注塑機(jī)行業(yè)概況分析

注塑機(jī)行業(yè)概況分析體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過(guò)平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿(mǎn)足。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)并非僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，確切地說(shuō)它是一種營(yíng)銷(xiāo)心理、一種營(yíng)銷(xiāo)文化、一種營(yíng)銷(xiāo)理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中獲得“體驗(yàn)感覺(jué)”。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場(chǎng)景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話(huà)，有很多顧客就會(huì)馬上離開(kāi)；購(gòu)買(mǎi)品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺(jué)一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其質(zhì)量表示懷疑；購(gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)如果銷(xiāo)售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去……因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。我國(guó)注塑機(jī)行業(yè)規(guī)模根據(jù)QYresearch數(shù)據(jù)，2019年中國(guó)注塑機(jī)產(chǎn)量約占全球注塑機(jī)產(chǎn)量的65%，已成為我國(guó)塑料機(jī)械行業(yè)產(chǎn)量最大、產(chǎn)值最高、出口最多的第一大類(lèi)產(chǎn)品。根據(jù)中國(guó)塑料機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，我國(guó)注塑機(jī)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將保持年均2%-3%增長(zhǎng)率，到2024年我國(guó)注塑機(jī)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到260.82億元。在塑料機(jī)械中，塑料擠出機(jī)通常簡(jiǎn)稱(chēng)為擠出機(jī)。塑料擠出機(jī)可以基本分類(lèi)為雙螺桿擠出機(jī)、單螺桿擠出機(jī)、多螺桿擠出機(jī)和無(wú)螺桿擠出機(jī)。螺桿擠出機(jī)是依靠螺桿旋轉(zhuǎn)產(chǎn)生的壓力及剪切力，能使得物料可以充分進(jìn)行塑化以及均勻混合，通過(guò)口模成型。螺桿是擠出機(jī)的心臟，是擠出機(jī)的關(guān)鍵部件，螺桿的性能好壞，決定了一臺(tái)擠出機(jī)的生產(chǎn)率、塑化質(zhì)量、填加物的分散性、熔體溫度、動(dòng)力消耗等，它可以直接影響到擠出機(jī)的應(yīng)用范圍和生產(chǎn)效率。通過(guò)螺桿的轉(zhuǎn)動(dòng)對(duì)塑料產(chǎn)生擠壓的作用，塑料在機(jī)筒中才可以發(fā)生移動(dòng)、增壓以及從摩擦中獲取部分熱量，塑料在機(jī)筒中移動(dòng)的過(guò)程中獲得混合和塑化，黏流態(tài)的熔體在被擠壓而流經(jīng)口模時(shí)，獲得所需的形狀而成型。目前我國(guó)單螺桿擠出機(jī)應(yīng)用最為廣泛，適宜于一般材料的擠出加工。根據(jù)《中國(guó)塑料機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)2021年重點(diǎn)工作簡(jiǎn)報(bào)》，2021年我國(guó)擠出機(jī)細(xì)分行業(yè)企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)70億元。目前我國(guó)仍處于工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、市場(chǎng)化、國(guó)際化深入發(fā)展階段，仍處于發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，這也將給擠出機(jī)行業(yè)提供不竭的發(fā)展動(dòng)力。注塑機(jī)行業(yè)概況注塑成型裝備，通常稱(chēng)注塑機(jī)，是一種可以將熱塑性塑料或熱固性塑料，通過(guò)塑料成型模具，制成各種形狀的塑料制品的機(jī)械設(shè)備，具有一次成型外型復(fù)雜、尺寸精確或帶有金屬嵌件的塑料制品的能力。注塑機(jī)領(lǐng)域是塑料機(jī)械行業(yè)中的一個(gè)重要分支，注塑機(jī)作為塑料加工業(yè)中使用量最大的加工機(jī)械，可直接生產(chǎn)大量的塑料制品，在塑料機(jī)械領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位，大約占全部塑料成型機(jī)械產(chǎn)值的40%，是衡量塑料機(jī)械制造能力的重要標(biāo)志。從注塑機(jī)的發(fā)展歷史看，注塑成型技術(shù)擁有近百年歷史，經(jīng)歷了早期技術(shù)萌芽、技術(shù)設(shè)備成熟以及全面發(fā)展創(chuàng)新三個(gè)階段。注塑成型技術(shù)起步于20世紀(jì)50年代以前；20世紀(jì)50年代以后，以螺桿式注射結(jié)構(gòu)、計(jì)算機(jī)控制技術(shù)為代表的注射成型裝備發(fā)展，模具內(nèi)熔體流動(dòng)、冷卻等注射成型理論的建立，大批熱塑性材料的出現(xiàn)與應(yīng)用，標(biāo)志著注塑成型技術(shù)逐漸成熟；20世紀(jì)90年代后，在可加工原材料范圍、產(chǎn)品類(lèi)型及復(fù)雜度、產(chǎn)品質(zhì)量、裝備類(lèi)型等方面實(shí)現(xiàn)了重大突破，注塑成型技術(shù)進(jìn)入全面應(yīng)用、發(fā)展和創(chuàng)新階段。目前，注塑機(jī)具有多種分類(lèi)方式。注塑機(jī)是注射成型的主要設(shè)備，其功能是將熱塑性塑料從粒狀原料轉(zhuǎn)變成最后的成型品，并在每一步中完成熔融、注射、保壓及冷卻一個(gè)循環(huán)。根據(jù)物料塑化方式的差異可以分為螺桿式注塑機(jī)、柱塞式注塑機(jī)和螺桿預(yù)塑柱塞注射式注塑機(jī)等類(lèi)別，螺桿式注塑機(jī)的混煉性以及預(yù)塑化原料質(zhì)量要優(yōu)于柱塞式注塑機(jī)；根據(jù)注射與合模裝置軸線(xiàn)方向的不同，可以分為臥式注塑機(jī)、立式注塑機(jī)和角式注塑機(jī)；根據(jù)鎖模力大小的不同可以分為大型注塑機(jī)、中型注塑機(jī)和小型注塑機(jī)，鎖模力分界線(xiàn)分別為5,000kN和1,000kN，中小型注塑機(jī)占據(jù)主要的市場(chǎng)份額。