要確定行業(yè)的統(tǒng)計(jì)口徑和銷售計(jì)量單位。2、市場占有率的四因素分析，是通過進(jìn)一步分析市場占有率的構(gòu)成因子，從而了解市場占有率質(zhì)量、分析市場占有率變化的內(nèi)在緣故的一種方法。市場占有率的四因素分析公式如下：總體市場占有率=顧客滲透率×顧客忠誠度×顧客選擇性×價(jià)格選擇性顧客滲透率指向本企業(yè)購買產(chǎn)品的顧客占總顧客的百分比；顧客忠誠度是指顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品量占這些顧客總的同類產(chǎn)品購買數(shù)量的百分比；顧客選擇性是指本企業(yè)顧客的平均購買量與一般企業(yè)的顧客平均購買量的百分比；價(jià)格選擇性是指本企業(yè)的平均價(jià)格與所有企業(yè)的平均價(jià)格百分比。市場占有率下降，門店能夠從四個(gè)方面找緣故：一是門店失去了一些顧客，導(dǎo)致較低的顧客滲透率；二是現(xiàn)有顧客向該門店購買的商品在其全部購買量中所占比例減少了，導(dǎo)致較低的顧客忠誠度；三是企業(yè)的現(xiàn)有顧客購買量較少，導(dǎo)致較低的顧客選擇性；四是企業(yè)的價(jià)格競爭力減弱了，導(dǎo)致較低的價(jià)格選擇性。若對這些因素進(jìn)行長時(shí)刻的追蹤，就能推斷出市場占有率變化的潛在緣故，了解市場占有率的質(zhì)量。如顧客滲透率波動頻繁，起伏較大。而顧客忠誠度在低位徘徊，這表明市場占有率質(zhì)量不佳，需要采取進(jìn)一步對策，防止市場占有率的下滑。應(yīng)該認(rèn)真分析阻礙市場占有率的每一個(gè)因素，并制定相應(yīng)對策，以提高企業(yè)的市場占有率，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。3、提高市場占有率的意義市場占有率是衡量企業(yè)經(jīng)營態(tài)勢和競爭能力的重要指標(biāo)。企業(yè)的市場份額越大，也就意味著其他競爭者的市場份額越小，表明企業(yè)的競爭能力不斷壯大；企業(yè)有了利潤，能夠增加廣告費(fèi)用，開拓新市場，研發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率，形成良性循環(huán)，使企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。市場占有率越高，投資酬勞率就越高。企業(yè)的投資效果常用投資酬勞率來衡量。所謂投資酬勞率確實(shí)是：投資酬勞率=稅前總利潤/投資額阻礙投資酬勞率的因素有專門多，其中關(guān)鍵一項(xiàng)是市場占有率，隨著市場占有率的提高，投資酬勞率也增大，市場占有率體現(xiàn)企業(yè)的無形資產(chǎn)。4、提高產(chǎn)品市場占有率的策略市場占有率的提升策略包含三大因素，即目標(biāo)市場，定位以及營銷組合。做好市場調(diào)查和分析，選定公司的目標(biāo)市場，并提出具體有競爭力的定位，配合營銷組合的運(yùn)作，達(dá)到提高市場占有率的目的。市場占有率提高的策略有兩種，即擠占對手份額與總體份額提升。擠占對手份額是一種積極的主動攻擊的作戰(zhàn)策略，企業(yè)通過攻擊其他競爭者以掠奪更大的市場占有率，從而從現(xiàn)有市場的蛋糕上切下更大的一塊?？傮w份額的提升則是企業(yè)現(xiàn)有市場趨向飽和，市場占有率比較固定的情況下致力于擴(kuò)展整體市場，以期在市場擴(kuò)大的趨勢下使總體份額實(shí)現(xiàn)提升。這是一種把蛋糕做大的策略。第三章團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、狼性團(tuán)隊(duì)狼性團(tuán)隊(duì)汲取狼性精華，打造無敵團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。然而，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。假如將狼的態(tài)度與意志移植到我們的大腦中，將狼群的法則用在我們的企業(yè)治理與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作上，我們的企業(yè)是否也會像狼群一樣煥發(fā)無盡的團(tuán)隊(duì)活力？企業(yè)將產(chǎn)生如何樣的成就？1、超狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)：專門多企業(yè)之因此規(guī)模膨脹快，是因?yàn)槭袌鲂枨蟠?。專門多企業(yè)之因此仍然存活，是因?yàn)槔沁€沒有來到。企業(yè)盈利并不證明企業(yè)在健壯成長。企業(yè)應(yīng)該不斷提高其治理水平與團(tuán)隊(duì)精神，才能不斷做強(qiáng)。我們提倡在企業(yè)治理與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中，有意識地加入狼性的某些原則，以使我們的企業(yè)與團(tuán)隊(duì)更富有進(jìn)取性與團(tuán)隊(duì)精神，同時(shí)優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)，全面提高組織的執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力。人的優(yōu)秀面再汲取狼的優(yōu)秀面，我們稱之為"超狼性"，亦即"人狼合一"。