汽車：區(qū)域督導(dǎo)職能培訓(xùn) 模塊B 零售拉動戰(zhàn)略

區(qū)域督導(dǎo)職能培訓(xùn)

模塊1(B)

零售拉動戰(zhàn)略“亮劍”摘錄(從亮劍談4E管理團隊)復(fù)習(xí)與回顧列出今天上午的討論中你認(rèn)為對你的工作最有幫助/印象最深刻的五點小組內(nèi)進行相互陳述5分鐘每周經(jīng)銷商拜訪/督導(dǎo)計劃安排目標(biāo)理解在零售拉動的戰(zhàn)略中作為一名區(qū)域督導(dǎo)的工作活動安排的月度周期性(每月清零)討論話題(區(qū)域督導(dǎo)的每周安排)第1周的活動第2周的活動第3周的活動第4周的活動“關(guān)注零售”的區(qū)域督導(dǎo)的職責(zé)小區(qū)督導(dǎo)的每周拜訪計劃全國/大區(qū)經(jīng)理的每二周拜訪計劃每周和所有的轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商通電話每次拜訪的主要內(nèi)容回顧關(guān)注零售業(yè)績的狀況重新評估其銷售計劃的有效性提供區(qū)域經(jīng)理支持月度周期性活動第4/5周:長期行動計劃/月底及下月準(zhǔn)備第3周:執(zhí)行/追蹤計劃執(zhí)行第2周:零售計劃會議/庫存及提車能力回顧第1周:銷售/零售計劃會議SPEA(K)活動計劃第1周的目標(biāo)銷售計劃制定制定確保銷售計劃完成的行動計劃區(qū)域督導(dǎo)要怎樣做才能實現(xiàn)這一目標(biāo)?15

分鐘高績效的銷售團隊帶領(lǐng)優(yōu)秀領(lǐng)隊者影響車行業(yè)績的關(guān)鍵因素強有力的營銷手段高超的銷售技巧業(yè)績提升第1周:銷售計劃制定第1天-第2天理解本月的銷售目標(biāo)個性化的努力向經(jīng)銷商灌輸“零售”的重要性設(shè)立銷售目標(biāo)和實施計劃第3天-第5天銷售計劃的細(xì)化與量化召開為了制定行動計劃的銷售計劃會議第1&2天內(nèi)部銷售會議回顧所有的以零售為中心的銷售計劃及專案討論當(dāng)月的其他問題及分配任務(wù)優(yōu)先級其他任務(wù)閱讀并消化相關(guān)的銷售報表及數(shù)據(jù)分析關(guān)注市場銷售活動的方向第1&2天(繼續(xù))和經(jīng)銷商電話聯(lián)絡(luò)評價/祝賀經(jīng)銷商上月所取得的業(yè)績表現(xiàn)對于目前的及新的銷售專案/計劃的整體評估致經(jīng)銷商信函銷售業(yè)績評價信函祝賀信為銷售討論做準(zhǔn)備對于每家經(jīng)銷商要采用不同的“客制化”方案第3-5天銷售計劃召開為了制定行動計劃的銷售計劃會議銷售計劃會議目標(biāo)在月初就制定當(dāng)月銷售目標(biāo)計劃鼓勵經(jīng)銷商投資人/總經(jīng)理幫助經(jīng)銷商制定達成計劃目標(biāo)的行動計劃關(guān)注零售–跟蹤要點讓經(jīng)銷商了解這一以拉動零售為中心的戰(zhàn)略總結(jié)上月獲得的廠家返利數(shù)額分析/解讀廠家當(dāng)月商務(wù)政策的細(xì)節(jié)回顧現(xiàn)有計劃的執(zhí)行情況(‘ToGO’表格)經(jīng)銷商會采取何種可接受的方式來提供關(guān)于完成目標(biāo)任務(wù)的承諾?使用經(jīng)銷商計算器關(guān)注零售–跟蹤要點(繼續(xù))經(jīng)銷商如何推動這一計劃的實施?經(jīng)銷商是否有獲得合適廠家返利的足夠庫存?經(jīng)銷商計劃怎樣安排它本月的庫存結(jié)構(gòu)/狀況?為了達成銷售目標(biāo)而制定的新的傭金結(jié)構(gòu)/返利計劃?怎樣和銷售團隊充分溝通這一計劃?每位銷售顧問的銷售目標(biāo)分解?銷售計劃會議日程安排制定一個典型的能確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)的銷售計劃會議的日程安排在紙上寫下這一日程安排選派小組代表上臺演示15分鐘ToGO計算器ToGO$calculator小組活動當(dāng)月第2天模塊1當(dāng)月整個季度車輛銷售總目標(biāo)2580當(dāng)月/季未上報已實現(xiàn)零售的數(shù)量/臺次38已經(jīng)上報的總零售臺次850按計劃在這個階段需要完成的目標(biāo)臺次??答案$要完成“ToGO”目標(biāo)還需要的資金缺口超齡庫存回顧明確60天以上的庫存及其結(jié)構(gòu)比較經(jīng)銷商的庫存記錄和區(qū)域督導(dǎo)記錄的差異總結(jié)相關(guān)的超期庫存銷售獎勵/激勵計劃超齡庫存被發(fā)現(xiàn)并得到獎勵了嗎?超齡庫存在哪里?庫存是否在受控范圍之內(nèi)并制定了相關(guān)的獎勵計劃來逐步減少超齡庫存?檢查一下展示車輛和廠家所提供的優(yōu)惠貸款車輛經(jīng)銷商行動計劃日期經(jīng)銷商:參加人:項目需要的行動責(zé)任人需要完成的任務(wù)執(zhí)行結(jié)果批售計劃/市場份額私家車銷售超齡庫存銷售業(yè)績廣宣計劃,促銷方案培訓(xùn)計劃小組活動來做一個你們小組之前所討論的某個經(jīng)銷商在其銷售計劃會議中所制定相關(guān)的行動計劃20分鐘第1周總結(jié)在這周結(jié)束的時候要做到:鼓勵了經(jīng)銷商投資人/總經(jīng)理制定了為了達成零售目標(biāo)的行動計劃和其他專案銷售/營銷方案第2周的主要目標(biāo):計劃推動銷售可執(zhí)行性會議更有效的新車庫存管理集中解決最大程度滿足銷售需求的庫存結(jié)構(gòu)合理性和有效性回顧遠(yuǎn)期訂單(H級客戶)幫助/指導(dǎo)經(jīng)銷商建立強大的庫存管理體系消化現(xiàn)有庫存SPEA(K)