各種注塑機(jī)完成注射成型的動(dòng)作程序可能不完全相同，但其成型的基本過(guò)程和原理是相同的，基本過(guò)程包括塑化、合模、注射、保壓、開(kāi)模、冷卻定型、脫模這幾個(gè)階段。在塑化階段，塑化部件中的螺桿通過(guò)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)主軸旋轉(zhuǎn)，并將塑化好的熔料推到料筒前端的儲(chǔ)料室中。與此同時(shí)，螺桿在物料的反作用下后退，并通過(guò)推力軸承使推力座后退，通過(guò)螺母拉動(dòng)活塞桿直線(xiàn)后退，完成計(jì)量。注射時(shí)，注射油缸的桿腔進(jìn)油通過(guò)軸承推動(dòng)活塞桿完成動(dòng)作，活塞的桿腔進(jìn)油推動(dòng)活塞桿及螺桿完成注射動(dòng)作。在合模階段，哥林柱是安裝在注塑機(jī)合模系統(tǒng)中起牽引作用的桿形構(gòu)件，通過(guò)平衡?；瑒?dòng)，抵消鎖模帶來(lái)的張力，哥林柱的性能直接影響到注塑機(jī)合模系統(tǒng)的剛性和穩(wěn)定性，保證合模系統(tǒng)有足夠的鎖模力和系統(tǒng)剛度（確保尺寸精確）及移動(dòng)模板的開(kāi)合模運(yùn)動(dòng)要高速、平穩(wěn)且靜音。下游行業(yè)發(fā)展概況1、汽車(chē)行業(yè)發(fā)展概況注塑機(jī)在汽車(chē)工業(yè)中用于制造復(fù)雜和關(guān)鍵的零件，包括內(nèi)部和外部裝飾組件、電子組件以及發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋下的應(yīng)用組件。隨著技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)業(yè)集中度的不斷提高，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)近年來(lái)實(shí)現(xiàn)蓬勃發(fā)展。根據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量從2011年的1,843.18萬(wàn)輛增長(zhǎng)至2021年的2,605.72萬(wàn)輛，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)3.52%；同期，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量從1,853.34萬(wàn)輛增長(zhǎng)至2,624.83萬(wàn)輛，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)3.54%。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，近十年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量增速大幅高于全球汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量增速。截至2020年末，我國(guó)連續(xù)十二年位居全球汽車(chē)銷(xiāo)量第一，且我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量占全球比例均達(dá)到30%左右，汽車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)重心逐漸向中國(guó)等新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。2、家用電器行業(yè)發(fā)展概況我國(guó)家用電器行業(yè)經(jīng)歷十年快速發(fā)展，形成了較大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，并奠定了我國(guó)作為全球家電生產(chǎn)大國(guó)的地位。“十三五”期間，家電產(chǎn)業(yè)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，家電工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整取得顯著成效。根據(jù)全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心發(fā)布的《中國(guó)家電行業(yè)報(bào)告》相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017年至2019年中國(guó)家電市場(chǎng)規(guī)模由7,953億元增至8,023億元；根據(jù)中國(guó)家用電器研究院、全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心發(fā)布的《2021年中國(guó)家電行業(yè)年度報(bào)告》相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年家電行業(yè)全年國(guó)內(nèi)累計(jì)銷(xiāo)售額7,543億元，較上一年增長(zhǎng)3.4%。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)家電產(chǎn)品出口額6,382億元，同比增長(zhǎng)14.1%，家電產(chǎn)量、出口和內(nèi)銷(xiāo)都取得了穩(wěn)定增長(zhǎng)。3、其他下游行業(yè)發(fā)展概況（1）塑料包裝行業(yè)塑料包裝是指以高分子樹(shù)脂為主要材料，在增塑劑、發(fā)泡劑、穩(wěn)定劑等添加劑的幫助下，通過(guò)吸塑、注塑、吹塑、擠出等成型工藝加工而成的具有包裝、收納、保護(hù)、緩沖、隔離等用途的塑料制品。塑料包裝行業(yè)是全球持續(xù)發(fā)展的行業(yè)，近年來(lái)，各類(lèi)包裝制品的生產(chǎn)正逐步向經(jīng)濟(jì)化、規(guī)?；较虬l(fā)展，塑料在包裝領(lǐng)域日益占據(jù)重要地位，在食品、飲料、日用品、大宗化學(xué)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等各個(gè)領(lǐng)域發(fā)揮著不可替代的作用。近年來(lái)，我國(guó)塑料包裝行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，已發(fā)展成為門(mén)類(lèi)比較齊全，既能基本滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，又具有一定國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的產(chǎn)業(yè)。