超狼性團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能解決職員成長與工作的內(nèi)驅(qū)力與外驅(qū)力問題，職員的目標(biāo)、態(tài)度、興趣、自我實(shí)現(xiàn)的動機(jī)、追逐待遇等為內(nèi)驅(qū)力，企業(yè)的機(jī)制、培訓(xùn)、考核等是職員成長與進(jìn)展的外驅(qū)力。不斷的激發(fā)職員的內(nèi)驅(qū)力，有效地加強(qiáng)外驅(qū)力，促進(jìn)職員的自我成長與工作業(yè)績的自我提高，實(shí)現(xiàn)治理的高效率、經(jīng)營的高效益、職員的高士氣。超狼性團(tuán)隊(duì)的個(gè)體特征：進(jìn)取，個(gè)人的事業(yè)心與上進(jìn)心，拒絕平凡，追求卓越。忠誠，忠誠于企業(yè)，忠誠于老總，忠誠于團(tuán)隊(duì)。敬業(yè)，克服浮躁，用心致志與本職工作能力的提高和對企業(yè)服務(wù)能力的提高。責(zé)任，強(qiáng)烈的責(zé)任心以及履行責(zé)任的能力和技巧。溝通，用有效的溝通實(shí)現(xiàn)意見的交流、合作的達(dá)成以及任務(wù)的執(zhí)行。4、超狼性團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)特征凝聚力：以企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為核心，內(nèi)部凝聚為一個(gè)整體。執(zhí)行力：對企業(yè)（團(tuán)隊(duì)）的目標(biāo)、任務(wù)、制度與工作標(biāo)準(zhǔn)絕對執(zhí)行到位。戰(zhàn)斗力：團(tuán)隊(duì)在對企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與任務(wù)上具有專門強(qiáng)的執(zhí)行力，企業(yè)在外圍的市場競爭中具有一流的戰(zhàn)斗力。文化力：以狼性文化為核心的企業(yè)文化具有對內(nèi)部職工與外圍環(huán)境的整合力與滲透力。生命力：企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)具有自我修復(fù)、完善、成長與再擴(kuò)大的能力，實(shí)現(xiàn)基層的自我治理。5、狼性分析狼的個(gè)體特征：吃肉的目標(biāo)絕不動搖：狼一生80%的時(shí)刻都在解決饑餓問題，目標(biāo)絕不動搖。而且狼只吃肉，多么困難，也決不吃草。忠誠于團(tuán)隊(duì)：忠誠于自己的團(tuán)隊(duì)，關(guān)愛自己的隊(duì)友，尊守團(tuán)隊(duì)中的秩序，為了團(tuán)隊(duì)，能夠犧牲自己的一切。每匹狼都被它最稱職的位置所吸引。它們的態(tài)度一向差不多上基于如此一個(gè)問題："什么對集體最有利？"這與人類形成了鮮亮的對比：假如得不到我們想要的，就總想搞陰謀破壞，攪亂我們的團(tuán)體、家庭或生意。面對任務(wù)，執(zhí)著而富有耐心：狼絲毫不對自己的任務(wù)感到厭倦心煩，對自己的任務(wù)認(rèn)真研究。對成功堅(jiān)決不移的向往，始終將自己的精力集中在那些能促成他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動上。是耐心保證了勝利必將屬于狼群。狼群謀求的不是眼前小利，而是長遠(yuǎn)的勝利。6、狼的團(tuán)隊(duì)特征：同進(jìn)同退，眾狼一心狼假如不得不面對比自己強(qiáng)大的東西，必群而攻之。沒有結(jié)果戰(zhàn)斗就可不能停止。成功則共同分享勝利果實(shí)。失敗則誓死相救，決不獨(dú)自退卻，而人類往往犧牲不人，成全自己，最后唇亡齒寒，自身也不保。面對失敗與挫折，百折不撓，狼群也許算得上自然界中效率最高的狩獵機(jī)器，然而它們卻有約90％的失敗率。換句話講，狼群十次狩獵中只有一次是成功的。而這次狩獵對狼群的生存權(quán)為重要，為此，狼經(jīng)常忍饑挨餓。7、內(nèi)部溝通，充分完全狼是最善交際的食肉動物之一。它們并不僅僅依靠某種單一的交流方式，而是隨意使用各種方法。它們嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌頭舔、采取支配或從屬的軀體姿態(tài)，使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在內(nèi)的復(fù)雜精細(xì)的軀體語言或利用氣味來傳遞信息。假如人類像狼一樣努力培養(yǎng)并運(yùn)用有效的交流技能，我們能幸免多少暴力、誤解和失?。渴诶且詽O：組織對個(gè)體的培養(yǎng)。狼會在小狼有獨(dú)立能力的時(shí)候堅(jiān)決離開它，因?yàn)槔敲靼祝偃绠?dāng)不成狼，就只能當(dāng)羊了。嚴(yán)格淘汰技能落后的狼，以愛護(hù)種群的進(jìn)化。這與有的企業(yè)對某些人姑息遷就甚至養(yǎng)虎成患恰恰相反。知己知彼：狼尊重每個(gè)對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而可不能輕視它，因此狼一生的攻擊專門少失誤。8、打造狼的本性：目標(biāo)與意志力的培養(yǎng)狼的不能改變的本性：必須吃肉，決不吃草，不吃肉就要死亡，肉總比草少，吃肉的前提是能捉到羊與其它動物。因此，狼除了奮發(fā)，不無選擇羊則不同，以草、樹葉等為食，得來甚益，不奮斗也能吃飽，甚至吃的專門好。假如人類必須以奪取他人食物，那確實(shí)是狼性，狼性始終如一，只是改變了形式。假如一個(gè)企業(yè)始終抱著做強(qiáng)做大的目的而且不遺余力的地進(jìn)取，確實(shí)是狼性十足的企業(yè)；一個(gè)人假如始終抱著不甘平凡的決心盡力拼搏，那確實(shí)是狼性十足的人。一個(gè)團(tuán)隊(duì)假如銳意進(jìn)取，具備了充分合作的狼性特征，確實(shí)是一支狼性團(tuán)隊(duì)。