小組活動:

銷售可執(zhí)行性會議日程安排討論并列出日程計劃5分鐘銷售可執(zhí)行性會議第1周在銷售計劃會議中所確定的項目/計劃制定經(jīng)銷商為了完成這一計劃所定的行動方案第2周決定支持本月銷售計劃達成所需要的庫存水平制定一個關(guān)于達成零售目標(biāo)的行動計劃所缺口部分的SSRD計劃/方案制定中長期行動計劃工具預(yù)覽客戶卡片周報表周報夾黑夾子既存客戶新增客戶月報表月報夾紅夾子銷售卡片客戶卡片銷售卡片成功失敗銷售可執(zhí)行性會議(續(xù))回顧活動展廳客流量電話紀(jì)錄(來電客戶)意向客戶管理行動計劃以銷售目標(biāo)達成為基礎(chǔ)的獎金計劃(TBI)市場份額/市占率銷售可執(zhí)行性會議(續(xù))業(yè)績回顧制定計劃和戰(zhàn)略庫存記住內(nèi)部銷售戰(zhàn)略的實施降低對于預(yù)期訂單的期望值(H級別客戶)關(guān)注焦點為B月的銷售目標(biāo)的上限部分鼓勵經(jīng)銷商的庫存達到“工作庫存水平”目標(biāo)達成關(guān)注零售成功的遠(yuǎn)景經(jīng)銷商積極的嘗試來擴大其業(yè)務(wù)規(guī)模經(jīng)銷商說到:我的區(qū)域經(jīng)理盡力幫我賣車，勝過僅僅想擴大我的庫存。銷售可執(zhí)行會議相關(guān)工具工作庫存水平計算器關(guān)注零售業(yè)績的控制器SSRD=SalesAvailabilityReview(SAR)(SSRD=銷售可執(zhí)行項目回顧)資源分配SAM工具討論關(guān)于有效銷售執(zhí)行會議的重要工具如果有必要就開發(fā)一個工具羅列出需要的工具并建議在紙上用表格的形式記下來選一個陳述者20分鐘工作庫存水平計算器工作庫存水平計算器為你們小組討論時的一個經(jīng)銷商完成一個WSL的計算15分鐘關(guān)注零售業(yè)績的監(jiān)控器每周報告顯示:零售重點目標(biāo)的進展?fàn)顩r為了支持銷售行動的可用庫存已實現(xiàn)零售的銷售總量記錄監(jiān)控工具CompletesameinformationforMonths2and3額外的好處提供MME的大部分?jǐn)?shù)據(jù)數(shù)據(jù)決定銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性對自己所給出的數(shù)據(jù)進行提問/質(zhì)疑MME和LME可能出現(xiàn)的數(shù)據(jù)替換第2周總結(jié)：計劃推動銷售目標(biāo)量化會議更有效的庫存管理關(guān)注為滿足零售所原告達到的庫存水平回顧潛在的意向訂單協(xié)助經(jīng)銷商目標(biāo)達成建立強大的庫存管理機制用以銷售的庫存準(zhǔn)備SPEA(K)第3周：執(zhí)行SalesAvailabilityReview(SAR)銷售量化指標(biāo)回顧與檢討(SAR)SPEA(K)目標(biāo)：銷售指標(biāo)量化回顧會議回顧零售重點回顧基于目標(biāo)達成的獎勵及計劃回顧展廳客流量回顧行動計劃建立更長周期的規(guī)劃和行動方案WeeklyRetailFocusMonitorprovides