根據(jù)上海市包裝技術(shù)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，近年來(lái)，我國(guó)塑料包裝行業(yè)總體呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)到2025年，我國(guó)塑料包裝行業(yè)工業(yè)產(chǎn)值將突破5,300億元。未來(lái)我國(guó)塑料包裝行業(yè)的市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展空間，為塑料機(jī)械行業(yè)景氣發(fā)展提供了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)潛力。（2）塑料建材行業(yè)在建筑領(lǐng)域，塑料建材因具有質(zhì)輕、耐腐蝕、導(dǎo)熱系數(shù)小、保溫防水節(jié)能、加工成型方便、回收利用率高等特點(diǎn)，得到了廣泛的應(yīng)用，是繼鋼材、木材、水泥之后的第四大建筑材料。隨著全球城市化進(jìn)程的快速發(fā)展，各國(guó)建筑投資持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2012年至2020年，我國(guó)建筑行業(yè)總產(chǎn)值由13.72萬(wàn)億元增長(zhǎng)至26.39萬(wàn)億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為8.52%，預(yù)計(jì)未來(lái)仍將保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。在建筑業(yè)總產(chǎn)值高速增長(zhǎng)的背景下，塑料建材作為建筑行業(yè)基礎(chǔ)材料的需求也將隨之增長(zhǎng)，從而帶動(dòng)上游塑料機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)需求。（3）醫(yī)療器械行業(yè)塑料等高分子材料具有良好的物理機(jī)械性能和化學(xué)穩(wěn)定性，比較適合在醫(yī)療領(lǐng)域應(yīng)用。塑料高分子材料已逐步替代傳統(tǒng)玻璃、金屬、陶瓷、磷灰石等，在醫(yī)療器械領(lǐng)域的需求快速擴(kuò)大，根據(jù)醫(yī)械匯的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)正處于一個(gè)快速發(fā)展階段，其市場(chǎng)規(guī)模由2014年的2,556億元增長(zhǎng)至2020年的7,721億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)20.23%，預(yù)計(jì)未來(lái)將持續(xù)呈現(xiàn)高增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)前景廣闊，將為塑料制品行業(yè)帶來(lái)增量需求，從而帶動(dòng)塑料機(jī)械行業(yè)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。（4）3C產(chǎn)品3C是計(jì)算機(jī)（Computer）、通訊（Communication）和消費(fèi)電子產(chǎn)品（ConsumerElectronic）三類(lèi)電子產(chǎn)品的簡(jiǎn)稱(chēng)。當(dāng)前，全世界都處在信息化的浪潮之中，3C電子產(chǎn)品已經(jīng)跟人們的日常生活息息相關(guān)，塑料零部件在消費(fèi)電子等3C產(chǎn)品應(yīng)用日益廣泛，例如：手機(jī)外殼、按鍵、導(dǎo)光板、電子連接器等通訊零部件。近些年來(lái)，我國(guó)3C行業(yè)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2016-2020年中國(guó)計(jì)算機(jī)、通信和其他電子設(shè)備制造業(yè)營(yíng)業(yè)收入逐年上升，營(yíng)業(yè)收入增速呈現(xiàn)小幅波動(dòng)態(tài)勢(shì)。2020年，我國(guó)計(jì)算機(jī)、通信和其他電子設(shè)備制造業(yè)營(yíng)業(yè)收入達(dá)到12.1萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)6.4%。（5）食品機(jī)械食品機(jī)械是指把食品原料加工成食品或半成品過(guò)程中所應(yīng)用的機(jī)械設(shè)備，可分為食品加工機(jī)械、包裝設(shè)備兩類(lèi)。食品和包裝機(jī)械行業(yè)是為中國(guó)食品工業(yè)提供技術(shù)裝備的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著食品工業(yè)的不斷進(jìn)步，我國(guó)食品裝備從無(wú)到有，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。《中國(guó)食品和包裝機(jī)械工業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》提出，“十三五”期間，我國(guó)食品和包裝機(jī)械工業(yè)年均增長(zhǎng)率將在12%~13%左右，到2020年工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到6,000億元以上。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)行業(yè)內(nèi)的發(fā)達(dá)國(guó)家如德國(guó)、美國(guó)、日本等國(guó)憑借其精密、大型、高端塑機(jī)產(chǎn)品和人才優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了世界塑機(jī)行業(yè)的重要地位；同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)憑借多年塑機(jī)制造經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的積累，并依托國(guó)內(nèi)及國(guó)際龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，涌現(xiàn)出一批規(guī)模較大的塑機(jī)企業(yè)，參與到全球競(jìng)爭(zhēng)。目前，東南亞、中西亞、中東歐各國(guó)均為中國(guó)塑機(jī)產(chǎn)品的重要出口地，并具有鮮明的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)特征，促進(jìn)了中國(guó)塑機(jī)與世界各國(guó)高分子復(fù)合材料加工業(yè)之間的產(chǎn)能合作，提供了廣闊的市場(chǎng)空間。