因此，造狼首先要造狼的目標(biāo)，那確實(shí)是必須卓越，對平凡（吃草或者是吃不上肉）心懷恐懼。假如一個(gè)團(tuán)隊(duì)缺少了進(jìn)攻性，就可能多了窩里斗。狼性的第一條是必須要吃肉，"對缺乏食物永久恐懼"，然后才是訓(xùn)練如何吃到肉，如何才能更好地吃到肉。因此，打造狼性團(tuán)隊(duì)的第一條確實(shí)是目標(biāo)與意志力的培養(yǎng)狼性目標(biāo)：不甘平凡，追求卓越，為了成功，百折不撓。9、環(huán)境因素：制度，制度是不可觸摸的高壓線。制度猶如火車的軌道，是用來規(guī)范人的工作行為，完善的制度假如得到完整的執(zhí)行，那么職員的品德素養(yǎng)將不再是阻礙企業(yè)進(jìn)展的關(guān)鍵。機(jī)制（前有肥羊，后有猛虎），機(jī)制猶如火車的牽引擎（火車頭），好的機(jī)制能夠調(diào)動人的積極性。沒有好的機(jī)制人的作用將可不能得到有效發(fā)揮，人成了勞動的工具而不再是有制造性與主動性的人。機(jī)制不是制度，制度是用來確定行為規(guī)范，來約束人走上標(biāo)準(zhǔn)的軌道；機(jī)制是用來調(diào)動人的積極性，引導(dǎo)人按照組織的要求進(jìn)行努力和自我改變。換句話講，制度強(qiáng)制人不得不改變，機(jī)制是激發(fā)人自我改變。打造狼性主管：不可想象，一個(gè)窩囊的主管、損公肥私，既無智慧又無魄力的主管，能帶出什么樣的好兵。因此制造狼性團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該選拔和制造具有強(qiáng)烈責(zé)任感與不屈不撓精神的狼性主管。狼性主管要具有狼的專門多行為特征：意志堅(jiān)決的表率對企業(yè)忠誠的表率具備相當(dāng)?shù)倪M(jìn)取性與開拓性以團(tuán)隊(duì)利益作為最高利益。另外具有領(lǐng)導(dǎo)才能與駕馭才能。假如一個(gè)主管不具有以上特征或者經(jīng)培訓(xùn)仍不具有以上特征，就應(yīng)該另擇高超。10、文化再造：企業(yè)文化與氛圍對人的整合作用相當(dāng)重要。狼孩的實(shí)例講明，文化熏陶能夠?qū)⒁话愕娜诉M(jìn)行脫胎換骨的改變。狼性企業(yè)文化是一種相當(dāng)積極的文化，要緊有以下幾點(diǎn)：進(jìn)取性，追求卓越，更高的目標(biāo)和要求在困難和挫折面前不屈不撓注重創(chuàng)新與學(xué)習(xí)，不斷的豐富自己，提高自己。以團(tuán)隊(duì)精神為核心，互為依存，緊密配合。價(jià)值觀：推斷是非的標(biāo)準(zhǔn)，推斷孰輕孰重的準(zhǔn)繩，進(jìn)行抉擇的依據(jù)。培訓(xùn)助于目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)猶如磨和，培訓(xùn)能夠讓人盡快的適應(yīng)制度與機(jī)制，使人與機(jī)制、制度更好地結(jié)合從而使治理更有效、更輕松。通過培訓(xùn)能夠洗刷職員潛意識中落后的塵埃，激活卓越的奮斗細(xì)胞，既是充電激勵(lì)的課程，也是扭轉(zhuǎn)思想的重要方法。成為一種優(yōu)秀的職員，受到老總的信任、同時(shí)的尊重、下屬的擁戴、社會的認(rèn)可，并有較高的收入以及良好的心態(tài)，這也是一種成功。"做人以孝道為先，成功從敬業(yè)開始"，然而專門多人沒有把自己的聰慧才智用在如何做好工作上，而是用在應(yīng)付檢查、欺瞞領(lǐng)導(dǎo)、你爭我斗上，因此，工作成了應(yīng)付，人際關(guān)系惡化，消極、抱怨、虛度青春，個(gè)人也失去了本該走向成功的機(jī)遇而窮困不堪。通過培訓(xùn)從敬業(yè)、忠誠、執(zhí)行、責(zé)任、團(tuán)隊(duì)五個(gè)方面對職員進(jìn)行激發(fā)，分不解決不同的思想問題，主題新穎，觀點(diǎn)鮮亮，關(guān)于打造優(yōu)秀的職員隊(duì)伍和治理干部團(tuán)隊(duì)，具有相當(dāng)積極的作用。二、競爭與和諧所謂的真正的和平是完全不存在的，我們生活的周圍任何地點(diǎn)都存在競爭的壓力。強(qiáng)者生存，適者生存，是達(dá)爾文所講的，這是完全正確的理論。專門多的人，企業(yè)在我看來，安于現(xiàn)狀，缺乏拼搏的精神，缺乏敵視的意識，在他們的頭腦中全然沒有敵人那個(gè)概念，因此表現(xiàn)出來的是“羊”性，沒有狼性。競爭讓社會進(jìn)步，同樣會讓人進(jìn)步；沒有了競爭呢？沒有了競爭不代表你的周圍沒有“狼”，因此當(dāng)你變?yōu)槟阊虻臅r(shí)候，狼是可不能放過你的。表現(xiàn)是多種多樣的，比如，高考，你會落后于不人，工作你會落后于不人，企業(yè)會有倒閉，國家會有被侵略。專門多行業(yè)的進(jìn)展初級時(shí)期表現(xiàn)為一種混亂無序的競爭。在無序競爭中，企業(yè)大都有著明顯的投機(jī)行為和鉆營心態(tài)，只要有利，就能夠不顧一切，鋌而走險(xiǎn)，弱肉強(qiáng)食?！巴惺窃┘摇钡莫M隘市場觀念根深蒂固，并使一些企業(yè)卷入各種“廝殺”和“戰(zhàn)役”中。尤其是那些不講游戲規(guī)則的惡性競爭，往往搞得市場烽煙四起，兩敗俱傷，結(jié)果最后發(fā)覺自己做了一件“鷸蚌相爭，漁翁得利”的情況，并殃及整個(gè)市場的秩序?，F(xiàn)在市場慢慢走向規(guī)范成熟了，一些在市場中拼殺出來的企業(yè)開始明白，靠單打獨(dú)斗差不多越來越有些吃力，“關(guān)起門來過生活”可能過不下去了。面對剛性的市場新規(guī)則，在競爭中尋求合作，在合作中體現(xiàn)競爭，大概漸成大勢和諧，我不想講的太多。人類破壞大自然的事太多了。然而人類在認(rèn)識到這些的同時(shí)，為和諧做的工作實(shí)在是太少了?？粗車氖澜缇蜁l(fā)覺，和諧與競爭已成為那個(gè)時(shí)代的兩個(gè)關(guān)鍵詞，并慢慢緊密地聯(lián)系在一起。但在傳統(tǒng)觀念里，和諧與競爭大概是水火不容的，有點(diǎn)像和平與戰(zhàn)爭的關(guān)系。社會進(jìn)展到今天，市場的成熟與規(guī)范正催生著一個(gè)“競合”時(shí)代的到來，競爭中有和諧的合作，和諧中不乏極具挑戰(zhàn)力的競爭，這應(yīng)當(dāng)是市場走向成熟表現(xiàn)出來的魅力。