top-upopportunity一周一次的零售焦點問題監(jiān)控可以提供最好的沖刺機會小組活動:SAR活動如何執(zhí)行一個有效的SAR(銷售量化指標(biāo)回顧)什么信息（數(shù)字）是這個討論的中心話題？如果經(jīng)銷商沒有一個及時遞交需求信息的習(xí)慣，我們需要采取一個什么樣的措施？如果在某個月經(jīng)銷商比MME目標(biāo)差了10%的銷量，達不到月目標(biāo)銷售量的話，可以采取什么樣的補救措施來幫助經(jīng)銷商完成目標(biāo)？25分鐘小結(jié):核心目標(biāo)是完成零售/提車任務(wù)計劃是什么以及如何開展計劃？我們是有計劃的在進行銷售嗎？我們對于計劃目標(biāo)實施有相應(yīng)的庫存準(zhǔn)備嗎？運用合理的工具支持到你的經(jīng)銷商足夠的支持目標(biāo)達成的庫存準(zhǔn)備教會經(jīng)銷商來進行科學(xué)的管理建立精準(zhǔn)的庫存控制體系/流程第4周：管理建議成長=成功“如果你總是(這樣做)。。。”發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的機會SPEA(K)表一：銷售顧問步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五初訪回訪試駕成交推薦A102472581B5836954作為銷售經(jīng)理，兩位銷售顧問您選擇哪位？成交量最高接觸客戶最多回頭客最多表二：銷售顧問轉(zhuǎn)化比率步驟二步驟三步驟四步驟五轉(zhuǎn)化率試駕成交推薦A48%53%32%12.5%B62%25%36%80%成交率最高回頭客最多第4周：我該做什么？如何利用好第4周?15分鐘明確成長的機會和發(fā)展計劃經(jīng)銷商簡報/設(shè)施配套銷售技巧產(chǎn)品知識數(shù)據(jù)分析市場份額客戶滿意度指標(biāo)培訓(xùn)執(zhí)行意向客戶管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程管控潛在顧客/展廳客流監(jiān)控管理建議搜集信息經(jīng)銷商認(rèn)同我們應(yīng)該怎么做？努力調(diào)整并使自己的想法和經(jīng)銷商投資人/總經(jīng)理保持一致關(guān)鍵問題=持續(xù)跟進會議紀(jì)要+行動計劃根據(jù)你所發(fā)現(xiàn)的去制定行動計劃,而不是根據(jù)你自己想像的去做對于經(jīng)營不善的經(jīng)銷商應(yīng)怎么做?它讓你知道了什么？我應(yīng)該如何幫助其改善？我想達到什么目標(biāo)？銷售流程=關(guān)注零售業(yè)績客戶滿意度會議得到經(jīng)銷商投資人的承諾客戶滿意度改善小組會議出席者（經(jīng)銷商和廠家代表）得到小組的改善承諾的/發(fā)現(xiàn)問題所在關(guān)注主要存在的問題方面行動計劃改善活動細(xì)化(頻率監(jiān)控)客戶滿意度會議要點要讓經(jīng)銷商自己把問題點找出來/說出來仔細(xì)調(diào)查研究經(jīng)銷商現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程。。。到底應(yīng)該怎么做才是最合適的？傾聽/應(yīng)用實踐對于存在的問題逐個進行審視并形成對策培訓(xùn)接受過培訓(xùn)的有相關(guān)知識技能的員工逐步提高客戶滿意度強化業(yè)務(wù)管理流程和建立經(jīng)銷商的信心提升業(yè)務(wù)質(zhì)量DealerBusinessCentre(DBC)

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中心經(jīng)銷商的責(zé)任他們做了他們說過會做的事嗎？另一種“監(jiān)控者和檢查者”協(xié)助經(jīng)銷商運用DBC來改善銷售業(yè)績持續(xù)跟進DBC的改善行動使經(jīng)銷商的各個業(yè)務(wù)層面緊密聯(lián)系起來并且不斷強化DBC改善經(jīng)銷商業(yè)績的作用展廳客流量的監(jiān)控監(jiān)控的好處了解展廳客流的的來源狀況制定有效的廣告宣傳計劃及監(jiān)控形成最佳的集客方法和流程提高銷售人員的工作效率以及實操機會無議程的訪問目的建立良好溝通關(guān)系信息共享提供必要的幫助和指導(dǎo)不需要做正式的簡報或召開會議提出誠摯的建議解答銷售顧問的疑問幫助其完成每筆交易競爭對手的信息有主題的共性問題的交流無議程訪問（續(xù)）記錄訪問要點不要覺得尷尬…反饋信息給銷售經(jīng)理或者經(jīng)銷商投資人觀察(零售改善的建議)大量的表達和陳述