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門(mén)與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專(zhuān)家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒(méi)有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來(lái)會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽(tīng)市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽(tīng)到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿(mǎn)足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成功或失敗程度。（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)，或稱(chēng)探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽(tīng)有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過(guò)分依賴(lài)市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)，乃至完全依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)傾聽(tīng)，并不能保證企業(yè)通過(guò)有效的傾聽(tīng)達(dá)到成功決策。通過(guò)相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽(tīng)的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽(tīng)必須保證企業(yè)能聽(tīng)取多種聲音。這些聲音主要來(lái)自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷(xiāo)售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門(mén)、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽(tīng)多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿(mǎn)意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽(tīng)取三大群體的意見(jiàn)，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過(guò)傾聽(tīng)取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問(wèn)題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問(wèn)題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問(wèn)題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門(mén)的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問(wèn)題，亦即將部門(mén)相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問(wèn)題。為此，加強(qiáng)各職能部門(mén)的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過(guò)程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車(chē)時(shí)，來(lái)自銷(xiāo)售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門(mén)和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過(guò)程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過(guò)程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過(guò)連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過(guò)程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過(guò)決策過(guò)程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽(tīng)顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來(lái)的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來(lái)。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來(lái)定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來(lái)降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷(xiāo)、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場(chǎng)份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場(chǎng)為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話(huà)。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過(guò)程的四個(gè)階段（即確定問(wèn)題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話(huà)。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門(mén)之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場(chǎng)（顧客）導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷(xiāo)者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。（二）差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行“國(guó)際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國(guó)處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開(kāi)放30多年來(lái)，中國(guó)曾遭遇“過(guò)?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過(guò)?