第四章門店差異化差異化是現(xiàn)在重要的營銷特征。應(yīng)該讓我們的產(chǎn)品有個(gè)與眾不同的理由。用差異化來使我們變得不同。一、門店定位差異化在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營銷等方面，門店為顧客所提供的是競爭對手不可替代的。實(shí)施差異化營銷策略，要對市場調(diào)查、市場細(xì)分和市場定位作為基礎(chǔ)。門店要重要的是：準(zhǔn)確推斷企業(yè)目前所處的市場環(huán)境和進(jìn)展時(shí)期，然后采取最恰當(dāng)?shù)臓I銷戰(zhàn)略和運(yùn)作模式。門店差異化的全然目的是營造比對手更強(qiáng)的優(yōu)勢，贏得顧客的認(rèn)同。二、門店產(chǎn)品差異化需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。定位差異化包括:品牌定位、機(jī)制差異化包括:消費(fèi)者溝通模式差異化(需求導(dǎo)向)和營銷執(zhí)行體系、機(jī)制、人員配置等差異化(競爭導(dǎo)向)。動機(jī)利益差異化包括:產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、價(jià)格等差異化(需求導(dǎo)向)以及中間商利益、渠道等差異化(競爭導(dǎo)向)。差不利益差異化包括:產(chǎn)品、服務(wù)、品牌個(gè)性差異化(需求導(dǎo)向)以及品牌名稱、角色、賣點(diǎn)等差異化(競爭導(dǎo)向)。推行差異化策略，幸免同質(zhì)競爭。差異化營銷重在決策和執(zhí)行到位。差異化營銷分為決策和戰(zhàn)術(shù)層面上的。決策層面差異化更多是定位的概念，這種差異化貴在持之以恒，勇往直前不怕不人趕超也不怕趕超不人。執(zhí)行層面差異化是不折不扣的執(zhí)行，這種差異化依照企業(yè)資源能夠隨時(shí)更新，依照時(shí)機(jī)不斷掌握產(chǎn)品知識，但不能與戰(zhàn)略層面差異化策略有沖突。以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化資源的利用也有限制條件，不一定所有資源都能形成差異化?？紤]四個(gè)方面:消費(fèi)者同意心理、競爭對手的優(yōu)劣之處、自我企業(yè)的擅長點(diǎn)、可操作性。三、價(jià)格差異化詳見《店助操作手冊》第五章資源優(yōu)化組合一、低成本利用低價(jià)格的吸引力從競爭對手那兒挖掘銷售額和市場份額，在價(jià)格戰(zhàn)中存活下來并獲得高于行業(yè)平均水平的利潤(其基礎(chǔ)是利潤率較高或者是總的銷售量較大)。購買者對價(jià)格都專門敏感，價(jià)格競爭激烈，低成本確實(shí)是一種專門強(qiáng)大的防備力量。采納降價(jià)的策略使得一個(gè)新的競爭對手專門難贏得顧客，那些在生產(chǎn)技術(shù)尚不成熟、經(jīng)營上缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)的企業(yè)都專門難進(jìn)入此行業(yè)。低成本能夠給公司帶來的競爭優(yōu)勢，增強(qiáng)對供應(yīng)商和購買者討價(jià)還價(jià)能力，降低了替代品的威脅。充分利用有限的資源和財(cái)源，最大限度地發(fā)揮其作用，進(jìn)而抓住每一個(gè)機(jī)會，填補(bǔ)空缺，從而拓展市場，擴(kuò)大銷售業(yè)績。具體內(nèi)容可分為以下幾點(diǎn)：處理好投入與效益的關(guān)系：資金重組，好鋼用在刀刃上。企業(yè)盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實(shí)效的情況上。主輔結(jié)合，產(chǎn)品營銷新舉措：主推產(chǎn)品里有多種不同的定位，輔助產(chǎn)品必要時(shí)也可為主打產(chǎn)品保駕護(hù)航成為犧牲產(chǎn)品。有時(shí)市場競爭中犧牲了某個(gè)產(chǎn)品，但擴(kuò)大了主打產(chǎn)品的市場份額，主推產(chǎn)品的上量必將為企業(yè)贏得可觀的利潤。選擇市場制高點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品展示：在主推市場選擇重要場合、重要地點(diǎn)讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見面，擴(kuò)大產(chǎn)品阻礙面，在這些地點(diǎn)展現(xiàn)產(chǎn)品也是最為節(jié)約、效果頗好的一種廣告方法。多樣化的禮品促銷與激勵(lì)：消費(fèi)者在日常購機(jī)的同時(shí)能夠得到一份意外的禮品回報(bào)或獎(jiǎng)勵(lì)，也是一件專門快樂的事。向購買者提供獎(jiǎng)勵(lì)和回報(bào)不僅能夠加深消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度，還能增強(qiáng)對企業(yè)的好感，最終成為你的忠實(shí)消費(fèi)者。查找免費(fèi)營銷渠道和機(jī)會：企業(yè)的有效營銷出路確實(shí)是要尋求費(fèi)用低廉或免費(fèi)揚(yáng)名的渠道和機(jī)會，如一些專業(yè)報(bào)刊雜志或站點(diǎn)提供企業(yè)簡介、新產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品市場行情動態(tài)等。企業(yè)制造某個(gè)“事件”（因此是好事件，對企業(yè)有益的事件）或借助某個(gè)有關(guān)“事件”制造新聞，以求得在當(dāng)?shù)孛襟w打免費(fèi)新聞廣告，如周年大慶、新產(chǎn)品上市、參與政府舉辦的公益活動等。敢于市場創(chuàng)新以奇制勝：面對市場敢想敢為敢于創(chuàng)新，超常的思維、超常的做法，會帶來超常的利潤。在手機(jī)市場營銷中應(yīng)學(xué)著打破千篇一律的做法，借鑒其他行業(yè)的營銷手段，學(xué)習(xí)國外的營銷經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用新奇特的點(diǎn)子，使用不人不曾用的方法決不失為一條邁向成功的捷徑，市場貴在創(chuàng)新，貴在以奇制勝。加強(qiáng)業(yè)務(wù)溝通強(qiáng)化售后服務(wù)：加強(qiáng)廠商間的業(yè)務(wù)溝通，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對市場的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)低成本營銷的最佳手段。為消費(fèi)者做好全方位服務(wù)，確保商家與消費(fèi)者中意是最直接的、也是最有效的廣告宣傳。消費(fèi)者中意了，才能持續(xù)地消費(fèi)該產(chǎn)品，并能夠通過他阻礙周圍的消費(fèi)群體，使他們成為忠實(shí)的消費(fèi)者。二、人員優(yōu)化的方法通過“人員優(yōu)化”，留下優(yōu)秀人才、督促職員不斷提升自我，從而達(dá)到提升公司治理水平、改進(jìn)公司業(yè)績的目的，而為了達(dá)到這一目的，我們需要對人員優(yōu)化。1、從崗位角度來看：對崗位的重要性進(jìn)行分類。整合整治工作是結(jié)合崗位設(shè)定、人力配置、生產(chǎn)組織治理模式全面變革的一次治理革命和全面實(shí)現(xiàn)公司治理優(yōu)化、技術(shù)進(jìn)步、人員提升的系統(tǒng)工程。人員的適崗性。確定了崗位后，我們需要在公司現(xiàn)有人力資源的基礎(chǔ)上，選擇出最適合崗位需要的人員，我們能夠進(jìn)行崗位競聘，一方面能夠讓公司選擇最適合公司快速進(jìn)展需要的人，另一方面能夠讓職員得到一次展現(xiàn)和提升自我的機(jī)會，增加公開、公正性，如此也能夠減輕被優(yōu)化人員的心理包袱。職員的進(jìn)展?jié)摿?。公司一方面要不斷的精簡人員，另一方面又要培養(yǎng)后備人才，這中間容易形成一種矛盾，因此我們在進(jìn)行人員優(yōu)化時(shí)需要著重考慮職員是否有進(jìn)展?jié)摿σ约笆欠裾J(rèn)同公司的企業(yè)文化。2、建立崗位準(zhǔn)入制和競爭制按照職員職業(yè)分類分等的要求，在實(shí)施崗位整治、歸類、合并、整合與治理升級的過程中，為確保崗位人員的技術(shù)、能力、水平、素養(yǎng)、經(jīng)驗(yàn)等都能適應(yīng)崗位工作的要求，符合、滿足承擔(dān)不同類不不同等級崗位職責(zé)所給予的工作任務(wù)，必須同步建立崗位準(zhǔn)入制與崗位競爭機(jī)制。崗位準(zhǔn)入制：各部門要充分結(jié)合崗位整治工作，在崗位的整合中，對每一崗位每一職位提出任職的最低標(biāo)準(zhǔn)要求，包括文化程度、銷售能力、工作經(jīng)歷等，即對每一職位或崗位都有明確的崗位準(zhǔn)入條件，保證了崗位人員能力和素養(yǎng)的差不多要求，也為職員加強(qiáng)技能學(xué)習(xí)、提高水平明確了標(biāo)準(zhǔn)和方向。崗位競爭是幸免職員上崗后不思進(jìn)取，不求上進(jìn)，安于現(xiàn)狀，滯步不前，不進(jìn)則退。只有通過崗位競爭，才能促使其不斷學(xué)習(xí)、不斷提高標(biāo)準(zhǔn)、不斷取得進(jìn)步。才能形成你追我趕共同上進(jìn)的良好學(xué)習(xí)和工作氛圍，才能促使職員不斷適應(yīng)公司的改革進(jìn)展和裝置設(shè)備的技術(shù)進(jìn)步和優(yōu)化改造升級。3、強(qiáng)化班組治理，建立目標(biāo)為本的考核模式在崗位整治整合，崗位治理升級后治理的幅度更廣，難度加大，銷售治理與安全治理的要求更高。因此，對內(nèi)部的治理，職員銷售水平的提高與發(fā)揮等標(biāo)準(zhǔn)更高，要求更高，績效分配的難度也會加大，建立能力水平績效考核工資制將有利于促進(jìn)職員提高技能，提高績效，有利于促進(jìn)班組治理工作的全面開展。在整合與治理升級中，發(fā)動職員、充分研討建立能力水平績效工資體系的方法、方法，措施。要取得大多數(shù)職員的支持與配合，真正體現(xiàn)技能提高、績效提高，收入提高。技能差，績效低，收入低在新的崗位治理體制中，業(yè)務(wù)主管的能力、水平、作用將是搞好柜組內(nèi)治理和銷售的重要前提，對業(yè)務(wù)主管的考核要更注重實(shí)行能力、水平、績效的考核模式，以促進(jìn)業(yè)務(wù)主管健康成長，推動治理工作的全面開展。