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無(wú)誤地預(yù)見(jiàn)未來(lái)環(huán)境的變化，但可以通過(guò)設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。（四）相關(guān)性營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛(ài)好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散，反之，則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說(shuō)明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購(gòu)買(mǎi)行為與市場(chǎng)擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過(guò)程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國(guó)學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來(lái)源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說(shuō)明書(shū)、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對(duì)比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問(wèn)題。如果滿(mǎn)意，將會(huì)產(chǎn)生初步的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。（3）評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開(kāi)始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過(guò)試用，顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購(gòu)買(mǎi)決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過(guò)試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開(kāi)始正式購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程中，由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱(chēng)為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個(gè)性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽(tīng)取他人意見(jiàn)，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會(huì)地位較高，受過(guò)高等教育，易受廣告等促銷(xiāo)手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對(duì)新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對(duì)早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見(jiàn)，促銷(xiāo)媒體對(duì)他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過(guò)一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對(duì)社會(huì)中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢(xún)了早期采用者的意見(jiàn)之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對(duì)新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購(gòu)買(mǎi)。（5）落后的購(gòu)買(mǎi)者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對(duì)新事物、新變化多持反對(duì)態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程，從創(chuàng)新采用者至落后購(gòu)買(mǎi)者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線(xiàn)”，這與產(chǎn)品生命周期曲線(xiàn)極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒(méi)有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿(mǎn)意感和忠誠(chéng)度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同，表示滿(mǎn)意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿(mǎn)意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客。滿(mǎn)意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠(chéng)，忠誠(chéng)的顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)已買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品，而且會(huì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹(shù)立企業(yè)的良好形象。此外，滿(mǎn)意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見(jiàn)和建議。市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)1、市場(chǎng)市場(chǎng)是多門(mén)學(xué)科的研究?jī)?nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，市場(chǎng)指有貨幣支付能力的、有購(gòu)買(mǎi)愿望的購(gòu)買(mǎi)者群體。這個(gè)定義指明了市場(chǎng)必須具備一個(gè)要素：一是購(gòu)買(mǎi)者群體，二是有購(gòu)買(mǎi)愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)愿望。市場(chǎng)規(guī)模取