4、生產(chǎn)組織指揮系統(tǒng)的優(yōu)化在崗位整治整合與治理升級后，操縱水平的集中度大大提高，對業(yè)務(wù)主管的責(zé)任、銷售能力、素養(yǎng)、以及對系統(tǒng)的綜合認(rèn)識、把握、推斷，對公司的各項(xiàng)任務(wù)及時(shí)匯報(bào)、反饋，公司調(diào)度對全系統(tǒng)的平衡、協(xié)調(diào)、指揮、處理等都提出了更新、更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，必須對生產(chǎn)組織指揮系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化。5、職工獎(jiǎng)懲和淘汰機(jī)制要進(jìn)一步增強(qiáng)職員的主體感、責(zé)任感、危機(jī)感、歸宿感和成就感，通過建立相應(yīng)的職員獎(jiǎng)懲和淘汰機(jī)制，進(jìn)一步優(yōu)化和造動職員，構(gòu)建良好的治理氛圍和秩序，切實(shí)維護(hù)公司的治理原則。建立職員進(jìn)、出公司的順暢通道，保證對嚴(yán)峻違紀(jì)職員的及時(shí)淘汰。建立崗位淘汰制：崗位淘汰包含了二方面的內(nèi)容，一方面，不符合公司最差不多用工條件的職員應(yīng)淘汰出公司，另一方面，不符合本崗位準(zhǔn)入條件的職員應(yīng)淘汰到下一等級的崗位上去。崗位淘汰制的建立，將有利于促進(jìn)職員自我加壓、自我提高、不斷進(jìn)步。三、產(chǎn)品最大化（低成本）與職員中意，顧客中意的平衡及差異化個(gè)性化、差異化的訴求戰(zhàn)術(shù)。在生活多姿多彩的當(dāng)今社會，消費(fèi)需求越來越趨向個(gè)性化，沒有一個(gè)品牌能夠成為“萬金油"，對所有的消費(fèi)者都產(chǎn)生吸引力，一個(gè)品牌的核心價(jià)值假如能觸動一個(gè)細(xì)分消費(fèi)群就已專門了不起。缺乏個(gè)性的品牌核心價(jià)值是沒有銷售力量的，不能給品牌帶來增值，或者講不能制造銷售奇跡。因此，品牌戰(zhàn)略的一個(gè)重要原則確實(shí)是規(guī)劃差異化、個(gè)性化的品牌核心價(jià)值。高度差異化與個(gè)性化的信息天然具有吸引公眾的眼球、獲得萬眾矚目的能力，以專門低的成本提升銷量和品牌資產(chǎn)。然而我們在追求低成本時(shí)，同時(shí)應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，門店應(yīng)極力做到顧客中意和職員中意。四、門店節(jié)約水電、物料的方法做好物料，用電的每月打算預(yù)算工作，并將打算分解到每一天，并需有專人負(fù)責(zé)。做好門店各設(shè)備的定期維保，以降低設(shè)備損耗和能耗，達(dá)到節(jié)約的目的。做好物料的申領(lǐng)登記工作，并及時(shí)依照實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。每天抄電表，看與實(shí)際與打算是否有差異，并找出緣故予以落實(shí)。依照門店實(shí)際情況，標(biāo)明每個(gè)開關(guān)的開關(guān)機(jī)時(shí)刻空調(diào)的的溫度夏天設(shè)置為25度，冬天為20度。實(shí)施低成本戰(zhàn)略的企把空調(diào)溫度再調(diào)高（夏天調(diào)高、冬天調(diào)低）1℃。每個(gè)空調(diào)能節(jié)約5-7%。門店應(yīng)該著力培養(yǎng)低成本的企業(yè)文化。一粥一飯，常思來之不易；一絲一縷，恒念物力維艱；小數(shù)怕加，大數(shù)怕減等等。把類似的理念貫徹到職員中去，形成職員的共享價(jià)值觀，就會有更多降低成本的途徑。例如，復(fù)印紙兩面用，像在自己家一樣使用水電。假如低成本理念成為每個(gè)職員的思想，就會有豐富多彩的低成本行為發(fā)生，從而給公司帶來相關(guān)于競爭對手更持久的成本優(yōu)勢。五、費(fèi)用報(bào)銷門店在銷售中產(chǎn)生的費(fèi)用如打車費(fèi)要依照子公司治理部下發(fā)的《費(fèi)用報(bào)銷制度》。門店發(fā)生的任何費(fèi)用需提供有效發(fā)票，填寫報(bào)銷單據(jù)并由店長簽字確認(rèn)。第六章建設(shè)高素養(yǎng)團(tuán)隊(duì)一、團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的三個(gè)時(shí)期1、尋求尋求是團(tuán)隊(duì)建立過程中的第一個(gè)時(shí)期尋求時(shí)期發(fā)生在團(tuán)隊(duì)剛形成時(shí)，或有成員離開或加入時(shí)成員有專門高的期望，但覺得有些焦慮。在那個(gè)時(shí)期中對權(quán)力和組織機(jī)構(gòu)的認(rèn)識是專門重要的，因?yàn)檫@些能夠關(guān)心團(tuán)隊(duì)有好的開始。成員覺得必須為自己找一個(gè)角色定位，并進(jìn)展自己。小集團(tuán)的成員會試探領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)力與組織結(jié)構(gòu)。尋求時(shí)期的特點(diǎn)是士氣高，但生產(chǎn)力低。2、探究探究是團(tuán)隊(duì)建立過程中的第二個(gè)時(shí)期，它發(fā)生在團(tuán)隊(duì)確定其目標(biāo)后，此目標(biāo)亦為團(tuán)隊(duì)所同意。團(tuán)隊(duì)運(yùn)作方式因該在這一時(shí)期確立，例如，情況應(yīng)如何完成？組員學(xué)習(xí)如何彼此一起學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)可能形成小集團(tuán)并彼此競爭。組員可能為了要爭奪支配權(quán)而起沖突?？赡軙幸庖姴缓吓c個(gè)性沖突的情形發(fā)生。特征是士氣低落，生產(chǎn)力中等3、聯(lián)盟聯(lián)盟是團(tuán)隊(duì)建立過程中的第三個(gè)時(shí)期，它發(fā)生在團(tuán)隊(duì)有了朝向目標(biāo)的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)所有成員貢獻(xiàn)個(gè)人專長，以達(dá)成共同目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)形成自己獨(dú)特的個(gè)性，并能有效低做出決定。組員已建立彼此的信任組員已彼此了解，并能專門清晰每個(gè)人的長處與弱點(diǎn)特征是士氣高，生產(chǎn)力高二、領(lǐng)導(dǎo)方式1、命令式命令式在團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的第一時(shí)期最常被用到當(dāng)成員不清晰他們的角色與目標(biāo)時(shí)，給予他們指示與方向。領(lǐng)導(dǎo)者的角色是讓組員了解目的，并澄清團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與成員的角色是傳達(dá)有關(guān)新政策及程序信息的最佳領(lǐng)導(dǎo)方式領(lǐng)導(dǎo)者直接給予命令領(lǐng)導(dǎo)者不征求成員的意見，自己作決定領(lǐng)導(dǎo)者緊密督導(dǎo)工作的完成領(lǐng)導(dǎo)者專門小給予鼓舞或正面的回饋2、教練式教練式在團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的第一時(shí)期與第二時(shí)期最常被用到。領(lǐng)導(dǎo)者設(shè)定好方向，并與團(tuán)隊(duì)共同努力以達(dá)成目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)者的角色是鼓舞成員表達(dá)他們的方法與意見領(lǐng)導(dǎo)者做決定，但在作決定時(shí)會考慮成員的意見教練式可用來收集團(tuán)隊(duì)的意見，以關(guān)心領(lǐng)導(dǎo)者做決定領(lǐng)導(dǎo)者以問問題的方式來收集必要的資料領(lǐng)導(dǎo)者給予許多的鼓舞與正面的回饋3、顧問式在團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的第三時(shí)期最常被用到在領(lǐng)導(dǎo)者與小組共同承擔(dān)作決定的責(zé)任時(shí)常被用到領(lǐng)導(dǎo)者所扮演的角色是支持成員致力于自我治理領(lǐng)導(dǎo)者不再需要使用直接的命令領(lǐng)導(dǎo)者協(xié)助引導(dǎo)出成員的知識與意見領(lǐng)導(dǎo)者傾聽并支持從旁輔導(dǎo)小組的討論與決定領(lǐng)導(dǎo)者給予許多的鼓舞與正面回饋4、授權(quán)式最被常用在成員都感到專門自在的團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的第三階當(dāng)團(tuán)隊(duì)要承擔(dān)做決定和解決問題的責(zé)任時(shí)被用到領(lǐng)導(dǎo)者的角色是要關(guān)心團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)自己運(yùn)作，并使每一個(gè)成員都能扮演領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者是一個(gè)好的成員，他貢獻(xiàn)己見，并適時(shí)的支援、贊美、同意或反對領(lǐng)導(dǎo)者不需要使用直接的命令領(lǐng)導(dǎo)者與團(tuán)隊(duì)聯(lián)系，但不嚴(yán)密的監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)者不需要出現(xiàn)，小組能夠執(zhí)行工作領(lǐng)導(dǎo)者仍需要給予正面的回饋5、授權(quán)過程授權(quán)是讓我們感受到，并實(shí)際表現(xiàn)出自己有能力去掌握生活及工作上重要部分的一個(gè)過程三、動的性層次和委任1、等待指示等待指示是主動性的第一個(gè)層次.發(fā)生在小組對工作沒有經(jīng)驗(yàn)時(shí)，建議采納命令式的領(lǐng)導(dǎo)方式。在這一個(gè)層次的小組完全聽從領(lǐng)導(dǎo)的指示，假如沒有領(lǐng)導(dǎo)的同意就可不能采取行動。工作完成時(shí)，小組會等候指示，然后再接著下一個(gè)工作。領(lǐng)導(dǎo)者要趕忙認(rèn)真追蹤，以確定工作工作正確地完成。應(yīng)立即給予鼓舞與正面回饋通常出現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的第一個(gè)時(shí)期2、詢問該做什么詢問該做什么發(fā)生在團(tuán)隊(duì)對工作沒有經(jīng)驗(yàn)時(shí)，建議采納命令式或教練式的領(lǐng)導(dǎo)方式。處在第二個(gè)層次的團(tuán)隊(duì)完全聽從領(lǐng)導(dǎo)者的指示，假如沒有領(lǐng)導(dǎo)的同意，就可不能采取行動。工作完成時(shí)，匯報(bào)并詢問下一個(gè)工作店長需要趕忙追蹤，并立即給予鼓舞與正面的回饋；3、建議采取行動建議采取行動發(fā)生在團(tuán)隊(duì)有經(jīng)驗(yàn)時(shí)，采納教練式的領(lǐng)導(dǎo)方式；處在第三層次的團(tuán)隊(duì)完全聽從領(lǐng)導(dǎo)者的指示，但會運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)來評估，并向領(lǐng)導(dǎo)者建議行動的方案。沒有領(lǐng)導(dǎo)者的同意可不能完成任何工作，需要追蹤檢查；并給予鼓舞與正面的回饋專門重要。經(jīng)常出現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的第三時(shí)期。4、采取行動，立即匯報(bào)采取行動，立即匯報(bào)發(fā)生在團(tuán)隊(duì)對工作有經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)容。建議采納顧問式的領(lǐng)導(dǎo)方式處在第四個(gè)層次團(tuán)隊(duì)會利用知識與經(jīng)驗(yàn)來預(yù)期領(lǐng)導(dǎo)人對某些狀況的反應(yīng)，并依照經(jīng)驗(yàn)及好的決策技巧來下推斷及采取行動。采取行動時(shí)不需要事前咨詢領(lǐng)導(dǎo)者的同意。需要追蹤檢查給予鼓舞與正面的回饋專門重要采取行動，立即匯報(bào)常發(fā)生在團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的第三時(shí)期5、采取行動，定期匯報(bào)采取行動，定期匯報(bào)發(fā)生在團(tuán)隊(duì)對工作有經(jīng)驗(yàn)時(shí)。建議采納授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)方式處在第五層次的團(tuán)隊(duì)回利用他們的知識經(jīng)驗(yàn)來處理狀況，并會依照他們的最佳推斷來采取行動。不需先征詢領(lǐng)導(dǎo)者即采取行動領(lǐng)導(dǎo)者只需專門少的追蹤檢查鼓舞與正面回饋對那個(gè)層次的成員并不那麼重要。主動性的五個(gè)層次常出現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)進(jìn)展的第三時(shí)期。6、主動性的層次聯(lián)盟尋求探索聯(lián)盟尋求探索命令下達(dá)，等待指示該做什麼，建議采取行動采取行動立即匯報(bào)由授權(quán)人采取行動定期匯報(bào)7、委任團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)將情況委任給他人以完成工作。委任的步驟是：確定工作選擇適當(dāng)?shù)娜藛T溝通應(yīng)完成的事項(xiàng)追蹤要建立成功的團(tuán)隊(duì)需要依照每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、技巧及主動性的層次來分配工作，提高團(tuán)隊(duì)績效。要委任工作時(shí)。應(yīng)委任對那個(gè)工作有信心的人。依照每個(gè)人主動性的層次來分配工作，可使每個(gè)人全力以赴，并做好工作。要依照團(tuán)隊(duì)（成員）的主動性層次和進(jìn)展的時(shí)期來決定領(lǐng)導(dǎo)方式和需要追蹤的程度。第七章提高溝通效率一、忌裝腔作勢，官腔官調(diào)門店工作差不多上圍繞公司整體工作而開展的，各自門店的任務(wù)和目標(biāo)又區(qū)分為各自具體的工作職能，搞好部門之間的綜合協(xié)調(diào)工作中，樹立正確的協(xié)調(diào)觀念顯得至關(guān)重要。實(shí)際工作中，有些人員觀念不正，總以為“不人有求于我”，講話趾高氣揚(yáng)，動輒以“到我辦公室來一下”、“這事等會兒再講”等等，讓人感受難以接近，更不用講解決實(shí)際問題了。如此既破壞了自己的形象，也為協(xié)調(diào)工作帶來困難。二、忌拖拉推諉，互相扯皮門店的工作總是希望得到不人的支持和關(guān)心，同樣，不人的工作也需要我們主動去支持，況且，從部門工作的整體利益目標(biāo)動身，都要求門店與各部門之間能夠相互合作，主動去承擔(dān)一些工作。門店與各部門之間職能有所重疊，有的的確需要多個(gè)部門之間通力合作才能解決好問題，現(xiàn)在，假如只站在自己“小集體”的利益上，不考慮整體效能，一味地拖拉推諉，互相扯皮，協(xié)調(diào)工作便無從談起，最終也會因這種工作態(tài)度而“失道寡助”，造成嚴(yán)峻的“自傷”，不利于自身工作的正常開展。三、忌信口開河，簡單從事協(xié)調(diào)工作一個(gè)專門重要的方面確實(shí)是講求科學(xué)、規(guī)范、準(zhǔn)確。在協(xié)調(diào)時(shí)不能信口開河，方法草率，否則，作風(fēng)輕浮，主觀臆斷，偏聽偏信，勢必將工作弄糟，甚至給工作帶來全局性的失誤和損失。協(xié)調(diào)時(shí)要以事實(shí)為依據(jù)，多深入基層開展調(diào)查研究，掌握第一手材料，做到“知實(shí)情，辦實(shí)事，講實(shí)話”，充分考慮工作的方方面面，盡可能把工作協(xié)調(diào)建立在事實(shí)基礎(chǔ)上，從而減少協(xié)調(diào)工作中的盲目性和被動性。四、忌低三下四，唯唯諾諾協(xié)調(diào)是以理順工作關(guān)系，溝通工作思路為目的的工作方式和工作手段，不管是部門之間的橫向聯(lián)系，依舊上下之間的縱向關(guān)系，協(xié)調(diào)工作的雙方差不多上平等的，無需表現(xiàn)出低三下四的情緒，即便是同上級部門的協(xié)調(diào)工作，也要堂堂正正。門店人員在協(xié)調(diào)工作中切勿摻雜個(gè)人的利益。五、忌故弄玄虛，夸大矛盾協(xié)調(diào)工作是一件細(xì)碎龐雜的工作，也是一件實(shí)實(shí)在